【第４８６回】 経営計画発表会

新年度を迎える前に、皆さんの会社では、計画や方針を立て、
それをスタッフに発表し、情報を共有することが出来ていますか？

昨日、私はとあるサッシ販売会社のクライアントの経営計画発表会に参加させていただいておりました。
昨年に引き続きの参加です。

このクライアントの経営計画発表会は、毎年社長が今期の目標をご自身の言葉でまず述べられます。
更に、経営理念に込められた社長の想いを毎回噛み砕いて、この場で説明されます。

社長自身、言葉の数は多くありません。
また、講演専門の方のように、流暢にお話をされるわけでもありません。

しかしながら、言葉ひとつひとつに物凄く社長の想いが込められていて、
私は拝聴していて、自分の心の中にズトンと入ってくる感覚を覚えました。

なぜ、人は働くのか？
働くということは、どういうことを意味するのか？
何のために生きるのか？

こうしたことに対して、社長なりに定義を明確にされ、スタッフの皆様におっしゃっていたのですが、
私自身もとても勉強になりましたし、感動しておりました。

こうした基本的な考え方をスタッフ全員で統一しようとするチャレンジをされている会社さんは、
本当に素晴らしい団結力、愛社精神を持つようになります。

いろんな会社さんを見させていただいておりますが、
生まれ育った環境も家族構成もエリアもバラバラの人間が集まって出来るのが会社です。

だからこそ、考え方や価値観の一致に取り組むことが大切なのです。
会社や経営者に哲学が無ければならないのです。

逆に哲学が無く、マニュアルやルールしか無い会社。
数字の目標しか無い会社は、どこか会社が一体化していないことが多いと感じています。

その後、各部門の責任者の方が部門ごとの目標達成ために取り組む方針を発表し、
その後、スタッフ全員が自分が取り組むべきことを発表される、という流れで
経営計画発表会は続きました。

その後の懇親会も途中まで参加させていただきましたが、
本当に社員の皆様が愛社精神で満ち溢れ、
今期も間違いなく素晴らしい結果を残されるだろう、と確信しております。

本当に素晴らしい経営計画発表会でした。

こんな素晴らしいクライアント様とご縁を頂戴することが出来て、本当に幸せです。
そしてこういう素晴らしい会社さんに１社でも多くの会社さんがなっていただけるよう、
私自身も力をもっとつけたいと思います。

【第４８５回】 単月受注額が過去最高！

昨日はとあるエリアのクライアントのリフォーム部門のコンサルティングでした。

毎月お伺いをして、結果の確認や次月以降の販促企画、
更には営業研修等をさせていただいております。

これまでの月間最高受注が、確か４０００万円強だったと思いますが、
５月はそれを大幅に超えることが確実な状況となりました。

営業マンが５名で、現時点で受注が６０００万を超えることは確実。
そして、現状未確定な案件が決まると、最大８０００万円を超える勢いなのです。

リフォームで営業マン１名が、月間１０００万円を超えるケースはそれほど多くありません。
そんな中で、営業マンの平均受注が１名あたり１２００万円を超えるというのは、
とても素晴らしいことだと思います。

なぜ、こうした結果が出るようになったのか、ということを検証してみると、
その理由は「高額案件の失注がほぼ無くなった」ことにあります。

これまでは、他社に流れたり、
もしくはお客様そのものが延期や中止という決断を下されるケースが多かったのです。

それがここ数カ月間は、大型案件がほぼ１００％受注出来ているのです。

大型案件は、競合も存在しますし、お客様自身の要望が面談の度にコロコロ変わる、
というケースも少なくありません。

そうした大型案件が高い確率で決まるというのには、
それなりの要因があるのです。

このポイントをこのクライアントの営業マンは、理解することが出来ました。

それまでは単月で２００万前後だった受注が、ここ３ヶ月で３０００万を超える見込みなのです。

高額の案件を決めるポイントは、何だと思いますか？

【第４８４回】 №１会社でいつも感じること

昨日は私が日本で№１の住宅会社だと思っているクライアントにお伺いしておりました。

受注に関しては、相変わらず驚異的な数字です。
３月、４月と文句なしの結果。
もちろん、５月もいい感じで進んでいくと思われます。

一人当たりの生産性の高さは、同業の２倍以上だと思いますが、
生産性だけでなく、お客様に対する想いであるとか、仕事に対する姿勢であるとかが、
本当に素晴らしいのです。
（単に結果だけが良く、お客様の方を向いていない会社は一時的に業績は良いかもしれませんが、
長い目で見れば、いずれ沈没していきます。このクライアントはそれが全く無いので、素晴らしいのです）

