【第１２０回】 トップの覚悟が結果を決める

皆さんの会社は、期初に自社の経営方針をしっかり立てているでしょうか？
そしてそれをスタッフの皆さんに分かりやすく伝えられているでしょうか？

昨日、とあるクライアントの方針発表会に参加させていただいておりました。

私自身、毎年何社かのクライアントの方針発表会に参加をさせていただいていますが、
昨日、参加させていただいた方針発表会は非常に感動しました。

社長の会社やスタッフの皆さんに対する想いが、私の心を打ちました。

人はそんなに簡単に変わるものではない。
当然、社員もそんなに簡単に変わるわけがない。
でも、社員の成長を信じ、経営者としての想いを繰り返し繰り返し伝え続ける・・・。

その社長の心に、私自身とても感動していました。

お付き合いをさせていただいて、２年半ほどになりますが、
前期は決算内容も非常に素晴らしい結果となりました。

さらに、会社の雰囲気もメチャクチャにいいのです。
おそらく、その地域に同業他社でこんなに良い空気の会社は他に無いと思います。

業績が上がることが、社員さんのモチベーションを上げ、さらに社内の空気も高めるのです。

好業績を上げるため、社長がどんなご苦労をされているのかを知っている私は、
本当に胸がジーンとしていました。

自分のことはさておき、社員さんのことやお客様のことを最優先に考える経営者を
私は心から尊敬してしまいます。
そして、そういう経営者の方に、全力でお力添えをさせていただきくことが
自分の天職であり、私の生き方だと勝手に思っています。

そういう経営者にお仕え出来ることは、本当にありがたい・・・。

おそらく、社員さんもそう思っているのでしょう。
結局のところ、会社の業績、すなわち結果は、トップの覚悟で決まるものだ、と
改めて気づいた１日でした。

【第１１９回】 小さな結果にこだわる

お客様との出会いのために、イベントを開催したとします。

そのイベントには、お客様がそれなりにたくさんご来場いただけた・・・。
自社の知名度も上がった感じがする・・・。
イベントでの次アポもそこそこ取得出来た。
それなりの正しい接客手法が分かってきた。

でも、衰退期にある住宅業界では、正しい手法をマスターし、それを型通りに実践しただけでは、
残念ながら結果につながらないケースがあります。

正しい手法をマスターし、それを実践するだけで結果につながるのは、
まだまだお客様の難易度が上がっていない成長期、成熟期までです。

目の肥えたお客様には、正しいやり方をさらっと流した感じで接客しても、
なかなか結果につながらないのです。

執念というか、「絶対に結果を出すんだ！」という強い気持ち、
そしてその強い気持ちの前に、お客様にベストなご提案をするという心が必要なのです。

誰しも最初から大きな成果は出ませんが、
まずは小さな結果でもいいので、結果にこだわることが重要です。

結果にこだわる気持ちが、自社の地力につながるのです。

結果だけを判断してはいけませんが、結果を出すという強い気持ちは欠かせないのです。

皆さんは、強い気持ちを持って日々の仕事に取り組めていますか？

【第１１８回】 お客様の利を考えられるか

頭の回転が速く、会話が上手で数字に強い人は、一見仕事が出来そうに見えます。

こういう人は、特に若いベンチャー的な会社では、重宝されます。

「こんな事業、やったらいいのでは？」
「この会社を新規開拓すれば、売上はこれくらい見込めます！私やります！」

などと、経営者を助けてくれる発言があったり、行動力があったりして、
会社の成長過程ではとても重要です。

ただ、お付き合いするお客様や会社のレベルが上がってくると、
こうした頭の回転が速く、口が上手いだけの人は、
だんだんと通用しなってきたりすることがあります。

相手が一流だと通用しないのです。

その理由はどこにあるのかと言えば、

「自分の利だけを考えているか、お客様の利を考えられているか？」

という部分に尽きるのです。

一流でないお客様、会社は、売り手の言葉だけしか見えていません。
だから、お客様にとってメリットがあるという部分を訴求できるロジックを組めば、
取引をさせていただけるケースもあるのです。

