【第２９５４回】 家族が幸せの源

我が家の長男は昨年４月から京都で一人暮らしをしております。

次男もこの４月から、同じように一人暮らしを京都でスタートします。

 

２月から長男は、アイルランドに留学に行くので、

その準備のために年末からちょいちょい我が家に帰ってきていましたが、

ここ最近はずっと我が家で過ごしています。

 

理由は分かりませんが、

京都で住んでいるのアパートが鉄骨造のため、猛烈に寒いそうです。

 

一方、我が家は高気密高断熱熱交換換気のため、

寝る時に暖房を消しても、軽い布団一枚で温かく眠れますし、

朝起きても部屋の温度が１７～１８℃と温かい。

 

ご飯も洗濯も家内が喜んでやってくれるので、

まあいろんな意味で居心地が良いのでしょう。

 

で、昨日、朝、仕事に行く前に、

長男がお付き合いをさせていただいている彼女とスノボに行くとのこと。

 

我が家からすぐ近くのスキー場に行くとのことで、

帰りに我が家に寄るでしょうから、

 

「みんなでご飯に一緒に行けない？」

 

と誘ったところ、ＯＫとのこと。

 

ということで、昨日、帰宅後に

我が家の夫婦、次男、長男カップルの５人で

ご飯を食べに行ってきました。

 

私も家内も、長男の彼女にメロメロですから、

もう一緒にご飯に行ってもらえるだけで幸せです。

 

また長男と彼女の会話が、とてもかわいくて、

ただそのシーンを見ているだけで、ほっこりします。

 

楽しい時間を過ごした後、

彼女の自宅まで家族全員で車で移動し、

長男の彼女のお母様にはじめてお会いしました。

 

彼女をお送りした帰りの車の中も

家族４人で楽しいドライブの時間を過ごしていて、

とても幸せな一日でした。

 

家族が仲が良い。

家族揃って、美味しいご飯が食べられる。

子どもがとても素敵な方とお付き合いをさせていただいて、

毎日を楽しんでくれている。

 

こういう環境、本当にありがたいな、としみじみ思います。

 

幸せの源は家族なんですよね。

 

そしてその家族の暮らしを支えるのは、家なんです。

 

居心地の良い、快適に過ごせる家を建てると、

子どもたちも帰ってきてくれる。

 

家づくりに携わる仕事をさせていただいておりますが、

良い家がなぜ必要なのかを改めて実感しました。

 

この仕事、天職ですので、もっと精進し、日々研鑽していきたいと思います。

【第２９５３回】 お客様の心理に合わせ、自社のマーケティングを変えていく

これから家を建てて下さるお客様は、

年頃になった時にスマホが既に普及していた世代。

 

知りたい情報がすぐに知れないとストレスがかかります。

 

住宅会社のマーケティングも

そこに対応していかないといけないでしょう。

 

お客様が最もストレスを感じるのが、価格が分かりにくいということ。

 

その価格をいかに分かりやすく、シンプルに伝えるか？

 

ちょっと良いアイデアを思いついております。

 

ただ、これを実現する前にやっておかなければならないのは、

実はコストダウンなのです。

 

価格が分かりやすくなっても、

そこにお客様が価値を感じる数字でなければなりません。

 

更に価格の提示の仕方は、お洒落に、

しかもセンスあるように表示した方がブランドイメージも高まります。

 

ここのアイデアの実現を

あるクライアント様と取り組んでいきたいと思っています。

 

おそらく、市場のお客様に思いっきりウケると思います（←すごい自信）。

 

お客様の変化に合わせて自社を変えていくことは、経営の基本。

 

積極的に挑戦していきたいと思います。

【第２９５２回】 価格を即答できるようにする

何でもスマホですぐに調べられる時代で育った若い世代は、

自分が知りたいと思ったことをすぐに知れないと、ストレスを感じます。

 

今、家を建てようとしている、２０代３０代のお客様ですね。

 

例えば、小売業の売り場で、価格が分からない状況をつくると、

お客様からすれば、ストレスでしかない訳です。

 

「この商品の価格っていくらですか？」

 

なんてことをお客様は訊いて下さらない訳です。

 

