【第１３０８回】 学んだことを即、実行できる会社が伸び、学ぶことに満足する会社は伸びない

昨日はとあるエリアのサッシ店さんにお伺いしていました。

リフォーム事業を本格的に展開されて４年くらいですが、
おそらく全国のトップクラスのリフォーム会社と比べても、負けないと思います。

ＯＢ様とのつながり具合がハンパありません。

「商売の王道」を歩んでおられるクライアント様の１社です。

まだリフォーム事業に参入して、年月がそれほど経過はしておりませんが、
既にＯＢ様からの紹介がかなり発生しています。

更に定期的にＯＢ様をお招きするために開催しているイベントは、
ＤＭ送付数に対し、参加率が３０％を超えています。

そんな状況の中、更にＯＢ様との結びつきを深めていただくために、
７月にある施策をご提案させていただいたのですが、
それが１ヶ月で見事、形になっているんですね。

更にＨＰをリニューアルされたのですが、

「いつかこんなブログを書かれ、更新し続けると、きっと市場から信頼されますよ！」

と、難易度の高いブログ提案をさせていただいたのですが、
それも見事に実践されているのです。

ホント、素晴らしいの一言です。

相変わらず市場のお客様から対応しきれない依頼をいただいていて、
工事をかなり待っていただいているのですが、
そのこともご提案させていただいた施策の中でしっかりと情報発信をしましょう、と
ご提案させていただきました。

おそらく、次回お伺いした際に、それが見事に形になっているでしょう。

提案したことをとにかく実践して下さる。
これは本当にありがたいことで、
こういうクライアント様とのご縁は何ものにも代えられないくらい、貴重です。

数年先、どこまで理想的なリフォーム事業を展開されているのだろう、と想像すると、
個人的にワクワクしてしまいます。

一方で、いろんなご提案をしてもらっても、
聞くこと、知ることで満足してしまい、形にならない会社もあります。
もしくは、実行には移しているのですが、精度がイマイチで、
センスが足りなかったり、お客様にはそのことが伝わっていなかったりするのです。

これでは成果につながりません。

結局のところ、行動が結果を生むのです。
頭に入れるだけでは、何も結果は変わらないのです。

【第１３０７回】 安いモノにしか価値を感じない営業マンには、同じ類のお客様が集まる

営業マンで成果が出ていない人に多いのが、売れない理由を訊くと

「競合より、価格が高いからです・・・」

という答えしか出てこない人。

とにかく、お客様に買っていただくためには、絶対に価格が安くないと売れないと思いこんでいる人です。

もちろん、自分がお客様の立場に立った時も、購買先を選ぶのに最も重要視するのが価格。
価格以外の価値をあまり消費者として感じない方が多いような気がします。

こういう価値観を持った営業マンに引き寄せられるのは、まさに同じタイプのお客様。
価格に最大の価値を感じ、価格以外の価値をあまり感じないお客様だったりします。

類は友を呼ぶということわざがありますが、
自分の価値観に似たお客様が引き寄せられるというか、価値を感じて下さる訳です。

毎回、値引きをして契約している営業マン。
もしくは失注要因は「価格が他社よりも高かった」と報告ばかりしている営業マンは、
たまたまそういうお客様を担当しているわけでは無く、自らそういうお客様を引き寄せているのです。

逆にいろんなモノを買う時に、価格以外に価値を感じられれば、多少高くても買う人、
すなわち価格以外の価値を感じられる人は、そういうお客様を引き寄せてきます。
だから、値引きも少ない、もしくは無かったりするのです。

そう考えると、いろんな方と出会って学んだり、いろんな本を読んで著者に考え方や生き様に触れ、
いろんな価値観を自分の中に持つことって、すごく大事なことのような気がします。

