鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第1277回】 決断力の無いお客様への対応

2014年06月30日 | 住宅コンサルタントとして
家づくりで今、動いている方は、消費税が5%から8%に上がる際に
間に合わなかった方か、もしくは消費税8%で家を建てた方が得な方かが大半です。

前者の方は、忙しくて時間が取れなかった、もしくは決断出来なかった方。
後者の方は、年収がそれなりになり、更に住宅ローンをたくさん借りる方。

後者の方は数がそれほど多くないでしょうから、
実際に今、家づくりに動いておられる方は、
昨年の9月までに家づくりを決断出来なかった方が多いと言えるでしょう。

それはすなわち、決断力がそれほどない方の比率が高くなっていることを意味します。

私自身は決断力はかなりある方で、
大体飲食店に行ってもメニュー決定まで10秒もいらないくらいなので、
決断力があまり無い方の気持ちに寄り添うことは苦手なのですが、
それでも今、動いているお客様の多くは決断力がありませんから、
そうしたお客様に適応していく必要があるわけです。

で、そういうお客様にどうすればいいのか?

決断力があまり無い方に対して、押しに押しまくる。
もしくは損得論で論理的に詰めていっても、あまり効果的ではないかな?と思うのです。

そもそも、周囲から言われて決断出来る方であれば、
昨年9月までにアクションをお越し、決断を下しているでしょうから・・・。

で、私が思うに、決断力が無いということは、
失敗を極度に恐れる方であると予測されるでしょうから、
そこに適応した商談を重ねること。
そしてもう1つは、ご本人自身に決めていただけるよう、商談を進めていくことでしょう。

人に言われて決断出来ないので、自分で決断していただくように持っていくのです。

ここの部分を自分なりに研究して、各クライアント様にお伝えしていきたい、と思っています。
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【第1276回】 進化のスピードが、ますます上がっている

2014年06月29日 | 住宅コンサルタントとして
今回のサッカーのワールドカップを見ていてつくづく思いますが、
世界のサッカーの進化のスピードは速い!

4~6年前ポゼッションサッカーのトレンドは、今や個人的には古さを感じてしまいます。

今回のコロンビアやメキシコのサッカー、更にはチリのサッカーは、
明らかに時代がまた1つ進化した感を感じさせてくれます。

また、個人的にはある業界を今年、徹底してリサーチしてきたのですが、
数年前の業界のパイオニア的な存在のモデル店が、
正直、なんの魅力も無くなっていて、というかむしろ古さ感が出ていて、
全く繁盛していない感じになっていたりします。

本当にここ数年のあらゆる業態の進化のスピードが速すぎます。

進化スピードが速いということは、過去の成功したやり方にしがみついている企業には、
あっという間に危機が訪れることを意味しています。

商品や接客のやり方を変える、というような表面的な部分だけでなく、
ビジネスモデルやスタッフの雇用や採用の仕方までも変えなくてはいけないということでしょう。

また、今は人手不足にいろんな企業が陥っていますが、
中国バブルの崩壊やアルゼンチンやヨーロッパの金融危機などが起これば、
また一気に不況に陥るリスクもあるでしょう。

そうすれば、今は転職市場で引く手あまたのため、
「自分の価値が上がった!」と勘違いして働いているビジネスパーソンが
これまた企業側からお払い箱になる可能性もあるということです。

世の中は、好景気、不景気を行ったり来たりする、という道理を分かった上で、
ホンモノの経営、ホンモノの働き方をしなければなりません。

そんなことを今回のワールドカップを見ていて感じる、今日この頃です。
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【第1275回】 ヒアリング力のトレーニング

2014年06月28日 | 住宅コンサルタントとして
営業マンの仕事とは、お客様に自社の商品やサービスの説明をして、
それらをお客様に売りつけることではありません。

お客様が困っていること、今のままだと将来的に困るであろうことを顕在化し、
その問題解決のお手伝いをすることです。

お客様の問題解決のお手伝いをするにあたって、
自社の商品やサービスをマッチングさせ、
お客様の問題解決と共に自社の売上もつくる。

これが理想ですよね?

