鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第5154回】 久しく体験していないドカ雪

2025年02月08日 | 人として
昨日、私は福島県の郡山駅でレンタカーを借り、
会津若松市まで向かっておりました。

北海道で9年、営業マンとして
冬場も毎日100キロ以上、運転していたので、
雪道での運転には慣れています。

おそらく、昨日の天候であれば、
普通の方なら延期かリモートで対応したのでしょうが、
私、雪に抵抗無いので、朝一でレンタカーを借り、
会津若松に向かいました。

途中まで高速は動いていたので
高速に乗ったのですが、
借りたレンタカーのワイパーの状態が悪く、
キレイに掻いてくれません。

高速を走るとフロントガラスが凍って視界が悪くなる、
というアクシデントがありましたが、
そこは手慣れたもので無事対応し、
高速を降りるまでは順調に進んでいました。

ところがです。
高速を降りて一般道に入ってから、
とにかく渋滞が凄くて進まない。

GoogleMapを駆使し、
行けそうな裏道を選択するも、通行止めだったり、
はたまたトラックが左折や右折時に曲がり切れず、
乗り上げて道路をふさぐ、という事態に何度もあって
私、マジで焦っておりました。

で何とか会津若松市に入り、
国道から右折するところで
雪道に乗り上げて、前にも後ろにも動かなくなりました。

自分ではどうにもできず、
JAFか警察を呼ぼうかと思いましたが、
JAFさんも警察の方もいろんなところに駆り出され、
すぐには来て下さらないだろうと・・・。

私、20年前の旭川時代の記憶を思い出しました。

こういう時は、タイヤが効くようにタイヤ周辺の雪を掻く。
そして前後にちょっと動くようになったら、
ハンドルをまっすぐにして雪を固める。

そして前後の反動をつけて脱出する。

そんな感じで良かったはずだと思い、
雪道での作業にふさわしくないファッションで
タイヤの周辺の雪を手で描き出しました。

作業すること10分、
何とか脱出できた時は、もう本当に嬉しかったです。

北海道時代の経験が活きました。

そして通常1時間で行けるところを3時間半かけて、
何とかクライアント様のところに到着。

無事、お仕事をさせていただき、帰路につきました。

家内に夜、このことを伝え、

「北海道時代の経験が活きたわ~」

と伝えたところ、

「そもそも普通の人なら、そんな大雪の中、
車でお客様のところに向かおうと思わへんって」

と冷静にツッコまれました。

ホンマにその通り。

ただ、窮地に陥った時に冷静にどう対応すればいいのか、
ということを自分の頭で考える力は、
自分には備わっている、とちょっと安心しました。

この週末も大雪が日本海側を中心に続くようです。

大雪が降っているエリアのクライアント様のスタッフの皆様、
事故などなきよう、お気をつけてお過ごし下さいませ。
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【第5153回】 成熟した業種で業績を上げるポイント

2025年02月07日 | 住宅コンサルタントとして
日々のコンサルティングの準備で、
なかなか時間が取れない中、
久しぶりにカンブリア宮殿をオンデマンドで見ました。

時間的に1本しか見ることができないので、
どの回にしようかな、と
出演者やタイトルを見ていたのですが、
私が選んだのは、カフェ業界の「珈琲館」でした。

社長の友成勇樹氏が番組の中で
いろいろとお話をされていましたが、
私が感じたことは次の3点です。

・やらざるを得ない状況になると、
一般の人とは比較にならないくらいの熱量で
仕事に取り組め、成果を出せる

・会社を成長させるために、
社員教育やリーダー育成は不可欠

・客層に合わせて店舗やメニューを変えることで、
大手とは異なる土俵で商売ができる

まず1点目。

友成氏は、学生時代に飲食事業を立ち上げましたが、
その事業で2000万円の借金をつくってしまいます。

その返済のために、当時飲食業界で
最も好待遇の日本マクドナルドに入社。

その返済のために、あり得ない熱量で仕事に取組み、
過去前例がない出世を遂げ、
37歳で借金を完済されます。

2000万という、借金を背負っていたからこそ、
その熱量で仕事ができたかな、とおっしゃっておられました。

私自身もコンサルに転職した際、
あり得ない仕事量をこなしていたのですが、
それは前職より350万、年収が下がって、
しかも前職の年収で住宅ローンを組んでいたのです。