そうするとより幅広いお客様とご縁を頂戴出来るようになるでしょう。
ストライクゾーンが広がるっていうイメージですかね？

自分の価値観に似たお客様を引き寄せてくるとしたら、
自分自身の価値観を素敵なものにしていけば、素敵なお客様を引き寄せてくるということです。

やっぱり、営業マンである以上、自分磨きが欠かせませんね。

皆さんは、自分を磨いたり、多様な価値観を身につけるための取り組みを何かされていますか？

【第１３０６回】 バランスが大事

２０１４年４月１日に消費税が上がりました。

２０１４年４月１日以降に引き渡された住宅は、
２０１３年９月３０日以前に契約したものを除き、消費税を８％納める必要があります。

住宅業界は、２０１３年９月まで、怒涛の受注ラッシュで、
大手ハウスメーカー、地場の工務店共に各社、業績は非常に良かったです。

しかしながら、２０１３年１０月以降、住宅業界を全体的にみると、
受注状況は右肩下がりなのです。

大手ハウスメーカーの多くは、２０１３年１０月から２０１４年６月まで、
９か月連続で前年実績を割っていたりします。

でもそんな中、昨年よりも受注が伸びている住宅会社もあるんですね。

で、今年、業績が絶好調の会社を分析してみると、共通するポイントがあるのです。

そのポイントとは、極めて基本どおりなのですが、

・洗練された、イケてる家を建てている
・家の性能・デザインに対し、価格の割安感がある
・接客の際、おもてなしの心がお客様に伝わっている
・自社の世界観・ブランドイメージが伝わっている

という、超・基本的なことが出来ている感じです。

商売の基本はつくづく、商品・価格・接客・ブランドのバランスだなぁ、と思う今日この頃。

逆に価格は安いだけで、見どころある家をつくれていない会社は、受注が苦戦している模様です。

価格の訴求をとにかく一所懸命やっているだけのローコスト大手、
更には小手先の集客手法に頼っている会社は、おそらく相当しんどいと思います。

今、動いているお客様が、価格だけで動く層ではない、ということが要因なのですが・・・。

商品力（性能＋デザイン＋素材）・価格力・接客力・ブランドイメージのバランス、
皆さんの会社は取れていますか？

【第１３０５回】 親が頑張らなくてはならない理由

昨日、家族の食事を急きょ、つくらなくてはならなくなったので、
ビジネスパートナー様からお中元で頂戴したうどんをゆで、
更に夏野菜中心の天ぷらを揚げ、天ざるうどんをつくりましたにしましたが、
その天ぷらがやばすぎなくらい旨かった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です（←長いっ！！！）。

でもその辺の天ぷら屋さんより、美味しく揚げることが出来ました。
もちろん、衣の材料は薄力粉、片栗粉、かつおだし、氷水、卵のみ。

衣の混ぜ方と具材の下処理、更に揚げ方でここまで変わるか！
というくらい、美味しくなるのが天ぷら。

また一つ、自分の武器が増えました。

さて、本題です。

家庭を持ち、子どもも授かったならば、誰しも親になります。

親になるとおそらく大半の方は、
自分の子どもが楽しそうに過ごしてくれているのを見ることが自分の幸せになるかと思います。

それは子どもが小さいうちだけでなく、大きくなっても同じだと思います。
（実際、我が家の２人の男の子は中３、中２ですが、昔も今も、
子どもが楽しそうにイキイキとしていることが最高の幸せです）

良いお友達をたくさんつくり、良いパートナーと巡り合い、幸せな家庭を築く。
自分の子どもがそういう道を歩んでくれたとしたら、最高ですよね？

子どもが素晴らしい友達や良きパートナーからご縁をいただくためには、
当然ながら、子どもの人格が高くなければなりません。

人を好きになること。
感謝の気持ちを持てること。
子どもながらにどこか謙虚さも持っていること。
困っている人がいたら、助けてあげられるようになること。

こんな人間に育ってくれたら、子どもはたくさんの良い友達に恵まれ、
更には素晴らしき人生のパートナーに巡り合えるような気がします。

では、子どもは誰から最も影響を受けるのか？

当然ながら、家庭ですよね？

特に父親と母親の日頃の会話、互いの信頼関係などについて、
子どもは本質的な部分を見ているような気がします。

これは私の数少ない経験の中で感じていることですが、
家族のために頑張って働いている父親の姿を見ている子どもは、
勉強やスポーツに対して頑張ることが出来るような気がします。

