【第３１回】 燃える集団

サッカーアジア選手権で日本代表は、優勝しました！

やりました！
李選手の美しいボレーシュートが決まったとき、大声を出してしまった人が
日本国内に数百万人はいたかと思います。

サウジアラビア戦以外、余裕を持って見ることが出来た試合はなかったかと思います。
特に準々決勝、準決勝、決勝と、手に汗握る試合が連続していたので、
最終的な優勝という結果により感情が移入してしまったのだと思います。

さて、今回の日本代表チームも、前回の南アフリカワールドカップ代表チームと同じく
とても素晴らしいチームだったと思います。

チーム状態がフロー状態になっていて、
チームとして実力以上のパフォーマンスを出すことが出来たのではないか、と思います。

チーム全体で「燃える集団」となっていたのだと思います。
（フロー、それから燃える集団について、知りたい方は、天外伺朗さんの本を読んでいただければ、
と思います。）

このチームがフロー状態になる上で、とても重要なポイントが２点ほどあります。

まず１つに、選手個々が当然ながら勝利への意識が高く、
レベルの高い選手が揃っている、ということです。

「まあ、それなりにやって、報酬だけもらったらいいやん」
なんていう、レベルの低いサラリーマン的な発想の選手がチーム内にいない、ということです。

そして次に、ザッケローニ監督が選手に全幅の信頼をおいて、控えの選手も含め、
コミュニケーションを非常にとっていた、ということが挙げられると思います。

天外さんの本の中にも書かれてありますが、フロー状態に入るためには
経営サイド（監督）が現場（選手）を全面的に信頼していることが重要です。

しかも日本人は感性が優れているので、言葉尻だけ「信頼している」と言っても
心が伴っていなければ、それはすぐに分かってしまうと思います。

今回のチームのまとまり感を見ると、おそらく心の底から選手を信頼していたのだと思います。

ザックジャパンには、企業を経営していく上で、参考になるポイントがたくさんあると思うのです。

単なる１サッカーファンという視点だけでなく、組織をマネジメントする立場から、
もう１度じっくりと研究してみたいと思います。

そして２か月以内に、今回のザックジャパンを参考にしたビジネス書が
多数書店に並ぶことでしょう。

【第３０回】 間

住宅業界の営業マンで結果が出ない営業マン、
いいところまで行くのに、最後の最後でお客様が他社を選んでしまう営業マンには、
ある共通点がると思います。

それは、お客様に考え、決断していただく「間」を取ることが出来ていない、ということです。

間が取れていない営業マンの特長は、大きく分けて次の２点があると思います。

まず１点目は、接客の際、１つの話題についてお客様とキャッチボールをしながら
対話をすることはせず、一方的にずっと建物や機能の説明をしているのです。
話すことを止めれば、まるで死んでしまうかの如く、
ひたすら次から次に話をしているのです。

床材の話をしたかと思えば、ホスクリーンの話をしたり、
商品開発までのストーリーをしたり、オール電化の話をしたり・・・。

話がポンポン飛びすぎるのです。


そしてもう１点は、「１つの説明の話が長すぎる」ということが挙げられます。
話はじめてから話が長すぎて、何についての説明かがお客様自身、分からなくなってしまうのです。

伝えたいことを伝える際、要らない言葉があまりにたくさんついていると、
結局何が言いたいのか、お客様は分からないのです。

建物の説明に関しても、最初だけ話がながくなるのならいいのですが、
最初から最後までずっと１つの話題の結論が見えず、長い話がずっと続いたりするのです。

お客様に質問をして、話をしてもらう時間も確保はするのですが、バランスが悪すぎるのです。

１つの話題を通じて、そのお客様に何をお伝えしたいのか？
そして自分は何を把握したいのか？

そこがお客様に伝わらないのです。

１つ１つの話の意図がお客様に伝わらず、
ただ知っている知識を羅列しているような接客だと、お客様は全く価値を感じていただけません。

知っている知識を一気に伝えようとしてしまう・・・。
その結果、ずっと一方的にこちらが話してしまい、接客自体に「間」がないのです。

間がない営業が、うまくいかない結果を招いているのです。

接客や会話に関して、皆さんは「間」を意識したことがありますか？

お客様がどんな気持ちで、こちらの話を聞いてくれているのか、
客観的に自分を分析したいものです。

【第２９回】 目標を持つこと

目標をしっかりと持って生きている人は、今の日本でそんなに多くないのではないか、
と感じることがしばしばあります。

目標をしっかりと持っていないと、視点が近い運転手のハンドル操作のように、
目先の出来事に振り回された人生を過ごしてしまうのです。

もちろん「それもいい人生だ」と思え、かつ人様に迷惑をかけていないのであれば
問題ないのかもしれないのですが、人間として生まれてきた以上、
単なる生物として生きるのではなく、人として充実した生き方をした方がいい、
と個人的に思っています。

