【第２８９２回】 生産性を高める努力を

人手不足は中小企業の経営にとって深刻な問題です。

 

スタッフを採用しようと募集をかけても、

応募すらない、ということが非常に増えています。

 

優秀な人を人件費を押さえて雇用したいと経営者は考えるでしょうが、

それはもう無理だと割り切った方が良いでしょう。

 

地方都市でも時給１０００円ではなかなか応募がなくなってきていたりします。

 

この状況を打開するためには、

今よりも生産性を高める努力をやり続けるということ。

 

例えば、住宅業界で言えば、契約前の見積作成であったり、

申込前のお客様へのプラン作成だったりを無くす。

 

完成現場見学会を減らす。

 

商品説明を動画で代用する。

 

給与計算や支払業務を外注する。

 

ＤＭやニュースレターをＬＩＮＥ＠に切り替える。

 

出来ることは多々、あります。

 

日本の小売業の過剰包装も無駄で生産性を下げる要因ですし、

百貨店の総合案内カウンターも無駄だと思います。

 

今の自社のやり方を一旦全部破棄して、

新たに組織や業務を組み直すようなことが必要でしょう。

 

そうして利益が出る体質にし、

スタッフさんの働きに応じた報酬を出す。

 

人を募集する際に他社よりも高い提示額を出せるようにする。

 

そうしないと、人が応募してくれない時代が、もう来ているのです。

 

従来の考え方に引きずられないようにしたいですね。

【第２８９１回】 説得や説明でお客様が動かない

今の時代のお客様は、とにかく情報収集能力に長けています。

 

なので、決断を下す上で必要な情報の７０～８０％は、

こちらが何もしなくてもお持ちだと思って間違いないでしょう

 

だからお客様は、営業マンの説明をそれほど求めていないのです。

 

自分が調べて理解できないこと、

調べきれなかったことの情報を求めてはいますが、

営業マンの説明はそれほど求めていません。

 

ましてや、営業マンに説得して欲しいなんてこれっぽっちも思っていません。

 

そこが理解できない営業マンは、

懲りずにひたすら説明を繰り返し、

お客様を説得しようと無駄な労力を使うのです。

 

このお客様の変化に気づけない、頭の古いオッサン営業マンは、

未だにしゃべり倒す営業スタイルを取っていたりします。

 

今のお客様は、必要な情報を求めてはいますが、

基本、自分で納得のいく決断を下したいと思っています。

 

ですから、重要になってくるのは、説明よりも質問なのです。

 

お客様に質問を繰り返し、

お客様が自ら自身にクロージングをかけていく。

 

こういうスタイルが時流に合った営業なのだと個人的に思っています。

 

ちなみに私自身、経営者の方とお会いしてお話をする際も、

ただひたすら、質問を繰り返します。

 

そして話が煮詰まった時に、初めて説明をします。

 

このスキルを高めていくためのレクチャーを

昨日、クライアント様にさせていただいたのですが、

マスターしていただくまで、量稽古を積んでいただく必要があると感じました。

 

質問力を磨くための研修に取り組みたいと思います。

【第２８９０回】 このメンバーで勝ちたい

昨日は約１０年続いている勉強会のメンバーの皆さんと

夜、食事をご一緒させていただいておりました。

 

いわゆる、忘年会です。

 

ずっとメンバーが固定で、

次世代を担う若手二代目、三代目の方が中心で、

皆が勉強好きで素直なんです。

 

でも昨日、皆さんの年齢を聞いてビックリ。

 

若手と思っていた方が、皆４０代になっていたのです。

（っていうか、私も４０代・・・）

 

そりゃ、１０年続けていたら、皆歳を取りますよね・・・。

 

毎回、いろんな情報やノウハウを惜しみなくお伝えし、

皆さん真剣に聴いて下さって、やれることをやっていただける。

 

そういう姿勢でいて下さるので、

こちらとしてはメンバーの皆さんを信用できる訳です。

（お伝えしたことをやって下さらないことが続くと、

「どうせお伝えしても、実行されないだろうな・・・」と

こちら側が相手を信用できなくなるのです）

 

だから、伝える側も真剣になれる。

 

