【第６０９回】 業績が上がった時に取り組むべきこと

業績が良くない企業が抱えている悩みは、大抵受注・売上のことが圧倒的に多いです。
もしくは、それらのベースとなる、お客様のご来場数、反響数について、悩まれていることが多いです。

この部分の問題を解決するにあたり、
モノづくりに真剣に取り組み、かつお客様が潜在的に求めていることを理解できる会社であれば、
正直、業績向上は難しくありません。

期間として、１～２年程度あれば、業績向上は可能です。

自分達は良い家をつくっている、という勘違いをしている住宅会社は、
お客様の視点に立てば良い家を建てることが出来ていません。
こうした会社が小手先の手法で業績を上げようとした場合、
いつになっても結果は変わらない、ということはありますが・・・。

ただ業績が向上すると、今までと全く異なる問題点が多々発生します。

業績が伸びるということは、たくさんのお客様の家づくりをさせていただくということです。
当然、打ち合わせ回数も増えますし、打ち合わせさせていただくお客様の数も増えるのです。

すると、これまで起こらなかった打ち合わせミスや発注ミス、
お客様への対応の不備などが増えることが多いです。

こうした問題は、何よりも早く解決しなくてはなりません。

自社に家づくりという、ご家族にとってで最も重大な決断を自社に託して下さったお客様に対し、
ご迷惑をかけるということは、あってはなりません。

業績が向上した際に、住宅会社として取り組まなくてはならないことは多々あります。

例えば、社内のルールをつくる。
受注後の業務フローを確立する。
チェック体制を構築する。
協力業者さんにも参加していただき、品質向上についてＰＤＣＡサイクルを回し続ける。

これらを確立し、実際に回すことが出来れば、更なる飛躍が待っているのです。

業績が上がった際に取り組むべきこと。
皆さんの会社では、出来ていますか？

【第６０８回】 マーケティングセンス

お客様が潜在的に知りたいことをお客様に訊かれる前に情報として発信する。
お客様が不安に思っていることをお客様に訊かれる前に伝えられる仕組みを構築する。

こうしたことが自然に出来ている会社は、マーケティングのセンスが非常にあると思いますし、
そもそも私自身、そうした分野の専門化です。

コンサルティングの際、クライアント様にお客様に対し、実施した方が良いこと、
それから作成した方が良いツールなど、さまざまな提案をさせていただきますが、
ここのマーケティングセンスの良い会社は、業績向上が本当に早い。

つくづくそう思います。

ということは、経営者や幹部の方が消費者としての感性を高めることが、
起業としての業績向上のキーポイントとなる、ということです。

皆様の会社のマーケティングセンスは、どうでしょう？
消費者としての感性を磨いていますか？

【第６０７回】 営業マンの存在意義

競合企業があり、その会社から自社よりも安くて提案内容も同レベルの見積が提示されている。

こういう場合、価格を合わせて受注しますか？
それとも、競合より価格を安く提示して受注しますか？

営業マンの役割って、そもそも何なのでしょう？

大学を卒業して９年４か月。
私は、建築資材メーカーで、主にキッチンやユニットバスなどの営業をやっていました。

私は営業という仕事で№１になりたいとずっと思っていましたので、
営業マンデビューした際、とにかくたくさんのお客様を訪問し、商品の売り込みをトコトンやっていました。

でも、自分が思うようには全然買っていただけません。

なぜ、買っていただけないのか？
どういう条件であれば、買っていただけるのかをお客様に教えていただいておりました。

すると、

「材質が木製じゃね・・・。ウチはホーローじゃないと、社長がいいって言わないんだよね・・・」
「やっぱり、価格がおたくは高いよね。安くしてくれないと・・・」
「この感じの色のキッチンの方が好まれているんだよ。おたくにはこの色の扉、無いよね」
「お風呂の下の断熱サポートが、大工がすごく施工しやすいって言うんだ。
おたくも出したら、考えてあげるよ」

