【第５９回】 順調ではない時、どんな手を打つか？

昨日はとあるエリアで、リフォームのイベントサポートにお伺いしておりました。

２６日・２７日の２日間のイベントだったのですが、２６日のお客様の来場数がイマイチで、
私が会場に着いたときには、何となく雰囲気が暗くなっていました。

イベントをする時期も、企画そのものも、それから地域に折込んだチラシも、
何も悪い部分はありません。

なのに、結果がイマイチなのです。

これは、よくよく考えたらよくあることで、そもそもこちらが万全の準備をしたから、
お客様がたくさんご来場してくれなきゃおかしい、なんて思うこと自体が
勘違いした考え方なのです。

お客様にはお客様の都合があって当然。
でも、せっかくイベントを企画したのだから、成果は出さなくてはならない・・・。

私は会場に着くなり、すぐに余っていたチラシを持って、１０時から１３時までの３時間、
徒歩で会場近隣にポスティングに行きました。

ポスティングの効果を期待して、というよりは、
私自身、「努力はいつか結果になる」と思っていて、
ポスティングや電話など、今できることに関してベストを尽くし、
努力がある一定のラインを超えれば、必ず結果につながると信じています。

だから、お客様のご来場が少ないというのは、自分たちの努力が足りない、
と考えたのです。

それで、いても経ってもいられず、ポスティングに行きました。

ただ、家のポストに入れるだけではなく、
リフォームの需要がありそうな家を厳選し、かつお客様が外にいれば声を掛けて
手渡しして回りました。

で、３時間、汗だくになってポスティングを終わらせ、会場に戻ると
それなりにお客様がご来場されていて、何とか最終の数字は最低ラインをクリアできました。

おかげさまで、帰りはホッとした気持ちで帰ることが出来ました。

イベントを企画し、万全の準備をしても、結果が１００％ついてくるとは限りません。

こちらの意図どおりになるものではないからです。

ただ、上手くいかないときに、どういう手を打つか？
どういう行動を選択するのか？

そういう判断が重要なのだと思います。

皆さんは、物事が上手く進まないとき、どういう判断をしますか？
どういう行動を選択しますか？

【第５８回】 使命感を持てれば・・・

自分自身の日々の過ごし方、時間感覚を一般的な方にお話すると、
大体の方はビックリされます。

毎日の移動距離、移動時間にまず、驚かれます。

東北地方日帰り、とか、九州から東京に入って、翌日北陸などの場合の移動距離。
それから、平均すると１日７時間、多い時で１日９時間の移動時間。
移動時間も含めれば、１日１７時間を超える労働時間。

ここ５年は、ずっとこういう生活を送ってきてますので、私には普通のことですが、
他の皆さんは異常に感じるそうです。

また、休日についても、年末年始、ＧＷ、お盆を除けば、月に１日あるかないか、
という状況なのですが、それについても皆さん衝撃を受けられます。

「よく、体が持ちますね～」

と言われることが多いです。


ただ、これだけの仕事量が出来るようになったのは、
このコンサルタントという仕事をさせていただくことになってからです。

その前の住宅資材の営業マンをやっていた頃は、休みは週に２日なければ
体が相当きつかったことを覚えています。

今より１０歳も若く、体力もあったのに、です。

この差は一体、何なのか？

物理的なものではないような気がします。

当時の自分になかったもので、今の自分にあるものと言えば、
いわゆる「使命感」に似たものだと思います。

どれだけ体がきつく、朝なかなか起きれないときでも、
家やホテルを出て、クライアントと会った瞬間、スイッチが入ります。

スイッチがいったん入ると、夜までそのスイッチは入りっぱなしで、
その間は、例えば熱っぽい状態でも全然そのことを忘れてしまうのです。

コンサルタントになってからは、病気で休む、ということももちろんありません。

素晴らしいクライアントとのご縁のおかげで、こうした使命感を持てたのかもしれませんし、
そもそもこの仕事に猛烈なやりがいを感じ、責任感も持っているつもりです。

だから、体が全然大丈夫なのだと思います。

いやいややっている仕事だったとしたら、おそらく過労死しているかもしれません。
（その前に、そんな気持ちでやっていたら、クライアントからご縁を頂戴出来ないですが・・・）