昨日も皆さんと食事をご一緒しながら、

いろんな質問をいただき、

それに対して私も真剣にお答えさせていただきました。

 

ものすごい勢いであらゆることが変わっていく今、

このメンバーで勝ちたい、と実感した１日でした。

 

こういう素敵な方々とご縁を頂戴できるのも、

素晴らしいクライアント様のおかげ。

 

そこを忘れず、今日もお仕事があることに感謝して、

仕事に向き合いたいと思います。

【第２８８９回】 環境が人を変える

環境は人の行動に大きな影響を与えます。

 

クルト・レヴィンの法則で、人の行動（Ｂ）は次のように定義されています。

 

Ｂ＝ｆ（Ｐ・Ｅ）

 

（ｆとは関数、Ｐとは人間性、Ｅとは環境・風土のことです）

 

スタッフさんの人間性を変えることは一朝一夕にはなかなかいきません。

 

よって、行動を変えるための近道は、環境や風土を変えることなのです。

 

先日、お伺いしていたクライアント様で、

スタッフさんの考え方や行動に劇的な変化がありました。

 

その理由は、環境が大きく変わったからです。

 

 

職場に緊張感が無い。

決定したことが実行されない。

約束を守らない。

私語が多い。

目標達成意欲が感じられない。

 

こうした空気感が職場にあるとしたら、

その原因は社員さん個々の能力や人間性を変えるよりも、

まずは環境を変えることに注力した方が良いということです。

 

では職場の環境を変えるにはどうすれば良いか？

 

それは徹底した環境整備をおこなうこと。

そしてトップ自らが緊張感を持って仕事に真摯に向き合い、

決定したことを実行し、

約束を守り、

仕事中の私語を慎み、

目標達成のために全力を尽くす。

 

これをやるだけだと思います。

 

優秀なクライアント様を拝見していて思うのは、

とにかく職場や敷地内、現場やスタッフさんの車の中がキレイなのです。

 

そしてトップや各セクションのリーダーが自覚を持って、

仕事に真摯に向き合っている。

 

こういう空気感が職場にあると、

社員さんの行動が変わっていくのです。

 

皆さんの職場の空気感は、どんな感じですか？

【第２８８８回】 地獄を見た経験

昨日、日本テレビ系列で夜、明石家さんまさんの特集が組まれていました。

 

テレビで活躍され、もう４０年が経過していますが、

私、あまりプライベートな部分まで存じ上げていませんでした。

 

女優大竹しのぶさんとの離婚の真相や

さんまさんが好きと公言している剛力彩芽さんとのトークなど、

いろんなシーンで取材したものが流れていましたが、

私が刺さったのは、プライベートでゴルフをしているシーンでした。

 

くりぃむしちゅーの有田さんやえなりかずきさんと一緒に

ゴルフをされていたのですが、

えなりさんがさんまさんに、芸能界で生き残っていくために、

自分はどの分野でやっていくべきかを相談をしたのです。

 

「土下座キャラでいけ！」

「お前ほど、土下座が似合う芸能人はいない！」

 

と最初はイジッて会話されていましたが、

さんまさんが途中から結構真剣に、

 

「ホンマの地獄をみてへんからな・・・」

 

とおっしゃったのです。

 

駆け出しの頃、その日のご飯代すらなく、仕事もない。

 

その地獄を一度でも経験している人は強いし、

一度地獄に突き落とされても、そこからの這い上がり方が分かっている、

ということなのでしょう。

 

 

そのシーンを見ていて、自分の昔を思い出しました。

 

私自身の地獄は、前々職から前職に転職した時でした。

 

年収が３００万以上下がり、

どれだけ切り詰めて生活しても、

口座のお金がドンドン減っていく・・・。

 

仕事が全く無く、自分の仕事が決まるイメージも無い。

 

上司や先輩から、仕事のおこぼれをもらうために社内営業し、

その仕事を通じていろんなことを調べ、そこで経験値を高めていく。

 

その頃、外食なんて出来ませんでしたし、

服は１万円のスーツしか着れませんでした。

 

