鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第867回】 ブランドが浸透すると・・・

2013年05月16日 | 住宅コンサルタントとして
自社の考え方やこだわりを市場に発信し続ける。
そして何度もそれらをお客様が目にしたり、実際に建設している現場をたくさん見たりして、

「あの会社、本当に最近よく家を建ててるわね~」
「たまに雑誌とかに掲載されてるわね~」

という印象をお客様に持っていただけるようになる。

更に雑誌やHPでは、自分達が過去に建てさせていただいた、素敵な写真が掲載されていて、
「ここなら、自分達の予算内で良い家を建ててくれるかもしれない」とお客様が思われている。

そんな状態で、お客様が自社のモデルハウスや見学会に参加してくれるとしたら、
その後の商談はどんな感じに進むと思いますか?

今年、各クライアント様の受注状況は本当に絶好調ですが、
数社のクライアント様で、次のような感想をいただきました。

「いや~、何かよく分からないんですけど、お客様は来社される前に
大体ウチで家づくりをやる、と決めて来られている感じがするんです・・・」
「ここ最近、受注したお客様の中で、半分くらいの方がそんな感じなんです・・・」

要するに、接客・商談の前にお客様が自社を選んでいる、ということです。
そして、自分がここに来る前に抱いていたイメージと実際に接客してもらったイメージが
大して差が無い(=「良い家を建ててくれそうだ!」という印象が変わらない)と、
その場で意思表示をして下さる、というような感じなのですね。

自社のブランドがしっかりと市場に浸透している、ひとつの現象だと思います。

お客様が来店されてから、いろんな説明をしたら良い、という時代はとうの昔に終わりました。

今は、お客様が来店される前に、如何に自社の家づくりのことを知っていただくか、
ということが大切で、そのために情報発信をコツコツと積み重ねることが大切なのです。

そうして商圏内に自社のブランドイメージが浸透していくのです。

来店時に、基本的に自社に家づくりを決めてこられるお客様が、皆さんの会社にはいらっしゃいますか?
コメント
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