その理想を実現しようとするならば、
お客様の問題点を正確に把握するためのヒアリング力アップが欠かせません。

ではヒアリング力のアップのために、どんなことが必要か?

いろんな方法があるかと思いますが、その1つにいろんな出会いを求めて
いろんな場所に出向くことが挙げられるかと思います。

初めてお会いする方がどんな価値観を持っていて、何が好きで何が嫌いか?
そういう価値観を持つように至った経緯は何か?
現在、困っていることは何か?
その困ったことを解決するのに、どんなことを今、されているのか?
将来、どうなりたいと考えているのか?
そのために、今、自分に欠けているのは何だと思っているのか?

などなど、こうしたことを引き出せれば、
その方に対し、どういう形でお手伝いをすればいいのか、ということが見えてきます。

これらを初対面の方から引き出すことにチャレンジし続ければ、
ヒアリング能力は必ず高まります。

その際に重要なのは、感情を移入して聞くこと。
更には相手が言ったことに対して、

・「それ、メッチャ分かります~!」と共感する力
・「私の知っている方にも同じような方、いらっしゃいます!」と他の事例をお伝えする力
・「それって、ひょっとしてこういうことですか?」と置き換える力
・「そういう方って、例えばこういうことにも悩んでいたりしませんか?」と話を展開する力

など、話を広げる力を身につけておくことです。

ヒアリング力を身につけると、結構無口な方とお話をする際にも、
こちらは引き出すための会話をするだけで、1時間くらいならすぐに時間が経過します。

で、一瞬にして仲良くなれたりもします。

ヒアリング力のトレーニング、皆様は出来ていますか?
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【第1274回】 会社は経営者の器以上にはならない

2014年06月27日 | 住宅コンサルタントとして
伸びる企業の経営者は、スタッフが成長する環境を整えはするが、
スタッフにあまり多くを求めていない、という共通項目があるような気がします。

人間、完璧な人などいません。
伸びる企業の経営者は、社員さんが持っている長所を発揮してもらえるようなしくみ、
更には社員さんの短所をカバーできるようなしくみをつくっています。
そしていろんなチャレンジを社員さんにしてもらい、
仮に失敗しても、ちゃんと会社が利益を出せるようにしています。

チャレンジさせないと、社員さんは成長しないということをよく分かっているのですね。

ということは、社員さんが成長する会社にしようと思うのであれば、
やはり収益が上がる体質になっておく必要があります。
そこは、経営者自らがしっかりと動いて、そういう体質をまずはつくっているケースが多いですね。

一方、伸びない企業の経営者は、戦略もしくみも構築せず、
結果が出ないのは自社の社員さんのせいにしていたりするのです。

更に社員さんにはかなりレベルの高いことを要求し、完璧を求めていたりするのです。
失敗しないと成長しない、ということも分かっているようで分かっていません。

更にそもそも余裕を持った経営が出来ていないので、失敗出来ない状況だったりするのです。

これだと、社員さんものびのび仕事が出来ないですよね?
だから、スタッフを採用しても採用しても、なかなか定着しなかったりします。
組織が大きくなっていかないのです。

結局のところ、会社は経営者の器以上に大きくはならないなぁ、と感じます。
だからこそ、経営者は常に自らの器を大きくする努力が欠かせないのでしょう。

皆さんは、自身の器を大きくするための努力に取り組むことが出来ていますか?
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【第1273回】 個人的に大好きな、ザッケローニ監督

2014年06月26日 | 住宅コンサルタントとして
今回のブラジルワールドカップ、日本代表の戦いは終わりました。

この大会の結果だけを見れば、残念な結果になりました。
チームの戦術や選手の起用方法について、後から「こうすべきだった!」と
いろんな方がいろんな意見を言っています。

