鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【1918回】 ホームページを変えてみると・・・

2016年03月31日 | 住宅コンサルタントとして
実は、弊社にはホームページが存在します。

今のホームページは2代目。

その前に作成した初代のホームページは、
リスティング広告など一切せずに年間そこそこの問い合わせがあったのですが、
問い合わせをされる会社さんが非常に軽い感じで、

「日本の住環境を良くしていきたい!」
「お客様にもっと満足していただける住宅をつくっていきたい!」

というような信念を持った会社さんがほぼおられなかった感じでした。

「どんなこと、しれくれるの?」
「とりあえず、資料送ってくれる?」

という感じだったり、ただ単に業績が上がればいい(=自分たちのことだけ考えている)、
というような印象を持ってしまうような会社さんが結構多かったのですね。

で、思い切ってHPを変えたのが昨年。

問い合わせなんて年間1件入れば良い。
それよりも情熱を持って家づくりに取り組んでおられ、しかも誠実で謙虚。
本当に同じスタンスでお仕事ができる会社さんに、
自分の想いが伝わる内容に、ホームページをガラッと変えたのです。

当然ながら、問い合わせは激減しました・・・。

しかしながら、そんな中、問い合わせをして下さった住宅会社様に
昨日の夜からお伺いし、今日打ち合わせをさせていただいておりました。

いろいろとお打合せをさせていただくと、
情熱を持って本当に素敵な家をつくっていきたい、というお考えをお持ちでした。

何て素敵なご縁!

発信する内容を変えると、来場したり問い合わせをいただくお客様も変わってくる。
良いお客様と出会えていない場合や
スタッフの募集をしてもイメージ通りのスタッフさんが応募してくれない場合、
発信内容を変えてみると良いかもしれませんね。

それにしても、本当に良いご縁に恵まれています、個人的に。

感謝、感謝です。
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【1917回】 ネット世界には無い価値を売る

2016年03月30日 | 住宅コンサルタントとして
いろんな業種でネットがリアルを凌駕していて、
世の中が大きく変わってきています。

本屋に関しては、大手でも倒産する時代になってきました。
いずれ家電に関してもそうなっていくでしょう。

スーパーももっと減少していくような気がします。
というのは、美味しいお肉やワイン、安心な野菜なども
ネットで購入する人が増えてきているからです。

そんな中、今日の日経MJに蔦屋の増田社長へのインタビューの記事が出ていました。

ネットが出来ない部分、ネットに勝てる部分を徹底的に磨いていくのだそうです。

メチャメチャ勉強になる内容ですので、是非ご一読を!

そして自社にも取り入れて参りましょう。




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【1916回】 良かれと思って実行したことがうまくいかなかったとしても・・・

2016年03月29日 | 住宅コンサルタントとして
「こういう企画を実現したら、きっと喜んでもらえるだろう」と思い、
企画をすることがあります。

大抵はイメージしていたのに近い結末を迎え、
それなりに満足していただけたりするのですが、
稀に思いっきりうまくいかないことがあります。

良かれと思って実行したことが、結果が最悪の事態になったりする訳です。

当然ながら、凹むでしょう。

「あんなこと、企画せーへんかったら良かった・・・」と思うでしょう。

ここで人は2つのパターンに分かれます。

失敗するのが嫌なので、「もういらんこと、企画するの、やめた」と考える人。

反対にうまく受け取っていただけなかった現実を受け入れ、自分の中でしっかりと消化し、
まためげずに新たな企画をする人。

進化成長しようとすれば、いろんなことにチャレンジする必要があります。

失敗をして、その中から

「こうすれば失敗するんだ」
「次回、企画する時はこういう流れでこういう方を対象にしよう」

というようなことを学び、次に活かす。

自分自身は、失敗しても、うまくいかなかったとしても、
後者の生き方をしていきたいと思っています。
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【1915回】 景気が悪くなろうが、市場が縮小しようが、関係ない

