【第３９６回】 自社のプレゼン

最近、特に思うのですが、結局のところ住宅会社で重要なのは、
新卒や業界未経験のスタッフを社内で育成出来ることだと思っています。

ある一定の規模になるまでは、中途経験者でスキルや経験のあるスタッフが必要だと思いますが、
組織がある段階までなったら、マインドの一致が無いとさまざまな問題が発生します。
（もちろん、中途でも素直な人ばかりを採用出来れば、こういう問題は発生しませんが・・・）

そこで重要なのは、優秀な新卒を採用することなのですが、
昨日、お伺いしていたクライアントは、この新卒採用にかけて、本当に素晴らしいのです。

会社説明会で、学生さんに訴えるメッセージがとにかく強烈なのです。

メッセージそのものが分かりやすく、インパクトがある。
しかもその伝え方が、動画を上手く使って、心にガンガン届くのです。

私が学生であれば、「是非、この会社で働きたい！」と思うような内容なのです。
しかも、それを社内で全て制作しているというから、驚きです！
（←ジャパネット高田かっ！って突っ込みたくなります）

その制作に関しては、私も参加させていただいた新卒１期目の採用で入社された、
入社３年目の方がつくっているのです。
要するに、優秀な学生が入社して、３年も経たないうちに、活躍するような会社になっている、
ということなのです。

ある一定の規模になった会社は、
どれだけ人材を育てるノウハウを社内に持てるか、ということが重要になりますが、
その第一歩は、優秀な学生さんが入社したいと思ってもらえるかがポイントになります。

皆さんの会社は、学生に向けて伝える熱いメッセージがありますか？
それを学生さんが聞いた時、「この会社で働きたい！」と思ってもらえる内容ですか？

そして学生さん向けのメッセージは、お客様に発信してもとても効果があるのです。

【第３９５回】 セルフイメージをどれだけ持てるか？

昨日は、とあるエリアのクライアントに対し、
以前から提案していた、あるセミナーのお手伝いに行っていました。

そのセミナーの主旨は、育児と教育です。

私自身はマーケティングとセールスのプロフェッショナルですが、
育児や教育については、本で読んで知っている程度した。

子育て世代のママさんを対象としたセミナーだったのですが、
実は企業経営者や幹部、男性が聴いても目からウロコの内容でした。

私が最も勉強になったのは、「セルフイメージを持つことの大切さ」ということでした。

講師の先生のお話では、人は誰しも自分で自分のことを
「私はこういう人間だ」と勝手に潜在意識の中で決めているのだそうです。

例えば有名な話ですが、イチロー選手は小さい頃から自分はプロ野球選手になって、
契約金１億円以上で入団する、ということをイメージし、日々練習し、作文にも書いています。
これは、イチロー選手が自分のイメージを小さい頃からしっかりと持ち続けた証です。
だから、今のイチロー選手があるのでしょう。

そして人間は、自分自身がイメージした自分の領域にいると、非常に心地良いのですが、
そのイメージと異なる環境の中にいたり、異なる結果を出すと、
途端に居心地が悪くなるのだそうです。

これを「認識の不協和音」というのだそうです。

例えば、部屋がいつも汚い人がいます。
そういう人が、年末なんかに大掃除をやって、部屋をキレイにしたとします。
本人は非常に気分が良い。
でも、３日後には、元の汚い部屋に戻っていたりします。

これは、本人がだらしないというよりも、
実は潜在意識の中に、「自分の部屋は汚い」というセルフイメージがあり、
キレイな部屋にいると「認識の不協和音」が発生し、居心地が悪くなるのだそうです。

実は本人にとって汚い部屋の方が居心地がいいので、
自然と元の汚い部屋になってしまう、ということらしいのです。

そこで、自分を変えようと思うのなら、自分のセルフイメージを変えるしかないのです。
（と私は昨日のセミナーでそう捉えました）

思えば、私自身、２０代の頃にメーカーの営業マンをやっていましたが、
その時に「全国を飛び回る仕事がしたい」と強く思い、イメージしていました。

また、セミナーなんかに参加した際は、
「いずれ自分もいろんなメッセージを人に伝える仕事がしたい！」
と強く思い、イメージしていました。

そしてそのイメージが現実のものとなり、コンサルタントになってすぐに、
「自分の予定が半年先までビッチリうまるくらいになりたい！」
と強くイメージしていました。

そして気が付くと、ありがたいことにそうなっていました。

おそらく、当時から私自身、セルフイメージが非常に強く、
イメージ通りになっていない自分を「居心地悪っ」と脳が勝手に判断してくれたことと、
今、ご縁を頂戴している素晴らしい経営者の皆様方との出会いが、
イメージを実現してくれたのでしょう。

