【第７６２回】 いろいろと指摘してもらえる環境をつくる

人間、歳をとってくると、どうしても感覚が鈍ったり、ズレが出てしまったりするものです。

住宅業界で言えば、家を建てる方の７割弱が２０代、３０代の方なのですが、
営業にしても設計にしても４０代、５０代と年齢を重ねていく中で、
若いお客様が求めていることと自分が良いと思うことのズレは起こってしまいます。

そのズレをなるだけ小さくすべく、いろんなところにアンテナを張って、
日々勉強することはとても大切です。
しかしながら人間は、自分が良いと思うものしか吸収しません。
ですから、世間一般の若い方が惹かれるものであっても、
自分が良いと思わなければ、その良さを吸収しようとはしないのです。

そう考えると、歳を重ねるごとに、自分の感性がズレていないかどうかを指摘してくれる、
本当の意味での仲間、パートナーが必要不可欠なのではないかと思うのです。

自分が歳を重ねていけば、周囲の方はだんだんと年下の方ばかりになります。
一般的に若い方が、先輩に「ズレてますよ！」というのは言いにくいものです。
ましてや、ちょっと気難しいオーラを出している方の場合だと、なおさらそうなります。

年齢を重ねていけばいくほど、本当は腰が低くなり、
周囲の方の声にも耳を傾けられる謙虚さや素直さが必要になると思います。
そういう方が息の長い活躍をされるのだと思います。

また、会社の中の友人やプライベートにおけるパートナーでも良いので、
耳の痛いことを言ってくれる人が周囲にいることが理想ですね。

でないと、世間とのズレはますます広がっていくのです。
すなわち、通用しなくなり、お客様に指示されなくなるのです。

私の場合、ありがたいことに家内は本当に厳しいこと、キツイ一言を言ってくれますし、
悩みを打ち明けた際も見事に全く聞き流してくれるので(笑)、
自分なりに解決策を見出すことが出来るようになりました。

厳しいこと、本音を言ってくれる人が周囲にいて、厳しい言葉をうけながら、
日々軌道修正を続けたいものです。

【第７６１回】 マニュアル・しくみの前にまずは正しい考え方を

会社の規模が大きくなり、スタッフが増えてくると、
マニュアルやしくみ、ルールということの必要性が当然、発生します。

経営者やスタッフの中には、

「我が社のしくみは不十分だ。ちゃんとしたマニュアルがない。
だから、いろんなトラブルやクレームが起こるのだ」

と思っている方もおられます。

逆にしくみ化されていれば、全ての業務が正しく遂行されるというくらいのイメージをお持ちの方もいます。

しかしながら、私はマニュアル化、しくみ化だけでは不十分だと思っています。

例えば住宅会社の場合、着工中のトラブルを起こさないようにするため、
あるチェックリストをベースに工程をチェックするようになっていたり、
もしくはお客様に週１、監督が電話をして、お客様とコミュニケーションを取るというしくみがあったとします。

監督は、そのしくみを忠実に守っていた。
でも、トラブルに関しては大して減らないのではないかと思います。

そんなことよりも大切なのは、正しい考え方であって、

「数ある住宅会社の中から当社を家づくりのパートナーに選んで下さったことに心から感謝し、
お客様の期待に何としても応えなくてはならない」

「家づくりでトラブルが起これば、そこに一生住むお客様は一体、どんなお気持ちになるだろう？
だからこそ、お客様がこの会社に頼んで良かったと思われるような仕事をしなければならない」

「家づくりというのは、ほとんどのお客様の場合、
生まれてはじめての体験であり、不安なことだらけなのである。
だからこそ、お客様の疑問や質問に対しては優先して対応し、
更にクレーム等が起こった場合、最優先で対応する」

というような考え方を浸透させることがまず第一で、
その上でしくみを構築しなければ、問題解決にならないのです。

しくみ・マニュアルという言葉が、
何だか非常に便利で万能的効果があるように使われるケースもありますが、
まずはちゃんとした考え方の統一がありきだと、個人的には思っています。