商品を磨き、マーケティングを磨き、営業力を磨き、人間力と磨く。
こうしたことをずっと継続されてきました。
そして、これからもその手綱を緩めることなく、更に進化されていくことでしょう。

こうした、優秀でイケてるクライアント様が進化されることに携われることのありがたさを
心から感じております。
この仕事をしていて、本当に良かったと思いますし、
このクライアント様とのご縁に本当に感謝しております。

商品開発、それに伴うマーケティングを５年以上、お手伝いさせていただいてきましたが、
毎回お伺いする度に、いつも新鮮な気持ちになれます。

いろんな企画の話をしても、とにかくお互いに理解するのが早く、
サクサクと話が進むので、いつも気持ちが良いのです。

さらに、広告を作成していただいているこのクライアントのビジネスパートナーさんとの打ち合わせも
５年以上継続しているわけですが、感覚を伝えるだけで分かっていただけると言うか、
まあとにかく気持ちが良いわけです。

６月、７月のイベントの企画を立てさせていただいたのですが、
このクライアントの総合力が活きる企画案にさせていただきました。

また、新しい取組に対してのアドバイスもさせていただきました。
次回お会いするまでに、どこまで進んでいるか、本当に楽しみです。

価値観が同じで、高いレベルに挑み続けておられる企業様のコンサルティングほど、
楽しいことはありません。

こうした日々を過ごさせていただけることに感謝し、
もっと良いサポートが出来るよう、私自身、もっと学び、自分を磨きたいと思います。

【第４８３回】 会社の規模や過去の実績でのみ判断する人

私自身、セミナーや視察ツアーを年間何度か企画しています。

その目的は、今お世話になっているクライアント様や勉強会のメンバーなど、
今、ご縁を頂戴している方々にとって有益な情報発をするためです。

ホンモノに触れたり、最新の事例を目の当たりにしたりしていただくことで、
ご縁を頂戴している企業様が更なる進化、発展をしていただければ、
という想いで、いろんな企画をさせていただくことが大半です。

そして年間１回だけ、そうした目的ではなく、新しい企業様との出会いを求めて
セミナーを開催しております。

毎年決まって、６月に企画をしております。

既に４月の後半に、全国各地の会社さんにセミナーのご案内をお送りしており、
ボチボチ申込みを頂戴しております。

今回は、業界の中で先進的な取り組みをされている、優良企業様からも
数社、お申込みを頂戴しており、
しかも参加者は代表取締役の方、もしくはその息子さんの専務さんばかりです。

本当にありがたいことです。

そんな中、セミナーのご案内をお送りさせていただいたのにも関わらず、
とある会社の社長さんから、コンサルティングに関して、いきなり問合せのお電話をいただきました。

私自身、ここ何年もクライアント様や勉強会のメンバーの皆様がずっと固定していて、
自分がご縁を頂戴していない企業さんとのお話をさせていただく機会がなかなかありません。

ですから、新しい経営者の方とお話をする機会は非常に貴重です。

お電話をいただいてから、私は時間を見てとある会社の社長様の携帯にお電話をさせていただき、
いろんなお話をさせていただきましたが、とてもいい経験をしました。

社長様が質問されたことは、まとめますと次のようになります。

・具体的にどんなコンサルティングをしてくれるのか？
・そもそも、あなたの会社はどのような会社なのか？
・コンサルタントは何人いるのか？

過去、いろんな会社にコンサルティングを依頼したことがあるらしく、
いろんなことを質問されました。

そして、先方の社長が引っ掛かったのは、
弊社の歴史と社員数、在籍コンサルタントの数のようでした。

創業して１年ばかり。
コンサルタントは１人、全スタッフもたかだか３名。
もう、この時点で「お呼びでない」というリアクションでした。

会社の規模や歴史、過去の実績を気にする方がやはり多いのだ、
という当たり前のことに、気づくことが出来ました。

今、ご縁を頂戴している住宅会社様や建材販売店様は、お付き合いが長く、
当社のこと、私自身のことを理解していただいているかと思いますが、
私のことを知らない方からすれば、弊社など、どこの馬の骨とも分からない存在なのです。

