【第２５８９回】 恋愛と同じ

住宅営業マンは、モテなくてはなりません。

お客様に、です。

お客様の理性に訴えて、性能の良さ、価格のお得さだけを伝えても、
お客様の心は全くもってときめかないのです。

初回接客でお客様がこちらの接客を受けた際、
何だかワクワクしたり、
ちょっと胸がキュンとなるような話ができる人間力を持ち合わせ、
ご主人、奥様のハートをキュッと掴んだ営業マンが、
お客様からの家づくりの依頼をかけたトーナメントに出場権を与えられるのです。

お客様に好かれるかどうか？
お客様の心を掴めるかどうか？
お客様にキュンとするような接客、感動していただける対応ができるかどうか？

そこが全て。

お客様にそう思ってもらえるよう、自分を磨き、自分を成長させていくしかないのです。

では、お客様にこちらの対応や接客に心ときめいてもらうために、
ポイントになることは何か？

そのポイントは、「お客様が価値を感じる情報・知恵」かつ
「お客様が知らなかったこと、気づかなかったこと」の領域にはまる情報を
初回接客時にどれだけ伝えられるのか、ということです。

これらの情報をまとめる。
そしてこれらの情報をお客様の心がときめくように伝える。

「内容」と「伝え方」を極めることで、初回接客でのお客様の評価は劇的に上がります。


恋愛でもそうですよね？

異性に「キュン」となってもらうために、
モテる人は良いムードをつくったり、必殺トークをお持ちだと思います。

天才的なセンスのある人は、努力不要かもしれませんが、
凡人はひたすら練習していつでも繰り出せるようにしなくてはなりません。

皆さんはお客様の心をわしづかみする必殺トークを何パターン、持っていますか？

【第２５８８回】 選ばれる営業マンになるためには・・・

大半のお客様は一生に一回しか家を建てません。

お客様は、数ある住宅会社の中から一社、家づくりを託す会社を選びます。
それはすなわち、多数の営業マンの中から一人を選ぶということです。

言ってみれば、家づくりを託していただけるかどうかということは、
一組のお客様をめぐって戦うトーナメント戦のようなもので、
お客様から見て一位の会社、一位の営業マンのみが家づくりを託していただけるということ。

二位、三位は、敗者になってしまうのです。

そんな中、トーナメントで一位に常になるために、
営業マンは自分を磨いていかなくてはなりません。

お客様はどんな営業マンに家づくりを託したいと思うのか？

その問いを常に考え、選んでいただけるように自分を磨き続けた営業マンが、
一位を取る確率が上がっていくのです。

私がちょっと不思議なのは、こういう現実を理解できていない営業マンが結構多い、ということ。

商談で結構いいところまで進んでいることが多いけれど、最後に負けることが多い営業マンは、
いつか自分を一位と評価してくれるお客様が現れる、と勘違いしていて、
自分が敗れた原因が、たまたまお客様との相性が合わなかった、と思っていたりするのです。

いやいや、良いところまでいくというのは、
お客様をめぐるトーナメントでベスト４、ベスト８に入っているということなのですが、
万年ベスト４どまりになってしまうということを分かっていない。

もっと言うと、トーナメントで優勝する人と準優勝、ベスト４、ベスト８で終わる人の間には、
かなりのレベル差がある、ということです。

お客様に選ばれない営業マンに多いのは、

「お客様がどういう基準で営業マンを選ぶのか？」

ということに全く興味が無いということです。

相手の目線で物が見れない。
相手の気持ちに鈍感なのですね。

大抵、そういうレベルの営業マンは、自分が選ばれない理由を
会社の商品であったり、価格の値引きを認めない会社の営業方針であったり、
土地が決まらないということのせいにしたりするのです。

でも、真実はそうではない。

家づくりを託すというお客様の覚悟が分かる人は、
そのお客様の覚悟に応えられる人間になっておかなければ、と考えるのです。

だから徹底して自分を磨く。
たくさん学ぶ。
いろんな人から吸収しまくる。
人のために一所懸命になる。

こういう生き方をしていくことが、選ばれる営業マンになるために、
欠かせないのではないか、といつも思っています。

結果が出ていない人がもしいるとしたら、
「最近、自分を磨くために何をしましたか？」
と聴いてみるといいかもしれませんね。

【第２５８７回】 超一流に触れる

昨日はとあるクライアント様にご紹介いただいた、
あるエリアの美容師さんに髪を切ってもらいに行きました。

その方は、帝国ホテル内で５年も自分のお店を持っておられた方で、
お弟子さんもたくさんおられる方だそうです。
（←美容業界のこと、私自身、知らなさ過ぎで申し訳ないです）

