【第３２５７回】 電話やメールのやり取りにコミュニケーション力が出る

お付き合いが長いクライアント様は

分かっていただいているかと思いますが、

私、ほぼ仕事中に電話が掛かってきません。

 

また電話を掛けたり、掛かってきたりした電話でも、

長時間、話をすることはなく、すぐに電話を切ります。

 

例えば、クライアント様から電話をいただいた際も、

ご要望をお聞きした後で、

回答を後でメール等でお送りさせていただくようにしています。

 

電話で長々とコミュニケーションを取ったとしても、

結局のところ、話が脱線したりすることが多く、

相手の言いたいことやこちらが伝えたいことが伝わらない、

ということが多々起こるため、そうしています。

 

私がクライアント様やビジネスパートナー様に電話をする際は、

緊急で今、即答えが欲しい時だけであり、

緊急でないことは全てメールやLINEで行うようにしています。

 

一方、電車の中や飲食店で

ずっと電話でしゃべっている、話の長いビジネスパーソンは、

おそらく仕事ができないだろうな、と思ってしまいます。

 

結局、何が言いたいのかも見えず、

この電話で伝えたい要件が何件あるのかもわからず、

ずっと過程を説明していて、結論が見えないのですね。

 

そしてメールも同じ。

 

ビジネスでのコミュニケーションの基本は、

結論をまず明確に提示し、

その結論に至った理由や過程を簡潔に伝えることにあるのです。

 

結論が明確なメールのやり取りができる人は、

間違いなく仕事ができる人で、スピードも速い。

 

常に結論は何なのかを意識して、

簡潔にコミュニケーションが取れるようにしたいですね。

【第３２５６回】 口のうまさだけでは売れない時代

弊社のクライアント様の営業マンの中で、

今、起こっていることを端的にまとめますと、

 

「口のうまさだけでは、売れなくなってきている」

 

ということを痛感しています。

 

住宅業界のコンサルティングに特化して１４年、

何百人とう営業マンを見てきましたから、

ちょっとした会話のやり取りをして、

こちらの質問に対する理解の速さ、回答の簡潔さを見れば、

営業マンの能力というのを把握できます。

 

５年前くらいまでは、営業マンの素の実力と実績が

ほぼ、比例していたのですが、ここ２年くらいで、

営業マンの実力と実績の乖離が始まっている、

と感じるのです。

 

昨年あたりから顕著なのは、

実力があるのにも関わらず、実績が実力通りに出ていない営業マンには、

ある特徴があるということ。

 

その特徴とは、営業ツールをあまり使わない。

お客様の疑問や質問に、ほぼ口頭で回答している。

特に保障、性能、仕様と価格に関しての質問で、

口頭で対応をしているであろう営業マンの実績が、

実力に伴っていないと感じます。

 

その逆で、実力通りに実績が出ている営業マン、

それから実力以上に実績が出ている営業マンは、

お客様の質問に対し、目に見えるツールを見ていただきながら、

誠実に対応している方が圧倒的に多いのです。

 

もちろん、口頭での説明も

上手にできるようにトレーニングをする必要がありますが、

口八丁の営業マンの価値は、間違いなく下がっているのでしょう。

 

よくある質問に対して、万全の資料を準備し、

視覚でもお客様に訴えるしくみを

モデルハウスの中や着座スペースに整えておかないといけないでしょう。

 

ここ数年、デザインの良さと価格のバランスが重要でしたが、

大半の会社がその基準をクリアしてきている今、

他社と性能や保証、施工レベルの違いなどを

分かりやすく説明できるしくみが欠かせなくなっています。

 

口という、営業マンの個人技だけでは、

通用しなくなってきている時代です。

 

市場の、お客様の変化に適応して参りましょう。

【第３２５５回】 お客様が選ぶか、選ばないかが全て

ある一つのことを徹底的に追求し、極めることは素晴らしいことです。

 

研究職であれば、トコトン深堀し、極めるだけで良いのですが、

商売においては、どれだけその分野を極めたとしても、

それがお客様に選ばれなければ、価値はゼロです。

 

その現実を、ビジネスパーソンは理解しておかなくてはなりません。

 