そんなことを訊くくらいなら、他のお店に行ってしまうのです。

 

住宅会社、特に注文住宅をやっている会社の場合、

価格の提示に関して、確かに難しいところがあります。

 

土地が確定しないと、付帯工事の価格は決まりませんし、

付帯工事をしなければ、厳密に言えばその家で暮らせませんので、

お客様に、「この家ってどれくらいですか？」と質問された際に

どこまでの価格を含めて言うのかは、

その会社、その担当者の判断に委ねられる訳です。

 

それでも、お客様は素敵だな、と思った家に関しては、

どれくらいの価格で建てられるのかをまずは知りたいのです。

 

提供側の「価格提示は難しい」という事情なんて、

お客様からすれば関係ありません。

 

だから、

 

「このモデルハウスのような感じで家を建てた場合、

大体いくらくらいですか？」

 

とお客様に質問された場合、

即答できるようなしくみをつくっておくべきなのです。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様でも

新しくオープンしたモデルハウスで

この部分を確定させました。

 

初回接客の際、お客様が知りたいことを即答する。

 

そういう環境をつくっておかなければなりませんね。

【第２９５１回】 器の大きな経営者

昨日の夜、アメリカのポートランド視察ツアーで知り合った、

とても素敵な姉妹と東京でお会いして、

食事をしながらいろいろと教えていただいておりました。

 

雑貨ショップを全国に１２店舗、展開されている、

敏腕女性若手経営者です。

 

スタッフさんが２０代、３０代の女性ばかり。

採用からマネジメント、教育などをどのようにされているのか？

そして雑貨店となれば商品仕入れが重要ですが、

それらをどうやっておられるのか、など、

もう本当にいろんなことを教えていただいておりました。

 

そんな中、話題は女性スタッフがご結婚された後、

子どもさんのお世話や旦那さんの手前、

働きたくても働きにくい状況になってしまうことについて、

どのように対応していくのか、ということに・・・。

 

この姉妹は東北地方のある街の商店街で育ったそうですが、

昔の商店街なんて、お店が遊び場だったそうです。

 

だから、子どもさんが職場にいるのなんて当たり前、

という価値観を経営者がお持ちなので、

本部オフィスでは、お子さん連れで出勤される

スタッフさんがおられるそうです。

 

そして子どもさんが突然熱を出すのなんて、よくあること。

というか、それが子どもさんの仕事なんです。

 

スタッフさんがいつ休んでも大丈夫なように、

本来３名で良い事務スタッフさんを８名雇用している、とのこと。

 

そうでないと、休む時、スタッフさんが気を遣ってしまうから、とのことでした。

 

もう私、猛烈に感動してしまいました。

 

こんな思想をお持ちの経営者が経営する企業が

日本のあちこちに出来たら、本当に地方は良くなると思います。

 

そして雑貨屋さんで、ショッピングモールに入っているため、

そのモールの営業時間に合わせてスタッフさんのシフトを

組まなければならないのですが、

遅番のスタッフさんだと、夜９時閉店となり、

来たくが１０時を回ることもあるそうなのです。

 

若い女性スタッフさんで帰りが遅いと

親御さんが辞めるように圧力をかけることがあって、

実際に何人も若いスタッフさんが辞めていって、

相当辛い思いをされたのだそうです。

 

それをどのように解決していったのか、というようなことも、

包み隠さず教えて下さって、

もう時間があっという間に過ぎていきました。

 

メチャ勉強させていただきました。

感動しまくって、胸が熱くなりました。

 

もうこの姉妹に私、弟子入りをさせていただくことを決めましたし、

今年、この姉妹を講師にお招きし、

「女性スタッフが活躍できる会社の作り方セミナー」を開催します。

 

私より１０歳以上、お若いですが、

人間力も抜群で、しかも人としての器がメチャ大きいんです。

 

異業種の素晴らしい会社の経営者から学ばせていただくこと、

本当にたくさんあります。

 

素晴らしいご縁に、本当に感謝です。

【第２９５０回】 利益率の高め方

ここのところ、ずっと利益に関する話を書いているような気がしますが、

とても重要なことなので、今日も利益について。

 