しかしながら、一流のお客様は、売り手の言葉だけを見ているのではありません。

売り手側であるその人の、人としての部分を見ているのです。

だから、言葉尻でどんなにいい表現をしたとしても、相手にされないケースがあるのです。


商売の本質は、お客様に喜んでいただき、満足していただき、
お客様に十二分な利がある商品やサービスを提供していくことです。

それが継続できるよう、自分達も利益をいただかなくてはなりません。

まず、お客様の利があるべきなのです。

それなのに、「自分達がいかに儲かるか」ということばかりに目が行く人が、結構多いのです。

「どんな提案をすれば売れるのか？」

ということよりも

「どんな家をご提案すれば、お客様が幸せな日々を送れるのか？」

ということを考えられる人が、一流のお客様の心を掴むのです。

皆さんは、自分の利ばかりを考えていないでしょうか？
お客様の利をまず先に考えられていますか？

【第１１７回】 お客様アンケートを活用する

お客様アンケートを取っている会社やお店、ホテルは多々あります。

例えば飲食店で言えば、テーブルの横にアンケートと鉛筆が置いてあり

「お客様アンケートのお願い」
「当店の味やサービスについて、お客様の率直なご意見をお聞かせ下さい」

などという言葉と一緒に、５～１０程度の質問が設定されています。

このアンケートを置くこと自体は全然いいことなのですが、
問題はアンケートを回収した後のそのお店や会社の動きです。

アンケートを回収し、それをスタッフみんなで目を通しただけで
終わっているお店や会社が結構多いのです。

お客様から回収されたアンケートを見て、スタッフ一人一人に

「このアンケートの中に書かれてあることの意味を考えて、
自分の日々の仕事を改善していってくれよ」

と経営者が思う気持ちは分かりますが、そもそも自分で問題点を発見し、
自分で改善できるような優秀なスタッフは、３０人に１人くらいしかいないのです。

何も言わなくとも、自主的に動く優秀なスタッフばかりなら、
そもそも経営者は苦労しないわけですし、ほとんどの会社は業績がいいはずです。
でも、実際はそうではないのです。

では、お客様アンケートは、どのように活用するのがいいのか？

その答えは、仕事の本質を理解出来ていれば分かるはずです。

お客様アンケートは、活用次第で自社の進むべき道を示してくれる羅針盤にもなりますし、
活用出来なければただの紙切れになるのです。

どのように活用すればいいのか、皆さんは分かりますか？
一度、自分達で考えてみましょう。

【第１１６回】 ファッションに気を付ける

一般的な方にとって、住宅とはこの世の中で最も高額なモノです。
ですので、住宅をつくる会社で働く人は、品が良く、オシャレでなければならない、
と個人的に思っています。

一流レストランのギャルソンの服装が作業服だったら、どう思うでしょう？
もしくは小汚い靴を履いていたとしたら、どう思いますか？

「レストランやホテルで働く方はサービス業だから・・・」と思う方は、
根本的なことが分かっていません。

どの業種も、成熟してくれば全てサービス業的な要素が必要になってきます。

建設業も「建設サービス業」に進化しなければならないのです。

だから、我々の業界で働く人もファッションに気をつけなくてはならないのです。

営業や設計担当なのに小汚い作業服、というのはまずいと思います。
また、スーツを着ればいいのかと言えば、それだけでは足りないと思います。

シャツとスーツの色や素材の組み合わせにも気を遣わなくてはなりませんし、
何より清潔感が無くてはならないと思います。

また、これから暑くなってきますが、においに関しては特に気を遣いたいものです。

オッサンになると加齢臭がどうしても出ます。
さらにタバコを吸う人は、たばこ臭さが服や髪、息に出ますし
元来汗臭い人は、もう暑い夏は強烈な臭いを周囲に発します。

デリケートでないオッサンは、こうしたことに気が付かず、
オシャレな女性のお客様の場合、もう生理的にＮＧとなっている事実を知りません。

私自身、全国の非常に優秀な住宅営業マンや幹部の方を何人も知っていますが、
悪臭を放っている人、不潔な人、オシャレでない人は一人もいません。
もちろん、作業服で仕事をしている人も一人もいません。