頭では理解していたつもりですが、実際にそういう扱いを体験することが出来ました。
とてもいい経験です。

私自身が知っている中では、優秀な方でクリエイティブな仕事をされている方は、
起業したり、少数精鋭の企業で働いているケースが多いです。

もちろん、会社のブランドも歴史も無いに等しいですが、
皆さん本当にクオリティーの高い仕事をされています。
そしてとても良い関係を築かせていただいております。

そういう方が自分の周囲に多いせいか、
世間一般的な価値観とは、少しずれていたのかもしれません。

会社の歴史や過去の実績、規模だけで判断される方もいる、ということを知れて、本当に良かったです。

もちろん、そういう方は大手さんにご依頼をされた方が絶対に良いのです。
価値観が合うパートナーと仕事をすることが、とても重要なのですから。

【第４８２回】 社員さんに対する愛

日々、全国を回っていて、いろんな会社の経営者の方とお会いして思うこと。
それは、社員さんに愛社精神がある会社というのは、
経営者が社員さんに対し、その何倍もの愛がある、ということです。

決めたことをやらない。
結果も出ていない。
こういう社員さんがいた場合、皆さんの会社なら処遇をどうしますか？

私の場合なら、即、進退を迫ってしまうと思います。

しかしながら、社員さんを大切にする会社の経営者の場合、

「どうやったら、この社員さんが決めたことをやってくれるようになるのか？」

ということを真剣に考えたりするのです。

更に決めたことをやらないのは、自分達にも責任がある、と考えたりするんですね。

で、社員さん自身が変わるのを辛抱強く待ったりします。

「それ、甘くないですか？？？」

と過去、思わずに突っ込んだことが何度もあるのですが、
最近、私のクライアントでは、過去結果を出せないで問題視されていたスタッフさんが
結果をしっかりと出される事例も出たりしています。

自分の考えが、まだまだだと思い知らされます。

また、経営トップがそういうスタンスでいると、いつか社員さんにそういう愛が伝わり、
会社の中があたたかい空気になってくるのです。

このお仕事をさせていただいて、こうしたシーンを何度か見ることが出来ました。

外から見ていて、何だかとても雰囲気が良い会社さんがあるかと思いますが、
そのベースにあるのは、経営者の社員さんに対するゆるぎない愛なのです。

【第４８１回】 行動基準をつくる

業績が上がり、スタッフの数が増えていくと、
それまで社員がどこで何をやっているのか、
どれくらい一所懸命仕事をやっているのかが分かっていたのに、
ドンドン全体像が見えなくなっていきます。

経営者が感覚で全体を管理出来ていたのに、それが出来なくなっていくのです。

感覚で全体像が見えなくなっていく中で必要なのは、
全体を数字で正確に捉えることです。

数字でスタッフの仕事量、質を把握することが、ある程度の組織になった段階で不可欠になります。

逆にこれが出来ない会社は、ある一定のレベルに到達した段階で、
スタッフを採用して増やしても、業績が上がらなくなります。

そもそも人は、常にやらなくてはならない仕事が目の前にあると、
成果のことはさておき、自分が仕事をしている気持ちになってしまうのです。

容量の悪い営業マンが、発注前の段取りが悪いために発注後、現場を駆け回ったり、
いろんな業者さんと打ち合わせをして時間をドンドン使う中で、
自分が結構仕事をしている、と勘違いしてしまうケースがあります。

何らかの仕事をしていることで、当の本人は仕事をしている気持ちになってしまうのです。

こうした状況を防ぐためには、各職種ごとに仕事における行動の基準をつくることが大切です。

１日、１週間、１ヶ月という単位で、
どんな仕事をどれくらいの量やらなくてはならないかを明確にするのです。

私自身、前前職では、次のような行動基準が設定されていました。

・１日１０件訪問、８件面談
・営業マンは朝９時までに出発
・先行３ヶ月把握
・目標の３倍量の見積額のストック

こうしたことが、明確に設定されていました。

また、主要得意先のシェア調査、それから価格調査も年間２回、決められていました。

この行動基準どおりにやると、必ず目標を達成できる、と言うわけではないのですが、
目標を達成出来ていない営業マンが上記指標を達成出来ていない場合、
後付けで「だから、お前は達成出けへんのじゃ！」と厳しい指導がありました。

また、上記指標をやり続け、目標達成が出来るようになった営業マンが、
次第に業務量に押しつぶされ、次第に上記指標を達成出来なくなることもありました。

一方、優秀な営業マンは、目標達成を継続しながら業務のスピードを上げ、
上記指標をやり続けていました。
だからこそ、目標を達成し続けることが出来るのだと思います。

皆さんの会社では、各職種ごとに行動基準が明確に数値で示されているでしょうか？

素直でないオッサンは、

「そんなの、これだけの仕事量があれば、出来る訳ないじゃないですか！」

とすぐに極論で言ってくるでしょうが、気にしないで設定したいものです。

【第４８０回】 この仕事を通じて、自分がやりたいこと

この仕事を通じて、自分自身が本当に何をやりたいのか、ということが、
年々変わってきている感覚があります。

コンサルタントに成りたての頃は、正直１番になることをすごく考えていたような気がします。
だから、駆け出しの頃は１年間にセミナーを１３回も開催したりしていました。

自分の師匠のスケジュールが、１か月パンパンに入っているのを目の当たりにし、
「自分もそうなりたい」と心から思いました。
それで、膨大な数のセミナーを開催し、いろんな出会いをつくっていたと思います。