なので、3年以内に前職の年収に戻せなければ、
自己破産してしまう、という状況に自分を追い込んだからだ、
と改めて思い出しました。

そして2点目。

友成氏は、日本マクドナルド時代にアメリカに行き、
シカゴのハンバーガー大学で講師をされていて、
そうしたキャリアの中で社員教育の大切さを
深く学ばれたのでしょう。

珈琲館の社長になり、
順調に店舗数を増やし、売上を成長されましたが、
車内に珈琲大学という教育機関を設立し、
社員教育やリーダーの育成に力を入れておられます。

持続的に成長する会社で
社員教育に力を入れていない会社はありません。

住宅業界も社員教育に力を入れるべきだと再認識しました。

そして3点目。

珈琲館を運営するC-UNITEDの社長になってから、
CAFFE VELOCEとCAFE de CRIEいう
2つのカフェチェーンも買収されたのですが、
3つのブランドを見事に再生。

それぞれの強みやリソースを見極め、
強みを活かす経営をされ、
業績を改善されました。

スタバやドトールといった、大手と競合せず、
違う土俵で戦う、というのは、
中小工務店の経営戦略にも大変参考になる、
と感じました。

カフェのような、本当に厳しい業界の中でも
当たり前のことをコツコツやれば、
利益が出せるということは、
市場が縮小する住宅業界でも
まだまだ成長できるということ。

友成社長の考えや生き様のファンになったので、
私、カフェは珈琲館グループ一択でいこうと思います。
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【第5152回】 どう伝わったかが全て

2025年02月06日 | 住宅コンサルタントとして
昨日、あるクライアント様の社長から連絡をいただきました。

なぜお電話をいただいたのかというと、
それは先日のコンサルティングに関して、
スタッフの皆様に対し、
私がお伝えした内容の伝わり方について、
社長が気になる点があり、
わざわざご連絡を下さったのです。

私自身は当日、万全の準備をして挑みました。

2025年以降、世の中はこう変わっていき、
お客様もライバル会社もこう変わっているから、
こういう取り組みをしていくことが望ましい、
ということをお伝えしたつもりです。

ところが、クライアント様のスタッフさんに、
話がスッと入っていくような伝え方ができなかった、
私の伝え方が至らなかったのか、
もしくはクライアント様への寄り添う気持ちが不足していたか、
すなおに入っていかなかったかも、
ということをフィードバックして下さったのです。

要は自分がお伝えしたかったことが、
スタッフの皆様にしっかりと届かなかった、
という1日になってしまったようです。

私、猛省しました。

「何を伝えたか?」ではなく、
「どう伝わったか?」が全てなのです。

日頃、営業研修などで自分が言っていることを
私自身ができていない、ということなんですね。

こちらが伝えたいことがあまりに多すぎて、
早口になっていたかもしれないですし、
スタッフの皆様に理解の確認を十分しなかったことが
このように受け取られた原因かもしれないし、
クライアント様の現状を配慮した上で、
「これだったらできるかも・・・」と思っていただけるところに
提案を着地させられなかった自分の配慮不足かもしれないし、
そもそも言葉のチョイスがまずかったのかもしれない。

いずれにしても、どう伝わったのかが全てです。

原因は、全て伝える側にあります。

こうしたことが、住宅営業とお客様の間でも
たびたび起こります。

営業マンとして、正しいことを伝えているのに、
お客様が家づくりに対し、前向きになれなくなった。

この営業マンの話を聞きたいと思わなくなった。

だとしたら、正しいことを伝えていたとしても、
こちら側(営業マン)に問題があるのです。

こういう気持ち、こういうトーンで
これくらいの内容をお伝えしたら、
相手の方にはどう伝わるのかを意識して、
自分の気持ちや話し方、選ぶ言葉を変えていく。

改めて自分自身、意識してやっていこう、と思いました。

こういう言いづらいことをお伝えいただき、
連絡を下さったクライアント様の社長には
感謝の気持ちしかありません。

私も52歳となり、言いづらいことを
誰も言ってくれなくなっているのですね。

自分自身の至らなさの自覚であったり、
相手に対してのリスペクトや寄り添う気持ちが、
忙しくなってくるとどうしてもどこかに置き忘れることがある。

いつも謙虚に、感謝の気持ちや寄り添う気持ちを忘れず、
仕事に精進したいと思います。
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【第5151回】 話を聴く姿勢