その環境になれるよう、休みなくホント、がむしゃらに仕事が出来ていましたもん、当時。

そして今、私は別のセルフイメージを持っています。
何だか、そのイメージも実現できそうな予感がしています。

皆さんは、どんなセルフイメージを持っていますか？
皆さん自身、どんな人間ですか？

是非、紙に書いて、自分で自分を定義してみましょう。
そしてそうなることを日々、強く念じると、そうなれると思います。

【第３９４回】 現場でしか分からないことがある

現場見学会なり、家づくりイベントなり、住宅会社が企画するイベントの目的は何なのか？
皆さんはちゃんと理解していますか？

もちろん、最終的な目的は受注することになります。
しかしながら、住宅は契約していただくまでにクリアしなければならないことがたくさんあります。
資金のこと、土地のこと、プランや仕様のこと、保証のこと、家族問題のこと。

だからイベントで初めてお客様とお会いして、即契約というのは、
注文住宅会社の場合、まずあり得ません。
（建売住宅の場合ならあり得ますが・・・）

では、注文住宅会社の場合、イベントの目的は何か？

もちろん、お客様に自社の家を見ていただき、気に入っていただくこと。
会社の家づくりの考え方を知っていただくこと。
お客様のことをいろいろな点で理解すること。
何に不安で、どんなことに興味があるのかを知ること。

これらのことはもちろん大切です。
そして当然、現場でやりきらなくてはなりません。

ただ、正しい手法が出来るようになった会社は、
その上のもっと高いレベルを目指す必要があります。

具体的に言うと、同じ来場数で、より多くの契約をいただくことを目指さなくてはならないのです。

そのためには、こうしたイベントの目的を明確にし、
更にその目的を達成するために、接客のオペレーション、
当日の接客する順番などを最適な形にしておく必要があります。

昨日、クライアントがイベントを開催していて、その現場に行き、
実際の接客シーンやイベントのオペレーションをチェックさせていただいたのですが、
現場に行かなくては分からなかったことが多々ありました。

改善すべきことが、とてもよく理解出来ました。

会議だけ、研修だけでは分からないことが多々ありますね。
やはり、答えは現場にあることが多いです。

現場で接客したり準備や後片付けをするだけでなく、
１回のイベントでより多くのお客様から家づくりを託していただく上で、
どこをどう改善すればいいのか？

分析してみましょう！

【第３９３回】 超一流のビジネスパーソンの行動

この年末年始に、溜まりに溜まっていたカンブリア宮殿を見ていました。
その中で最も感動したのは、幻冬舎という出版社の見城徹氏が出演されている回でした。

見城氏については、このブログの３７０回でも書かせていただいておりますが、
本当にすごい方だと思います。

で、見城氏が過去に書かれた本をアマゾンで発注したのですが、
それがなかなか到着せず、やっと到着したので一気に読みました。

その本のタイトルは、「憂鬱でなければ仕事じゃない」。

タイトルも素敵でインパクトがありますが、本に書かれている内容は、
もう自分の至らなさや未熟さ、甘さを思いっきり気づかせてくれるものでした。

やはり超一流の人というのは、１つのことに対する行動、そしてそのベースにある考え方が
凡人とは全く異なるのです。
そのことが、とてもよく理解出来ましたし、単純な私は、今日から出来ることをやります。

例えば、新しい方をどなたかに紹介していただいたとしましょう。
その時に、自分は名刺を持っていなかったり、たまたま切れてしまっていた。
皆さんなら、どうされますか？

そもそも、私は日頃名刺入れすら持たないことが多く、
カバンの中にストックしているＢＯＸから取り出すことが多いのです。
そしてカバンが変われば、当然ながら名刺を持っていません。

ご紹介いただいた方に対して、名刺をお渡し出来ないことを
正直良くないことだとも思っていませんでした。

しかしながら、見城氏は全然違う考え方をされますし、違う行動をとられます。

その行動よりも、相手の方に対する考え方が、私なんかとは全然レベルが違うのです。
もう、今日から早速真似させていただきます。

また、名刺交換の際、皆さんはどんな姿勢で、相手の方とどんな立ち位置でされますか？
私は、基本的に相手の方の正面に立ち、相手の目を見て交換するように
社会人１年目に教えてもらったので、その通りやっていたのです。
自分が机に座っていたとしたら、机越しに名刺交換をさせていただいておりました。

