鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第943回】 何のための勉強?

2013年07月31日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアで、地元工務店様数社に集まっていただいての勉強会を開催しておりました。

気が付くと、もう4年やっているんですね。

この地域の勉強会のメンバーは、とにかく行動力がある会社が多いです。

こちらがお伝えしたことをすぐに実践して下さっている感覚があり、
これは講師の立場としてとても嬉しいことなのです。

モチベーションがあがりますね。

「前回、教えていただいたことをお客様に実践したら、こうなりました!」

なんてご報告を教えていただいたりすると、本当に嬉しくなります。
そしてこちらとしても、もっといろんな情報をお伝えしたくなります。

前向きに行動している人を誰しも応援したくなりますよね。

逆に悲しくなるのが、勉強することが目的となってしまっていて、
行動に移していただけないケースです。

俗に言う、「手段の目的化」というやつです。

勉強するのは、行動を変え、結果を変えるための手段でしかありません。

より良い家を開発し、より良いマーケティングを構築し、多くのお客様に知っていただく。
そして良い住宅を一人でも多くのお客様に建てていただき、
地域の住環境の質を高めると共に、自社の体質を強くしていただくことが目的です。

そして地元の人をたくさん雇用し、地域経済の活性化につなげなくてはなりません。

勉強はその手段でしかありません。
勉強するだけでは、結果は変わらないのです。
そしてお客様を幸せにすることも出来ないのです。

何のために勉強するのか?
そこをしっかりと押さえておきたいものですね。
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【第942回】 継続の力

2013年07月30日 | 住宅コンサルタントとして
今年の3月末から、個人的にジムに通っています。

学生時代より、20キロ近く、体重が増えてしまってますし、
何よりも肩こりと腰痛がひどいので、それらを解消し、仕事に打ち込める環境をつくるためにも、
自分の体を鍛えようと思ったからです。

これまでは、お仕事が忙しいことを口実に、運動することから逃げていました。
運動する時間を確保したり、ジムに行くことなど不可能だと思っていました。
しかしながら、3月頃に本当に腰が痛くなり、我慢できなくなりました。
そして、ジムに入会したのです。

出張続きで1週間、全く行けない週もありますが、平均すると週2回から3回はジムで汗を流すことが出来ています。
通い続け、筋トレを続けていると、明らかに自分の筋力があがってきている感覚があって、
それがとても楽しいのです。

かなり汗をかくようになり、体質も変わっているような気がします。

改めて思います。
継続って、本当に大切だし、続かなくては結果につながらないなぁ、と・・・。

そういえば、最近、弊社のHPからの資料請求や問い合わせが増えていて、
個人的にはちょっと驚いています。

HPは「とりあえずつくっておかないと・・・」と思ってつくりましたが、
いろんな企業様からたくさんの依頼があっても対応出来ませんので、
実はHPはとりあえず作っただけで、全く力を入れていません。

一応、ご紹介。
鬼山住宅コンサルティングのHP

継続しているのは、このブログだけです。

個人的に、ブログの力をすごく感じているのと、
その力をクライアント企業様にご理解いただきたいと思っているので。
日々のコンサルティング以外には、このブログにのみ、力を注いでいます。

でも、明らかに効果があるんですね。

いろんな企業、いろんな芸能人、いろんな個人経営者の方がHPをつくったりブログを開設されていますが、
継続して継続して、継続し続ける(←日本語としておかしいですが・・・)ことで、分かることもあるのです。

継続の力。
皆さんは、継続という行為が持つ、本当の力に気付いていますか?

そして、何かを継続することが出来ていますか?
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【第941回】 一次情報を仕入れる努力を欠かさない

2013年07月29日 | 住宅コンサルタントとして
クライアント様や勉強会のメンバーの皆様には、何度もお伝えしていることですが、
情報には一次情報と二次情報があります。