例えば、素晴らしい住宅のデザインができる人があったとします。

 

専門家からみれば、物凄く斬新な提案ができる。

でも、一般のエンドユーザー様から見れば、

確かに斬新でおしゃれなんだけど、使い勝手がイマイチで、

ここで自分が生活するイメージが湧かない、

と思われれば、価値がないのです。

 

商品やサービスを開発するビジネスパーソンは、

この現実を絶対に理解しておかなくてはなりません。

 

作り手側、提供側の自己満足は、価値ゼロなのです。

 

だから、常に業界の最前線のトレンドを追求しながら、

一般的なエンドユーザーが困っていることや潜在的ニーズを

常に研究し続けることも欠かせないのです。

 

ちなみに、弊社がクライアント様に

提案させていただくことの大前提は、

エンドユーザーがこういうことに困っていて、

こういう潜在的ニーズがあるので、

こういう解決策を商品化していきましょう、ということです。

 

商売は、お客様が価値を感じるか感じないか、

選ぶか選ばないかが全てです。

 

顧客の判断基準、価値観に関して、

常にチェックし、その変化についていかなくてはならないのです。

【第３２５４回】 伸びている会社は、やるべきことをやっている

住宅業界でベンチマークすべき会社を

ずっとベンチマークしていると、

業界の流れが非常に見えてきます。

 

これは大半の会社が気づいていないことですが、

今期も好調な会社は、あることを徹底してやっています。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様でもお伝えしたのですが、

ある部分の情報発信を強化していかなくてはなりません。

 

お客様が来場されてから伝えるのではなく、

来場される前にどれだけお客様が知りたいことや

不安に思っていることに対する情報を発信しておくかが重要なのです。

 

ＷＥＢ広告の強化。

ＬＰの精度向上。

商品の見える化。

来場しやすい企画を継続。

そして、あることの発信を強化する。

 

弊社が提案させていただく内容が、

ここ数か月、一気にスピードがあがっている感覚がありますが、

今の時代、このスピード感が大事なのです。

 

弊社のクライアント様も、それ以外の住宅会社さんも、

伸びている会社は、間違いなく進化の速度を上げています。

 

この変化にキャッチアップできない会社は、

ホンマに苦しくなっていくことでしょう。

 

クライアント様には、かなり負荷をかけてしまっているかと思いますが、

何とか乗り越えていただき、成果につなげて参りましょう。

【第３２５３回】 数字とは違う目標

家内がいつもお世話になっている、お花の先生のご夫婦を

先日、食事にお誘いさせていただき、

楽しい時間を過ごさせていただいておりました。

 

この先生、とにかくいつも笑顔でニコニコされていて、

もう一緒にいるだけでこちらも笑顔になってしまうんです。

 

私が４７年の人生でお会いしてきた方の中で、

プラスの波動を持っている方としては断トツのトップで、

私自身もそのレベルを目指したいと思っていますが、

はるかに及びません。

 

もちろん、お花のセンスも抜群で、

クライアント様のショールームやモデルハウスがオープンした際に

お送りさせていただくお花は、

この先生に依頼させていただくことが多いです。

 

ちなみに、我が家の長男が、

お付き合いをさせていただいている彼女に

先日、この先生の指導の下、自分でアレンジしたものを

プレゼントしていました。

 

家族揃って、この先生の大ファンなのです。

 

先生は人脈もハンパなく広く、

家内もいろんな人を紹介していただいて、

その先生と家内がつないでくれた人たちに

私自身、たくさん助けられ、学ばせていただいております。

（←自分の小ささを痛感します）

 

いつお会いしてもニコニコされ、

こちらの話を笑顔で全て受け止めて下さる。

 

失敗談や困ったことの話題に触れる際も、

本当に明るく、誰が聞いても不快に思わない話し方をされ、

回りの方たちを楽しく、幸せにしてしまうのです。

 

お花に関しての腕前も素晴らしいですが、

やはり先生のこのお人柄によって、

生徒さんが全国から殺到しているのだと思います。

 

私がクライアント様にお伝えしていることですが、

商品だけでは差がつかない。

結局、人間力を高めていかなければならない、

ということに気づかせていただいた方の一人なのです。

 