しかしながら、見城氏はこういった名刺交換はされません。
もっと、相手の方に気を遣い、神経を使われているのです。

もう、読んでいて今までの自分の行動が恥ずかしくなりましたし、
なんて自分は至らない、心遣いの足りない人間なんだということが理解出来ました。

超一流のビジネスパーソンのモノの考え方、行動は、本当に勉強になります！
学ぶことだらけです。

少しでも自分も成長出来るよう、考え方と行動のレベルアップに取り組み続けたいと思います。

【第３９２回】 状況が変わっても、姿勢が変わらない人が素敵

仕事が少なくて困っている時に、お仕事を頂戴すると、
ほとんどの人は、そのお仕事、それから依頼してくれた方に感謝し、
ありがたいという気持ちを持って仕事をすると思います。

当然、心を込めて一所懸命仕事をします。

しかしながら、それまでの努力が実って、仕事が次第に増えてきた途端、
態度が変わる方がいます。

言葉のトーンが変わったり、料金を値上げしたりするわけです。

また、契約を頂くまでは非常に丁寧でマメ、誠実に対応している営業マンが、
契約が終了し、契約金が入金されると途端にいい加減になるケースもあります。

これは非常に残念なことです。

こういうスタンスの方は、自分の信用が無くなってしまうことを理解出来ません。

一流の人は、そうした部分を見逃してくれません。
大人ですから、もちろん表面上は普通にお付き合いをしますが、
もう二度とお仕事を依頼したり紹介することは無いでしょう。

売れている時にはやたらと寄り添ってくるのに、
苦境に立たされた途端にさーっと離れている人がいる、
というようなお話を一度どん底を味わった芸能人やスポーツ選手の方はよくおっしゃっています。

自分が売れた途端に態度が変わる方というのは、
実は周囲にこういう人ばかりが集まっているのかもしれません。

住宅の受注がまだ少ない時、お客様が全然来場してくれなかった時、
来場してくれた方には心から感謝し、一所懸命接客していた。
でも、地域内でブランドが構築されていって、たくさんのお客様にお越しいただけるようになった途端、
お客様を自分で勝手にランク分けし、対応に差をつける・・・。

これでは、超一流とは言えないと思うのです。

自分がどんな環境であっても、周囲の方に対する姿勢や芯が変わらない人を
私は素敵だなと思います。

そして自分自身もそういう人間でありたいと思っています。

【第３９１回】 価値観が一致し、共感しあえる会社は、まず業績が上がる

昨日はとあるエリアの住宅会社のコンサルティングでした。

業績は、順調に推移しております。

売上高、利益率、一人当たり生産性はもちろん素晴らしいですが、
数字よりももっと素晴らしい点が、このクライアントにはあります。

それは、ＯＢ様との結びつきがハンパではない、ということです。

ＯＢ様がいろんな形で協力してくれますし、
ＯＢ様が地域内での良い評判、信頼の源になっているのは間違いないと思います。

というか、そうとしか思えません。

住宅業界において、お客様のご来場にほぼ９８％の会社が困っていると思います。
ところが、このクライアントは、本当にお客様が次から次へとご来場して下さいます。

広告、雑誌掲載、ＨＰ、看板など、いろんな手段で住宅会社は宣伝しておりますが、
そんな手段よりももっと本質的に大切なことがあります。
その部分を押さえずしてチラシやＨＰを強化しても何の結果も生まないのですが、
この会社は本質的な部分を押さえている上で、チラシや雑誌掲載等を強化されています。

だから、結果としてお客様の来場が途絶えること無く、安定してお客様が来場され続けるのです。

このクライアントは、本当に住宅事業を本格的に立ち上げた時からご縁を頂戴しています。
社長、幹部の皆様は、本当に素直で、
当初から私がご提案させていただいたことの大半を
愚直にやっていただいております。

私が何か提案をすると、社長は決まって

「それ、いいっすね～」

と言って、採用することをその場で決断していきます。
そして決断したことを決断だけでなく、着実に実行して下さいます。

よくあるのですが、決断をしても、それを行動に移していただけないケースがあります。
そういう場合、もちろん結果は出ないのです。

研修のシーンでは、表情豊かにお話を聴いて下さり、ところどころで絶妙な相槌を入れて下さいます。

「ここがポイント！」というところで、
私がお伝えしたい部分の本質的なことがちゃんと伝わっている手ごたえがあるのです。

ホント、相性が最高なのです。
価値観が同じと言いますか、本当に気持ちがいいんですね。

ちょっと手前味噌かもしれませんが、
手法・ビジネスモデルといった部分のもっと深いところにある、
基本的な考え方や価値観が似ている経営者の会社さんは、間違いなく業績が上がっています。