批判めいた意見も非常に多いです。

でも、個人的にはザッケローニ監督、大好きでした。

選手を徹底的に信じ、その選手と心中する覚悟を持っておられましたし、
今回の結果の責任も全て自分にある、ということをおっしゃっていました。

表面的に言っているのではなく、心の底からそう思われているのでしょう。

そこまで自分達のことを信じてくれた監督の期待に応えられなかった選手は、
本当に悔しかったと思いますし、言葉にならずに涙になったのだと思います。

ザッケローニ監督が退任するにあたって、選手を前にして言った、

『もう一度、W杯のメンバー、スタッフを選べるとしても、
私は同じメンバーを選ぶだろう」

という言葉は、本当に胸に刺さりました。

日本のことを理解しようとし、日本のために一所懸命、チームを率いて下さった、
ザッケローニ監督のことを個人的には大好きでした。

岡田監督、ザッケローニ監督と二代続けて素晴らしい監督だったと思います。

こういう上司の下で働ける人は幸せでしょうね。
メンバーはついていこう、という気持ちになることでしょう。

自分のチームメンバーを徹底的に信じること。
これが、これからのマネジメントの基本だなぁ、と思った1日でした。
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【第1272回】 新しい業態

2014年06月25日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。

来年に、市場に対し、新しい仕掛けを打つのですが、
その仕掛けのためのハードの打合せをさせていただいておりました。

今週末、モデルハウスをオープンするクライアント様の
ハード・ソフト面での仕掛けも面白いですし、
最近、クライアント様に仕掛けていただく場合、
もう完全に建設業の枠組みを超えた発想ばかりしています。

まあ、真似する企業も出てくるでしょうが、
ハードに加え、それ以外の部分で勝負していただくつもりですので、問題ないと思います。

これは来年度から本格的に仕掛けていただきますが、
おそらくはこの新しい業態を立ち上げ、そこでの収益性を上げることが出来る企業が、
今後10年先の勝ち組となると思っています。

そのための投資であるわけです。

結局のところ、住宅会社は工事をさせていただいて利益をいただく訳ですが、
工事の受注の入口が従来と相当変わると私は思っています。

そこに対応できる、新しい仕掛け。

時代の変化に合わせ、変わり続けるという基本を
徹底して提案させていただければ、と思っています。

それを実行していく上で、自分一人の力では、何も出来ません。
各分野のプロフェッショナルの方のお力を借りなくては、質の高いことが出来ないのです。

そういう点で、今、ご縁を頂戴しているビジネスパートナーさんには、
本当に感謝しています。

さまざまな分野のビジネスパートナーさんの力をお借りしながら、
クライアント様の進化成長に貢献していければ、と思っています。
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【第1271回】 王道を追求していくと・・・

2014年06月24日 | 住宅コンサルタントとして
昨日、お伺いしていたクライアント様はリフォーム事業に参入して、4年ちょっと。

ショールームをつくって、2年弱。

それほどチラシを打っていませんが、俗に言う集客には全然困っていません。

OB様からのリピート受注、更にはOB様が友人を紹介してくれたり、と
参入4年なのにOB様から輪が年々広がっていっているのです。

今では1ヶ月に500万程度はOB様からの受注が出来ています。

では、何故わずか4年でこういう状況になったのか?

理由はさまざまな部分がありますが、まずはこの会社の創業者(現社長のお父様)と社長が、
一倉定先生の勉強会にも参加されていたようで(メッチャ、うらやましいです!)、
一倉先生の教えを今でも愚直に守っておられることが挙げられます。

一倉先生がおっしゃっていることは、本当にシンプルで、
要約すると「商売の基本中の基本を大切にしなさい」ということです。

お客様を大切にし、そのお客様に繰り返し購入していただける関係を構築しなさい、ということです。

昨日も幹部の皆様とのやり取りの中で、利益率の話になりました。
ちょっと利益率の部分で気になったことがあって、私が突っ込んだのです。

その際の社長の答えが見事で、

「ウチの利益の部分が多少、下がってもしょうがないけど、
お客様からクレームを頂戴してはいけない」

というように、全てにおいてお客様を最優先に考えているのですね。

リフォーム工事終了後に、お客様アンケートを実施していただいているのですが、

「いや、皆さん気を遣って、満足という回答と、『担当の○○さんが良くやってくれました!』
という内容のものしか、返ってこないです。
皆、そんな感じなんじゃないですかねぇ~」