弊社のクライアント様にも一度、

この先生に触れていただき、

人としてどのレベルを目指すべきなのか、

という目標を持っていただく機会をつくりたい、

と個人的に思っています。

 

皆さんが目標とする人は、誰ですか？

【第３２５２回】 ５０歳を超えても成長しようとする姿勢

横浜ＦＣがＪ１に復帰するそうです。

 

その横浜ＦＣには、三浦知良選手がいます。

 

５２歳というキャリアを積み重ねながら、

今でも本気でうまくなろうと努力を続けておられます。

 

サンケイスポーツで、その三浦知良選手に関して、

下記のような記事がありました。

 

「カズは試合に出られない時期も、

誰よりも早く練習場に来て筋力トレーニングに励む。

練習後に食事で外出しても、

そのまま帰宅せず交代浴が行える施設に向かい、

疲労回復に努めている。

「試合でベストな状態で挑むため」とカズ。

徹底した自己管理を、手本にする若手が増えた」

 

以上、引用終わり。

 

サッカーでは三浦知良選手。

競馬の武豊騎手。

 

その世界のトップを経験し、

ピーク時のパフォーマンスを出すことが難しくなった今も、

なお、努力を積み重ね、うまくなろうと取り組まれている姿勢に、

いつも勇気づけられ、刺激をいただけます。

 

私自身、住宅業界専門で１４年間、コンサルティングをやってきて、

経験も積ませていただき、量だけ相当してきたかと思いますが、

正直、まだまだ勉強したいですし、

いろんな調査研究もやりたいし、

もっと良い提案をクライアント様にしていきたいと思っています。

 

それは、三浦知良選手や武豊騎手といった、

超一流の方の姿勢を見て影響を受けている部分も大きいと思います。

 

この仕事をさせていただいて、来年、１５年目に入りますし、

自分自身も５０歳が迫っていますが、

私自身、まだまだ成長していきたいです。

 

自分自身の取り柄は、量をこなす体力と根気だけなので、

調査研究の量、日々の仕事の量にこだわって、

年内も、そして２０２０年度もやりきりたいと思っています。

 

皆さんは、今年、誰から大きな影響を受けましたか？

【第３２５１回】 ロングセラー商品に共通するポイント

今朝のがっちりマンデーで、

串カツ田中が取り上げられていました。

 

全面禁煙にしたり、お子様連れにはたこ焼き無料のサービスがあったりと

ファミリー層にとても人気なのですが、

私が「さすが！」と感じたのは、ソースの味を定期的に変えているところでした。

 

結構な頻度でソースの味を変えているようで、

そのポイントを社長は、

 

「自分たちが飽きるということはお客様も飽きると思うので・・・」

 

というニュアンスで語っておられました。

 

亀田製菓の柿の種も、ずっと変わっていないように見えますが、

製造方法や味を微妙に変え続けているそうです。

 

地味にちょっとずつ変わっていくことを「地味チェン」と

番組では言っていましたが、

長く消費者に支持される企業・お店・商品は、

この地味チェンをコツコツとやっていますよね。

 

住宅会社で言えば、

モデルハウスやショールームの雑貨やＰＯＰを定期的に変える。

営業マンの営業ツールをちょっとずつ手を加えて変える。

家の部材を変える。

看板やのぼりのデザインを変える。

名刺のデザインを変える。

 

などなど、いろんな地味チェンが可能かと思います。

 

逆にこれらが何も変わっていない会社は、

業績が停滞していることが多いような気がします。

 

クライアント様で長期にわたり、安定成長している会社は、

こうした地味チェンをコツコツとやられています。

 

ちょうど良い機会です。

モデルハウスやショールームのＰＯＰや雑貨など

しつらえをちょっと変えてみませんか？

【第３２５０回】 おもてなし力、サービス力で差がつく

仕事上、いろんなレストラン、お鮨屋さんなどで

食事をする機会が多いのですが、

飲食の世界は完全に二極化してきています。

 

コスパで勝負するお店か、

提供する料理の質＋おもてなし力で勝負するお店か、

の二極化となっています。

 

コスパ勝負のお店は、

とにかく料理の質や量に対しての価格のお得感が非常に高くて、

一人飯や男性に人気です。

 

