鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第517回】 仕事を通じて、どうなりたいかを意識する

2012年05月31日 | 住宅コンサルタントとして
人はちょっと油断をすると、目先のことだけを考え、安易な方向に流れていってしまいます。

住宅会社の営業マンだと、「今月は1棟、何とか契約出来そうだ」というように、
自分の目標を達成出来るか否か、という意識しか持てない人がいます。

いや、目標達成を考えられる方はまだマシな方で、
ただ単に、1日上司に怒られることなく、お客様や会社に言われたことを
無難にこなしているだけで満足してしまっている人もいます。

まあ、私がお客様の立場であれば、そんなスタンスで仕事をしている人に全くの魅力を感じませんので、
おそらくそういう方からは買わないと思いますが・・・。

このブログを読んで下さっている方は、そういう低いマインドの方はおられないと思います。

ただ、人は本当に油断していると、目先のことばかりに思考の大半がいってしまうものだと思います。

大切なことは、

「仕事を通じて、自分はどうなりたいか?」
「何のために、今、自分は仕事をしているのか?」
「生きていく上での、自分の目的は何か?」

というようなことをおぼろげながらでも考え、意識し行動することだと思っています。

契約をお客様から頂戴した。
なんのために、ご契約をいただいたのか?
住宅営業として、契約を頂戴したその先に目指すべきことは何か?

目の前の契約をさせてもらえるかどうかで、一喜一憂することはあるかもしれませんが、
契約をさせていただいた後、そのお客様にどうなっていただきたいのかを意識すること。
そして今の自分の仕事を通じて、
自分は何を目指しているのかということを考えている人に個人的に魅力を感じます。

これは、自分自身に対して、いつも意識していることでもあります。

コンサルタントとして、自分はどこを目指しているのか?
クライアントの業績が上がっていくことは、とてもうれしいことですし素晴らしいことですが、
そもそも何のために業績を上げなくてはならないのか?

そして、それらを実現するために、自分はどんなことを研究し、学ばなければならないのか?

目的意識を持ち、そこからブレることなく目の前の仕事をやっている人は、
傍から見れば、足腰が座っているように見えます。

自分もそうでありたいと思っています。

何のための契約?
何のための業績UP?
仕事を通じて、最終的にどうなりたいか?

こうした目的意識をしっかりと持ちたいものです。
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【第516回】 雇用に関しては、全てが経験

2012年05月30日 | 経営者として
経営者とは、孤独でもあります。
また、社員さんを雇用し、仕事をしてもらうということは、時にとてもつらい経験をします。

新卒や業界未経験の人を採用しますと、
当然ながら仕事のパフォーマンスに関して給料分も稼げない状態が続きます。

いろいろと経験をしてもらい、失敗のフォローもしたりしながら徐々に育ってくれて
ようやく給料分稼げるようになった頃に「退職したい」と言われる・・・。

ある社員さんで、あまりにもミスが多く、細かく指導をしているうちに逆恨みされ、
会社のあることないことをお客様や周囲に言い散らかす輩とかも稀にいます。

有望なスタッフが入社してくれ、本当に手塩にかけて育てたのにもかかわらず
ある日突然「やりたい仕事が他に出来ました」と言われることもあるでしょう。

給料はもらえて当たり前。
厳しい中、何とか資金繰りをして給料を渡したのに、
「ウチはマジ、給料安いよな~」などと言われたりもするでしょう。

ちょっと言葉は悪いかもしれませんが、
従業員さんに期待を裏切られることの方が圧倒的に多いのが
経営者という仕事です。

でも、住宅会社であっても建築資材販売店であっても、社長一人では、何もできない業態です。

お客様が自分たちに求めていることに応えていくためには、スタッフの方々のお力を借りなくてはなりません。

だからどれだけつらい思いをしようとも、人の採用、育成、モチベーションアップという課題には、
永遠に取り組まなければならないのが、経営者の役割なのです。

稀に、本当に人の面倒見が良く、かつ性格も温厚な経営者がおられます。
普通に接しているだけで、周囲の人が

「この社長のためなら・・・」

という気持ちになる、人に好かれることに関しては、天性の才を持つ人がいるのです。

しかしながら、そういう方は本当にごく一部で、大半の経営者は社員さんの雇用に関して、
さまざまなつらい経験の中から学び、うまく社員さんと付き合えるようになるのだと思います。

そして結果として、会社の良い風土ができ、社員さんの定着率が上がるのでしょう。

つらい経験を受け止め、たくさん反省し、それを乗り越えた経営者の方には、
何とも言えない人間的な魅力があるのです。

人の採用、雇用に関して、起こることはすべて経験なのです。
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【第515回】 マーケティングを磨きまくる

2012年05月29日 | 住宅コンサルタントとして
みなさんの会社は、市場のお客様に対して、次のことが伝えられていますか?