2025年02月05日 | 住宅コンサルタントとして
昨年度、弊社のクライアント様で最も成長した会社は、
何が素晴らしいかというと、
いつお伺いしても、敷地内や建物内、モデルハウスなど
とにかくどこもキレイである、ということと
もう1点は人の話を聴く姿勢が素晴らしい、ということです。

ミーティングや研修で、私の話を聴く際、
とにかく全員、必ず体をこちらの正面に向けて、
しっかりと顔を見て聴いて下さるのです。

「傾聴」という言葉が本当にピッタリ来ます。

誰かが話をしている際、
隣の人と雑談している人など、誰もいません。

当然、私自身、お話をさせていただいていて気持ちが乗ります。


また今年、ブレイクが間違いない2社のクライアント様も
同じように話を聴く姿勢が素晴らしいのです。

これらの会社さんのスタッフさんの、話を聴く姿勢から、
やはりこれらの住宅会社様は一流だと私個人思いますし、
それはお客様も同じだと思います。

ところが伸び悩んでいる会社に共通するのは、
この「話を聴く姿勢」がズレているのですね。

話をする人の方を見ない。
スマホをいじったり、内職をしているスタッフさんがいる。
(結構、役員や幹部の方の中にもおられます)

全て前から見ると、一目瞭然なのですが、
当の本人はバレていないと思っているのです。

話を聴く際、話し手の方を向く。
話してくれる相手の目を見る。
共感したらうなずく。

こういう話の聴き方が組織としてできる会社は、
間違いなく一流であり、いろんな方に支持されるのです。

皆さんの会社は、どうですか?
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【第5150回】 指標で注目すべき点

2025年02月04日 | 住宅コンサルタントとして
2025年より、多棟数のクライアント様だけでなく、
全てのクライアント様に対し、
科学的な経営をしていくことをお願いしています。

この先の人口減や着工減はもちろんですが、
それ以上にさまざまな変数が重なり、
おそらく住宅業界は、今の予測よりも
かなり厳しくなります。

数字を集計するスタッフさんの数が不足していようが、
社長や幹部が右脳型の人しかいないとか、
そうした各クライアント様の事情に配慮するよりも、
ちゃんと数字を取って集計して分析し、
対策を確実に打っていく、ということが
欠かせない時代になったと感じています。

さていろんな指標を
各クライアント様にとっていただいておりますが、
私が個人的に重要だと思っている指標があります。

それは、「接客契約率」です。

新規でご来店いただいたお客様に対して、
そこから何組、ご契約をいただいたのか?

「契約棟数/新規来場数」が接客契約率です。

この数値が、前年、前々年と比較して、
下がっていたとしたら、その原因は何なのかを分析し、
対策を打たなくてはなりません。

結構な数の住宅会社は、
接客契約率を押さえていませんし、
仮に数字を押さえていたとしても、
前年や前々年と比較して
その数値が上がっているのか、下がっているのかを
チェックできるようにはなっていません。

接客契約率の推移を数年分、チェックできる会社は、
それだけで業界内でトップクラスです。

ただ、接客契約率が年々下がっていたとして、
その原因分析を間違う会社もかなり多いと思います。

私、この「接客契約率」をかなり重視していて、
この数値が下がっている住宅会社に対しては、
ある提案をおこない、確実に実施していただくよう、お願いします。

来場されるお客様から選ばれる確率が下がったとしたら、
皆さんなら原因はどこにあると分析し、
どういう手を打ちますか?
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【第5149回】 自分の頭で考え、自分で決断できる教育を