住宅業界で働く以上、ファッションには気を付けたいものです。

皆さん自身、臭っていませんか？
周囲の人に聞いてみましょう。

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昨日はオーダースーツを作成するために、岐阜市まで行ってきました。

そのお店は、以前、日経ＭＪで取り上げられたこともあるお店で、
イタリアの高級生地を使ってオーダーでスーツをつくる専門店です。


コンサルタントという仕事を選んで以来、不規則な生活と長い労働時間により、
体重が大幅に増えることで、座る時にスーツを何着も破った私（←情けない）。

結果、途中から「破れない服を着よう！」という発想で
今のようなファッションに落ち着いたのですが、
よくよく考えると正装が無い、ということに気づいて、
近々スーツを買わなきゃ、と思っておりました。

どうせ買うのなら、一流のモノにしようということで、
以前日経ＭＪで取り上げられていた、岐阜が本店のお店に行ったのです。

それまで既成のスーツしか購入したことが無かった私は、

「スーツを１着つくるのにもこんなにいろんなことを取り決めなければならないのか！」

ということを改めて知りました。
ポケットの数や形、さらには襟の幅や袖口ボタンなど、
打ち合わせ項目の多さにビックリしました。

更にオーダースーツが出来上がるまでの過程、それから出来上がるまでの時間についても、
自分が思っていた以上に大変だと改めて思いました。

しかしながら、その大変さを店主さんに教えていただくことで、
まだ出来上がっていないスーツの価値を少しだけ分かったような気がしました。

「一所懸命、つくらせてもらいます」
「何とか、ご希望の日までに間に合わさせてもらいます」

言葉数は決して多くはない店主さんでしたが、
モノづくりを長年されてきたお店としての考え方や姿勢をお話して下さり、
とても信頼できました。

これって、注文住宅も同じなのではないか、と思います。
ひょっとしたら、お客様は注文住宅が出来上がるまで、とても簡単に感じていたり、
すでに出来上がっているモノを買うような感覚であれば、
住門住宅の価値は十分に伝わっていないのではないでしょうか？

家が着工してから出来上がるまでの間、どんな気持ちで自分達が携わるのか？
モノづくりの企業として、その根本的な部分をお客様に伝えることをしているのか？

商品説明だけでなく、考え方や姿勢までをお客様にお伝えしたいものですね。

【第１１４回】 変えてはいけないものと変えなくてはいけないもの

先日、テレビを見ていると、ある企業の経営者が次のようなことをおっしゃっていました。

『企業には、「変えてはいけないもの」と「変えなくてはならないもの」があります』と。

私も、本当にその通りだと思います。

この２つを理解出来、かつ行動出来ている会社は、本当に素晴らしい会社になりますし、
スタッフが成長し、お客様にも応援していただけるようになり、業績も高まるでしょう。

これが理解出来ていない会社は、業績もそれほど上がらないでしょうし、
お客様にもそれほど応援されないでしょうし、スタッフもそんなに成長しないでしょう。

では、変えてはならないものとは何か？

変えてはならないものとは、
「創業者の創業当時の精神」であり、「企業の理念」だと個人的に思います。

そもそも、自分たちが何のために会社を設立し、何のために存在し、何のために働くのか、
という本質的な部分が変わってはおかしいですし、変わってはなりません。

逆に変えなくてはならないものは、自分達の商品の品質であったり、サービスであったり、
マーケティングやセールス、組織などです。

お客様の求めているものは日々変化していますから、それに適応できるように
自分達がドンドン変わっていかなくてはならないのです。

ただ、上手くいっていない会社は、この真逆のことをやっています。
創業当時の精神を忘れ、「何のために自社が存在するのか」という
根本的な部分があいまいになっていたりします。