私も個人的には餃子の王将や松屋、ラーメン屋などを

利用させてもらっています。

 

このコスパ勝負のお店に関しては、接客レベルを求めることはありません。

 

一方、接待であったり、家内と食事に行く際は、

質＋おもてなし力の高いところを利用させていただきます。

 

何度も通わせていただきたいお店とは、

とにかく味だけでなく接客力が高く、

スタッフさんの気の配り方や所作にも感動してしまうお店です。

 

料理のレベルが高かったとしても、

接客が機械的であったり、心配りが欠けているお店には、

リピートする気持ちが無くなってしまうのです。

 

先日、京都で有名なあるイタリアンに行きました。

 

オーナーシェフはテレビにも度々登場されますし、

東京にも支店があるお店です。

 

料理の質は及第点だったのですが、

スタッフさんの接客が機械的で、

料理が出てくるスピードもイマイチで、

二回目はないよね、という個人的感想でした。

 

いつもお伺いする京都のイタリアンのお店は、

その有名なオーナーシェフと一緒に仕事をされていた方ですが、

料理はもちろん、おもてなし力は抜群ですし、

スタッフさんの接客が本当に心がこもっているのです。

 

だから何度も利用させてもらっていますし、

大切な方をご招待できるのです。

 

予約も、後者のレストランの方が圧倒的に取れにくいのです。

 

こういうことが分かってくると、

グルメ本やレストランのクチコミサイトがいかに適当で、

信用するに値しないかが分かるのです。

 

住宅業界も、今後、絶対にこの流れが来るでしょう。

 

良い家を建てるのは当たり前。

 

それ以外に、おもてなし力が求められる時代になるのです。

 

ここを鍛えていくには、住宅会社の経営者や幹部の方が、

まずは一流のサービスとは何かを体感していることが重要です。

 

自分が知っていて、自分が価値を感じることしか、

お客様に提供しようと思えないのですから・・・。

 

という訳で、弊社では二世会を立ち上げ、

このメンバーで私が一流だと思うお店のサービスを

定期的に体感しにいく機会をつくっていこうと思います。

 

おもてなし力・サービス力に自信はありますか？

【第３２４９回】 異業種のベンチマークの他に、フルで動いた１日

昨日は朝からとある施設のベンチマークに行っておりました。

 

住宅業界のメインターゲットである、子育て世代の方々、

それから若者の心をがっちり掴んでいる施設で、

もうここからすると住宅業界は遅れまくっているなぁ、と

痛感するものを見学しておりました。

 

これ、各クライアント様に昨日今日で情報を発信しておりますので、

是非ご参考にしていただき、自社の施設のブラッシュアップを

お願いしたいと思います。

 

その後、都内に移動してとあるエリアの住宅会社の社長と打ち合わせ。

１２月からどうぞよろしくお願いいたします。

 

根本的な価値観が合うかどうかが全てなので、

いろいろ本音でお話をさせていただきましたが、

同じ方向を向いていけそうで嬉しかったです。

 

 

そして夜は、以前より企画していた、

もうすぐ世代交代を迎えるクライアント様の

後継者の皆さんに集まっていただいて、

二世会を立ち上げ、メンバーの皆さんでガッツリお勉強。

 

次期経営者ならではの悩みや疑問を

他の優秀な会社さんがアドバイスするという、

何とも素敵な勉強会で、私はただＭＣをやらせていただくだけ。

 

本当に私が勉強になりました。

 

夜８時前まで二世会。

その後、中目黒の天ぷら屋さんに移動し、

忘年会をさせていただいておりました。

 

フルで動きまくった一日でしたが、

兎にも角にも素晴らしい方とのご縁に感謝です。

 

二世会の中で、

ロクでも無かった自分の２０代の頃の話をしたのですが、

夜、ホテルで家内に、

 

「ホンマに前職、前々職共に、

心の広い上司に好き勝手、仕事をやらせてもらえたから、

今があるんとちゃう？」

 

「今は今で、素晴らしいクライアント様にご縁をいただいて、

本当にありがたいよね」

 

「素敵な人とご縁がある運は、本当にすごいよね」

 