2025年02月03日 | 親として
日本の教育制度だと、
問題に対する正解が必ず一つあり、
その正解を知っているかどうかが評価されます。

よい大学に合格しようと勉強している人の大半は、
既にある正解を暗記しようと勉強する習慣が
幼少期から自然と身についているのです。

だから過去に起こった問題に対しては、
対策が万全に打てるのですが、
過去に前例がない問題が発生した場合、
非常に弱さを露呈してしまったりするのです。

実際、弊社のクライアント様のスタッフさんで、
幼い頃から優秀だったであろう方の中には、
すぐにスマホで回答を探しにいく方もいます。

自分の頭で考えるよりも、先に検索してしまうのですね。


何が起こるか、誰にも分らない時代を
VUCAの時代と言います。

VUCAとは、

V:Volatility(変動制)
U:Uncertainty(不確実性)
C:Cmplexity(複雑性)
A:Ambiguity(曖昧性)

という4つの英単語の頭文字を取って出来た言葉で、
「何が起こるか、予測不能な時代」を意味しています。

すぐに検索をするのではなく、
自分の頭で考えるクセを身につけておかないと、
VUCAの時代を切り抜けるのは難しいのでは、
と個人的に思っています。

我が家では、子どもたちに対し、
答えをすぐに伝えるとか、
親が進路を決める、ということを
一切、やってきませんでした。

自分の頭で考え、自分で決断し、行動できる。

家族を養っていけるだけの稼ぐ力を身につけさせる。

あとは人様に迷惑をかけないとか、
一般常識さえ持ってくれれば、
子どもの人生、自由に生きて欲しいと思っていましたので、
とにかく親がしゃしゃり出ず、

「自分の人生、自分で決めろ!」

ということだけを言ってきました。

今から25年前に、
こういう時代になると予測していた訳ではありませんが
教育方針は間違っていなかったなぁ、と思います。

そんな我が家の長男、先日、家内の母を誘って
回転寿司をご馳走したそうです。

家内の母は、猛烈に喜んでおりました。

自分の頭で考え、決断し、行動できるように
教育するのがベストだと個人的に思っています。
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【第5148回】 奈良と京都の差

2025年02月02日 | 住宅コンサルタントとして
昨日、仕事が終わって京都駅で家内と合流し、
そこから奈良に向かいました。

私の実家は、石切という大阪と奈良の県境の街で、
幼少期、奈良はあまりにも身近過ぎて
成人してから過去、1回しか行ったことが無いのです。

そんな私が、なぜいきなり奈良に行ったのか?

その理由をまとめると、下記2点となります。

1点目は、昨年、JR九州の高級列車である
ななつ星の開発ストーリーの本を読み、
その中で当時のJR九州の社長や、
ななつ星を設計された水戸岡さんが訪れた、
奈良のレストランが素敵だと本に書かれてあったので、
そのレストランに行くこと。

そして2点目は、同じくその本に
奈良の街は夜、歩くとキレイだからと書かれていたので、
奈良の夜の街並みを見たい、ということ。

その他にも、奈良の街並みを歩いたり、
お洒落なお店を発見したりしたい、
ということで、奈良に行ってきました。

私たちは年間24回以上、京都の街に出て、
食事をしたり買い物をするのですが、
同じ古都ということで、
どうしても奈良と京都を比較してしまいます。

その差は圧倒的と言わざるを得ませんでした。

街中を散策していても、
品格というか、センスというか、
もう全く異なるのですね。

奈良市内にも、古民家や古い日本建築をリノベした、
素敵な建物が建っていたりするのですが、
そういう建物だけで街並みがつくられていない、というか、
ところどころにセンスの悪い建物が入ってくるので、
景観という点で相当、損をしているなぁ、と。

そしてもう本当に残念だったのは、
お伺いした奈良市内のレストラン。

奈良にはミシュラン三ツ星は無く、
二つ星が4点あるのですが、
その中のあるお店に伺ったのですね。

味は素晴らしかったのです、間違いなく。

ただただ、接客のレベルがひどくて
なおかつ客層のレベルもひどかったのですね。

大声で話す、品の無い成金中国人も居ましたし、
レストラン内でいきなりパソコンを出して、
Zoomで知り合いと話し出す、
非常識な日本人親子もいましたし・・・。

お店について、名前を名乗ったら

「3名でご予約の・・・」

と言われたり、
(2名で予約していました)

案内された席に座って、
ウェルカムドリンクを飲んでいる途中で、
席を変わって下さいと言われたり、
(いや、スタッフさんに案内された席に
こちらは座っていただけなんですが・・・)

