【第３３４回】 安易に新しいビジネスモデルに手を出さない

この１ヶ月間で、あるクライアントの受注残が一気に増え、
このクライアントの今期の決算が素晴らしいものになることが確定したので、
かなり気分が良い、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

やはりこのお仕事をさせていただいている中で、
クライアントの業績・決算が素晴らしいものになることが確定すると
本当に幸せな気持ちになれます。

私は今、ありがたいことに好きな経営者の方としかお付き合いをしていません。
自分の好きな方、大切な人が順調だと、自分も幸せですよね！

さて、先日あるクライアントから、次のようなお話を教えていただきました。

あるエリアで１００棟以上新築をされている住宅会社があります。
当然、地域における住宅会社では上位ランクです。

ただ、この会社の業績がリーマンショック以降、落ち込んだそうです。
そこで、会社としてコンパクトハウス事業に取り組んだそうです。

コンパクトハウスとは、３ケタ住宅とも言われていますが、
要は３０坪以下の小さな家をそれなりに見栄えを良くして
本体価格を３ケタ（１０００万円未満）に設定し、販売するという手法です。

スタート直後は、それなりの反響があり、まずまず受注されたそうなのですが、
今ではさっぱりお客様が反応されなくなったそうです。
そしてついに商談・追客出来るお客様がゼロになった、とのことで、
その事業を任されているマネージャーが非常に困っているそうです。

こうしたお話を聞いて、「やっぱりなぁ」と私は思いました。

そもそも私自身、クライアントにただ価格が安いだけのローコスト住宅や
コンパクトハウスなどは一切提案していません。

それは、こういう結果になることが予想出来るからです。

ローコストに安易に流れると、建てさせていただく家の大半がローコスト住宅になります。
外観がワクワクする、家の中に見どころがたくさんある家を建てて、
そうした家をいろんな方々が見て、みんなが「いいね！」と思って下さるからこそ、
良い評判が広がっていくのですが、ローコストで見どころが少ない家を建て続けると

「あそこの家は安いんだけどね・・・」

という評判が広がることになります。

そうした結果、商売をやり続ければやり続けるほど、
１棟の受注の難易度が上がるのです。

これは、商売をやり続ければやり続けるほど、商売がやりやすくなる、
という商売の原則に反することなのです。

理念なきローコスト。
最終的に、その会社に大きなダメージを与えると個人的に思っています。


上記の会社がコンパクトハウス事業に参入した経緯を知っている私としては、
あまりに安直に方針を決めすぎだと思います。

理念があってのローコスト参入ならいいのです。
ただ、「ローコスト住宅が売れる！」と思い、自分達の業績のことだけを考えて、
参入すると、こういう結果になるのです。

「当たるビジネスモデル！」「これからの時代はこの手法！」という、
胡散臭い言葉に踊らされることなく、商売の王道を歩んで参りましょう！

【第３３３回】 知らない世界を知る

人間は毎年、歳をとります。
年齢を重ねる中で、いろんな経験をしますから、未経験なことというのは年々減っていきます。

既に経験したことをして過ごす時間は、あっという間に流れます。
だから、歳を重ねる度に、１年があっという間に過ぎるのです。

これは、島田紳助さんが言っていたことですが、私も全く同感です。
ですから、常に新しいことにチャレンジし、知らない世界を知る努力をしなければ、
人間はあっという間に歳をとり、ふけるのです。

実は私、ゴルフコースに今年も数回出かけましたが、
これはウチの子どもに付き合って行っただけで、
子どもがコースに出たいと言わなければ、行っていませんでした。
それは、私自身が時間が無いということも理由の１つなのですが、
それよりもゴルフに行く楽しさが、実はそれほど感じられなかったからです。

しかしながら、昨日クライアントの社長に、
ゴルフコースでプレーする真の楽しさを教えていただきました。

というのは、本当の名門ゴルフ倶楽部のコースに行くと、
そこのメンバーには本当のエグゼクティブな方たちがいらっしゃるそうなのです。
（ちなみに、プロのトーナメントが開催されるゴルフ倶楽部は、名門というわけではなく、
単に知名度を上げたかったりする倶楽部も多いみたいです。
本当の名門というのは、会員の方々を大切にされるそうで、
プロのトーナメントなどは開催しないそうです）

そういう人たちと知り合い、一緒にプレーすると本当に勉強になるそうなんですね。

例えば、礼儀やマナー、立ち振る舞いなどが、本当に謙虚で素晴らしいそうなのです。
そういう紳士からは、いろんな会話を通じて、そしてその立ち振る舞いから多くのことを学べるのです。