一次情報とは、自ら足を運んで見て、触れて、直接入手した情報。
二次情報とは、人から聞いたこと、ネットやテレビ、雑誌などから仕入れた、その辺に転がっている情報。

いろんな方とお話をしていて、「この人の話は説得力あるなぁ」「おもろいなぁ」と感じる方は、
会話のネタの構成の大半が一次情報だったりします。

一方、「何か薄っぺらいなぁ」「心に刺さってけーへんなぁ」と感じる方は、
お話をしていることの大半が二次情報だったりするのです。

一次情報だと、まさに話の中にリアルさがありますし、その人の感情も移入されて、
聴く方にそれだけ深く情報が届くということなのでしょう。

そして、売れる営業マン、優秀なビジネスパーソンに共通しているのは、
一次情報を仕入れる努力を常にしているということです。

個人的に私が超一流だと感じているクライアント様はどこも同じですが、
経営者様、スタッフさん共に、

「この会社、絶対に見に行かれた方がいいですよ!」

とお伝えすると、すぐに直接、見に行かれ、一次情報を取得しようとする癖付けが出来ています。

逆に三流のビジネスパーソンは、一次情報ではなく、二次情報で全ての物事を判断するのです。

「世間一般には、こういうやり方が主流だと思いますが、
なぜそのことについて我が社はやらないんですか?」
「この地域の一番店は、こういう手法で集客されていますが、なぜそれを強化しないのですか?

と、もの凄く薄いレベルの情報だけで、会社に対して自分の意見を主張するのですね。

で、自身が思っている世間一般的なやり方をされている企業に行って、
いろいろと直接教えてもらったのかと確認すると、全くもって自分では足を運ばず、
情報収集のベースは、ネットや世間の噂、テレビだったりするわけです。

一次情報の大切さを分かっているのであれば、自ら調査に行く。
そういうやり方をやって、成果を出している企業の担当者様にリアルなことを教えていただく。
そして、一次情報でもって、会社に提案するようにならないといけません。

一次情報の大切さを知り、それを仕入れる努力を惜しまないようにしたいですね。
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【第940回】 変わっていくのが正常、変わらないのが異常

2013年07月28日 | 住宅コンサルタントとして
世の中、常に動いています。

東京や大阪に行くと、ちょっと前まであったビルが壊されて、新しいビルが建設されています。
これまで流行っていたお店が、最近行くと結構空いていたり、
新しく出来たお店に行列が出来ていたりします。

男性も女性も、ファッションの流行はドンドン変わっています。
地方都市に行くと、2~3年前に流行っていたスタイルの服装の女性が結構いたりしますが、
東京や大阪ではほとんどいません(いたとしても、地方から観光で来ている人だったりします)。

こういう話をすると、

「でも、世の中でロングセラーと言われている商品が多々あるじゃないですか?
カップヌードルとか、ポテトチップスとか、柿の種とか・・・。
変っていなくとも、ずっと支持されている商品もありますよね?
また、売れている芸能人も基本、ほとんど変わっていませんし・・・」

という方もいるのですが、ロングセラーも商品名やベースの味を変えていないだけであって、
毎年のようにマイナーチェンジをしていっているのです。
芸人さんも時流に合わせてマイナーチェンジをしているのです。

こうした本質が見えていると、自社が守らなければならない基本中の基本
(嘘をつかないとか、約束を守るなど)は変えずに、
商品やサービス、接客方法など、常に変わっていくことが正常だということが分かってきます。

私はこのお仕事をさせていただいた2005年の翌年には分かりました。
ですので2006年以降、常に新しいことにチャレンジしたり、
これまでやってきたことに大きな変化を加えたりと、常に変わっていこうと思っています。

例えば、昨年で言えば、業界とは全く関係の無いプロフェッショナルの方をゲスト講師にお招きして
セミナーを開催したり、海外視察ツアーをおこなったり・・・。

今年で言えば、経営計画書作成合宿をスタートしたり、ジムに通って体を絞ったり・・・。
(体重はほとんど落ちていないのですが、昨年ボタンが締まらなかったシャツが普通に着れるようになりました)

今が順調だからといって、自身が進化していかなくては、繁盛が続かなくなると思っています。
だから、自分の中で、変わらないことが異常なのだと思っています。

皆さんの会社や皆さん自身、昨年や一昨年と比較して、何か変わった部分はありますか?
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【第939回】 世間は狭い

2013年07月27日 | 住宅コンサルタントとして
このお仕事をさせていただいていますと、いろんな企業さんから、「会いたい」というオファーを頂戴します。

住宅用の資材をつくっているメーカーさんや商社さん。
WEB制作やWEB系のコンサルをやっている企業さん。
コラボを希望されるさまざまな企画をされている方。

ただ、私自身のスケジュールに時間的余裕が全然無いのでなかなかお会いする時間が確保出来ません。
また、胡散臭い業者さんであったり、明らかな売込であると感じられた場合、お会いすることをお断りします。