一般的に完成したものを仕入れて売る小売業と違って、

住宅会社の場合、原価は変動します。

 

住宅会社の場合は、材料と手間（工事）を仕入れますが、

それらを完成させるまでの間に、いろんなことが起こるのです。

 

例えば、ある業者さんに入るように依頼していたのですが、

現場のダンドリが悪く、業者さんが行ったときに仕事ができなかった。

すると当然ながら、その業者さんは仕事が１日できない訳ですから、

空振り料を請求される、なんてこともあれば、

職人さんへの指示が悪く、１階と２階の床材を貼り間違える、

なんてこともあったりします。

 

このように、ミスなどで原価が変動する訳です。

 

利益率が低い会社に共通することをまとめると、以下のようになります。

 

工事着工前に全ての仕様が決まっていない。

工事着工前に実行予算を組んでいない。

工事終了後に実行予算と実際の支払額が

どう変わったのかをチェックしていない。

そして原価を変動させた要因を追求し、

同じミスが起こらないようにするために、

自社の業務のやり方を変えることをしない。

 

上記のことは、正直、本気になれば、どんな会社でもできます。

 

それをやらないのは、トップがそう思っているからなのです。

 

そして利益率を高めるためには、上記のことをやるだけで良いのです。

 

これで実際、粗利益率２０％を切っていた会社が、

３０％を余裕で超えるようになっているのです。

 

利益率を高められる会社には、検証をする文化が存在するのです。

 

皆さんの会社には、検証の文化はありますか？

【第２９４９回】 本質を見抜く力を養う

営業マンにとって重要なのは、

 

「お客様に自社の商品やサービスを欲

しいと思っていただける対応ができているか？」

 

ということです。

 

どういう説明をすれば、お客様は理解できるのか？

どういう質問をすると、お客様の関心は高まるのか？

こういう対応をするとお客様の心がどう変化するのか？

 

そうしたお客様の心理を研究することが、

営業マンにとって欠かせないプロセスだと思っています。

 

このお客様の心の動きに関心が無く、

営業マニュアルに沿って説明しているだけで

仕事をしている気になっている営業マンも

住宅業界内にはまだまだ多いと感じています。

 

いろいろと自分なりに勉強しているものの、

お客様の視点で物事を見て、

お客様の価値観を理解しようという努力が欠けていると、

頑張ったことと成果は比例しないです。

 

営業の本質とは、

お客様の心の変化、価値観を理解すること、

といえるでしょう。

 

このお客様の心の変化、価値観を理解するためには、

どんなことに取り組んだらいいのか？

 

方法はいろいろとあるでしょうが、

私だったら、成功している営業マンのお客様とのやり取りを

音声で取ってもらったり、映像を取ったりして、

それを徹底的に見て分析すると思います。

 

そして優秀な営業さんの音声を聞きながら、

 

「なぜ、この場面でこういう説明をしたのかな？」

「なぜ、お客様の質問に対し、逆に質問で返したのかな？」

 

と場面場面で徹底的に考えます。

 

そして自分だったらその場面でどういう対応をするのか、

シュミレーションをするでしょう。

 

ただ、音声を漫然と聞くのではなく、

聞きながらいろんなことを考えて咀嚼していくと思います。

 

本質を理解できる力が無い人は、

漠然と音声を聞いて、表面部分を真似るだけで終わるでしょう。

 

同じことを与えても伸びる人と伸びない人の差は、

こういうところにあるのかもしれませんね。

【第２９４８回】 理想の実現のために必要なものは・・・

これからの時代、どの企業、お店も

スタッフさんが集められるかどうかが

経営の最大のポイントになってくるでしょう。

 

人間力が高いスタッフさんが

 

「この会社で働きたい！」

 

と思うような会社をつくっていかなくてはなりません。

 

仕事しやすい環境。

 

誰かが休んでも、業務が回りって

お客様や働く仲間に迷惑がかからない会社。

 

仕事を通じて、社員さんが成長を感じられるような機会を

定期的に提供できる会社。

 

何より、努力が成果に結びつくような

経営戦略がしっかりとしている会社。

 

などなど、挙げればキリがありませんが、

良い会社をつくることができれば、

人間力が高い人が集まってくれる。

 