どんな家づくりが得意なのか?
どんなことにこだわっているのか?
自社が建てた家に住むと、お客様ご家族の暮らしはどう変わるのか?

こうしたことがHPやチラシ、雑誌掲載、ブログ等で
市場のお客様に伝わる環境をつくっていくことこそが、マーケティングです。

また、上記の他に、次のようなことを調査・分析できているでしょうか?

自社で家を建てて下さったお客様は、どうやってみなさんの会社を知ったのでしょう?
最終的になぜ、みなさんの会社に家づくりを託して下さったのでしょう?
なぜ、みなさんの会社に家づくりを相談しようと思ったのでしょう?
みなさんの会社以外に、どこに家づくりを相談されたのでしょう?

こうしたお客様の動きを教えていただくことで、
マーケティングやセールスに関して、自社が何に力を入れていくべきかが見えてきます。

今の時代、お客様は多様化しています。

マーケティング上、「こういう方こそ、自分たちのお客様になっていただきたい」という
お客様の中心像を明確にしてマーケティングを展開していく必要がありますが、
こうしたマーケティングの結果、どういうお客様が自社にアプローチしてくれているのか、
ということの検証も非常に重要なのです。

そして、自分たちのマーケティングを軌道修正していくことが大切です。

目先の受注にばかり追われる会社は、
こうしたマーケティングによるお客様の分析が出来ていません。

いつまで経っても、目先のお客様にご来場いただくことにしか意識が発展しないのです。

中小企業の強みは、自社のこだわりを伝えやすい、ということです。
総合化しなくていいですし、深いこだわりを市場に対して発信できます。

問題は自分たちのこだわりを発信して、それがお客様はどう感じられるのか、ということです。

発信して分析し、軌道修正する。

こうしたことがマーケティング上、とても大切なことなのです。
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【第514回】 別れの時がいつか来るからこそ・・・

2012年05月28日 | 住宅コンサルタントとして
みのもんたさんの奥様でもあり、みのさんのスタイリストでもあった、
御法川靖子さんがお亡くなりになりました。

昨日の夜、いろんな番組で、みのさんが葬儀、告別式でスピーチされているシーンが放送されていました。

6月半ばまで、みのさんが番組で着る衣装を
奥様がお亡くなりになる前に決めてご用意されていたこと。
そして、長女が自分の葬儀で着るであろうことを予測し、
自分の喪服を長女のサイズに仕立て直していたエピソードをみのさんはおっしゃっておられました。

奥様は、周りのことが見えて、周囲の人のことをまず第一に考えられる方なんでしょうね。

みのさんのお話を聞いていると、奥様の人柄がイメージできます。

さらに、みのさんが発したお言葉に、みのさんの気持ちがすごく詰まっていて、
私も感極まってしまいました。

「お別れしたくありません。ずっと、一緒にいたいです」

という言葉。

心に深く刺さりました。

私は、このシーンをテレビで拝見していて、

「どれだけ大事な人であろうとも、必ず別れがある」

ということを改めて感じました。

ということは、大切な方とお会いすることや一緒に仕事をさせていただくことなどに、
悔いが無きよう、全身全霊を込めてあたらなければならないと思いました。

今、出来ることは、次回に先延ばしせず、今すぐやる。
そもそもお会いできること、ご縁を頂戴できたことに心から感謝する。

死ということを意識した時に、今まで感じなかったことに気付くことができるのです。

子、親、兄弟、大切な友人、パートナー、お客様。
こうした方とのご縁は、本当にありがたいことです。

でもいつか、別れが来るのです。

別れが来た際、悔い無きよう、毎回のコミュニケーション、かかわりを大切にしたいですね。
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【第513回】 生みの苦しみを体感中

