【第１１５５回】 ドンドン任せて、やらせることでしか成長しない

昨日は、私が日本一の住宅会社だと思っているクライアント様にお伺いしておりました。

ご縁を頂戴した当時、私は３４歳。
先方の担当窓口である課長さんはまだ２０代でした。

年間２０００組を超えるお客様にご来場していただくために、
いろいろなことを企画させていただき、カタチにするところまでが私の役割で、
それを実際に現場に落として形にしていくことを課長さんがされていました。

とにかく仕事が早く、しかも正確に１つ１つを確実に行う方で、
一緒にお仕事をさせていただいて、私の方がたくさん学ばせていただきました。
本当に仕事がやり易かったです。

その後、組織が変更になり、課長さんは新規出店のリーダーとしてそちらの陣頭指揮をとることになり、
課長さんよりも１世代若い店長さんが窓口として、いろんな実務をされることになりました。

今まで契約をお客様からいただくための営業活動だけをされていた方が、
いきなり営業マンとしての仕事＋販促企画の仕事をされますから、
最初はいろいろと戸惑いもあられたかと思います。

そんな中、数か月すると段取りのポイントを押さえられたのか、
一緒にお仕事をさせていただいても、本当にスムーズに流れるようになり、
特にここ２年くらいは本当にお仕事がやり易かったです。

そして２０１４年からは、更にもう１世代若い方が店長になり、
その新しい店長さんたちと年間３０００組を超えるお客様にご来場していただくための企画を
立案し、実行していくことになります。

このクライアント様でよく言われるのは、

「営業だけしてりゃいいってことが、どれだけ楽なことか？」

ということです。

営業してお客様から家づくりの依頼をいただき、
更に家づくりを託して下さったお客様にご迷惑をおかけすることなくスムーズに現場に引き渡し、
更にさまざまな企画を立てたり、いろんな調査をしたりと会社運営にかかわることまで出来て、
初めて一流と認められるという感じなのですね。

３～４年ごとに、こうした企画の仕事をドンドン若手に任せながら、
それまでその仕事をされていた先輩がドンドンレベルの高い仕事をやっていく・・・。

任された後輩は、失敗して叱責を受けたり指導されながら、それらのコツを覚える。

そして、それらの仕事が出来る頃には、営業マンとしても更なる成長を遂げ、
以前よりも全然売れるようになっている・・・。

ドンドン任せて、やらせることでしか、人は成長しないのです。

皆さんの会社では、若手に任せることが出来ていますか？

【第１１５４回】 健全な成長のために欠かせない要素

住宅会社様のお手伝いをさせていただく中で、つくづく感じること。

それは、やはり住宅業界というのは、俗人的な要素が強いなぁ、ということです。

５０棟を超えるレベルになってくると、優秀なスタッフを採用する力が本当に重要だと感じます。

そのためにも、顧客視点で自社を客観的に分析する力が欠かせません。

新卒採用に関して顧客と言えば、それは学生さんのことです。
中途採用に関して顧客と言えば、市場の全ての方々です。

それらの方々から、「この会社で働きたい！」と思っていただくためには、
どのようなことを発信していく必要があるのか？

福利厚生？
収入のこと？
オフィスの環境？

いろいろあるかと思いますが、最も大切なのは

「どういうスタンスで家づくりに取り組んでいるのか？」

ということだと思います。

そして

「家づくりや日々の仕事そのものをスタッフの方々が楽しめているか？」

ということも非常に重要です。

これらの情報がブログやＨＰ、チラシなどで表現出来ている会社には、
新卒さんだけでなく、同じ市場で同業他社で働いている方にも非常に有効だと思います。

そしてそれらの情報を発信していくためには、本当に自社が家づくりに真剣に取り組み、
かつスタッフさんが日々の仕事を楽しめるような環境をつくっておくことが欠かせないです。