としみじみ言われました。

 

もうその通りでして、１ミリの反論もございません。

 

人様とのご縁に感謝し、

自分にできることをコツコツと積み重ね、

ご縁を頂戴しているクライアント様の成長発展に

少しでも貢献したいと思っています。

【第３２４８回】 若くて一所懸命な方を見ると・・・

昨日は仕事終了後、ある目的があって、

あるエリアのホテルに泊まっておりました。

 

そのエリアでご飯を食べなくてはならなかったので、

ネットでいろんなお店を検索して決め、

そのお店にお伺いしました。

 

調べた限りでは、そのお店、大将のお人柄が非常に良く、

いろんな方が絶賛していたのですが、

実際、お伺いしてみると、本当に大将の対応が良く、

会話を適度に振って下さり、楽しい時間を過ごすことができました。

 

私、自分からあまり馴れ馴れしく話さないのですが、

（←他の食事をされている方もいますので・・・）

話を振られれば、相手のテンションに合わせて返します。

 

大将との会話のやり取りを聞いておられたお隣のカップルの方も

その輪の中に入ってこられ、盛り上がっておりました。

 

その間も、お店のスタッフさんは一所懸命仕事をしておられました。

 

すごく素直そうで、真面目にコツコツとされているスタッフさん、

二名とも、我が家の子どもの歳に近いではありませんか・・・！

 

その真剣で一所懸命な姿に、とても感動し、

大将に相談し、わずかですがチップをお渡しさせていただきました。

 

最近、自分の子どもに近い、若い方で、

とにかくコツコツを真面目に仕事をされている方を見ると、

自分の子どもにイメージを重ねてしまいます。

 

そして僅かですが、少しでも何かの足しになれば、と

チップを渡したくなることが増えました。

 

未来ある若い方が、チャンスを掴んで

幸せな人生を送れるといいな、と思ってしまいます。

 

おせっかいなオッサンです。

 

また、こういう真面目ですごく一所懸命なスタッフさんは、

この大将だからこそ、ついていっているのだろうとも感じました。

 

人柄の良さのレベルが釣り合った人がひかれあうのです。

 

またこのお店、ぜひ訪れたいと思います。

【第３２４７回】 素晴らしきメンバーのあたたかいお人柄

昨日は、もう１０年は続いているであろう、

あるエリアの地元工務店様に集まっていただいての勉強会、

そしてその後、このメンバーでの忘年会にお誘いいただいておりました。

 

毎年、１１月に忘年会を開催していただいており、

ずっと参加をさせていただいておりますが、

とにかく皆さん、人柄が良くて、居心地が良いんですね。

 

勉強会のメンバーの各社さん、

当然良い家づくりに真剣に取り組まれ、

かつ勉強好きであり、人柄も抜群。

 

皆、来年の仕事もかなり埋まっておられるようで、

こういう地元密着型の工務店さんが増え、

たくさん供給していけるようになることが、自分の理想です。

 

さてこの勉強会のメンバー、

もう１０年以上続いていますが、

なぜこんなにも続くのか、ということを自分なりに考えると、

やはり根本の価値観が同じ方向を向いているから、

ということが挙げられるかと思います。

 

住宅会社として安定成長していく上で大切なのは、

もちろん商品力やノウハウ・テクニックもあるかと思いますが、

本質的な部分で言えば、人間力を高めていかなくてはならない、

ということを皆さんとても理解されているのですね。

 

お客様はもちろん、取引先様、職人さん、地域の方々に

応援していただけるような人間性を有していなくてはならない、

ということが、理解できていない住宅会社さんとは、私は合わないです。

 

そして、そういう会社は来場数や受注数が、確実に先細りしています。

 

ところが、昨日のメンバーは、その部分はバッチリで、

皆さんからは良い波動が出ていて、

いつもあたたかい空気感で包まれています。

 

業績が上がらない会社、

良い波動やあたたかい空気というものを理解できない会社は、

やせ細った土壌の土地で作物を育てるように、

未来が見えないスパイラルに入っていくのですね。

 

日々、進化するWEBマーケティング手法や、

商品構成、営業手法など、最新の情報を

この素晴らしいメンバーの皆様には、

私も惜しみなく来年もお伝えさせていただきたいと思っています。

 