ご主人をしっかりと立てる母親の姿を見て育った娘さんは、
自分のパートナーをしっかりと立てることが出来る奥様になられているような気がします。

一方、子どもさんの前でご主人のことをボロクソに言う母親の姿を見て育った娘さんは、
やはり子どもの前でご主人に暴言を吐いたりするようになっている気がします。

仕事に対し真剣に向き合わず、
会社の愚痴ばかり言っているネガティブな父親の姿を見て育った息子さんは
人生を真剣に生きらていないケースが多いような気がします。
（以上、全て私の主観です）

親になった以上、自分の一挙手一投足が子どもに見られているし、
子どもに大きな影響を与えていると思います。

とすれば、私もとても恥ずかしいレベルです・・・。

ただ、子どものためにも、仕事も人間磨きも一所懸命やっていかなくてはならない、と思う今日この頃。

そして親が子を育てるだけでなく、親は子に育てられるとも思っています。

【第１３０４回】 感謝の心が足りないと・・・

人間、所詮一人で出来ることなど、たかだか限られています。

結局、一人では何も出来ません。

私自身、本当に幸運なことですが、
これまでいろんな方に力を貸していただいて、ここまでやってくることが出来ました。

特に社会人に成りたての頃に、世間知らずの勘違い野郎であった私に
いろんな常識的なことを教えて下さった、上司・先輩・お客様。

経営コンサルティング会社に転職しようとした際、
能力的に足りない（要するに、頭が悪い）し、歳も歳ということで、
面接で２回、落とされましたが、そんな私を採用することを決めて下さった、
当時の社長と執行役員の上司。

そして本当にいろんなことを教えて下さった、私の師匠、

起業することを決断した際、応援して下さった、各クライアントの社長。

日頃、仕事に打ち込める環境をつくってくれている、家族。

こうした方々のお力添えが無ければ、自分の今は無いと本当に感じています。

だからこそ、自分にとって大切な人が困った時、
出来ることは何でもさせていただきたいと思っています。

人それぞれ生き方、考え方があるかと思いますが、
中には周囲の方にとてもお世話になっているのにも関わらず、
そのことに対し、感謝の気持ちが薄い人も、残念ながらおられます。

感謝の気持ちが薄いのに加え、文句や悪口も多かったりします。

そういう人って、応援してくれる人がドンドン減っていくのですね・・・。

しかも真っ先に、出来る人から去っていきます。
もちろん、出来る人ですから、ご本人が気づかないよう、
自然といつの間にか去っていく感じですかね・・・。

自分一人では何も出来ないし、自分自身、完全な人間ではない。
だから謙虚に学ばなければならないし、お世話になれば心から感謝する。

人として当たり前のことをやっていると、応援してくれる人がドンドン増えていきます。

しかしながら、何かをしてもらったらその場だけ感謝しているふりはするのに、
実は感謝や恩を感じる気持ちが不足している人の周囲には、
胡散臭い人、何かを人からもらうことを期待するような変な奴ばかり集まります。

素直。
感謝。
謙虚。

この大切さを忘れないようにしたいものですね。

【第１３０３回】 衰退する経営者に共通する考え方 その２

今回は、建築資材販売会社について。

エンドユーザーの求めるレベルが一気に上がると、
そのエンドユーザーに商品を販売している業種の淘汰が一気に進みます。

そしてその業種に対し、商品を販売している卸の淘汰も当然ながら進みます。

スーパーやコンビニなどの業種のレベルが、この１０年ちょっとの間にすごい勢いで上がりました。
その結果、進化のスピードについて来られない個人のお店や地方のチェーン店は淘汰され、
コンビニなんて、大手４社で業界シェアの９０％を超えています。