そんなわけで、自分自身がお会いしたいと思った企業様には、ガンガン自分からアプローチするくせに、
「会いたい」というオファーには、イマイチ腰が引き気味だったわけです。

そういう感じでこれまで過ごしてきた私ですが、1か月ほど前、あるメーカーさんの担当者さんから、

「どうしても我が社の社長がお会いしたいと申しております。一度、お時間を頂戴出来ませんか?」

というオファーを頂戴しておりました。

例のごとく、「お会いする時間が確保出来ませんので無理だと思います」とお断りしたのですが、
先方が「どうしても」とおっしゃるので、昨日の夜19時に伊丹空港で待ち合わせをすることに・・・。

約1か月、待っていただいての初面談でした。

お会いさせていただいて、いろんな話をさせていただく中で、
「自社の商品をもっと拡販したい」とか、「紹介料をお支払するので協力して欲しい」というような
お話があれば、即帰ろうと思っていたのですが、そんなそぶりは毛頭無し。

で、とにかく良い商品を開発して、日本の住環境を良くしたい、という思いや、
純粋にモノづくりが好きだ、という社長のお気持ちが伝わってきて、
社長に思いっきり共感しておりました。

そしていつしか本音でお話をさせていただいておりました。

その後、プライベートのお話になったのですが、
その企業様の本社は、実は私が生まれ育った実家のすぐ近くなのです。

更にその社長のご実家は、大阪府八尾市にある、とのことでした。

私は大阪府立八尾高校に通っていましたので、そのことをお伝えすると、
何とその社長も八尾高校出身とのこと。

ちょうど、私の30年先輩でした。

世間は狭いなぁ、と感じると共に、この社長とのご縁を感じた一日でした。
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【第938回】 輪が広がる

2013年07月26日 | 住宅コンサルタントとして
昨日お伺いしていたクライアント様は、
伸び率が日本の住宅会社さんの中でもトップクラスで、非常に勢いのある会社さんです。

ご縁を頂戴して5年になりますが、
この5年間で本社は変わり、スタッフさんの数は倍以上になり、業績も倍以上になられました。

ただ、会社の規模は大きくなられても、社長や幹部の皆様は素直で人間性が素晴らしいのです。
何より、謙虚です(私も見習わなければ、といつも思います)。

だから、本当にいろんな企業さんがいろんな情報を持ってこられます。

ポジティブで謙虚で素直な会社さんには、いろんな企業さんがいろんな情報を持ってくる。
そしていろんな方が応援してくれるようになるということが、このクライアント様を見ていて思います。

昨年からこのクライアント様が、外部のある一流の企業様と取り組まれていることで、
本当に素晴らしいことがあります(すみません、あまり詳しくは言えないのですが・・・)。

で、その取組を別のクライアント様でも出来ないものかと社長に相談すると、

「もしよろしければ、ご紹介しましょうか?」

とその場ですぐに担当者の方にお電話していただき、
早速、別のクライアント様にご紹介させていただく日程が決まりました。

このお仕事をさせていただいていると、本当にこのような形でいろんな方と知り合う機会があります。

また、各クライアント様それぞれ、さまざまな問題点や困っていることがあります。

それらを解決するために、最適な提案をさせていただくことが私の役割なのですが、
市場は常に動いていて、さまざまな部分で常に進化しています。

クライアント様の成長にとって、ありとあらゆることを自分一人で出来ればいいのですが、
正直、それは不可能だと思っています。

私の場合、商品開発、マーケティング、営業の部分が専門で、そこでは誰にも負けるわけにはいきませんが、
それ以外のことは、その道のプロのお力を借りなければ、正直今の時代に適応出来ないと思っています。

一流のクライアント様は、一流の外部企業様とお付き合いをされていますが、
そういうクライアント様からご紹介いただける、外部の一流企業様のお力も借りながら、
クライアント様にとってベストなご提案が出来るようになっていきたいと思っています。

そしてありがたいことに、外部の企業様との輪が日々、広がっていっていますし、
すぐに一緒に仕事をしましょう!という流れになっているのです。

素晴らしい能力・実力をお持ちの外部の方々との輪が広がり、
良い家づくりに真剣に取り組まれているクライアント様により質の高い情報をご提供出来るようになる。

とてもいい感じです。

そしてそうした活動の結果、日本の住環境レベルがもっと高くなることを目指したいと思っています。
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【第937回】 自分がベストだと思う企画をカタチにしていただけるありがたさ