技術はもちろん、シャンプーなどの素材も徹底的にこだわっており、
更には健康のことなどにも精通しているとのこと。

美容師さんというより、哲学者、医療美容の専門家と言った方が近い、
と元々教えていただいていたのですが、もうとにかく一流であることは間違いない。

そういう方には時間もお金も関係なく、お会いしたいと思う私は、
飛行機と電車を乗り継ぎ、お昼過ぎにそのエリアに到着しました。

クライアント様のスタッフさんがわざわざ駅までお迎えに来て下さり、
その美容師さんの施設まで送って下さいました。

で、中に入るとクライアント様の社長までおられて、これまたビックリ！

いろんなことを教えていただいた後、施術がスタートしました。

まず、服を脱ぎ、下着も脱ぎ、紙パンツに履き替えます。
誰ですか、気持ち悪って思った方は（笑）！

で、ガウンを着て、椅子に座ります。

１日１人しか、対応しない、特別な場所。

高級感があり、しかも日本を代表する庭園を見ながら、
まずは私の髪型をじっくり、見られます。

「この髪型、似合ってないですね。
髪も相当、傷んでますね。
ちょっと、パーマ取りますし、髪も切りますね」

と本音でズバズバおっしゃいます。

私、一流の方には基本、全てお任せするタイプなので、
もちろん、「好きなようにして下さい」とお願いしました。

そしてパーマを取り、カットが終わったところで、
ベッドに移動して、背中のマッサージがスタートしました。

その後、背中、足など全身のマッサージがスタートし、
気が付くと私は深い眠りに・・・。
（どうもいびきをかいていたそうです、すみません）

マッサージが終わった後、水でパーマをあてる、という
その美容師さんオリジナルのパーマをあてていただき、
最終のカットもしていただきました。

お時間は４時間半ほど。

施術をしていただきながら、本当に私が知らないことをいろいろと教えて下さいました。

ついでに、その美容師さんに私の波動を診てもらったのですが、
自律神経が以上に強く、血液も抜群に良いそうです。

パワーというか、生命力が強いそうです。

自分のことはよく分からないのですが、
とにかくいろいろと褒めていただきました。


今の美容業界の問題点。
お客様にどうなってもらいたいか？
そのために、何にこだわって仕事に向き合っているか？
今後、自分たちはどうなっていきたいか？

施術が終わってから、
ありがたいことにクライアント様とその美容師さんにお食事にお誘いいただき、
ここでも本当にいろんなことを教えていただきました。
（でも、施術で血行が良くなっていた上、美味しい日本酒を飲んでしまったので、
途中から深い眠りに入ってしまったようです・・・）

結局、超一流の美容師さんと１日、ご一緒させていただいたのですが、
大半を寝ていたことになります。

でも、いろんなメッセージを五感で感じることができました。

お客様が良くなることを本気で思い、行動に移す。
ひたすら研究し、改善を繰り返す。
どんな職業でも、一流の方の考え方、行動、習慣は同じ。

自分はその方たちと同じ活動が、高いレベルでできているだろうか・・・？

自分より、はるかに次元が上の方からは、本当にたくさんのことが学べます。

料理人さん、美容師さん、職人さん、経営者などなど、
一流の方をご存知の方は、是非ご紹介していただけると嬉しいです。

【第２５８６回】 細かな改善をどれだけ継続できるか？

住宅会社のレベルの格差は、本当に大きいです。

レベルの低い会社は、ダサい家しか建てられませんし、
断熱や換気の勉強をしていない会社がつくる家は、
新築なのに寒くていられません。

現場監督なのに、建築のこと、材料のこと、施工方法や収まりなど、
何も知らない人も数えきれないくらいいます。

で、個人的に住宅のレベルが日本トップクラスと言っていいくらい高いエリアに
昨日、伺っておりました。

そのエリアでこれまたダントツにレベルが高い、ある工務店さんがあるのですが、
その工務店さんが建てる家の性能が、ハンパなく高いのです。

基礎、構造躯体、断熱の知識、施工技術はもちろんのこと、
細かな部分の収まりや施工方法まで、とにかくすごいスピードで進化しているそうです。

その姿勢、取り組みを教えていただいて、本当に勉強になりましたし、
弊社のクライアント様もそのスピード感を真似させていただければ、
本当に各地で無敵になると思います。