人間力が高いスタッフさんが集まれば、

何をやっても成功することでしょう。

 

そのために、経営者が決断し、

やるべきことを次々と実行していかないといけません。

 

経営者は、良い会社をつくるために、

本当にさまざまなことを学び続けなければならないのです。

 

ただ、良い会社をつくるには、お金がどうしても必要です。

 

優秀な方に働いてもらおうと思えば、

それなりの報酬をお支払しなければなりません。

 

すなわち、理想の会社をつくろうと思うのであれば、

先立つものは、利益なのです。

 

この現実を経営者は忘れてはいけません。

 

理想の実現のために、しっかりと利益を出す。

 

本業で利益を出せるようにすることが

理想の会社を実現するための第一歩なのです。

【第２９４７回】 お子さんをお持ちの女性が働ける環境を

先日、調査に行ったある会社で、

そこの女性スタッフと我が家の家内がメチャ雑談で盛り上がっていました。

 

１８歳の長男、７歳と５歳の女の子という、３人の子どもさんをお持ちの女性。

 

現在はバリバリ、住宅会社でコーディネーターとして働いているそうです。

 

地元は神戸なのですが、ご主人の仕事の関係で現在は中部地方にお住まい。

 

で、ご主人やご主人のご両親が子育てであまり協力してもらえないらしく、

お子さんが病気になったりすると、面倒を全て自分が見なければならず、

仕事がどうしてもおろそかになる、とのこと。

 

この４月から末っ子のお子様が小学生になるので、

保育園よりも融通がきかないため、

ご主人からは仕事をセーブしてくれ、と言われたとのことでした。

 

ただ、コーディネーターとしてパートでは会社の役に立てないため、

数年間、コーディネーターの仕事を離れるとなれば、

本格復帰できる状況になった時に、

もう雇ってくれる会社が無いかもしれない、

ということが不安です、とのことでした。

 

家内は、その女性スタッフさんの話に真剣に耳を傾けていました。

 

特に冬場、お子さんはインフルエンザにかかったり、

熱を出したりすることが多いですが、

病気になった子どもさんを預かってくれる施設がほとんど無い、

もしくはそういう施設は定員オーバーで、

預かって欲しいときに預かってもらえない。

 

結局、子育て中の主婦が本当に苦労する、ということでした。

 

私、子育てを家内に丸投げしていたので、

そういう苦労を主婦がしているということに、

恥ずかしながら、今頃気づいたのです。

 

子どもは今の日本にとって宝です。

 

そのお子さんを働きながら、面倒を見ていくということは、

本当に大変なことです。

 

どうしてもお子さんは突然病気になったりするもの。

 

だから、小さなお子さんをお持ちの主婦は、

職場に出て来たくとも、休まなければならないことがあるのです。

 

そういう女性でも働ける環境を用意するには、

やはり企業がもっと儲かって、組織が大きくなって、

数名のスタッフが休んだ時でも皆でカバーできるような、

そういう会社がたくさん増えることが重要だと思います。

 

全て国や地方自治体が対応しろ、というのは、

現実的に無理があります。

 

企業は社会の公器です。

 

急に仕事を休むことが稀に起こる、

お子さんをお持ちの主婦でも仕事ができるような

地域密着の会社が多々、生まれれば、

もっと日本は良くなるな、と改めて感じました。

 

その実現のために必要なのは、やはり利益なのです。

 

利益が無ければ、スタッフを多く雇用できない。

 

ギリギリの人数で回している会社だと、

休まなければならないスタッフさんは気を遣います。

 

そんな理想的な企業に、

住宅会社ならなれる確率は高いと思っています。

 

そんな会社を増やしていければ、

世のなかはもっと良くなります。

 

私自身、そこを目指して日々、仕事をしていきたいと思います。

【第２９４６回】 人柄の良さで仕事が決まる

昨日は、もう１０年続いている、

とあるエリアの地場工務店さんに集まっていただいての勉強会。

 

メンバーが素晴らしいので、

住宅業界の最前線で起こっていることや最新のノウハウ、

弊社がクライアント様と実際に取り組んでいることなど、

包み隠さずお伝えしています。

 