2016年03月28日 | 住宅コンサルタントとして
景気の先行き感が曇りがちと考えている人が、多いようです。

中国の景気が減速し、ヨーロッパも経済的にさまざまな問題を抱えており、
ブラジルやロシアもダメ。
日本の人口も減少する一方で、市場は縮小し続けるのでダメ。
だから自社の業績を向上させるのは難しい、と・・・。

でもそういうことを言って良いのは、
エリアシェアを40%以上、獲得しているダントツの一番店だけであって、
大したシェアを獲得していない会社がマクロなデータを見てもしょうがないのです。

実際、市場は縮小していますが、こういう時代こそ、勝ち負けがハッキリする時代。
お客様の変化に適応できている会社は、こなせないくらいお客様が殺到し、
お客様の変化に適応できていない会社は、閑古鳥が鳴いている。

更にお客様が変化していることに気づいていない会社は、お話にならないのです。

今、本屋さんやCDショップの閉店、倒産が激増しています。
家電量販店の撤退も今後、増えていくでしょう。
旅行代理店もおそらく減っていくでしょうし、
コンタクトレンズを販売する店も激減するでしょう。

分かりやすい商品、単純な商品、使い捨ての商品などは、
ネットの方が断然、安くて都合が良いのです。

ゆえにネットの店舗と争って勝てない業態であれば、
業態転換をしたり、ネットでは出来ない価値をお客様に提供していかなくては、
存在していくことができない訳です。

一流のセンスを持った方が厳選した商品が置かれているお店には、
やっぱり行くと楽しいので何度も足を運びますし、
演劇などは、その場でしか体感できない会場の一体感などを体験できるので、
やはりDVDで見るよりも劇場に足を運んでしまいます。

人口が減少し、市場が縮小しているから受注できない。
この地域の所得が低いので、なかなか家を建てられる人がいない。
など、くだらないことを言う暇があれば、
自分たちがどう変わること大切なのか、真剣に考えた方が絶対に良いんです。
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【1914回】 デザインやセンスをもっと本格的に学ぶ必要性

2016年03月27日 | 住宅コンサルタントとして
住宅会社に最も欠けている部分。
それはデザイン・センスといった部分だと個人的に思っています。

営業系の住宅会社は、お金や土地のことは強いが、
建物の性能や素材に関しては強くないケースが多い。
工事力に定評のある工務店は、施工や素材、工法、建築知識は強いが、
お金や土地、相続のことなどには非常に弱い。

そして両者に共通するのは、デザイン・センスといった部分が非常に脆弱ということです。

デザインを軽視しているのかもしれません。

デザインを学ぶためには、とにかく素敵な建物をひたすら見ること。
ベストは実際の建物を見ることですが、雑誌をひたすら見続けるだけで、
素敵な家にするためにはどういう点に気を付ければいいのか、次第に分かってきます。

車にしても、家電にしても、雑貨にしても、意匠性の高いモノが売れています。
だから住宅もいずれそうなるのに、そこを強化しようとしている会社がまだまだ少ない。

逆にその部分を強化できている会社は、業績が伸びています。
これは間違いないのです。

スタッフのデザインセンスを高めるために重要なのは、
素敵なオフィス、洗練されたモデルハウスを建てて
そこで仕事をしたり、お客様を接客してもらうことでしょう。
そしてセンスのあるスタッフを採用していくということです。

私、もともとデザインに関しては全くの素人でした。
専門的に学んだ訳ではありません。

ただ、素敵な建物をひたすら見まくって、雑誌を読みまくって、
クライアント様と一緒にいろんな取り組みを続ける中、
かなりデザインのセンスは上がってきていると思います。

後天的努力で何とでもなるものなのです。

この重要性に気づき、取り組んだ会社がお客様の支持を受けやすくなります。

是非是非、取り組んでまいりましょう!
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【1913回】 家を買うお客様の価値観が変わってきていることに適応していく