今の私のモノの考え方は、
本当にたくさんの素晴らしい方々から影響を受けて出来上がったと思っています。
そして、それは生き方にも多大な影響を与えてくれています。

本当に素晴らしいクライアントとのご縁の中で、
たくさんの情報やノウハウを提供させていただいておりますが、
私は各クライアントの経営者やスタッフのモノの考え方を学ばせていただいています。
（あつかましくてすみません・・・）

そんな中で、特に素晴らしい会社だと私が感じるクライアントのトップには、
業種は異なれど共通するポイントがあるのです。

それは、結論から言えば、お客様や従業員、地域社会あっての我が社である、という謙虚な姿勢。
そして、周囲の方に対する愛情。
愛情があるから、相手の立場で物事を考えられ、心のこもったおもてなしが出来るのです。

このおもてなし心が無い、もしくは弱い会社は、やはり一流とは言えません。
私自身もまだまだ不十分ですが、このおもてなし心や謙虚な姿勢を習得できるように修練し、
少しでも一流の経営者に近づきたいと思っております。

そしてご縁を頂戴しているクライアントにも、
一流になっていただく上での何らかのサポートが出来れば、と思っております。

すばらしいクライアントの経営者とご縁を頂戴できたおかげで、
こうした考え方を持つことが出来るようになりました。

それともう１点は、自分の子どもに出来る限り良い環境をつくってあげたい、ということです。

私のクライアントや友人の中に、若いのに本当に尊敬できる人が数名います。

その人たちの人格を構成する上で、何が大きな影響を与えたのか、ということを
いろいろなお話をさせていただく中で自分なりに分析しました。

その結論は、やはり「幼少期から素晴らしい環境の中で育った」ということなのです。

親が仕事や人生に対し、一所懸命で前向きだったこと。
いろんな経験を小さいときからさせてもらっていたこと。

少なくとも、自分自身も親にはとてもいい環境をつくってもらっていたとも思います。

子を持つ親として、やはり自分の子どもに出来る限り良い環境はつくってあげたい・・・。

そのために、まず自分自身が一所懸命働くこと。
自分が努力すれば、やりたい仕事が出来るということを見せること。
やりたい仕事が出来れば、毎日が楽しいということ。
家族を大切にすること。

こんなことを何となく分かって、成長していってくれれば、なんてことを思っています。

クライアントにもっと素晴らしい会社になっていただくこと。
そして自分も一流になれるよう、仕事を通じて修練を積むこと。
親として、子どもに良い環境をつくること。

こうしたことが今、私が仕事をしていく上での目標です。

皆さんは、仕事上の目標、もしくは人生における目標はありますか？

【第２８回】 モチベーションが上がる組織

昨日はとあるディベロッパーのクライアントにおじゃまをしていました。

毎月、おじゃまをさせていただく度に思うのですが、
スタッフのモチベーションが本当に高いのです。

スタッフに仕事をやらされている感が全然なくて、
皆「やらねばならぬ！」という覚悟を持って仕事をしている雰囲気です。

要するに、社内の空気が違うのです。

会社の地力とは、この社内の空気そのものだと、つくづく思います。

社内に凛とした空気が漂い、スタッフの表情がイキイキとしている会社。
社内の空気がおもてなし心溢れる雰囲気で、あたたかく迎え入れてくれるような会社。
スタッフの統制がとれており、パワーあふれる会社。

私のクライアントの中で、一流だなぁ、と心から感じる会社は、本当に空気が違います。
経営者の仕事は、この良い空気をつくっていくことだと思います。

では、良い空気をつくっていくために、何が必要なのか？

給与が高いだけでは、こうした良い空気にはなりません。
まずこうした空気をつくる大前提は、マインドがある一定レベルのスタッフを採用していくことです。

心の在り方、モノの考え方が正しい人は、必ず経験を積んでいけば伸びるのですが、
モノの考え方がすなおでなく、マイナス思考の人だと、空気が本当に悪くなるのです。

経験やスキルを見て採用する経営者が多いのですが、ある一定レベルの段階になって、
スキルや経験はあるのにマイナス思考であったり素直でないスタッフがいると、
会社の空気はドンドン悪くなっていくのです。

だから人の採用に関して、人間性重視でいかなくてはならないのです。
肝心なのは、バスがどこに向かうかではなく、誰をバスに乗せるのか、ということです。
やはり、飛躍をしたい企業であれば、スタッフの人選がとても重要になるのです。

たまに勘違いしている人がいるのですが、
この空気をコンサルタントにつくることを要求する経営者や幹部の方がいます。

でも、やる気がない人をやる気にさせたり、素直でない人を素直にさせるというのは、
コンサルタントには無理だし、そもそも経営者にとっても無理なのです。

だから、「誰をバスに乗せるのか？」という部分がとても重要になってきます。


昨日、お伺いしていたクライアントは、やはり人材の採用に関して、
メチャクチャ投資もしていますし、時間も相当割いています。

何十人も面接をして、お目にかなう人のみを採用されています。
それでも、全員が残るわけではありませんが、残った方は徹夜で仕事をすることを
別に何とも思っていないのです。