そんな状況なのに、
自社の商品やサービスの本質的な部分を変えようとはしていなかったりします。

皆さんの会社は、「変えてはいけないもの」と「変えなくてはいけないもの」が
うまく整理されていますか？

【第１１３回】 業績が上がるとまた次の問題が現れる

昨日はとある県の住宅会社でのコンサルティングでした。

今年に入って、２月以降は過去最高のペースで契約出来ています。
元々、地域一番店なのですが、今のペースだとダントツの一番店となってしまうくらい
本当に理想的なペースの受注となっています。

ブランドコンセプトを明確にし、
それが市場に浸透するようにいろんなことに取り組んでいただきました。

そして、そのコンセプトが伝わるような商品を開発し、
その商品を販売するのに最適な営業手法をマスターしていただきました。

さらに今期に入って組織を大胆に変更していただき、
接客に関するルールも変えていただきました。

こうした細かな改善を繰り返すことで、今の素晴らしい結果につながっているのです。

ただ、業績が上がってくる中で、また新たな問題点が出てきました。

この問題点を解決しない限り、次のステージに進めないのです。

ここの部分を改善するための新しい取組を昨日からスタートしていただきました。
トップをはじめ、スタッフの皆さんが本当に素直なため、
忙しい中、真剣に私の提案を受け止めていただき、
その改善のためにみんなで知恵を絞って下さいました。

業績が上がると、ついつい調子に乗ってしまったり、油断したり、ということがあります。
業績が上がってくると、周囲の声に耳を傾けなくなり、
「これでいいんだ」と満足してしまったりする会社も多いです。

今の結果に満足することなく、素晴らしい会社になるために、
新しい問題点の改善に全社で取り組むことが、皆さんの会社では出来ていますか？

小成功病になっていませんか？

【第１１２回】 初心を思い出さてくれました・・・

昨日、久しぶりに生放送でテレビ東京の「カンブリア宮殿」を見ました。

昨日は東日本大震災の中、活躍した２社の物流・小売が取り上げられていました。

その企業とは、ヤマト運輸さんとイオンさんです。

ヤマト運輸さんは、被災を受けた後、本社の指示を待たずに、
会社の動くトラックを使いながら、自主的に地域貢献のための活動をしたそうです。

本来ならば、大企業は本社の指示を待ち、その通りに動かなければならないと思いますが、
現地のスタッフが自分たちが出来ることに自主的に取り組んだそうです。
そのことを社長さんが振り返り、「涙が出るほど嬉しかった」とおっしゃっていました。

さらに、ヤマト運輸さんは、この東日本大震災の復興ために、
自分たちが出来ることの限界に挑戦されるそうです。

具体的には、荷物１個につき、１０円を寄付金に充てるそうです。

１企業として出来る限界のことをやろうとされているのです。

実際に働かれている運転手さんが、

「荷物だけでなく、送り主様の心もちゃんと受け主様にお届けすることが我々の使命です」

という言葉に、猛烈に感動してしまいました。

スタッフの皆さんは、日々、がれきをまたいで、２階や３階まで荷物を運んだり、
避難所まで受け主さんを探したりと、本当に苦労されていると思います。
本当に大変だと思いますが、応援したいと思います。

またイオンでは、気仙沼店が震災後約１か月で、屋上を使ってＯＰＥＮしていました。

品揃えがまだまだで、通常の１０％程度の商品しか用意できなかったようですが、
ＯＰＥＮ前の朝礼で、スタッフの皆さんが涙を流しながら参加している姿に心を打たれました。