など、お客様からいろんなことを教えていただきました。

当時、私はバカ正直だったので、
お客様がおっしゃるそれらの条件を満たせば、買っていただけるだろうと思い、
本社に研修で行くたび、それから支店内の偉いさんに会うたびに
お客様に言われたことをそのまま会社のいろんなスタッフに伝えていました。

でもある時、当時の上司に教えていただいたのです。

この話は、このブログの中で何度も言っているので、
「またか・・・」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、ご容赦下さい。

「競合他社より、品質も良くて価格も安いと、何もしなくても売れるだろう。
それじゃ、俺もお前も会社にとって不要だよな？
競合他社よりも劣っている部分を補うために、営業マンがいるんだろ！」

この言葉は、売り手側の視点で見た際の、営業マンの存在意義となります。
まさしく会社からしたら、だまっていても売れない商品を売るために、
営業マンを雇用している、ということでしょう。

そして、お客様の視点に立てば、

「お客様の問題解決のお手伝い」
「数多くの選択肢の中から、自分にとってベストの選択を出来ない、
また、いつ購入すべきか、どこから購入すべきかを決断出来ないお客様の決断のお手伝い」

というのが、営業マンの存在意義になるでしょう。

真の営業マンであれば、お客様の潜在的なニーズや困っていることを把握し、
その解決策提案を自社の商品やサービスでおこなう、ということになるでしょう。

単に価格を合わせて受注する、とか損得だけでお客様に買っていただこうという、
レベルの低い営業マンは、これからますます不要になると思っています。

営業マンの存在意義。
皆さんは、どう自分なりに定義しますか？

【第６０６回】 結果を出し続けてこそ、意見が通る

このお仕事をさせていただいる中で、本当にいろんな企業様とお付き合いをさせていただいております。
また、私自身もこれまで二社の会社でお世話になりました。

そんな中で分かったことは、「完璧な組織など無い」ということです。
どんな素晴らしい業績を上げている会社でも、どれだけ優秀なスタッフがたくさん所属していても、
どれだけ財務内容が良くとも、どの企業も問題をいっぱい抱えているということです。

問題があるということは、改善すべき点がある、ということです。
皆さん自身は、自分の職場の改善すべきだと思う点をいくつ、挙げることが出来ますか？

ただ、どれだけ良いアイデアでも、採用され、実際に組織の中で実行されなくては意味がありません。
実行前提で無い、単なる意見は無責任ですし、それは本来仕事とは言えません。

実行されたとしたら、組織の中に１つの経験値が溜まりますから、
「こういうケースの際はこうしたらよい」とか、「我が社にはこういうシステムは合わない」といったことが
分かってくるわけです。

別に改善策を実行して、良くない方向で結果が出れば、いつでも元に戻せば良い。
私はこう考えます。

だから、改善策を組織内で言う時に、ちゃんと通りやすいように工夫するのが、
プロのビジネスパーソンというもの。

私はいつも思うのですが、
結果も出していないのに、正論を振りかざす方の意見には、
正直耳を傾ける気はありません。

その言葉に説得力が無いからです。

だから、まず自分の意見を通すためには、しっかりと結果を出し、
同僚や上司、社長から認められていなければならないと思うのです。

売上０の営業マンが「こんな会議が時間の無駄で、だから受注が上がらない」と言っても、
会議に参加していて受注をコンスタントにあげている方がいたりする訳です。

更に、いつ、どこで発言するかが大切です。

会社の現状の体制を変えるとか、今組織が力を入れてやっていることを全面的に中止する、
といった意見をもし持っているのなら、それは全員の前で言うのではなく、
事前に上司や幹部に相談すべきだと思うのです。

その方以外の方で、会社の方針に沿って努力している人もいる訳ですから、
そういう人のやる気を下げたりするのは、組織人としてはまずいです。

要は、自分の意見を持つのは素晴らしいこと。
でも、それを具体的に実現させるために、普段から結果を出し認められることと
やや過激な意見を言う場合は、事前に１対１で上司や幹部に相談すべきだと思います。