コンビニそのものは猛烈な進化を遂げていますが、
コンビニに商品を販売しているメーカーも、それからコンビニ店舗に商品を運んでいる物流も
猛烈に進化しています。

コンビニやスーパーに商品を買って欲しいメーカーは、
共同で商品開発をしたり、オリジナル商品の開発を提案したりしています。
物流は、さまざまなメーカーの商品を同時に運び、
更には１日５～７回の配達で、鮮度の高い商品を新鮮な状態で店舗まで運んでいます。

更には在庫管理など、商品を運ぶ先の業務まで請け負う物流会社も多々、あります。

こうした小売りのメーカー、物流会社と比較すると、
建築資材販売の会社は付加価値の提供という意味では、全く持って遅れています。

未だに売り先である、住宅会社の言われたことしかできない会社が大半で、
提供する価値と言えば、安く売ることくらいしかない訳です。

これじゃ、経営で利益が出ないのは当たり前ですよね？

私がご縁を頂戴している建材店様の中には、
取引先に対し、お客様に支持される商品開発の提案をされている会社があります。

定期的に取引工務店さんを集め、勉強会を開催され、取引先の商売の応援もされているのです。

こういう会社は取引先から支持されますし、応援されます。

しかしながら、建築資材を販売している会社の大半は、こうした事例をお伝えしたとしても

「そんなことをしても、ウチの取引先は何も変わらないよ」
「（こうした取り組みなんて出来ていないのに）そんなこと、昔からウチはやっているよ！」
「それよりも、（自分達が）もっと利益が取れるような商品を持ってきてよ」

というような意識の経営者、幹部が多過ぎなのですね・・・。

自分のことしか考えられていないのです。

まあ、レベルが低い。
淘汰されて当たり前のレベルです。

お客様に言われたことだけ対応して、経営した気、仕事をした気になっていませんか？
そもそも、仕事をする、働くとは、どういう意味ですか？

利益が継続して出ている会社は、やり方論・テクニック・スキルも高いレベルを持っていますが、
それよりも先に、仕事・商売に対する考え方のレベルが高いのです。

しっかりと考えたいものです。

【第１３０２回】 衰退する経営者に共通する考え方 その１

社会人になってから、ずっと住宅業界に携わらせていただいております。

１８年、この業界を見てきて思うのは２点あります。

１つは、エンドユーザーが家、更には住宅会社に求めるものが変わってきているということ。
そして２つめは、最終的な商品供給者である住宅会社さんに商材を販売している
建築資材販売会社の必要性が変わっているということです。

エンドユーザーが求めるものには順番があります。
その順番は「基本価値」→「付加価値」→「情緒価値」となっていくのですが、
業界が成熟していくと、同業他社も勉強してレベルがあがっているので、
基本的な商品で大差はなくなってきます。


住宅業界で言うと、基本価値は「良い家」ということです。
地震に強く、夏も冬も快適に過ごせるという家のことです。

一般のエンドユーザーさんから見て、
この部分での差を理解することが難しくなっているのです。
高性能グラスウールを使おうが、ウレタン断熱を採用しようが、
セルロースファイバー、外断熱、みんなあったかいんでしょ、みたいな・・・。

だから今の時代、付加価値訴求を最低でも住宅会社はやっていかなくてはなりません。

付加価値とは、「スタッフさんの感じが良い」「あそこに行くととても良い気分になれる」
「落ち着いてゆっくり打ち合わせできるスペースがある」というような、
プラスアルファの価値のことです。

ここが最低でも必要なのにも関わらず、
未だに商品の性能アップやコストダウンのことしか考えられないと、
お客様は寄ってきてくれません。

パッと見、商品はどこも良く見えるとなった場合、
皆さんなら、どの部分を見て最終的に買うお店を決めますか？

おそらく、スタッフさんやお店全体の雰囲気ではありませんか？

だからこそ、スタッフの人間性を高め、店舗やモデルハウスのしつらえを上げ、
名刺やパンフレット、封筒やのぼりなど、
お客様にお渡しするモノのクオリティーをあげなくてはならないのです。