おかげさまで、素敵な経営者の方とのご縁を頂戴し、自分が初期の頃目指していたことが実現しました。
また、その状態を継続することも出来ました。

そして今、自分が目指したいのは、変わってきています。

転機は、昨年末に行ったフランスでした。

現地に滞在したのは、わずか５泊でしたが、自分の価値観を大きく変えることになりました。

そもそも、自分は日本の住環境の一部しか分かってないのではないか？
本当に良い住環境を考えるにあたって、もっと広い視点を持つ必要があるのでは？

フランスで過ごした時間は、本当にあっという間でしたが、
どこで何をしていても、刺激的でワクワクしました。

街で見る、現地の人がとてもオシャレ。
建物の中やお店にいるだけでワクワクする。
街を歩いているだけで、テンションが上がる。

もう、時間の流れ方が違うという感覚でした。

日本でも、京都の街並みを歩いていたり、
北海道の大自然の中を車で走っていたりした際、
同じ感覚になります。

とても良い時間の流れ方になるのです。

ポイントは、「洗練」だと思います。

日本の家は、全体的にみると、まだまだ洗練されていません。
（しかしながら、少しずつではありますが、洗練された住宅を提供する会社も増えてきました）

また、提供出来るセンスをお持ちでも、そういう会社が提供する家は、
一般的な方にはなかなか手が届かないのです。

個人的には、ヨーロッパ並みに洗練された住宅を手の届く価格でお客様に提供することを
クライアントの皆様や勉強会のメンバーの皆様と目指したい、と思っています。
（誤解の無いように申しておきますが、家は和風でも洋風でもモダン系でも、
どれでもよいです、洗練された、素敵な空間であれば）

そのために、ヨーロッパに勉強にも行きますし、いろんな商材を常に求めています。

世界中から魅力的な商材を仕入れておられる企業様と、
今よりも、もっとたくさん知り合いになりたいと思っています。

そして、そうした素晴らしい材料を使って、
素晴らしい住宅会社さんが現実的な価格で良い家を市場に供給し、
そこに住むお客様が充実した毎日、幸せな毎日を過ごされる・・・。