トイレに行こうと席を立つと、
品の無い中国人が先に入っているので、
お声がけしますね、と言われ、待っていて、
その後、呼ばれたのでトイレに入ったら、
私の前の中国人が、トイレをひどく汚していたり・・・。

そして最後に会計を済ませ、
預けていたコートをお持ちいただいたら、
見事に他の方のコートだったり・・・。

いや、ちょっとひどすぎるやろ、と思いました。

ミシュランの二つ星で、
土曜日の夜でそれほど混んでいなかったのは、
リピーターが少ないからでしょう。

そしてその最大の理由は、
接客レベルの低さにあるなぁ、と・・・。

京都で私たちが定期的に行く5店のレストランでは、
あり得ない接客でした。

お店のレベルに合うお客様が、
その店の常連になります。

改めて接客の重要性を学ばせていただきました。
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【第5147回】 優秀なリーダーの育成

2025年02月01日 | 住宅コンサルタントとして
注文住宅事業は、ITの導入やDX化が進んでも
属人的ビジネスの要素がどうしても強くなりがちです。

その最大の要因は、お客様一組一組の予算も違うし、
建てる土地もバラバラだし、何よりニーズも異なるからです。

パターン化できる部分はもちろんありますが、
注文住宅事業で成長していくためには、
どうしても優秀なスタッフが必要となります。

30棟、100棟、500棟と成長していく中で、
特に重要となってくるのはリーダーの存在。

営業、設計、工事、積算、広報、総務と
各部署に優秀なリーダーがいる会社は、
市場や顧客の変化にも適応できますし、
決定したことを実行できますし、
業務をやっていく中で問題が発生したら、
すぐに原因を分析し、対策を打つ。

そしてその対策が効果が出ているのかの
検証と改善が劇的に速いのですね。

だから仕事の生産性も高まるし、
ライバルにも勝てるし、
業績も上がっていくのです。

優秀なリーダーが各クライアント様で
たくさん出てきていただけるような取り組みを
2025年から弊社としていろいろとやっていくつもりです。

基本、リーダーとしての心得をお伝えし、
更にいろんな会社のリーダーがどんなことに取り組み、
どれくらいの成果を出したのか、という事例を共有し、
更にリーダー同士がつながり、交流できる場を
少しずつつくっていきたいと思っています。

リーダーの成長なくして、住宅会社の成長なし、です。
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【第5146回】 数字の分析のやり方&対策の打ち方

2025年01月31日 | 住宅コンサルタントとして
2025年、ブレイクしそうなクライアント様が
数社、弊社のクライアント様の中におられます。

業績が順調に伸びて、スタッフさんが増えていくと、
それまでの感覚的でアナログ的な経営管理ではなく、
数字で現状を押さえたり、いろんなことを見える化しなければ、
スタッフさんは増えたものの生産性が下がっていくとか、
会社の現像や業務の問題点などが見えなくなったりします。

なので、ブレイクするクライアント様がそうならないよう、
まだスタッフさんの人数が少ないうちから、
数字で現状をおさえるとか、
数字の分析のやり方や対策の打ち方などを
レクチャーを開始しています。

ところが、これがかなり好評で、
全クライアント様に対し、やっていこうと思います。

例えば、来場数が減っていた時、
どういう分析をするのか?

そしてどういう改善をするのか?

この辺りを実際の数字をもとに、
各クライアント様と実施したり、
他のクライアント様の事例をお伝えすることで、

「そういう風に分析するのか・・・」

と理解していただきやすくなるようです。

また、接客契約率が低下しているクライアント様にも、
私独特の分析をお伝えすると、

「そういう考え方もあるよな・・・」

とご納得いただけている手応えがあります。

中小工務店の大半は、
おさえるべき数字を集計できていません。

そして集計していても、それを分析し、
対策を打つところまで使いこなせている会社は、
まだまだ少ないのです。

この辺りを2025年は強化していきます。

共に乗り越えていきましょう!
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【第5145回】 どんな住宅会社にお客様は相談したいと考えるのか?