「やらねばならぬ！」という使命感が、人の人生、生き方を変えてくれます。
使命感が、自己を大きく成長させてくれます。

自己の成長の先に待っているのは、自分の周囲の人の幸せです。
自分が成長することで力がつき、いろんな方のお手伝いが出来たり、
支えたり出来るようになるのです。

そして周囲の人の幸せ感を感じながらで毎日を過ごせるというのが、
実は自分にとっての幸せなのだと思います。

そう思うと、実は使命感を持って一所懸命生きることが、人生の幸せの鍵なのかもしれません。

皆さんは、自分自身の使命感を持てていますか？

【第５７回】 実力発揮

クライアントのスタッフが成長され、すばらしい結果を出されると、
コンサルタントとしてとてもうれしいです。

昨日、お伺いしていたクライアントで、昔から「この人はセンスある！」と思っていた方が
半期で８棟の受注をして下さいました。

さらには翌月も２棟の契約が見えていて、年間１５棟以上、おそらく達成出来ると思います。

こうした瞬間、本当に嬉しいのです。

住宅の営業で結果を出そうと思うと、
やはり「心技体」の全てのバランスが取れていないといけません。

まず、心で「毎月最低１棟は受注するんだ！」という覚悟を決めること。
（これが出来ていない人が、あまりにも多いような気がしています・・・）

そして、お客様に対して

「とにかくベストな提案をしよう！決めるのはお客様。お客様にとって最適になればいい」

というような気持ちであり、「受注してやる！」「受注しなければ！」というような
ガツガツした心ではありません。

そして技ですが、お客様との商談のときに、こちらが一方的に説明をするのではなく、
お客様に気持ちよくお話してもらっています。

そうした「お客様に気持ちよく話していただくための会話力」というのが備わっていて、
お客様は気持ちよくお話を出来るので、商談自体が楽しいのです。

誰も説得されて、モノを買いたいと思いません。
自分の意思で最終的に判断したいのです。

だから売れる営業マンというのは、お客様とコミュニケーションを取りながら
お客様自身で決断していただくような会話が出来るのです。

最後に体ですが、年間１５棟以上受注しようと思ったら、９時に出社、６時前に退社、
さらに週休２日といった公務員のような労働時間では難しいです。

トコトンやらなければ、難しい数字です。

それを実現するために、やはり強い体は不可欠です。

結果をある程度出せる営業マンには、この要素が基本的に全て揃っています。
そして、何故か売れるようになればなるほど、謙虚になったり、口数が少なくなったりします。

ドンドン魅力的になってきて、更にお客様から支持されるようになるのです。

立場が人をつくると言いますが、結果も人をつくると思います。

お客様に気持ちよく話していただける会話力、皆さんは持っていますか？

【第５６回】 考え方で差をつける

価格と性能面でしか、自社の優位性を訴求できないローコスト系の住宅会社があります。

全国的にコストダウンに成功した地域ビルダーが何社か存在し、
そういうビルダーが存在する地域では、２００９年～２０１０年の前半は
かなり売り負けしていました。

そこを巻き返そうとして、コストダウンに加え、
自社の設定利益を相当落として受注に走っている感があります。

仕様を全て合わせては、地場の会社はちょっと太刀打ち出来ないくらいのエリアもあります。

これは確かに脅威ですが、ここからいくつかのストーリーが想定できます。

また、自社にとってみれば、自社が進化せざるを得ない環境になった、ということです。

今までのように、初回接客でそれほど価値を感じていただけなくとも次に挽回できる、
という保証はありません。

だから、初回接客でお客様のハートをガッチリ掴める接客をしなければならないということです。

もしくは、ハード面の充実だけでなく、設計や仕様、デザインなどのベースのレベルアップのため、
自社の現状を見直す機会だということです。