それが当たり前、という感覚でやられています。

そして、それだけ努力をしている人には、当然ながらそれにふさわしいポストが与えられるのです。

モチベーションが上がる組織というのは、そもそもスタッフの採用から細心の注意を払って
さらに採用にコストと時間を使って、厳選した人に入社してもらっているのです。

【第２７回】 今までの自分の経験則からぬけられない人

どんな業界にも、その業界のパフォーマンスにおけるアベレージが大抵あります。

例えば、建材販売店の平均粗利益率は１２～１３％であるとか、
注文住宅の営業マンであれば、年間６棟前後であるとか・・・。

もちろん、コンサルタント業界にも、アベレージがあります。

しかしながら、そのアベレージをはるかに凌ぐ結果を出している会社や人が、
世の中には数が少ないですが、ちゃんと存在しているのです。

建材販売店でも粗利益率を平均の１．５倍以上確保されている会社もあります。
注文住宅会社でも、営業マン１人あたり平均１２棟以上受注している会社もあるのです。

経営者は大抵、高い目標を持っていますので、
業界のアベレージ以上の結果を出すことを目指し、そこを目標にします。

その目標を出されても、自分の殻だけで物事を判断する癖がついているスタッフは、簡単に

「そんなの出来る訳ないじゃん！」

と言い放ちます。

その業界に携わっていた期間が長く、しかもプライドや自負が高いと、なおさらです。
（すばらしい結果を出す人ほど、謙虚で素直なんですが・・・）

こうした方に、素晴らしい会社の現状をお伝えしても、

「そんなの、今のウチの現状と全然違うレベルの会社の話をしても、よく分からない」

と一蹴されたりします。

そして、そういう人は、

「きっと、そういう高いパフォーマンスを出している会社は、何かすごいことをやっているに違いない」

と思って、その魔法のようなやり方を教えてほしいというのです。

しかしながら、高いパフォーマンスを出している会社というのは、
ものすごい小さな正しいこと、素晴らしいことをビックリするくらい積み重ねているだけなのです。

血のにじむような努力を重ねているだけなのです。

その小さなこと１つを見たとしても、今までの自分の経験則から抜け出せない人は、
価値が分からないのです。

だから、業界平均値から大きくかけ離れた目標を設定し、それを達成するのには、
まずスタッフの素直さ、謙虚さ、人間性の高さが必要になってくるのです。

Ｂ２Ｃの会社で、レベルの高い会社は、
例えばお客様のお見送りの仕方、お客様が事務所に入ってきたときの対応から、
事務所のキレイさ、ご用意する飲み物など、すべてにおいて違うのです。

これを実現するには、スタッフの感度を上げていかなくてはいけません。

スタッフの感度を上げるためには、素直なスタッフでなければいけないのです。

高い目標を達成するためには、スタッフの素直さを高めていかなくてはなりません。
能力や経験よりも、素直さがある一定の段階を超えると重要になります。

スタッフの素直さを高める、ということを実現するためには、素直なスタッフを採用する、
という決断を経営者がするしかないのです。

【第２６回】 分かることと出来ることには相当の差がある

頭で理解できることを実際にやれるようになるには、かなりの修練が必要です。

これは、スポーツや武道を真剣にやったことがある人なら分かると思いますが、
一流選手のプレーをスローで何度も見て、マネをしようと思っても、
単なるフォームの猿真似となってしまうだけでプレーの質は変わらない、
ということが多々あるのです。

私は中学、高校とテニスをバリバリやっていました。

ちょうど、私が高校生の頃というと、イワン・レンドル、ジョン・マッケンロー、
ボリス・ベッカー、ステファン・エドバーグといった選手が活躍していました。

上記の選手は、それぞれ個性があるプレースタイルでした。
強烈なフォアハンドのレンドル、絶妙なボレータッチのマッケンロー、
弾丸サーブのベッカー、そして華麗なスピンサーブ＋ボレーのエドバーグ。

私も単純ですので、スピードのあるサーブを打つときは、ベッカーのサーブのフォームを真似し、
外せないセカンドサーブを打つ時は、スピンサーブをエドバーグのフォームを真似してしました。
（しかしながら、当然、周囲の人には同じフォームにしか見えなかったようです）

このフォームの猿真似だけでテニスが上達すれば、
私自身はプロのテニス選手になりたかったのですが、
残念ながらテニスクラブのインストラクターをする程度にしか上達しませんでした。

