【４２３１回】 コンテンツマーケティングは、本質を理解した上で行うもの

ＷＥＢのマーケティング会社は、

いろんな施策提案をしてこられますが、

個人的に感じているのは、

マーケティングの本質を捉えずに、

小手先の手法として提案されているケースが

圧倒的に多い、ということです。

 

小手先の手法なので、

一時的に閲覧者数が増えたりする可能性はありますが、

マーケティングの本質である、ファンを増やしたり、

売れやすい環境をつくってくれるものではありません。

 

そんなＷＥＢマーケティング会社が

提案してくるものの中に、

コンテンツマーケティングがあったりするのです。

 

コンテンツマーケティングとは、

自社のＨＰ内であったり、外部に

自社のターゲット層に有益なコンテンツをＵＰし続け、

それらを見た読者の方をファン化していく、というもの。

 

そしてコンテンツの記事は、専門のライターさんに依頼する、

ということもセットで提案されたりするのですが、

外注のライターさんが書いた記事が、本当にショボい、

というケースがあまりに多く、

コンテンツとして成立しないよね、と個人的に思っています。

 

内容が薄いコンテンツをどれだけ積み重ねても

ファンが増えていく訳無いのです。

 

これはコンテンツマーケティングが効果が無い手法、

ということを言いたいのではなく、

コンテンツのクオリティが非常に重要である、

ということを理解せずに、

ただただコンテンツマーケティングという手法の上っ面を

無責任に提案してくるＷＥＢマーケティング業者が悪い、

ということです。

 

実際、弊社がコンテンツマーケティングを

クライアント様に提案しないのは、

クオリティの高い（＝ターゲットとなるお客様に有益）コンテンツを

定期的にＵＰすることの大変さを分かっているからです。

 

７月中旬から、コンテンツマーケティングの模範となる、

あるネットショップをご紹介させていただいておりますが、

このショップくらいの有益で人柄がにじみ出たコンテンツを

定期的にＵＰできるのであれば、

あなたの会社のＷＥＢマーケティングは

非常にクオリティが高くなることでしょう。

 

住宅業界全般の来場数は減少しています。

 

こういう時に、胡散臭い手法に飛びつくのではなく、

マーケティングの本質を追求していきたいものですね。

【４２３０回】 努力には、即効性がないことを承知しておく

今のままでは、自分は通用しない！

と感じたビジネスパーソンが、

本を買って読んだり、セミナーに参加したりして、

自らの習慣や行動を変えようと努力する。

 

それは、素晴らしいことだと思います。

 

何とか頑張って続けているものの、

２週間経過しても、１か月経過しても、

仕事における成果がなかなか出ない。

 

そうこうしているうちに、

努力しても無駄だと感じて

これまでの習慣に戻る。

 

こういうタイプのビジネスパーソンは、

ひょっとしたら多いのかもしれません。

 

成功している人に共通するのは、

努力に即効性がない、ということを理解していて、

愚直に努力を続けることができた、ということと

努力する方向が間違っていない、ということなのでしょう。

 

今、私は、野村克也監督の著書、

 

「野村克也　全語録～語り継がれる人生哲学」

 

という本を読んでいるのですが、

その中で野村克也さんが

 

「努力に即効性はないが、努力は裏切らない」

「正しい努力」と「正しくない努力がある」」

 

ということをおっしゃっています。

 

スポーツの世界でも、料理の世界でも、

そしてビジネスの世界でも、

これらは共通することなのだと思います。

 

凡才が一流になるためには、

正しい方向で日々の努力を継続するしかない。

 

そこを理解し、努力を継続し、

自分を成果成長させることができたビジネスパーソンが、

必要とされ、稼ぐことができ、

結果、守るべきものを守る力を有するのです。

 

努力には即効性がないことを承知しておきましょう。

【４２２９回】 お客様はあなたに何を求めているのか？

今、全国各地の人気エリアで、

土地の価格が上昇しています。

 

顕著なのは、札幌市と福岡市、およびその周辺、

そして仙台市とその周辺が

日本で最も地価が上昇しているエリアです。

 