こうした環境を前向きに捉えられるか、相手の悪口を言って終わるかで、
その企業の将来は決まります。

価格では、絶対に勝ち目がない会社に、いかにして差をつけるのか？
いかにして自社を選んでいただくか？

その答えは、考え方で差別化だと個人的に思っています。

もしくは、人間力で差別化。
ホスピタリティーで差別化。

基本的に人で差をつけるしかないのです。

根本的な人間教育やしつけ、考え方がしっかりしている企業は、
問題なくこの状況を乗り越えられるでしょう。

お客様の目線で物事を考えられ、家を建てて下さったお客様に満足していただくことを忘れず、
常に進化を続ける会社には、全く問題ない環境です。

ただ、自社の受注のことばかり考えている会社。
損得で家を売ろうとする思考の会社。
身近な人たちに愛されていない会社は、この状況に完全に飲み込まれてしまうでしょう。

皆さんの会社は、どっちの会社ですか？

【第５５回】 コツコツと継続すること

昨日はとあるサッシ店さんでのコンサルティング。

本業であるサッシやガラスの販売に加え、
リフォームも２年半ほど前から本格的にスタートされています。

最初の頃は、リフォームのイベントを自社で開催されたこともなく、
当然ながらチラシを作成したり折込したこともない、という状況でした。

最初のイベントではお客様がたくさんご来場いただいたのですが、
そこからの受注はほんのわずか・・・。

２回目のイベントも同じような結果でした。

１００万未満の小工事は受注出来るのですが、
１００万を超えるような案件に対しては、取りこぼすという傾向が強かったのです。

その度にたくさんの手を打って、小さな改善活動を繰り返しました。

社長も信念を持って、「絶対にリフォームを事業として成立させる」と誓われ、
事業もコンサルティングも継続していただくことが出来ました。

そしてようやく昨年から芽が出てきたのです。

チラシを折り込みしても、イベントを開催しても、
真剣度の高い方がお越しいただけるようになり、
さらにスタッフも増えてきて、高額の案件も受注出来るようになられました。

もう、地域一番店間近です。

即、結果が出なければ、あきらめたり投げ出したり、
別の事業に目が行く経営者が多いですが、
信念を持って継続したいただいたので、何とか形になったのです。

しかも、リフォームの強化をやっていく中で、本業のサッシの販売も非常に好調となり、
エリア内のトップビルダー全てに納品出来る状態になりました。

サッシにおいては、圧倒的に地域一番店となりました。

トップが継続の意義を理解されて、信念を持って事業を継続していただける会社は、
必ず結果が出るのですね。

そのことを改めて感じた１日でした・・・。

皆さんの会社は、決めたことを継続出来ているでしょうか？
信念を持って、取り組むべきテーマを見出すことは出来ていますか？

【第５４回】 伝えることが難しい領域

個人的に住宅建築をお客様から依頼していただけるようになるために、
業界内の会社も個人も進化し続けなければならないと思っています。

工法だの、構造材の違いだの、性能だの、素材だの、
これまでモノの価値をお客様にお伝えし、それだけで評価をしてもらって
受注出来る時代がありました。

また、ローコスト住宅を販売している会社の場合、
土地情報の提供やアパート代と比較した月々の返済のお得さを訴求することで
家の受注が出来る時代でもありました。

こうした流れは、地域内にお客様から圧倒的な支持を得られる
超・一番店の会社が出現した際、一気に変わります。

超・一番店には、業界内の常識からは大きくかけ離れた出来事が発生し、
何もしなくてもお客様が殺到する、という現象が起きるのです。

今、私がご縁を頂戴している数社のクライアント、
それから全国的に有名な数社の住宅会社のみ、こうした現実を体感出来ています。

私が今、目指していることは、地域のお客様から圧倒的な支持をいただく超・一番店に、
クライアントや勉強会のメンバーが１社でも多くなっていただくお手伝いをすることです。