ゴルフを通じて、そういう素敵な紳士の方たちと知り合いになれるかも知れない、と思うと、
俄然、ゴルフに興味が出てきました。

私自身は、庶民的なコースしか出たことが無く、
キャディーさんにももちろんついてもらったことがありません。

だからゴルフのことなど、ほとんど何も分かっていないし経験もしていないのです。

それなのに、チャレンジしてこなかったのです。

知らない世界のことを知る努力を怠れば、やはり人間はふけます。
そして、自分の成長が止まります。

ここは腕を磨いて、来年は是非ちゃんとしたコースでプレーできるようになりたいと思います。

常に新しいことにチャレンジし、知らない世界を知ろうと思います。
皆さんは、来年、どんなことにチャレンジしたいですか？

【第３３２回】 分かりやすさが大事

久しぶりのオフだったので、クライアントのモデルハウスを見学させてもらい、
大好きなうなぎを食べ、とてもおいしいケーキ屋さんでケーキを大量に購入し、
その後美容院と整骨院に行ってきて、心身共にリフレッシュした、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

ホント、昨日は充実した１日を過ごすことが出来ました。
さあ、今日からまた気合いを入れて頑張ります！

さて、昨日は大阪府知事選、大阪市長選というダブル選挙がありました。

私は生まれ育ちは大阪ですが、高校を卒業して以来、大阪には住んでいないのです。
でも、昨日の選挙は本当に気になっていました。

無事、橋下さんが勝ってくれて、良かったというのが、私の個人的な感想です。

賛否両論いろいろとあるかと思いますが、
今の日本の最大の問題点は景気対策ももちろんのこと、
国や地方自治体の無駄による財政赤字の垂れ流しだと思っています。

普通の企業の物差しで測れば、国をはじめほとんどの自治体が倒産しているのが現状です。

仮に景気が良くなったとしても、無駄があまりに多くて、
今のままでは財政赤字垂れ流しの状態がずっと続くと個人的に思っています。

ですので、景気対策も大切ですが、まずは行政の無駄をなくすことをやって欲しいです。

今回の選挙では、橋下さんサイドは「大阪都構想により、無駄を無くす」という、
とても分かりやすいメッセージを発信し続けました。

一部の政治評論家は、「大阪都のメリットが不明確」などとほざいていますが、
それはエンドユーザー心理をよく分かっていないジジイの意見だと思っています。

ああいう評論家は、商売人と違って、あくまでも専門家の視点でも許されます。
商売人は、どれだけ立派な商品やサービスを開発しても、
お客様が価値を感じず支持されなかったら、即倒産となります。

その違いだと思います。

思えば、小泉元総理が選挙で戦った時も、とても分かりやすいメッセージを発信し続けました。

それは『郵政民営化』です。

当時も景気が良くなく、日本全体に閉塞感がありました。
国民は、郵政民営化という分かりやすいメッセージを支持し、
それが達成されることで、現状の閉塞感を打破できると思ったのでしょう。

今回の「大阪都構想」も、全く同じだと個人的に感じました。
要は、今の大阪の閉塞感を大阪都が実現することで打破できると
府民の方たちは思ったと思うのです。

現状が上手く進んでいなくて、閉塞感が漂う状況では、
分かりやすいメッセージを発信することが大切だ、ということです。

業績が芳しくない企業が改革に着手する際も、
いかにシンプルで分かりやすいスローガンを設定できるか、
ということが大切なのだと思います。

皆さんの会社の、シンプルなスローガンは何ですか？

【第３３１回】 お客様が求める水準

現場に立つと、今のお客様がまさに家に求めている水準がよく分かります。

そして明らかに４～５年前のお客様と今のお客様が求めているモノが違います。

特に完成現場見学会では、実際にお客様が住む家を公開しますが、
本当に見た目が普通の家だと、逆に今の時代、マイナスに作用するのではないかと思います。

家そのものがファッション的要素を満たしていなければ、
なかなか今の若いお客様は心ときめかないのです。

職人さんのこだわり。
例えば、見えない構造材に関する品質であるとか、下地をどれくらいしっかり作っているのか、
というような部分をどれだけ説明したとしても、見た目がイマイチであれば、
お客様はその言葉に耳を傾けてくれないのです。

ローコスト住宅でも、元気のいい会社はモデルハウスのしつらえやデザインに関して、
やはり洗練された感が出ています。

「こんなに豪華な設備がついて、この価格！」と訴求している会社でも、
今の時代、お客様に選んでいただけるかいただけないかは、
どれだけ見せ方のセンスがあるかどうか、ということだと、改めて感じるのです。

私自身も、もっとこの辺りをルール化し、クライアントの皆様に具体的な提案が出来なければ、
（今までもやってきましたが、また一段とお客様の見る目が肥えた感じがするのです）
と思う今日この頃です。

【第３３０回】 組織で働くということ

体がタフなだけが取り柄な私ですが、さすがに体が限界にきているのか、
自分の体が悲鳴を上げているのが分かる、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