不規則な日々の暮らしで体重だけは増加。

会社に泊まり込む時は、スーツのまま仮眠を取ります。

ですから、１万円スーツがすごい勢いでお尻の部分が破れる、

ということも結構経験しました。

 

あの頃を考えれば、今は毎日が天国です。

 

そしてあの頃に戻りたくないから、

日々の仕事に全力で取り組めるのだと思います。

 

皆さんは地獄を見た経験はありますか？

【第２８８７回】 サービス業化している今、大切なこと

住宅業界は完全にサービス業化しています。

 

もう建設業では無いのです。

 

サービス業で重要な要素として、

商品力、価格力が挙げられますが、

それだけでは差がつきません。

 

というか、それらが劣っていては話になりません。

 

一生に一回のお買い物である新築事業において、

最も重要なのは、

お客様にとって話しやすく、通いやすく、相談しやすい空気を

売り場全体でつくっていくことなのです。

 

デザイン性が高い住宅をつくる会社が増えてきていますが、

この相談しやすい空気感を満たした会社が最終的に勝ちます。

 

この話しやすく、通いやすく、相談しやすい空気を

売り場全体でつくるということにおいて、

絶対的なノウハウを私自身は持っていますが、

これを実現できる住宅会社は、業界全体の１０％もないでしょう。

 

ノウハウを惜しみなく提供しても、

実現できない会社も残念ながらあるのです。

 

その理由を一言でいうと、感性なんです。

 

例えば、お客様と商談するスペース。

 

そこに、空間と合っていない家具や安っぽい雑貨が

ディスプレイされているだけで、

相談しやすい空気感を壊すのです。

 

その空間で、所作が美しくなく、清潔感が欠けたスタッフがいるだけで、

お客様にとって話しやすくなくなるのです。

 

この感性の有無は、基本的に生まれ育った環境が結構大きく、

この感性があるか無いかは、本人のファッションや所作に出ます。

 

サービス業化に大切なのは、

感性をトップが持つこと。

 

そして感性を持ったスタッフでチームを構成することなのです。

 

だから組織が大きくなった大手が苦戦し、

中小住宅会社の時代が来ていると個人的に思っています。

【第２８８６回】 ２０１９年度の事業計画

昨日から３連休をいただいております。

 

毎年そうなのですが、この時期に翌年の事業計画を練ります。

 

前年に作成した事業計画書。

 

決めたことがどの程度実行できたのか？

目標がどの程度、達成できたのか？

達成できなかったのはなぜか？

新たな課題は何か？

 

などなど、まずは今年の活動を振り返り、

２０１９年に取り組むべきことを書面にまとめていくのです。

 

これは創業した２０１１年以来、毎年やっています。

 

というか、社会に出た１９９６年以来、

ずっと継続してやっております。

 

これをやらないと気持ちが悪いんです。

 

昔は自分の数字を達成させるために制作していましたが、

今はクライアント様がより良い会社になっていただくために、

各社様にどんなことに取り組んでいただくのか？

 

そのために、我が社はどういう準備をすべきなのか？

 

こうしたことを事業計画に落とし込んでいきます。

 

皆さんは今年の振り返り、

並びに来年に取り組むべきことをいつ、考えまとめますか？

【第２８８５回】 小売業の売り場で実現させなくてはならないこと

私、住宅業界のコンサルティングしかしないと決めていますし、

住宅業界のことしか深く研究しておりませんが、

小売りの現場を見ると、

 

「こうやったらいいのに・・・」

 

という改善のアイデアが湯水のように出てくるようになりました。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様の売り場でも、

改善点のアイデアが山のように浮かんできました。

 

なぜそういうアイデアがすぐに出てくるかというと、

それはユーザーの立場でいろんな売り場を見まくっているからです。

 

どういう情報があれば、お客様は欲しくなるのか？

 

どういう情報があると、

自店のことをお客様は親切なお店だと思って下さるのか？

 

欠品を起こしているスペースでは、

どういう情報を発信すれば良いのか？

 

什器に空いたスペースがある場合、どんなものを置けば良いのか？

 

などなど、誰にも教わった訳ではありませんが、

改善すべき点が出てきます。

 