それら３つの都市に沖縄県と愛知県を加えた５県が、

日本における公示地価上昇率トップ５です。

 

更にこれから、熊本市近郊なども

地価上昇していくことでしょう。

 

土地価格の上昇に加え、

木材や建築資材の価格高騰もあって、

札幌や福岡、仙台近郊で注文住宅を建てる方は、

土地＋建物で４０００万～４５００万が

最低ラインとなってきています。

 

建物にこだわる方だと、４５００万～５０００万。

 

４５００万円をお借りして、返済していける方が、

我々のお客様となる、ということです。

 

別の言い方をすると、

ビジネスの世界で成功され、稼ぐ力のある方が、

我々のお客様である、ということ。

 

こういうお客様を対応させていただく我々は、

どんな準備を日頃からして、

どんな人間であるべきか、ということを

考えたことってありますか？

 

例えば、我々がお客様だとして、

単価３０００円の居酒屋さんと

単価３万円の高級店のスタッフさんに

求めるレベルが違うように、

土地や住宅の価格が上昇している今、

我々住宅業界の営業マンに求められるものも

変わってきていると思います。

 

ビジネスの世界で成功されている方がお客様ですから、

例えば日経新聞を読むとか、

東洋経済を読むとか、

読書をしたり、歴史を学んだりと、

日頃から教養を身につけておいた方が良いと

個人的に思っています。

 

一流の靴や一流の文房具、時計などの知識も

最低限、習得していた方が良いですよね？

 

それは、自分が好きとか嫌いとか、どうでもよく、

自分たちのお客様がどういうレベルの方か、

ということを理解できれば、

行動が変わっていくはずなのに、

自分を曲げず、自分が好きでない勉強をしない営業マンも

ある一定数、存在する訳です。

 

契約をいただけないのは、

己の知識や教養、人間力不足なのにも関わらず、

集客数が少ないせい（＝会社のせい）や、

世の中の景気のせい、

更には自社のコストが高いせい、というように、

他人に責任を転嫁したりする訳です。

 

話にならない営業マンが、ある一定の割合で存在します。

 

お客様が求めているものは何か？

 

そこに関心を持ち、

お客様に選んでいただけるよう、

自らを進化させていける営業マンこそ、

必要とされ続けるのです。

 

そういう営業マンを目指すことができていますか？

【４２２８回】 Ａマッソさんとアンガールズ田中さんの対談動画

たまたま日経ＭＪでＡマッソさんという、

芸人さんが取り上げられていたので、

気になってYouTubeで検索し、動画を見ていました。

 

個人的に、キレッキレの加納さんのツッコミがツボで、

YouTubeを見まくっている中で、

アンガールズ田中さんとＡマッソさんの対談動画を発見しました。

 

で、これを見てみると、アンガールズの田中さんは、

マーケティングの天才かよ！とツッコんでしまうくらい、

マーケティングの教科書になり得る動画でした。

 

ロンドンハーツやアメトークでも

田中さんが出ていると面白いし、

先週のがっちりマンデーにも出演されていましたが、

それだけ需要がある、ということは、

田中さんはプロデューサーやＭＣなどから

メチャ需要がある、ということなのです。

 

そのＹｏｕＴｕｂｅの中で、

田中さんがＡマッソさんにおっしゃっていたこと。

 

その本質を理解した上で情報発信ができる会社が、

ファンが増えていったり、

有益な情報を発信してくれる会社だと

認識されていくことでしょう。

 

というわけで、今月来月のコンサルティングでは、

この動画を駆使したマーケティング講座をやりたいと

個人的に思っています。

 

と同時に、この動画をクライアント様に見ていただくことで、

Ａマッソさんのファンが増えていくのではないか、

ということも個人的に期待しています（←なんのこっちゃ！）

 

というか、お笑いそのものも、

結局お客様が面白いと思うことは何かを考え、

どういう伝え方をすれば、最も笑ってもらえるか、

という、顧客視点のマーケティングそのものですね。

【４２２７回】 組織力の有無

個人的に思っているのは、

強い組織は、決定したことが確実に実行される組織。

 