働けることに、心から感動されている方もいれば、
震災に関していろんな感情が心の中で交錯していた人もいたと思います。

ただ、仕事が出来るということ、そしてお客様のためにお役に立てるということが
何より人が求めていることなのでしょう。

今、日々普通に仕事が出来ている私ですが、
働けることのありがたさを忘れているのではないか、と自問自答しました。

原点を思い出させてくれました、本当にありがたい１日でした。

【第１１１回】 商品力のブラッシュアップ

住宅会社が業績を高めていき、その適正な成長を持続するためには、
マーケティング力やセールス力、組織力など、幾つかの要素をバランスよく
高めていかなくてはなりません。

その要素の中に含まれるものとして、商品力が当然含まれます。

商品力というと、コストダウンやデザイン力も含まれますし、
スペック的によりいいグレードのモノを標準仕様に入れる、ということも含まれます。

これからの時代、絶対にお客様の支持を受け、
クチコミで良い評判が市場に広がっていくであろう、
と思える商品イメージが、私の頭の中にあります。

ただ、それを扱いきれるセンスがあるかどうかが問題で、
扱いきれると判断した会社には、そのアイデアをお伝えし、
商品をブラッシュアップしていただいています。

ホンモノ志向であり、コストダウンにもつながり、お客様が絶対に喜んでいただける。
そんな住宅が日本に広がれば、本当にいいなぁ、と思います。

昨日、そのブラッシュアップされた商品をお客様に見える形にするために、
クライアントの新しいモデルハウスを建てる土地をクライアントの社長と一緒に見て、
そしてモデルハウスのイメージやこれからの商品ラインアップの打ち合わせをしていました。

おそらく、これがイメージ通りに進めば、
今年の後半はメチャクチャ面白い展開になるだろう、と思います。

ただ、その商品の価値をスタッフ全員が理解するまで、ちょっと時間がかかりそうです。
私は、その良さが十二分に分かっていますが、若いスタッフの場合、
その良さを心の底から分かるだけの経験がまだ出来ていないのかもしれません。

しかしながら、面白い展開になることは間違いないです。

今の時代、小手先のマーケティング手法が通用しなくなってきました。
クライアントの商品の更なるブラッシュアップをやっていきたいと思いますし、
そもそもそのこと自体が商売の本質なのです。

【第１１０回】 素晴らしい人との出会い

私自身は、人との出会い、ご縁で自分の人生は大きく変わると思っています。

自分が「この人なら・・・」と思っている方から、

「いい人がいるから会ってみない？」

と声を掛けていただくと、出来る限り時間を合わせて、お会いさせていただくようにしています。

まず会う機会を設定していただくこと自体が、本当にありがたいことですし、
それこそが運命かもしれない、と個人的に思ってしまうのです。

そして、実際に会ったとして、それが自分が期待していたものと異なっていたとしても、
それは全然構わないのです。

一流の人から紹介していただいた人にお会いしたら、
何かしら絶対に勉強になる部分があるのです。

昨日は、私の大学時代の先輩から、

「面白い税理士さんがおるから会わへんか？」

とお声を掛けていただいたので、お会いさせていただきました。

京都駅のエスカレーターを１段飛ばしで駆け下りてくるような、
世の中にあまりいないタイプの税理士さん（笑）でした。

また、会社の車を購入しようと思っているのですが、
今担当してくれている営業さんは、本当に一所懸命やってくれています。

もう、買う条件を出していて、「その条件をクリアしてくれたら契約しますよ！」と言っています。

何か、その営業さんはとても一所懸命で心打たれるのです。
（しかも、大学の後輩みたいです）

先日、日本一の住宅営業マンと食事をさせていただきました。
そして、これまたとても価値観が合う住宅会社さんの専務さんとの出会いもありました。

クライアントの社長、およびスタッフの皆様との出会い。
勉強会のメンバーとの出会い。
クライアントが取引されている業者さんとの出会い。
そして、プライベートでの様々な人との出会い。