そのために、自分が持っている情報やノウハウを余すところなくお伝えしていきたい、
と心から思っています。

ただ、こうした超・一番店になっていただく上で必要不可欠なのは、
感覚・感性の領域におけるノウハウなのです。

要するに、目に見えないことをお伝えしていかなくてはならないのです。

お客様に対するおもてなし、サービスもそうですし、
商談の中でもお客様がワクワクし、夢が持てるような進め方をしなければならないのです。

損得、性能が高いか低いかで売ってきた会社。
高いか安いかで売ってきた会社。
土地の力だけで売ってきた会社。

こうした会社のやり方に染まっている人には、なかなか分かってもらえない領域だと思います。

その領域の話をしても、なかなか理解していただけない、というところに
若干凹むときもあります。

しかしながら、超・一番店になっていただいた先にあるのは、
お客様のハッピーであり、スタッフのハッピーであり、そして経営者自身のハッピーなのです。

そうした会社になっていただけるよう、全力を尽くしていきたいと思っています。

【第５３回】 真のトップ企業のトップの考え方

地域でダントツの１番店になろうと思ったら、スタッフ個々の能力の底上げが不可欠です。

そのために、時間とコストはしっかりとかけなければなりません。

しかしながら、人が成長するには時間が莫大にかかりますし、
場合によっては（というか、本人にその気がなければ）育ってくれないかもしれません。

個人が育つまでの間、しくみをしっかりと確立することで、力が不十分なスタッフでも
ある一定の結果を出せるようにしておく必要がある、ということです。

しかしながら、お客様は日々、猛烈な進化をしています。

競合他社も生き残りをかけて、商品改良に力を入れたり、コストダウンをしてきたりして、
外部環境の変化は、数年前とは比較にならないほど激しいです。

ある部分では、大手に勝てない部分も出てきます。

その部分を乗り越えるためには、しくみの確立・徹底だけでは不十分で、
スタッフ個々の人間性やスキルを高めていかなくてはならないのです。

スタッフ個々の成長と、しくみの確立。

この両方とも欠かすことはできません。

昨日、私がおじゃましていたのは、私が個人的に日本一だと思っているクライアントでした。

そこの営業責任者は、まだお若いのですが、本当に営業センスが抜群で、
個人としては楽々年間２４棟は受注出来る力をお持ちです。

プレーヤーとしては、超一流です。

ご縁を頂戴してから、ずっと営業責任者をされているのと同時に、
若手営業スタッフの教育担当も兼ねていらっしゃいます。

正直、営業だけをやってもらったら、一騎当千という言葉がぴったりで、
こんなに心強い方は、日本中を探してもそんなにいない、という感じです。

しかしながら、天才肌の人によくありがちな、感覚の部分までは
他の人に教えるのは簡単ではありません。

なぜ、営業の責任者だけでなく、若手スタッフの教育も任せられているのか？

その理由を私自身もよく分かっていませんでした。

昨日、はじめてその理由を教えていただきました。

答えは「その人が最も苦手なことを敢えて克服してもらうため」とのことでした。

普通、結果のことだけ考えたら、スタッフには得意分野だけやってもらって、
大いに結果を出してもらおう、と考えると思います。

ところが、真のトップ企業の社長は、「幹部には、トコトン成長してもらいたい」という
お考えをお持ちなのだと思います。

だから、敢えて得意ではない分野の仕事で、将来、絶対にこの経験は積んでおいて欲しい、
という部分の仕事を若いうちからやってもらうのでしょう。

苦手な部分も敢えてやってもらうということは、
その分、ベストパフォーマンスを組織として出せないということにつながります。