弊社のクライアント様の大半は、組織があってしくみで受注する住宅会社。

 

いかにお客様に来ていただき、

気に入っていただいて家づくりをご依頼いだだけるか、

ということの確率を高めるご提案をさせていただいております。

 

ただ、本当の意味で地域密着している工務店さんだと、

本当に人と人のつながりの中で仕事を受注されているのですね。

奥様の友達から。

子どもさんの習い事で知り合った方から。

近所や町内会でつながっている方から。

昔の同級生から。

などなど。

 

いろんなつながりの中で、家づくりの依頼をいただいているのです。

 

皆さん、１年分の受注量を確保されていて、

しかも日常の仕事をしっかりとこなしながら、

いろんなつながりの輪を更に広げていこうとされています。

 

そしてこういう人とのつながりの中で

仕事が生まれる方に共通するのは、

とにかく人柄が最高ということ。

 

人の役に立つことが好き。

約束を守る。

礼儀正しい。

そもそも、あたたかい。

 

でも、いろんなつながりの中で仕事が発生しない方もいます。

 

そういう方に共通するのは、

 

自分のことがいつも最優先。

口先だけで、言っていることと行動が伴わない。

一見、礼儀正しいように見えるものの、それは表面だけということがバレている。

そして基本、冷たいんですね。

 

そういう人は、どれだけいろんなところに顔を出しても、

そこから輪も広がらないし、仕事も発生しないのです。

 

人柄が良くて、いろんな人の役に立つことが好きな方だと、

間違いない仕事をしてくれる、と皆さん、思われるんでしょうね。

 

まさにその人が日頃から積み重ねている信用で決まるのです。

 

皆さんは、いろんなつながりから仕事を受注できていますか？

【第２９４５回】 集客が順調で無い会社に共通すること

大半の住宅会社に共通するのは、

とにかくお客様の来場が少なく、

常に商談客に困っているということ。

 

対応しきれないくらい、お客様が来場している会社は、

おそらく業界全体の３％も無いと思います。

 

なぜ集客できていないかと言うと、

小さな工務店の場合、

モデルハウスもなければ、見学会を開催できる現場もないからです。

 

何もしないで、お客様が来場して、いろんな相談をしてくれる訳がありません。

 

そういう会社は自業自得なのでよいのですが、

問題は、モデルハウスもつくって、

いつでも来場してもらえる環境をつくっているのに

来場が全く無い会社。

 

今、こういう会社が本当に増えていて、

経営陣も営業マンも困っているのです。

 

そして皆さん、それなりに努力しているのですが、

努力と結果が全く比例せず、業績は一気に下がっている。

 

遅ればせながらＳＮＳ等で一所懸命発信してはいるものの、

それがお客様の来場につながっていない。

 

 

この理由、皆さんは分かりますか？

 

 

結論は、ブランドイメージが商圏内で確立されていない。

 

ブランドイメージを高めたいという意識が経営陣に欠けていたり、

ブランドイメージを高める必要性を経営陣が感じていない。

 

だからモデルハウスはあるものの、

モデルハウスの見た目が建売に毛が生えた程度になっていたり、

看板やのぼり、敷地内のキレイさがなっていなかったりするのです。

 

分かりやすく言うと、それなりの高級ホテルなのに、

駐車スペースの路面が傷んでいたり、白線がきれいに引かれていなかったり、

ホテルの部屋のベッドに髪の毛が落ちていたりすれば、

そのホテルに行こうと思いますか？ってことと同じなのです。

 

家は一般の方からすれば、高いお買い物なので、

モデルハウスも敷地内も打合せスペースも、

外から見える全ての部分が洗練されていることが重要なのです。

 

そして今、お客様が殺到している住宅会社のモデルハウスのクオリティーを

集客に困っている住宅会社の経営陣は見てみると良いと思います。

（まあ、センスや感性が無いと、その良さに気づけなかったりするのですが・・・）

 

集客に困っている会社は、成功している他社の良さに気づけず、

お客様の変化も理解できず、

自分たちの物差しで、自分たちなりに頑張っている、というだけのこと。

 

商売がうまくいくもいかないも、最終ジャッジは全てお客様。

 