でも、本日を乗り越えれば、明日はお休み。
元気を出して今日も頑張ります！

さて、皆さんは組織で働くということとはどういうことかを考えたことはありますか？

昨年までサラリーマンをやっていた私は、このことを２年前からずっと考えていました。

会社が組織の形を成している以上、組織としてのビジョンがあり、方針、戦略があります。

この組織として目指していること、そしてそこに到達するための戦略は、経営陣が立てるのですが、
この戦略に対し、それぞれのスタッフがさまざまな意見を持つのは自由です。

そしてその戦略に対し、自分の意見をぶつけるのも自由です。

ただ、その意見のぶつけ方が問題で、会社としての決定事項に異議がある場合、
まずは全員が揃っているところで発言するのは、場の空気をしらけさせますし、
組織の一体化を阻害しています。
だから、自分の意見をぶつけるのであれば、直属の上司なり、
場合によっては幹部クラスやトップに１対１で意見するのもいいと思います。

人それぞれいろんな考え方や価値観を持っています。
当然ながら、会社として一つの戦略を決定したとしても、
それに全スタッフが完全に共感し、賛成することはなかなか出来るものではありません。

組織で働くということは、自分の意見とは違う決定が組織としてなされたときに、
組織人であることをわきまえ、その決定事項に合わせなければならない、ということです。

もちろん、これは自分の意見を殺すとか、
ただ会社の決定事項に盲目的に従う、ということではありません。

自分としての意見や改善提案は継続して行いつつ、会社の決定事項には素直に従う・・・。

それが重要なのです。

分かりやすく言うと、例えば野球チームに所属していたとします。
自分はピッチャーをやりたい。
でもチームの監督は、別の選手をピッチャーとして考えているので、
自分は外野を守って欲しいと依頼された。

この時に、チームの決定事項に従い、外野の練習をする必要がある、ということです。
でも、自分自身の中で、「いつか投手になってやる！」という考え方を持つのもいいし、
納得できなければ、監督に１対１で自分の意見をぶつけるというのもいいのです。

ただ、全員の前で「俺はピッチャーやりたいんだ！」とゴリ押しをすると、
仲間は困惑してしまいますし、場合によっては心は離れていってしまいます。

ここでふて腐れず、外野の練習をやりつつピッチャーのトレーニングも積む選手こそ、
組織の中で働くということにふさわしいと思います。

また、どうしても自分のエゴを通したいのであれば、組織を出る必要があります。

上記の例でいえば、他球団へトレードで移籍するということです。
自分がどうしてもピッチャーをやりたいが、外野転向を納得できなければ、
自分をピッチャーで獲ってくれるチームに移籍するしかありません。

ただ、こういうことが分かっていない方が中にはいます。

組織としての決定事項に反対ばかりしているスタッフがいる場合、
私はクライアントの経営陣に対し、

「そのスタッフに考えをかえてもらうか、
それとも貸家を去ってもらうか、どちらかにして下さい」

と決断を迫ります。

基本的に私は仕事中は温厚な方だと思いますが、
組織の輪を乱す人に対して、しかもそこに悪意を感じれば、
鬼気迫るくらい、徹底的に追求します。

だって、まとまりかけた組織の足を引っ張る行為をしているわけです。
これは、もう自分自身を変えるか、職場を変えるかしかありません。

こういうことが怒らないよう、組織で働く上で、
自分の中に行動基準を設けておくといいかもしれません。

【第３２９回】 良いお客様に、自分がなる

昨日、クライアントの社長に連れて行っていただいたお寿司屋さんの
アン肝とあなごの味が忘れられない、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

「あのお寿司、銀座で食べたら一体いくらの値段なんだ？」

と思わずにはいられないくらい、どのネタもおいしかったのですが、
特にアン肝は最高でした。

さて、昨日はとあるエリアの住宅会社さん、工務店さんに集まっていただいての勉強会でした。

まあ、いつも思うのですが、メンバーは本当に気持ちの良い方たちばかりで、
３時間の間、毎回全力で濃くて実践的なお話をさせていただいております。

またメンバーの皆さんとは丸２年のお付き合いなのですが、
毎回寝ることもなく、一所懸命私の話を聴いて下さっています。

しかも、私が時々入れる笑いのポイント（大抵すべるのですが・・・）でも
皆さんそのタイミングがよく分かっていて、

「ここで笑わないと！」

と積極的に笑って下さるのです。

この皆さんの温かさが、本当にこちら側を気持ちよくさせてくれるので、
ついつい準備していること以上の内容を毎回お伝えさせていただいております。

こうした自分自身の体験は、自分がお客様の立場になった時に
どう振る舞えばいいのかを教えてくれます。

接客やサービスをして下さるお店やスタッフの方が、
どうすれば気持ちよくサービスをしたくなるのか？
そのことを考えて、コミュニケーションをとると、スタッフの方も気分が良いと思うのです。

今でも居ますが、いかにも

「俺はお客様だぞ！」

と横柄な態度で、お客様ならば何をやっても許されると勘違いしている、頭の悪い人。
無理な値引き要請ばかり仕入れ先に要求する会社。
業者さんの都合を考えず、自分の要求ばかり通そうとする監督。