こうしたことを実現するために、仕事をしたいと思っております。

【第４７９回】 強みをより強化することで、必要とされる

昨日は久しぶりのオフでした。

体が非常にキツく、寝ても疲れが全く取れなかったのですが、
よくよく手帳を見返してみると、１ヶ月以上休んでいなかったことが発覚しました。

昔は２カ月間、休まなくとももう少し体がもったのですが、
自分の体の衰えを実感。

もっと上手にスケジュール管理をしなければ、と思いました。

さて、オフの日に私がやることと言えば、マッサージを受けることと料理です。

マッサージは近所に２店あるのですが、２店をはしごするのが気に入っています。

１店は整骨院、そしてもう１店はリラクゼーションのお店なのです。
これを自分の中では使い分けさせてもらっています。

前者がコリをほぐす施術なのですが、施術後、体は非常に楽になるのですが、
施術の間、とにかく痛いのです。

先生には、「もっとマメに来て下さい」と言われますが、
その時間が取れない（要はお店の営業時間内には自宅にいない）ので、
マメに行くことが出来ません。

だから施術の際は、非常にイタ気持ちいい状態になりますし、
施術後の体も楽になるのですが、施術の間は寝ることが出来ません。

私自身、マッサージを受ける目的は、コリをほぐす以外にもう１点あります。

それが「寝ること」なのです。

薄暗い空間の中で、癒しの音楽を聴きながら、マッサージを受けて寝る。
これがかなり気に入っています。

施術の技術で言えば、整骨院には劣りますが、
そのリラックスできる空間（ベッド、音楽、照明）では、私の中で唯一無二の存在です。

だから、休日にマッサージのはしごをしたくなるのです。

マッサージを提供する店、ということでは、両店は全く同じジャンルですが、
その特長は全く異なるのです。

そして、それぞれのお店には固定のお客様が居て、
私のように両方を利用させてもらっているお客様もいると思います。

住宅会社、リフォーム会社、建築資材会社も同じだと思います。

同じ商品を提供しているとしても、その中で特長を出すことは、工夫次第でまだまだ出来ると思います。

自社が提供している商品の中で、他社と異なる色を明確に出すことが重要だと思います。

そして、お客様にその価値が求められれば、当然ながら必要とされ、
商売を継続することが出来るのです。

皆さんの会社では、同業他社と比較しての強みは何ですか？
他社との差は何ですか？

【第４７８回】 市場の変化、顧客の変化に適応しつづけるのが商売

時の流れと共に、お客様の嗜好やニーズは変化します。
それに伴い、同業他社や異業種の企業・お店も変化していきます。
すなわち、市場は常に動いているのです。

市場が動いているのにもかかわらず、自社は全く変わっていない。

経営者の考え方も変わらず、日々の仕事の量・質共に変化なく、
従来通りの殻に閉じこもった思考と行動を繰り返す。

こういう企業・お店は、自分たちが提供できる商品やサービスのレベルを
お客様が求める水準が超えた瞬間に、一気にお客様の数が減ります。
そして、経営が立ち行かなくなるのです。

ですから、常に自分達が進化し続けることが大切なのです。

また、自分達の日々の忙しさ、仕事量が減っていないのにも関わらず、
受注数や売上が数年間減少していくこともあります。
場合によっては、忙しさは増える一方なのに、売上が減少することもあるでしょう。

こういうケースではどう考えればいいのでしょう。

分かりやすいたとえで言うと、ある金山で金を掘り続けている中で、
今までは比較的金が発掘できたのですが、
ここ数年はどれだけ掘ってもなかなか採掘できない、ということだと思います。

要するに、金の埋蔵量（＝市場の規模）が減少している、ということです。

限られた人員で、客数の最大化、売上の最大化を図らなければならないのが経営です。
この場合、スタッフを今の金山に全員配置するのか、
スタッフの一部を別の金山発掘に回すのか、もしくは金だけでなく銅や鉄を発掘するのか、
という経営判断が求められます。

今までの商売のやり方（同じ金山で金を発掘する）をただ継続するだけで、本当に良いのか？
それとも別の事業に参入するのか？

市場の変化、顧客の変化に合わせて、日々自社を変えていくことが経営です。

そしてそれが出来るのは、自社の中でただ一人。
経営者のみが決断出来ることなのです。

経営者しか出来ない、また経営者において最大の仕事。
それは、決断なのです。

【第４７７回】 ホンモノの人からパワーをもらうことが、自分を変えるきっかけになる

堀木エリ子さんのセミナーには、全国から４２名の方に参加していただきました。

そして昨日は、とあるエリアで地元の工務店さんに集まっていただいての勉強会。
そこに参加されている工務店さんの中には、
堀木さんのセミナーに参加された、若い次期経営者の方々もおられました。


このエリアで勉強会を開催するご縁を頂戴して、もう６年目になります。

参加されているメンバーの皆様とのお付き合いも非常に長く、
それぞれの人間性や性格も一応、理解しているつもりです。

しかしながら、堀木さんのセミナーに参加された方のテンションが、
今までとは明らかに異なるのです。

目の輝き。
私の話を聴かれる際のうなずき方、メモの取り方などのリアクション。
投げかけをした後の反応。

軽く、ゾーンに入っている感じがしました。
（そういう私も、堀木さんとお会いして２日間、ずっとテンションが高いのです）

自分とは次元が異なる、ホンモノの人と接すると、人はなぜこんなにも変われるのか、
と思ってしまいました。

「ご縁を大切にする」
「腹の底から湧きあがるパッション」
「分からない時は原点に戻って考える」
「出来る前提で物事を進める」
「勝手な使命感」

など、皆さんが心に刺さった言葉やエピソードが多々あったと思いますが、
超一流の人からいただいたパワーが、皆さんの人生を変えるかもしれません。

超一流の人には、そういった不思議な力があるのです。

また来年、超一流の方のお話を聴く機会を必ず設けたいと思っておりますので、
「自分を変えたい」「超一流の方からいろんなことを学びたい」と思われる方は、
是非一緒に勉強しましょう。

企画が決まり次第、随時このブログの中でリリースさせていただきますね。

【第４７６回】 原点に返る

セミナー終了後、堀木エリ子さんとの食事の際、ワインを飲みすぎてしまい、
二日酔いになってしまっていた、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

京都の和食屋さんで食事をしていたのですが、そこのお店で出てきたのは、
あのゲームメーカーのカプコンの辻本会長が９４億円を投じて開いた
KENZO ESTATE WINERYのワインだったのです。

