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鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第5293回】 話していて気持ちの良い人との会話は、言語化できなかったことを言語化してくれる

2025年06月27日 | 住宅コンサルタントとして
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7月1日以降、アメブロにのみ投稿していきますので
ご理解のほど、よろしくお願いいたします。

アメブロURL:https://ameblo.jp/tatsuyaoniyama20110104/
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昨日はまだ35歳という年齢ながら、
超やり手経営者のクライアント様にお伺いしていました。

このクライアント様の社長は、
とにかく頭の回転が非常に速く、
更には商売の勘所が非常に高いのです。

更に決断や行動のスピードが非常に速く、
経営や組織マネジメントのポイントをお伝えすると、
それを即カタチにして下さるのですね。

今の20代、30代の優秀な方って、
とにかく超絶優秀だと心底感じます。

情報収集力も高く、
いろんな方とつながるのも非常に上手で、
頭の回転も非常に速い経営者なので、
お会いすると最初の10分間程度は、
いつもいろんな質問をされるのです。

それに対し、私自身回答をさせていただき、
更にはなぜ私はそう思うのか、という根拠をお伝えすると、
その理解力も本当に素晴らしく、
コミュニケーションを取らせていただく中で、
私自身も本当に気持ちが良いのですね。

1お伝えして10伝わる感じなので、
自分の潜在意識の中にあって言語化できていないことが、
この社長と話をしていると言語化されていくのです。

例えば昨日の話なのですが、
とにかくこの社長、ビジネスの勘所が抜群なのですが、
私、社長に対して、

「社長は言ってみれば、ビジネスにおける
絶対音感をお持ちですよね」

という言葉が私の口から自然に出てきたのです。

でもこれ、まさしく私自身がこの社長に思っていることなんです。

更には「戦略」と「しくみ」についてお伝えしている時も、

「例えば経営を料理に例えたとして、
戦略ってレシピなんです。
でもレシピを見てもその通りつくれない方もいるでしょう。

しくみとは、例えばはかりとか、計量スプーンとか、
温度計のように、レシピ通りの分量や温度になっているかを
チェックするための道具みたいなものです」

と、これまた誰にも言ったことがないような言葉が
自分の口から自然に出てくるのですね。

これには自分でも本当にびっくりしました。

逆にこのクライアント様の社長に、
自分の潜在意識にあるものを顕在化してもらっている感じです。

話をしていて気持ちの良い方と
時間を取ってコミュニケーションを取ることって、
本当に重要だよな、と改めて感じました。

そして自分自身、弊社のクライアント様に対し、
話していて気持ちの良い存在になり、
クライアント様の社長の言語化できない部分を
言語化するお手伝いをしていきたい、と
改めて感じた1日でした。
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【第5292回】 「全ての業務は全スタッフの仕事である」という仕事の本質を学ばせていただきました

2025年06月26日 | 住宅コンサルタントとして
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昨日は私が深く関わらせていただいている、
住宅VC本部主催の勉強会に参加をしていました。

勉強会の講師を務めていただいたのは、
弊社のクライアント様で2025年、大ブレイクをすると
予言していた2社のクライアント様の1社。

このクライアント様の広報スタッフ2名、
経営企画室・管理部のスタッフ2名、
そして社長の5名の方に講演していただいたのですが、
今でこそ、受注残が事業計画の2年分あり、
行列のできる工務店となっておられますが、
ここに至るまでの紆余曲折を私自身、
見させていただいておりました。

今日に至るまでの、
このクライアント様の取組であったり、
スタッフの皆様の人として成長など、
ずっと並走して拝見してきたので、
もう私も感極まりながら、講演を拝聴しておりました。

昨日の講演で私自身、改めて勉強になったこととして、
社長が発表されていた、

「広報・営業・設計・IC・工務・アフター・管理部
全て全員の仕事

役割は得意を活かしているだけ」

という言葉でした。

営業はただお客様の接客をして契約をいただくだけ。
コーディネーターはただ確定図面に沿って
外装な内装、水回りの仕様を確定すれば良い、
ということではない、という強烈なメッセージです。

全ての業務は、全スタッフの仕事ですよ!
ただ動画撮影や写真撮影が得意なスタッフが、
広報の役割を果たしてもらっているだけなのですよ、
という、全員が当事者意識をもって、
お客様の満足のためにできることをしていくのですよ、
というトップの思いが伝わってくる内容に、
本当にそういう気持ちを全てのスタッフが持つことが
本当に大切なことなのだと学ばせていただきました。

その会社・お店に行くと、
全スタッフがお客様をしっかりと向いて、
自分たちを大切に扱ってくれ、寄り添ってくれる。

そんな会社やお店、ファンになりますよね?