こういう人は、結局マニュアルの中で規定された以上のサービスを受けることは出来ません。
また、サービスをして下さる方の気分を悪くしてしまいます。

それは、そのまま自分にも跳ね返ってくるのです。

まずは、自分自身が良いお客様になりましょう。
そして、いろんな方のプラスαのサービスを受けましょう。

そうすることで、最終的に自分のサービス力がＵＰしていき、
より多くのお客様に喜んでいただけるようになるのです。

【第３２８回】 コト訴求を一次情報で伝えられること

お付き合いが長いクライアントには、昔お伝えをさせていただいているのですが、
ひょっとしたら最近のクライアントにはこういう話をさせてもらってないかも・・・。
という疑惑が自分の中でふつふつと湧いてきている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

マーケティングにしても、セールスにしても、今の時代重要なのは、
「コト訴求」です。

「コト訴求」とは、住宅会社さんであれば、

「我が社で家を建てていただくと、毎日こんな暮らしになりますよ！」
「家にこんな工夫を施しておくと、こんなに便利になりますよ！」

というように、家を建てた後の「コト」をお客様にお伝えすることです。
言ってみれば、家を建てた後の未来を語る、ということです。

更にコト訴求は、出来れば一次情報でお伝えしたいのです。

一次情報とは、「自分自身が体験すること」です。
ですから、住宅営業マンこそ天職であり、一生を捧げたいという気持ちがある方なら、
とっとと自宅を自社で建て、建てた後の家族の変化を観察し、
トークのネタとすべきなのです。

この時、家を建てただけではダメで、建てた後、
奥様やお子様としっかりとコミュニケーションをとり、
その変化を勉強しなければなりません。

ただ、まだ若いスタッフの方だと、当然建てる理由が無いですから、
その場合は、実際に家を建てた先輩に話を聞いたり、
自社のＯＢさんの事例をお伝えする必要があります。

コト訴求をする上で重要なことは、こうした事例（＝会話の引き出し）を
たくさん持っていなければならない、ということです。

出来る営業マンは、他の営業マンの事例をすぐ次のお客様の接客時に
自分のモノとして使っていたりしますが、凡人はなかなか出来ないので、
事例の共有ということを各社さんでやっていただく必要があります。

コト訴求のいいところは、お客様の右脳に訴える、という点です。
一方、

「今、家を当社で建てていただくと、これだけお得になるキャンペーンをやっています」

というような話であったり、

「当社の家は、こういう耐震対策をやっているので、他社さんに比べ地震に強いです！」

というような話は、お客様の左脳に訴えます。

右脳を先にクリアしなければ、お客様のテンションは上がってこないのです。

「家づくりはまだ先で考えています・・・」
というお客様には、まずはコト訴求を一次情報、二次情報でしっかりと語って、
家づくりをすることで幸せになれる、家族が良くなる、ということをイメージしていただかなくてはなりません。

結果、中長期のお客様に対し、コト訴求が上手になることで、
次回アポが取得しやすくなるのです。

こういうセオリーを大切にしたいものですね。

【第３２７回】 お客様の変化についていくこと

相変わらず赤ワインにはまっていて、先日

「やっぱ、ワインはいいグラスで飲まなくては！」

と思い、京都の伊勢丹で１３０００円のワイングラスをノリで買ってしまった、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

せっかくのワイングラスを活かすべく、おいしいワインを飲みまくりたいと思っております。
おいしいワインの情報がありましたら、是非皆様、教えて下さいませ！

さて、今の５０代、６０代の方にとって、
今の若い２０代～３０代のお客様の感性についていくのは、
本当に大変かもしれません。

昔は家をただ単に完成させたら、お客様は喜んでくれていたのかもしれません。

また、図面打合せや、外壁・屋根の打合せなどに関しても、
お客様自身が情報を知らなかったため、ほとんどお任せで決めることが出来たのでしょう。

今の若いお客様のこだわりの強さや、なかなか売り手側のペースで打ち合わせが進まないことに
いらだったり、「そんなの、どれ選んでも一緒だよ！」と思ってしまったりする方もいるでしょう。

また、着工してからの問合せの多さ、それからお引渡し後の細かな質問などに対しても
「ホント、今の若い人は細かいなぁ」
と思ってしまう人もいると思います。

でも、時代は変わったのです。
お客様も変わったのです。

昔の建設業の発想、職人の発想では、今のお客様は絶対についてきてくれません。

仕事上、どんな職種でもそうなのですが、お客様の変化に合わせていかなくては、
社会や顧客、会社は皆さんを必要としてくれないのです。

これは芸能界なんかでは、モロに当てはまります。

なぜ、ビートたけしさんや明石家さんまさん、
今は芸能界を引退された島田紳助さんが
ずっと仕事が切れないのか？

逆に一発屋として、一瞬売れまくったのに、今テレビに出れなくなった芸人。
その理由は何なのか？

これは、視聴者や社会が必要としていることに自らを対応させてこなかったからです。
お客様から飽きられてしまったからです。

だから、ずっと必要とされたいのであれば、自分が変わり続けるしかないのです。

現場監督や設計、職人というのは、昔はすごくお客様に立ててもらっていたのかもしれません。
ただ、今の若い方は、自分が納得できないことは、ハッキリと「納得できない」と言います。
やり直しをして欲しいときは、「やり直しをして欲しい」と主張しますし、
交換して欲しい時は「交換して欲しい」と主張します。