お客様の目に自社が、ピカピカに見えていなければ、

お客様は来て下さらないのです。

【第２９４４回】 定点観測の重要性

弊社として、今年は調査をとにかく強化していきます。

 

この仕事をさせていただいた過去１３年間の中で、

ベンチマークすべき大半の企業は既に調査済み。

 

それでも定期的に調査を継続しなければなりません。

 

それはライバル企業、ベンチマーク企業が常に進化成長し続けているからです。

 

ベンチマーク企業の過去の情報しか持っていなければ、

自社の商品戦略、価格戦略、マーケティング戦略などを

誤ってしまう可能性が高くなります。

 

ゆえに、定点観測が必要になってくるのです。

 

ちょっと前のライバル企業の情報を知っている。

業界のモデル企業からスタッフが入社してくれ、

そこの過去の情報や取り組みを理解できている。

 

でも、それは過去の情報なのです。

 

最新の情報を仕入れ、

それをベースに自社の戦略を構築しなければなりません。

 

実際、今年の最初の調査で、

業界のベンチマーク企業はまた数段、進化していることを理解できました。

 

しかも人間性も素晴らしく、押しつけがましく無く、

ものすごく心地よい接客対応をされます。

 

この業界の接客の流れ、手法が変わってきていると感じます。

 

これらの情報を１月、２月にしっかりとお伝えさせていただき、

対策を打っていきたいと思います。

【第２９４３回】 観察力

どんな仕事でも、基本があります。

 

基本を押さえておけば、お客様の期待はそうそう外さない。

 

基本を押さえておけば、無駄が無くなる。

 

基本を押さえておけば、仕事の量と共に成長できる。

 

この仕事の基本、皆さんはどうやって知りましたか？

 

私の場合、基本中の基本は、

社会人になって最初に勤めさせていただいた会社で

教わりました。

 

挨拶をすること。

お客様に満足していただかないと、商売が継続しないこと。

とにかく可愛がられるよう、立ち振る舞うこと。

面談回数の重要さ。

失敗した時の対応やお詫びの仕方。

報告の仕方。

書類作成のポイント。

回収の大切さ。

 

などなど。

 

そしてその後はいろんな企業やお店の成功事例を

本で読んだり実際に視察したりして、

そこから成功するための共通のポイントが何となく分かるようになりました。

 

お客様に支持されているお店や圧倒的に顔が広い方は、

例えばお客様が帰られる際、

必ずちょっとしたお土産をお渡ししているのを知り、

我が家も取り入れたりしましたし、

その企業のセンスは贈り物に出るということも分かったので、

贈り物に毎年、こだわったり・・・。

 

仕事の基本とは、教えていただく中で身に着けるだけでなく、

周囲のいろんなことを観察して身に着いていくこともあるでしょう。

 

ということは、周囲に関心が無い人は、

基本をなかなかマスターできないということも言えると思います。

 

人が成長していく上で、周囲を観察し、

そこからいろんなことを収集できる能力は

とても重要だと思います。

 

観察力。

皆さんはありますか？

【第２９４２回】 一流の会社の事業計画発表会

昨日は朝一、東京で

これからの住宅業界で勝ち残っていく上で、

ちょっといろいろな形で協力させていただきたい団体の方たちと打合せ。

 

その後、新幹線で移動し、

夕方からクライアント様の事業計画発表会に参加させていただいておりました。

 

会場内には、グループ会社も含め、

総勢４００～５００名の社員様が集まられての事業計画発表会でした。

 

会場内に私たちが入場する際の、スタッフの皆様たちの拍手。

号令がかかった際の起立、礼、着席など、

もうその一糸乱れぬ行動は、一流の会社である証でした。

 

そして事業計画の発表。

 

数字的な目標の前に、まずは基本的な考え方や

何を大切に仕事に向き合うのか、ということを

この事業計画発表会でも徹底されていて、

もう私はずっと胸がいっぱいでございました。

 

そして私がお世話になっている注文住宅事業の社長は、

創業者への感謝の気持ちを述べられ、

更に創業者の仕事に対する姿勢に共感し続けられたので、

仕事に対して真摯に取り組んでくることができた。

まずは自分が誰よりも率先して学び続け、

成長に挑むということを宣言されていました。

 