しかも、皆のベクトルが同じ方向を向いていて、

実行時の推進力がヤバイのが、強い組織。

 

一方、組織力が弱い組織とは、

決定したことが実行されない組織。

 

更に実行したとしても、

各々のメンバーが向いている方向がバラバラなので、

一体感も無く、とりあえずやってます、という感じ。

 

この差はどこから生じるのか？

 

これは組織のリーダーのリーダーシップの差から

生まれると思っています。

 

リーダーシップがあるリーダーは、

チームとしてどこを目指すのかを

明確に定めてメンバーに提示します。

 

更になぜそこを目指すのか、という理由を

メンバーに繰り返し伝え、

ただ伝えるだけでなく、

その目指す理由を納得させる力があるのです。

 

更にはその目的地に到達するために

どんな準備をすべきか？

どんな環境を整えるべきかを分かっていて、

それらを整えるために着実に準備をするわけです。

 

そういう一連の行動をメンバーは見ていて、

リーダーを信頼し、ついていく。

 

だから、チームとしての推進力が増すのですね。

 

この逆で、リーダーシップが無いリーダーといのは、

会社の上層部から降りてきた目標を

ただメンバーにそのまま伝える。

 

なぜそこを目指すのか、という理由の説明はない。

 

更にはそこに到達するために

どんな準備をすればよいのかも、全く提示されない。

 

「上が決めたことだから・・・」

「とりあえず、会社がこうしろって言ってるから・・・」

 

という感じなのですね。

 

これでは、チームが一体化する訳もなく、

チームはただの個人商店の集合体となってしまい

結果が伴わない、ということにつながるのです。

 

組織力があるかどうか？

 

それはリーダーがリーダーの役割を理解し、

行動できているかどうかがポイントです。

 

皆さんの会社の組織力は、どうですか？

【４２２６回】 広告効果は下がる前提で設計する

広告を打てば、お客様が来てくれる、

と住宅会社の経営者であれば、思うでしょう。

 

ところが、今は本当に広告の効果が

上がる要素が全くない、と思っています。

 

最もひどいのがInstagramで、

あまりにも広告が多すぎるので、

おそらくフィードを見る方は以前も少なかったですが、

今はもっと少なくなってしまっていると思います。

 

また、ｗｅｂ広告に関しても、

本当にどのページを見ても広告枠が多すぎて、

正直、もう目に留まらなくなっていませんか？

 

自社を知るきっかけが広告だったとしても、

その広告を見た時に、お客様の頭の中で、

 

「そういえば、この会社って

いつも行ってる美容院にチラシ、置いてるとこやん・・・」

 

というように、以前に入れていた別の情報と紐づけされ、

自社の情報がお客様の頭の中に残り、

そこで初めて調べる対象と認識されるような気がしています。

 

すなわち、広告一本では、

お客様が調べよう、検索しようと思う

住宅会社のポジションを取ることは難しい、ということです。

 

ちょっと何言っているか、わかりにくいですね。

 

別の言い方をすると、

広告一本では、非常にコスパが悪く、

自社の広告を万が一、お客様が見た際、

そこで得た自社の社名がお客様の頭に残っている、

別の情報と関連付けされる状況をつくっておくことが重要、

ということです。

 

私が以前からクライアント様に提唱している、

地域の勝ち組異業種店とのコラボを

本気で推進することや、

自分たちに好印象を持ってくれているコミュニティをつくるとか、

そういった広告以外の活動を地道にやっていくことが、

本当に重要な時代なのです。

 

それが、広告効果が下がる前提で、

マーケティングを設計する、ということです。

 

自分たちを知っていただくための活動が、

広告一本では非常に危うい時代である、ということを

住宅会社の経営者、広報担当者は

認識しておく必要があるのです。

【４２２５回】 入口のつくり方を間違えない

住宅業界を見ると、

お客様から見て分かりやすい入口を

つくれていない会社が多いと感じます。

 