お客様がそうなのです。
自分達が変わらなければ、どこの会社でも必要ない人材となってしまいます。

お客様が求めること以上の提案が出来、かつ説得力が無ければ、
お客様は「うん」と言ってくれません。
今のトレンドを分かっていなければ、「ダサい」と思われてしまうのです。

プロとしてお客様が求められるレベル以上に、自分を持っていく必要があるのです。

皆さん自身、それから皆さんの会社は、お客様の変化についていくことが出来ていますか？

【第３２６回】 ワクワクする企画

名古屋の味噌煮込みがこの時期に無性に食べたくなる、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

私の食べ方は、味噌煮込みに思いっきり唐辛子を入れるのです。
もう、やめられません！
後、味噌カツも手羽先も大好きです。
名古屋メシ、最高！（って、もうええっちゅうねん！）

さて、昨日は日本一の住宅会社でのコンサルティング。

その中でとても嬉しかったのは、その会社の昨年のトップ営業マンが
不調を脱出し、２カ月で８棟の契約を獲得されたことでした。

先日の№１セミナーにもご参加されたのですが、
セミナー参加後、このブログを通してとても熱いコメントを実は頂戴していました。

日本一の住宅営業マンのお話を聴いて、何か吹っ切れた、と。
（ちなみに、この営業マンも昨年の日本一でもあるのです）
そして、もう一度基本に戻り、コツコツとやっていきたい、というコメントを頂いていました。

で、２カ月で８棟のご成約

あのセミナーのご参加された方で、感度が高い方は皆さん劇的に変わっています。
これは、本当に企画した方としては嬉しいです。

それだけＴ氏のお話が皆様の心に刺さったのでしょうし、
ご参加下さったメンバーの方が素直だということでしょう。

また、来年もやろうかなぁ・・・。

真の日本トップクラスの営業マンのお話をまた聴きたい方は、
次回、鬼山に会うときにひと声掛けていただくか、メール下さい。

後、以前ブログの中でちょっと告知した、ホンモノのクリエイターの方（世界レベル）を
ゲストにお招きしてのセミナーですが、
もちろん企画を進めております。

今のところ、４月中旬で日程調整をしていただいておりますので、
また詳細決まり次第、クライアントの皆様、勉強会のメンバーの皆様にはお伝えさせていただきます。

今回も、シークレットセミナーとさせていただきます。

このセミナーも鳥肌が立つ内容です。
もう、私がまずこのゲスト講師の話を聴きたいのです。

仕事に対する考え方や使命感が劇的に変わることでしょう。

こうした、自分がワクワク出来ることを企画している時というのは、本当に楽しいです。

企画力、行動力が身につきますし、メチャクチャ前向きに取り組めます。

こうした自分が、もしくは会社全体がワクワク出来ることを定期的に企画していきたいものです。
それが、組織の活性化にもつながるでしょう。

皆さんの会社は、お客様のためのワクワクする企画を立てることが出来ていますか？

【第３２５回】 ご恩を忘れない

プロ野球の日本シリーズで中日が破れてしまい、
落合監督が有終の美を飾れなかったことが残念でならない
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

でも、落合監督のコメント、ホントイケてますね！
とても素敵な監督だと思います。

さて、昨日はとある住宅会社さんにおじゃましていました。

いろんな情報交換をさせていただくためです。

その会社さんの現状をいろいろと教えていただき、
またモデルハウスや実際の現場を見せていただき、
感じたことをいろいろとお伝えさせていただきました。

私自身、クライアント企業様以外には、
最新の情報やノウハウ提供などは一切行いません。

当たり前ですが、新規のお客様よりも今のお客様を大切にさせていただいております。

しかしながら、昨日は私が持っているモノを惜しげなくご提供させていただきました。

というのは、その住宅会社様、そしてそこの社長には本当に返しきれないご恩があるからです。

私がコンサルタントに転職した頃、
地域の評判の住宅会社さんにお客様のフリをして、
調査をしまくっていました。

その調査の中で、本当に素晴らしい接客をしてくれた会社さんであり、
思わず調査で行っているのにも関わらず、身分を明かしてその場で社長に面談を申込む、
という、今から考えたらなんて非常識で自分のことしか考えていない行動をしてしまったのか、
と恥ずかしい限りですが、その私の勝手な依頼に応えて下さった会社さんなのです。