会社をより良くし、お客様により良い商品やサービスを提供するために、
自分自身が結果を出す。

皆さんはどう思いますか？

【第６０５回】 商品はメッチャ大切だが、商品力だけでも売れないのが商売

商品力やサービス力を高め続けなければ、お客様に支持し続けていただくことは出来ません。

だから、商品力やサービス力はメッチャ大切です。

私も、住宅会社さんのコンサルティングをさせていただく際、
まずは素敵な家をつくっていただくことからスタートします。

ただ、どんな良い商品でも、商品だけでは売れないのです。

ターゲットは誰か？（ターゲットがズレていると、どんなに良い商品でもそんなに売れないことがあります）
そのターゲットの方は、いくらくらいだったら買えるのか？（お客様が買えない価格で値付けしてもダメ）
その人たちにどうやって商品価値を伝えていくのか？（知らないと買っていただけません）
どのチャンネルで販売していくのか？（一本釣りでいくのか、それとも既存ルートを活用した方がいいか？）

その他にも、競合対策やアフター・保証の面など、
いろいろと取り組まなければならないことがたくさんあるのが商売です。

自社が３年後、１０年後、イメージ通りになるために
解決したり決定したりすることが山積みなのです。

常に市場は変化しているし、簡単ではないのが商売。
でも、だから面白い。

クライアント様の商売のお手伝いをさせていただくことが出来るこのお仕事。
まさに、自分にとって天職です。

今週も一週間、張り切っていきたいです！

【第６０４回】 教育委員会はいらない

大津市のいじめ事件以降、全国的にいじめについて、大きく注目されていますし、
被害届を出される方が増え、警察が動くケースが増えている感じがします。

被害者の方の立場からすれば、当然のことです。
むしろ、警察や教育現場の意識があまりにも少なすぎた感じがします。

今日の夜のフジテレビ系の番組内でキャスターの方がおっしゃっていました。
アメリカではいじめは加害者の問題で、加害者が一種の精神的な病のように
被害者を傷つけたり暴言を吐くことで快感を覚えている。
ゆえにいじめが発生した際は、加害者を隔離し、徹底的にケアして矯正させるそうです。

これ、日本でもすぐ取り入れるべきだと思いました。

日本の場合、ひどいと思うのは「被害者側にも問題がある」というような見解を
教育現場や警察が持っていることです。

日本は加害者の人権ばかりを守って、被害者軽視の傾向が強すぎだと思いませんか？

これ、もの凄い違和感があります。

それと、ここ最近ずっと思っているのは、教育委員会なんていらないし、
文部科学省をはじめとした日本の教育制度を根本から改革すべきでしょう。

そもそも、「教育委員会のオッサンどもは、日々何をやってんねん（怒）！」と思います。

今日のフジテレビ系の番組内でも、ある地域のいじめ問題で両親が訴えているのに
教育委員会が調査すらしていなかった、ということが発覚していましたから・・・。

あのずさんさを見せられたら、教育委員会のオッサンどもなんて、
単なる税金の無駄遣いのための存在としか思えません。

教育が崩壊した国は、必ず数十年後に衰退します。
日本や中国は、ホント危険な状況ですし、逆にオランダとかは未来があるなぁ、と思ってしまいます。

教育なんて、国家戦略として最も力を入れなければならない分野です。
個人的には、橋下さん、それから尾木ママに、頑張っていただきたいと思っています。

【第６０３回】 インプットだけでは全然足りない

研修を受けたり、本を読んだりしただけで、勉強したと思っている方がいます。
もしくは、ノウハウを知っただけで、それが自分のモノになった気になっている方がいます。

でも、それは大いなる勘違いです。

インプットしただけで、それをアウトプットできる人は、１万人に１人の超天才のみです。
ほぼ全ての人は、実際に自分が学んだことを現場で形にするためには、
猛烈なアウトプットの練習（これを私は「素振り」と呼んでいます）が必要なのです。