しかしながら、考え方や価値観において、ちょっと違うと感じる会社さんの業績は、
結果としてはそれなりの結果になってしまっている気がします。

手法・テクニック・ビジネスモデル等をお伝えする前に、
まずはベースの考え方・価値観の一致のために、
経営者と腹を割って話し合う必要がある、と最近メチャクチャ思います。

そういう機会を今年は積極的につくっていこう！と改めて思います。

【第３９０回】 やり方、テクニックだけを極めても片手落ち

ノウハウ大好きな経営者がいます。
いろんなノウハウを買い漁り、セミナーに行きまくり、
いろんなことに手を出すのですが、どれも長続きしない・・・。

「何をやったら儲かるか？」
「何をやったら、もっと効率的に受注できるか？」

と、「何をやったら」（＝やり方論）はメチャクチャ追求するのですが、
それ以外のもっと大切なことを理解出来なかったりします。

まだまだ自社の規模が小さく、同業他社のレベルが高くない場合は、
やり方論で勝負しても勝てるケースが多いのですが、
業績が上がり、組織が少しずつ大きくなっていく段階で、
やり方論だけを極めようとしている会社には、大きな壁にぶつかります。

まず、スタッフのモチベーションが上がらなくなる。
そして、ついていけなくなったスタッフが、ドンドン辞める。
それに合わせて、業績が停滞し、会社に停滞感が生まれる。
お客様の変化、ライバルの進化についていけなくなり、業績が下降する。

とまあ、こんな感じになるのです。

外のノウハウ、他社のやり方はとても気になる。
でも、スタッフがイキイキと働いてくれているか、お客様の満足度はどうか、といった
経営していく上で最も大切なことに対して、関心が低かったりするのです。

一方、真の経営者はどう考え、どう行動するのでしょう？

私がお付き合いをさせていただいている経営者の方の中で、
イケてる経営者には、やはり共通の特長があります。

それは、やり方・テクニックも大事だが、それよりも何のために我が社はこの仕事をしているのか？
どこを目指しているのか（このどこ、という部分も数字はもちろんのこと、
社員さんにどうなって欲しいとか、お客様にどういうモノを提供したいのか、ということです）？
こうした「在り方」を常に考えておられます。
そして考え方や言動も、この「在り方」が源になって経営されているような感じなのです。

こうした目的と目標をしっかりと意識されており、
その上で必要なノウハウやテクニックをマスターしていく、という感じなのです。

テクニックやノウハウももちろん大切ですが、
「在り方」が明確で軸が一本しっかりと通っている。

そしてその上でノウハウやテクニック、ビジネスモデルを導入する。

こういう経営者の下だと、社員さんは安心して働けるわけです。

何のために、自社が存在するのでしょう？
どんな会社になりたいのでしょう？

そこを明確にすることが、トップとして出来ていますか？

【第３８９回】 トップには決断すべき時がある

住宅業界は、基本的に市場がドンドン縮小していきます。
これは、まぎれもない現実です。

エンドユーザーを対象にビジネスをしている新築事業、リフォーム事業は
自社のふんばりでこれからも成長していくことは可能ですが、
工務店やビルダーを対象にビジネスしているサッシ販売店、建材店、木材会社は、
結局のところ市場の縮小に飲み込まれていかざるを得ません。

取引先の数社は、業績好調で、昨年よりも今年、今年よりも来年、
たくさんの注文をしてくれるかもしれませんが、
取引先の８０％以上の会社が、昨年よりも今年、今年よりも来年、
売上が減少していくというのが現実です。

数社の売上増で、多数の会社の売上減をカバーすることは出来ません。

で、減少分を新規開拓でカバー出来ればいいのですが、
同業他社も自社の優良得意先にはベッタリと引っ付いており、
これをひっくり返すのは、並大抵のことではありません。

もっと言えば、トップクラスの営業マンが複数スタッフとして働いてくれているのであれば、
それも可能なのかもしれませんが、それはあり得ないわけです。

ということは、サッシ店・建材店・木材店にとって、「現状の体制維持＝衰退」ということになります。

どれだけ一所懸命働いても、売上は減少し、利益幅が減少し、
最終的に赤字が続く可能性が非常に高いと私自身、思っています。

非常に厳しいですが、これが現実です。
ということは、経営者が現状の発想のまま経営をつづけることが
非常に危険である、ということを意味します。

発想を根本から変えなくてはなりません。

こういう現実問題を直視すれば、経営トップとして決断しなければならないことがあるはずです。

今、まさしくそういう環境なのです。

しかしながら、過去の延長線上でしか、経営判断が出来ない経営トップが大半なのです。
現状の経営が厳しいので、利益確保のため、固定費の圧縮しか考えられないのです。

でも、これでは将来的に見て、企業としての発展はあり得ませんし、
若くて優秀なスタッフは心が離れてしまいます。

トップには、決断しなければならない時があります。
そして、それはトップ自身にしか出来ないことなのです。

【第３８８回】 ほとんどの会社で、お客様が見たくなる情報発信をすることが出来ていない現実

私は、ご縁を頂戴している方々に、繰り返し情報発信の大切さを伝えていると思います。
お客様にとって、お役に立ったり、ほっこりした気分になるような情報を発信しつづけると、
本当にビックリするくらい、自分の周辺環境が変わってきます。