人とたくさん出会って、いろんなことを学ばせていただく中で、
それが自らの成長の糧になったり、考え方を変えるきっかけとなったりするのです。

ですから、これからもいろんな方を紹介していただけるきっかけがあれば、
時間を何とか作って、お会いさせていただきたいと思っております。

クライアントの皆様、是非素敵な方がいらっしゃれば、
私にご紹介していただけたらとても嬉しいです。

そして私自身も、クライアントの皆様に素敵な出会いのきっかけを
これからもセッティングさせていただきたいと思っております。

【第１０９回】 新イベント

先週末、とあるエリアのクライアントで、
私の頭の中に浮かんできた新しい企画を実践していただいていました。

新しい企画とは、太陽光発電に絡むイベントです。
ただ、太陽光に関するイベントは、これまでたくさんの会社がやってきていました。
また、「太陽光がブームだから・・・」という安直な理由で、新規参入する会社もたくさんいました。

そうした会社が企画してきた内容とは、全く異なる内容の、太陽光イベントです。

どこがどう違うのかというと、
売り手の発想ではなくお客様目線で企画した太陽光イベントなのです。

今までのこの種のイベントは、広告から実際の接客に至るまで
全て売り手目線で展開されていました。

お客様が潜在的にどういうことを求めているのかということに意識はなく、
いかにして売るか、という内容があまりに多く、胡散臭かったのです。

そうした流れに猛烈に違和感を持っていた私・・・。
一時は太陽光なんてやらないと心に思っていたのですが、
今回の震災の件で、これはやらなければならないと思ったのです。

私がお客様の立場なら、心から行きたいなぁ、と思う内容にしていただき、
その上で広告を作成したり、売り場のイメージをクライアントにお伝えしました。

その私のイメージをはるかに上回るくらい、会場の出来は素晴らしく、
クライアントのスタッフの皆様が本当に一所懸命準備して下さいました。

結果は、というと、予想を大きく上回る結果となりました。

クライアントの皆様と、ちょっと一緒に展開していきたいと思います。

今回改めて思ったのは、お客様が潜在的に求めていることを企画すれば、
まだまだお客様はたくさんご来場いただける、ということです。

私自身もとても勉強になった週末でした。

【第１０８回】 安易に安売りする会社

特に中小工務店さんに多いのですが、
競合が発生した場合、価格を合わせなければならない、と思ったり、
場合によっては相手よりも安くしなければ受注出来ない、ということで
安易に安売りする会社があります。

でも、使っている材料も、現場で実際に建てる大工さんの腕も、
実は家は微妙に異なります。

同じ牛丼というメニューでも、アルバイトの店員さんがオーダーして２０秒以内で完成させるものと
国産黒毛和牛の切り落としを絶妙な火加減で一流シェフが料理するのとでは、
当然値段は違うはずです。

だから、一流のお店で出す牛丼を１杯３００円前後で売ることはありません。

しかし、住宅業界となると、素材も料理人も違うものを
同じ４０坪の家だから、ということで、
「価格を合わせなければならない」と考える経営者や営業マンが多いのです。

でも、そのお客様がそもそも価格でしか判断しないお客様だったら、
チェーン店の牛丼屋さんに行ってもらうべきで、
無理して自社で受注することはないのです。

問題なのは、そうした違いの分からないお客様を引いてきてしまっている
自社のマーケティングにあるのかもしれませんし、
そもそもチェーン店と同じに見られてしまっている自社の説明が悪いのかもしれない。
（決してチェーン店の牛丼屋さんを低く見ているわけではありません、念のため）

そして、そもそも商談するお客様の数が少なすぎるのかもしれないのです。

「自社の家が高いから売れない」と簡単に考え、仕入れ先に無理ばかり言い、
安く仕入れて価格を合わせる住宅会社・工務店さんは
頑張る方向が完全に間違っているのです。

そういう方向で頑張ると、一生安売りから抜け出ることが出来なくなるのです。
「価格を合わせなければ、土俵に乗れない」から、
「価格を安くしなければ、受注出来ない」になるのです。