しかもテニスのレッスンも、技術力で勝負するのではなく、
口で笑いをとる、生徒さんが楽しいレッスンで維持できたようなものでした。

そして結局は、サウスポーである自分の武器を活かすため、
スライスサーブとツイストサーブを使い分け、サーブアンドボレーを磨くこととなり、
猛烈な練習の結果、サーブのフォームはオリジナルになっていったのです。

要は最初は手本となるモノを一所懸命真似し、徹底的に練習する中で、
最終的に自分のスタイルが出来上がっていく、ということです。

住宅の営業について、経験が多くない会社のコンサルティングをする際、
私はまず自分がやって見せることを徹底します。

それを１つの基準としていただいて、それをマスターしようと一所懸命トレーニングしていただくことで
最終的に自分たちのオリジナルの型が出来ていけば、と思っているからです。

しかしながら、トレーニングをしなければ、一生出来るようにはならないのです。
トレーニングをするかしないかで、実践で使えるかどうかが変わってきます。

頭で分かったということと、現場で実践できる状態になっていることには、
雲泥の差があるのです。

ある手法を知っただけで、自分は出来ると錯覚しないようにしたいものです。

【第２５回】 男前なクライアント

自分で言うのも何なんですが、胡散臭い奴も含めて星の数ほどいるコンサルタントの中で、
私のクライアントの男前度合は、絶対にぶっちぎり№１だと思っています。
（私は男前ではありませんが（汗）・・・）

ちょっと詳しいことを書くと、いろんなところに影響が出るので書けないのですが、
とある住宅設備系の販売会社の姿勢に、思わず感動してしまいましたし、
その男前度合に思わず、「惚れてまうやろー！」（←チャンカワイ風）と叫びそうになりました。

取引されている工務店さんを口先だけでなく、本気で応援しようとされており、
さらにその工務店さんもそのことをよく実感されており、販売店と工務店の理想の関係なのです。

もちろん、それはその工務店さんの社長が人間的に素晴らしい人で、
駆け引きのようなアホくさいことはなく、本気で付き合える人間性を持っている、ということは
言うまでもありませんが・・・。
（人間的に信用出来ない人に、もちろんそこまで出来ません）

このお客様を徹底的に応援する、そしてお客様から応援していただく、という姿勢こそが
商売の正しい在り方ではないか、とずっと思っていました。

目先のことばかり考え、「今いくら儲けるか？」「今、いくらコストダウンするのか？」
というようなことばかりにこだわっても、
お客様や取引先との本当の良好な関係は築けないと思っています。

自分たちが出来ることをお客様のために徹底的にやり抜く。

もちろん事業は継続しなければなりませんので、そうした支援をやることで赤字になり、
事業存続が出来なくなる、というのはダメですが、
出来ることはトコトンやる、というような生き方の人が、私は好きです。

そして、自分もそういう生き方をしたいと思っています。

そんな男気のある方や、お客様のために真面目にコツコツとやられる方など
本当にお付き合いをさせていただいて気持ちの良い方ばかりです。

こうした、男前なクライアントとご縁を頂戴出来ているからこそ、
私ももっと自分を成長させ、お役に立てるようにならなければならない、と心から思えるのです。

素晴らしいお客様とご縁を頂戴することが出来れば、本当に前向きな気持ちになれ、
自然と頑張ることが出来、楽しく気持ちよく仕事が出来るようになります。

だからこそ、良いお客様に選んでいただけるような会社にならなければならないと思うのです。

素晴らしいお客様から依頼されるような住宅会社や建築資材販売会社を目指しましょう！

【第２４回】 適正利益

ありがたいことに、いろんな会社の経営者の方とご縁を頂戴しておりますが。
特に中小の工務店さんの社長には、

「利益をたくさん取ると、仕事が受注出来ない」
「利益をたくさん取ることは、悪いことだ」

という考え方を持つ人が多いような気がします。

少ない利益でお客様から仕事を頂戴し、お引渡しすることがいいことだ、と思っているのです。

でも、これは住宅業、建設業の経営的な発想から言えば、ちょっと違うような気がするのです。

お客様の一生を左右する家を建てさせていただく立場の会社は、
建てた後もずっと責任を負うことになります。

お引渡し後に万が一のことがあったら、絶対に対応させていただかなくてはなりません。
それが出来なくなることが、お客様にとって最大のご迷惑になると思います。

昨日、とある工務店さんにお伺いしていたのですが、
そこでは外断熱工法におけるメリットと危険性について、いろいろと教えていただいていました。

そして外断熱工法の危険性が露呈した建物を実際に見に行ったのですが、
まだお引渡しして５年も経っていないのに、外壁がボロボロになっており、
その建物は明らかにおかしな表情を見せていました。