2012年05月27日 | 住宅コンサルタントとして
こんなことを言うと、ビックリされたりするかもしれませんが、
私は経営コンサルタントの仕事の領域を分かっているようで分かっていません。

「ここまでがコンサルの仕事」
「これが模範的なコンサルの仕事のパターン」

ということをよく分かっていないのです。

以前の会社に入社して、コンサルタントになったものの、中途入社の私は、
師匠のコンサルティングに同行させていただくこと十数回、
それから師匠以外の先輩の同行に連れて行っていただいたこと数えるほど。

その後ありがたいことに、直接コンサルティングの依頼を頂戴したクライアントさんがあったために、
すぐに独り立ちをして、以来、

「自分がクライアントの立場だったら、こんなことをして欲しい」

ということをひたすら考え、行動することで、自分の今のスタイルをつくってきた気がします。

過去に他のコンサルタントにコンサルティングの依頼をしていたクライアントからは、

「そんなことまでやってくれるんですか?!」

と言われることがありますが、要は世間一般的なコンサルタントのことを知らないので、
自分だったらここまでやって欲しいというところまでお手伝いさせていただいているのです。

今、2社のクライアントのHPのリニューアル案をまとめています。
新築事業に参入するクライアントの営業ツールの原案をまとめています。
別のクライアントのチラシのラフをまとめています。
クライアントが雑誌に掲載するので、そのデザインとコピーをまとめています。

まさに今、生みの苦しみを感じまくっています。

このHPをまとめる、ということに関しても、トップページのデザイン、
各コンテンツの構成、さらには各コンテンツのコピーまでを私の場合、考えて形にします。

WEB制作会社さんと打ち合わせし、口だけで好き勝手言って、
後は制作会社さんに任せるということはしません。

更にはクライアントの営業ツールの制作に関しても、
印刷会社さんに「こんなイメージで」という依頼の仕方はしません。
雑誌の記事に関しても、構成や文章まで、基本的に自分ですべて考えます。
(テンパっているときは、メインの部分のみしかできませんが・・・)

この土日で、やらなくてはならない仕事が、莫大に溜まっています。
しかも、その大半は、ゼロから生み出さなくてはならないものばかりです。

アイデアがすんなり出てこないことや、発想が途中でとまってしまうことがありながら、
何とかやり遂げたいと思っています。
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【第512回】 年間12棟契約したければ・・・

2012年05月26日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。

業績の方は、まずまずといったところですが、
このクライアントの実力から私が適正と判断する業績になっているか、
といえば、まだ物足りない感が残っています。

営業マンさんの能力が非常に高いと個人的には感じていて、
エース4名で50棟は最低でも受注していただかないと、と思っています。
(本当にそれくらいのお力はあるかと思っています)

昨日は、なぜ契約が伸びないのか、ということについて、いろいろとお話をさせていただきました。

実際の力と比較して、結果が伴わない原因は何なのか?

私個人的には、「自分の心の奥底で自分で決めている目標棟数が低すぎるのでは?」
と思っています。

要するに、年間12棟(月1棟ペース)受注すれば、会社からは認められるし、
そんなに忙しくならないし、収入もそこそこある。
これを年間15棟とか18棟契約すると、自分の時間は確保できなくなる。
だから月に1棟のペースくらいで受注するのが一番いい、と思っているのではないか、と指摘しました。

年間12棟受注するのに、年間12棟を目標としているのです。

でも、月に1棟の受注を目指している営業マンは、すべてのことがうまく回って
やっと年間12棟の契約になるのです。
逆に少しでも歯車が狂うと、すぐに年間8棟とか6棟という結果につながります。

これはプロ野球選手とかでも同じで、
打率3割を目標にしているバッターは、絶対に3割を打つことができないですし、
年間10勝を目標としているピッチャーは、絶対に10勝できないのです。

目標をあまりにも現実的なラインに設定しすぎなのです。

年間12棟本気で契約しようと思えば、年間18棟の契約目標を掲げ、
その18棟を本気で達成するために動かなくてはなりません。

お客様のご都合で家づくりを断念さざるを得ないこともあるでしょうし、
契約寸前で他社がアホみたいな値引きをしてきて、受注できないこともあるでしょう。

そうした自分が原因でないさまざまな要因があっても、年間12棟を結果として契約できるのです。

打率3割を達成しようと思えば、3割3分を目指さなくては難しいでしょう。
年間10勝を達成しようと思えば、年間15勝を目指さなくてはならないでしょう。

あまりにも現実的な目標設定をしていては、自分の成長が止まってしまうのです。

みなさんは、ストレッチの効いた、ちょうど良い目標設定が出来ていますか?
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【第511回】 ワクワク感を追及する