こうした部分の重要性を理解出来ない経営者が経営する住宅会社・工務店の業績は
驚くほど悪化してきているのです。

時代の流れに適応出来ない会社は、市場から退場の処分を受ける運命が待っているのです。

皆さんの会社は、大丈夫ですよね？

建築資材販売店さんの話は、また別の機会に・・・。

【第１３０１回】 年齢を重ねれば重ねるほど、謙虚にならないと・・・

過去の自分を振り返ると、仕事に関しては絶対的な自信（というか、過信です）があって、
自分の領域であれば、誰にも負けない、自分が一番だと思っていました。

そして大いなる勘違いですが、仕事は自分一人で出来るとも思っていました。

まあ、今、思い返せば、かなり痛いですね・・・（笑）。

これは４０歳を迎える頃から感じるようになったのですが

・自分一人で出来ることなんて、たかだか知れている
・自分が出来ない部分は、その道の超一流の方にドンドンお願いする
・一流の人に一流の人をドンドン紹介していただけるよう、自分を磨く

ということを日々、意識しています。

クライアント様のさまざまな問題点やお悩みされていることに対し、
ベストだと自分が自信を持って対応できるような対応をしたい、という気持ちですかね？

ですから、ビジネスパートナーさんのお力を借りまくっています。
もしくは、各分野のスペシャリストであるクライアント様のお力を借りまくっています（笑）。

要はお客様にとってベストな対応が出来れば良い訳で、
それを自分がやらなくとも、コーディネート出来ればいいのでは、と思うようになりました。

まあ、自分のことなんざぁ、どうでも良い訳です。

２０代、３０代の頃、自分の周りには同じ歳ながら、そういう価値観を持っている人がいました。
でも、自分の２０代、３０代前半はそうではなく、「自分が、自分が・・・」という感じでした。

歳を重ねる中で、少しずつ、自分を客観視できるようになったのかな？

まあ、大したことが無い分、もっといろんなことを学ばなくてはならないし、
しっかりとした準備をしなくてはならないし、
こんな自分のために時間をつくって下さっている方に感謝しなくてはならないと思います。

逆にいい歳なのにも関わらず、未だに「俺が、俺が」というオーラが出ている人を見ると、
ちょっとかわいそうになります（←って、私も昔、思われていたんだろうなぁ、とも思います）。

若い方が主役であって、いい歳のオッサンは引っ込んで裏方に回らないといけませんよね。
そうすることで、若い方も働きやすい環境が出来ますし、また成長出来るのでしょう。

年齢を重ねれば重ねるほど、謙虚になる。
皆さんは出来ていますか？

【第１３００回】 現場に立つことを強化

今日でこのブログも１３００回目。
起業してから１３００日を迎えることが出来たという証です。

クライアント様に支えていただいているおかげで今日を迎えられたことに感謝し、
次の節目を迎える１００日後まで、更なる精進を続けたいと思います。

さて、今年は例年になく、モデルとなる住宅会社の調査を精力的に行っています。

昨年末に立てた、調査目標の計画は半年で達成しました。

調査の中で気づいたこと、ルール化出来たことが多々、あります。
それらをクライアント様の現場に定着出来るよう、
８月以降はクライアント様の現場に一緒に立って、
自分でやって見せて、より深く理解していただくことを徹底していきたいと思っています。

８月、９月と現場に立つ予定をビッシリ入れました。

お客様が住宅会社、それからいろんな企業やお店の接客に求める品質が高くなっています。

どんな家を建てたらいいのか、分からない。
でも、嫌な営業マンの話は聞きたくない。
説得されたくない、売り込まれたくない。
更に自分達がどんな家を建てたいか、ということも分かっているようで分かっていない。
感じの良い会社、感じの良い営業マンを求めている。