住宅会社の場合、ツイッターやフェイスブック、ミクシィなどのＳＮＳによる情報発信の仕方もあれば、
雑誌掲載、テレビＣＭ、ラジオＣＭなど、マスメディアを使った手法もあるでしょう。

でも、私がオススメするのは、何と言ってもブログです。
このブログを中心にマーケティングを組み立てていくことが、
何よりも効果があると私自身、確信しています。

ブログがなぜいいのかをちょっとまとめてみたいと思います。

まず第一に、ブログを見て下さっている方の方から、
大半の場合、好きになって下さいます。
まだ見ぬ方が、勝手に好きになってくれて、
はじめてお会いした時に、ものすごくフレンドリーに接してくれます。
そしてかなりの高確率で仕事につながります。

これは、ブログを見ることが、すなわち読み手と書き手の接触に該当するからだと思います。
親近感は接触回数に比例しますから、ブログを見ていただくことで、
自然にお客様はこちら側に親近感を持って下さいます。

第二に、有益な情報発信をし続けていると、紹介がより具体的な形で発生するということです。
例えばあるお客様が、自分の友達に自社を紹介をしていただく場合に、
「この住宅会社の社長のＨＰ、面白いよ！一度見てみたら！」
と紹介しやすいわけです。
その場で、携帯やパソコンですぐ紹介することも可能です。
自分が知りたいタイミングで紹介をしてもらうと、記憶に残りやすいものです。

ブログなどをやっていない場合、名前だけのご紹介となりますから、
その場で確認も出来ません。
これでは紹介された方も忘れがちになります。

信頼できる自分の友達に紹介してもらった会社で、しかもその会社のことを覚えているのなら、
後日お客様の方から、アクションを起こしてくれる確率も上がるでしょう。

そして第三に、ブログをやり続けることで、情報発信力と発信する情報の質が格段に向上することです。
誰でも最初は、何をブログで書けばいいのか、迷うと思います。
でも、毎日書くと決めたなら、それをやりきるために、いろんな方のブログを見たり、
いろんな本を見たりして、インプットを強化すると思います。
頻繁にブログを更新するためには、まずいい情報を集めておく必要があるのです。

そして、毎日やり続けるうちに、文章の表現力も向上していきますし、
より物事を本質的に見ようとする癖付もできてくると思います。

誰でも最初はつらいのです。
でも、最初は下手でもいいのでやり続けることが大切です。

そのうち、ブログのクオリティーが上がっていき、それを読んで下さっている方々が、
いつの間にか自分達を応援してくれるようになるのです。

ブログ、そろそろ毎日やり続けてみませんか？

【第３８７回】 ４０代、５０代になって進化出来る人は、素晴らしい！！！

歳を重ねていくほど、たくさんの経験を積んでいきます。
経験は確かに大切なのですが、それは時として自分が成長する際の足かせとなるケースがあります。

それは、何かが起こった時、過去の経験に照らし合わせ、経験値の中でパターン化し、

「こういうときは、このように対処すればいいねん！」
「それは、○○のパターンね。分かってる、分かってる」

と深く考えることなく、反射的に結論づけたり、処理してしまったりして、
深く考えたり、現状を深く理解しようとしなくなったりします。

「それは、あの会社にこういう武器があるから・・・。ウチには無いから無理だ・・・」
「今の景気状況から考えて、不況は続くから、何をやっても効果はない・・・」

と、やる前から自社の改革に否定的になったりするわけです。

歳を重ねれば重ねるほど、こうした傾向になりやすいです。
経験から、頭が固くなり、新しいことを取り入れる前に、
経験に照らし合わせて勝手に判断してしまうのですね。

更に、歳を重ねるほど気力も衰えたりします。

だから、一般的に４０代、５０代で人間は変わることが非常に難しくなる、と言われています。

しかしながら、本気で変わらなくてはならない、と強い使命感を持ち、
行動を変えることを意識し続けることで、変化される方もいます。

「競争の激しい中、利益率を改善することなんて無理だ！」
「競争が激しい中、新規を開拓するなんて無理だ！」

こんな一般論に流されることなく、強い決意を持って一年間、仕事に取り組んだ結果、
見事に難しい課題をクリアされた４０代、５０代の方が私のクライアントの中にいらっしゃいます。