この分かりやすい入口を

つくることができていない会社が、

来場に苦戦しているのです。

 

ファッションの世界での入口は、

ブランドであり、デザインテイストです。

 

私の場合、ブラックレーベルやエポカといった、

ちょっとカッチリしたブランド、デザインが好きで、

そういうブランドを選び、足を運びます。

 

カジュアルが好きな方は、別のブランドに足を運ぶでしょうし、

もっとイタリア風のファッションに振りたい方は、

Dolce&Gabbanaなどのブランドを選ばれることでしょう。

 

もしくは、 Ｔシャツ専門店とか、

パンツ専門店といった入口の作り方も

消費者からすれば、分かりやすいでしょう。

 

ところが、ファッションの入り口が、

例えば材料（綿とかポリエステルなど）になったり、

価格帯別（１万円～２万円のものなら何でも）になると、

一気に買い物がしにくくなると思いませんか？

 

これが、入口の作り方を間違った例になります。

 

こんな入口を作ったら、お客様が来場しづらいですよね？

 

では、住宅の場合の入口の作り方はどうあるべきか？

 

答えは、テイスト別が、

お客様からすれば、最も分かりやすいのです。

 

北欧風とか、アメリカ西海岸風とか、和モダン、

といったジャンル分けだとお客様はイメージしやすい。

 

ところが、これが構造別（木造在来か鉄骨か木造２Ｘ４か）とか、

断熱工法別（グラスウール断熱化外張り断熱か、など）とか、

価格帯別（坪４５万・５５万・６５万）に入口を作ると、

お客様にとってみては、非常に分かりにくいのです。

 

ファッションの世界で言うと、

材料別や価格帯別で入口をつくるようなものなのです。

 

弊社では、住宅業界はファッション化するので、

多棟数を目指すのであれば、

２～３テイストの家づくりが得意である、

という発信をすべきで、

得意なテイストのモデルハウスを建てるべきである、

という提案をしております。

 

また激戦エリアにおいては、１つのテイストをとにかく深堀する、

という手法を提案させていただいております。

 

そうすることで、

お客様は自分が求める家を

建ててくれる会社かどうかが分かりやすくなり、

濃いお客様が来場してくれるようになるのです。

 

お客様にとって分かりやすい入口を

皆さんの会社はつくることができているでしょうか？

【４２２４回】 住宅会社のマーケティングの基本中の基本の話

住宅会社のマーケティングで大切なことは、

お客様が知りたいことを来場前に

全てスマホで入手できる環境をつくることです。

 

そしてその情報をスマホの画面で見た時に、

とにかく分かりやすく表現されていることです。

 

ではお客様が知りたい情報とは、何か？

 

それはまとめると以下のとおり。

 

・商品の特徴（他社との違い）

・価格

・仕様

・性能

・建物の動画もしくは写真

・イベント情報

・モデルハウスの場所＆建物

・来場予約の方法

・会社の雰囲気やスタッフ

 

これがＨＰとＳＮＳ上でしっかりと発信されていることが、

住宅会社のマーケティングの基本中の基本です。

 

これが出来ていない会社は、

間違いなく来場して下さるお客様が不足しますし、

お客様がファン化した状態で来場してもらえないです。

 

ゆえに、来場からの成約率も非常に低いのです。

 

この基本的なことが、皆さんの会社ではできていますか？

【４２２３回】 採用に時間とお金をかけるべき

人材のことで悩みをお持ちでない経営者は、

おそらくいないでしょう。

 

また、部下のことで悩みを持っている上司も

数えきれないくらい、いるかと思います。

 

これまで私自身、働かせていただいた２社で、

たくさんの人と一緒に仕事をさせていただきましたし、

今、この仕事をさせていただく中で、

いろんなクライアント様でいろんな社員さんを見ます。

 

そんな中で感じているのは、

能力や経験は採用後の教育で何とでもなるが、

本人のやる気や責任感は、

企業側がどれだけ時間を注いだとしても、

なかなか変えられない、ということ。

 