2012年05月25日 | 住宅コンサルタントとして
住宅業界の基準は、年々変化していると、最近特に感じます。

この変化についていけない会社は、お客様から支持されず、
何をやってもお客様に注目してもらえず、受注は激減するでしょう。

この業界の基準の劇的な変化の兆しを感じることが、この4月、5月にありましたので、
クライアントの皆様、それから勉強会のメンバーの皆様にはお伝えさせていただいていると思います。

これまでの成功体験が、年々通用しなくなる。
住宅会社、工務店の発想とは全く違う発想力を持った、第三勢力といっていい業態の方々が
業界を席巻するかもしれない、と感じています。

お客様が潜在的に求めていることを出来る会社であると発信する。
お客様が「こんな企画、おもしろいよね」という企画をエリアで最初にやる。
その会社のイベントに参加したり、モデルハウスや見学会場を見るだけで、ワクワクする。

そんな会社に自分たちが変わっていかなくてはならないのです。

この半年間で、各クライアントの皆様には相当変わっていただきたいと思っています。
今、レベルを上げることが、1年先、2年先に必ず活きていきます。

ただでさえ、各社さんお忙しいとは思いますが、
そこに全力で取り組みたいと思っています。

2013年、何に取り組むか、という骨子は固まっています。
あとは各クライアント様にそれを実行に移していきながら、
現場で出る諸問題を解決し、コツコツとやっていただければよろしいかと思っています。

そして私は、日々の仕事をコツコツとさせていただきながら、
2014年度の仕掛けをこれから考えたいと思っています。

常にトレンドを読み、お客様がワクワクするような提案をクライアントの皆様にご提供していきたいです。
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【第510回】 勝負をかける

2012年05月24日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアのサッシ販売店さんのコンサルティング。

元サッシメーカーの営業マンである私は、
やはりサッシ屋さんのコンサルティングに関しては、一際思い入れがあります。

首都圏や東海圏に住んでいる方は分からないかもしれませんが、
地方都市の衰退は、本当にひどいです。

私が長く住んでいた北海道の旭川市を例にとれば、
ピーク時と比較して建築確認申請数は半分です。

そして若かりし頃、旭川の俗に言う飲み屋さん街である、3・6の飲み屋さんのビルは、
何と8割以上が空きテナントという状況なのです。

これだけ衰退しているので、地方都市でサッシだけを販売していては、
ある一定の規模の会社さんは経常利益を出すことは本当に難しいと思っています。

そこで、このクライアントには、取引工務店さんの業績アップの支援だけではなく、
「自社でB2Cのビジネスを強化するしか、生き残る道は無いと思います」
とご提案させていただきました。

そして、社長をはじめメンバーの皆様がリフォーム事業に参入することを決断され、
経験ゼロ、ノウハウゼロの状態からスタートしていただきました。

イベントを開催し、新規のお客様に対する接客のやり方。
接客した後の現調アポの取り方。
現調時にやるべきこと。
見積の提出の仕方。
保留したり延期している管理客へのアプローチ。

こうしたことを一つずつマスターしていただき、
最初はなかなか結果が出なかったですが、徐々に感覚的に営業手法をマスターしていただきました。

イベントでの来場も、当初は70組前後だったのですが、
直近では200組を超えるお客様にご来場していただくまでに。。。

そして2年目にして1億を突破。
3年目で2億が見えてきたので、ショールームをつくっていただくことを提案し、
社長の決断により、自社敷地内にショールームをつくっていただくことを決断していただきました。

6月にオープンする予定ですので、昨日オープン前の確認をさせていただいたのですが、
70坪の面積の中に、キッチン7台、バス4台、洗面やトイレも5台を展示していただいています。

通常これだけ詰めて展示すると、圧迫感があるのですが、
これまた配置の工夫により、開放感があるのです。

さらにファサードの演出も効果的に出来る建物ですので、
最終何をすべきかをお打合せさせていただきました。

リフォーム事業参入に関して、そしてショールーム設置に関して、
100%成功する保証は無いにも関わらず、このクライアントの社長はご決断して下さいました。

これは、なかなか出来ることではないと思います。
実際、勝負どころで決断出来ない経営者をこれまで何人も拝見してきました。

この社長の、男の決断に何としても応えたい。
信頼して下さる方には、絶対に恩返ししたい。

そんな気持ちでいっぱいになった1日でした。

もちろん、今期、来期は素晴らしい結果になることは間違いありません。

その理由は何故か?