小売業でも何でもそうだと思いますが、

商品力、価格力だけで商売の結果は決まりません。

 

売り場の魅力というか、

売り場に一歩足を踏み入れた時の印象や感覚が重要で、

売り場のディスプレイやスタッフのファッション、

レジまわりや商品を入れる袋、ＰＯＰ、そしてスタッフさんの接客など、

いろんなものが売り場の魅力を決定します。

 

狙った成果が出ていないお店には、理由があると思います。

 

ちょっと改善点をまとめてクライアント様に提案し、

売り場を変えた結果がどうなっていくのか、

定点チェックを行いたいと思います。

 

皆さんの会社の売り場は、イケてますか？

【第２８８４回】 この空気感を出せさえすれば・・・

昨日、お伺いしていたクライアント様は、

新築事業を立ち上げて３年と２か月。

 

２０１５年に立ち上げられました。

しかしながら、その業績が素晴らしいのです。

 

９月が期首なのですが、

２０１８年９月～２０１９年８月の着工は全て決まっており、

２０１９年９月以降着工する物件も着々と決まってきているのです。

 

スタッフ１名あたり３棟を超える竣工をキープし、

建築を通してさまざまな経験値を高めているところで、

いよいよ新業態スタートに向けて動き出します。

 

このクライアント様が、弊社が推奨する新業態をやったら、

もう本当にものすごいことになることは確実です。

 

とにかく、全員の人柄が素晴らしいですし、

敷地内、建物、スタッフさんの人柄、おもてなし、提案など、

これらの全てが今の若い世代の好みに当てはまるのです。

 

この空気感を出せさえすれば、

どんな住宅会社もお客様の方から頼みたい、

と思ってくれるようになるのですが、

これがなかなか難しいのですね。

 

とにかく、スタッフの意見がぶつかってまとまらない時は、

「お客様にとってためになる方を選ぶ」という

シンプルな決断ルールに沿って、さまざまな決断をする。

 

１０年後、２０年後も味わいが増すような家しか提案しない。

 

シンプルにお客様のことを考え続ける会社が最後に勝つことを

このクライアント様と一緒に証明していきたいと思っています。

 

そして住宅事業は、

経験ゼロの方たちでも立ち上げられ

しかも数年で地域一番店になれることも、

合わせて照明したいと思っています。

【第２８８３回】 経営者の倫理観

カルロス・ゴーン氏の逮捕という、衝撃のニュースが流れてきました。

 

自分の所得をかなり低く申告するという、

役員報酬を巡る有価証券報告書の虚偽容疑のようです。

 

まあ、上場企業のトップとして、倫理観が欠如しているとしか思えません。

 

株式市場に与える影響も大きいでしょうし、

何より社員さんからすれば、自分が働いている会社の上司が

税金をちょろまかしていたということで、

モチベーションや愛社精神が下がると思います。

 

人の上に立つ人は、

ついてきてくれる人のモチベーションが下がるようなことを

絶対にしてはいけないのです。

 

子どもさんがいるのに、模範を示さない。

部下がいるのに、仕事を真面目にしない。

ルールを守らない。

嘘をつく。

言い訳をしまくる。

 

見苦しいですよね。

 

しっかりと成果を出された方なのですから、

役員報酬で堂々ともらえば良かったと思うのですが、

どうして姑息なことをしたのでしょうか・・・？

 

日産ブランドのイメージダウンもはかりしれませんし、

これまでの功績を全て台無しにする今回の事件。

 

改めて、企業を経営していく上で、経営者の倫理観が重要だと思いました。

【第２８８２回】 知ったかぶりは損

子どもに多いのですが、

大して知っていないのに

さも自分がとても知っているとアピールしたがる人がいます。

 

例えばスペインの話題になった際に

その話に強引に入ってきて、さもスペイン通を気取るのですが、

実際にはツアーで１回しか行ったことが無かったり、

というような感じです。

 

プライベートでなら、笑い話で済みますが、

仕事で知ったかぶりをするのは、誰も得をしません。

 

 

以前、とある住宅会社で一人のスタッフが入社してきました。

 

営業も設計も現場監督も、一通りできると自信満々でした。

 