これは、子どもの教育でも同じことで、

「勉強しなさい！」
「ＴＶゲームはダメ！」
「挨拶をしなさい！」

というような、言葉だけを言うのではなく、
その前提にある考え方を伝え続けなくてはならないと思っています。

考え方を伝える。
皆さんはどう思われますか？

【第７６０回】 幹部の皆様の一体化

昨日は日本一の住宅会社のコンサルティング。

昨年１年間の業績も文句なしに素晴らしく、
もちろん、１月のお客様のご来場、契約数共に驚異的な状況です。

お付き合いをさせていただいて６年になりますが、
今でも本当に、毎月衝撃を受けております。

昨日はいくつかの点でお打合せをさせていただいておりましたが、
その中でも、とても重要なプロジェクトに関して、時間を取ってお打合せさせていただいておりました。

そのプロジェクトの責任者である若手幹部の方は、
ご縁を頂戴して以来、ずっと私の窓口をしていただいております。

本当に素晴らしく優秀な方なのですが、
長いお付き合いの中で何度も何度もコミュニケーションを取らせていただいておりますので
まあ、話が早いのです。

数多くの決め事をしなければならなかったのですが、
普通の会社さんだと約１日かかるくらいのボリュームが、１時間弱の打ち合わせで終了してしまいました。

頂戴した質問に対して、私がベストだと感じる提案をさせていただくと、

「そうですね～。それ、いいと思います。それでいきます！」

と結論が出るまで、数秒です。

何と言うか、価値観とか判断の基準が同じなのです。

ですから、お打合せをさせていただいていて、実に楽しいですし、気持ちが良いのです。

更に、このクライアントでは、今、お打合せ時には６名の幹部の方が参加されるのですが、
この幹部の皆様が本当に一体化していて、しかも皆様、愛社精神に充ち溢れているのです。

重要な議題でのお打合せの際は、もちろん皆様真剣です。
そしてその合間合間でいろんな笑いが起こり、
打合せそのものが、とても楽しい時間を過ごさせていただいております。

これだけ成功されているのに、常に新しい課題にチャレンジし、自社を変革し続ける。
愛社精神に充ち溢れ、仕事を楽しまれている幹部の方が見事に一体化されている。

このような素晴らしいクライアントとご縁を頂戴出来ていることに本当に感謝すると共に、
こんな会社が世の中にたくさん出来れば、仕事が本当に楽しいと思う人が増え、
地域社会も日本という国も良くなるのになぁ、と感じずにはいられません。

そして、自分がこの仕事をさせていただいている目的、原点を
いつも思い出させていただいております。

皆さんの会社では、幹部の皆様が一体化し、しかも皆さんが楽しくイキイキとお仕事をしていますか？
業績が上がる雰囲気が醸し出されていますか？

【第７５９回】 これまで出来ていたことが、出来なくなると・・・

自分が無理なく出来る範囲の仕事しかしていないようでは、
自らのキャパは大きくなりませんし、自分自身の成長も止まってしまいます。

だから個人的には可能な限り、毎年目いっぱい働いて、
自分の体力と能力の限界に挑戦しようと思っています。

お仕事をかなり目いっぱい詰め込んで、年初には毎日がかなりしんどく状態であっても、
だんだんとその状況に慣れていき、数か月もすれば、それが普通となる感覚がこれまではありました。

しかしながら、今年はいよいよ物理的に限界というところまできました。

コンサルティングだけなら当然出来るのですが、
新しいことをインプットしたり、調査したり調べるといった時間の確保が本当に難しい状況です。

コンサルタントの仕事はアウトプットですが、
そのベースになるインプットの時間確保をどうやってするかが、個人的な課題です。

最近、自宅に届くたくさんの書物や新聞、業界紙などをタイムリーに目を通すことが難しくなりました。
体の疲れも取れにくくなり、夜に仕事はあまりできなくなりました。

今までの自分の時間の使い方を大きく変えなくてはなりません。
情報収集の仕方も変えなくてはならない、ということかもしれません。

今までと同じやり方では、明らかに時間が不足しているのです。

コンサルタントにとって大切なのは、
お客様やライバル企業の常に半歩先を行く、質の高い提案を継続することなのに、
インプットの時間確保が十分ではないということは、
その提案を継続できる環境がつくれていないということです。