という反応だったりします。

いやいや、結構辛口のアンケートを見る機会は、正直、多いです。
でも、このクライアント様では皆無なのですね。

8月の屋形船から見る花火ツアーには、110名を超える申込み、
更に9月のOB様を中心にしたイベントの目玉には、「おいしいかき氷を食べていただきたい」
とのことで、わざわざ天然の氷を仕入れに日光まで車を走らせる、なんて準備を今からされています。

全てがお客様を中心に考えて行動し、一度、いただいたご縁を大切にしていく。
義理を欠かさない。
更にブログもスタートして下さっているのですが、
そのブログの質がハンパない!!!

前回、他社のモデルケースを何点か紹介させていただいたのですが、
もうそのレベルに達しているのです。

このHPやブログを見て、「良い会社に違いない!」と思って、
アクセスしてくれるお客様が年々、増えていくことでしょう。

こうした、商売の王道を歩み続けておられるので、
10年後は一体どれくらいOB様や市場と良好な関係が構築出来ているか、
本当に楽しみです。

こうした、基本をしっかりと守れると、順調に業績は推移していきます。
皆さんの会社は王道を歩むことが出来ていますか?
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【第1270回】 試行錯誤の中で正解に近づく

2014年06月23日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は、本当に久しぶりにお休みを取ることが出来ました。

40歳を超えて、体力はやはり落ちてきているなぁ、と感じます。

昔は2か月、休まないで働くとこれくらい疲れる、という疲労感が、
今は3週間程度、ノンストップで働くとなってしまいます。

ジムに行って、筋肉量を付けているのにもかかわらず、です。

若い頃、徹底的に量をやっていてよかった、とつくづく思います。

さて、疲労が限界値を超えていた私は、昨日、2つのマッサージ店をはしごし、
合計3時間、マッサージをしていただき、その間、爆睡していました。

更に家内とスーパーに買い物に行き、
大量のあさりとオリーブオイル、パスタ、イタリアンパセリを購入。

そう、ボンゴレビアンコをつくるため、です・・・。

昨年、一昨年とイタリアのレストランで食べた味が忘れられず、
しかも日本のイタリアンレストランで食べるボンゴレビアンコに納得が出来ない私は、
あのベネツィアのレストランで食べたボンゴレと同じ味を家で再現したくて、
今年に入り、ひたすらボンゴレをつくりまくっているのです(←休みの日に、です)。

あさりの量。
オリーブオイルの種類。
にんにくの炒め具合。
パスタのゆで時間。
パスタをゆでる際の塩加減。
ソースの乳化の具合。

これらを微妙に改善しながら、つくっているのですが、なかなか正解にたどり着かないのです。

しかしながら、昨日、ついにあのヴェネツィアのレストランの味に、ほぼほぼ近づくことが出来ました。

自分で納得のいく味になりました。

これも怪我の功名という感じなのです。
ソースを煮詰めながら、パスタをゆでるのですが、パスタのゆで具合に目が取られて、
ソースの煮詰め具合のチェックがちょっと遅れたのです。
すると、ソースがかなり煮詰められた状態になりました。

「あ~あっ、やっちまった・・・」と若干凹みながら、ソースの分量が足りない部分を
パスタのゆで汁と若干のかつお出汁で補ったのですね。

その後、パスタとあさり、ソースをからめて完成しました。
ところが出来上がって一口、口の中に入れてビックリ。
ここまでソースを煮詰めたことが無かったのですが、「ここまで煮詰めなければならないのか!」
というくらい、これまで何度もつくってきたボンゴレビアンコの味よりも深みが出ていたのです。

この煮詰め具合の感覚が、昨日、分かりました。

料理も仕事も、こうしていろんなトライアンドエラーを繰り返して、正解に近づいていく訳ですね。

「どの分量にするのが良いのだろう?」
「どれくらい、ソースを煮詰めれば良いのだろう?」

と考えるよりも、とっととたくさん作り、その中で試行錯誤を繰り返した方がよっぽど早い!

チャレンジを続け、その結果を分析し、改善する。
これこそが、ビジネスでも料理でも、成功の早道なのですね。

皆さん自身、チャレンジをせず、頭で考えてばかり、なんてことはありませんか?