2016年03月26日 | 住宅コンサルタントとして
おそらくですが、住宅業界で過去の成功体験から抜けきれない会社は、
どこも苦戦しまくっていると思います。

総合展示場に出店しているハウスメーカー。
見どころの無いレベルの建売住宅を建てているディベロッパー。
住宅業界の基準・レベルでモデルハウスや見学会場をつくり込んでいる会社。
そういう感覚しか持てないFC・VC本部。

お客様の価値観が変わっていることにどう対応してよいのか、分からないのでしょう。

未だに家というモノを見せているんですね、お客様に・・・。

もしくは、会社としては暮らしを見せられるようにモデルハウスをつくり込んでいたとしても、
肝心の営業マン・接客スタッフが思いっきりモノの説明をしている訳です。

マーケティング、商品、接客に一貫性が無く、
お客様が求めているモノを提供できていないのです。

逆にここが出来ている会社の業績は、見事に上がります。

ただ、受注が上がっても、契約してから着工、引き渡し、アフター。
それからスタッフが増えた後のマネジメントや育成など
ここの仕組みをつくれない会社も結構あるのが現実ですが・・・。

いろんなスタッフや協力業者さんが関わりあって作り上げていく住宅だけに
業績を安定的に向上させていくことは難しい。

ただ、まずはお客様の変化に適応することが大切なのです。

個人的に、お客様は○や○、○○を買うような感覚で
住宅会社を選ぶようになり、家を買うようになっているのです。

ここに適応して参りましょう!
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【1912回】 順調な時こそ、次の一手

2016年03月25日 | 住宅コンサルタントとして
一時的に業績を高めることは、そんなに難しいことではありません。

しかしながら、好業績を継続しなければ、意味がありません。

目先の受注に困っていないからこそ、
自社を選んで下さったお客様のことを最優先に考えられますし
将来に対しての投資も可能となるのです。

好業績を維持するためのポイントはただ一つ。

それは順調に商売が推移しているうちに次の一手を打つことです。

商売が順調に推移している時は、受注をこなすだけでかなり忙しい。
そして忙しいことに加え、数字も良いので、
二流の経営者、ビジネスパーソンはついつい満足してしまうのです。

しかしながら、市場は常に変化し、ライバル企業は自社の商品やサービスを磨いているのです。
またお客様は常により高いレベルの商品やサービスを求めていて
更には価値観もドンドン変わっていく・・・。

この変化に適応するためにも、うまくいっている忙しい時に
どれだけ次の一手を打てるのかが重要なのです。

皆さんの会社には、
うまくいっている時に次の一手を打とうというような文化が根付いていますか?
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【1911回】 営業能力と人間力のバランス

2016年03月24日 | 住宅コンサルタントとして
お客様が購入する際に、気軽にノリで買えるような価格帯、購買頻度の商品なら、
営業能力があればあるほど、売れると思います。

しかしながら住宅という、大半のお客様にとって一生に一度のお買い物、
しかも人生で最も高額であり、何十年にもわたって払い続けるお買い物の場合、
お客様は何度も検討を重ね、最終的に住宅会社を選びます。

その場合、営業マンにとって必要なのは、営業能力だけではないのです。

必ず、自身の営業能力と比例した人間力が必要になります。

この部分を気づいていない営業マンって、実は非常に多いのです。

そういう営業マンは、若い間はまだ購入してもらうことが出来ても
年齢が40歳を超え、お客様よりも年齢が高くなり、
ノリが通用しなくなった瞬間に本当に売れなくなるのです。

若い頃は年上のお客様に可愛がってもらえることで、
まだ人間力が未熟な部分もその可愛さで補うことが可能なのですが、
営業マンを可愛いと思うのは、若くて一所懸命な間だけ。

年配の人をかわいい、と思うことって少ないですよね。
そして年配の方でかわいい、と思われる人って、
実は人間力がハンパなく高かったりするのです。

自身が営業経験を積み、能力が高まってくるのと比例して、
自身の人間力を高めていかなくてはならない。

そこに気づけば、長い間、第一線で仕事ができるのです。
そして多くのお客様に良い家を提供していくことが可能になるのです。

年齢を重ねていく中で、しっかりと自分を磨いていきましょう!
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【1910回】 子どもとのコミュニケーション