前から飲みたいと思っていたワインでしたから、「飲めるだけ飲んどこ！」というノリで
赤も白もたくさん飲みました。
おそらく、皆で７本は飲んだんとちゃうかな・・・。

それにしても、本当に充実した１日でした。

さて、どんなビジネスでも、常に基本を忘れてはいけません。
住宅会社もしかりです。

住宅会社にとっての基本とは、一体何なのか？

それは、当たり前のことですが、「良い家をつくる」ことです。
では、良い家とは何かと言えば、

「そこに住むお客様が快適な毎日を過ごすことが出来、
住めば住むほど愛着が湧くような暮らしが出来る家」

と言えるでしょう。

その良い家の前庭としてあるのは、法規を守った家であること。
そしてお客様としっかりと打ち合わせをして、それが寸分の狂いも無く図面に落とし込まれ、
間取りや配置、仕様が図面に従って正確につくられた家であることです。

業績を高めることや、地域における知名度を高めることも大切なことかもしれませんが、
まず何よりも大切なのは、住宅会社として、良い家をちゃんと建てられることだと思います。

この部分が甘い状態で、業績を高めていけば、
数ある住宅会社の中から自社を選んで下さったお客様にご迷惑をおかけすることになります。

一生に一回の一大決心をして下さったお客様のその決断の重さを
住宅業界で働く人は、忘れてはいけないと個人的に思っています。

受注や売上を伸ばすことばかりに一生懸命な経営者。
集客や販促イベントのことばかり考えている経営者。
楽して業績を上げるために、いろんな小手先のノウハウの勉強に熱心な経営者。
デザインや見た目を良くすることには注力しているが、施工管理やアフターの意識が弱い経営者。

私自身が家づくりを託すとしたら、上記に該当する経営者が経営する会社に、
家づくりを託したいとは思いません。

ブランド力を高める。
家の性能を高める。
デザイン力を鍛える。
マーケティング力を強化する。
優秀な人材を採用できるよう。採用に力を入れる。
営業力を高める。

上記以外にも、「良い家を建てられるような施工管理・品質管理力を強化する」
「アフターメンテナンスに力を入れる」ということも忘れない会社を目指していきましょう！

家づくりという、人生最大の決断をして下さったお客様のその決断に、
絶対に応えられる会社をクライアントと目指したいと思っています。

【第４７５回】 堀木エリ子さんセミナー

昨日は世界的和紙デザイナーの堀木エリ子さんをゲストにお招きして、
京都でセミナーを開催しておりました。

セミナーの告知は、このブログと実際にお伺いした際の紹介のみ。
そんな中、ご参加下さった４２名の皆様、本当にありがとうございました。

もう、堀木さんのお話を聴いている間、私自身は感極まって、泣きそうになっていましたし、
堀木さんの言葉の力が強く、自分の腹の底にガンガン入ってくる感があって、
自分が司会進行だということを忘れて聴き入っておりました。
（←ちゃんと、仕事しろ！）



堀木さんの講演に関しての具体的な内容は、
このセミナーにご参加下さった皆様だけの特権ということで、ここでは触れません。

ただ、皆様がお帰りになられる際、普段は冷静な方もかなりテンションが上がっておられ、
早速昨日から、ご自身のお仕事に活かされていることと思います。

セミナー終了後、主催者側の特権として、堀木さんと秘書の細尾さん、
それから私の師匠もわざわざ大阪からお越しいただいて、みんなで食事に行きました。

たまたま、私が予約した京都のとあるお店。
何とそのお店は、堀木エリ子さんの自宅からメチャクチャ近い場所にあって、
過去何度かお店の予約をしようと思ったところ、全然予約が取れないでいたお店、
とのことでしたので、

「（このお店を）予約してくれた、鬼山さんってどんな人？」

と堀木さんは私にお会いする前に、秘書の細尾さんにお聞きになったのだそうです。

食事の間も、堀木さんがおっしゃるお話は、本当に芯の通った、軸が全くぶれていないお話で、
聴いているだけで体の中が熱くなるようなお話ばかりでした。

いろんな建築家の方とのお話。
テレビ出演時のお話や著名人と一緒にお仕事をされた際のエピソードなど、
講演ではお話をされていないコアな部分もいろいろと教えていただきました。

また、講演時にはあまりお見せになっていなかったのですが、
実は堀木さんはものすごくチャーミングな方で、
ユーモアのセンスもものすごくあって、本当に楽しいひとときを過ごさせていただきました。