根本的な人間力が高い方には、

こうして周囲の人の協力を引き出す力があるのです。

【第３２４６回】 共に仕事をさせていただいてきた中で・・・

ありがたいことに、

１０年を超えるお付き合いをさせていただいている

クライアント様が多いのですが、

その中でも年齢が近く、共に仕事をやってきた感のある、

クライアント様の役員さんに昨日、忘年会にお誘いいただきました。

 

お付き合いが始まった当時、私は会社員。

お誘い下さったクライアント様の役員さんは、

一支店の責任者という立場だったと思います。

 

当時、年間２００棟を超えるか超えないか、という業績でしたが、

この１２年で倍以上に成長されました。

 

お付き合いが始まった頃、

夜中でもメールをやり取りしたり、

一緒にいろんな企画を考えたり、

商品開発を一緒にやったり、売り場に立たせていただいたりと、

いろんな経験をさせていただきました。

 

このクライアント様とのご縁なしでは、今の自分は無かったと思います。

 

そして私よりも年齢がお若いですが、とにかく頭が切れ、

レスポンスが速く、仕事ができるのです。

 

一緒に仕事をさせていただく中で、たくさん学ばせていただきました。

 

そして節目で私は起業独立しましたが、

若くして役員になられ、今も活躍されています。

 

ビジネスパーソンは、お客様と仕事によって育つと言われますが、

本当にいろんな方たちに育てていただきました。

 

自分が育てていただいた分、

未来ある住宅業界の若いスタッフさんには、

提供できるものがあれば、何でも提供させていただきたい、

とここ数年、強く思います。

 

だから若いスタッフさんが研修に参加していただける場合、

特に熱がこもってしまうのですが・・・。

 

そして長年、一緒に仕事をさせていただいてきたクライアント様は、

仲間というか同志のような感情が湧き出てきて、

これまたできることは何でもして差し上げたいと思ってしまいます。

 

昨日はいろんなお話をさせていただきながら、

美味しいお酒をいただいておりました。

 

更なるクライアント様の成長発展のために、

微力ながら、尽力したいと思います。

【第３２４５回】 激動の時代を乗り越えるために・・・

経済ニュースを定点観測していれば見えてきますが、

もう本当に世の中の変化のスピードは速いです。

 

２０世紀の雇用や経済発展を担ってきた自動車産業も

いよいよ市場規模が頭打ち、そして規模縮小が目の前です。

（国内ははるか前に縮小が始まっていますが、

世界的にも頭打ちが目の前に来ているのです）

 

そして今日の日経ＭＪに載っていたのは、

紳士服業界の不振で、

業界最大手の青山も赤字に転落したそうです。

（個人的に、青山のデカい看板が

我が家の近くの琵琶湖の景観を悪くしているので、

絶対に青山で買わないと決めています）

 

他の紳士服大手３社も赤字だそうで、

若い方からしたらダサいイメージしかないと思うのですね。

 

今、新築業界。リフォーム業界共に、収益性はまだ高いですが、

業界全体が一気に儲かりにくい市場になるかもしれません。

 

そうなったときでも、収益性を維持し、

社員さんを雇用し続け、協力業者さんに仕事を出し続けられる会社を

当然ながら目指していかなくてはなりません。

 

新築・リフォーム・リノベ・不動産と

これらの事業を有機的に結び付け、

こだわりの強い方には注文住宅、

予算的に限界がある方にはリノベ住宅、

そして自社のＯＢ様を中心にしっかりとメンテナンスをおこない、

快適に暮らせる住環境を提供していける企業を

クライアント様と実現したいなぁ、と個人的に思っています。

 

そのためには、まず注文住宅で５０棟以上を維持しつつ、

新卒さんを採用し続け育成できる力を持たなければなりません。

 

足腰の強い企業をつくるには、

人材の採用育成からスタートしなければなりませんが、

そのためにも安定した収益性を持っておかなくてはならないのです。

 

これが出来ているクライアント様は、

やはり取り組んでいただいてから今日まで、１２年かかりました。

 

経営は長期的に考えなくてはならないのです。

 