外断熱は、施工精度が問題で、施工を間違えると建物の東面と南面の外壁が
まずいことになる、と教えていただきました。

そしてそのお宅を建てた住宅会社さんは、２年前に倒産しており、
お客様はクレームとしてではなく、完全なリフォームとして対応しなければなりません。

ですから、補修をしていただくとなれば、全額お客様負担となるわけです。

その補修工事におそらく何百万単位のお金が必要でしょう。

家を建てて、お子様にまだまだお金がかかるご家族の場合、
毎月のローン返済に加え、何百万ものお金を用意することは、難しいです。

だからこそ、住宅を扱う会社は、何があっても存在し続け、
建物に万が一のことがあった場合、対応しなければならないのです。

理論上、とてもすばらしい外断熱工法も、施工がイマイチだと大変なことになってしまいます。
だから、自分たちのつくる家を完璧なモノにするための努力は当然やりながら、
「万が一のことが起こった時も絶対に当社に非があれば対応する」という姿勢が大切だと思います。

会社が存続するためには、当然ながら利益が必要です。

新築を中心にされるのであれば、これくらいの利益率が望ましい・・・。
リフォームを中心にされるのであれば、このくらいの利益率が望ましい・・・。

こうした考え方をいろんな会社さんにお伝えさせていただいていると思います。

家づくりを託して下さったお客様に責任を取り続けるのが、住宅会社としての責任だと思います。

逆にそれが出来なくなることが、最大のご迷惑だと思います。

ご迷惑をおかけしないためにも、事業を継続させなければなりません。
そのために、適正な利益を頂戴しなければならない、ということを
是非とも理解していただきたいのです。

皆さんは利益について、ちゃんとした考え方を持つことが出来ていますか？

【第２３回】 過大評価

誰しも自分の給料はたくさん欲しいものです。

特に１年に渡って結果を出した人は、

「去年の自分の成績でこれくらいだったから、今年はこれくらいが妥当だろう・・・」

なんてことを考えたりするのも無理はありません。

その気持ちは、サラリーマンをずっとやっていた私自身、とても理解できます。

しかしながら、往々にして自分がイメージしているほどの給料をくれる会社はありません。

というのは、給料が多いか少ないかという基準は、自分の中の感覚が決めるのですが、
その感覚のレベルが下がることはないからです。

例えば、年間稼いだ粗利が２０００万円だったとして、その時の年収が４００万円だったとします。
この場合、自分自身の分配率は２０％。

いったん２０％の分配率をもらったら、２１％、２２％と上がる分にはいいのですが、
これが１９％とか１８％になると、絶対に少ないと感じてしまうのです。

翌年３０００万の粗利を稼いだのに、年収が４８０万だったら、少ないと感じてしまうのです。

また近年、たかだか結果を出して１年ちょっとくらいで、
自分を過大評価する人が増えているとも思います。

前年に入社してきて、その年はまだ慣れていなかった。
しかしながら慣れた当年は、目標を大幅に達成することができた。

だから、自分はたくさん年収をもらう権利がある、と主張するのです。

でも、これはプロ野球の世界に例えれば、おかしいということが理解できます。

プロ野球の選手で、それまで年棒が８００万円の選手がたまたま翌年３割を打ったとします。

その場合、いきなり１億円に給料は上がりません。

せいぜい３０００万円前後でしょう。

３割を３年、５年と継続していくことで、球団も評価してくれ、
３年連続３割を打って初めて１億円という１つの大幅ラインを突破できるようになるのです。

たまたま１年結果が出た、たまたま１年よく頑張った・・・。
それはすばらしいことですが、だからそれをそのまま給料に反映する、というのは、
ほとんどの企業で出来ないのです。

逆にそれを許す企業は、ちょっとでも結果が出なければ、過去の実績は一切考慮せず
大幅ダウンということになるのです。

私自身は、３年間続けて目標を達成して（というか１番になって）、
はじめてモノを言える権利がもらえる、とずっと思っていました。

結果が出た１年目は、

「これがマグレだと周囲から思われないように、来年も今年以上の数字を・・・」

と思って仕事をしていました。

３年以上、連続して結果を出し続けるからこそ、
会社もちゃんと社員の声に耳を傾けてくれると思います。

たまたま１年結果を出した社員で給料に不満を持っている人が、他社からの条件提示を受けたり
ヘッドハンターと接触を持ったりして、良い条件の会社に移る人もいますが、
１年結果を出しただけで簡単に移る人は、おそらくうまくいかないのでは、
と個人的に思ってしまいます。

自分本位すぎて、企業経営者側の気持ちをあまりにも分かっていないからです。

自分の実力を過大評価していませんか？
結果というのは、何年も継続して出してはじめて評価されることを理解していますか？

【第２２回】 実践型勉強会

全国の建材店様・サッシ店様・木材会社様と、会員制型勉強会をもう４年以上継続しています。

これは、建材店様・サッシ店様・木材会社様に事務局をやっていただき、
取引工務店さんに集まっていただいて、１年単位でテーマを決めて
業績を高めるためのマーケティングやセールスのノウハウを学んでいただく、というものです。