あるＯＢ様のところを訪問したところ、
自分がイメージするあたたかさよりも暖かくなかったことがあった時、
全ての業務をストップして、その原因を徹底的に調べ、
その日の夕方にはお客様のお宅におじゃまして、
対処では無く解決してしまったそうです。

原因は、エアコンと換気システムの吸気口の位置関係にあったそうですが、
その原因を調べるためにサーモグラフィーで温度差がどこで出来ているか調べ、
ネットでも、換気メーカーさん、納材店さんにも質問を繰り返し、
あっという間に改善する。

こうした施工方法や製品、素材などを本当にすごいスピードで改善しているそうです。

いやいや、本当に話を聞かせていただいて、感動してしまいます。

こういう住宅会社が増えていけば、本当に日本の住宅の質は上がります。

幸せを感じ、毎日快適に暮らせる家が増えていくのです。

皆さんの会社では、細かな改善を昨年、どれくらいおこなったでしょうか？

ご入居済のお客様のところを訪問し、何か問題が無いか、感じ取れたでしょうか？

現状で満足してしまうと、進歩も成長もありません。

一流の人は、そういうことを本能的に分かっています。

意識を高めることで、問題に気づけます。
その問題を本気で改善しようと、すぐに行動に移す。
そうしていけば、あっという間に一流になれるのです。

小さな改善を繰り返していきましょう！

【第２５８５回】 お客様を選べるような企業を目指す

日本の価値観として、「お客様は神様です」という、
海外の人からしたら信じられない考え方が存在します。

この考えを悪用したり、勘違いしている人が日本には結構多い。

ちなみに、「俺は客だぞ！」という意識が強い日本人は
是非、ヨーロッパに行って、横柄な態度を取っていただきたい。

全く相手にされないですし、無視されたり、
最悪の座席に案内されたりと、世界の常識を感じることになるでしょう。

海外では、売り手と買い手は、フィフティーフィフティーの関係なのです。

紳士的に振る舞う良いお客様は、お店からそれなりのサービスを受けられますし、
当然、お店からもありがたがられますが、
横柄なお客様だと本当に相手にもされません。

そしてこれから働き手が少なくなり、しかも働き方改革が進んでいく日本でも
海外のように、売り手と買い手がフィフティーフィフティーにならざるを得ないでしょう。

モンスターカスタマー、モンスターピアレントなど、
モンスターを相手にすると自社のスタッフが精神的にやられてしまいます。

従業員さん不足で大半の企業が困る中、
スタッフさんを守るためにも、モンスターを相手にしてはいけないのです。

タチの悪いモンスターを断っても、経営が成り立つようにすることこそが、
経営者の腕の見せ所です。

そのためには、情報発信の質を高めたり、
自分たちの体質を変えたり、
そもそも良いお客様から選ばれるような商品やサービスの質を高める、といった、
当たり前のことをコツコツとやっておくことが欠かせません。

そして自分たちの人間力を高め、
人間性が素晴らしいお客様から選ばれるような会社、お店になっていることです。

そういう企業・お店だけが生き残る時代が、すぐそこまで来ています。

みなさんの会社・お店はそうなれていますか？

【第２５８４回】 情報発信の質を高めると・・・

私が大学生の頃、フリーペーパーが非常に流行りました。

週末の飲み会、どこで開催するか、ということを考えている幹事や、
友人、恋人とどこで食事しようかと考えている人などが、
それまでは有料で情報を買っていたのに、無料でお店の情報が得られる。
しかもクーポン券までついて、お得。

ホットペッパーなんて、今から２０年以上前には、もう取り合いでしたもんね。

しかしながら、今、フリーペーパーを手にする人は激減しました。
というか、ほとんどいないのではないでしょうか？

自分が信頼する友人やＳＮＳでつながっている人が発信している情報の方が
はるかに信頼できる。

フリペや雑誌に掲載されている情報は、お金を払ってお店側が出している広告であって、
はずれのお店の確率が高い。

そもそも人気店は、広告なんて出さなくともクチコミで良い評判が広がっているので、
フリペに出す必要がない。

そんなことを皆が気づいている訳です。

フリペに広告を出したり、フリペにチラシをはさみ込んで全戸に配布するやり方が、
ここ数年で全く効果が出なくなりました。

フリペそのものがオワコンになってしまったのですね。

というか、単なる広告とお客様に困っているお店のクーポンがついているだけ、
と言っていいくらい、情報の質が終わっているフリペが多すぎて、
エンドユーザーに見向きもされなくなってしまったのですね。