2013年07月25日 | 住宅コンサルタントとして
ありがたいことに、ご縁を頂戴しているクライアント様で価値観が非常に合う企業様とは、
本当にお付き合いが長いです。

クライアント様が日々、やっていかなくてはならないさまざまな面でのお仕事の
一部分については完全にお任せいただいている感があって、
コンサルタントとクライアント様という関係では無く、クライアント様のスタッフさんの一員として、
もしくは同士や仲間のような感覚で、勝手に働かせていただいております。

でも、そういうお付き合いの形が、実は個人的に大好きですし、
そういうお付き合いをさせていただいているクライアント様の業績が上がると
自分のことのように嬉しいです。

昨日、お伺いしていたクライアント様では、2014年対策として、
ある1つのプロジェクトをこれから実施していただくのですが、
そのプロジェクトの企画、プロデュースなど、本当に私がベストだと思うことを
思いっきりやらせていただけるのです。

これこそ、コンサル冥利に尽きます。

このクライアント様は、本当にいつも自由にさせていただいておりますし、
とにかく新しい発想をすぐにお伝えしたくなるのです。

その理由をまとめると、こんな感じになります。

・どんな提案に対しても、ネガティブな発言をされない
・やると決めたことは徹底してされる(口だけではない)
・ご提案に対して、「やらない」という決断をされるケースもあるが、その理由に共感できる

本当に、自分が出来ることを全力でさせていただきたいという気持ちになります。

こういうご縁をいただいているおかげで、本当にこのお仕事が楽しくて仕方ありません。

まだまだ未熟者ですが、自分を磨き続け、勉強し続け、
少しでもお役に立てるようになりたいと思っています。
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【第936回】 営業談義

2013年07月24日 | 住宅コンサルタントとして
日々、お仕事をさせていただいている中で、個人的に楽しいことの1つとして、
営業に関するあらゆる点ついて、レベルの高い方々といろいろと話し合うことが挙げられます。

私自身も前々職時代、営業マンとして、B to B営業を毎日させていただいておりましたが、
新規のお客様からご注文をいただけるようなるために、日々知恵を絞り、ひたすら活動していました。

その試行錯誤の中で、自分なりに営業について、ある程度理解することが出来たと思っています。
そして、営業を極められた方たちとの営業談義は、個人的にすごく楽しいのです。

昨日、お伺いしていたクライアント様にも、猛烈な営業の猛者がおられますが、
その中で、敏腕マネージャーが面白い見解をお話して下さいました。

このクライアント様には、中級グレードの自由設計・注文住宅の商品と、
お求めやすい規格住宅の2グレードの商品があります。

もちろん、自由設計の商品の方がグレードも高く、価格も高いです。
また、プランをお客様と詰めていかなくてはなりませんから、
お客様からご契約をいただくのにとても営業マンの力が要ります。

自由設計の価格の高い住宅と、規格住宅でお求めやすい住宅であれば、
皆さんはどちらの方が売りやすいと思いますか?

私の感覚では、もちろん規格住宅の方が売りやすいと思っていました。

しかしながら、このクライアント様の敏腕マネージャー2名は、揃いも揃って

「差別化しやすい注文住宅は、契約をいただけて当たり前。
ホンマに営業力があれば、他社との違いを見出しにくい規格住宅もちゃんと売れる」

ということをおっしゃるのです。

すごいレベルの見解だなぁ、と感動してしまいました。

その他にも、

「お客様から支持していただける営業マンとは?」
「将来的に伸びる営業マンとは?」
「大手ハウスメーカーと競合した際の対策とは?」

などというテーマなどで、いつも盛り上がるのです。

営業に専念されれば、お二人とも年間30棟くらいの注文住宅をサクッと受注されるくらいのレベルで、
こうしたトップクラスの方との営業談義は、個人的に本当に面白いです(←ちゃんと仕事しろ!)。

全国のクライアント様には、本当にすごいレベルの営業さんが多々おられますが、
今後、トップ営業マンに集まっていただいて、いろいろと話し合っていただくフォーラムでも企画しようかな、
と思った1日でした。
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【第935回】 時代の流れに適応する

2013年07月23日 | 住宅コンサルタントとして
商売とは、お客様が潜在的に望んでおられる商品やサービスを開発し、
それをお客様に提供して喜んでいただくことです。