その状態でも、しっかりと収益を出す体質を維持し、５年後、１０年後の組織のあるべき姿を考え、
若い幹部にいろんな経験を積んでもらう。

常に５年、１０年先を見て手を打ち続ける・・・。

トップ企業の、トップの考えに触れ、感動した１日でした。

皆さんの会社は、５年後、１０年後の組織の在り方をイメージできていますか？
その際の最適な組織を構築するために、若手にどんな仕事をしてもらっているでしょうか？

【第５２回】 何のために家を建てるのか？

そもそも、何のために家を建てる必要があるのか？

自分たちが扱っている商品やサービスの根本的な意義を
自社で定義づけしておく必要があると思います。

そして、その意義をお客様にお伝えできるようになっておかなくてはなりません。

「人に自慢するため？ちがーう」
「お金を少しでも節約するため？ちがーう」

と、ワンピースの中で出てくるＤｒ．ヒルルクのごとく、お客様に伝えられなければなりません。
（←分かってもらえますか？？？（不安））

家を建てる目的は、もちろん人それぞれなのですが、
私のクライアントには考え方を統一してもらっていると思います。

ただ、その目的をお客様に深く理解していただく際に、
どれだけトークの練習をしたとしても、
その家を建てる目的をスタッフが腹の底から理解していなければ、
所詮上滑ってしまいます。

お客様の心に深く届かないメッセージとなってしまいます。

昨日、この状況を打開する最適な方法が見つけることが出来ました！
ちょっと、自分自身も感動してしまいました！！！

これをすれば、スタッフがイキイキ、ワクワクして、
家を建てる目的をしっかりとお客様にご説明できます。

そうした状態をつくるために、社員教育だけでスタッフの底上げを出来ればいいのですが、
それだけではなかなか上手くいきません。

それを実現するポイントとは何か？？？

ヒントは、「環境」なのです。

具体的には、次回お会いする際に、ご説明させていただきますね！

お客様にこちらのメッセージを理解していただくことと、
スタッフのセールス力をアップするための方法を改めて発見できた１日でした。

【第５１回】 気の利くスタッフが生まれるＤＮＡ

とても気の利いたスタッフが、働いてくれている会社があります。

そういうスタッフが、どの会社にも万遍なく存在してくれていればいいのですが、
大抵はある一定のレベル以上の会社に比較的集中して存在します。

そしてレベルの低い会社には、気の利いたスタッフはなかなかいません。

気が利くというのは結局のところ、相手がやってもらって嬉しいと感じることを
相手が口に出す前にやって差し上げる、ということです。

例えば、さりげなくお飲物を取り替えることが出来るスタッフ。
一番理想的なのは、目の前で「お茶お願いします」と接客スタッフが指示を出さなくても
自然と別のスタッフがお飲物を定期的に持って来てくれることでしょう。

もしくは、休憩時間ごとにいつも飲み物を交換してくれるスタッフがいる会社もありますが、
これもとても感じがいいです。

「飲み物は、事務スタッフが入れる」
というルールを設定する、しないはどっちでもいいのですが、
事務スタッフさんがいないときに飲み物の交換が出来ない、というのはまずいです。

スタッフ全員が、飲み物、部屋の温度や音、照明などに気を配り、
お客様が心地よい気持ちになっているのか、ということを意識できる組織は
それだけで素晴らしいと思います。

昨日、コンサルティングの途中の休憩時間で、コーヒーを下げに来て下さったスタッフが、
コーヒーカップと共に、ミンティアの包装に使われているビニール（＝ゴミ）を
さりげなく下げて下さいました。

このスタッフは男性なのですが、とても気配りが出来ます。
そして、当然ながら、このスタッフはメチャクチャお客様から愛されていて、
厳しい時代でもちゃんと結果を残されています。