お客様から仮に連絡が入ったとして、

「それは、私の仕事ではないので、
当社のAという部署に言ってもらえますか?」

というような会社やお店では買いたくないですよね?

こんなことをお客様に言う会社やお店は無いと思いますが、
個々のスタッフさんの中には
こういう気持ちで仕事をしている方が、
実は結構おられるかもしれません。

全ての業務は全社員の仕事である。
全員がお客様を向いて、お客様に寄り添って仕事をする。
更には一緒に仕事をしてくれる仲間や取引先様に
感謝して一緒に仕事をさせていただく。

こういう会社にファンがつくと思っています。
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【第5291回】 組織運営に関しても、細部にこだわる

2025年06月25日 | 住宅コンサルタントとして

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会社の全体会議。
会社が設定した研修。
チーム内のミーティング。

いずれも、数週間前から決まっている会社が多いでしょう。

ところが、前もって決まっている
これらの研修やミーティングに
突然参加できないというスタッフがいる場合、
皆さんの会社ではどう指導しますか?

もちろん、弊社のクライアント様であれば、
ご理解いただいているかと思いますが、
お引渡しをしたオーナー様の御宅で水漏れなど
緊急事態の場合は、当然そちらを優先しなくてはなりません。

ただ、商談中のお客様との打ち合わせとか、
現場で業者さんとのお打ち合わせなどの場合、
重要かつ緊急な用件ではありませんから、
打合せ日を変更していただけば済む話なのです。

「お客様との打ち合わせがあって・・・」
「職人さんとの打ち合わせがあるから・・・」

という理由でチームメンバーが
会社やチームのミーティングや研修に
参加しなくなることが常態化すると、
決めたことを守らない空気がチーム内に充満します。

結果、規律がない組織の出来上がりなのです。

こういうチームは、絶対に成果を出せませんし、
何よりチームの一体感が出てこないのですね。

朝の掃除やイベントの準備片付けなどに関しても、
皆で協力してやらなくてはならない時に、
緊急でもなければ対して重要でもない用件で
参加しないスタッフがいたら、
チームメンバーの心はバラバラとなるでしょう。

またこれまで徹底して掃除ができていたのに、
オフィスや敷地内の清掃があまくなってきた、とか
会社の備品がよく紛失されるなど、
こうした小さい問題をそのままにしておくと、
組織は簡単に崩壊する、ということを
経営者や幹部リーダーをおさえておきたいものです。
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【第5290回】 第三者の視点

2025年06月24日 | 住宅コンサルタントとして
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VC本部でもあり、弊社のクライアント様でもある、
生産性の高さ日本一の住宅会社さん。

昨日、お伺いしていて社長と打合せをさせていただく中で、
本当にありがたいことを言っていただきました。

100社を超える加盟店があるVC本部も運営されていますので、
いろんな住宅会社・工務店を社長自身、多々知っておられます。

その中で、弊社のクライアント様に共通するのは、

・長期的に安定して成長している
・小手先の経営をしていない
・若手社員も育つ組織がである

の3点だとのこと。

弊社の全てのクライアント様が、
同じ色をしているように映っているそうです。

このお話を聞いて、私は俯瞰して弊社のクライアント様全体を
見ることができていないと感じると共に、
とても嬉しかったのです。

というのは、まさしく私自身が
クライアント様と目指したいことそのものだからです。

家は建ててお引渡しをして終わりではありません。

お客様はその家に何十年もお住まいになります。

その間、住宅会社はお客様から依頼があれば、
家のメンテナンスをやり続けなければならない。

そもそも家を建てる会社には、
大きな社会的責任があると個人的に思っています。

急成長するものの、一気に業績が下降し、
倒産してしまうようなことがあってはならない。

ですから弊社がかかわらせていただく住宅会社さんには、
長期安定成長を目指していただきたい、と
2005年にコンサルタントになって以降、
ずっと思いながら仕事をさせていただいております。