しかしながら、個人的にはワクワクしています。

というのは、こういう環境にでもならないと、
自分のこれまでのやり方を変えようとは人間、なかなか思えないからです。

「（自分自身が）変わりなさい！（これまでのやり方を）変えなさい！」

と教えていただいているようなものです。

これまで出来ていたことが出来なくなっているこの状況が、本当にありがたいです。

今年、何とかこれを乗り越え、少しでも成長できるよう、頑張りたいと思っています。

【第７５８回】 言っただけでは伝わらないと思った方が・・・

世の中、いろんな会社がありますし、いろんな経営者がいらっしゃると思います。

そして大きく分けて２つのパターンの経営者に分かれると思うのです。

その２つのパターンとは、

「どうやったら、（経営者として）自分が言いたいことが社員さんに伝わるか？」

と考える経営者か、それとも

「ウチの社員に何度言っても伝わらない」

と思ってしまう経営者かのいずれかです。

ここで重要なのは、

「そもそも口で言っただけでは、経営者の考えがスタッフに伝わる訳がない」

ということです。

口で１～２回、経営者が説明しただけで、
スタッフの皆さんが経営者側の想いを理解し、行動に移せる。
そんなレベルの高いスタッフがおられる会社は、
数万社に１社あるかないかで、しかもそういう会社は長年かけて、
スタッフの教育に莫大な時間と労力をかけてきた会社だったりします。

口で言っただけでは伝わらない。
じゃあ、どうすれば社員の方々が分かってくれるだろう・・・と考えることが、
経営者として成長することにつながりますし、
その過程で苦労したり、汗をかいたりすることが経営者自身の器を大きくしてくれるのだと思います。

また、優秀な経営者ほど、

「私は今までこれだけやってきましたし、今もこれだけやっているんですが・・・」

ということはおっしゃったりしないものです。

経営者はそもそも社員さんの数十倍働いて当たり前ですし、
苦労や努力も何十倍して当たり前なのです。

口で言っただけでは、スタッフに何も伝わらない・・・。
自分は休日も返上して会社のことを考えて行動しているのに、
我が社のスタッフには何の危機感も無い・・・。

こんなことは当たり前なのです。
そんな中でどうやって社員さんが前向きに働いてくれるようになったり、
愛社精神を持ってくれるようになったり、危機感を持ってくれるようになるのかを考えるのが、
経営者の仕事なのです。

こうした当たり前のことを再認識したいものです。

【第７５７回】 住宅営業は、お見合いである

ここの所、スケジュール的に余裕が無いため、あまり出来ていませんが、
以前はクライアントのモデルハウスや見学会で一般のお客様の接客を
かなりの数、させていただいておりました。

つい先日も、クライアントのモデルハウスイベントで接客をさせていただきましたが、
一般のお客様を接客させていただくことで、他の住宅会社の接客・営業レベルも分かりますから、
これは本当に勉強になるのです。

で、私が感じていることは、まだまだ住宅業界の接客・営業レベルは、
他の業界に比べれば、お話にならないほど低いということです。

まだまだ逆転が可能だと、改めて感じました。

見込みのあるお客様は、漠然と家を建てたいと思っておられますが、
どういうステップで家づくりを進めればいいのか、
どういう基準で業者を見極めればいいのかとか、全く分かっていません。

ですから、私はお客様に上記のことを分かりやすく具体的にお伝えします。

更に、お客様がご自身の人生をどう考えているのか？
お子様の育て方について、どうお考えなのか？
そんなことも突っ込んでお聴きします。

その際のポイントは、お客様がご自身の本音を話しやすい聴き方をし、
本音を話しやすい空気をつくることです。

表情、動作、姿勢など、結構意識しながら聴くようにしています。

お客様の全体の考えがある程度見えた段階で、
客観的なアドバイスをさせていただくようにしています。

その際の私の感覚は、「お見合い」なのです（←お見合いをしたことはありませんが・・・）。

「我が社はこういうスタンスで、家づくりに取り組ませていただいています。
そのために、あんな点やこんな点に徹底的にこだわっています。
でも、それが全てではなく、お客様一人一人、大切にしたいことやこだわりがあるはずですよね。
だから、どの会社が良い、悪い、というのではなく、お客様がやりたいことを
大切にして家づくりに取り組んでいる会社さんが良いと思いますよ。
家づくりは、お見合いみたいなもので、お互いが気に入ることが大切なのです。
ちなみに、当社はお客様から見て、いかがですか？」