こういうスタッフがいる会社の特長は何か？

それは、トップ自身がメチャクチャ気の利く人かどうかで決まります。
トップ自身が感謝の心を持っているか、おもてなし好きか、ということがとても重要なのです。

トップがあまり気が利かない会社、もしくは気が利いてもスタッフに注意出来ない会社は
スタッフが気が利くようになりません。

お客様がお昼時に来られた際、自然にお食事をご用意出来る会社か？

遠方にお住まいのお客様が来社された時、帰りの電車の時刻をさりげなく調べて、
それに間に合うよう、最適な駅に送って差し上げることが出来る会社か？

お客様に何かモノをお送りする際、一言お言葉を添えるようなことが出来る会社か？

皆さんの会社は、お客様に対し、気の利いた行動をとることが出来ていますか？

【第５０回】 お心遣い、思いやりに心から感謝です

起業・独立して１か月半が経過しました。

素晴らしいクライアントの皆様のおかげで、
自分自身、全力で仕事に取り組むことが出来ています。
本当にありがとうございます。

ちょうど１か月が経過して、２月の５日、１０日、１５日と経過していく中で、
クライアントの皆様からの心温まるお心遣いに、正直、心から感謝しております。

ちょっと目がウルウルしてしまうようなことがありました。

ご契約の前に、当然契約書を交わさせていただくのですが、
その契約書には、締日と支払日をご記入いただく欄を設けております。

そこにご記入いただいた日で、私も支払の予定を立てるのですが、
支払日のはるか前に、お振込をして下さるクライアントが数社いらっしゃいました。

中には、請求書が到着してからすぐにお振込いただいたのでは、
というクライアントもいらっしゃいました。

ご入金いただいたことは、本当にありがたいのですが、
それ以上におそらくこちらを思って下さる気持ちが伝わってきて、胸がジーンとしました。

本当に、本当にありがとうございます。

「独立したばかりだから、何かと大変じゃないかな？」

とお気を遣って下さったのだと思います。

そのお心遣いに、心から感謝です。
胸がジーンとします。

素敵なクライアントとお付き合いさせていただいているから、
自分自身のモチベーションが維持できるのだと思います。

素敵なクライアントに今より少しでもお役に立ちたい、と思えるから、
いろんな経験をし、鮮度の高い一次情報をお届けしなきゃ、と思えます。

いろんな意味で、本当にクライアントの皆様のおかげで今の自分がある、と心から思います。
人は人とのつながりの中で、感動し、やりがいを見出せるのです。

クライアントから頂いたご恩に報いられるよう、自分自身、もっともっと精進します。

そして自分自身も、前向きに一所懸命頑張っている若い方を
いつか応援出来るようになりたい、と思うことが出来るのです。
（←もちろん、まず自分がしっかりとしていることが大前提です）
それもこれも、クライアントの皆様の温かい心遣いのおかげです。