言われたことだけやってればいい、と考える人や、

成果を出していないのに権利ばかり主張する人は、

残念ながら結構な数、存在します。

 

また、人としての常識が欠ける人や、

一般常識的なことを全く知らない人なども

実はそれなりにいたりします。

 

そういう人を雇ってしまうと、

他の社員さんの仕事が増えたり、

ミスやクレームが続出することになったりするのです。

 

こういう人の仕事に対する姿勢を変えるのは、

正直、無理だと個人的に思っています。

 

なので、採用に関しては、

人間性重視で採用すべきだと考えています。

 

大切なのは、責任感や労働観の部分で、

そこを見極めるにはどうすれば良いか？

 

これは非常に難しいですが、

個人的に思っているのは、

どういう親に育てられたのか？

親がどういう価値観を大切にしているのか？

を確認することが重要だと思っています。

 

その人の人格や労働観に大きな影響を与えるのは、

やはり家庭であり、親なのです。

 

真面目にコツコツと頑張る親御さんに育てられたのか、

それとも自分たちが得することを

追求するようなタイプの親に育てられたのか？

 

ここを確認することが、採用面接では大切かと

個人的に思っています。

 

責任感があり、真面目でコツコツ取り組める。

 

そういう方を採用するためにも、

採用には時間とお金をかけるべきなのです。

 

リクルート用のサイトを構築していない会社。

ハローワークにしか募集しない会社。

発信力が不足している会社。

トップが採用の大切さを理解できていない会社。

 

こういう会社が優秀なスタッフを採用できる訳、ないのです。

 

優秀な人を採用したければ、

トップが本気になるしかないのです。

【４２２２回】 酸欠になるくらい、しゃべり倒した１日

昨日は私が深く携わらせていただいている、

とある住宅ＶＣ本部の加盟店さんに集まっていただいて、

１日勉強会を開催しておりました。

 

北関東から九州の加盟店さん、

皆さんお忙しい中、

わざわざ大阪までお越しいただいたのです。

 

しかも話を聴く姿勢が皆さま、素晴らしく、

こういうメンバーだと俄然、熱が入ってしまうタイプなので、

講演の途中、酸欠になり、フラフラしてしまいました。

 

それくらい、全力でしゃべり倒しました。

 

とにかく、参加された加盟店さんにお伝えしたかったのは、

会社の業績は１００％、経営者で決まる、ということ。

 

経営者が目標を明確に設定し、

かつその目標を達成するための

やり方や考え方を明確に示し、

それらを社員さんに納得・共感させるまでが、

経営者が何としてもやらなければならないことなのです。

 

その部分を熱を入れてお伝えしたつもりですが、

大半のメンバーの方たちには伝わったような気がしています。

（←ポジティブ）

 

経営者の仕事を理解できていない会社は、

日本中にたくさんあるなぁ、と感じています。

 

ただ、ちゃんと学ぶ機会があれば、

理解できるだけの頭脳と人間性をお持ちの経営者が、

大半かと思います。

 

経営者がやるべきことを正しく理解し、

正しい経営を行い、

全国各地に優秀な地元企業がたくさん増える。

 

そうすれば、地元の雇用が生まれ、

地域内でお金が回り、

地域が良くなっていく。

 

それこそ、私が目指したいことの１つなのです。

 

素晴らしいメンバーを集めて下さった、

本部のスタッフさんに、心より感謝しております。

 

この勉強会は残り２回ですが、

しっかりと準備をして、

残り２回もしゃべり倒したいと思います。

【４２２１回】 自分が家を依頼するなら、どんな営業マン・どんな会社に頼みたい？

住宅会社の経営者や営業マンであるなら、

このタイトルそのまんまのことを考えたことがなければ、

正直、ちょっとイタイと言わざるを得ないと思っています。

 

この世で最も高額で、

お客様が人生を賭けて建てるのが家です。

 

家づくりを託していただける営業マンであるためには？

家づくりを託していただける会社であるためには？

 

日頃からどんな準備をし、どんな勉強をし、

どういう魅力や人格を身に着けておかなくてはならないか？

 