という感じで、お話をさせていただいております。

もちろんその大前提として、各クライアントがお客様から選んでいただけるような努力を
日々重ねて下さっているから、ということがありますが、
このスタンスで接客すると、まずお客様は本音をいろいろとおっしゃってくれるのです。

変に売り込まない。
説明もお客様が興味なさそうであればしない。

主役はお客様であり、お客様に合った接客をさせていただくだけなのですが、
お客様はとてもスッキリした表情で会場を後にされます。

営業はお見合いなのです。
お互いに惹かれ合うか合わないかが重要で、
逆に言えば、お客様に好きになってもらえる立ち振る舞いを研究した者勝ちということです。

にしても、住宅営業は本当に面白いです。
体が２つあれば、本当に住宅営業をしてみたい今日この頃です。

【第７５６回】 伝え方の工夫

昨日は、とあるエリアの地元工務店さんに集まっていただいての勉強会。

丸３年経過していて、今年が４年目となります。

メンバーも固定していて、非常に毎回、良い雰囲気でお話をさせていただいております。

まあ、雰囲気が良いというか、皆様とてもあたたかく、私の面白くないネタにも、
素晴らしいタイミングで笑ってくれるので、こちらも思わずノリノリでさせていただけます。

さて、昨日は自社の商品や使っている商材、工法の良い点の伝え方について、
いろいろとレクチャーさせていただきました。

デザインが素晴らしいと、お客様はパッと見て分かりますが、
例えば素材や工法の素晴らしさというのは、表面的な部分は分かっていただけても、
その本質的な価値は、なかなか伝わらなかったりします。

いろんなハウスメーカーさんや工法を開発している会社のパンフレットなどを見ても、
やはり一般のお客様には伝わりにくかったりするのです。

勉強会のメンバーの皆様は、各社真剣に家づくりに取り組んでおられます。
良い家をつくっておられます。

でも伝え方に関しては、完璧かというと、そうではなかったりします。
改善の余地があるわけです。

良い家づくりに取り組んでいる会社さんの業績が伸びることが、
日本の住環境を良くなることにつながる訳ですから、
ここは徹底的に応援させていただかなくてはなりません。

ですので、伝え方をとにかく鍛えていただきたく、いろいろとヒントになる情報を発信させていただきました。

接客担当者が口頭で説明したことなど、お客様に伝わっていないと思うべきです。
親が子どもに口で何度言ったとしても、その真意は伝わっていないと思うべきです。
上司が部下に、何度口頭で指導しても、こちらの言いたいことは伝わっていないと思うべきなのです。

理解していただくために、自分は何をしなければならないか？
そう考えることから、伝え方の改善がスタートするのです。

【第７５５回】 発想は掛け算

昨日はとある住宅会社のクライアントで、
ＨＰ制作会社さん３社のプレゼンを聞かせていただいておりました。

ある程度の基盤が出来た住宅会社にとって、ＨＰは必要不可欠なものです。
何せ、マーケティングの中心になるものですから。

私なりに、ベストだと思うＨＰの型、コンテンツはもちろん持っています。

このクライアントにも、当然ながら、私なりの考えをまとめて事前にお送りしています。

その上で、３社さんからそれぞれのプレゼンをしていただき、私も横で拝聴しておりました。

で、各社さんがいろんなプレゼンテーションをしてくれているのですが、
私はお話をお聴きしながら、自分の頭の中でいろんな発想が
ビックリするくらい、バンバン出てきました。

今までの自分がベストだと思っていたことよりも、数段面白い訴求方法が見つかったのです。

ちなみに、これは制作会社さんからの提案ではなく、
製作会社さんのプレゼンを聞いている中で、
プレゼンのアイデアがヒントとなって、私の頭の中で化学反応を起こすような感じでした。