そのためには、やり方手法も大切ですが、
何より大切なのは理念に基づいた経営と組織づくり。

出店は、店のマネジメントができる人材が育ち、
更には施工体制やメンテナンスの体制が整ってから
出店するということをクライアント様にはお願いしています。

私自身、こういう考え方ですので、
施工体制やアフター体制が整っていないのに、
無責任にすごいスピードで出店する住宅会社が
個人的に本当に嫌いなのです。

良い家を心を込めて、責任感を持って建てさせていただく。
アフターの依頼等あれば、真摯に対応する。

我が社は本当にお客様の方を向いて、
良い家を建てているし、
お引渡し後も万全の体制である。
というように社員さんが感じれば、
自信をもってお客様の前に発てるようになるのです。

そしてこういう家づくりを継続していくと、
年月が経過すればするほど、
自社を応援して下さるお客様や取引会社様が増え、
年々商売がやりやすくなっていくのです。

こういう経営をクライアント様と、
今後も目指していきたいと思っています。
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【第5289回】 対策を打つことが苦手か得意か?

2025年06月23日 | 住宅コンサルタントとして
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人間は未来を予測することが苦手らしいです。

今、ビジネスが順調で高年収の方は、
その状況が永遠に続くと思いがちなんだそうです。

でも私は昔から将来を予測することが苦手ではなく、
対策を打つこともコツコツやってきた方だと思います。

まず私が団塊ジュニア世代で、
とにかく同級生の数が多かったのですね。

更にバブル崩壊後の就職氷河期でしたから、
就職先を決めるのに非常に苦労したのです。

更に就職してみると、同期の数は非常に多いのに、
10歳上、20歳上の世代の方たちの数は非常に少なく、
10年以内に多くの社員が退職し、
20年間働き続ける人はほぼいないのだな、と思いました。

更に20代前半の頃に、
社内で40代で行き場の無いおじさん社員が
会社にしがみついているのを目の当たりにし、
世の中から必要とされる能力を身につけなければ、
自分も会社にしがみつかなくてはならなくなる、
と危機感を感じ、20代からコツコツと勉強し始めたのです。

その結果、建築資材メーカーの営業マンとして、
難なく目標を達成できるようになり、
自分が担当させていただいている工務店の社長から
いろんな相談をしていただけるようになり、
経営者のお役に立てる仕事って何なんだろう、と
興味を持って調べた結果、
経営コンサルタントという職業にたどり着けました。

コンサル転職後は、一人前になるために
とにかく圧倒的な量の仕事量をこなし、
経験値を高めていました。

そして当時のコンサルタントのほぼ全ての方が
クライアント様と出会い、契約をいただくために
とにかく大量のセミナーを打ち、そこで集客していました。

そこで得たリストをもとに、営業をかけていく、
というビジネスモデルはすぐに崩壊するだろうと感じ、
セミナー集客以外の方法を模索していきました。

私が出した結論は2点でした。

まず、今ご縁を頂戴しているクライアント様のためにしか、
セミナーや視察ツアーを企画しない、ということ。

こうすることで、私が企画するセミナーや視察会は、
意識やレベルの高いクライアント様しか参加しなくなり、
内容が濃いものになり、満足度も高くなったと思います。

次にご縁を頂戴しているクライアント様が、
ずっとお付き合いをしたい、
と思っていただけるように
自分自身の提案の質を高めようと取り組んだこと。

ノウハウの切り売りではなく、
クライアント様の経営者に常に数年先をイメージしていただき、
そのために何が必要かを共に考え、取り組んでいく、
というスタイルを取るようになった結果、
95%以上のクライアント様が継続して下さるようになりました。

昔も今も、コンサルの世界は常に
クライアント様に困っていますが、
弊社ではありがたいことに
待っていただいている状況が続いています。


さて、話は住宅業界に飛びます。

住宅業界、この先を考えると問題は何か?

人口減少により着工減?

若い方の婚姻率低下により
家を建てる理由がない人が増え、
更に家が建たなくなる?

職人さん減少による建築コストUP?

離職率の高さにより、業界全体の人材不足?