2025年01月30日 | 住宅コンサルタントとして
弊社のクライアント様の中で、
2025年、劇的に伸びそうな住宅会社が
数社、おられます。

当然ですが、そういう住宅会社は、
来場が非常に順調なのですね。

今、本当に新規のお客様との出会いに
99%の住宅会社が困っているのですが、
今期、伸びそうなクライアント様には、
本当に多くのお客様が来場されるのです。

「そういう会社は、どんなことをやっているのか?」
「どんな広告を打っているのか?」
「InstagramやYouTubeをどのように活用しているのか?」

ということを知りたいと、
多くの経営者や広報担当者は思うかもしれませんが、
ここはちょっとお客様の目線で考えてみませんか?

皆さんがもし、高額な商品を購入するとしたら、
どういうお店に行きたいですか?

私なら、素敵な商品が展示されていて、
かつお店そのものが洗練されていて素敵、
更にスタッフの皆さんが非常に感じが良く、
このお店なら、貴重な時間を割いてお伺いしても
時間の無駄にならない、
間違い無い対応をして下さるだろう、
と思えるところに、まずは行きたいと考えます。

そうなんです。

集客好調なクライアント様は、
上記のポイントを全てクリアされていて、

「そういうポイントをクリアしていますよ」

という情報発信がInstagramやTikTokで
しっかりと出来ているのですね。

更に発信しているだけでなくて、
実際、建物も素敵だし、
ショールームやスタジオもお洒落だし、
スタッフの皆様は感じが良いですし、
接客レベルも申し分ないのです。

こういう住宅会社には、
質の高いお客様がアクセスしてくれるようになるので、
更にその会社からにじみ出るオーラが
素敵なものになっていく、という好循環が起こります。

こういうサイクルに入った会社が、
次のステージに進んでいくなぁ、と
この仕事をさせていただく中で感じています。

お客様が行きたいと思える会社に近づくよう、
自社のあらゆる部分をブラッシュアップしていきましょう!
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【第5144回】 答えをすぐに検索するのではなく、自分の頭で考える

2025年01月29日 | 住宅コンサルタントとして
昨年の12月くらいから、
クライアント様の若手スタッフさんに
言い続けていることがあります。

それは、

「スマホに頼り過ぎない」
「自分の頭で考えて決断が出せるビジネスパーソンになる」

ということです。

スマホは本当に便利なツールで、
使い方を誤らなければ有益なのですが、
何でもスマホですぐに検索し、
自分の頭で考える習慣がないビジネスパーソンが
激増しているのではないか、
とずっと感じていたのですね。

スマホばかり見ていると、
インプットはできていますが、
アウトプットが全くできていないのです。

仕事ができるかどうかは、
結局アウトプット勝負になるので、
アウトプット能力を磨かなくてはならないのですが、
スマホ依存の方は、ただただ見て、調べて終わり。

アウトプット能力が低下しまくるのですね。

スマホで調べられる程度のことしか
アウトプットできないのであれば、
そういうビジネスパーソンは、
全てAIに取って代わられるだけです。

自分の頭で考えて、それをアウトプットできるよう、
デジタル断ちをする時間、
自分と向き合い、頭で考えてそれをまとめる時間を
強制的に作っていっていただきたいな、と思っています。
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【第5143回】 手遅れになる前に・・・

2025年01月28日 | 住宅コンサルタントとして
会社を倒産させる経営者に共通するのは、
そもそも数字に弱いということと
焦るのも手を打つのも遅すぎる、ということです。

売上高は理解できるのですが、
原価や粗利益額・粗利益率のことが
正確に理解できていない。

そして自社の販管費がいくらかかっているのかは、
もっと理解できていない。

更にキャッシュフローとなると、
もう全く理解できていないのですね。

売上がどれだけ成長していたとしても、
営業利益が黒字だったとしても、
支払いが滞ってしまっては、
会社の信用がガタ落ちですし、
二度と仕入れ先さんは取引してくれないでしょう。