情報の質が低いモノは、これだけＳＮＳで気軽に情報が手に入る時代、
価値ゼロなのです。

他の会社と大して差が感じられない家を建てている住宅会社。
他のレストランと差が無い料理を出している飲食店。
他のショップと差が感じられない服屋さん、雑貨屋さん。
こうしたお店や企業も、お客様に困っている訳です。

わざわざ足を運ぶだけの理由があるお店、企業。
わざわざ目を通す価値がある雑誌。

価値をユーザーが感じられるレベルを保っておかなければ、
存在価値なしの時代です。

ですから情報発信の質が本当に重要になってきているのです。

ブログやメルマガも、オワコンと思われがちで、
今の時代、ＳＮＳでの発信が重要、なんてことを思っている方も多いかもしれませんが、
手段が問題ではないと思います。

結局のところ、質なんですよね。

ブログが本当に終わったコンテンツなのか、自分自身検証したくて、
ここ１カ月くらいのこのブログは、かなり内容的に充実させて書いているつもりです。
（←完全なる私の主観です）

で、本当に最近、このブログのアクセス数、ページビュー数が増えているんですね。

どなたが目を通して下さっているのか、私は分からないのですが、
質を高めれば、まだまだブログやメルマガも需要はあると
自分自身の体験を通じて、痛烈に感じています。

住宅会社として、ブログやＳＮＳでの情報発信のクオリティーを高めれば、
その効果は十二分にあるでしょう。

情報発信の質を高めるためには、どんな取り組みが必要でしょうか？

真剣に考え、真剣に取り組んでいきましょう！

【第２５８３回】 クレーマー対応

昨日、お伺いしていたクライアント様。

住宅事業を立ち上げて、まだ３年ですが、
ここまで非常に順調に推移してこられました。

ただ、今工事をさせていただいているお客様がかなり細かいそうで、
しかも精神的にもちょっと「？」という感じで、困られていました。

住宅はほぼ全てのお客様にとって、人生で最も高額なお買い物。
お客様もやはり真剣になられます。

ミスが無きよう、完璧に施工できれば良いのですが、
人間が自然素材を使って工事をしますので、
ミスを無くそうと思っても、出てしまうこともあります。

その際、誠意をもって対応しても、こちらのミスを絶対に許さないタイプのお客様は、
残念ながら一定数、おられます。

今、日本人は全体的にクレーマー体質の人が増えていて、
過度な要求を売り手側にしてきたり、ちょっとタチが悪い人もおられますが、
そういうお客様を見極められるようになるには、やはり経験を積み重ねていくしかありません。

昨日、お伺いしていたクライアント様のお客様も、
例えば養生をはがして傷が床にあったら、フロア全面張り替えてくれ、
ということを言う出しかねないような方で、
補修や一部張り替えでは納得しないような体質の方でした。


クレーマー対応に関しては、これは場数を踏むしかないというのが、個人的に考えです。

こちらが出来ることは、常識の範囲内でしっかりと誠意をもって対応する。
謝罪すべきところはしっかりと謝罪をし、やり直しや補修をすべきところは徹底的におこなう。

でも理不尽な要求（例えば、雨漏れしたら、建物を建て替えろ、など）には、
出来ないことを理由を添えて説明し、それで先方が納得しなければ、
第三者に判定してもらうしかない時代なのかもしれません。

私自身、理不尽なクレーマーを過去、何度か対応した経験があります。

最も腹立たしかったのが、旭川で営業をしていた際、
当時の鷹栖町のサッシ屋さんの社長が鷹栖町議会議員も兼務していたのですが、
まあ議員さんなのに、非常にタチが悪かったんです。

その友人で、ガソリンスタンドを経営していた人がカーポートをつけたい、
とのことで、町議会議員さんから打合せを丸投げされ、
私がそのガソリンスタンドの経営者と打合せをしたのです。

図面も書いて、カーポートの横に貼るサイドスクリーンというパネルの色もサンプルで確認し、
ご注文をいただいたのですが、実際に工事終了後、そのガソリンスタンドの経営者が

「お前のところのカタログではホワイト、となっているが、
実際に俺の自宅についているのは、クリーム色じゃないか！
これ、色が違うだろ！」

と言ってこられたのです。

私が働いていたメーカーのホワイトは、乳白色系でｈなく、アイボリーっぽいので、
サンプルで確認もしていたのですが、
サンプルで確認したことをお伝えしても、全くこちらの話に耳を貸してくれない。