商売における全ての発想は、

「お客様だったらどう感じるだろう?」

というところからスタートすべきだと思っています。

売り手側の自己満足でやっていることで、実はお客様は大して満足していないことをやめて、
お客様が望まれていることにより力を注ぐことが大切です。
(といっても基本的なこと、例えば鉄道会社や航空会社が、事故が無いように整備を徹底するとか、
飲食店が厨房や食材の保管場所を徹底的に清掃する、などが最優先なのは言うまでもありません)

住宅業界において、例えば見積金額の提示の仕方や展開図の作成において、
住宅会社側も見直すべきことが多々あると思っています。

例えば、見積書について。

お客様は図面を住宅会社から見せてもらったとき、もちろん図面を見て納得したいということが第一ですが、
図面と同時にその図面通りに家を建てたとしたら、いくらになるのかという価格も知りたいのです。

これが分かっている会社は、図面とセットで見積を提出されています。

しかしながら、図面が固まってからはじめて見積制作にかかり、
図面確定後、下手したら2週間後に見積が出てくる会社があったりします。

お客様が望むタイミングで出せていないのです。

そしてそういう会社の見積は、お客様が見ると意味不明な書面になっていたりするのです。

家にコンパネが何枚使われているのかとか、外壁が何㎡使われているのかを知りたい、
マニアックなお客様もゼロではないでしょうが、
そういうお客様をターゲットとするより、もっと一般的な感覚をお持ちの方をターゲットにした
見積提示の仕方を追求すべきだと思うのです。

図面に関しても同じで、例えば木造住宅で各部屋の全方位の展開図を細かに作成している会社もありますが、
全方位の展開図を描く時間があるのなら、もっと違う部分を強化すべきだと個人的には思うのです。

皆さんの会社もいろんなサービスをお客様に提供していると思いますが、
そのサービスはお客様が本当に望まれていることですか?

本当にお客様が求めているサービスとはどんなものなのか?

一度見直してみませんか?
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【第934回】 売り場に立つと・・・

2013年07月22日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアのクライアント様の完成見学会に・・・。

朝、5時半の始発に乗って4時間強の時間をかけて移動して到着。
そして暑い中、1日現場に居たので、さすがに疲れました・・・。

帰り、新幹線を待っている中でそのエリアの特産の地ビールをいただいたのですが、
やばいくらい美味しかったです。

さて、現場で接客をさせていただくと、やはりさまざまな改善すべき点に気がつきます。

今回、私はクライアント様のスタッフさんのサポートに就かせていただいていたのですが、
接客の中でこうした方がもっとよくなるという改善点、
それからアンケート取得から着座までの流れで不足していること、
それから接客手法の改善点など、本当にいろいろ見えました。

私がたくさん学ばせていただきました。

お客様の現状を正しく把握するため。
お客様の我が社のことを理解していただくため。
お客様がこちらの話を聴きたいと思っていただくため。
お客様がまた自分に「会いたいな」と思っていただくため。

これらがスムーズに出来るような仕掛けを会場内につくっておかなければなりません。

また、お子様の受け入れ態勢も重要ですね。

見学会で、ご両親はゆっくりみたい。
でもお子様は走り回りたいし。

3歳から7歳くらいまでのお子様の受け入れに関しても工夫が必要です。

地元の工務店様が勝ち残るために必要なことのヒントは、現場からたくさん見つかるのです。

現場で、常に問題点を感じられるアンテナが必要ですね。
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【第933回】 お客様の潜在ニーズを満たしている住宅会社は、まだまだ少ない

2013年07月21日 | 住宅コンサルタントとして
昨日、あるクライアント様のスタッフさんからとても嬉しいことを言っていただきました。

そのクライアント様は、昨年10月半ばに新築のモデルハウスをオープンされました。

新築事業に新規参入した会社さんで、
もちろん営業スタッフさん2名も業界未経験なのですが、
昨年の10月から今年の4月までに、あっという間に12組のお客様から建築申し込み
(あなたの会社で家を建てます、という意思表示と同時にお申込み金を頂く)をいただいたのです。

今は、申し込みから本契約、着工の部分で、しくみやルールをつくりながら日々、格闘されておられます。
5月以降はお申込みをいただいたお客様に本契約から着工するという部分に注力していただいておりますので、
新たな営業はほぼ控えられておりますが、この9月からは、また一気に市場に対して仕掛けていく予定です。