まあいろいろとある訳です。

未来を予測し、対策を打つのが基本。

皆さんの会社は、未来を予測し、
対策を打つことができていますか?

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【第5288回】 お客様は今の住まいの不便さを認識できていない。営業は自社の家の快適さを理解できていない。

2025年06月22日 | 住宅コンサルタントとして
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家を建てようと検討中のお客様の大半は、
今、賃貸アパートマンション暮らしか、
もしくは古い家にお住まいです。

賃貸物件の場合、

・狭い
・部屋数が不足
・収納不足
・家事動線がよくない
・水回りが使いにくく、掃除もしにくい
・夏暑く冬寒い
・光熱費がかかる
・家賃がもったいない

などの不便さや不満点があります。

この不便さについて、お客様も、
それから対応する住宅会社の営業も、
理解が浅いというか、本質を認識できていないケースが
非常に多いのではないか、と思うのです。

狭い家に家族で住んでいると、
具体的にどういうことが起きるのか?

逆に空間にゆとりがあると、
どういう暮らしが実現できるのか?

収納が不足しているということは、
家の中のものが収納スペースにしまえずに、
床に置きっぱなしというケースが増えます。

すると、何に対して困るのか?

不便な点について、営業は具体的にお客様に
認識をしていただく必要があるのです。

そしてその不便さの中で暮らしているのは損であり、
こういう家を建てることでその不便さが解消でき、
暮らしが変わるということをイメージしていただければ、
お客様は家づくりに対し、前向きなお気持ちになるのです。

そして性能面で言えば、
高性能の家に住むと
お客様の夏や冬の暮らしがどう変わるのか、
ということを説明できなければなりませんが、
結果が出ていない営業さんの多くは、
高性能住宅に住む素晴らしさを
自分自身、体験できていない、
ということも多いような気がします。

お客様が今の住まいの不便さを理解できていなかったり、
高性能な家に住んだ後の暮らしがイメージできない、
ということは当然かもしれませんが、
営業が高性能住宅に住むと暮らしがこのように変わる、
ということは絶対に言えるようにしておかなくてはなりません。

商品が素晴らしいのに結果が出ていない会社の場合、
お客様の不満を顕在化させられていないし、
営業は真の価値に気づいていない。

結果、浅いところでのコミュニケーションしか取れていない。

それが原因だと個人的に思っています。
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【第5287回】 未来を予測し、対策を打つ

2025年06月21日 | 住宅コンサルタントとして
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経営者やマーケティング担当者は、
3年後、5年後、10年後を予測し、
未来に起こるであろうことに対して
対策を打ち続ける必要があると思っています。

ただ人間、未来を予測することを苦手らしい。

私自身は昔から未来を予測してきたのと、
日々、日本全国、時には海外も見ているので、
そこから得た情報を組み合わせて未来を予測し、
そこに対して対策を打ってきました。

素晴らしいクライアント様とのご縁と
未来を予測し対策を打ってきた甲斐があって、
広告費に1円も使わず、年間スケジュールが埋まる、
というありがたい状況となっています。

そして当然、クライアント様にも
住宅業界や市場の未来を予測し、
そこに適応していくべく、いろんなご提案をしています。

まず住宅会社として成長し続けていくのであれば、
出店と若手社員育成を継続していくしかありません。

人口が減るのに加え、
結婚しない、子どもをつくらないという決断をする方も多く、
家を建てる理由がある方が減り続けるからです。

今、商売をさせていただいているエリアで
ある一定のシェアを獲得したら次のエリアに出ていく、
ということを継続しなければ、成長できないのです。

更に出店する上でおさえておかなければならないのは、
店のマネジメントができるリーダーを育成し続けないと
出店を続けることができないということ。

会社の決定事項を現場で着実に実行したり、
部下の教育ができるリーダーを育てなければ、
出店できません。
(リーダーを育成せず、無理な出店をしている住宅会社は、
必ず店の運営が回らなくなり、撤退する羽目になります)

そして住宅業界の営業は、40代、50代と歳を重ねると
大半の営業のパフォーマンスが落ちる、ということも
合わせて押さえておかなくてはならないのです。

そういうことが分かっていたから、
弊社ではクライアント様のスタッフさんの育成に関して、
画期的な育成システムを模索し、
クライアント様のご協力のもと、それが機能しているのです。
(ご協力下さっているクライアント様、本当にありがとうございます)