で、私に打合せを丸投げした町議会議員の社長も、
間に入ってくれるどころか、ガソリンスタンドの社長と一緒になってこちらを攻撃してくる。

「社長は、政治の仕事も忙しいだろうから、
自分が社長の代わりに打合せをして差し上げよう」

と良かれと思って対応したのですが、こちらのそういう好意は全く無視し、
ただただ暴言を私に吐き続けました、その町議会議員兼サッシ屋さんの社長は・・・。

また、ショールームに来館され、
キッチンを選ばれてその指定された扉のキッチンを納品したところ、

「絶対にショールームのキッチンの扉の色と違う！
好感して！」

と言われたこともあります。

ショールームの照明は白熱系で、蛍光灯の照明のもとでは、色味がちょっと変わって見える、
ということを何度説明しても、お客様は聴く耳を持って下さいませんでした。

もちろん、この際も工務店さんは

「メーカー側のせいだから、お客様が納得してお金を払ってくれないと、
俺もお前にお金を払わないぞ！」

と言われました。

世の中、いろんなお客様がおられます。

一般的な常識が通用ない方。
自分が地球の地軸だと思っている方。
思うように進まないとすぐに発狂する方。

こういう方に一喜一憂することなく、こういう方には粛々と仕事を進めた方が良いのです。

もちろん、素晴らしいお客様には、全力でお尽くしし、
思いっきりこちらの感情を移入してしまっても良いと思います。


クレーマー体質のお客様はどうしてもある一定数、存在するかと思います。

うまく付き合って対応できるようになりたいものですね。

【第２５８２回】 もっと積極的な情報交換を

個人的にクライアント様に取り組んでいただきたいデザインがあります。

まだあまり使われていない外壁を使って、スタイリッシュな外観にし、
自社のセンスの良さを地域の方々に理解してもらえたら、と
勝手に妄想しています。

ただ、その仕様で建物を仕上げると、
何社かのクライアント様の話だとかなり単価が上がる、との報告を頂戴していました。

「そこまで単価が上がるのであれば、一般のお客様にはちょっと手が届かないよな。
まあ、モデルハウスで採用し、提案商材とするしかないかな・・・」

と思っていたのです。

で、昨日、お伺いしていた、とあるエリアの地元工務店さんでの勉強会。

このエリアのメンバー、実はかなりレベルが高く、
とても素敵な屋根の軒の収め方とか、過去いろいろと教えてもらっていました。

ひょっとしたら、との思いで、このメンバーに外壁の相談をしたところ、

「何でそんなに高くなるんですか？
ウチだったら、㎡４０００円台でやってもらってますよ・・・」

という、衝撃の事実。

別のクライアント様には、私が推進したい外壁を施工するのに、
職人が４人以上、かかりきりでやらなくてはならないので、手間代がかかる、
という報告を受けていたのですが、昨日のメンバーからあっさりと、

「ウチ、今の現場でやってますけど、職人２人で全然、やってますけど・・・」

との答え。

何やねん、それ（笑）！


住宅会社で、優秀な会社とイケてない会社にかなりの格差があるように、
さまざまな業者さんも、イケてる会社とイケてない会社の格差が非常にあるのですね。

ということは、住宅会社は協力業者さんの勉強の場をつくらなくてはならない、
ということも言えるかもしれません。

私、全国あちこち行っていますが、
電気、設備、板金、左官などのさまざまな業者さんの地域格差って、
本当に大きいと思いますもん。

で、一つ言えるのは、経営者が取引業者を決める会社。
現場監督が新しい仕入先を増やしたい、と言っても、
その声を経営者が潰すような会社の協力業者さんのレベルは低い、ということです。

デザインの進化、商材の進化、施工の進化。
これらは本当に我々が思う以上にスピードを上げて進化していますので、
その進化のスピードに乗れない会社はすぐに淘汰されていくことでしょう。