「分かったこと」と「お客様の前で出来ること」は全く違います。
良いことを知っただけでは意味が無く、お客様の目の前でアウトプット出来るようになって、
はじめて意味があるのです。

資金計画。
土地紹介。
業者の見分け方。
迷っているお客様に対して方向性を決めていただく際のトーク。
プレゼン前のテストクロージング。

これら全てのトークを磨き続けることが大切です。
磨くためには、実戦でたくさんのお客様と接し、打席に立つことと試合前の素振りしか無いのです。

アウトプットの大切さを実感した人は、
自分が理解しただけではビジネス上、何の意味も無いことを分かっているので、
インプットする際にすでにアウトプットすることをイメージしながら聞いているのです。

インプットだけでなく、アウトプットの練習。
皆さんはどの程度、出来ていますか？

【第６０２回】 あたたかい言葉、思いやりのある言葉を使う

自分の口から出る言葉が、自分の将来を決めるとしたら、
無意識に思うがままに言葉を発するのではなく、言葉を選んで話すようになりますよね。

今の自分だと、自分の言葉が自分の未来を決めるということが理解出来るのですが、
２０代の調子に乗っている若造の頃は、そんなことは全く感じず、
非常に失礼な言葉を使っていたような気がします。

私が前々職時代の２８歳の頃のことです。
当時、半期に一度、優秀な業績をあげたスタッフに集まってもらい、
支店の上司、営業所の上司の方たちがそのスタッフの頑張りをねぎらう
業績表彰式というものがあり、その業績表彰式に、毎回参加できるようになっていました。

おそらく、当時はかなり調子に乗っていたと思います。

当時私は、建築資材のメーカーの住宅会社、工務店様の新規開拓営業部隊で、
自社商品の未扱いのお客様のところにおじゃまして、採用していただくように営業する、
というのが仕事だったのです。

この仕事で新規取引をさせていただくにあたって重要なのは、
お客様が「採用しようかな？」と思われたその瞬間にタイムリーに見積を提出し、
価格や取引条件を詰める、ということなのですが、
価格提示に関して、間に入っていただくサッシ店さんの協力が必要なのです。

ところが、そのサッシ店さんの営業スタッフの中に、非常に動きの悪い方がおられました。

自社の営業会議の中で、私はそのことについて触れ、

「担当の○○課長の尻を叩いてでも、見積を出させるようにします・・・」

と言ってしまったのです。

ただ、当時の青二才の私は、この言葉がどれだけ傲慢で失礼な言葉か、分かっていませんでした。

この発表を聞いて、当時の営業所の№２の先輩が、もの凄い勢いで怒ってくれたのです。

「お前、何様のつもりや！
お客様の『尻を叩く』ってどういうことじゃ！」

何が正しくて、何が間違っているかの基準が、自分で全然分かっていなかった当時、
この言葉は今でも心の中に鮮明に残っています。
その会議の最中、それから終わってから、猛烈に反省しました。

「自分がお客様の立場で、自分の息子のような世代の若造にそんなこと言われたら、
絶対に良い気分にはならないだろう。
ということは、もうこういう言葉を使わないようにしよう」
とその時決意しました。
ただ、未熟な自分はまだ無意識のうちに、失礼な言葉が出ていたかもしれませんが、
３０代半ばになってそういう言葉が自分の口からはほとんど出なくなったと思います。

「（ある仕事を他の方に）やらせる」
「（自社の仕事を請けてお仕事をして下さる方に対して）下請け」
「（自社の社員さんに働いてもらうことを指して）使う」
「（お客様のことを）客」