で、私が思ったのは、クリエイティブな方々ともっと私自身お会いして、
いろんなアイデアをぶつけ合うことが大切だなぁ、ということです。

発想は掛け算と言ってもいいくらい、
掛け合わせることで、何倍もいいモノが出来る感覚を覚えました。

このアイデアで、今年から来年にかけて、
各クライアントのＨＰをリニューアルしていければ、と思っています。

このＨＰを見られたお客様の大半は、関心を持っていただけると思いますし、
何より分かりやすいと思います。

資料請求やモデルハウス来場につながるＨＰのアイデアが固まった１日でした。

【第７５４回】 受験、終了・・・

私ごとではありますが、先週の土曜日から、我が家の次男の受験がスタートしました。

子どもに対して、個人的に心がけているのは、

「何をするかは、全て自分で決めさせる」

ということです。

中学受験にしても、塾や習い事にしてもそうですが、
私たち親側からは、何も言ったことはありません。

我が家の長男は、目標を設定したら、逆算して自分でコツコツと準備が出来ます。

「誰に似たんやろ？？？」と思いますが、まあ親の私に似ず、素晴らしいのです。

で、その長男のいうことを次男はかなり参考にするので、次男も自分なりに塾に行くことを決めました。
ただ、長男が依頼していた家庭教師は「俺はええわ」と宣言し、
塾の個別指導を受けていたようです。

で、初日に第一志望校の受験がありました。

次男はその日の帰宅後、

「俺、受かったと思うわ！だって、事前に勉強したところがバッチリ出たもん！」

と自信満々の様子。

で、翌日曜日の第三志望校の受験にもノリノリで行きました。

第三志望校の受験問題はあまり手応えが無かったようで、

「ちょっと自信が無いけど、第一志望に受かってるから、ええねん」

と、まだ自信満々の様子でした。

そして月曜日、第二志望の試験だったのですが、
この月曜日に第一志望の合否結果が郵送で送られてくるのです。

結果は、不合格・・・。

その結果を知らず、次男は第二志望の試験を受けていました。

第二志望の試験が終了して、家内から試験結果を聞き、
自分の不合格を知った次男は、かなり凹んだとの報告を聞きました。

我が家の次男はプラス思考で自信満々なところが長所なのですが、
これまでの人生で最大の挫折だったようで、相当落ち込んだそうです。

第一志望の試験は本当に手応えがあった・・・。
あの出来ですら不合格というのであれば、
前日の第三志望校も、今日の第二志望校も合格なんて出来る訳はない・・・。
試験を受けるのがトラウマになる・・・。

その状況を家内からメールで報告してもらった私は、
クライアントの事務所を出た後、私は移動中のタクシーの中から電話をし、
次男に自分の考えを伝えました。

・長い人生の中で、最も大切なことは何か？
・それに比べたら、中学受験は米粒以下の小さなことである。
・大した努力もせず、成功して勘違いする方がよっぽど怖い。
・私自身も数々の不合格通知を受けてきたが、今、人生は充実している。
・これまで、自分なりに頑張って努力してくれたことが、親として嬉しい。それだけで充分。