2016年03月23日 | 住宅コンサルタントとして
最近、我が家の子どもたちもかなり精神的に大人になったのか、
自宅に帰ったときにいろいろと話をしてくれるようになりました。

ちょっと前までは話し掛けても受け入れ状態では無かったので、
必要最小限の会話しかしなかったのですが、
最近は受け入れてくれるようになったので、
我が家を出ていく前に伝えておきたいことをいろいろと伝えています。
(我が家では高校卒業と同時に家を出なくてはならないルールなのです)

どんな人生にするのかを決めるのは自分自身ですから、
まずは子どもたちが自分の人生をどういう人生にしたいのか、
考えてもらう機会をできるかぎりつくっていきたいと思っています。

そんな中でここ最近、子どもたちに言っているのが、
どんな人を生涯のパートナーにするべきか、ということ。

恋愛はいろんな人としても良いと思うのですが、
結婚に関しては、こういう人とした方が良いよ、
ということを伝えています。

そして私が勧めるタイプの女性かどうかを見極めるには、
こういう部分を確認すると良いよ、ということも先日、長男には伝えました。

次男にもその時、伝えようとしたのですが、
部活で疲れて寝ていたので伝えられずじまい。

で、昨日、次男とその話題について話した時、
見事に私が言おうとしていたことを先回りして答えるんですね。

「お前、何でお父さんが言いたいことが分かんねん???」

と次男に訊いたところ、次男いわく、

「だってお父さん、普段から言ってるやん!」

とのこと。

改めて伝えなくてはならない、と自分が思っていたことを
どうも普段から口に出して無意識に言う癖が、自分にはあるらしい・・・。

自宅に帰ると、人はリラックスします。
すると、無意識で感じていること、思っていることを発信しているのでしょう。

親として自分の本質的な部分が子どもに見られている。
ということは、普段から自分を磨いておかないと子どもに良い影響を与えられないんですね。

もっと精進しないと・・・。
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【1909回】 紹介やリピートを増やすための基本 その2

2016年03月22日 | 住宅コンサルタントとして
紹介やリピートを増やしていくために、何が必要か?

結論から言うと、自分たちの体質を変えていく、ということになります。

私自身、いろんな企業、ビジネスパーソンを見ていて感じたことがあります。

それは、紹介が多い方、常にお客様がたくさん集まっている方には
ある共通点があるのです。

それは、「いろんな人・お店をいろんな方に日頃から紹介している」
「いろんなモノをいろんな方にプレゼントしている」
というように、とにかく与え好きであるということです。

基本的に紹介をしたり、プレゼントを贈ったりする場合、
相手に合う人やお店を選ぶセンス、相手に喜んでもらえるモノを選ぶセンスが欠かせません。

常に他の方のことを考え、その方に喜んでもらえるよう、
お役に立つことを考えていなければ、紹介やプレゼントってできないんです。

こういう感性がある方って、お客様に困っていないんですよね。

なぜならば、「類は友を呼ぶ」「引き寄せの法則」という言葉がある通り、
人に喜んでもらうことが好きな人の周りには、同じ体質の人がいますし、
人に喜んでもらうことが好きな人は、同じ体質の人を引き寄せるのです。

逆に紹介をあまりしてもらっていない会社、
お客様で溢れかえっていない会社に共通するポイントって、
とにかく自分のことばかり考えている感じなのです。

人に喜んでもらう前に、まず自分のことが最優先。
日頃から自分のことばかり優先して考える人に
誰が自分の大切な友人を紹介しようと思うのでしょう???