仕事が出来るだけではなく、やはりまずは人として超一流なのです。

お食事の中でも、みんなに話題を振って下さり、
その場の６名全員が楽しめるような空気をつくって下さいました。
もう、心配りが超一流なのです。

そんな堀木さんに対し、個人的に大ファンになってしまい、
調子にのって、ツーショットで写真を撮らせていただきました。



京都市内のとあるお店で食事をスタートしたのが１８時。
そしてお店を出る時の時間は、２２時を回っていました。

本当に楽しい時間で、あっという間の４時間でした。

このセミナーの講演をご快諾して下さった、堀木エリ子さん。
それから秘書の細尾さん。
お忙しい中、全国からお集まり下さった、参加者の皆様。
とても楽しい時間を提供して下さった、京都のおいしい和食屋さん。
忙しい中、夜だけでもということで、時間をつくってお越し下さった、私の師匠。

本当に、本当にありがとうございました。

【第４７４回】 好きになっていただくために必要なこと

昨日は、とあるエリアで地元工務店さん、設備会社さんに集まっていただいての勉強会でした。

いつもはこの勉強会の事務局をやって下さっているクライアントの社長が、
１日一緒に居て下さり、お昼をご一緒させていただいたり、駅までの送り迎えをやって下さいます。
（いつも本当にありがとうございます）

しかしながら、昨日は午後から社長ご自身に予定が入り、
お昼、それから帰りに駅まで送っていただくのをトップ営業マンが対応して下さいました。

その営業マンは私よりも年上なのです。
これまでは。「仕事に対してすごく純粋に取り組まれる方」という印象はあったのですが、
二人きりでじっくりとお話をしたことがこれまであまりなかったので、
いろいろとお話をさせていただきました。

この営業マンというか、このクライアントの営業マンは皆、
取引されている工務店さんから本当に愛されているのをこれまでも感じる機会がありました。
その理由は何なのか、分かっているようで分かっていなかったのですが、
昨日、そのポイントが自分なりに理解出来ました。

その理由とは、下記３点です。

・営業マン自身が、自分の会社が好き、お客様が好き、仕事が好きである
・営業マンが皆、現場に強く、工務店さん、リフォーム会社さんの現場のフォローが上手
・営業マンが情熱を持って、１つ１つの仕事をきっちりとやってくれる

建築資材の販売会社は、基本的にメーカーさんや問屋さんから仕入れたものを
取引先に販売するお仕事です。
商品で差をつけるとすれば、価格を安くする以外にありません。

しかしながら、利益を下げて単なる安売り販売をすれば、
当然ながら経営状態はおかしくなり、最悪の場合、倒産します。

ですから、価格以外でいかに同業他社と差をつけるのか、ということが重要なのです。

このクライアントでは、「現場フォロー」「営業マンの魅力」の２点が突出しているのです。

営業マン自身がいつも明るく、しかもお客様や仕事、会社を好きである、
というオーラが出まくっているのです。

その営業マンが会社や現場に来ると、何だか場が明るくなる。
プラスの波動を出しまくっているので、何だか話をしていると元気になる。
仕事もキッチリしていて、現場のフォローが素晴らしい。

当然、こういう方からモノは買いたくなりますよね。

皆さんは、会社が好きですか？
仕事が好きですか？
お客様が大好きですか？
目の前のお客様が元気になるような、立ち振る舞いが出来ていますか？
１つ１つの仕事をキッチリ出来ていますか？

当たり前のことですが、大半の営業マンは何か１つ２つは出来ていないです。
上記のことは当たり前のことですが、当たり前のことを徹底してやるだけで、
お客様は買って下さるようになるでしょう。

【第４７３回】 現場でお客様に対してやってこそ、結果が変わる！

昨日はとある住宅会社のクライアントでのコンサルティングでした。

お付き合いをさせていただいてから９カ月が経過しております。
お付き合いがスタートした頃、それまでそのクライアントがやっておられた営業手法と
私が思っている正しい営業手法とに大きな開きがありました。

そこで、正しい営業手法について、コツコツとお伝えさせていただき、
私が実際にやっているトークも音声に録っていただき、繰り返し聴いていただいておりました。

資金計画、ポリシー営業、土地無しのお客様へのトーク、
家を建てることに迷われているお客様への決断の導き方・・・。
更には、ハウスメーカー対策、ローコスト系メーカー対策など、
繰り返しお伝えさせていただいてきたつもりです。

しかしながら、１件１件の見込のお客様に対して、深く突っ込んで
「これは伝えました？」「この話をしたお客様の反応は？」
と質問すると、営業さんの答えはあいまいなのです

すなわち、実際に見込のお客様に対して、お伝えしたことが出来ていないということです。

そして、正しい営業が十分に出来ていないお客様に対して、
営業マンとお客様の間で、コミュニケーションのボタンの掛け違いが少しずつ起こり、
気が付けば他社に流れるということがよく起こります。