とまあ、こんなことを伝えました。

月曜日の夜、帰宅してから、夕方に塾に再度、自分の意思で行き、
お世話になっている先生に、苦手の国語を教えてもらっていたようです。

そして昨日、第四志望校の受験のために、朝から出かけていました。

夕方４時半頃、次男から電話が突然かかってきました。

ちょうど、勉強会が終わったところだったので、電話に出ると、

「（第二志望校に）合格したよ！」

とのこと。

思わず、大声で、

「マジかーーーーーーーーーーーーーーーー！！！！！！！！！！！！！！」

と叫んでしまいました。

約２年間、長男同様、やりたいことを我慢して、目標を設定し、
その達成のためにコツコツ努力してきたことが、何とか成果につながりました。

ある種、第一志望に落ちたことは良かったことだと思っています。

自分なりに努力したとしても、
「（自分なんて）まだまだ努力が足りない」という謙虚さが無いとダメだと思うのです。

そして、受験前には自信満々だったのが、第一志望の不合格で鼻をへし折られ、
受験最終日前に、最後の努力を自分なりにしたということ。

まあ、親として長男・次男共に本当に頭が下がります。
私自身は、小学校の時に何の目標も設定しなかったからなぁ・・・。

我が家の子どもたちは日々、成長していますから、
親の私たちもそれに負けないよう、人間的成長を続けていかなければ！

【第７５３回】 新しいことにチャレンジする

住宅業界に特化してコンサルティングをずっとさせていただいていると、
自分の中での確固たる事業成功のパターンが出来るようになりました。

「商品コンセプトはこうで、マーケティングはこうで、
接客手法はこんな感じで、お客様に対する継続アプローチはこうで・・・」

と、あらゆる領域で、こうするのがベストというイメージがあります。

ゼロから事業をスタートされたクライアントの場合、
全ての部分において、私のイメージを１００％具現化していただくことが出来ます。
で正直、これは絶対的に成功する自信があります。

しかしながら、いろんな企業、いろんな経営者が存在します。

「以前から、自分はこういうことがやってみたかった・・・」

と経営者の夢があり、しかもその夢がスタッフの方やお客様のために、という方向性であれば、
コンサル的視点では

「それって、成就させるのは、ハンパなく難しいんだけどなぁ・・・」

ということであっても、何とかうまくいくようにお手伝いさせていただきたいと思っています。

そして、こういうチャレンジが、自分の器を広げる大きなチャンスとなるのです。

私も４０歳。
これまでの経験から、自分なりの思い込みがどうしても出来ています。

新しいことにチャレンジしなければ、ドンドンすなおで無くなり、思考が硬直化します。
それは、経営コンサルタントとして、致命的な状態です。

もちろん、経営者としても・・・。

自分が持っている成功パターンの領域内の仕事だけやっていては、
幅も奥行きも広がっていかないのです。

だからこそ、やってみなければ分からないことでも、
リスクを最小限に抑えながらチャレンジすることが、自身の成長につながり、
長い目で見た時、成功に近づけるのではないか、と思っています。

新しいことにチャレンジすること。
皆さんは出来ていますか？

過去の成功体験だけに縛られていませんか？

【第７５２回】 教育業界って・・・

大阪市の桜ノ宮高校のバスケットボール部の主将の自殺の件で、
大阪市の橋下市長の判断や対応に、批判が集まっているようです。

桜ノ宮高校の運動系の部活の顧問全員の異動。
体育科の入試の廃止。
これらの橋下市長の考えに、桜ノ宮高校の体育科を受験しようとしていた中学生の保護者、
それから大阪府内の高校バスケット部の部員の保護者などからも批判が出ているとのことです。

マスメディアが流す情報には、いろんな思惑があるので、
情報の受け取り側である我々は、テレビや新聞の情報を鵜呑みにしてはいけないと思います。

まず今回のケース、それから滋賀県大津市の中学生のいじめ自殺問題でもそうですが、
教育の世界は一般常識がかなり欠けているということです。

今回のケースに関して、桜ノ宮高校、それから教育委員会は
どこまで自分達の甘さ、いい加減さを感じているのでしょうか？

バスケ部の主将は、顔が腫れあがるほどの暴行を何度も受けていて、
精神的に追い詰められていたのではないでしょうか？

顔が腫れるほどの体罰というのは、相当強い力で何発も殴らなければならないです。

この教諭の体罰のことは、事前に学校側も分かっていたのにも関わらず、
何の注意も指導もこの顧問にしてこなかった・・・。

この部分が非常識だと個人的に思うのですが、
教育業界ではこうしたことが許されるのでしょうか？

大津市のいじめ問題の際の、中学校の校長の対応はどうかと思いますし、
当時の担任は表舞台にも出てこない・・・。
それから澤村教育長は定年までのこのこと勤め上げている。
体質として腐敗しまくっていると思うのです。

桜ノ宮高校や大阪市の教育委員会は、事件が起こる前の自分達の対応を
どこまで反省しているのか、私は分かりませんが、
最も批判されなくてはいけないのは、この人たちだと思っています。

この腐った体質の中に、新しい生徒さんを入学させる訳にはいけない、
更には、腐った教育業界の体質を変えるには、かなりの刺激を与えなくてはならない、
というのが橋下さんの考えなんだろうなぁ、と思っています。