それは、このクライアントが、決定したことを徹底してやり切る会社だからです。
オープンイベントがある6月のお客様のご来場数と、
その後の7月、8月、9月の業績が楽しみです。
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【第509回】 感性&決断が大切

2012年05月23日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアの急成長中の住宅会社でのコンサルティングでした。

5月が決算ですが、決算の見通しとしては本当に素晴らしい結果です。
売上高対比で営業利益率が8%ほどですので、住宅会社さんとしては非常に優秀です。

反響も上昇していますし、注文住宅における一人当たりの受注棟数は驚異的です。

トップの営業マンは何と12カ月で34棟という結果でした。

何だか一人で一般的な営業所の数字を達成しているような感じですね。

それ以外にも20棟以上受注している方が2名いて、3人で70棟以上の契約をされています。
数字に関しては、何も言うことがありません。

このクライアントの素晴らしい点は、経営者である社長の感性です。

受注ベースで年間500棟の規模なのにも関わらず、
社長は見事に今のお客様の嗜好や価値観を分かっていて、
良いと思ったことは、猛烈なスピードで決断し、行動に移されます。

昨日はある営業ツールのクオリティーアップについてご提案させていただいたのですが、
それをやる必要性をお伝えした瞬間、すぐに取り組むことを決断されました。

その実現のためには、コストもかかるのですが、
こうした投資に関して、本当に決断は早いのです。

お金を節約する部分に関しては、徹底して節約する。
必要な部分にはガンガン投資する。

非常にメリハリが効いておられますし、お金の使い方が非常に上手だと感じます。

また、良いことだとは思っても、その実現のための障害要因のことに目が行ってしまい、
出来ない理由ばかり並べる方もいますが、
本当に良いと思ったことはすぐに実践しよう、という思考しかないのです。

良い提案をさせていただいて、その提案を受け入れていただき、
クライアント自身が良い会社に変わっていく姿を拝見出来ることが、この仕事の最大のやりがいです。

これからも、クライアントに受け入れていただけるような、
時流に合った提案をし続けられるよう、自分の感性も磨いていきたいと思っています。
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【第508回】 今、業績が良いのは何故か?

2012年05月22日 | 住宅コンサルタントとして
今、業績が良い会社さんもあるでしょうし、
逆に業績がイマイチな会社さんもあるでしょう。

そうした結果が生まれたのは、何故なのでしょうか?

昨日は、日本で№1だと私が思っているクライアントにお伺いしておりましたが、
そこの代表の一言に、思わずハッとさせられました。

「今、業績が良いのは、半年前に頑張ったということだけです。
でも、今、新しいことにチャレンジしたり、今まで以上に頑張らないと、
半年先に地獄が待っています。
業績が良いからといって、先の手を打たない経営者は、ダメですね」

少数精鋭で、日本トップクラスの生産性であるにも関わらず、
新しいことにチャレンジされる姿勢を傍で拝見して、いつも頭が下がります。

そして、

「一流のレベルを維持するためには、常にこれくらいの負荷をかけておかなくてはならない」

ということを教えていただいたクライアントでもあります。

本当にありがたいことです。

一方、今、業績がイマイチであったり、苦しんでいる企業さんもありますが、
その要因は、半年前、一年前の自分達の仕事の量や質にあるのです。

業績がイマイチの中、目先の業績回復のためにいろんな手を打つことは大切ですが、
もう少し大きなスパンで物事を見て、半年前、一年前の自分達の仕事の進め方、
経営の舵の切り方、戦略があっていたかどうかを振り返ってみるといいかもしれません。

業績が下がるということは、指示して下さるお客様の数が減少した、ということです。

その真の要因を把握することが大切だと思います。

そして今日からの仕事の量・質を飛躍的に向上させ、
半年後、一年後にいい結果を出したいですね。
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【第507回】 記憶するということ