ありがたいご縁を頂戴し、本当に心から感謝、感謝です。
本当にありがとうございます。

【第４９回】 真剣な取り組み

今年に入って、お付き合いが始まったクライアントが、ありがたいことに何社かあります。

その中の１社に昨日、お伺いしていました。

住宅に本格的に取り組んでいただくことが初めての会社さんで、
接客、営業などについて、そもそもヘンテコリンな業界の悪しき常識に全く染まっていません。

前回、私が「これぞお客様主義の正しい資金計画だ！」という資金計画を
実際に実演させていただいたのですが、その実演を音声データで録っていただいていました。

そして昨日、私がお伺いするまでの間、その音声を聴いて、ロープレをするということを
愚直に取り組んで下さっていたのです。

音声データをＣＤに落として、車を運転中に聴いていただいたり、
仕事中にパソコンで音声を聴きながら仕事をしていただいたり・・・。

その姿勢に、とても嬉しく思いました。

私がコンサルタントに転職したばかりの頃、
通勤時間の間、上司や先輩のいろんな講演を聴きながら電車に乗っていました。

何度も何度も繰り返し聴きました。

今でも覚えていますが、はじめて自分が講演をした際、最初の５分間は
その先輩のつかみのトークのパターンをそのまま使ったりしました。

人は基本が出来るまでの段階では、
とにかく上手く出来る先輩の手法をそのまま真似ることが一番の近道です。

素直に先人の手法を真似るのです。

そしてその先輩の真似が完璧に出来るようになれば、
自分なりのアレンジを加えたくなるようになります。

その時に初めて自分流を入れればいいと思います。

これが、基本も出来ていないし、更には結果も出ていないのに
先人の正しい手法を素直に真似せず、自分のやり方をやる人がいます。

「参考にさせていただきます」という程度で、素直に全面的に受け入れることをしないのです。

こういう人は、私の知っている限り、まず大成しません。
中途半端なレベルで終わってしまいます。

昨日、お伺いしていたクライアントは、そういう意味で本当に素直な会社さんです。

この真剣な取り組みが、必ず結果につながっていくのです。

【第４８回】 地力＞結果だと安心

昨日は、今期も絶好調なクライアントでのコンサルティング。

受注状況はここまで順調に推移しています。

昨日は、決算月までに残り何棟成約の可能性があるのか、ということをチェックさせていただいたり
スタッフの方々にまた新たな課題を設定したりしていました。

今、このクライアントが取り組んでいることは、住宅会社の常識とは異なっています。

１つ１つは決して難しいことではないのですが、
そうしたことをものすごくたくさんやっていただいているのです。

お客様に対するおもてなしもそう。
見学会の際の写真撮影もそう。
見学会の会場のつくりこみもそう。
お客様にお届けしたりお渡ししたりするＤＭもそう。

小さな部分で、「私がお客様の立場だったら、メロメロになっちゃうなぁ」と思ってしまうことを
会社として、個人としてやっておられます。

このクライアントが今取り組まれていることを客観的に判断すれば、
おそらく今の受注状況の１．５倍から２倍になっていてもいい、と個人的に思っています。

それくらい、地力がついてきているのです。

ただ実際は、今の実力と比較すると、そこまで受注は出来ていないのです。

でも、この状況は、個人的にはとても安心です。

というのは、地力の方があるということは、
来年も再来年ももっと伸びる可能性があるということだからです。

私はそんなに短期的な視点でクライアントを見ていません。
長い間、安定して成長していける地力をつけていただき、
安定した経営の下、お客様に責務を果たしていける会社でなければならないと思っています。

逆に、地力が大したことないのに、何故か結果が異常にいい、という方が不安です。

化けの皮がはがれれば、一気にダメになってしまうからです。

結果だけではなく、地力を正確に把握し、
常に結果よりも地力がある状況をつくっていきたい、と個人的に思っています。

皆さんの会社は、地力は結果以上についてきていますか？

【第４７回】 良い質問出来る人

日々、クライアントのコンサルティングで営業研修などをさせていただいておりますし、
全国津々浦々で会員制勉強会をさせていただいております。

そんな中で、講義が終了した後、

「ちょっとご相談したいことがあるんですが・・・」
「ちょっと教えていただきたいんですが・・・」

と相談や質問をしてきてくれる方が全体では少ないですが、存在します。

一方、講義が終わった後、とっとと片付けて帰ろうとする人はたくさんいます。

私自身がお話を聴く立場だと、間違いなく前者のスタンスです。
積極的に自分が持った疑問を解決したいですし、
そもそも成長意欲が高い人間ですから、やはりいろんなことを謙虚に教えて欲しい、
と思ってしまうのです。

日々、自分の仕事に疑問や問題意識を持っている方は、同じ話を聴いたとしても
思いっきり当事者意識を持って聴いて下さっているので、
具体的で、とてもいい質問をすることが出来ます。