念のため、モデルハウスオープン前に

接客ロープレを私自身がやって見ていただいたのですが、

「そんなの、分かってます」って感じでした。

 

で、いざ本番になると、もう案内が単なる説明にしかなっていないし、

しかも話している内容が浅すぎてお客様に刺さっていないのです。

 

そして接客の前に服装がひどかった・・・。

 

サイズ感が体にあっていない、ダブルのスーツ。

 

昭和ですか？って感じ。

 

で、結局１棟の契約どころか１件の次アポすら取れなかったのです。

 

その後も接客、営業で何が重要か、ということをお伝えしても、

そんなことは分かっているという態度は変わらず、

次アポが取れないのも契約が取れないのも、

商品や会社が悪いという始末。

 

営業のこと、何も知らないのに、

自分は分かっているというその思い込みが

新しい情報ややり方をインプットすることを阻害するのです。

 

設計にしても、コーディネーターにしても、監督にしても、

知ったかぶりは自分自身に損ですし、

お客様や会社にも迷惑をかけるだけなのです。

 

知ったかぶりをする人の特徴は、

プライドが異様に髙いということ。

 

「教えて下さい」と人に頭を下げることができなかったり、

一度言った自分の発言が間違っていた時に

「ごめんなさい」と言えなかったり。

 

プライドが異様に高い人は、器が小さいのですね。

 

だから自分と考え方や価値観が違う人の意見に

耳を傾けることができない。

 

そうならないように、

日々、自分自身の器を大きくする努力をしなければなりませんね。

【第２８８１回】 子どもの自立

我が家の教育方針は、子どもを自立させること。

自分の人生を自分で決められる人間にすること。

そして二人とも男の子なので、

家族を養っていけるだけの力をつけさせること。

 

それだけです。

 

小さい頃から「自分の人生、自分で決めろ！」と言い続けてきて、

高校卒業と同時に自宅を出て一人暮らしをさせる。

 

長男は一人暮らしをはじめて８か月、

次男も後４か月とちょっとで一人暮らしがスタートします。

 

長男は家事もこなしつつ、

外資系のホテルで外国人のスタッフと一緒にアルバイトをし、

かつ英会話教室にも通い、学校の授業もキッチリと出ているようです。

 

私、大学４年間で３０日程度しか大学に行かず、

アルバイトと麻雀ばかりやっていたので、

長男とのギャップにただただ、驚くばかり・・・。

 

誰の血を受け継いだのかと思ってしまいます（汗）。

 

そして更に「アイルランドに留学したい」とのこと。

 

自分の意思を持っているって、とても素敵なことだと思います。

 

そして次男は、大学に行っても運動部で本格的にサッカーをやるか、

それともアルバイトをたくさんして、経験を積むのか、

ここに来て迷っている様子。

 

高校３年間、サッカーに全てをささげてきましたが、

本人いわく、まだ燃え尽きていないようなのです。

 

いずれにしても、自分のやりたいことを自分で決められる人間になって欲しい、

と家内と思い続けてきたので、私たちはただただ応援するのみ。

 

でも、私の父母との食事会や

家内の誕生日、長男の誕生のお祝いの日などに、

「ちゃんと予定を空けなさい」と言うと

しっかりと予定を空けてくれる。

 

家族や友人を大切にしつつ、

自分のやりたいことを実現するためにコツコツと努力する。

 

なかなか良い成長をしてくれていることに、

本当に嬉しく思っています。

【第２８８０回】 西野亮廣さんの「新世界」を読んだか？

昨日、久しぶりに自宅に戻ると、

アマゾンから西野亮廣さんの最新刊、

「新世界」が届いていました。

 

ちょっと今回の出張で体調を崩したので、

早めに寝るつもりでしたが、

ちょっとだけ目を通すことに・・・。

 

で、結果、一気に読み切ってしまいました。

 

「新世界」では、主にオンラインサロンとレターポットについて、

西野さん自身が説明してくれているので、

詳しくは本を購入していただいて、お読みいただければと思います。

 

ただ、私はこの本を読ませていただいて、疑問が一つ解決しました。

 