2012年05月21日 | 住宅コンサルタントとして
昨日はとあるエリアのリフォーム会社様のコンサルティング。

創業3年目に突入された、まだ新しい会社さんです。

このクライアントの社長は、おそらくリフォーム営業としては、日本トップクラスのお力の持ち主です。
あるリフォーム会社様にお勤めでしたが、そこでもずっとトップ営業マンだったと聞いています。

クロスの張替の相談をお客様から頂いたとしても、
お客様のご自宅を訪問し、お話をすると300万以上のリフォームになるというくらい、
お客様の懐に入るのがお上手ですし、お話もとにかく面白いです。

しかも、お客様に対して、仕事に対してはとても心が入った、素晴らしい姿勢で取り組まれます。
口だけの営業マンとは訳が違うのです。

当然、過去のOB様からのリピートや紹介も多く、年間1億円以上を毎年受注されつつ、
経営をやりつつ、マーケティングや企画もされています。

それでいて、私がお伺いする際には、段取りを既に済ませていて、
電話がかかってくることが非常に少ない、本当に素晴らしいビジネスパーソンだと感じています。

昨日、とても嬉しいことがありました。

社長と一緒に食事に行く際、社長に

「この間は、ハンバーグだったから、今日はそばでもどうかな?」

と訊かれたのです。

私も前回、社長と何を食べたのかは記憶していたのですが、
こうした心遣いをしていただいたことに、とても嬉しい気分になりました。

人を大切にする方というのは、時間を守ったり、心配りが出来たりするのですが、
自分のことを記憶してくれていたりすると、とても嬉しくなります。

また、会話の中でもハッとさせられることが多々あります。

「何でもかんでも、社員さんにやらせようとし、経費を削減したがる経営者っているでしょ。
でも、例えばパートさん1名を雇用し、月の経費が10万円上がったとしても、
社員さんが1時間、毎日早く帰って家族と接する時間が増えるのなら、俺はそっちを選ぶ」

とか、

「どれだけ優秀でも、お客様や仕事に心が入っていない奴は、ウチの会社にはいらん。
心が入ってさえいれば、お客様にはちゃんと伝わるし、最終的に伸びる。
優秀だが心が入っていない奴が辞めても、一時的に売上は下がるかもしれないが、
それは必ずリカバリー出来る」

など、自分なりのポリシー、こだわりをお持ちなのです。

もちろん、信念にも共感が出来ます。

その人を大切に思っていることを伝える上で、その人とお話した会話の内容、
食事した場所やメニュー、以前お会いした時のファッションなど、
その人のことを記憶していると、こちらの気持ちが伝わります。

私自身、いろんな方との出会いのシーンや会話をした内容を覚えている方だと思いますが、
記憶力をもっと高めたいと思った1日でした。
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【第506回】 なぜ新規開拓が必要か?

2012年05月20日 | 住宅コンサルタントとして
新規開拓は、B2BビジネスでもB2Cビジネスでも、絶対に不可欠です。

業績が上がっている会社に共通しているのは、
「客数の最大化」ということに対して、とても意識が高いことです。
(もちろん、それ以上に「お客様に満足していただくこと」の方が大切です)

お客様の数を増やすには、新規開拓がベストです。
ですから、新規開拓を徹底しているのです。

では、なぜお客様の数を増やさなくてはならないのか?

これには、売上の公式を知っておく必要があります。

「売上=客数×客単価」

という、極めてシンプルな公式なのですが、
お客様の単価を売り手が決めることは、特に今の時代、非常に難しいです。

ですから、お客様の数(=客数)を増やしていくしかないのです。

しかしながら、お客様の数は、油断するとドンドン減っていきます。
特にB2Bビジネスの場合、それは顕著です。

他の業者さんの猛烈な営業に負け、失うかもしれない。
高齢化により、事業を廃業するかもしれない。
市場の変化についていけず、受注が取れなくなるかもしれない。

今までの感覚で仕事をしていくと、気が付けば客数が大幅に減っているのです。

そしてそれに伴い、売上も下がっていくのです。

こうした現象を回避するためには、新規開拓しか道はありません。

新規開拓は、まず「必ずやる!」と決意をすることからはじまるのです。

新規開拓の意識、皆さんの中にありますか?
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【第505回】 「やり方論」にしか興味が無い経営者が、ダメな理由