こうしたお客様の求めていることに対し、どう対応していけばいいのか？

自分の中で組み立ててみた、理想的（だと自分が思っている）手法を
実際にやってみて、また改良を加えていきたいと思っています。

今、業態を問わず、繁盛している企業・お店は、とにかく接客が素敵なのです。
ただ、良い印象を持っていただくだけでは、住宅の場合、お客様に選んでいただけません。

何が重要なのか？
他社とどう違うのか？
自分達がなぜ、こういう家をつくっているのか？
どういう手順で家づくりを進めていけば、失敗せずに家づくりが出来るのか？

こうしたことを初回接客でお客様に理解していただき、
次回アポを７０％以上のお客様に依頼していただけるような接客を実践したいと思います。

【第１２９９回】 類は友を呼ぶ

「類は友を呼ぶ」ということわざを聞いたことは、皆さんあると思います。

似た者同士、自然と集まる、ということですね。

素直なビジネスパーソンの場合、お客様も素直な方が自然と集まりますし、
癖のある屁理屈ばかり言っている人の場合、癖のあるお客様が集まります。

自分が人を紹介することが好きで、自分の身近の方のお役に立とうといろんな方を紹介する人は、
自分もいろんな方から紹介をしてもらえます。

自分に人脈も無く、更には周囲で困っている人が居ても助けたいという気持ちにならない方は、
自分自身、全く紹介してもらえなかったりします。

自分自身が良い波動を出していれば、良いお客様が集まってきます。

「良いお客が来ない・・・」と言っている、レベルが低い人の近くには良いお客様が引き寄せられません。

私自身、目指したいのは、これまでの業界の悪しき習慣とは全く真逆の、
お客様に本当に喜んでいただくことを目指している住宅会社を１社でも多くつくるお手伝いをすること。

そういう会社になろうと思うのであれば、お客様中心の発想にならなくてはなりませんし、
素直で自分達から良いオーラが出ていなくてはなりません。

そういう会社になると、やることなすこと全てがうまく行くようになっているような気がしています。
お客様に困ることもありません。

しかしながら、自分達が受注を上げること、自分達が儲かること、
他社を蹴落とすようなことばかり考えている会社には、
良いお客様が引き寄せられてこないのです。

そういう会社、ビジネスパーソンは、損得論や理論で競合他社を言い負かし、
お客様を理屈で詰めていって契約を取ろうとしますが、
紹介も良いご縁も生まれませんから、商売における肥沃な土壌をつくっていけないのです。

良いお客様に恵まれていないのであれば、その原因は自分達にあるのです。

【第１２９８回】 今年のお盆は・・・

毎年、夏に関しては、リフレッシュを兼ねて、
それから自分の見聞を広げるために海外に行くようにしています。

本当は自分が行ったことが無い地域に行ければいいのですが、
私たち夫婦は完全にイタリアにはまっていて、
当然ながら、今年もイタリアに行く予定です。

えっ？
去年も行ったでしょって？？？

ええ、今年もイタリアです（笑）。

今年はオランダ経由でフィレンツェに入り、そこでショッピング三昧の予定。

アナザースカイで峰竜太さんが訪れていた、フィレンツェの一流店で
たくさんの服や靴を購入してきたいと思っています。

峰さん絶賛の「リベラーノ・リベラーノ」さんにも是非、行ってみたい。
現地をぶらぶら歩きながら、気になったお店に入ってみたい。
キレイな街並、いろんな建物も見てみたい。
もちろん、トスカーナ料理、そしてワインも楽しみです。

そしてその後は昨年同様、ヴェネツィアに移動して、思いっきり満喫したいと思っています。

ヴァポレットという船に乗って、気ままに移動して気に入ったところで船を降り、
周辺を散策してみたい。
安藤忠雄さんが建築したプンタ・デラ・ドガーナ、パラッツォ・グラッシも見てみたい。
とにかく、街をぶらぶらしたい。
昨年、気に入って２日連続で行ったレストランにも行きたいです。