紹介が自然と増えていく体質になるためには、
自分を変えていくしかないのです。
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【1908回】 紹介やリピートを増やすための基本

2016年03月21日 | 住宅コンサルタントとして
企業やお店の経営者や営業マンであれば、
クチコミ、紹介、リピートでお客様の輪が広まっていくことを望まない人はいないと思います。

誰もがクチコミ、紹介、リピートで自社のこと、自社の商品やサービスの情報が広まって、
いろんな方に購入していただきたい、と思っているかと思います。

でも、クチコミや紹介、リピートを増やしていくのに、ノウハウややり方が存在する、
と思っているとしたら、そういう人は微妙だな、と個人的に思います。

個人的にこの仕事をさせていただいて、
企業には大きく分けて2つに分かれることを知りました。

商売を長く続ければ続けるほど、お客様の輪が自然に広がり、見込み客が常にいる会社と、
長年商売をしているにもかかわらず、お客様の輪が広がらない会社です。

後者の企業は常にお客様に苦しんでいる。

お客様の輪が広がっていく企業、お店、営業マンには、共通のポイントがあります。
(決してテクニック論ではありませんよ!)

そのポイントを押さえていれば、変な仕掛けをせずとも
お客様の輪が自然と広がっていくのです。

このポイントは何か?
ちょっと長くなりそうなので、明日に続く・・・。
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【1907回】 会議や会議の前の準備を見ると、その会社のレベルが分かる

2016年03月20日 | 住宅コンサルタントとして
皆さんの会社では、会議や研修の前にどんな準備をしていますか?

大半の会社では出来ていると思いますが、
会議をするのに最適な形で机や椅子がスタンバイされている。
そして会議で使う資料がセッティングされている。

会議スタートの時間になると、すぐに本題に入れるようになっている。

これが当たり前ですよね?

しかしながら、会議がスタートする時間になってから机や椅子のセッティングが始まる。
また会議で使う資料を配り始める。
会議が開始される時間になっても全員が集まっていない。
もっとレベルが低い会社だと会議が社長の独演会だけ、みたいな・・・。

会議が始まる前の準備、それから会議そのものを見れば、
その会社のレベルが分かる。

皆さんの会社ではどうですか?

ちなみに、昨日お伺いしていたクライアント様の会議は、いつも一流です。

一流の会議は、参加させていただいて、楽しいです。
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【1906回】 伸びるビジネスパーソンは感度が違う

2016年03月19日 | 住宅コンサルタントとして
クライアント様が各社様、順調に成長されていますので、
私自身がコンサルティング時にお伝えする内容もここ数年、かなり変わってきています。

以前はマーケティング、セールスに関する部分が中心で、
営業トークの磨き込みや広告、HP、展示物の改善などについての話題が大半でした。

しかしながら、ここ最近はマネジメントに関する部分が
全体の50%は超えてきたような気がします。

マネジメントとは、そもそもどういうことか?
リーダーが質の高いマネジメントをおこなっていくためには、どういうことを身につけなくてはならないか?
部下とのコミュニケーションの取り方や頻度は?
リーダーが成長するために、どんな姿勢で仕事に取り組むべきなのか?

しくみやマニュアルといった部分より、もっとレベルの高いことをお伝えしているのですが、
ここで感度の高いビジネスパーソンは、話を聴く姿勢やその後の質問のレベルが違うのです。

メモの取り方。
こちらの話を聴きながら、自分自身に最近あった出来事を追体験し、
こちらが伝えたことをより深く実感、吸収しようとされる。
そして伝え終わった後、非常に具体的な質問や深い感想をおっしゃって下さるのです。

もう聴く姿勢で伸びるかどうか、分かるのですね。

組織のトップやリーダーが、何よりも勉強好きで感度が高く、
外部の人の話を聴く姿勢が優れていると、組織のレベルも間違いなく上がります。

逆に伸びないだろうな、と感じる企業は、
トップやリーダーの聴く姿勢が出来ていなく、かつ感度が悪いのですね。

感度を磨く。
そのためには、何が必要だと思いますか?
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【1905回】 常に変わり続ける

2016年03月18日 | 住宅コンサルタントとして
ここ数年、ほぼゼロの状態から住宅事業を立ち上げたり、
スタッフ数名の状態からお付き合いをさせていただいたクライアント様の業績に関していうと
90%以上のクライアント様で好調です。