そういう会社こそが、魅力的な会社なのでしょう。

皆さんの会社は、新卒さんや同じ市場で働く同業他社の方から見て、魅力的に映っていますか？
そして会社そのものが魅力的ですか？

【第１１５３回】 マネージャーに求められるもの

中期的に、自社がどういう方向に向かって進んでいるのかを明確にして
スタッフさんにお伝えすることは、非常に重要です。

その逆に、上長が場当たり的に判断し、都度言うことが急でしかも一貫性が無く、
どういう方向に進んでいるのかが分からないようでは、スタッフさんはしんどくなります。

そういう意味で、経営者はもちろん、部署のトップに立つマネージャーには、
自分達のチームが１年先、３年先、どうなることを目指しているのかを伝える力が不可欠でしょう。
そして伝え方も大切ですが、数年先にどうなるべきかを考えられる力がより重要になってくるでしょう。

スタッフさんの気持ちを理解するのは、車の運転をイメージするのが良いと思います。
車の運転は、視線を遠くに置きながら運転すると、ハンドルはブレませんし、疲れも起きにくいです。
一方、近視で運転をすれば、ハンドルはブレますし目も非常に疲れます。

スタッフさんが日々の仕事に精神的に疲れぬよう、中期的ビジョンをしっかりと示してあげる。
言っていることに一貫性があり、ブレていない。

こういう上長なら、スタッフさんも安心してついていくことが出来るのです。

どこに向かって進んでいるのかを皆さんの会社ではスタッフ全員で共有することが出来ていますか？

【第１１５２回】 異なる世界で活躍する、イケてるメンバーとの接点

昨日は、おそらく４年ぶりくらいになるでしょうか、
前職時代でウマがあったメンバー３人で集まり、食事をしていました。

この３人には、ある共通点があります。

経営コンサルタントとは全く違う職種から転職して、
コンサルティング会社に入社してきたという経歴。

そして、今は既に全員、その会社を退職し、別々の道を歩んでいるという点。

また、それぞれの専門分野は異なるのですが、自分の専門分野ではダントツ１位だったという点。

コンサルタントとしてのレベルも同じなので、まあ価値観とか考え方が合うのです。

昨日、そもそも集まったのは、この３名の中の１人が昨年１２月に独立したので、
そのお祝いの食事会をする、というのが口実でした。

私はあまり長時間の食事が苦手なのですが、
昨日は夜の２０時３０分から始まって、あっという間に２３時を回っていました。

もちろん、このメンバーで話すことと言えば、仕事の話しかありません。

それぞれ、自分がお世話になっている業界がどうなっていくのか？
その中で、自分がどのような仕事をして貢献していくのか？

私は住宅。
もう一人は小売り（コンビニとかスーパー、ショップなど）。
そして昨年、独立したもう一人は、パチンコ。

異なる業界のイケてる専門家の話を聴くことが出来て、本当に面白かったです。
何らかの形で、世界に出ていく点など、業界は違えど考えていることも同じでした。

このメンバーでの食事会を半年に１回ずつ、継続していくことも決まりました。

私もそうなのですが、ある業界、ある仕事に特化していると、
油断をすると視野が狭くなりがちだし、大きなトレンドや時流を掴むことをわすれがちになります。
ですから、自分と違う環境で活躍している人と接点を持つことで、
いろんな見方が出来るようになることって、とても大切なことだと思うのです。

刺激をもらえるメンバーとの接点。
皆さんは定期的に持つことが出来ていますか？

【第１１５１回】 イケてる会社やイケてる人を発見すると・・・

いろんな方とコミュニケーションを取らせていただく中で、
イケてる会社やイケてるお店、イケてる人を発見すると、テンションが上がってしまう、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

かっこいいホテルに泊まると、すごくいい時間が流れていきます。
お洒落なレストランで食事をしていると、本当にお腹も心も満たされていきます。
素敵な住まいで日々を過ごすと、人生がとても豊かになっていくと思うのです。

そんな素敵な住まいを誰もが買える価格で提供していくことが出来れば、
日本全体が絶対に良くなるし、日本人のセンスも上がってくると思うのです。

今の若い人のファッションに関する感性は、高いモノを身につけなくとも
素敵な組み合わせでとても素敵に着こなしている人が多いですよね。

でも、今の住宅業界の流れをつくっているのは、今のオジサンたち世代で、
誰でも買える価格で素敵な家をプロデュースして提供している会社は、
かなり少ない（というか、ほとんどない）と思うのです。