というような言葉ではなく、

「していただく」
「ビジネスパートナーさん（もしくは協力業者さん）」
「仕事をしてもらう（働いてもらう）」
「お客様」

という言葉を使うようにしています。

何だか少しだけでも、相手の方や周囲の方が聞いて、あたたかさがあるような気がするのです。

言葉尻を少し変え、あたたかい言葉を使う。
皆さんはどう思いますか？

【第６０１回】 どんな教育、どんなしつけを子どもさんにしていますか？

皆さんは自分の子どもにどんな教育、どんなしつけをしていますか？
またもっと言えば、自分の子どもにどのように育ってほしいですか？

私は、自分の子どもに対し言っているのは、

「自分でやりたいことを決め、それが達成できるよう、力をつける必要がある」
「将来、自分と自分の家族を男として食べさせていくことが出来るよう、稼ぐ力をつけなければならない」

ということです。

最終的には、自分でやりたいことを決め、やりたいことが出来、
自立し、自律出来る人間になって欲しいと思っています。

また、

「なぜ勉強しないといけないか？」
「なぜ、悪いことをしたらいけないか？」
「なぜ借金したらいけないか？」

ということも伝えているつもりです。

「勉強しなさい」「悪いことしたらダメ！」「借金をしたらダメ！」という、規制だけをかけることは極力せず、
なぜそれをしてはいけないか、ということを伝えるようにしているつもりです。

ただ、最近の若い方（というか、私と同じ歳くらいの方もそうなのですが）は、
こうした基本的常識とか物の道理などが全くといっていいほど分かっていない方が
増えて生きているなぁ、と思ったりするのです。

簡単にキャッシングでお金を借りる。
お金を借りても、返せる時に返したら問題ない、と思っている。
自分の収入にふさわしくない車のローンを組む。
社会人になってからも、親にお小遣いをもらったり仕送りしてもらったりする。
自分が希望する仕事が無ければ、働かない。
会社や上司に言われたことだけやれば、それで仕事をした気になる。
実績も上げていてないのに、権利だけ主張する。

上記に挙げたことは、ほんの一例ですが、
自立した大人としてはふさわしくない行為ですよね？

なぜ、簡単にお金を借りてはいけないか？
お金を返せない、もしくは返済が遅れると、どれだけのものを失うか？
自分の収入に見合わないお買い物をするとどうなるか？
社会人になって、自分のお給料だけで食べていけないくらい、やりくりがへたくそだと、
その先どんな大変なことが待っているか？
希望する仕事が無いから働かないと、３０歳、４０歳になった時に自分がどれだけ困るのか？
言われたことしかやれない人間になると、４０歳、５０歳になった時にどう困るのか？
結果も出ていないのに、権利だけ主張する人間は、将来どうなるのか？

こうしたことも、親と子の間でコミュニケーションを取って、
ちゃんと良識ある成人になるような環境を作る必要があると思っています。

皆さんは、自分の子どもにどんな教育、どんなしつけをしていますか？

【第６００回】 会社の成長スピードと自分の成長スピード

ありがたいことに、住宅会社のクライアントは本当に各社業績が素晴らしく、
結果、会社として人を増員し、支店を出店したり別事業を立ち上げたりされ、
組織として確実に成長されています。

会社が成長し、より素晴らしい会社になるのは素晴らしいことです。

しかしながら、会社が成長するということは、
当然ながらスタッフに求められる仕事の質や量も変わる、ということです。
もっと言えば、会社が成長すれば、経営者や幹部に求められる資質も大きく変わります。

ここに気付けていない方も残念ながらいるのです。

会社の成長スピードに対し、自分の成長スピードが大幅に遅れたり、
場合によっては自分が全く成長していなければ、居場所が無くなる、ということなのです。
（その逆で、スタッフの成長スピードに会社がついていけていない場合、
スタッフに見切りをつけられる、ということになってしまいますが・・・）