失敗を恐れず、ちゃんと行動することは出来ていますか?
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【第1269回】 10の準備をして1に凝縮して伝えるから、相手の心に届く

2014年06月22日 | 住宅コンサルタントとして
いろんな店員さんとお話をしていて、発する言葉の1つ1つがやたら、こちらの心に刺さってくる方と、
良いことを言ってくれているのにも関わらず、心に響いてこない言葉を言う店員さんがいます。

この差は何なのか?

個人的に思うのは、商品の核となる部分の知識の深さ、それからその周辺知識の深さの差かな、と・・・。

例えば、住宅の接客の場合、自社の工法の特長をお客様に分かりやすく言えることがレベル1.
他社との違いを分かりやすく言えるのが、レベル2.
業界全体の流れ、更には日本古来の建築の工法や欧米諸国の工法と対比しながら、
なぜ当社がこういう工法にたどり着いたのかまで言えるのが、レベル3.

そもそも、人間は比較対象があると分かりやすいです。
更に時間の流れと共にどういう風に進化していったのか、流れも分かると更に良いです。
そして、なぜそこに至ったのかというストーリーが伝わるとお客様の心に届きやすくなります。

こうしたことに加え、接客する側の人間力の高さ、更には心遣いなども加わると
100点満点の接客に近づくと思っています。

人間力の高さも大事。
そして、自社の商品やサービスそのものの知識も大事。
その周辺の知識も欠かせなかったりします。

この大切さを自分ではわかっているので、私が営業トークのマニュアルを作成する際は、
どうしても情報量が多くなりがちです。

要は10の情報を盛り込んで作成します。

それらを完全に消化吸収していただき、お客様に合わせて濃縮して1を伝えていただければ、
きっとお客様の心に届く(はず?)初回接客が出来るでしょう。

これは、接客や営業だけの話ではなく、
人生をうまくやっていこうとすれば、絶対に押さえておきたいポイントです。

1の事態に備えて、日頃から10の準備をしておく。

私自身、心がけたいと思っています。
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【第1268回】 オペレーションを改善する

2014年06月21日 | 住宅コンサルタントとして
モデルハウスや見学会で、多数のお客様の来場が見込める際の接客オペレーションを
この度、一新することにした鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

これまで弊社がベストだと思うやり方を一旦、白紙にし、
お客様により好印象を持っていただき、更にアポ取得率も高めようと、
何社かの接客パターンを組み合わせて構築しました。

これを来週、モデルハウスをオープンされるクライアント様から実験的にやっていただき、
効果を検証し、良い感じでいけば全クライアント様に展開させていただきたいと思っております。

これまでの結果に胡坐をかくことなく、常に考え、改善する。
素晴らしい取り組みをされている会社さんに足を運び、学ばせていただく。
お客様、ライバルの進化成長に適応できるよう、自社の全てを改善していく。

これが経営の基本だと思っています。

今回、新しいオペレーションをまずやってみて、また改善すべきことは改善していただくと思いますし、
ひょっとして元のオペレーションに戻していただくことになるかもしれない。

でも、素直にこちらの提言に耳を傾けて下さり、
やってみようと決断して下さるクライアント様がいることが、本当にありがたいです。

こうしたいろんな方のおかげで、私自身も本当に勉強をさせていただいております。

今回、更にこのモデルハウスオープンにあたり、これまでの住宅会社には無い試みを
いくつか取り入れていただいておりますが、お客様の反応が楽しみです。

家を売るのではなく、もっと違うモノを見ていただき、お客様が欲しくなる。
そんな展開になると、本当に楽しいですね!
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【第1267回】 出来るビジネスパーソンに共通すること

2014年06月20日 | 住宅コンサルタントとして
サッカーのワールドカップがあるので、テンションが勝手に上がってしまい、
朝3時には目が覚めてしまっている鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