もう、本当に素晴らしいですっ！！！

そういう使命感を持ち、かつ経験を積んだのに変わろうとするだけの素直さを持った方というのは、
実は若い方に本当に好かれたり、頼られたりするのです。

コンサルタントという仕事も、ちょっと気を緩めれば、
過去の経験知で凝り固まる可能性が非常に高いと思っています。

しかも、若いうちからクライアント企業様が立てて下さるので、天狗になりやすい仕事です。

そうなってはならない、と意識しているにもかかわらず、そうなってしまう人もいます。

自分の周囲に、経験を積み、実績を残されてきた方が、
また成長されようとしている姿を見ることが出来ることに、本当に感謝です。

私も今年、４０歳になりますが、４０代の間も、そして５０代になっても
まだまだ進化・成長出来る人間でありたいと思います。

【第３８６回】 想いは叶うまでやり続ければ、叶うものです！

ここ最近、私自身、本当にツキまくっていると思っています。
もう、何か見えない力に導いていただいているとしか、思えないようなことが
本当に実現していっているので、心より感謝、感謝です。

まず、ウチの長男の中学受験が無事、終わりました。
第一志望は、残念ながら合格できなかったのですが、
後期日程で第二志望に見事、合格することが出来ました！

受験勉強を始めた２年前には、その時点では無理と言われていたところに、
合格することが出来たのです。
本当に素晴らしいと思います。

「勉強しなさい」ということも、「受験しなさい」ということも一切、何も言っていない中で、
自分でやるべきことを決め、本当に長男がコツコツとやっていました。

コツコツと取り組む姿勢を見て、私自身、とても嬉しく思って見ていました。
そのことだけで本当に充分だったのです。
そして結果もついてきたので、本当に感謝しています。

そして、一昨日のブログでも公開しましたが、
以前からやりたかったことが実現するかも、というところまで来ました。

ただ、これから詰めなければならないことは山積みなのですが、
これも形になり、クライアント企業様にとって、絶対にプラスになることだと思っています。

更には、昨年よりオファーを出し続けていた、
世界的和紙デザイナーの堀木エリ子さんをゲスト講師にお招きし、
セミナーを開催出来ることになりました。

堀木エリ子さんは、第３１０回のこのブログの中でご紹介させていただきましたが、
その生き様、プロ意識は、本当に感動します。

こうした超一流の方に触れ、学ぶ機会を私自身がまず持ちたいと思っておりましたし、
クライアントの皆様や勉強会のメンバーの皆様にもそういう機会を提供したいと思っておりました。

堀木さんは非常にお忙しい方ですが、スケジュールを調整していただくことが出来ました。
なお、時期ですが、４月１８日（水）に京都で開催いたします。
具体的な会場、スケジュールはこれから詰めますが、
是非参加したい、と思われる方は、スケジュールの調整をお願いいたします。

私の場合、今年実現させたいと思っていることは、実は昨年から手を打っていました。
しかも、実現させたいことは、実現するまでやり続ければ、
ほとんどのことが成就すると信じている、あきらめの悪い人間です。

「堀木さんのお話が聴きたい」という気持ちが強く、何としてもセミナーを実現したい、
と思っておりましたが、ＯＫしていただけるまで、オファーを出し続けるつもりでした。

そして、そもそも私自身、コンサルタントに転職する際、入社試験で２回も落とされています。
これも、「受かるまで受け続ける」という想いでやっておりました。

想いは叶うまでやり続けるもの。
あきらめるから成就しないのです。

皆さんには、何としてもやり遂げたいことはありますか？
それをあきらめたりしていませんか？

【第３８５回】 数字で語る、数字で捉える、数字でやることを決める

仕事をしていく上で考えなければならないのは、
常に自社の商品やサービス、マーケティングやセールスのクオリティを上げていくことです。

日々、改善改良を積み重ねていくことです。

なぜならば、お客様が求めるレベルは日々上がって行きますし、
それに対応して競合となる会社の商品やサービス、マーケティング、セールスも上がっているからです。

だから、現状維持でいいと考えている会社やスタッフは、
そう思った時点で退化していっていますし、
ビジネスでは成功しないと思います。

さて、改善改良を重ねていく上で、大切なことは何なのでしょう？

いろんな考え方があり、いろんな正解があるかと思いますが、
私が常に改善が出来ていると思う会社で感じるのは、
数字で語り、数字で捉え、数字でやることを決めている会社です。