そこを考えずに、単に仕事をこなしている営業マン、

それからお客様からの視点が欠けていて、

自分たちがただただ売りたいというだけの会社が、

お客様に選ばれると思いますか？

 

私だったら、気が利いて、

こちらの気持ちを汲んでくれて、

そして品があって、

もちろん、知識も実績もある会社に依頼したい。

 

そして、仕事・家づくりに真剣に向き合って、

とにかく誠実で真面目な方たちに託したい。

 

自分が託したい会社や営業マン像が明確になれば、

後は自分をその像に近づけていくことを

日々、コツコツとやっていくことが大切です。

 

売れない営業マン、

お客様に支持されない会社に共通するのは、

どうすれば選んでいただけるようになるのか、

というお客様目線が全くなく、

ただ自分が売りたい、という、

自分のことしか考えていない、ということ。

 

モテない人と同じ思考なんですね。

 

私自身、営業マン時代に、

入社３年目までは結果が出ず、

非常に苦しんだんですね。

 

どうすればお客様に買っていただけるようになるのか、

そのことを入社３年目に真剣に考えたんです。

 

自分が工務店さんの経営者なら、

どんな営業マンから買いたいか？

 

行き着いた結論は、

とにかく勉強し、お客様に有益な情報を

提供できる営業マンになること。

 

そしてとにかく熱意を持って

真剣に仕事をすること。

 

それを繰り返した結果、

 

「本当に鬼山君はいつも一所懸命だね」

 

と言っていただけるようになりました。

 

そう言ってくれたお客様は、

ちょっとずつ商品を買って下さるようになっていったのです。

 

そして真面目で真剣に家づくりに向き合っている、

優秀な工務店さんが自分のお客様となり、

胡散臭い工務店さんは全く買ってくれない、

という面白い状況になっていきました。

 

このお客様の視点で自分を見ることは、

今も継続していて、今の私は、

 

「自分が住宅会社の経営者なら、

どんなコンサルタントに頼みたいか？」

 

ということを考えて、

自分自身の行動を決めています。

 

皆さんは、自分が家を建てるとしたら、

是非、頼みたいと思える自分になることができていますか？

【４２２０回】 ２７年間に、改めて感謝

昨日は私たち夫婦の２４回目の結婚記念日。

 

結婚前に１年の交際と２年間、一緒に暮らしたので、

出会って２７年、ということになります。

 

人生の半分以上、ずっと支えてもらっています。

 

ここ最近は、調査の頻度を上げており、

とにかく土日祝に気になるお店や住宅会社を

調査するため、なかなか自宅に帰れません。

 

調査したいお店のあるエリアに、

翌週の下着衣類を持って来てくれ、

週末に調査終了後、私が着た衣類を持って帰って、

帰宅するときまでに洗濯をしてくれて、

帰宅後、次の出張にすぐ出発できる。

 

仕事に集中できる環境をいつもつくってくれています。

 

オシャレなスポットや人気店へのアンテナが高く、

全国の調査すべきお店や企業の情報を教えてくれる。

 

素人の目線で、的確なアドバイスをくれる。

 

この仕事を続けていく上で、

もし家内と出会っていなければ、

私、もっと偏屈で思い込みが激しいオッサンに

なっていたかと思います。

（←既になっていますが・・・）

 

すなわち、年齢を重ねるにつれ、

市場とズレまくった提案しかできない、

ただのオッサンになっていたかもしれない。

 

もう本当に、いつも助けてもらっています。

 

社会に出て２６年。

 

子育てに大変な時でも、

休みの日に仕事に行くとか、

自宅に仕事を持ち込んでも、

文句ひとつ言われたことがありません。

 

特にこの仕事に転職した当時、

長男は幼稚園の年長、

次男は年中という、

本当に子育てに大変な時期だったのに、

１週間家に帰らず、家に帰っても衣類だけ入れ替え、

仮眠した後、始発で仕事に行ったりしていましたが、

そんな時でも文句ひとつ言わず、

帰宅時にご飯をつくってくれて、

翌朝、見送ってくれる、ということをし続けてくれました。

 