もちろん、日本を心から応援していますが、
一流のチームの戦い方を見ているだけで、ワクワクしてしまいます。

今回、メキシコやチリなど、南米のチームの連動性は、正直見ていてワクワクします。

しばらく、寝不足が続きそうです。


さて、私にはご縁を頂戴しているクライアント様だけでなく、
全国の建築資材販売店様に事務局をやっていただいている、
地域密着の工務店様対象の勉強会のメンバーの方とも交流する機会があります。

その中に、本当に素晴らしいビジネスパーソンが結構いらっしゃるんですね。

先日、見学会を視察させていただいた工務店様も勉強会のメンバーですが、
実績も、スタッフさんの人間性やマインドも超優秀です。

こちらが、クライアント様を連れて「見学させて下さい」とお願いすると、
「ウチで良ければ、いつでもどうぞ!」と即答して下さるのです。

もう、人間力高すぎですし、与え好きなんですね。
しかも、良いと思ったことは即、実践される行動力をお持ちなのです。

そりゃ、業績伸びるし、お客様と良いご縁が広がるっちゅーねん!

更に昨日は別のエリアで勉強会をさせていただいていたのですが、
その地域で質の高い注文住宅を建てられている工務店さんの中で
ナンバー1の成果を出されている営業マンも来てくれていました。

勉強会終了後、わざわざそのスタッフさんが私の近くに寄って来て下さって、
自分が今、個人的にされていることで成果が出ていることを
包み隠さず教えて下さいました。

「一つの事例として、どこかで使えるんだったら使って下さい」

とおっしゃって下さる訳です。

その方が、多くのお客様から支持される理由が分かりました。

やっぱり、人間力高すぎですし、与え好きな訳です。

その方は、手づくりニュースレターを毎月、作成されているのですが、
そのニュースレターに人間性がにじみ出ていて、思わずにっこり笑ったり、
ちょっとジーンとくる内容があったりして、とにかく引き込まれるのです。

そりゃ、お客様から支持されるっちゅーねん!

こうした、仕事が出来、人間性も高い方からたくさんのことを教えていただけること、
本当にありがたいです。

お会いして、お話をさせていただくだけで、テンションが上がります。

こういうレベルの方たちで、今度、視察ツアーを勝手に企画したいと思っています。
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【第1266回】 次の世代に仕事を任せる

2014年06月19日 | 住宅コンサルタントとして
久しぶりに会う方に、「ちょっと痩せましたよね???」と言われる機会が多く、
嬉しい気持ちの反面、「俺、どんなけ太っててん???」とも思ってしまう、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

コンサルタントに転職した当初の3年は、年間5000時間くらいは仕事をしていたと思いますが、
その時の不摂生とストレスからのやけ食いは、確かにひどかったですね・・・。

ちなみに昨日も帰宅後、ジムに行き、筋トレに有酸素運動をした後、
ボクササイズをやっておりました。
まだまだ絞りますよ~♪

さて昨日は、私が日本一だと思っている住宅会社さんにお伺いしておりました。

お付き合いをさせていただいて7年以上になりますが、
業績はもちろん、会社としての考え方、取り組みにも本当に素晴らしいです。

そして何より素晴らしいことは、着実に若いリーダーが育っていて、
若手リーダーに受注活動はもちろん、それ以外の仕事をドンドン経験させていることです。

そもそも7年前、私がお伺いした際に対応して下さっていた、当時の課長は、
今は役員になられ、経営的な仕事をメインにされています。

そしてその役員の方がそれまでされていた、自社のマニュアル作成や若手営業マンの教育は、
その一つ下の世代の店長たちが今、されています。

その店長たちがこれまでされてきた、各店の販促企画やチラシ作成は、
これまた若い店長たちがされています。

2~3年ごとに、確実に次世代の幹部候補が育っておられて、
責任ある仕事をドンドンやらせる社風なのですね。
(もちろん、先輩の店長がフォローして、ですが・・・)

各店長は、年間20棟以上の注文住宅を受注し、
更に店長職として自店のスタッフのマネジメントをした上で、
会社を良くしていくためのさまざまな仕事をされている訳ですが、
その仕事が2~3年ごとにレベルアップしていくのです。