「最近、反響が減ってきているんですよ～」
「具体的に昨対比でどれくらい減っているんですか？」
「いや、かなり減っています・・・」

というやりとりは、正直無意味ですよね。
具体的に何件減ったのか、特にどのルートでの反響が減ったのか、ということを
数字で具体的に把握した上で、どのルートを強化していくかというような方針が決められるのです。

「最近、競合でかなりの確率で負けるんです」
「それはなぜ負けるのですか？具体的にどれくらいの確率で負けるのですか？」
「いや、かなりの確率で負けます。おそらく、価格がウチの方が高いからだと思います」
「具体的に３５坪の家で、どれくらいの価格差があるのですか？」
「いや、かなりの差があるみたいです・・・」

数字で語れない人とは、改善策について具体的な打合せすら出来ないのです。

そして、そういう方と会議や研修の場でコミュニケーションをとることは、
正直時間の無駄になります。

数字で語らなければ、事実を押さえられませんし、
改善策を打ったとしても、その効果の検証も出来ないのです。

営業マンも、設計担当者にしても、コーディネーターにしても、監督にしても、
もちろん経営者や幹部も、全て数字で現状を捉えなければなりません。

そして、現状を改善するために、何をするかを具体的に数字で決めるのです。

こうした、当たり前のことが出来ている会社は、確実に良い方向に進んでいくものです。

皆さんの会社、そして皆さん自身は、
数字で語り、数字で捉え、数字でやることを決められていますか？

【第３８４回】 想いが実現しそうっ！

昨日はコンサルティング終了後、ある方のご紹介ですごい方を紹介していただいておりました。

私としては、良い家を建て、快適な毎日を過ごしていただく上で、
やはりインテリアのデザインやコーディネートは、非常に重要だと思っていました。

空間が持つ力はとても大きく、良い空間で過ごす時間は、流れが違います。

例えば和のテイストで洗練された空間で窓の外には手入れされた庭があって、
そんな空間でお茶を飲みながら過ごす時間は、殺風景な部屋で過ごす時間と
全く異なると思います。

しかしながら、私の力では、クライアントに素晴らしい空間をつくっていただけるような
具体的な商材のご提供やコーディネートのアドバイスは難しいと思っていました。

自分で出来ないことは、その道のプロの方と出会い、
その方のお力をお借りして何とか達成したい・・・。

そう思っておりましたところ、クライアント企業様からご紹介いただいた方の
そのまたご紹介で、昨日、まさしく自分がお会いしたかった方とお会い出来たのです。

「こんなことをしたいと思っていたんですが・・・」
「こんなことも出来ますか？」

という私の質問に対し、おそらく出来ます、との回答でした。。。

ここで詳しくは書けませんが、２０１２年も面白いご提案が、
クライアントの皆様に対して出来そうな感じがします。

それにしても、本当に良い人から頂戴出来るご縁は大きいですね。
想いは想い続ければ、実現するなぁ、と思った１日でした。

【第３８３回】 師匠のブログ

私は５年近く前から、ほぼ毎日ブログを書いております。
（正式に言うと、２０１０年の１２月まで１０００回書き続け、前のブログを閉鎖し、
２０１１年１月１日の起業と同時に毎日書いております）

前職時代から、「よく毎日書けますね？」と同僚やクライアント、
それから師匠からも言われておりました。

当時、私の師匠はブログを書いていなかったのです。

「まあ、メチャクチャ忙しいから、師匠は書く時間が取れないのだろうなぁ・・・」

と思っていました。

しかし、先日あるクライアントの社長から、

「鬼山さんの師匠、ブログを毎日書かれてますよね？」

と教えてもらい、チェックしたところ、何と師匠が毎日ブログを書いているではありませんか！

もう、私は食い入るように一気に全部読ませていただきました。

私のブログとはやはり深さも味も全然違います。
さすが、師匠です。
感激です。

ブログを読みながら、涙が流れてしまいました。

で、そのブログを読んでいて、やはり自分の原点は師匠の教えにあり、
昨年の１０月以降、師匠とお会いしていないことに気づいて、
すぐに師匠にお食事の申込みをしたのでありました。

当初、私が提示した日程は師匠と都合が合わず、
２カ月先まで日程の候補を６日間提示し、ようやくＯＫをもらいました。

更には、どれだけ忙しくても年間４回は師匠に会いに行かせていただき、
自分の考え方が本質から外れていないか、チェックをしていただこうと決めました。
（←いつもながら、メチャクチャ厚かましいのですが、
私の師匠は控えめで、逆に私が素の厚かましさを出した方が、どうも師匠も楽そうなので、
厚かましくさせていただいています）