手形を発行していたら、倒産です。

支払いを現金でやっていたとしても、

「支払い、待って下さい」

とお願いしたら、信用がゼロになってしまい、
その先の仕入れが難しくなってしまうのです。

支払いは、仕入れ先様との約束です。

仕入れ先様にもいろんな事情があるのですから、
絶対に支払いが滞ってはいけないのです。

だからそうならないように、
キャッシュインとキャッシュアウトを
業種にもよりますが、3~6か月先まで予測し、
資金繰りの対策を打たなくてはなりません。

こうしたことができていない経営者は、
数字に弱いというか、自社を把握できていない、
と言われても仕方ないかと思います。


次に、焦ったり手を打つのが遅すぎる、という点について。

資金繰りが大変になってから焦ったり、
それから手を打ったりする訳ですが、
いやいや、もっと前から焦って手を打たないと、
と思います。

お客様が来場してくれない。
商談できるお客様がほぼいない。
紹介も発生しない。

今までやっていたことが通用しない。

受注が激減しているので、今期も来期も赤字。

これまでのやり方を抜本的に変えなくてはならない、とか、
事業形態を変える必要があるのではないか、とか、
そもそも自分は経営に向いていないのではないか、とか、
そういう判断を早くすることで、どん底に落ちる前に
色々と手を打って最悪の状況を回避できたり、
場合によっては清算できたりする訳です。

ところが、焦って手を打つのが遅すぎると、
もうあり得ないくらいの借り入れを起こしていて、
やり方を変えたり業態を変えたり清算することが
出来なくなってしまうのです。

手遅れな状態になってから、手を打っても遅いのです。


そうならないよう、経営者は数字に強くなり、
更には常に危機感を持ち、
時代の変化や顧客の変化に合わせ、
自社をドンドン変えていかなくてはならないのです。
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【第5142回】 身近な方や身近な存在から学べるか?

2025年01月27日 | 住宅コンサルタントとして
私が最初に働かせていただいたメーカーは、
ありがたいことに接待交際費が
営業マンには一切、認められていませんでした。

ライバル会社がターゲットとなる多棟数の住宅会社さんの
営業マンやコーディネーター、仕入れ担当者を
食事に誘って接待をしている中、
私はただただ訪問して営業をするだけ・・・。

私が営業のために訪問をしても、

「いや~、T社さんには良くしてもらっているから、
しばらくT社さんのものを使ってあげないと・・・」

と接待攻勢をかけるT社に一瞬、有利な風が吹くのです。

でも私たちの会社が提供できる価値や
私から買っていただければこんなフォローができますし、
こういう提案もさせていただきます、
だから是非私からも買って下さい、と
正攻法で営業するしかありませんでした。

そして時間の経過と共に相手に有利な風が止み、
また五分五分の条件となり、
最終的には営業マンの営業力や提案力勝負となるのです。

こうしたことを経験し、営業力が間違いなくついたと思います。

そして当然ながら、
自分自身が経営者になってから、
接待を上手に使って仕事をいただく、
なんてことをしたことがありません。

そんなことでスタートしたお付き合いなんて、
長く続かないことを学ばせていただいたからです。


またコンサルタントになって、
お付き合いが長く、超優秀なクライアント様は、
とにかく真面目で勉強熱心なのです。

住宅会社の経営者や幹部は、
お付き合いという口実で、
平日に不動産会社さんや協力業者さんたちと
ゴルフに行ったりするケースをしばしば目にしますが、
お付き合いが長い、優秀なクライアント様で
平日にゴルフに行かれているのと見たことがありません。

ただいろんな勉強会や研修には、
時間とお金を惜しみなく使われているのです。

地域一番店のポジションを維持し続ける会社は、
やはり真面目で勉強好きなのだ、
と気づかせていただきました。

こういう一流のクライアント様と
お付き合をさせていただいておりますので、
ゴルフか研修か、どちらか選びなさい、
しかも研修の方が10倍高い、となっても、
当然ながら研修を選びます。

そうした方が一流に近づけることを
身を持って教えていただいていますので、当然です。


今、お付き合いをさせていただいたり、
今、働かせていただいている会社、
今、身近にあるいろんなものから
学ばせていただくことなど、
本当にたくさんあります。

身近な方や身近なものから学べない人が、
遠くのものから学べる訳がない、と思います。

感性が低すぎますよね。

私自身、才能もセンスも無いですので、
圧倒的な地域一番店を長期間、維持されている、
超一流の方たちの真似をしていきたいと思います。

これができるかどうかが、
安定して会社を経営できるかどうか、
ということにつながると思っています。
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【第5141回】 一流のお店を定期巡回することで、学ばせていただいています