「もっと子どもと遊んでよ！」

「家事、なんで私ばっかりやらないといけないの？」

「休みの日くらい、家に居ていろいろやってよ！」

 

とか、言われたことがありません。

 

そして子どもに愛情を注いで、

しっかりと家を守ってくれたおかげで、

私はただ仕事をすれば良い、

という環境を与えてもらっていたのです。

 

このありがたさ、

当時はあまり感じていなかった（←最低）のですが、

今はもう本当に感謝なんです。

 

結果、今があるのです。

 

仕事面では、まだまだやりたいことがありますので、

引き続き、仕事に全力で取り組みますが、

プライベート面では、家内といろんな国を回って、

旅を楽しみたい！

 

結婚記念日は、パートナーに改めて感謝する日だと

個人的に思っています。

【４２１９回】 これまで業績好調だった、住宅会社ですら苦戦している

ここ最近、業界内で起こっている、

と私が勝手に感じていること。

 

それは、各地域で業績好調だと言われていて、

おそらく集客等に苦戦したことのない住宅会社の大半が、

来場数の激減に伴い、焦っているということ。

 

なぜ私がそれを感じるかというと、

これまで何度も調査に行っている会社で、

何のアプローチも無かった会社から

いきなり電話がかかってきたり、

ショートメールが送られてきたりしているからです。

 

例えば、３年前に行った会社で、

この３年間、郵送物もメールも電話も

一度も無かった会社から連絡が来たり、

郵送物が届いたりと、ちょっとびっくりしています。

 

おそらく、相当しんどいのでしょう。

 

で、こういう会社に共通するのは、

これまで集客に困ったことが無いのか、

はたまたちょっと勉強不足なのかは知りませんが、

アプローチの方法がかなり原始的だったりする点です。

 

いやいや、そのアプローチだと、

再来するお客様、かなり少ないでしょ、という、

原始的な方法で旧客にアプローチしてるのです。

 

また、あるエリアで顕著ですが、

１０年前の勝ち組住宅会社の業績が落ち込んでいます。

 

こういう現状を改めて目の当たりにして感じるのは、

業績が良いからといって学ぶことをおろそかに

している会社は、潮目が変わった時に弱い、ということ。

 

だから１０年間、トップを走り続けることが

大半の住宅会社の場合、難しいのでしょう。

 

とあるエリアでは、

その地で過去ナンバー１だった工務店が、

棟数は半分以下になり、社員さんの退職多数です。

 

社長が何冊も本を出版している会社なのに・・・。

 

また全国的にも有名だった、ある会社では、

事業の多角化をしまくったために、

経営者が住宅部門をほとんどケアできなくなり、

結果、本丸の住宅部門で大苦戦していたり・・・。

 

業績好調だからといって、

社員教育や人づくりをおろそかにしたり、

社員満足・顧客満足を追求することを怠ったり、

勉強してこなかった会社というのは、

１０年単位で見れば、好調は続かないのです。

 

ということは、業績好調な時に、

どれだけ謙虚に学び、新しいものを取り入れるか？

 

業績好調な時こそ、社員さんの教育に力を入れたり、

お客様満足度を高める取り組みをするとか・・・。

 

こういう商売の基本を改めて教えていただいてるなぁ、と

個人的に感じております。

 

業績好調な時こそ、謙虚に学び、進化し続けることが重要です。

【４２１８回】 洗練された空間の集客力

北海道に来ています。

 

その理由は、もちろん仕事があるからなのですが、

この連休を有効活用し、いろんなお店の調査もする予定。

 

で、昨日行ってきたのが、北海道長沼町にある、人気スポット。

 

長沼町というと、北海道によく旅行に来る方でも、

大半の方は知らないのではないでしょうか？

 

その長沼町の、街からかなり外れたところにある、

「丘の上珈琲」というお店。

 

２階がカフェ＋小売りになっていて、

１階が貸し切りスペースと焙煎所になっているのですが、

この１階の貸し切りコーナー、

９０分の枠で１名あたり１０００円の料金なのですが、

これが何とこの３連休、満席なのですね。

 