それをマスメディアは、橋下さん叩きの材料（＝話題のネタ）になるからといって、
その部分にフォーカスしまくりだと個人的に思います。

まあ、教育業界だけでなく、警察の世界もそうですが、腐り切っていますね。
神奈川の大和署勤務の男性警察官が２０代の女性警察官に対し、
どこからどう見ても、洒落にならないセクハラなのにもかかわらず、
これを事件にしようとしなかったのですから・・・。

ひどい隠蔽体質ですよ、教育会も警察の世界も・・・。

マスメディアの情報に流されず、自分なりの考えを持っておきたいものですね。

【第７５１回】 事前準備をどこまでやれるか・・・

先日、１日のコンサルティングが終了し、
クライアントの社長と新規事業に参入していただいた責任者ご夫妻（社長のご子息）と
４名で夜、食事をしておりました。

翌日にイベントを控えておりましたので、
食事をしながら、いろんな打ち合わせをさせていただいていたのですが、食事終了後、
てっきり全員早く寝て翌日からのイベントに備えるのかと思っていましたら、

「ウチらは、これからイベントの準備に行ってきます」

と、２１時を回る頃、翌日からのイベントの準備に向かわれました。

モデルハウスに泊まり込んで、準備されていたのです。

仕事に対するそのスタンスに、頭が下がると共に、
これくらいの覚悟が無ければ、新規事業を一から立ち上げることなど出来ないんですよね。

絶対に立ち上げに成功すると確信しました。

営業という仕事をしていると、なかなか結果が出ないことが誰にでもあると思います。
結果が出ていない時こそ、事前準備が大切なのではないでしょうか？

大して準備も出来てない状態で、お客様と商談し、結果、自分達は選ばれない・・・。
それを

「運が悪かった・・・」
「あのお客様は価格でしか判断しない・・・」

と言いながら、居酒屋さんでお酒を飲んだりする人もいるかもしれませんが、
そういう人は一生、ビジネスで成功しないでしょう。

事前準備、それから仕事に対するスタンスが違うのです。

お客様とお会いする前の事前準備をどこまでやり切れるか・・・。
結果を出すまで、どこまで仕事を徹底してやり切れるか・・・。

結果は偶然ではありません。
これまでにやってきたことが、如実に出るのです。

事前準備の徹底。
皆さんは出来ていますか？

【第７５０回】 勉強を継続できるか・・・

経営者にとって欠かせない資質。
それは、勉強好きであることです。

お客様の嗜好、ライバルのレベルは変わり続けますから、
会社はその変化に適応し続けなければなりません。

会社の舵を取る経営者は、絶対にそのことを分かっていなくてはなりません。

適応し続けるために、お客様のこと、外部環境、ライバルのことを研究し続け、
更に人として成長するために、いろんな人と数多く出会い、学び続けることが大切です。

私は全国のサッシ店様、建材店様、木材店様とコラボして地元工務店様に対し、
マーケティングとセールスについて学んでいただく勉強会をずっと継続しています。

１年を１クールとし、長いエリアでは丸６年続いています。

もちろん、１年で勉強会を卒業する方もいれば、
立ち上げ以降、ずっと継続して参加して下さっている方もいます。

住宅会社さん、工務店さんが経営やマーケティング、セールスの勉強をする機会はいろいろあります。
また、私自身の話が面白くないと感じる方もいらっしゃるでしょうから、
勉強会を卒業したり辞めたりするのは、全然構わないのです。

しかしながら、経営者として勉強は続けていかなくてはなりません。

知らないことを知ろうと努力する。
忙しい中、勉強する時間をつくろうとする。
自社のこれまでの成功体験ですら、時流に合っていなければ変革する。

勉強するために、別の会に参加されたり、本をたくさん読んだり、
いろんな方々に会っていただいていたりすればいいのですが、
実際の所、勉強会を退会された後、同じレベルの仲の良い方とだけつるんでいたり、
実務で手いっぱいになり、全然勉強出来ていなかったりする方が大半なのです。