現地でたくさんの刺激を受け、自分の感性を磨きまくってきたいと思います。

【第１２９７回】 次世代型の住宅会社のクライアント様の業績が、絶好調！

昨日、一昨日とお伺いしていたクライアント様の業績が、ハンパなく良い感じです！

「住宅事業参入３年で３０～３６棟、７億強の事業を目指したい！」
と言って、３年前に新築事業に参入していただき、もうすぐモデルハウスＯＰＥＮ２年なのですが、
２期の今期の目標は契約２４棟、完工１８棟なのです。

それが、達成がハッキリと見えている感じですね。

７～８月で結論をいただけるお客様が９組おられて、その大半がご契約いただけるでしょうから、
２年でそのエリアのトップ５に入る感じです。

商圏人口が２０万強で、新規参入２年目でこの数字は、かなり素晴らしいと個人的に思っています。

また、今週お伺いしていたクライアント様も、今月ご決断いただけるお客様が１０組を超えています。

こちらのクライアント様もほぼゼロに近い状態から、
お客様満足度を追求して新築事業に取り組まれてきました。

２社とも、私がイメージする、新しいタイプの住宅会社というか、
建設業発想ではなく、サービス業として住宅事業に取り組んでいただいています。

家を建てようと思ったお客様が、他の住宅会社を回る中、
これまでの発想の住宅会社のうんざりとするような接客を受けた後、
これらの会社に来場されると、

「こんな会社、あったんや！！！」

とお客様は思ってしまうくらい、素敵な接客をされます。

もちろん、お建てになっている家も素晴らしい性能、設計、仕様で、
一般的な会社ではなかなか達成できないレベルの家づくりをされています。
（エアコン１～２台で夏も冬も快適な家です）

良い商品は当たり前。
その上で、接客を磨き続けている訳です。

２社とも、もし私自身が家づくりを託すなら、
「こんな会社に頼みたい！」と思えるような会社になられています。

そう思えるクライアント様の業績が、増税後の反動でいろんな会社が苦戦する中、
絶好調という状況に、自分の目指していることが間違ってないんじゃないか、と思えます。

お客様は家をいつか建てたい！
「こんな家を建てたい」とぼんやりイメージが出来ている方は結構おられますが、
何を基準に業者選びをすればいいのか、どう進めていけばいいのか、わかっていない。
そもそも、どんな家を建てることが自分達家族にとってベストなのか、知らない。
自分達が家づくりにかけて良い予算を知らない。
自分達の予算と仕様・性能のギャップが出ること、
更にそのギャップをどう埋めていけばいいのかを知らない。

そんなお客様に対し、まずやらなくてはいけないのは、本音を言ってもらえる関係を構築すること。
そしてお客様に深くヒアリングを実施し、本音を引き出していくことです。

結局、「この人なら、話していいな・・・」と思っていただけるだけの人間性、
更に「この会社なら、建ててもいいかな・・・」と思っていただけるだけのブランド力が重要なのです。

良い商品＋良い接客・良いサービス。
そしてブランドを構築していくためのさまざまな取り組み・・・。

個人的には、こうした要素をちゃんと持っている、お客様目線の住宅会社に
１社でも多くなっていただきたいと思って、日々、仕事に精励しています。

これからも、そのスタンスは変わることはありません。

【第１２９６回】 結婚記念日

今日、７月１９日は、私事ですが、結婚記念日です。

今回で１６回目の記念日。

１９９８年７月１９日に、大阪の心斎橋のレストランで、
当時はまだ珍しかったレストランウェディングの形式で式を行いました。

その頃、私は北海道の北見市というところに住んでいて、
まだ社会人３年目ということもあり、とにかく仕事量をこなしていました。

その日のうちに帰ってくることは月に数回で、
平均退社時間は平均１２時～１時だったと思います。

その後、コンサルティング会社に３２歳で転職しましたが、
転職前に住宅ローンを組んで家を買い、更に転職して年収が大幅に下がりました。

毎月の生活はギリギリで、当時は家内がつくってくれたお弁当を持って出社していました。
年収が上がらなければ、住宅ローンを払っていくことが出来なくなるのに、
家内は全く不安なそぶりを見せたりしませんでした。