成長している企業、伸び盛りの業種で働きたいと思っている方は多いと思いますが、
そういう企業で働くということは、スタッフも成長を求められる、ということなのです。

それについていけなければ、居場所が無くなる。
そうならないように、常に自らを成長させるために、日々の努力を積み重ねたいですね。

１年前の自分と今の自分。
１か月前の自分と今の自分。
比べてみて、どうですか？

【第５９９回】 商売の基本は「良い商品」

過去、業績は良かった。
でも、今は業績はイマイチ・・・。

こういう会社さんが、住宅業界には多いのです。

Ｂ　ｔｏ　Ｂの場合は一概に言えませんが、Ｂ　ｔｏ　Ｃの住宅会社の場合、
業績がイマイチの原因は、商品力にあることが圧倒的に多いです。

ここで言う商品力とは、「耐震性」「断熱性」といった、性能のことを言っているのではありません。

お客様が家を見て、「こんな家に住みたい」と思われることが、「商品力がある」ということですし、
「ふーん」と特に感動も無く見てしまう家を「商品力が無い」ということです。

要するにお客様が見て、「欲しい」「住みたい」と思われる家を建て、
それを見ていただく機会をつくっていくことが、住宅会社のマーケティングの王道な訳です。

こうしたことは、住宅業界で働いていない、
一般的な主婦の方からしたら当たり前に感じることなのですが、
業界に染まっている人からすると、こうした当たり前のことが感覚的に分かっていないケースが
非常に多い、と個人的に思っています。

もちろん、見た目だけ良くても、
例えば現場が汚かったり、契約後の対応がいい加減だったり、アフターが適当な会社は、
自社を応援してくれるお客様をつくれませんから、商売は行き詰ることになります。

だから、現場をきれいにする取り組みもした方が良いですし、
そもそもお客様に対して正しい考え方をマスターする必要もあります。

しかしながら、今のお客様は、地元で評判がどれだけ良くても、
実際にその会社が建てている家のセンスがイマイチであれば、
家づくりを依頼しないのです。

だから、紹介の話が割とあるのに、それが実を結ばない会社は、
家がイケてないか、それとも実際にお客様が感じる価値よりも高い価格になっている、ということです。

でも、業績がイマイチの会社の場合、
現場をキレイにしたり、紹介受注活動を強化したり、価格を下げたりすることが多いのですが、
それがいかにお客様が求めていることとズレているか、ということに気付かなくてはなりません。

商売の基本は、「良い商品」を開発し、その情報を発信していくことなのです。

皆さんの会社がつくっている家は、「良い商品」ですか？

【第５９８回】 料理は仕事力アップにつながる

数少ない特技の中で、料理が最も得意だと思っている鬼山です。

昨日の夜、料理をつくってＦＢにアップしたのですが、
これまでの中で圧倒的な数の「いいね」を頂いて、正直ビックリしました。

昨日の夜は、もともとお好み焼きを作る予定だったのです。
ちなみに、私が作るお好み焼きは、
他のどのお店でも味わったことがないくらい、生地がふわふわで、とても軽い触感になるのですが、
個人的には自分のお好み焼きが一番美味しいと思っています。

ただ、スーパーにお買い物に行った際、

「さかなさかなさかなー♪さかなを食べーると♪」

という音楽が鮮魚コーナーでかかっていたのを聴いて、
そういえば最近、ウチの子どもたちは魚を食べてないことに気付いたので、
急きょ、魚を中心としたメニューに切り替え、買い物を済ませました。

そして家に帰ってから、３５分で和食４品をつくりました。
その写真をＦＢにアップした、というわけです。

そもそも自分が料理に興味を持ったのは、小学生に入る前でした。

私には８歳上と６歳上に姉がいますが、
私が幼稚園時代の頃から、よく姉２人がお菓子をつくっていたのです。

興味深々で台所に入っていくと、

「男のくせに、台所に来るな！じゃま！」

と言われたので、逆に料理をやりたくてやりたくてしょうがない、という気持ちになりました。

で、小学２年生くらいから料理をやりはじめ、
小学４年生で初めて部活に入った時はもちろん、料理部に所属。
更にボーイスカウトもずっとやっていたので、アウトドアで料理をやるというのもしょっちゅうでした。