後はB2C建築は着実に減少していくので、
B2B建築の事業化も推進していきたいと思っています。

未来を予測し、対策を打つ。
この基本が皆さんの会社ではできていますか?
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【第5286回】 一定量以上の体験をすることで、比較ができるようになるが、それが大事

2025年06月20日 | 住宅コンサルタントとして
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私自身、クライアント様によくお伝えしているのは、

「一流のお客様に満足していただける接客をするには、
自分たちが一流を体験しておく必要がある」

ということ。

住宅会社のクライアント様には、
おすすめのお店をよくお伝えしております。

そんな中、昨日お伺いしていたクライアント様にも
そのクライアント様から比較的近くにある、
おすすめのお鮨屋さんをご紹介しておりました。

で先日、そのクライアント様の社長が
スタッフさんをお連れして、行ってこられたのですね。

そのお鮨屋さん、私自身もYouTubeで知ったのですが、
大将が間違いのない仕事と仕入れをされている、
と思ったので一度、行ったのですね。

このお鮨屋さん、
本当に一品一品、しっかりと仕事が施され、
本当に美味しかったのに加え、コスパも抜群だったので、
このクライアント様にもおすすめさせていただいたのです。

すると社長と3名の営業さんが
先日、このお鮨屋さんに行ってこられた、
と報告をいただいたのです。

営業さん3人に、このお鮨屋さんの感想を聞いてみると、
皆さん、口をそろえて

「美味しかった」
「とにかく美味しかった」

という感想だったのですね。

一方、社長に感想を聞くと

「つまみとお鮨が交互に出てきて、
最後まで飽きずに食べられた」

「あのクオリティであの価格、
コスパが良すぎでした」

というように、より具体的な感想をいただけたのです。

個人的には、素晴らしい体験をすることって
非常に大切なのですが、
自分が体験したことを具体的に、
そして他の人が聞いて分かりやすいように表現できる、
ってとても大切だと思うのです。

というのは、わかりやすい説明をするのに、
結構効果的なのは、比較対象を入れて話す、ということ。

人間、自分の専門分野以外のことを理解する際、
効果的なのは、一般的なものと比較することだと思うのです。

いろんな一流店にある一定以上の回数、通うと、
料理のクオリティ、素材の良さ、接客、しつらえなど
いろんな観点で判断基準ができるのです。

この基準をもとに、比較をしてお伝えすると、
相手の方には非常にわかりやすく伝わるのです。

私自身もいろんな方に情報をお伝えする際、
必ず比較対象を設定し、それと比較してどうか、
ということを具体的にお伝えするようにしています。

相手に分かりやすく伝えるには、
ある一定以上の体験量が欠かせないのです。
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【第5285回】 周囲の人と同じ行動では、差がつかない

2025年06月19日 | 住宅コンサルタントとして
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私自身、若い頃から人と群れるのが、
あまり好きではありませんでした。

「連れション」(皆で一緒にトイレに行くこと)とか、
本当に意味が分かりませんでしたし、
団体で行動するとスピードが遅くなることも
当然ながら分かっておりました。

そろばんとか学習塾とかに学びに行くのも、
何人かで揃って行ったことはありません。

社会人になって北海道に住むようになって、
衝撃的だったのは、パチンコする人の数の多さでした。

パチンコ屋さんに行くと、
いろんな方に会えるということを言っている人もいました。

そして本屋さんのビジネス書コーナーには
当時、ほとんど人がいませんでした。

当時はお金がお小遣い制で、
家内がお金を管理していましたので、
私自身が自由に使えるお金が少なかった。

なので私はお小遣いの3分の2を書籍購入に使い、
ビジネス書や経営者の本を読み漁っていきました。

地頭も悪く、人間的な魅力もない自分は、
コツコツと勉強することでしか、
他の方と差をつけられないと思ったからです。

前々職のメーカーの営業マン時代も、
そして前職のコンサル会社時代も、
人とつるむことはせず、
同期や先輩の2倍3倍の勉強をし、
仕事量をこなすことでしか、一人前になれない、
と自分自身分かっていたので、
自分の信念に沿って仕事をしていました。