その働きっぷりに、いつも頭が下がります。

このクライアント様の店長たちと比較すると、
一般的な住宅会社さんで年間ちょっとしか契約されていないのに、

「我が社の営業にかかる負荷が大きすぎです!」
「もうちょっと、設計さんとか、コーディネーターさんを増やしてもらわないと・・・」
「チラシや販促物をつくったりしていたので、ちょっと営業時間が確保できなくて・・・」

という言い訳を言う方が、ちょっと残念に思えてしまいます。

やはり、若いうちにどれだけ量稽古をしたかどうかが、将来の自分の成長につながるかと思います。

これからの時代、最大の問題は、人の採用と育成。

皆さんの会社では、次世代の社員さんにドンドン仕事を任せる風土はありますか?
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【第1265回】 家を建てて幸せになっている人の事例をどれだけ言えるか?

2014年06月18日 | 住宅コンサルタントとして
昭和30年代~50年代の頃の日本の住宅の質は、
今と比較するとかなり低かったと思います。

そういう時代は、新築住宅に住むことを憧れる方が多かったと思うのです。

更に情報が今と比較するほど少なかったでしょうから、
お金の使い道もある程度限られていたと思います。

現代だと、「自分達は家や車は最低限でいいので、海外旅行にお金を使いたい」とか、
「夫婦そろってスノボが趣味」など、嗜好も多様化していますが、
以前は家や車にお金をかけるご家族が多かったと思います。

そういう時代は、お客様は家を建てることを自分の中で決めた状態で、
住宅会社に相談に来たり、もしくは家を買いに来てくれました。

でも、今のお客様は、現状の賃貸住まいに不満はそれほどなく、
いつか家を建てなくては、とは思っていますが、
家を建てることを決断した状態で住宅会社の前には現れるケースは少ないです。

要するに、今すぐ商談していただける状態のお客様は少ない訳です。

そんな状態のお客様が、特に増税後は非常に多いのです。
ここで大切になってくるのは、お客様が家を本当に欲しい、と思っていただくアプローチをすることです。

そして、「家を建てたい!」とお客様の心にスイッチが入る状態にしなくてはなりません。

このお客様のスイッチを入れることを「動機づけ」と私は呼んでいますが、
今の時代、動機づけが上手か下手かで成果に差が出ます。

では、お客様を動機づけするためにはどうすればよいのか?

さまざまな方法があるかと思いますが、
私個人的には家を建てて幸せになっている他のお客様の事例を
具体的に言えるかどうかが最初のポイントだと思います。
(もちろん、目の前のお客様の境遇に合った方の事例です)

この引き出しが多いか少ないかがポイントです。

このポイントでお客様の心を掴むことが出来れば、
後は今建てることのメリットデメリットと数年後建てる際のメリットデメリットを比較して差し上げ、
数字で見ていただければいいのですが、いきなりこの話をするとお客様は引くのです。

動機づけされていないお客様に対しては、
既に購入されたお客様の事例を具体的にお伝えする。
そのために事例の引き出しをたくさん作る必要があるのです。

そうすることでお客様は、「未来の幸せな自分や家族」をイメージ出来、
その未来の幸せな自分や家族の暮らしを実現するための家を購入して下さるのです。

皆さんは、どこまでOB様の事例を集めていますか?
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【第1264回】 数年先に起こることを予測し、手を打つ

2014年06月17日 | 住宅コンサルタントとして
ワールドカップを連日見て、かなり寝不足が続いていませんか?

目覚まし時計が鳴らなくても、朝4時代に自然に目が覚めてしまう鬼山です。
(←歳を感じます・・・)

さて、経営においても人生においても、数年先に起こることを予測し、
その時になってから慌てることがないよう、事前にしっかりと対策を打つことが、
うまく生きていくコツだと個人的に思っています。

住宅のことを考えれば、再生可能エネルギーを促進させていきたいと政府は思っていますが、
世界でその点で最先端を行っているドイツでは、
10年間で電気代がなんと1.7倍に跳ね上がっているそうです。