更に住宅業界のこと、経営のこと、理念の大切さなど、
本当に私にいろいろと包み隠さず教えて下さいました。

今の自分の考え方のベースを作って下さった方なのです。

そのご恩は、一生忘れませんし、何かあったら絶対に恩返しをしたいと思っていたのです。

昨日は実は１ヶ月半ぶりの休みの予定だったのですが、
私の中で時間が取れる唯一の日だったので、
喜んでそこの会社、そして社長に会いに行きました。

お役に立てたかどうかは分かりませんが、少しはご恩をお返し出来たのではないか、
と思っています。

人間、自分一人の力では生きていくことが出来ません。
また、今の自分になるまでに、本当にいろんな方のお世話になり、
お力を貸していただいてきていると思います。

そうした恩人には、何としても応えたいと個人的に思いますし、
そういう生き方をしている人が個人的に大好きです。

義理人情浪花節という部分を大切にしたいのです。

皆さんは、恩を受けた方、本当にお世話になった方がいらっしゃいますか？
そうした方に、お返しすることが出来ていますか？

【第３２４回】 基本中の基本を再度徹底

昨日、飛行機に乗るために空港に行くと、カメラを持った人がたくさん居て、思わず

「俺を撮りに来たのかなぁ」（←んなわけないやろっ！）

と思ったら、昨日の飛行機がたまたまガンバ大阪の選手と一緒で、
そのガンバ大阪のファンだった、ということが分かった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

日本代表の遠藤保仁選手ももちろん同じ飛行機で、
私の横を通り過ぎていきました。

それまで有名人と言うと、

・こだまひびき
・大助花子
・中田カウス
・ハイヒールリンゴ
・ノンスタイルの不細工な方（名前を知らない）
・板東英二

と、なぜか吉本の芸人（おっと、板東英二さんは吉本ではありませんね）ばかりでしたが、
はじめて大物の人を拝見することが出来ました。
いやぁ～、遠藤選手、カッコよかったです（←完全にミーハー）。

さて、私自身、このお仕事をさせていただいてきて、
クライアントの皆様や勉強会のメンバーの皆様に、戦略やさまざまなビジネスモデル、
情報などをお伝えさせていただいてきました。

自分自身、年々進化しなければならないと思っていますので、
常に鮮度の良い情報をご提供させていただいてきたとは思うのですが、
仕事における基本、特に営業の基本中の基本については、
あまりお伝えすることが出来ていなかったかもしれないと反省する部分がありました。

営業の基本中の基本というのは、

①笑顔でハキハキした声であいさつ
②約束を守る
③どんな年下の方であったとしても、お客様には敬語でお話する

ということです。
これが出来ていないと、どれだけ優秀で営業スキルがあっても、お客様に買っていただけません。

②の約束を守るというのは、例えば見積提出の納期を守るとか、クレーム対応に対し責任を持つ、
という当たり前のことをやる、ということです。

②が十分に出来ていない人は、お客様に信用していただけません。
結果、最初は調子よくお客様に合わせて気に入っていただけるのですが、
お付き合いが長くなれば長くなるほど、本性がバレてしまって相手にされなくなります。

住宅営業で言えば、初回接客は上手でお客様の心を掴めるのですが、
何故か最後は受注出来なかったり、
商談の途中でお客様との連絡が取れなくなるような現象が続く営業マンが該当します。

また、建材店の営業マンであれば、先輩がつくってくれた基盤を壊してしまい、
最終的に出入り禁止になったり、取引ゼロになってしまったりするのです。

③の「敬語」という部分に関しては、もう本当に基本中の基本なのですが、
世の中のことを分かっていない若手営業マンで、
ちょっと結果が出て調子に乗っている人がよく陥ることになったりします。

お客様にタメ口というのは、常識的にあってはいけないことです。

私が社会人１年目の頃、１年入社が早い先輩がお客様に対し、
いつもタメ口で話をしていました。

あるお客様はとても大人でしたので、笑顔でその先輩に対応していましたが、
その先輩が席を外した際、

「あいつ、本当に生意気だよな」

と本音を私に漏らしてくれたのです。

目の前のお客様が怒った表情を見せてくれたことで、
お客様のリアクションに関わらず、絶対に礼節を尽くさなければならないということを
入社１年目に教えていただきました。

また、転勤した営業所の２年先輩で、とても魅力的な先輩がいたのですが、
その方はどんな人に対しても敬語で接し、嘘もつかず約束を守るという、
とても模範的な先輩で、その方の真似ばかりしていました。

結果、その時の言葉遣いが今もベースになっています。

どんなに素晴らしい商品を扱っていたとしても、
どれだけ優秀なノウハウを持っていたとしても
お客様に嫌われては、営業として失格です。

営業の基本中の基本をまずはしっかりと守りたいものです。

【第３２３回】 仕事とは、マンネリとの戦いでもある

一昨日の夜の食事は、赤ワインとシュウマイ６個だけ。
しかもクライアントの社長のオススメで、朝ではなく夜にウォーキングをはじめている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