経営者は、勉強が好きとか嫌いとか言ってはいけません。
勉強し、進化し続けなくてはならないのです。

勉強し続けることが出来るかどうか・・・。
自社をつくり変え続けられるかどうか・・・。

会社が存続するためには、経営者が勉強し続けなくてはならないのです。

【第７４９回】 お客様の言葉の奥に秘められた想いを読み取る

昨日、クライアントの事務所で打ち合わせをさせていただいていると、
商談中のお客様からクライアントのスタッフにメールが入りました。

そのメールには、

「他社さんにしようと思っています。今までいろいろとありがとうございました」

という内容のメッセージが書かれてありました。

今は、お客様とメールでコミュニケーションを取る時代ですので、
こうしたメールが突然届いたりすることも少なくないでしょう。

メールは、言わば気持ちの投げっぱなしが出来るため、受け取り手の受け取り方がとても大切だと思います。

もちろん、クライアントのスタッフはすぐにお電話され、
こういうメールを送られたきっかけを詳しくヒアリングされました。
その結果、大手ハウスメーカーと別に契約した訳ではなく、
その会社の提案や金額に納得したわけでもなく、
ただ単にたくさんの土地を紹介され、概算金額を提示され、
「ぜひ、当社でやらせて下さい」の押しに負け、
更にその大手ハウスメーカーの営業マンに、早めに他社を断るように言われた、というのが真相でしょう。

コミュニケーションの手段として、会話や電話、メール、手紙などいろいろありますが、
お客様がなぜ今、そういうことをおっしゃるのか、という、
心の奥底に秘められた想いを汲み取ることが、営業スタッフには求められます。

言葉尻を鵜呑みにするだけではいけないのです。

お客様は、自分達以外にもいろんな方々とお付き合いされ、いろんな情報が入ってきます。
その度に、お客様の気持ちは揺れ、方向性がぶれたりするのです。

それをお客様が後悔しないよう、決断しやすい環境をおつくりするのが、
真の営業パーソンだと思います。

お客様の言葉の奥に秘められた想い・・・。
しっかりと把握したいものですね。

【第７４８回】 仕事が出来る会社＆スタッフ

昨日は、とあるエリアのサッシ店さんでのコンサルティング。

リフォーム事業を本格的に立ち上げていただいて３年目に突入していて、
今年の３月に自社ショールームをＯＰＥＮされます。

ショールームＯＰＥＮに関して、これまで事務所棟だったところをショールームにするため、
事務所は工場の２階に移動していただきました。

さて、もともとの事務所スペースは８０坪弱の広さがありましたが、
当然、ショールームにするためには、図面を描く必要があります。

どこにどの大きさの商品を置くのか？
通路は何センチ確保するのか？
受付カウンターは？
商談テーブルは？
冷暖房は？
照明は？

こんなことを図面上で明らかにする上で、一般的に多いのは設計事務所さんに入ってもらい、
提案を受けて、そこに自分達の意見を積み重ねていくというパターンなのですが、
このクライアントは違うのです。

ショールームのプランニングにしても、看板の塗装にしても、
何でも自分達でやってしまうのです。

もちろん、出来はプロと同じクオリティーなのです。

外構にしても、どうすべきかを業者さんに指示出来ますし、
一般的なショールームにある、各種サンプルやカタログを置く什器にしても、
「この形でつくってください」と業者さんに依頼出来る・・・。

とにかく、仕事がメチャメチャ速い。
行動が速い。
頭の回転が速い。

例えば、事務所の雰囲気に対して、社長が「こんなイメージなんだけど・・・」というと、
仕事が出来るトップ営業マンの方は、忙しいのにもかかわらず、

「じゃ、俺、図面描いてみますし、ちょっと材料に関しても調べておきます」

と間髪入れずに言い、すぐに行動に移すのです。

仕事が出来ない会社だと、すぐに「自分がやります」と手をあげる人はいませんし、
基本的に自分が出来ない理由を言いたがるスタッフがたくさんいます。

でも、このクライアントは、「出来ない理由」を言いませんし、
常日頃からアンテナが高く、いろんな情報が頭の中に入っているのです。

更にこのクライアント、経営計画書も何年にもわたって、ちゃんと作成されていました。

まあ、会社のレベルが違うのです。
だから、優秀なスタッフがより優秀に育たれるのです。

仕事が出来る会社だからこそ、スタッフも成長されるのですね。