小学５年生の頃からは、友達を家に呼んで、その友達にスイーツをふるまうというようなこともやっていました。

そして大学生で一人暮らしをスタートさせてから、４年間ずっと自炊をする、ということを経験。
この当時から、並みの主婦には負けないくらい、料理の腕が上がったような気がします。

料理をする際には、まずは食材選びからはじまります。

私の場合、冷蔵庫にあるものを中心にメニューを何パターンか考え、
スーパーに行って、いろんな食材を見て、最終的に特売品や状態の良い食材との相性なんかも考慮して、
最終的なメニューが決まります。

で、買い物終了後、何品かつくるにあたっての手順を考えます。

お肉や魚は、焼き立てを出したいですし、
サラダや酢の物などは、多少前につくっていても問題はありません。

そして、自分がイメージした通りに調理をスタートするのです。

こうした一連の流れの中で、実はものすごく頭を使っていることが分かります。

仕事の段取りが良いと仕事がスムーズに進みますが、
私自身、自分の段取り力は料理を昔からやっていることで鍛えられたのではないか、と思っています。

更に自分が作った料理の味に納得できない場合、何が原因かを分析し、
次に作る際に改善して作りますが、こうした考え方も思いっきりＰＤＣＡのサイクルが回っているのです。

料理こそが段取り力アップ、更には仕事力アップにつながる・・・。
皆さんは、どう思いますか？

【第５９７回】 正しい商いをおこなえば、良いお客様の輪が広がる

昔から、いろんな方（コンサルの同僚やビジネスパートナーさん）からよく言われているのは、

「鬼山さんのクライアントさんって、ホント、良い会社、素敵な経営者の方ばかりですね！」

ということです。

私自身が今、いろんな方から言われて、最も嬉しい言葉の一つです。
私も「（自分の）クライアントさんは、ホンマ、イケてます！」といつも言っています。

また、これはよく質問されるのですが、

「どうやってたくさんのお客様から、お仕事をいただいているのですか？」

ということも言われます。

ここ４年間は、セミナーも年間１回のペースでしか開催していないですし、
業界紙などへの寄稿も一切やっておりません。
コツコツと続けているのは、このブログくらいです。

でも、素敵な会社さんや優秀なクリエイターの方との出会いは多いかと思います。

素敵な方とのご縁が広がっているのは、私自身が商売の王道を外していないからだと思っています。

「正しい行動を継続すると、良いお客様の輪が広がっていく」という、
当たり前のことを継続しているだけなのです。

皆さんが住宅業界の営業マンだとして、下記に挙げる２人の営業マンのどちらを目指したいですか？

１．年間２４棟の受注があるが、２４組のお客様の中で紹介が年間１組あるか無いかの営業マン
２．年間２０棟の受注があるが、紹介が年間コンスタントに８～１２組ある営業マン

私個人的には、２のタイプの方がイケてると思っています。

その理由は、お客様の立場に立てば、２のタイプの営業マンのお客様の方が満足度が高いからです。
そして長い目で見れば、２のタイプの営業マンの方が業績が落ちません。
安定するのです。

２のタイプを自分が目指そうと思ったのが、今から５年前。
そのための活動をずっと続けているので、
おそらく素敵なクライアント様とのご縁をたくさん頂戴することが出来て、
今の環境につながっているのだと思います。

３年前より２年前。
２年前より昨年。
そして昨年より今年の方が、いろんな方との出会いの数が全然多いです。

おそらく、来年は今年よりももっといろんな出会いがあるかと思います。

正しい商いをおこなえば、良いお客様の輪が広がっていく・・・。
これは、自分が身を持って感じていることなのです。

そして、私がご縁を頂戴している各クライアント様も、
こうした環境になればいいなぁ、と思っていますし、
そうなっていただくために、日々お仕事をさせていただいているつもりです。