そういう質問が出来る方の特長は、

「私は何とか２０棟受注したいと思っているのですが、実際に２０棟住宅を売っている営業マンは
契約後のお客様との打ち合わせをどのようにおこなっているのでしょう？」

とか

「とにかくお客様と面談する時間を確保したいんですが、
今の業務量だとちょっと難しいんです。
実際にたくさん受注している人は、どんな工夫をしているんでしょうか？」

など、まず最初に自分がどうなりたい、どうしたい、という部分が定まっているのです。

伸びる人は、自分がどうなりたいか、というビジョンを明確に持っているのです。

そして、そうなるためにどんなことをすればいいか、ということを質問されるのです。

良い質問をするためには、「自分がどうなりたいか」という目標を具体的に設定できるかどうかが
とても大切なのです。

【第４６回】 操作主義の考えを排除する

小手先の手法が大好きな会社や人は、
お客様を言葉で自分たちが導きたい方向へ導こうとします。

お客様をコントロールしようという傲慢な手法を「操作主義」と言います。

一昔前は、それなりに効果があったのでしょう。

でも、お客様の見る目が肥えてきていて、感性が優れている日本人には
そうした操作主義的な考え方をしたり、そういう行動をしている人は
お客様に本当に支持されなくなっていきています。

また、お客様をコントロールしようとして、
いろんなトークの話法を勉強している人もいるかもしれませんが、
今後ますます使い物にならなくなるでしょう。

今まで日本が、いや世界が経験したことのない右肩下がりの時代、
どういうことがビジネスを継続する上で大切か、ということなのですが、
操作主義でもテクニックでもなく、全く別のモノが大切になると思っています。

私が個人的にこれからの主流になるのは、古き良き日本の「近所付き合い」だと思っています。

近所付き合いをどれだけ多くのお客様や自分たちの身近にいる人たちと出来るのか、
ということに行きつくような気がしています。

というのは、これが出来ている会社を何社かコンサルティングさせていただいていたり
知っているのですが、皆共通する現象が起きているのです。

市場が縮小していっても、おそらく全然大丈夫だと思います。

その近所付き合いを実践していく上で大切になるのが、「正しい心得」です。

近所付き合いを手法として考えては、そんなのはお客様にすぐに見抜かれてしまいますし、
真の近所付き合いとは言えません。

正しい心得の下、お客様や近隣の方、友人や社員の家族と近所付き合いが出来る会社が
これから安定して成長していけると思っています。

皆さんの会社は、近所付き合いが出来ているでしょうか？

【第４５回】 一所懸命な人の応援

本当に普通の学生で、そのまま普通のサラリーマンだった自分・・・。

そんな自分が、おかげさまでたくさんの素敵なクライアントとのご縁を頂戴し、
自分の会社も設立し、やりたい仕事が出来ている、ということに対し、

「一所懸命頑張れば、何とかなるもんだ・・・」

と個人的に思っています。

そしていろんな方々が応援してくれたおかげで、
また本当にラッキーなことですが、素敵なクライアントの社長との出会いのおかげで、
今の環境があることに、本当にありがたいと思っています。

自分がこんなにツイているのは、何か目に見えない大きな力をもらっているから、
というような感覚を持っています。
だから誰かに恩を送っていかなければならない、と最近強く思うようになりました。

自分が生かされている、というか、守られているというか、そんな感覚なのです。

今、個人的に強く意識しているのは、一所懸命仕事に頑張っている人、
それから大いなる可能性を秘めているものの、その才能を開花出来ていない人などに
いろんなきっかけをつくって、開花させるお手伝いが出来ないか、ということです。

人が自分の才能を開花させ、周囲に貢献していくことで、自分の生き甲斐を感じる、
ということは、その人の人生にとってとても大きなプラスになると思います。

私自身も、いろんな方にたくさんのきっかけを頂いて、今の自分があるのです。

少しでも、自分も何かに貢献できたら・・・。
そんなことを考える今日この頃です。