新卒未経験の方を採用し、育成し続けられる会社が、

最後には勝ち残るのです。

【第３２４４回】 説得ではなく、考えるヒントを提供する

今の時代、お客様を説得するということに意味がありません。

 

情報収集手段が少なかった時代、

お客様が持っている情報は少なく、

ゆえに情報そのものに価値がありました。

 

決断を下したくとも、そのために必要な情報が圧倒的に少ない。

 

その情報をたくさん持っている売り手側の意見を

お客様は素直に聞いてくれる時代は確かにありました。

 

しかしながら、スマホで何でも情報を収集できる今、

決断を下すための情報量をお客様は既に持っているのです。

 

お客様は自身で決断を下せる。

でもその決断は、プロの視点から見れば、間違っているかもしれない。

 

その時に重要なのは、

 

「それ、間違ってますよ！」

 

と指摘することではなく、お客様が考え、気づくヒントを与えることです。

 

「もし、その決断をしたとして、５年後、どうなっていると思いますか？」

「それとは異なる決断をした場合、同じく５年後ってどうなっているでしょう？」

 

というように、お客様に考えるヒントを提示し、

お客様ご自身で納得できる決断、

そして正しい決断をしていただくことが大切なのです。

 

この考えるヒントを提示することが、現代の営業マンに欠かせないスキルです。

 

そのために、いろんなことを勉強しなければならないのですが・・・。

 

そしてお客様にこちらの話を聞いていただけるよう、

信用されるだけの人間力を身に着けておかなくてはならないのですが・・・。

 

その考えるヒントをお客様に提供する際に重要なワードが、

 

「もし・・・」

 

という単語なのです。

 

「もし・・・」という言葉を使って、

お客様に購入した場合、もしくは購入しなかった場合の未来を

予想していただき、自分で考えていただくことがポイントとなります。

 

売り手側に説得されるのではなく、

自分で考えて、自分で決断を下すので、

お客様自身、不快なことがありません。

 

考えるヒントを提供する。

皆さんは出来ているでしょうか？

【第３２４３回】 質とスピードのバランス

先日、該当するクライアント様にはお送りしましたが、

購買頻度が低く、価格が高い新築住宅を扱う我々の業界は、

とにかくお客様が気軽に来場しにくい業界です。

 

その敷居を取っ払うために、いろんな企画を立て、

それを実行に移し、お客様が来やすい環境をつくらなくてはなりません。

 

そして今、成功しているクライアント様の事例を

必要なクライアント様には先日、お伝えしたかと思いますが、

かなりの企画を同時進行で進めていく必要がある時代になりました。

 

こうした業務を回していくためのポイントは２つあります。

 

１つは、広報・企画の先任者を置くこと。

 

頭の固い経営者には、なかなか理解できないことですが、

俗にいう間接人員と呼ばれる人を増やしていかないと

組織が円滑に回っていかないのです。

 

頭の古いオッサンは、兵隊である営業マンばかり採用したがるのですが、

広報企画のスタッフも、組織が成長すれば、ある一定数、必要なのです。

 

そしてもう１つのポイントは、スピードです。

 

組織の規模が小さいうちは、打ち出す企画の数も少ないため、

一つ一つの企画の質だったり、広告のデザインに

非常に凝って制作することもできました。

 

しかしながら、拠点数が増え、組織が大きくなり、

しかも複数事業を回している会社の場合、

発信すべき企画の数は膨大になります。

 

「自分が納得したもの以外、発信したくない」と

こだわることは悪くありませんが、

あまりにもこだわりが強すぎると、

必要なスピードと量の企画の発信ができなくなります。

 

こだわりが強すぎる人が、企画のボトルネックになるのです。

 

組織がある一定の規模になると、

１００点満点の企画を１つ実行するよりも、

７０点の企画を５つ実行する方が、成果につながったりするのです。

（２０点の企画ではダメですが・・・）

 

このバランス感覚が非常に重要で、

質とスピードの最適化を探していかなくてはなりませんね。

 

いずれにしても、こだわりが強すぎるあまり、

企画の実行のスピードが鈍くなってしまうことが、

成長組織にとってボトルネックとなる時代なのです。