これから家を建てる若い方が、今の日本の住宅を見て、ワクワクするとは思えないのです。

そんな現状を少しでも良くできたらなぁ・・・。
ということで、私、ちょっといろいろと動いて、
自分がやりたいことを出来るかどうか、チャレンジしようと思っています。

どんな新しい企画をクライアント様に提供できるか・・・。
３月、４月に一気にやります！

【第１１５０回】 信頼に応えられるよう・・・

素晴らしいクライアント様からご縁を頂戴し、日々、仕事をさせていただけること。
こちらの提案を真剣に受け止め、一大決断をしていただけること。

本当にありがたいと思いますし、自分の仕事の責任の重さを感じます。

そして、こちらの提案に対し、投資を決断していただき、
新規事業に参入されたり、組織を変えられたりと、具体的に形になっていきます。

もちろん、こうした提案をさせていただくことが私の仕事なのですが、
こちらの提案を一点の曇りも無く、素直に受け入れて実践して下さる、
とてもありがたいクライアント様に、何としても応えたいと思うのです。

社運を賭けて、リスクを背負って挑戦される姿を見ると、
体も心も熱くなってきます。

新規事業参入の場合、参入されてから結果が出るまで、１年近くかかることがあります。

その間、クライアント様も不安になるでしょう。

どれだけ考え抜いた手法で、それに自信があったとしても、
実際に結果が出るまで私もドキドキすることがあります。

でも、改善を繰り返し、結果が出るまで継続するしかありません。
そして、必ず市場のニーズに適応出来れば、結果は出るのです。

クライアント様の信頼に応えられるよう、もっと精進していきます。

【第１１４９回】 次々と新しい取り組みをするよりも、絞って徹底する

なかなか業績が上がっていない企業に共通しているポイントは、
次々といろんなことにチャレンジするのですが、
どれもこれも中途半端気味になっていることだと個人的には思っています。

新しい集客手法。
新しい営業のやり方。
これまでとは全く違う、紹介をいただくための活動。

数カ月に１回くらいのペースで、新しいことにチャレンジしているのですが、
それでも結果が出なかったりします。

そして結果が伴わないので、また新しいことにチャレンジするという、
あまり好ましくないサイクルが回っているのです。

「何をやるか？」ということも大切ですが、
「どこまで深く、徹底してやるのか？」
という視点で取り組んだ方が、成果が早く出ますし、安定して成果が出続けたりします。

私がご縁を頂戴しているクライアント様でトップクラスの会社は、
基本的な核の部分は全然ブレていなかったりします。

「これ！」と決めたことをやり続け、深く磨き込んでいる感じがします。

毎月１回、１日かけて全営業マンで行うロープレ大会。
年間４回、ＯＢ様との交流のためのイベント。
経営計画をつくるために、幹部皆で合宿。
毎月１回、全社員が集まる全社会議。
などなど、とにかくこれらのことを継続されているクライアント様の業績が、順調なのです。

新しいやり方を学んだりすることよりも、「これ！」と決めたことをとにかくやり続け、
それに磨きをかけていくという会社の方が、足腰が強いなぁと思います。

皆さんの会社で、徹底して深堀りしていることはありますか？

【第１１４８回】 稽古量の大切さ

やり方、ノウハウを頭に入れたからといって、仕事の結果は何も変わりません。

理屈や知識をどれだけインプットしても、それが自分のモノとして定着するまでに、
どうしても時間と経験が必要になります。

スポーツ選手が最新の理論をコーチから教わって覚えることと、
それを試合で実践出来ることが違うようなものです。

覚えたことは、ひたすら反復練習して、実際に試合で使えるようになるのです。

ですので、社員さんに成長してもらおうと思えば、教育をするだけではなくて、
それを実践する場を設けなくてはなりません。

営業マンであれば、見込み客とたくさん接する機会をつくる。
設計さんであれば、とにかくたくさんプランを作成していただく機会をつくる。
監督であれば、とにかく数多くの現場を管理してもらう。