そしてその師匠のブログの中で、私が思いっきり共感したのが、

「納得病に気をつけろ！」

ということでした。

納得病とは、自分が納得したことでないと行動できない病気のことで、
意固地な人、素直でない人がこれに該当します。

人間、自分が納得したことはもちろん進んでやる人が多いですが、
納得しないことはやらないと、どうなるでしょうか？

基本、人は過去の経験の中でしか、納得できない動物です。
納得したことしかやらない、ということは、過去の自分の常識を超えられないということです。

これでは、ドンドン退化します。
また、歳を取った頭の固いオッサンが、納得病にかかってしまうと、
前向きでやる気のある若いスタッフは新しいことにチャレンジしたくとも反対ばかりされ、
モチベーションが下がってしまうケースもあります。

素直な人は、理解出来ないことでも、

「効果があるかもしれない」
「お客様にとってはいいかもしれない」

と思えることは、まずやってみます。
納得しないことでも、まずは小さくやってみて、効果を測定するわけです。

そして、効果が自分のイメージと異なり、出た場合はもちろんそのまま継続するのです。
こうして、自分の器を広げていくからこそ、人は成長するのです。

納得したことしか出来ない自分になっていませんか？
やってもいないのに、人の提案を否定ばかりしていませんか？

一流のクライアントは、物理的に出来ることで継続出来そうなことは、
まず素直にされます。

だからこそ、常に進化していけるのだと思います。

納得病に気を付けましょう！

【第３８２回】 規模拡大の前に

昨日お伺いしていた住宅会社のクライアントは、
本当に長いお付き合いをさせていただいております。

お付き合いをさせていただいた当初は、集客数はメチャクチャあるものの、
営業の手法が分からない、ということで、お客様から依頼があれば、
お客様がおっしゃったとおりプランニングをし、見積と図面を提出するものの、
全く契約につながらない、というサイクルになっておられました。

当時、別のコンサルタントの方が入っておりましたが、
社長がたまたま私のセミナーに来られ（当時はまだセミナーをやる時間があったのです）
その後「ぜひ、ウチのコンサルをやって欲しい」と言われ、
私が入ることになった先です。

で、実際に営業をされていたのが、住宅の監督をされていた男性と、
住宅業界未経験の女性の２名。
当時の私も若かったですが、その私よりもお２人とも若い・・・。

若手ペーペーコンサルタントと住宅営業未経験のスタッフ２名に、
この会社の住宅会社の未来を社長は託されたのです。

私がお付き合いをさせていただいた頃は、住宅事業はウルトラ赤字の状態でした。
そんな中、お２人は若く素直だったので、
私がご提案する手法を素直に吸収していただきました。

そしてお２人に力が付き、受注出来る営業力がついてきた頃に、
今度はお客様のご来場が激減するということになりました。

まだまだ実績も無く、自社の家づくりのコンセプトも市場に十分伝わっていない。
そこでこの地域の住宅会社のどこもやっていない展開を企画し、
全く違うアプローチで市場に対し、マーケティングをコツコツとやってきました。

結果、ブランドイメージが非常に上がり、資料請求やモデルハウスへの来場が激増し、
さらにそれまでやってきたことに成果がいろいろと出て、
ＯＢ様からの紹介もコンスタントに発生する、という、理想的な展開になっています。

今、集客数、営業力、商品力の３つのポイントに関しては、本当に素晴らしく、
業績もスタッフ４名にしては非常に良いです。

今のメンバーなら、受注棟数が増えたとしても、お客様にご迷惑をかけることはないでしょう。
それだけの技術もスキルもマインドも揃ったと思います。

ようやく、新卒に入ってもらい、組織を拡大していく段階になったと思います。
ですので、第二段階に入っていきたい、という旨を社長にお話させていただきました。

私は、住宅ビジネスの責任の重さをとても感じています。
家づくりという、一生に一度の選択を託していただいたお客様のご期待を
絶対に裏切るわけにはいかない。
そして、一度出店したということは、そこにＯＢ様がいるわけですから、
簡単に撤退もしてはいけないと思うのです。

ですから、急激な成長、売上や利益の指標も大切かもしれませんが、
やはり本当にお客様が喜ばれる家づくりを安定的に出来るようになることこそが、
まずは大切だと思うのです。

ゆえに、簡単に出店とか、規模の拡大というご提案はしません。

しかし、逆にその体制が出来れば、当然出店をご提案します。

家づくりを託していただいたお客様にご迷惑をかけるような、
レベルの低い家づくりをしているにも関わらず、
規模と売上の拡大が目的になっている住宅会社に、何の魅力も感じません。

とにかく一にも二にもお客様。
良い家づくりをしっかりと出来る会社を目指しましょう！

優先順位づけが、とても大切だと思います。