他の人と比較することで、
自分の未熟さや至らなさ、スピードの遅さを痛感できますし、
危機感を持つこともできます。

でも人と比較することをよしとしない風潮でもあるのか、
二流三流のビジネスパーソンがマイペースでやっていて、
お客様から必要とされる能力や魅力をまとえるのか、
私自身は甚だ疑問です。

人と同じ行動、同じ量、同じスピードでは、
差をつけることができない、という真理を
皆さんは理解できているでしょうか?
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【第5284回】 外にもっと興味を持ち、教養を身につける

2025年06月18日 | 住宅コンサルタントとして
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クライアント様のところにお伺いした際、
研修をさせていただくことが多いのですが、
その際、私はいろんな話をさせていただきます。

政治や経済の話や
歴史や地理の話、
アートや食べ物について話をすることもあれば、
世界情勢や芸能についてなど、
いろんなことを話したり、質問したりします。

この話題について来れるスタッフさんも
もちろんたくさんおられるのですが、
中にはほとんどついて来れない方もおられます。

私とのコミュニケーション時に
私と話が合わないことは、全く問題ありませんが、
お客様とお話をする際、
お客様が話題にされたテーマに対し、
全くついていけなかった場合、
お客様の満足度って高くはならないと思うのです。

日頃からいつも同じメンバーとしか
コミュニケーションを取らず、
地元からなかなか出ない。

更に自分の生活範囲以外に興味があまりない。

そういう感じのまま年を重ね、40代、50代となると、
本当につまらないオッサン・オバハンになってしまいます。

いろんなところに行き、直接見て触れ、体験する。
いろんな人と会う。
その中で興味をちょっとでも持ったものは、
トコトン調べてみる。

自分が働いている業界だけでなく、
別の業界のことも調べてみる。

外に興味を持ち、行動していくと、
いろんな知識を吸収できるようになります。

そして気づけば、教養あるビジネスパーソンになっているのです。

営業なら営業スキル、
設計なら設計スキルを磨くことも大事ですが、
人として教養を身につけることも本当に重要な時代なのです。

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【第5283回】 「なぜこの仕事をやっているのか?」という問いに回答できるか?

2025年06月17日 | 住宅コンサルタントとして
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昨日のブログの続きになりますが、
高田明さんは伝える上で重要なこととして

「スキル」
「マインド」
「ミッション」

の3つがあるとおっしゃっています。

ミッションとは、「使命感」であり、

「なぜ自分はこの仕事をやっているのか?」

ということです。

高田明さんで言えば、

「なぜ今日、ジャパネットはこの商品を
皆さまにご紹介しているのか?」

ということです。

それは何らかの使命感がなければ、
商品を紹介してはいけないということでもあります。

使命感を持ったスタッフでなければ、
お客様の前に出てはいけない、とした場合、
皆さんの会社では何名の方が
お客様の前に立つことを許されるでしょうか?

私の話をすれば、

「良い住宅を市場に供給している住宅会社様に
質の高いコンサルティングを行い、発展していただくことで、
日本の住環境のレベルUPと地域経済の活性化に貢献する」

という使命をもって、日々仕事をさせていただいております。

なので、

「ただ、売れれば良い」
「自社のことしか考えていない」
「小手先の手法が大好き」

という経営者とは全く合いません。

使命感を明確に持ち、発信することで、
価値観が合う方とご縁が続き、
価値観が合わない方と自然とお別れできる、
というハッピーな状況がずっと続いております。

使命感を持ち、それを発信することに
正直、メリットしか感じておりません。

皆さんは使命感を持てているでしょうか?
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【第5282回】 あなたが伝えたいことは、何ですか?

2025年06月16日 | 住宅コンサルタントとして
【ブログ引っ越しのお知らせ】
gooブログサービスの停止に伴い、このブログはアメブロに引っ越します。
6月30日までは、アメブロに加え、gooブログにも投稿しますが、
7月1日以降、アメブロにのみ投稿していきますので
ご理解のほど、よろしくお願いいたします。

アメブロURL:https://ameblo.jp/tatsuyaoniyama20110104/
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久しぶりにジャパネットの創業者、
高田明さんの著書を読み返しておりました。