転職後は土日も関係なく仕事をし、年間休日が３０日あるかないか、という日々が続きました。
しかも出張ばかりで、家にはほとんどいません。

それでも、家内から文句ひとつ言われたことがありません。

休日も子どものお世話をして、買い物や家事、庭のお手入れなどを文句ひとつ言わずにやってくれる。
更には自治体の行事、学校行事など、全て対応してくれる。

思いっきり仕事する環境をこの１６年間、つくってもらっています。

そのおかげで、今があると思って、心から感謝しています。
少しずつ、恩返しが出来るといいな。。。

今日は仕事ですが、明日は食事とショッピングに行く予定です。

結婚記念日や誕生日などの節目に、改めてパートナーに感謝する。

また１年間、公私共に頑張ろうと思います。

【第１２９５回】 反対するなら、代替案を持って反対する

個人個人によって、考え方や価値観は千差万別。
それは素晴らしいことで、逆に皆が同じ価値観、同じ意見だと
かえって進化していかないと思います。

大人になるということは、自分の価値観とは異なる考え方に対し、
受け入れられるかどうかということが大きなポイントだと思います。

自分と異なる意見・価値観を持っている方の考えも一旦、素直に受け入れながら、
それで自分がどう思うかということを深く考えることは大切なことです。

当然、一度は受け入れたものの、やっぱり自分はこう思う、ということもあるでしょう。

よくあるのは、会社がこれまでやってきたやり方を改良するケース。

こういう場合、賛成しない方もいると思うのです。

賛成・反対はひとそれぞれ。
ただ、ちょっと納得できないのは、ある人の意見に反対はするものの、

「じゃ、あなたの意見は？改善案は？」

と尋ねると、自分はこう思う、という答えを持っていないのですね。

答えを持たずに、反対ばかりしているのです。

現状から変わることが嫌なのですね。

ビジネスの場でも、例えば集団的自衛権や外交、原発の問題でも、
反対する方もいると思うのです。

ただ、反対するのだけではなく、

「じゃ、どうすればいいと思う？」

という問いに答えられるだけの考えを持って反対すべきではないか、と個人的に思います。

皆さんは、何かを反対する際、自分の意見を持って反対していますか？

【第１２９４回】 同じ商品を扱い、同じメンバー戦っても、しくみを変えると結果が変わる

現場で営業しているスタッフの数は変わっていません。

扱われている商品も大きく変わっていません。

でも、業績は今期、大きく伸びている住宅会社があります。

先月の結果が素晴らしく、更に今月も大きく成約されそうです。

もう手応えがアリアリって感じです（笑）。
お客様の来場数も、商談数も、成約率も全て上がっている感じなのですね。

今期を迎える前に、私なりに今期、やっていただきたいことを書面にまとめ、
提出させていただいたのですが、それに対し、素直に取り組んでいただいています。

もちろん、結果が出ているのは、
スタッフの皆様の頑張りと成長が要因であることは、言うまでもありません。

何を変えたのかというと、発信の仕方と営業のしくみを変えていただいたのです。
営業は、個人ではなくチームで、という感じでしょうか。

メンバーや商品が変わらず、しかも増税後の向い風の中、
大きく飛躍されている結果を見ると、嬉しくてたまりません！

人を採用したりするとコストがかかりますが、
しくみを変えるのにコストはほぼかかりません。

現状を分析し、最適なしくみを構築し、実践しながら軌道修正していく・・・。

皆さんの会社は、こうした当たり前のことが出来ていますか？