場数を踏める環境を会社が用意してあげるのです。

成長意欲が高い人であれば、その機会を活かして一気に成長されることでしょう。

何事も量稽古が必要なのです。

スポーツの世界でも、ビジネスの世界でも、
長い間、一線で活躍される人に共通しているのは、
ひたすら量稽古を積んできた方です。

残業ゼロ。
休日は完全オフ。
量をたくさんこなさないで素晴らしい結果を出し続けている人を私は知りません。

昨日、お伺いしていたクライアント様のスタッフさんも、たくさんの経験を積まれて、
毎年、着実に業績や受注率が上がっているのです。

稽古量にこだわって、日々の仕事に向き合いたいですね。

【第１１４７回】 自社のお客様は誰なのか？

経営者であれば、自社のモデルハウスに来てくれたお客様、
それからいろんな友人や知人から紹介されたお客様など、
全てのお客様から受注したいと思うでしょう。

例えばデザイン重視のお客様には、
かっこいい設計が出来る設計士さんに設計を依頼し、
イケてるデザインの住宅を提案する。

予算が厳しいお客様には、安い材料を探し出して、
自社の利益を削って、何とか予算に合わせる。

性能重視のお客様には、構造材や耐震金物、換気システムなどを探してきて、
お客様が望む家を提案する。

そして、いずれのケースも何とかお客様に喰らいついていく・・・。

でも残念ながら、経営者や事業の責任者がこういう発想だと、
これからの時代、絶対に勝ち残っていくことは出来ません。

全てのお客様に対応しようとすると、すべての面で中途半端になってしまうからです。

ハンバーグにお寿司、ラーメンやパフェなど、あらゆるメニューを揃えている
デパートの屋上のレストランのようなものです。

お客様が求めるレベルが上がった瞬間、全くお客様のニーズを満たせなくなるのです。

自社の資源は有限。
お客様の要求は無限。
特定のお客様の多様なニーズに対応することが大切なのだと、
もう何十年も前に一倉定先生がおっしゃっておられます。

ですから、自社のお客様の層の中心にいる方が、どのような価値観をお持ちで、
どれくらいの予算をお持ちなのか、ということを想定する。
そしてそのお客様が求めることをライバルよりも徹底的に強化しておくことが大切なのです。

皆さんの会社のメインとなるお客様は、どのような価値観をお持ちの方ですか？
そのお客様のニーズに応えていくために、自社のどの部分を強化すればいいですか？

【第１１４６回】 目先の数字に困らない経営

自分が独立・起業して会社をつくった経営者は、
創業にあたって、それなりの強い使命感や想いがあったと思います。

また、先代から会社の経営を託された経営者の方も、
引き継いだ当初は同じような使命感や理想を持っておられたと思います。

「こういう家をお客様に提供して、こんな暮らしをしていただきたい！」
「こういう会社にして、社員さんにとって働き甲斐のある組織にしたい！」

など、創業当時には将来の会社の理想形をイメージしながら、
日々仕事に取り組むことが出来ていたと思います。

しかしながら、仕事が順調に推移しないと、５年後、１０年後の理想形をイメージ出来ず、
とにかく目の前の仕事の受注、更には資金繰りなどに追われるようになってきたりします。

そのうち、なぜ自分が起業したのか、その原点すら忘れてしまうようなことになるかもしれません。

それだと、あまりに悲しすぎますよね・・・。

そういう事態にならないように、何が大切なのかと言えば、
中長期にわたって着実に経営が安定していくような経営をしていくことです。

目先の数字に困らないような経営をしていくのです。

自社のスタッフさん、取引業者さん、それからＯＢ様から応援していただけるよう、
誠実に仕事に向き合っていくことと同時に、ちゃんと数字を組み立てられるようになることです。

「こういうことをこれくらい行えば、これくらいの売り上げをいただくことが出来る」
という感覚を持つことです。

こうした力があれば、本当に目先の数字に困る前に、次々と手を打つことが出来ます。

目先の数字に困らない分、余裕が出来る。
その結果、お客様や社員さんのことをちゃんと考えられるようになるのです。

目先の数字に困らない経営。
皆さんの会社では、出来ていますか？

【第１１４５回】 経営者の宿命

単純な損得だけでは、経営者とは、極めて割が合わない仕事だと思います。

経営に関して、個人資産を担保に経営のリスクを全て背負う。
会社の業績が下がった際、従業員さんの基本給を一切下げずに、
まずは役員報酬を真っ先にカットする。
（もともと、そんなに多くの役員報酬をもらっていないのに、です）
もしくは、役員報酬を一切、受け取っていない経営者もおられます。