創業者の思いや姿勢が、次期経営者や幹部の皆様に継承されていく。

本当に素晴らしいことですし、

そういう会社の事業に携わらせていただけている自分は、

何て恵まれているんだろう、と心から感じておりました。

 

その後、グループ各社の社長が

事業計画を述べられた後は会場を移動し、

そこでは社員さんの楽しい余興を拝見。

 

社員さん、皆さん芸達者で、

本当に楽しみながら、美味しいお酒をいただいておりました。

 

 

企業を経営していく上で、最も重要なのは、人です。

 

これだけの従業員さんを束ねていくには、

会社が確固たる信念を持ち、

事業の目的を明確にすること。

 

そして社員さんの考え方と行動の統一のために、

それらの基準を明確化し、社員教育に全力で取り組むこと。

 

これらを何十年と取り組み続けることで、強い会社ができていくのでしょう。

 

こういう一流の会社が一社でも住宅業界内に増えていくような仕事を

私自身、やっていきたいと思います。

【第２９４１回】 情報発信のパターンの変化

エンドユーザーへの情報発信の手法というのは何パターンかあります。

 

情報発信の手法にはトレンドがあり、

基本的にはトレンドを押さえた発信のやり方を

心掛けていったほうが良いでしょう。

 

ただ、あまりにもある特定の発信のやり方をいろんな会社がやると、

その対極にある発信のやり方が脚光を浴びるようなことがあります。

 

昨年、ＣＭ界で話題をかっさらっていた、ハヅキルーペのＣＭ。

 

イメージ型のＣＭが多数、流れる中で

商品の特徴を分かりやすく伝えるという

以前によく見たタイプのＣＭが逆に真新しく感じる、

という一つの例でしょう。

 

住宅会社の情報発信のパターンも、

ここ数年はある一定のものに集中していますから、

その逆パターンがまたお客様の目には斬新に映るような気がします。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様で、

新作のポスティングチラシをつくって欲しいという依頼がありましたが、

特徴を訴求するのにインパクトあるパターンで、

近年のイメージ訴求型では無いものをつくってみようと思います。

 

お客様にインパクトのある発信のスタイルを追求し、

来場数という結果でしっかりと成果を出したいと思います。

【第２９４０回】 どういう人を好きになり、どういう人に心を開くのか？

人はどういう人を好きになるのか？

人はどういう人に自分の心を開くのか？

 

営業マンであれば、こういう部分を追求していかなくてはなりません。

 

今から１０年前は、デザイン的にかっこいい家がまだまだ少なく、

ダサい家、イケてないモデルハウスや見学会場も多々、ありましたので、

ちょっとイケてる建物をお客様に初回で見せることが出来れば、

結構アドバンテージを取ることができました。

 

しかしながら、今はどの会社の建物もそれなりにイケているので、

建物だけではそれほど差がつかないのです。

 

ゆえに、初回接客力が非常に重要になっています。

 

初回接客で何が大切かといえば、

お客様がまだこちらに心を開いて下さっていない状態で来場されますから、

まずはお客様とスムーズにコミュニケーションが取れるように

心を開いていただくことです。

 

自然な笑顔。

センスの良いファッション。

お客様にとって心地よい距離を取って、

まずは自己開示をしつつ、お客様が答え易い質問からスタートします。

 

人は、自分に関心を持ってくれる人や

自分が好きなことを好きな人に好感を持ちます。

 

そして自分が得意な分野のことを

興味を持って聞いてくれる人のことも好きになりがち。

 

ですから初回接客では、お客様が好きなことや得意なこと、

それからお客様の良いところをどれだけ早く把握するかが重要です。

 

お客様がファッション好きなら、ファッションのセンスを褒めたり、

お客様が車好きなら、車の話題に触れる。

 

その上で、お客様と良好な関係を早めにつくって、

お客様が困っていることややりたいことを教えていただくと、

その解決策提案が初回できるのです。

 

ここまでできれば、大抵アポイントにつながります。

 

建物の説明、会社の説明もとても大切なのですが、

その話の前に、お客様と良好な関係をつくることがもっと重要なのです。