さて、このクライアント様のスタッフさんから、どんなお言葉を頂いたのかと言うと、

「ただただ、教えていただいたことを素直にやっているだけで、
お客様が『あなたの会社で家を建てたい』とおっしゃって下さるんです」

というお言葉でした。

事業をゼロから立ち上げていただきましたので、モデルハウスの立地選定から商品開発、
そしてマーケティング構築も接客方法も全て素直に100%、私がベストだと思うモノを採用し、
実戦していただいております。

そしてとにかくスタッフさんが素直で行動力があるのです。
いつも本当に、頭が下がります。

接客からお申込みをいただくだけであれば、2年目となる来期は
接客スタッフ2名で年間24棟以上は可能でしょう。
それくらい、今のお客様が求めておられることに対応出来ているのです。

そして、これだけあっさりと成果をあげる企業がある一方で、
何をやっても業績が上がらない住宅会社さんもあれば、
ほとんど何もせず、待っているだけの住宅会社さんもいるのです。

こんなことを言うと、生意気かもしれませんが、
本当に素直に提案したことを全てやっていただければ、
絶対に結果が出ると確信しております。
(だから、このお仕事をさせていただいているのですが・・・)

で、出来れば営業スタッフは、業界未経験者が良いです。
もしくは、経験者でも素直で過去の成功体験を全て捨てられる方、
そして接客業でそこそこ通用するくらい、気が利く方であれば大丈夫なのです。

変にこの業界で働いた経験がある、変な知識と経験を持っているオッサンよりは、
未経験の素直な方の方が、断然伸びるのです。

つくづく思いますが、この業界、お客様の潜在ニーズを満たしている会社はまだまだ少ないのです。
だから、そこを満たすことさえ出来れば、
家づくりを依頼して下さるエンドユーザーさんがたくさん出てくるんです。

飲食業や家具、雑貨業界、ウエディング業界などのサービス業から
新築事業に新規参入したいと考えている経営者の方がいたら、ぜひぜひお気軽にお問合せ下さい。
来場されるお客様の評価がダントツ良い商品開発からブランド構築、接客まで、
ゼロからの方がむしろやり易いです。

もちろん、ゼロから素直に新築事業を再構築したいというこの業界の経営者の方も喜んで!
(素直な会社さんに限らせていただきますが・・・)

⇒oniyama@oniyama.com

建設業の発想を超えていくだけで、まだまだ住宅会社の業績は2~3年で十分に上がります。
個人的には、増税後の反動も問題ないと思っています。

それくらい、お客様の潜在的ニーズに対して、
現在の住宅業界は全体として対応出来ていないと感じています。
(もちろん、素晴らしい住宅会社さんも少しずつですが増えています。
しかしながら、まだまだ足りないのです)

個人的には、家づくりを検討されているエンドユーザー様が、

「そうそう、こういう家をイメージしていたのよ!」

とおっしゃるような、潜在ニーズを満たす家が日本に広がっていくといいなぁと思っています。
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【第932回】 とにかく行動を変える、まずやってみる

2013年07月20日 | 住宅コンサルタントとして
個人的につくづく感じるのは、住宅業界がいよいよ衰退期の末期に入ったということです。

今回の増税前の駆け込みの反動で、本格的にそのスイッチが入るでしょう。

いろんな地方の街中に、昔は当たり前のようにあった八百屋さんや魚屋さん、肉屋さん。
服屋さん、靴屋さん、眼鏡屋さん、文房具屋さん。

これらのお店がある時期からチェーン店に一気にお客様を奪われ、
すごいスピードで各地から無くなっていったのは、皆さんも記憶にあるかと思います。

住宅業界も、いよいよそのスイッチが入るのです。

これまで年々、仕事の依頼は減っていたが、
それでも何とか食べていくだけの仕事量は確保出来ていた、各地の工務店さん・・・。

その工務店さんに、ほとんどお仕事の話が入ってこなくなる時代になるでしょう。

なぜならば、今、押さえるべきポイントを押さえることが出来ている住宅会社さんと、
淘汰される工務店さんには、あるポイントにおける決定的な差があるのです。

その差を埋めない限り、お客様に選んでもらえない会社になります。
お客様に候補にすら入れてもらえない会社になってしまうのです。

そうならないために、何をすればいいのかをずっとお伝えさせていただいているつもりです。
もう、変わらないと本当にまずいです。

住宅業界を建設業の発想で考えて経営している企業は、ことごとく淘汰されていくだけです。
もう、完全にサービス業に変わっていきます。

その業態転換をする上で、いろいろと出来ない理由を探しがちな会社さんがあります。

忙しい。
時間が無い。
今、仕事が立て込んでいる。
それを推進するスタッフがいない。
我が社の社長が分かってくれない。
ウチのスタッフが分かってくれない。


やかましいわい!!!!!