１年ごとに会員様には更新していただいており、前の１年の内容に満足いただけない方、
費用対効果を感じていただけない方は退会されます

そして講師を務めさせていただく私としては、会員の皆様に飽きられないよう、
常に業績アップにつながる有益な情報を提供させていただいたり、
商売の本質についてのお話をさせていただいたりしています。

勉強会の内容に価値を感じていただけなくなると、当然ながら会員様が退会されます。
そうならないよう、日々自己研鑽を欠かすわけにはいきません。

昨日はちょうど、とあるエリアでの第二期目のスタートの日でした。

前期から継続していただいた会員様と、
その会員様からのご紹介で新規で第二期目から加盟された会員様がいらっしゃいました。

昨日、お話をさせていただいたのは、実践で即使える正しい資金計画。

いろんな住宅の営業マンから営業された経験をベースに、

「もっとこういう部分を教えてくれる営業マンがいたらいいのに・・・」

と私自身が感じた不満をクリアするようにまとめた資金計画のやり方をお伝えし、
それを実践で使えるように、他の方に実践していただく、ということをやっておりました。

一般的なハウスメーカー、不動産会社の営業マンによる資金計画とは雲泥の差がある、
超・お客様志向の資金計画です。

実践的な内容になると、皆様目の色を変えて話を聴いて下さいます。

そして、自分が理解できることと実践できることには大きなギャップがあることを
理解していただけるようになります。

実践で使えるようになってはじめて、自分のモノとなった、と言えるのです。

良い家づくりに真剣で、お客様と真正面から向き合っている地元密着の住宅会社様、
工務店様のお役に立てるような企画をこれからもやっていきたいと思っています。

【第２１回】 失業率

失業率が高いと世間では言われています。

しかしながら、私のクライアントは全社とも、優秀な人材をいつでも受け付けておられます。

完全に人材不足の世の中だと思います。

なぜ失業率が高いのかというと、それにはいくつかの理由があると思います。

・自分の実力や経験は大したことがないのに、
有名な一流と言われる企業、もしくは自分がやりたい職種じゃなければ働きたくないと思っている
・今の時代、企業が求めている人材のレベルを理解しようとせず、
自分を今の時代に通用するよう、成長しなければという自覚と行動がない

もちろん日本全体でみれば、
働きたいと思っている人と人材を募集している企業のバランスが
若干崩れているのかもしれませんが、
自分の実力を理解したり、自分がやりたい職種に求められる実力を身につければ
まだまだ働くことが出来るのではないか、と思います。

大体、考え方の甘い人は、「私を採用さえしてくれれば、通用するように一所懸命頑張ります」
という程度の気持ちをやる気と思っていますが、そんなのはやる気でもなんでもありません。

採用してもらえるようになりたければ、
採用される前からやるべきことをトコトンやって準備をしていなければ、やる気とは認められません。

それが、今の世の中の基準だと思います。

また、収入が一定額に届いていない、失業している人などに対して生活保護が支給されています。

もちろん、ご家族の介護があったり、ご自身が働けない事情がある方には、
ちゃんと生活が出来るように支給を継続していかなければなりません。

しかしながら、単に仕事を選り好みして職が見つかっていない人、
自分が通用するよう、自身を成長させようと努力もせず、職がない人、
実際には婚姻生活が継続しているのに、戸籍上離婚して母子家庭だと主張している人に
生活保護を支給するのはどうかな、と思います。

その支給額、３兆円を超えているそうです。

自分が就きたい職業が、どのレベルの人材を求めているのか、
そこを調べ、努力している人は、希望の職に就けていると思います。

自分がやりたい仕事。
その職に就くために、経営者がどのレベルを求めているか、考えてみたことはありますか？

【第２０回】 雑談力を高める

お客様にはいろんなタイプが存在します。

利でしか動かないお客様もいます。
こういうお客様は、どれだけ人間関係を構築しようと思っても、
自分にどれだけメリットがあるか、ということにしか関心がないので、
人間関係を構築するよりも、コストダウンに徹底的に取り組んだ方がいいでしょう。

また逆に、人間関係をとても重視するお客様もいます。
自分がお世話になった人や可愛がっている人に任せる、というお客様です。
（個人的には、人を信じることが出来るこういうお客様が好きです）

しかしながら大半のお客様は、どこから購入するかを決める際、
人間関係とお得感の中で決定材料が揺れ動きながら、最終決断をします。

すなわち、商品のお得感もそれなりになければならないし、
人間関係もそれなりに構築しておかなくてはならないのです。

そんな中で、どうやってお客様と人間関係を構築するのか、
ということがとても重要になってくるのです。

この人間関係を構築する上で、大切なポイントが多々あります。

アイスブレイクが大事だの、会話は天候の話が大事なの、
いろんな人がいろんなことを言っていますが、
私が個人的にとても大切だと思っているのは

・いくつかのジャンルのテーマについて、一定以上の深い情報を持っておく
・自分自身や自分の周囲の人の情報を上手に開示できるようにしておく
・相手が答えやすい質問を投げかける訓練をしておく