2012年05月19日 | 住宅コンサルタントとして
このお仕事をさせていただいていると、経営者にもいろんなタイプの方がいることが分かってきます。

そして、経営者としてとても大切なことは、経営者自身の能力はもちろんなのですが、
能力よりも素直さの方が重要だと個人的に思っています。

というか、コンサルタントにコンサルティングを依頼する上で、経営者自身が素直でなければ、
コンサルティングの依頼そのものが時間とお金の無駄だとも思っています。

振り返ってみて、業績が上がっているクライアントの経営者の皆様は、本当に素直です。

お付き合いが始まった頃と数年経過した現在では、
会社の雰囲気やマーケティング、商品、営業手法も大きく変革されています。

表面的な部分ではなく、経営トップや幹部の皆様がこちらの提案を素直に受け入れて下さり、
考え方が変わった上で、行動が変わっているという感じです。

今の時流に合った考え方に変わっていただくからこそ、
いろんな施策提案を受け入れて実行に移した時に効果が出ますし、
その効果が一時的なものではなく、継続するのです。

そして、自分達の商圏内に自社のブランドイメージが出来上がっていくのです。

結果が出ているクライアントは、そのエリアエリアで自社のブランドイメージが、
しっかりと出来ていたり、いままさに出来つつある、という感じです。

一方、お付き合いをさせていただく中で、上手くいかない会社さんも、残念ながらあります。

そういう会社さんに共通するのは、根っこの考え方は変えたくないし変わらない。
でも、成功している他社の事例、やり方だけを知りたい、という思考があることです。

いわゆる、「やり方論」「ノウハウ」「テクニック」だけを求められる体質なのです。

根っこの考え方は、変えようとしていない。
ご本人は、そういう感覚は無い(=悪気はない)のですが、

「なぜ、こういう接客をしなければならないか?」
「なぜ、こういうマーケティングをする必要があるのか?」
「なぜ、これだけの粗利益をいただかなくてはならないか?」

という部分の話をしても、ピンときていなかったり、聴いていないのです。

それよりも、

「どうやったらいいのか、その部分だけ教えて下さい」

というように、「やり方論」に意識が集中しているのです。

こういう思考の方は、一昔前はそれなりに成功したのですが、
これからの時代、うまく経営の舵を切っていくことは出来ないと思います。

その理由は、「なぜ」の部分の理解が薄いと、行動や言葉に深さや一貫性が伴わないからです。

ブレまくった経営になってしまうのです。

一貫性が無く、継続性が無いから、ブランドイメージが地域に出来ていかないのです。

地域内で業績が上がっている会社が1~2社、あると思いますが、
そういう会社に共通しているのは、軸がブレていないということです。

そして経営者が、考え方からしっかりしている、ということです。

あなたは、やり方論好きな経営者になっていませんか?
「なぜ?」を普段から意識していますか?
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【第504回】 なぜ、粗利を改善しなくてはならないか?

2012年05月18日 | 住宅コンサルタントとして
ここ1~2年以内に、粗利益率は改善する必要があります。

これは、住宅業界に関するどの会社にも言えることです。

なぜ、利益率を改善しなくてはならないか、ということについて、まとめたいと思います。

今から15年前は、今とは比較にならないくらい、住宅関連の仕事はありました。

当時はまだ、総合展示場もそれほど多くありませんでしたし、
地元に密着した展開をしている会社は、見学会もほとんどやっていなく、モデルハウスも少なかったです。

さらに、家を建てたいと考えているお客様の絶対数は多かったですし、
ネットも全然普及していなかった・・・。

家を建てたいとお客様は思った時、どこに頼んだらいいのかが分からず、
結果として近隣の工務店さんや大工さんに頼まざるを得なかった時代だったのです。

しかしながら、今はお客様は「どんな会社に家づくりを頼めばいいのか?」ということに対して、
いろんな方法で住宅会社をリサーチ出来ます。

チラシやホームページはもちろん、CM、雑誌、フリペ、ネットの掲示板などです。

今、ご縁を頂戴しているクライアントで力がある会社の場合、
年間2000組以上の新規のお客様がモデルハウスにご来場されます。

力のある会社は、さまざまな手段を用いて、自社の情報発信をされています。

さらに家を建てる人が、15年前と比較して圧倒的に少なくなりました。

絶対数は減り、力のある勝ち組企業は、圧倒的な量の情報発信をされています。

こうしたことから、家を建てたいお客様にそれなりにたくさんご来場いただくためには、
やはり情報発信にお金を投資しなければいけないのです。

さらに、それをやったからといって、簡単にお客様がたくさんご来場して下さらないのです。
コツコツとやり続け、じわじわご来場数があがっていく感じです。

受注棟数が劇的に増える前提で経営を組み立てるのは、間違っています。
そんな簡単にすぐ、受注棟数は上がりません。
(じわじわと上がっていき、ある一定の段階でドーンと上がる感じです)