高田明さんと言えば、伝え方の達人ですが、
高田明さんは著書で次のように述べておられます。

「『伝える』の前に『伝えたいことがある』はず」。

住宅会社の売れない営業マンを見ていて
ここ最近、つくづく思うのですが、
伝えなきゃいけないこと(=マニュアル的な説明)を
伝えようと一所懸命なんですが、
本人に伝えたいことがないというか、

「お客様にこれだけはお伝えしたい」

という情熱を感じられないんですね。

高田明さんは著書の中でこうもおっしゃっておられます。

「伝えたいことを伝えるのに大切なことは
『スキル』『マインド(情熱・パッション)』『ミッション(使命感)』の3つ」と。

スキルはあるのに、情熱がないし、
住宅の営業をなぜやっているのか?
何を実現させたいのか?という使命感がない営業マンは
お客様に支持されないと思うのですね。

私自身がもし住宅の営業マンだったら、
お客様にお伝えしたいことは山ほどあります。

2時間ではおさまりません(笑)。

「どんな家に住むかで、毎日の暮らしの質は変わります。
どんな会社に家づくりを頼むかということは、
結婚相手を選ぶくらい重要です。

今、あなたが日々の暮らしの面で困っていることは、
あなたにピッタリと合った家を建てることで
ほぼ、解決できるんです!

その家づくりのサポートを私に任せていただけたら、
全力でお手伝いさせていただきます。

家づくりはマラソンと似ています。
並走して家づくりをしていく中で、
不満や不信感を当社や私に感じていただいたら、
いつでも並走を中止していただいて結構です」

というような感じでお客様にアプローチしていくでしょう。

あなたがお客様に伝えたいことは、何ですか?
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【第5281回】 一流店のレベルを言語化してみた

2025年06月15日 | 住宅コンサルタントとして
【ブログ引っ越しのお知らせ】
gooブログサービスの停止に伴い、このブログはアメブロに引っ越します。
6月30日までは、アメブロに加え、gooブログにも投稿しますが、
7月1日以降、アメブロにのみ投稿していきますので
ご理解のほど、よろしくお願いいたします。

アメブロURL:https://ameblo.jp/tatsuyaoniyama20110104/
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ちょっと前のブログで、
全国の美味しいと評判のお店を3店ほど
新規開拓したのですが、イマイチだった、
という内容を投稿したかと思います。

で、昨日は私たちが毎月通わせていただいている、
ホームとも言うべき京都の和食屋さんに行ってきました。

50か月以上、毎月通わせていただいております。

だから毎回、お伺いした時の感想を
このブログに書くことはないのですが、
今回、改めていつも私たちが通わせていただいている、
一流のお店のレベルを明記したいと思います。

1.その日の天気や気温に応じて、
メニューを臨機応変に変更される

→コースの一品目にもともと出す予定の品を
例えばちょっと冷える日には
体を温めてくれる食材や調理法を用いたり、
逆に暑い日には体を冷やし、
かつ水気の多い料理に変更したりと
臨機応変に対応して下さる点にいつも感動します。

2.この料理をこのタイミングで出す理由や、
なぜ今回、この食材をこの調理法で料理したのか、
理由を説明して下さる

→出してくださる料理には全て理由があり、
しかもその理由に共感できると同時に、
多くの学びになるのです。
舌だけでなく、目と頭でも味わえるところに、
いつも大満足してしまいます。

3.料理だけでなく、お酒や器、お花など
いろんなことを教えていただける

→このシャンパーニュの作り手さんは、
こういうこだわりの製法でつくっていて、
それが評価され、おそらく今後も値段が上がるので、
今、大量に仕入れています、という感じで、
とにかく料理以外のお酒や器の情報なども
最新のものを教えていただけるので、
本当に勉強になるんです

4.一般的な調理方法と比較して
この一品の調理方法を詳しく説明して下さる

→通常だとこの料理の場合、Aという手順で調理しますが、
今回、うちのお店ではBという手順で調理しています。
その理由はこの素材のポテンシャルが
Bの調理法の方が活きるからです、みたいに、
調理法を比較して説明して下さるので
素人の私でも分かりやすいのですね。

5.料理を出すスピード、おしぼりを変えるタイミング、
トイレの掃除に入る頻度など、全てが完璧

→手の込んだ全10品を120分以内に出し切るテンポ、
デザートの前におしぼりを変えてくれたり、
トイレ清掃も頻繁に入って下さる、
というか、このお店のレベルの高さをわかるお客様は、
トイレもきれいに使う方が大半なので、
心地よい2時間を過ごさせていただける。