という３点です。

例えば、小さなお子様とご一緒のご夫婦がご来場されたとします。

「お子様、とても可愛いですね。おいくつですか？」

というパターンは一般的です。

ここでお客様が「３歳です」というように答えられたとします。

そこで「そうですか。ホントに可愛いですね」なんて会話だと、つながっていきません。
そこで、自分自身や自分の周囲の人の情報を開示し、さらに答えやすい質問を投げかけていくと
会話がドンドン弾んでいきます。

「そうですか。私の姉の子どもは今２歳なのですが、子どもがまだ小さいので
大好きな旅行に行けないと、よく嘆いています。
ちなみにこの年末年始とかは、どこかに行かれました？」

というように、自分の身近の情報開示と答えやすい質問をセットでおこなうのです。

こうした会話を重ねていくと、自分自身のこと、考え方、家族構成などを
お客様に分かっていただくことが出来ますし、
お客様自身にもお話をしていただけるので、距離がぐっと縮まります。

さらに、お子様連れでちょっとした旅行に適したスポットの情報なんか知っていると、
お客様の印象はとても良くなると思います。

お客様に自分のことをさりげなく自然に分かっていただきながら、お客様のことを知る。
そして、楽しい時間を過ごせる人が、雑談力のある人なのです。

この雑談力がある人が、実は本質的な営業力のある人なのです。

長いスパンで見た場合、こうした人が必ず素晴らしい結果を残します。

皆さんは雑談力、ありますか？
自分の情報、もしくは自分の周囲の情報を開示出来る力はありますか？

もし無ければ、トレーニングあるのみです。

【第１９回】 前前職時代の上司との再会

昨日はとある県のクライアントで勉強会を開催していました。

そのクライアントの粋な計らいで、
前前職時代の上司と一緒にお食事をする機会を設けていただきました。

その上司の方は、私が９年間住んでいた北海道の支店内では誰もが知っている支店長で、
その方の為なら、「ひと肌脱ぐぞ！」と思っている人が何人もいるような、
大企業には珍しい、親分肌の方です。

私は直接の部下になったことは無いのですが、前前職時代、
特殊部隊でのセールス会議時や業績表彰式で、

「鬼山～、お前も札幌に来いよ～（→ウチの支店に異動して来いよ、という意味）！」

なんて声を何度か掛けていただいたことがありました。

また、私が北海道時代にとても可愛がっていただいた、超厳しい先輩が、
その上司の方の一番弟子だった、ということもあり、親近感を持っておりました。

約６年ぶりの再会でしたが、当時と何も変わっていらっしゃいませんでした。
ダンディであり、男としての魅力も溢れていらっしゃいました。

一方の私に関して、その上司は「太ったなぁ～」と一蹴されました（←想定内）。

まあ、前前職時代は週に２～３回、ジムに通う時間が取れてましたので、
今よりは十分に引き締まってましたので・・・。

昔の上司と会うといいのは、新人だった頃を思い出させてくれることです。

今、この仕事をやっていると、クライアントの皆様が立てて下さいます。
自分なりにそのことを自覚し、勘違いしないようにいつも引き締めているのですが、
若い頃お世話になった方に会うと、本当に２０代前半の気持ちに戻れるのです。

そして、今の自分があるのは、本当にたくさんの素晴らしい方々とのご縁があったから、
ということを思い出させてくれるのです。

普通の人は、人とのご縁無しでは成長することが出来ません。
素敵な方と出会い、その方から刺激をいただきながら、成長していくのです。

だから、人間は人に感謝し、出会いに感謝し、今に感謝しなければならないのです。

昔、お世話になった方に、積極的に会ってみませんか？

【第１８回】 見えない部分を感じられるかどうか

先日、とある方から

「協力業者さんを集めて業者会をやりたいのですが、その講演をお願い出来ますか？」

と依頼をいただきました。

ただ、ご希望の日程は、私の方で予定が入っていたので無理ということをお伝えしました。

すると、

「どうしても（私に）お願いしたいんです。もし（私が）ダメなら、誰か良い人を紹介して下さい」

ということを一所懸命おっしゃったので、私の方で、

「私が心から信頼出来る師匠をご紹介させていただくことなら出来ますが・・・」

という代替案を出させていただきました。

先方は、

「是非、ご紹介下さい」

とおっしゃったので、私はすぐに信頼できる師匠に電話をしました。

もちろん講演の依頼ですから、「講演料は発生します」ということは先方にお伝えしました。
当然ながら、先方もそのことについてはご了承いただきました。

師匠に講演の依頼が可能かどうか、確認したところ、
先方が業者会を企画している日程は、実は師匠も日程が入っていたのです。
ただ、師匠は私の依頼ということもあり、気を遣って