夜、移動してホテルに入り、ホテル周辺約６キロをウォーキング＆ランニング。
ただ、こうした運動をやった方が、肩のコリはかなり楽になるので、
時間があればやり続けたいと思います。

さて、昨日ちょっと考えさせられるお話を聴く機会がありました。

とあるハウスメーカーが毎月開催している協力業者会なのですが、
ここ数カ月、参加する協力業者さんが減少し続けているということなのです。

これは、その協力業者会の中での話がマンネリ化していて、
いつも同じような内容に、業者さんたちが飽きてきているそうなのですね。

昨年の秋、今のクライアントさんの大半をお連れして、北海道のビルダーに視察に行きました。
その視察後、参加各社さんで協力業者会、大工ミーティング等に
取り組んでいただいているかと思います。

しかしながら、当初は「本当に良い家をつくり、お客様に喜んでいただく！」という
熱い想いでスタートした協力業者会、大工ミーティング等が、
いつの間にかマンネリ化している、ということはないでしょうか？

積極的な議論が交わされているか？
そもそも、そこを仕切る自社のスタッフがやらされ感ありありでは、
会がしらけてしまいますよね？

こうしたことを拡大して考えてみると、
日々の営業ミーティング、週間検討会、
月次の幹部会議や営業会議などで、マンネリ感漂う会議はありませんか？

そして、私の立場で考えてみれば、毎月のコンサルティングも同じで、
自分自身のコンサルティングはマンネリ化していないだろうか？？？

仕事とは、マンネリとの戦いでもあります。
同じ環境、同じことばかりをやっていても、人間は弱いモノで飽きてしまうのです。

マンネリ感が社内に蔓延らないよう、皆さんの会社はどんな工夫をしていますか？

【第３２２回】 売上高経常利益率

昨日、スターバックスで外国人の男性に英語で話掛けられたのですが、
抜群の発音で「Ｓｏｒｒｙ．Ｉ　ｄｏｎ‘ｔ　ｓｐｅａｋ　Ｅｎｇｌｉｓｈ」と言ってしまい、
ちょっと不思議そうな顔をされた、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

というか、何て言っているのか、全く聞き取れないのです。
ここは、スピードラーニングで、英語に耳が慣れるしかないか、と思う今日この頃。

何せ、海外でも基本的に日本語で押し切ろう、もしくは身振り手振りで押し通そうとしてしまいます。
（←ちょっとは英語、勉強しろ！）

さて、昨日はとあるエリアの住宅会社でのコンサルティング。

業績の方は非常に好調で、竣工も当初の予定通り、何とか５００棟を達成出来そうとのことでした。

棟数も素晴らしいのですが、何よりもイケてるのは、売上高に対する経常利益率です。
見込として約９％出るとのこと。

住宅会社として、売上高に対する経常利益率は、５％以上叩き出したいところですが、
９％というのは、１００棟以上のビルダーとしては超優秀だと思います。

売上をただ成長させるだけでなく、確実に利益を出す。
バランスシートの状態をピカピカにしていく。
これは、経営者の経営感覚、経営センスによるところが大きいのです。
（というか、全てです）

利益を確実に出し、バランスシートの状態を良くしようとすれば、
１人あたりの生産性を高めていくしかありません。

基本的にこのクライアントでは、スタッフ１名あたりの売上が約１億円です。
しかも、土地は扱っていないのです。
あくまでも、建物の建築のみで、この数字を出しているのです。
まあ、驚異的ですよね！

一般的な住宅業界の会社の場合、４０００万前後ですから、２．５倍の生産性ということになります。

超優秀なスタッフばかりの少数精鋭の会社ですら、
１人当たりの売上高１億円というのはなかなか達成出来ません。

しかしながら、このクライアントでは、
スタッフの数がかなり多いのですが、見事にそれを達成しているのです。

そのための受注スキームは完璧です。
そして、社長の数字に対する感覚も、超優秀なのです。

次のステージに進む上で、何を強化すべきか、ということについて、
社長と打ち合わせをさせていただいていたのですが、
まあ、コンサルティングをさせていただいていてもワクワクします。

売上高経常利益率、自己資本比率など、皆さんの会社ではどんな目標を立てていますか？

まずは、トップが「これだけの数字を出すんだ！」と決定するところから、
はじめなければならないのです。

そして、何があっても継続していける会社にしたいですよね。
それが、家づくりを託して下さったお客様のためでもあるのです。

【第３２１回】 ついに、モデル完成！

昨日はとあるエリアのクライアントでのコンサルティング。

１年以上前からいろいろと意見を出し合ってコンセプトを固め、
今までの住宅とはちょっと違った、とても素敵なモデルハウスが完成しました。

その完成したモデルハウスをまず朝一に拝見しました。

モデルが建っている横の駐車場に車を止め、
そのモデルハウスの外観を見ると、何とも言えない空気が出ています。

もう、素晴らしいの一言です！

更に中に入った瞬間のときめきといったら、もう何と表現したらいいのか、分からないのです。
中に入った瞬間、キッチンに立った瞬間、もうワクワク感を抑えることが出来ません。