脱原発を決定はしているそうですが、再生可能エネルギーが普及することで
どうしても電気代が上がっていくことに、反対する国民も増えてきているそうです。

日本の電気代はまだまだ上がります。
そのことを知っている方は、一体どれくらいいるのかな???と思います。

更に中国やロシア、中東など、紛争が起こりそうな国、地域が多々あり、
当然ながら紛争が起こるとガソリン代、灯油代、更には電気代が上がっていきます。

中国の内陸部は今以上に発展し、インドやアフリカの経済が活性化すれば、
ますますエネルギー需要は大きくなります。

電気、ガス、原油の価格が上がっていくことは確実。
そこに対応した住宅にしていく必要があります。
(もちろん、国家もそうしていかなくてはなりませんよね?)

ゆえに、冷暖房をそれほど必要としない高断熱住宅を
お客様に提案していかなければいけない時代になっていると思います。


また、日本は高齢化が今後も進みますから、社会保険の負担もますます増えていきます。

消費税も上がりますし、物価も上がっていきます。

もちろん、賃金も上がっていきますが、それ以上に負担が増えていくのですね・・・。

じゃ、こういう事態に備えて、どういう準備をしていけばいいのか?
学校では答えを教えてくれませんよね?

絶対的な正解が無い中で、自分の頭で考えて、決断をする。
そして決断にしたがって行動し、検証して軌道修正を加えていったり、
場合によっては方針を変更する。

仕事も人生も同じ。

私は、他人が正解を決めている学校のテストの出来は悪かったですが、
自分の頭で常に考えることはやってきたので、
今、その習慣がとても役に立っています。

将来に備えて、自分なりにはコツコツと準備をしてきましたし、
これからも継続していきます。

皆さんは、それから皆さんの会社は、
数年先に起こることを予測し、それに対し手を打てていますか?
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【第1263回】 素晴らしい見学会を視察させていただきました!

2014年06月16日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は、2か月に1回、開催させていただいている勉強会のメンバーが
現場見学会を開催されていたので、お願いして見学をさせていただいておりました。

快くこちらのお願いを受けて下さったK社様、本当にありがとうございます。

見学会の来場数、見学会からの成約数、成約率も素晴らしい。
更に少人数でオペレーションがしっかりと回るしくみを構築されている・・・。

事前にそのあたりの情報を教えていただいておりましたので、
ワクワクしながら会場に到着しました。

私が到着した時、ちょうど受付のテントの設営中でしたが、
テントの設営中ですら、とても良い空気が醸し出されていました。

スタッフ全員、一体感があるというか、
とにかく楽しそうに準備をしているというか・・・。

これからの時代、商品力・価格力だけではお客様の心を惹きつけられません。
この空気、それからその会社やお店が出す世界観が非常に重要になっていくのです。

スタッフの皆様から、ちゃんと良い空気感が出ていました。

そして建物の中を見学させていただいたのですが、
建物の中も見事に世界観が表現され、
しかもスタッフの皆様から出ている空気と見事に調和している感じでした。

また接客を一切しなくとも、自社の特長や考え方が伝わるしくみが
見学会場の中で完璧にディスプレイされていました。

勉強会の中でお伝えしたこと、お渡ししたツールも
そのしくみを構成する一つとして中で使われていたりして、ちょっと嬉しい!

更に、自社独自の工夫も当然満載で、私も素直に学ばせていただきました。

そして朝、10時に見学会がスタート。

ちょうど、ワールドカップの日本代表の試合と同じタイミングだったので、
お客様に来ていただけるか心配、とおっしゃっていたのですが、
お客様はちゃんとコンスタントに来場されていました。

実際の接客も生で拝見しましたが、
元シェフの営業担当さんはちゃんと新規のお客様から次回アポを取得されていました。

もう、スタッフの皆様と建物が表現している世界観にちゃんと一貫性があるのですね。
そりゃ、見学会からちゃんと契約をいただけるわなぁ、と感心しきりの2時間でした。

いろんな方からいろんなことを教えていただける、今のこの環境が本当にありがたいです。

今回、教えていただいたことを活かさせていただくと共に、
今回のご恩のお返しを早々に企画させていただきますね!

K社様、本当にありがとうございました。
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