6.日本トップレベルの料理の質+圧倒的コスパ

→もうこれは本当にすごいレベルで、
先日お伺いした、浜松のナンバー1の和食店と
いわれるお店と比較すると、
料理の質は2倍、価格は半額という感じしょうか・・・。
コスパの良さは浜松のお店の4倍以上だと思います。

京都・大阪・東京の和食屋さんにいろいろ行きました。

でも結果、毎月通わせていただいているのは、
いずれも京都の和食屋さん2店。

全てにおいて抜かりなし。
舌でも目でも頭でも、そして心でも味わえるお料理。

これが一流のレベルなのです。

そしてこの一流のレベルを知っているからこそ、
自分自身の未熟さも理解できたり、
クライアント様の接客レベルを判断できるのです。
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【第5280回】 客層の変化に気づいているか?

2025年06月14日 | 住宅コンサルタントとして
2025年、弊社のクライアント様では
大きな変化が起きています。

10年前と比較して圧倒的に異なるのは、
20代のお客様の来場者が減少し、
逆に40代、50代の方の来場数が増えていること。

そしてお客様は地元にお住まいの方だけでなく、
移住希望者の方がやはり比率として高まっているということ。

昨日、お伺いしていたクライアント様で
今、商談されているお客様の1組は、
フランスにお住まいで間もなく退職し、
日本に帰国する方とのことで、
予算も建物だけで6000万以上とのことですし、
他のクライアント様で着工中の40%が移住の方、
というような報告もいただいております。

住宅業界では長年、
地元にお住いの20代~30代の子育て家族をターゲットに
商品開発やマーケティングをおこなってきたのですが、
これだけでは不十分な外部環境になった、
ということを自覚しましょう。

40代、50代の方で家を建てようと検討されている方は、
なぜそのタイミングで家を建てようと思われたのか?

どんな家族構成でお住まいになるのか?

今、困っていることは何で、不安なことは何か?

どんな家に住みたいと思われているか?

こういうことを考え抜いてマーケティングをやらないと
40代、50代の方は来場してくれないでしょう。

また40代50代の方は、どんな営業さんだと
安心し、信頼し、頼みたくなるか?

こういうことを考え抜いて、
営業さんの指導教育をやっていく必要があるでしょう。

移住希望者のターゲットに関しても同じように、
こちら側が変化し適応していかなければならないのです。

顧客が変われば、
ありとあらゆることを変えていかなくてはならない。

この変化に適応できるかどうかが、
2025年~2026年の業績を決めるでしょう。
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【第5279回】 圧倒的な一次情報量

2025年06月13日 | 住宅コンサルタントとして
今、個人的にハマっているのは、
「よろにく」という焼き肉屋さんの創業者、
桑原VANNE秀幸さんです。

たまたま自分が定期的に見ているYouTube番組で
VANNEさんが出演されていたのですが、
まあとにかく日本全国の美味しいお店や食べ物を
一流店はもちろん、大衆店やコンビニスイーツに至るまで
圧倒的に網羅されているのですね。

私も自称グルメですが、
まあ自分とのレベルの差がありすぎることに衝撃を受け、
とりあえずVANNEさんが出られている番組を
見られるだけ見ました。

熊本の山奥のある焼き肉屋さんや地鶏屋さんから、
滋賀の福永牧場、沖縄のハンバーガー屋さんまで、
もう日本全国、食べ歩きまくっておられます。

この圧倒的な一次情報量に加え、
お人柄の良さや説明のわかりやすさ、
更には本当に美味しい料理を心から愛している点など、
拝見していてVANNEさんを
リスペクトしまくってしまいました。

私自身、住宅業界の専門家として、
これだけ圧倒的に一次情報を集められているだろうか?

少年のような探求心を持つことができているだろうか?

業界内では誰にも負けていない自信はありますが、
VANNEさんと比較するとまだまだだと
気づかせていただきました。

一次情報を集めるために、やり切っている人を
個人的には心から尊敬しますし、
自分もそうでありたいと思います。

もっともっと一次情報を集めていきたいと思います。
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