自分自身がまず、痛みを背負っているのにも関わらず、社員さんの中には、

「ウチの給料、安くてやってられないわ！」
「何でこんなに頑張ったのに、ボーナスがこの程度なん？」

という意見をお持ちの方もいたりするのです。
（ちなみに私も、サラリーマン時代にはそういう感想を持ってしまっていた一人です。
今から思うと、情けないです・・・）

社員さんが良くなるように、いろんなことを考え、行動に移しても、
全ての社員さんが理解してくれる訳ではありません。
昔の私のように、勘違いしている鼻っぱしの強い社員さんもいる訳です。

それでも、会社や従業員さんがより良くなるように、
いろいろと学び、考え、行動していく経営者は、
傍から見ていてとてもかっこいいのです。

見返りを求めず、ひたすら会社や従業員さん、お客様が良くなるように行動している中で
経営者は人間的な魅力に磨きがかかり、深みを感じられるようになるのです。

そして、ある一定の魅力や深みの域に達すると、社員さんは段々ついてきてくれるようになります。

社長に協力的な社員さんも出てくるのです。

その域に達するまでは、割に合わない仕事なのですが、
社員さんが前向きになり、お客様や会社のために頑張り出してくれると、
今度はこんなに楽しい仕事はないくらい、毎日楽しくて、充実した毎日を過ごせるようになるのです。

自分がある一定のレベルになるまでは、割に合わない。
でも、自身が成長し、ある一定以上の魅力を有すれば、こんなにやりがいのある仕事はない。

それが経営者の宿命のような気がしている、今日この頃です。

【第１１４４回】 動機づけ

家づくりを一体、いつ頃にすべきか？
そんなことを大半のお客様は考えたことも無いですし、もちろん学校でも教わっていません。

だから明確な答えをお持ちでは無い訳です。
今、家を建てても良いですし、数年先でも構わない。

そういうお客様に「いつ、家を建てるべきなのか？」ということを考えていただくために、
いろんな質問を投げかけて、お客様自身に考えていただくことが、
住宅業界の営業マンにとって不可欠です。

ここで重要なのは、「お客様に考えていただく」ということです。

決して、営業マンが一人で一方的にしゃべって決断を迫るようではいけません。

お客様自身に、

「自分達は、実は何も人生のことを考えていなかった」
「確かに家賃って毎年払い続けると、こんな額になるんだな・・・」
「家を若いうちに建てると、こういうメリットがあるんだ！」

ということに気づいていただくために、さまざまな質問を投げかけ、
考えていただくことをするのです。

それこそが、「動機づけ」なのです。

これからの時代、動機づけが上手な営業マンがより多く、商談できるお客様を確保するでしょう。

皆さんは、お客様に対する動機づけが出来ていますか？

【第１１４３回】 素晴らしい素地

前々職時代、私はサッシやシステムキッチン、内装建材（床材や建具など）を売る営業マンでしたが、
これらの商品知識をどれだけ持っていても、結局は価格競争に巻き込まれるだけだと思っていました。

ですので、他のメーカーの営業マン、それから当時の松下電工さんやＴＯＴＯさんの代理店の営業マンと
如何にして差をつけるか、ということをいつも考えていました。

メーカーの営業マンは、営業のために工務店さんにお伺いした際、

「我が社の新商品はこういう特徴がございまして・・・」
「何か、お見積りさせていただける物件とか図面はありますか？」

などと、メーカー側の都合のトークをすることが多かったのですが、
私は全然、違う切り口で工務店さんを訪問していました。

例えば、

「今、どうも世の中のお客様はこういう嗜好になっているのですが、
御社の来年度の新商品は、どういうコンセプトでいこうと思っていますか？
実は、私の方で１つご提案させていただきたいことがあるのですが、
一度、全社員さんに集まっていただき、聴いていただくことは可能ですか？」
「現場管理とかクレーム対応で、今、何か困っていることはありませんか？」
「営業さんとして、どんなツールがあれば、お客様との商談の際、便利ですか？」

などなど、お客様の問題点を解決すること目的とし、
お客様の現状を把握することに主眼を置いていました。

そして把握したお客様の問題点を解決するために行動していく、
いわゆる「ソリューション営業」をやっていたと思います。
（そうした仕事が面白くなって、結果的に今の仕事を選んだのですが・・・）