本当に変わらないと、ライフサイクルが進んでいるエリアでは来年から、
ライフサイクルが遅れているエリアでも5年以内に淘汰されてしまうでしょう。

つべこべ言わずにまず行動を変えましょう。
まずやってみましょう。
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【第931回】 売り場、スタッフの大切さ

2013年07月19日 | 住宅コンサルタントとして
とある観光地に行った時のお話です。

そのエリアでは、天然の木、特に桜の皮を使った民芸品づくりが盛んで、
お土産屋さんでは、桜の皮で出来たコースターや小物入れなどが売られていました。

その中で、私が猛烈に惹かれたのが、桜の皮や木で出来た行燈風の照明です。

その行燈風照明は、とてもオシャレなギャラリーで見たのですが、そのギャラリーが非常に洗練されていて、
上質な和のインテリアで、洒落た什器の上にコーディネートされて商品が展示されているのです。

しかもスタッフさんにも品がありました。

その品あるスタッフの方に、「これ、メッチャ素敵ですね~!」と言うと、

「一度、灯りをつけてみましょうか?」

とおっしゃって下さり、店内の電気を消してスイッチを入れてくれました。

スイッチを入れると、木と木の間から漏れる光が360°に広がって、
とても美しい光が部屋中を照らしてくれるのです。

あまりにも素敵なので、思わず家内の母にお土産として買って帰ろうかな、と思いました。

値段を店員さんに訊くと、95000円とのこと。
ちょっと気軽に買える金額ではありません。

我が家では、私の両親、それから家内の母を1年ごとに旅行をプレゼントしているのですが、
その旅行の代わりとしてであれば、購入してもいいなぁと思いましたが、
その場では買わず、もう少しいろんなお土産をみようと、そのお洒落なギャラリーを出てフラフラ歩いていました。

しばらくして、その観光地の物産館のような建物があり、その中にお土産屋さんがあるのを発見したので、
そのお土産屋さんに入っていきました。

そのお土産屋さんは非常に大衆的で、商品が所せましと山積みに積まれていました。
しかも店員さんは勤務時間中にも関わらず、携帯電話でお話をしていました。

「イケてないお店に、イケてへん店員さんやなぁ・・・」と思いながら、商品をサッと見ると、
さっきのオシャレなギャラリーで気に入って欲しくなったあの行燈風照明があるではありませんか!!!

しかしながら、先ほどのお店ではあれだけ欲しくなったその商品が、
このお店では全く欲しいと思わないのです・・・。

もちろん、店員さんに説明して欲しいとも思いませんでした。

そこで、猛烈に感じたのです。

「商品の価値は、商品そのものだけで決まるものではない」と。

売り場の洗練さやスタッフの品の良さがどれだけ大切なのかが、身を持って分かりました。

これ、住宅も全く同じですよね。

どれほどお洒落な商品(=住宅)、どれほど魅力ある商品(=住宅)やモデルハウスであったとしても、
スタッフに品が無かったり、空間が洗練されていなければ、魅力をお客様は感じてくれないのです。

商品は確かにメチャメチャ大事です。
でも、売り場やスタッフが洗練されていないと、どれだけ素敵な商品も売れないということです。

いかに売り場、それからスタッフのセンスが大切なのかを実感した1日でした。

皆さんの会社は、売り場は洒落ていますか?
また、スタッフさんには品がありますか?
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【第930回】 超一流を体感する

2013年07月18日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は東京でセミナーを開催しておりましたが、
その後、ミシュランで三ツ星をずっと取得されている料理店、銀座小十さんに行きました。

以前のブログでも書いたと思いますが、もともと銀座小十さんを知ったのは、
NHKの番組で店主の奥田さんの料理に対する姿勢が取り上げられていたのをたまたま見たからです。

奥田さんともう一人一緒に出演されていた、六本木の龍吟というお店のオーナーシェフの山本さんの
料理に対する姿勢に猛烈に感動したことがきっかけで、いつかこういう方のお料理をいただきたい、
と思ったのがはじまりでした。

私は約2年ぶりにおじゃましたのですが、お店の場所も変わり、雰囲気も変わりました。

まずは座席数が増えたこと。
それから、銀座小十というお店だけでなく、奥田さんの名前をとった「銀座奥田」というお店も
同じビルの地下にあり、お料理やサービスもほぼ同じレベルのため、
予約がとりやすくなったようです。