そして、利益がそれほど確保出来ませんから、いつまでたっても先行投資も出来ないし、
先を見た経営戦略も立てられなくなるのです。

だから、簡単に安売りしてはいけないのです。

以上、利益に対する考え方をまとめた３日間でした。

【第１０７回】 健全経営だからこそ、責任を全うできる

安易に安売りをして受注を取っている会社があります。

「安く売ることがお客様のためだ」
「利益を取ることに、罪悪感を感じる」

という人もいます。

しかしながら、住宅業界で仕事をさせてもらっている企業として最も大切なのは、
会社を存続させ、自分たちが関わった家に対して責任を持ち続けることだと思います。

住宅の場合、納品して終わりということはありません。

お客様がその家に住まれ、１０年、２０年と時間が経過しても
メンテナンスの依頼を受けたり、リフォームの依頼を受ける可能性が大きいのです。

そうした時に、まず自分達が対応できる体制を維持していることが、とても大切になります。

また、お客様が納得できないような不具合現象が建物に発生した場合、
最終的に業者さんや職人さん、メーカーさんにも否が無いとしたら、
それは住宅会社が対応せざるを得ないのです。

その時、完全に自社の持ち出しとなってしまうのですが、
こうした時、お客様の立場に立って気持ちよくアフター対応できるのは、
資金的に余裕がある会社です。

目先の運転資金に困っている会社の場合、そんな持ち出しは容認しにくいのです。

家づくりという一生に一回のご決断を自社に託していただいた以上、
そのお客様のご決断に応えていくことが住宅会社には求められますが、
そのためにも健全経営を心掛け、
いつでも余裕を持ってお客様に対応することが出来る会社に
ならなければならないと思うのです。

健全経営だからこそ、お客様に対する責任を全う出来るのです。

そのためにも、適正利益を頂いて商売をしなければならないのです。

【第１０６回】 利益率の高い営業

私自身、社会人１年目から９年間、住宅資材メーカーの営業マンをやっていました。

メーカーの営業マンということで、扱える商品は自社商品のみ。
もちろん、商品原価はどの営業マンでも同じです。

私自身は、合計３拠点の営業所でしか仕事をしていませんが、
その中でいろんな営業マンの仕事っぷりを見ることが出来ました。

その中で、利益に関しては、営業マンの個の力によって、かなり改善も出来るし、
あっという間に落ちることもある、ということを目の当たりにしました。

同じような規模（＝同じ仕入れ力）の会社を担当していて、
利益率が営業マンによって大きく異なるのです。

「他社に合わせないと、受注出来ません」

なんて力の無い営業マンが言っていたりするのですが、
その他社の見積を入手もせず、先方が口頭で言った金額を鵜呑みにし、
その金額に安易に合わせて受注しようとしているのです。

こういう営業マンは利益率がドンドン下がっていき、
更に他社に価格を合わされて、せっかく切り替えたのにもかかわらず
あっさりと元に戻されたりするのです。

一方、出来る営業マンというのは、安易に価格を合わせる前に、
まずはお客様の心がこちらに向いてくれるように、一所懸命コミュニケーションを取るのです。

自分達の商品を扱うことによって得られる効果を伝えたり、
それがお客様にどんなメリットをもたらすのかを説明したりするのです。

そして、お客様が「使いたい」という意思表示をするまで、じっと待つのです。

安易に価格を詰めにいかないのです。

そして、どうしてもある商品を売るのに価格を合わせなければならない場合、
その商品の価格はガチで合わせるのですが、
その代わりに利益の取れる商品もセットで買っていただくように働きかけたりするのです。

こうして、少しでも利益を確保することに執念を燃やすのです。

利益率をアップしようとする際、
仕入れを安くすることにばかり執念を燃やす経営者がいるのですが、
そういう人は、安易にお客様にも値引きをしたり合わせたりするので、
結局は利益が残らなかったりするのです。

売る際に、まずは安易に値引きをしたり、他社に合わせるのではなく、
その前にやるべきことがあるのです。

皆さんは、安易に安く売っていませんか？