「その日、私もクライアントに言って、日程を変えてもらえるかどうか、交渉してみます」

とおっしゃっていただいたのです。
おそらく、私を応援したい、と思って下さったのでしょう。

しばらくして師匠から

「（自分の）日程変更が出来ましたので、その依頼、対応できます」

というお返事を頂戴しました。
わざわざ、私の依頼に対してご自分のスケジュールを変更して下さったのです。

そして翌日、講演の依頼をいただいた方に、

「その依頼、お受けできます。大丈夫です」

というお話をさせていただいたところ、先方もホッとしていただきました。

そして料金の話になったのです。

すると、金額は先方がイメージしていた金額よりも高かったのでしょう。
先方の声が、急に変わったのです。

そして次のようにおっしゃいました。

「実は、協力業者会の講演自体は、１時間ちょっとなので、
そんな短い時間にご高名な先生に来ていただくのは、申し訳ないと思います。
ですので、今回の件はなかったことに・・・」

その言葉を聞いた瞬間、私は師匠の苦労が頭に浮かび、

「本当に申し訳ないことをしてしまった・・・」

と凹んでしまいました。

師匠くらいの売れっ子のコンサルタントは、基本的に３か月～半年先まで予定が詰まっています。
予定変更といっても、

「Ａ社さんをＢ社さんの日程に変更して、Ｂ社さんの日程をＣ社さんの日程に・・・」

と、かなりのパワーでもって、いろんなクライアントに無理を言わなければならないのです。

場合によっては、航空券やホテルを先に予約しているので、それらをすべてキャンセルし、
さらに飛行機などの場合、キャンセル料金が発生したりするのです。

「今回、私が無理に師匠にお願いをしたばかりに・・・」

と、本当に師匠に申し訳なく思いました。

私も他のクライアントの日程変更の依頼で、
何社かのクライアントに無理を言って、日程変更をお願いすることがあります。

しかしその際、先に日程を決めさせていただいていたクライアントの都合を考え、
本当に申し訳ない、という気持ちを込めてお願いさせていただいているつもりです。

今回、私は講演を依頼された方が、真剣に依頼されている、と感じ、
何とか力になれればという思いで、師匠に無理を言ってしまったのです。

基本的に、他の人に真剣に依頼をした場合、
その人は自分が感じられない部分で一所懸命応えようと努力してくれているのです。

自分の時間を使って、無理をして下さっているのです。

だからこそ、依頼をした側にも、責任が発生するのです。

こうした、相手の時間を奪って、無理を言っている、ということを感じられる人か、
それとも自分の都合を優先し、相手の見えない苦労や立場を考えられないかで、
その人の度量が分かりますね。

皆さんは人に依頼をする際、その人の見えない部分での努力を感じることは出来ていますか？

【第１７回】 クラシックコンサート

今年の私のテーマは、「ホンモノに触れ、自らの感性を高める」ということです。

そしてそれは、クライアントがお客様に対するサービス力を高め、お客様の満足度が高まり、
一度ご縁のあったお客様から愛され、必要とされる企業に進化するお手伝いをしたいから、
という明確な目的があります。

その一環として、昨日はウィーン・モーツアルト・オーケストラのコンサートに、
師匠と一緒に行ってきました。

これは、とあるクライアントから「来ない？」とお誘いいただいたので、
師匠に無理矢理スケジュールを空けていただき、二人でおじゃましました。

クラシックのコンサートを生で聴く、ということは、生まれて初めての経験でしたが、
バイオリンの音色の美しさ、それから２０名くらいの方がピタッと息のあった演奏をされる姿に、
感動すると共に、「ホンモノだな！」と思いました。

また、女性のボーカルの方の歌声は、私の頭を貫通し、体に電流が走ったような感覚になりました。

それくらい、衝撃的でした。

昨日のコンサートの司会は、華道家の假屋崎省吾さんだったのですが、
昨日はあいにくの大雪で、全国的に交通機関が麻痺していました。

假屋崎さんも、通常だったら東京から２時間ちょっとで来れる会場に、
朝４時起きで、おそらく８時間くらいかけて来られたのでしょう。

また、コンサートの演奏中にお花を生ける、という粋なはからいもあり、
本当に楽しい時間を過ごすことが出来ました。

假屋崎さんのお話をお聞きしながら、やはりプロは最悪のシナリオを想定し移動するんだ、と
再確認した私は、今朝、大雪なので、いつもの電車より１時間早く家を出たのですが、
今日のクライアントのところに着くのは、どうもいつもより１時間遅くなる予定です。

今、トロトロ運転の新幹線の中で、このブログを書いております。