そして今、ありがたいことにクライアント様のスタッフさんの中に、
本当に取引工務店さんの問題を解決して差し上げることが出来る、
ソリューション営業が出来る営業さんが確実に増えてきている感じがします。

今の住宅のトレンドやマーケティングの基本的なことも理解されていて、
それらのエッセンスを工務店さんにお伝えしたり、
更には工務店さんの問題点を把握し、それを解決するために活動出来ていたりするのです。

そういう活動が出来る営業マンには、実は質の良いお客様がついてくるので、
年々、売上が上がっていくのです。

そういう、素晴らしい素地を持った若いスタッフさんとご縁をいただけると、
自分が持っている全てをお伝え出来ればなぁ、と思ってしまいます。

こういう有望な方とのご縁が、また自分自身のモチベーションにもつながります。

素晴らしいご縁に、感謝です。

【第１１４２回】 最悪の状況に対する対策

１９９６年から２００５年まで北海道の旭川市と北見市に住んでいた私にとって、
冬の間の雪かきや雪道での車の運転は、日常茶飯事でした。

今でも雪道を車で走ったり歩いたりするのは、何の問題もありません。

今年は、普段あまり雪のふらない日本の太平洋側でもかなりの積雪がありましたが、
個人的には「何でそこまで都市が機能しなくなるねん？」と思ってしまいました。

東北新幹線や上越新幹線の雪が降るエリアに関しては、
雪がかなり降っても普通に運転できるようになっています。

なので、新幹線は普通に動くであろうと思っていましたら、
群馬から東京方面では雪の対策が全く出来ていなく、新幹線が終日ストップ・・・。

東急電鉄でも事故が発生し、運航がストップ。
飛行機もダメ・・・。

物理的に都市機能がストップするくらいの天災であれば理解できるのですが、
たかだか１Ｍ弱雪が降ったくらいでここまでなるのか、と思ってしまいました。

ＪＲにしても道路公団にしても飛行場にしても、
北海道とか東北地方に雪対策を学びに行って欲しいなぁ、と思ってしまいました。

さて、こうした万が一の状況に陥った時の備えという点では、
企業経営でも同じことが言えると思います。

ひどい天災が起こった時の対策を立てることが出来ているか？
すなわち、経営においては、目先の仕事がゼロ、見込もゼロになった時、
どうやって仕事を受注していくのかという対策は出来ているのか？ということです。

数か月、キャッシュが入ってこなくとも、資金が回るだけの内部留保があるのか？
非常時に、ゼロから受注をするために、どこに対しどんな行動をするのか？

こういったことに対する備えが出来ている会社は強いと思うのです。

皆さんの会社では、最悪の状況に対する備えは出来ていますか？

【第１１４１回】 組織のスピード感

今、ご縁を頂戴しているクライアント様の中には、
土地探しからお手伝いする注文住宅の営業マンで、
年間２０棟以上を契約される猛者がたくさんおられます、

年間２０棟の契約が出来る営業マンは確かに優秀です。
ただ、営業スキルが圧倒的なのかというと、
実際のところ、年間１２棟くらいの営業マンと大差が無かったりします。

では、何が圧倒的に違うのか？

答えは時間の使い方にあります。

とにかく、１つ１つの決断、行動が早いのです。
回転数が半端ありません。

こういうスピード感というのは、営業マン個人が本来持っていたものではありません。

その会社の風土、社風が大きいのです。

スピード感のある会社というのは、会議を行う際、
開始の時間と終了の時間はビシッと決まっていてブレません。

開始の際には全員が着座し、しかも事前に資料も全て用意されています。

まだ一流に成りきれていない会社は、全員がビシッと集まらないですし、
更に会議がスタートしてから資料をコピーに行ったりと
会議に集中出来ない環境になっているのです。

こうした環境をつくっているのは、その組織のトップの意識そのものです。

組織のトップの「時間こそが貴重」という意識が高いと、
時間を無駄にしないよう、段取りが上手になり、組織のスピードも速くなります。

会議の時間も、１つ１つの事務仕事の時間も早くなるので
余った時間をお客様との商談に仕えるようになります。

更にお客様との商談でも、そのスピードが活かされるようになり、
契約までのスピードも上がっていくのです。

組織のスピード感。
皆さんの会社にはありますか？