ここで重要なのは、今までお伝えしたことが、なぜ現場で出来ていないのか、ということです。

その理由は大きく分けて２点あると私は思っています。

①なぜ、こういった手法をやらなければならないのか、その理由を営業マンが理解していない
②そもそも、ほとんどの人は一回聴いた程度では、それまでのやり方を変えられない

②に関しては、現場で営業マンと日々接している、
その会社の経営者並びに上司のお力を借りなければ、
物理的に無理です（月に何度もクライアントのところにおじゃま出来ないですから・・・）。

そして、私が出来ることとしては、①を再度スタッフの皆様に理解していただくことと、
②の体制を組織の中につくっていただくことしかありませんので、
それらを昨日、じっくりとさせていただきました。

コンサルタントという仕事は、まず自分自身がたくさんのことを体感し、勉強し、
新しい手法を開発したり、鮮度の高い情報をお届けすることが不可欠です。

そして、新しく開発した手法をクライアントのスタッフの皆様が、現場でお客様に対して
実践出来るようにするまで、徹底しなければならないのです。

伝えることばかりが主になってしまっていた・・・。
現場でスタッフの皆様が出来ているのかのチェックが甘かった、と反省しました。

それだけ素晴らしい手法、正しいやり方も、
現場でお客様に実践しないと、結果は変わりません。

また、単に実施するだけではなく、どのクオリティーで実施出来ているのかという視点も大切です。

こうした部分のチェックを徹底していきたいと改めて強く思った１日でした。

【第４７２回】 現場密着度を強化します！

いよいよ明後日になりました！
世界的和紙デザイナーの堀木エリ子氏をゲストにお招きしたセミナー。

そのテキストを昨日完成させ、製本していたのですが、もう当日がワクワクします。

世界レベルのデザインを参加のお申込みを頂戴している皆様、
是非一緒に見て、感性を磨きましょう！

また、堀木さんのお仕事に対するスタンスや生き様のお話を聴くことは、
間違いなく皆様のモチベーションを高めてくれることになるでしょう。

個人的にはもう、待ちきれない感があります。

さて、本題です。

モデルハウスを活用したイベント、お客様のお宅を借りて行う現場見学会。

何社ものクライアントの見学会に対して、
いろんなアドバイスをさせていただいてきましたが、
見学会の基本をまとめたいと思います。

見学会で重要なポイントは、大きく分けて３点あります。

まず１点目は、会場の分かりやすさ、来やすさです。
会場ＭＡＰをチラシや雑誌、ＤＭに明記する際、どこまでお客様の視点で作成するかが大切です。

お客様の中には、小さな字が読めない方もいらっしゃるかもしれませんし、
全く土地勘が無い方が「来たい」と思って下さるかもしれません。
地図の分かりやすさ、見易さ、大きさというのは非常に重要です。
更に、大半の人が知っている周辺の基準となる建物や公園、お店からのルートも
明記してあるととても親切です。

また、会場周辺の視認性もとても重要です。
看板、のぼり、ステ看などがメイン道路から分かるように設置されているか、
ということがとても大切なのです。

場合によっては、協力業者さんに、看板を持って主要道路から導いていく、
ということが必要になるかもしれません。

でも、「会場を分かりやすく表現する」ということに対して、強化することに終わりはありません。
それくらい、徹底しなければなりません。

次に２点目としては、会場の中での着座の徹底、および着座後のトークとツールの型決めです。
着座していただくことで、お客様とより深いコミュニケーションがとれることになります。
着座をお客様にしていただくことは、
お付き合いの長いクライアント様は当たり前のようにやっていただいておりますが、
それがまだ徹底できていないクライアント様もおられますので、
繰り返しお伝えしていきたいと思います。

また、着座をしてから使うべきツールとトークもありますが、
それに関しても全クライアント共通のマニュアルも再度、私の方で整備いたします。
どのツールを何の目的で使うのか？
どういう風に使うのかをマニュアル化いたします。
テーブルの上にどのように配置すべきか、というところまで、徹底しましょう！

また、着座に関してお子様への対策も、もちろんあります。
これに関してもマニュアル化いたします。

３点目としては、自社の商品訴求です。
これは各クライアントによって、必要な展示物が若干異なるのですが、
サンプルやパネルで伝えるべきことをしっかりとまとめておかなくてはなりません。

また、自社の家の特長をもっと分かりやすい形で表現することが大切です。
これも、再度徹底していきたいと思っております。

土日の自分自身の仕事に関しては、昨年、今年とモデル企業調査、それからエンドユーザー様対象の講演、
更にはユーザー様インタビュー等の仕事が非常に多かったのですが、
各クライアントのイベント、見学会の現場サポートの比率を再度、高めて参ります。

正しいイベント、正しい見学会の運営について、徹底してお伝えして参ります。