2025年01月26日 | 住宅コンサルタントとして
私たち夫婦が定期的にお伺いするお店は、
京都だと下記のお店です。

東山吉寿さん
料かわしまさん
KYO AMAHAREさん
大丸京都店のBLUCK LABELさん

東山吉寿さんか、料かわしまさんで食事をした後、
大抵KYO AMAHAREさんと大丸京都店に寄って、
いつも対応して下さるスタッフさんとお話をして、
自宅に帰るのですね。

その理由は、この4店の料理や商品はもちろん、
接客のレベルがとにかく高く、
本当に心地良い対応とは何か、ということを
いつも教えていただけるからです。

2店の和食屋さんですが、
もう何十回も通っているのですが、
いつも新しい発想・アイデアで、
斬新な一品を出して下さったり、
伝統的な調理法を教えて下さったりと
飽きることがありません。

毎回、必ず感動があるのです。

お客様として通わせていただく分には、
毎回、楽しいのですが、
毎月来店される常連さんを相手に、
満足していただくためのメニューを考え続けるのは、
本当に大変で苦しいのだと思います。

何だか自分の仕事と非常に似ているので、
その生みの苦しみをどうクリアされているのか、
ということも質問したりして、勉強させていただいています。

そしていつも思うのは、
もちろん料理自体も接客サービスにも満足するのですが、
何より人として大将や女将さん、スタッフさんのことが大好きで、
この方たちに合いに行っているのだと思うのです。

ここから、やはり商売で大事なのは、
人として好かれる人間性を身につけることだと
学ばせていただいております。

KYO AMAHAREさん、
それから大丸京都店のBLUCK LABELさんにも、
非常に感じが良く、知識も豊富で、
これぞ接客のプロだと思うスタッフさんがおられます。

対応していただくだけで、本当に心地良いのです。

ただ笑顔があって愛想がよいだけでなく、
子どものことや半年前に自分たちがどこに旅に行ったかなど、
本当にこちらのことを記憶されていて、
それがまた嬉しいのですね。

商品やデザイナーさん、作家さんのことについて、
ちゃんと勉強されていて、
こちらの質問に分かりやすく答えて下さいますし、
何より品があり、知的なのですね。

こういう接客が一流で、
多くのファンをつくるんだろうなぁ、と
いつも学ばせていただいております。

少しでも近づけるよう、自分を磨いていきます。
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【第5140回】 着実に成長する会社に共通するポイント

2025年01月25日 | 住宅コンサルタントとして
先週の水木金と偶然ですが、
多店舗展開を複数エリアに渡って展開している規模の
3社のクライアント様のコンサルティングでした。

この3日間、仕事をさせていただいていて、
とにかく心地が良かったのですね。

それは何故かというと、
とにかく3社のクライアント様がとても「すなお」である、
ということに尽きるのかな、と思います。

私の方が、3社それぞれの現状に合う情報だったり、
各社の問題解決のために取り組んでいただきたい、
と思うことをご提案させていただく訳ですが、
こちらの話をまずは一旦すなおに受け入れて下さるのです。

県内ダントツナンバー1の会社さんだったり、
圧倒的地域一番店の会社さんなのに、
とにかくすなおで学ぶ姿勢が素晴らしいのです。

だからついつい、こちらも事前準備に力が入りますし、
当日も出し尽くすくらい、あらゆることをお伝えさせていただきます。


一方、中途半端なレベルで終わる住宅会社はどうかというと、
すなおに受け入れる、ということができないのです。

例えば、同じようにこちらが準備をしていったとして、

「いや、その事例って、ウチの地域には合わないと思う」
「そのやり方は、ウチのイメージに合わないです」

という感じで、自分の物差しでしか判断できないというか、
とにかく他の方の提言をそのまま一旦受け入れることができないのです。

中途半端なレベルで終わっているのは、
自分自身がズレているから、
ということに全く気付いていないのです。

そのズレている自分のフィルターを通して、
他の方のアドバイスを受け入れるので、
当然、市場のお客様のニーズとは
ズレたことをやってしまうのです。

だから、順調に成長していかない。

着実に成長する住宅会社のトップや幹部の皆様は、
本当にすなおで勉強好き。

常に危機感を持っています。

そして、お付き合いをさせていただいていて気持ちが良いですし、
意気に感じて仕事をさせていただくことが可能なのです。

そりゃ、成長していきますよね。
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