１日３枠あるのに、満席なのです。

 

偶然、数日前に我々、予約できたのですが、

私たちが過ごしている間も

お客様がドンドンやって来るんです。

 

こう言っちゃあ失礼ですが、

思いっきり不便なところにあるのに・・・。

 

で、この丘の上珈琲さんに来て、

思い出したのが仙台のＯＧＡＴＡＹＡＭＡ。

 

ここも非常にアクセスが良くない場所にありながら、

完全予約制で、連日予約がかなり入っている。

 

この両店に共通するのは、

 

・完全予約制かつ有料（場所代が必要）

・時間あたり１組限定で貸し切り

・建物や空間がオシャレ

・自然豊かな場所にある（＝アクセスは悪い）

 

ということ。

 

洗練された、お洒落な空間で、

美味しいスイーツや珈琲を飲み、

それらをＳＮＳにＵＰして拡散、

という流れになっているのでしょう。

 

個人的に思ったのは、

住宅会社の打合せスペースなども、

メチャお洒落で洗練された空間をつくって、

それを有料スペースとして貸し出すのもあり、

ということ。

 

洗練された空間は、

感度の高い人を引き寄せる効果があり、

それはまさに注文住宅を建てたり、

こだわりのリノベをする方である、

と感じた１日でした。

【４２１７回】 ローコスト住宅展開を推奨しない理由

住宅会社さんのコンサルティングをさせていただいて１７年。

 

基本的な自分のスタンスは、

自社のこだわりを商品やマーケティング、接客に活かし、

他社よりも付加価値をつけて販売していく、ということ。

 

コストダウンを繰り返し、価格の安さで販売する、

ということを推奨しておりません。

 

なぜ、私がローコスト展開を推奨しないのか？

（ちなみに、コストダウンはもちろん追求します）

 

その理由は２つ。

 

１つは、

 

「ウチの商品はあれもこれもついて、この価格！

だからお得ですよ！」

 

と販売したところで、

スタッフさんの能力や提案力が伸びないからです。

 

頭を使い、トレーニングを積まなければ、

なかなかお客様に選んでいただけない、

という中で、スタッフさんは提案力を身につけ、

成長されていくのです。

 

基本的にお客様の目は肥え続け、

ライバルは常に成長していきますから、

こちら側も成長し続けられる環境をつくらないと、

ライバルに販売力や提案力で抜かれることになります。

 

なので、付加価値のある商品を開発し、

その付加価値をお客様に理解納得していただき、

選んでいただく、というレベルの商品を提案しています。

 

そして２つ目の理由ですが、

それはローコスト住宅を選択すると、

来場前のファンが増えづらいから、ということです。

 

お客様は来場前にスマホで住宅会社を調べてますが、

インスタやＴｉｋＴｏｋ、ＹｏｕＴｕｂｅにおいて、

建物のレベルがショボいとファンが増えないのです。

 

価格以外の訴求ポイントを表現しづらく、

結果、ファンがふえていきづらくなるのです。

 

商売をやり易くしていくには、

ファンが増えていくことですから、

ローコスト展開をおススメしていないのですね。

 

目先の数字をクリアしたいのであれば、

ローコスト展開を提案するでしょうが、

そもそもクライアント様の１０年先を見据えて

サポートさせていただきたいので

地力がつく展開を推奨しています。

 

そしてこの物価高の中、

ローコスト展開をしている住宅会社が

一気に苦戦しているのです。

 

集客がボロボロです。

 

というのは、その住宅を購入される方たちは、

この物価高で日々のやりくりに追われていて、

マイホームどころではないからです。

 

なので来場が激減しています。

 

更にローコスト販売をやっていた営業マンが、

付加価値型の営業スタイルに進化するのは、

それはもう本当に至難で、

簡単に路線変更はできません。

 

ゆえに私は、昔からローコスト住宅を推奨していないのです。

 

数十年先を見据え、地力がつく展開をしていきたいですね。