正しい商いを続けてまいりましょう！

【第５９６回】 自分の価値と市場のニーズのマッチング

このお仕事をさせていただく中で、非常に多くの方と知り合う機会があります。

仕事を通じて知り合った方の中には、ある分野で非常な才能をお持ちの方もおられます。

特に最近、出会いが多いのが、最近独立した個人事業主の方、もしくは企業経営者の方です。

しかしながら、ある分野で類稀な才能をお持ちなのにもかかわらず、
ご本人の才能と実際に受注されている仕事量が比例していないケースが、かなり多いのです。

これって、非常に残念なことだと個人的に思っています。

才能・能力があるのに、周囲の方から頂戴している仕事量が少ない・・・。
この要因、何故だと思います？

私が思うに、ご本人は才能あふれているのですが、
実際の市場が潜在的に求めているニーズを理解出来ていないのです。

だから、間違ったターゲットに自身をＰＲしていたり、
実際に自分の商品価値の伝え方が異なっていたりするのです。

結果、事業を継続していくだけの売上が獲得出来ていなかったりします。

どれだけ才能があふれていようとも、市場のニーズと自らの才能・価値をマッチングさせなければ、
起業しても食べていくことは出来ないのです。

私もいろんな方とのご縁があって、起業することが出来たのです。
なので、何らかの形でご縁を頂戴した方で、まだお仕事が軌道に乗っていない方を見ると、
何かの形でお手伝い出来ないかな、と考えてしまいます。

そして、実際にアドバイスさせていただいたりしています。

昨日の夜も、ある方とお会いして、いろんなアドバイスをさせていただいていたのですが、
その方に私が考える、その方が選択すべきビジネスアイデアをお伝えしたところ、

「まさか、そういう部分に需要があるとは思いませんでしたっ！」

とビックリされていました。
決して、ご本人だと気づかれなかったと思いますが、
私の目には、その方の能力の活かし方はこれしかない！って思っていました。

大抵の方は、自分の長所・強み・価値があるにもかかわらず、
市場の潜在的ニーズとマッチングさせることが出来ていないのです。

おそらく、昨日の方も今後、事業がしっかりと軌道に乗っていくと思います。

企業経営者の方、それから事業責任者の方。
自社の価値、自分の価値を市場の潜在的ニーズとマッチングさせることが出来ていますか？

【第５９５回】 バランス感覚

「お客様のために・・・」
「お客様に喜んでいただくために・・・」
という感覚を持って仕事をすることは、とても大切です。

でも、お客様のお役に立つためには、会社が存続することが絶対条件。
会社が存続するためには、利益が必要。

ということは、「お客様に喜んでいただくために仕事がしたい」と思っている人は、
売上・利益に対する責任を伴うということです。
（というか、働いてお給料を貰うということは、売上・利益責任が発生する、ということです）

そしてこの売上・利益というものは、単に額だけではかることは出来ません。

真の売上・利益とは、分母に時間がきます。

要するに、「１か月」「１年」で、どれだけ売上・利益が出たのか、ということが重要なのです。

更に、売上・利益は、一瞬だけ上がればいい、というものではありません。

継続して売上・利益があがるようにしなければならないのです。

ということは、目の前のお客様だけに集中していてはならない、ということです。
目の前のお客様にも全力を注ぎつつ、
次の契約候補のお客様にも計画的にも時間をお取りして商談する必要があるのです。

「目の前のお客様でいっぱいいっぱいで・・・」というのは、
一見すると良い言葉に聞こえるかもしれませんが、営業パーソンとしては失格です。

目の前のお客様にも、次月、次々月契約見込みのお客様にも時間をつくって
計画的に対応していかなくてはならないのです。

こうしたバランス感覚が営業マン、更には経営者にも不可欠なのです。

こうしたバランス感覚を皆さんはお持ちですか？
こうしたバランス感覚を持つために、何が必要でしょう？