更に、マーケティングのために、昔と比較してある程度のお金をかけなくてはなりません。
事務所やモデルハウス、ショールームなどにも投資は必要です。

こうしたことを考えると、1棟の新築の受注、それから1件のリフォームの受注に関して、
ある一定の粗利を確保しておかなくては、目先のことしか出来なくなるのです。

更に2015年以降、住宅着工数がもっと減少した場合、
低粗利益率で受注してきた会社は、間違いなくやっていけなくなります。

利益に対する考え方を変えるのは、今しかないのです。

皆さんの会社では、適正利益を確保することが出来ていますか?
適正利益を確保するためには、どんなことが必要だと思いますか?
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【第503回】 どんな人から買いたいか?

2012年05月17日 | 住宅コンサルタントとして
住宅の購買頻度は、大半のお客様にとって圧倒的に低いです。

車であれば、早い人で3年、長い人で10年強。
大抵の方にとって、生涯の中で6回~8回は買う機会があるでしょう。

しかしながら、家の場合は1回~2回。
購買頻度は5分の1以下です。

しかも単価は、車の10倍以上。

当然、家というのは、買っていただくことが難しい商材です。

この業界で働いている人は、まずこの現実を受け止めるべきだと思います。

購買頻度が低いモノほど、それをお客様が買おうとする際に
扱う人が与える影響度は高いと思います。

毎日のように買う卵やサラダ油などは、
それを扱うスタッフによって買うケースはもちろんあるかと思いますが、
その頻度はそれほど多くはないと思います。

これは購買を繰り返す中で、お客様が賢くなり、
どのお店でどの価格の時に買うことが得なのか、ということを学ばれるからです。

しかしながら、家や保険などは、お客様が購買を通じて経験を積む、ということが
非常に少ない商品です。

ですから、いろんな営業マンや住宅会社の話を聞いて情報をお客様は集めます。
そして、いろんなお話を聞く中で、途中からとても気に入って信頼できる営業マンがいる場合、
基本的に条件さえ合えば、その人に任せたいと思って下さいます。

何度も面談を重ねているのにも関わらず、最後まで競合がいるとか駆け引きされる、
ということは、そうなる理由があるのです。

要するに、「この人に任せておけば安心だ!」「この人に建ててもらいたい!」と
お客様に思っていただくことが出来ていない、ということです。

私が個人的に「力があるなぁ」と思う営業マンは、最終クロージングの段階ではほぼ、
競合がない状態になっています。
ですから、プランを何度か出しているお客様は、ほぼ100%受注されます。

競合がいる場合は、早い段階で競合他社の方でお客様が家を建てるということを決断されるか、
早い段階で「あなたに任せたい」と言われています。

最後の最後まで、競合と同じ土俵にいる、ということが結構ある、という方は、
初回接客、2回目の商談等の進め方に問題があるかもしれません。

お客様の満足度や信頼感を高くすることが出来ていないから、競合が存在するのです。

そして、競合が多い営業マンの場合、
お客様が潜在的に思っているやりたいこと、不安なことを聞き出すことが出来ていないのと、
商談の中でお客様がやりたいことをお話された際の事例提供やアドバイスが少ないと思います。

「それだったら、こういう間取りにした方がいいかもしれませんね~」
「だったら、任せて下さい!奥様のその困ったことを解決するアイデアが、ウチにはあります!」

というようなコミュニケーションが取れていないのです。

商談の中で、お客様が次に会いたくなるような商談が出来ていないのです。

自分達の家の良いところばかりお伝えしたところで、お客様は会いたいとは思ってくれません。
それよりも、やりたいことを引出し、「それを形にするアイデアが当社にはあります!」と
お伝えした方が、お客様は楽しいはずです。

ワクワクする商談が、皆様は出来ていますか?
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