その理由は、マーケティング、ブランディング、商品、接客、営業、採用など、
ありとあらゆる部分に関してサービス業の感覚で展開されているからです。

変に住宅業界にかぶれていないというか、
建築業界の悪い慣習を引き継いでいないのです。

例えば、階段の収まり一つとっても、建具枠の収まり一つとってもそう。

「こんなの、職人やんないよ!」
「それ、誰が現場で職人に指示するの?面倒だよ!」
「それ、絶対にクレーム出るよ、5年後」

などなど、今のデザインを取り入れようとすると、
出来ない理由であったり、面倒くさいなどと、自分の都合物事を考える。

日々、進化しようとしない。
お客様の方を見ない。

どうすればできるようになるのか?
どうすればクレームが出ないようになるのか?
こうしたことを真剣に考えない、旧態依然の監督や職人など、
まだまだ業界には多いような気がします。

また営業マンも、お客様の要望を浅いレベルで聞いて、
その要望を設計に取り入れてお客様の予算内に収まっていれば契約できると思っている。
そしてそれらの条件を満たしたプレゼンをしても競合に負けてしまう。
負けた理由は他の部分にあるのにも関わらず

「あの競合会社に比べると、ウチは高いから・・・」
「ウチの提案力、設計力、ブランド力が無いから・・・」

と平気でいろんな人のせいにしたりする奴もいます。

今のお客様は、どこに頼みたいか、事前に本命を決めている。
クロージングをかける前に自分がちゃんとお客様の本命になっていないとダメなのに
未だに価格とプランだけでお客様が業者選定をすると思っている。

今のお客様は、会社やスタッフのセンスを感覚で感じているのに・・・。


自社に歴史や伝統があるということは素晴らしいことですが、
過去の成功体験にどっぷり浸っている会社はやはり動きのスピードが鈍く、
自社がなぜ選ばれていないのか、ということに対しての要因を正しくつかめていないことが多い。

組織は油断すると、すぐに硬直し、
自分たちの過去の慣習の中でしか物事を考えなくなり、
自分たちの枠の中でしか行動しなくなるものです。

そういうことをトップは理解しておかなくてはなりません。

そして組織が硬直しないように、組織を揺さぶり、刺激を与えるのも、
これまたトップの役割だと思うのです。

常に進化し続けることが大切。
これが経営の本質なのです。
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【1904回】 追体験の癖付け

2016年03月17日 | 住宅コンサルタントとして
同じ商品を販売しても、トップクラスの営業マンと下位の営業マンの差は
5倍、10倍とついてしまうものです。

それだけ差がついてしまうのは、営業力の差が原因です。

では営業力とは何か?

お客様に好かれる。
分かりやすく説明できる。
お客様の困っていることを正確に引き出せる。
どうしたいのか、お客様に考えさせることができる。
そうなるために、自社のこの商品(サービス)が有効であることを理解してもらうことができる。
買う直前に起こってくる不安を解決してあげることができる。

というような一連の商談を進める能力があるということです。

そしてこの営業力に欠かせないのは、コミュニケーションスキルです。

このコミュニケーションスキルを高めるために重要なのは、
自分自身の商談やいろんな方との会話をした後、
追体験をして分析する癖付けをすることです。

追体験とは、先ほど経験した場面を頭の中で時系列的に思い出していくこと。

そこで自分がどんな表情・トーンで、どんな身振りで話したか?
お客様がそれをどう受け止めたか?
もっとこうしておいた方が良かった、など、いろんな反省をし、
自分自身で改善改良を加えていくのです。

こうしたことが自然とできるようになると、経験量に比例して自身の能力が向上します。

その逆で自分自身を振り返らない、反省しない、改善しない人は、
どれだけ打席に立っても全く成長しないのです。

実は私自身、小学生の頃から追体験が習慣のようになっています。
とにかく時系列で自分の行動を振り返る。

今、いろんな方に伝えたいことをある程度、分かりやすく伝えられるのは、
この習慣が非常に大きかったのではないか、とおもうのです。

追体験を習慣化したいものですね。
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