自分のクライアント様で起こっていることと

今の時代のお客様の動きの変化について、

それらを正確に掴んでいたものの、

なぜそうなるのかを具体的に明確な言語で説明できませんでした。

 

ところが、「新世界」の中で見事に西野さんが

メチャメチャ分かりやすく説明されていたのです。

 

情報量が多すぎる今、

その情報の取捨選択の仕方が分かっていないお客様が増えています。

 

そのお客様に対し、的確な情報発信をやりつつ、

やはり会える場所を明確につくっておくことが重要だ、

ということが、腹の底から理解できました。

 

いや～、気持ち良いです。

 

今の時代の変化を掴む上で、是非お読みいただければと思います。

【第２８７９回】 驚異的な結果

私が２年前にひらめいて、

住宅会社が今、それから今後も抱えるであろう問題点を解決するために、

クライアント様にご提案させていただいている新業態。

 

ここに来て、理想的な展開をして下さっているクライアント様の実績が

驚異的なことになってきています。

 

もちろん、この業態でビジネスを回していくことは、

本当に手間と労力がかかりますし、

組織を運営していく面で本当に大変なのですが、

でも確実に見込み客は増え、受注はアップします。

 

例えば家づくり勉強会や家づくりセミナーへの参加組数、

並びにそこからの商談率も、本当に驚異的になっています。

（まだ立ち上げていただいて１年経過していませんが、

日本トップクラスの会社の背中が見えてきています）

 

ＯＢ施主様や家を建てる予定がまだない方対象の各種講座も

申込者数が非常に安定してきました。

 

そしてダントツに効果があるのは知名度のアップ。

 

受注が爆発する前の、いろんなエネルギーが溜まっている感覚があります。

 

ただ最も重要なのは、

この業態を回していただく経営者、

そして現場のリーダーやスタッフさんの感性と立ち振る舞いなのです。

 

もう完全にサービス業として回っていくので、

この新業態を猿真似してみても、感性が無い経営者、スタッフさんでは

上手く回っていかないのです。

 

 

見込のあるお客様とどう出会うか？

その方たちと縁が切れないような関係性を維持する為には何が必要か？

会社の知名度をコストをかけずに上げていく方法とは？

 

などの問題を解決できる、新業態。

 

この事例を広めていき、

素晴らしい成果をクライアント様に出していただくことが、

２０１９年の弊社の目標です。

【第２８７８回】 従業員さんがついていきたくなる経営者とは？

大半の企業は、人手不足で困っています。

 

先日、クライアント様の社長に教えていただきましたが、

人がもともと不足している愛知県では、

新しく開業したショッピングモールの店舗のアルバイトの時給が

最低１２００円からで、高いところになると１５００円のところまであるようです。

 

それでも人が応募してきてくれません。

 

もうお金だけでは人が来ない時代になっているのです。

 

これからの時代、最も大切なことは、

今働いてくれているスタッフさんが、

この会社で働きたいと思ってもらえるような会社にしていくこと。

 

新しいスタッフさんを募集しても、簡単に応募してくれないのです。

 

ここで時代の流れを分かっていない経営者は、

とにかくお金をたくさん払えば良い、と思ってしまう傾向にあるのですが、

それでは採用できないか、もしくは採用できてもすぐに辞めていかれるでしょう。

 

ついていきたいと思える会社になる第一歩は、

経営者自身が好かれ、従業員さんから信頼される人間性を身につけること。

 

懐の深さであったり、一所懸命さであったり、

スタイルは人それぞれですが、何か一点で「さすが！」と

思っていただけるような人間になる必要があるでしょう。

 

そのために重要なのは、

自分としっかりと向き合うと共に自分を客観視できる目を持つこと。

 

そして世のさまざまな経営者の先輩から

素晴らしい部分を謙虚に学び続けることも重要です。

 

自分を客観視できず、

自分の考えと異なる意見を言われて

その現実を受け入れず、すぐにその面倒な部分から目を背ける。

 

それでは誰もついていきたいと思わないでしょう。

 

経営理念やビジョンはもちろん大切ですが、

今の時代、人は好き嫌いで動きます。

 

自分自身を客観視し、足りない部分を勉強と実践で埋めていきたいですね。