しかも新築なのに、既に味があります。

これぞ、私が各クライアントと目指したい家づくりなのです。

こういうクオリティーの家こそが、住む人の毎日をワクワクさせてくれる家です。
何気なくお料理を作っている時、仕事から帰って来てご飯を食べている時、
宿題をスタディースペースでしている時など、家族みんなが家の中で何かをしている時、
居心地がよく、時間がゆっくりと流れ、そこにいるだけで何だか幸せになるのです。

モデルハウスを見学させていただきながら、

「ずっとここに居たいなぁ」と思ってしまいました（←ちゃんと仕事しろ！）。

いたずらに棟数を伸ばすとか、生産性を上げるとか、利益を出すとかも大切だとは思いますが、
家づくりを生業とする会社がまず取り組むべきは、
建てて下さったお客様が本当に満足して住まれる家をつくることだと思います。

このモデルハウスは、ご覧になったお客様の反応が間違いなく違うでしょう。
そしてこういう家をつくっていくことが、自社のブランドをつくっていくことになるのです。

【第３２０回】 プロフェッショナル

先日、ＮＨＫの番組「プロフェッショナル」で、
サッカー日本代表の本田圭佑選手が取り上げられていました。

本田選手と言えば、ビッグマウスでも知られていますし、
更にはフィジカルの強さ、無回転のフリーキックと、特長のあることで知られています。

番組では、その本田選手に３か月間密着して、素の本田圭佑選手に迫っていました。

まず、非常に特長的だったのは、ＣＳＫＡモスクワのクラブチームの練習に挑むシーンでした。

練習開始前から、異様な緊張感を一人放って、試合本番前のような空気を一人出していました。
チームメートは、練習前、つるんで談笑などしている中で、です。

更に練習が始まると、まずランニングをするのですが、
一人先頭を走り、３周目にはチームメートを周回遅れにするくらい、
一人違う世界観で練習に挑んでいるのです。

そのことを質問されると、本田選手は

「ここ（ＣＳＫＡモスクワ）に慣れてはいけない。
こいつら（ＣＳＫＡモスクワのチームメート）と同じことをやっていてはいけない」

というニュアンスの発言をしたのです。

自分はもっとレベルが高いところでサッカーをし、世界一のプレーヤーになることを目指しているから、
世界的に見てレベルが劣るロシアリーグで満足している場合ではない、ということなのです。

海外で、ただでさえ孤独なのに、目標を達成するために自分の軸がブレない。
目標から逆算して、今やるべきことをやっているわけです。

もう、カッコよすぎです。

更に本田選手は、ジュニア時代は実はとても大きな挫折を経験していることも知りました。

もともとガンバ大阪のジュニアユースでサッカーをしていたのですが、
ガンバ大阪のユースチームには行けないという通告を中学生時代に通告されていたそうです。
その理由は、サッカーそのものの技術もありますが、
「足が遅かった」ということが決定的要因だったそうです。

そこで、「今までの自分を誰も知らない環境に身を置きたい」ということで、
石川県の星稜高校に進学します。

一人石川県でサッカーに打ち込む本田選手。
しかしながら、足が遅いという、サッカー選手にとって致命的なポイントを克服できずにいました。

そこで、星稜高校時代、陸上部の同級生に、「走りを教えて欲しい」と頼み込んだそうです。

当時、本田選手に走ることを教えた陸上部の同級生が出ていましたが、

「とにかくメチャクチャ素直に、走ることに取り組んでいた」

とコメントしていました。

そして走るトレーニングをサッカーの練習以外に取り組み続け、徐々に走力がついてきた結果、
高校サッカーで活躍し、グランパス名古屋で活躍し、
オランダリーグのチームからオファーがあり、そこでも活躍という結果を出してきたのです。

本当に、本田選手の強さ、すごさを感じました。

仕事に一所懸命取組み、それなりの結果が出ると、人間いつしか今の環境に満足してしまいます。
そして今の環境にどっぷりと浸かってしまい、いつの間にか成長が止まってしまうのと同時に、
以前に立てた自分の目標を忘れてしまったりするのです。

ゆるい同期とつるんで、とんがった部分が無くなってしまったりするのです。

自分の目標達成のために、目標を常に忘れることなく、
日々やるべきことに黙々と取り組む本田選手は、真のプロフェッショナルだと思いました、

皆さんは、プロフェッショナルですか？
それとも、今の環境になじんでしまうアマチュアですか？