更に、奥田さんはパリにも支店を出されるそうで、
商売が広がっていることに、とても嬉しく思いました。

そして一流のお料理と一流のサービスを堪能させていただきました。

ただ、お料理がおいしいだけでは無いのです。
さまざまな部分で、さりげない気遣いや心配りがあり、
更にスタッフの皆様の人間性が素晴らしい。

本当に良い時間を過ごさせていただきました。

こういう超一流のサービスを年に数回、体感することで、
またいろんな発見や気付きが得られるのです。

では、お料理をご紹介。



まずは夏野菜のゼリーよせ ウニを添えて。
私は北海道に9年住んでいたので、ウニには結構うるさいのですが、
本当にくさみが無く、甘いウニでした。
また、野菜の日の通し方がいつも思うのですが、最高でした。



シャンパンもこんな大きなグラスに入れて下さいました。
美味しかった~。



そしてこれが、アワビソーメン。
アワビをすりおろしてムースにしたソースの下にソーメンが、
そしてもちろんやわらかく蒸されたアワビがそのままのった、何とも贅沢なソーメンをいただきました。



そして鱧のお椀。
夏ですね。



ここからが、メイン系に入ってきますが、まずはお刺身。
カツオが猛烈に美味しかったです。
後、店主の奥田さんは徳島で修業をされたので、お刺身には徳島のお魚が入っています。



そして天然あゆの塩焼きです。
これはお店に入店した瞬間に、生きたあゆを串に刺されていて、そこから50分かけて
料理人さんが炭火でじっくり焼いて下さったものです。
そのシーンをずっと見ていたので、いただく際には料理人さんの頑張りも感じました。

頭から丸かじりをしても全然くさみが無く、抜群のお味でした。



そして最後には天然大うなぎのかば焼き。
うなぎは大きくなると、脂ののりは最高なのですが、骨の処理が難儀で、料理がとても難しいのです。
それをさまざまな試行錯誤の中、身の美味しさはそのままで食べやすくしてくれているのが、小十さんなのです。

本当に最高の時間を過ごすことが出来ました。
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【第929回】 上質なお客様が感じること

2013年07月17日 | 住宅コンサルタントとして
住宅ビジネスをする上で、
自社がどういう層のお客様をターゲットとしているかを明確にする必要があります。

例えば、広さと部屋数、それから使いやすいキッチンなど
目に見えて分かりやすい良さの家を求めているお客様もいます。
また徹底的に断熱性能や耐震性能にこだわっているお客様。
それから価格の安さにトコトンこだわっているお客様。
あまり自分から動くのは好きでないので、自分の知っている人のネットワーク内で家づくりをしたい方など、
いろんなタイプのお客様が存在します。

しかしながら、多くのクライアント様と私が目指したいのは、こういったお客様ではありません。
なぜならば、商売として広がっていかないからです。

いつも言っていることですが、目指したいのは商売を続ければ続けるほど、
応援して下さる方が増えていき、商売がドンドンやり易くなることなのです。
だから、お客様の輪が広がっていくような方向性を目指していただきたいと常々思っています。

そのために目指したいのは、かわいくてステキな家に住み、オシャレな暮らしをしたい。
そういう上質な空間で家族幸せな日々を送りたい。
好感の持てる会社、営業さんから買いたい。
そんなお客様の家を受注させていただきたいと思っています。

では、こういった上質なお客様は、どんな会社で家づくりをしたいと思っているのか?

一言で言えば、会社の考え方に共感出来るかどうか、ということです。

お客様に対する考え方。
家の設計に対する考え方。
家の施工や品質管理に対する考え方。
保証、アフターメンテナンスに対する考え方。
ビジネスをする上での考え方。

こうした考え方が、どのスタッフと接しても同じであることが理想です。

「我が社は・・・」と、会社の考え方が浸透していて、自分個人としてではなく、
会社の人格がそのまま乗り移ったような感じでお客様に接することが出来るのが理想です。

これ、実は昔からお付き合いをいただいているクライアント様にはずっとお伝えしてきたことなのですが、
昨日、こうしたことを大切さを改めて感じさせられるお話をクライアント様から教えていただきました。

会社としてお客様から信頼される。
会社としてお客様から好感を持っていただける。
こうしたことを目指していくために、どんなことに日々、取り組まなくてはいけないでしょう?
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