弊社の強みの一つは、志と技術が高いクライアント様、勉強会のメンバーが多々いる、ということ。

このメンバーの情報交換会をちょっと協力業者さんも交え、
企画してみようと思います。

これは時間を作ってやる価値があると思います。

コストを上げず、センスある家を世に提供していく。
日本の住宅のレベルをデザイン面、性能面で劇的に上げていく。

こうしたことを一緒に目指していきたいと思っています。

【第２５８１回】 一発逆転が必要な状況に自分を置かない

２０１８年が始まってすでに２週間強が経過しました。

今年１年、皆さんは仕事で成果をしっかりと出せそうですか？
目標を達成できそうですか？
仕事を通して成長できそうですか？

まだ、はじまったばかりじゃないか・・・？

そう思われる方もいるかもしれませんが、
ビジネスの世界において、後半一気に逆転、なんてことはまずあり得ません。

もしそんな後半の巻き返しに期待していては、経営者や営業マン失格と言えると思います。

ビジネスは常に、余裕を持った状態で行わなければならないのです。

松下幸之助さんは、「ダム式経営」ということをおっしゃっています。

ダムが常に水をしっかりと貯めているように、
人・モノ・金に余裕を持って経営することの大切さを伝えてくれています。


私自身、前々職の営業マン時代に、数字を達成し続けるためには、
期が終わる１年前からあわてなくてはならないことを学びました。

ゴール直前であわてても遅いのです。

マラソンで言うと、３５キロ地点を超えてからあわてても、既に遅い。

スタート時点から注意していても、全然間に合わない。

レースが始まる１年前からコツコツと準備し、縦鼻を完璧にやった人が勝つのです。

営業マン時代の私は、新しい期がはじまる前に、

「来期の自分の数字は、おそらくこれくらいのノルマが割り当てられるはずだ」

と予測をしていました。

そして期がはじまる前に、そのノルマに対して現時点で何千万、何億不足しているのかを
冷静に電卓ではじいていました。

そしてその不足分を新規開拓なり、
まだ買っていただいていない商品を買っていただけるよう、
お客様を訪問し、面談回数を重ねていくということをやっていました。

１年のうち、第一クォーター、第二クォーターで懸命に動き、数字をつくっていく。

そして後半になってくると、今期の着地を確実なものにするための活動と、
来期のことを考えての動きをミックスしていきました。

そして常に一発逆転が必要でない状況をつくっていました。


この仕事の進め方は、今もずっと継続していて、
当然ながら２０１８年の我が社の数字は既に確定していて、
クライアント様の２０１８年～２０１９年のことと新しい業態をつくること、
異業種の研究をすることに自分の頭は向いています。


２０１８年、まだ始まったばかりですが、
今年の着地点、皆さんの会社は万全ですか？

【第２５８０回】 週刊文春

小室哲哉さんが、週刊文春にスクープされた結果、
芸能界を引退するということになりました。

そもそも、週刊文春のやり方って皆さん、どう思われますか？

芸能人と言えど、プライバシーはあるべきではないか、と思います。

ここ１～２年で、かなりの数の芸能人の方のプライベートな部分が暴かれ、
文春に負けじとフライデーや新潮も、いろんな有名人のプライベートに踏み込む。

レベルが低く、知性のかけらもないワイドショーも、
ネタの大半をこうした写真週刊誌に頼っているので、
正面切っていろんな意見を言えないのでは、と思ってしまいます。

こうした人のプライバシーに踏み込むことでしか、話題を提供できない雑誌、
私、読もうと思ったこともありません。

そして有名人のプライベートを暴くことでしかコンテンツをつくれない、
レベルの低い情報番組を見ようとも思いません。

実際、こんな報道しかできないメディアを支持する人たちもいるので
番組として、雑誌として成り立っているのでしょうが、
個人的に全く応援する気が無いので、一切雑誌を買いませんし、
ワイドショー的なモノも見ないです。

こんなレベルの情報を流して仕事をした気になっているので、
テレビを見なくなる人が増えていっているんでしょうけど・・・。

政治家は、国民の税金で活動しているので、
公人として不正は暴かれる必要はあるかと思いますが、
介護で心身共に疲れ切った方を追い詰めて、
本当に人に対して敬意ややさしさが無さすぎるだろ、っと腹が立っています。

頑張っている人を応援する番組。
池上彰さんの番組のように、本当に勉強になる番組。
映画やアニメ、ドラマの名作。
真実に鋭く踏み込むニュース番組。
これらの番組は、時間があれば見ますが、
人のプライバシーを暴いて、その人を何様か分からないコメンテーターがコメントするだけの
ワイドショー的な番組は絶対に見ない、と改めて決めました。

そして一生、週刊文春、フライデーなどは買わないでしょう。

雑誌や番組の在り方、これでいいのか、と本当に思います。

みなさんは今回のこの週刊文春の報道、どう思いました？

私、大抵のお店や人、企業名にも「さん」をつけたい人間ですが、
週刊文春やフライデーには、とても「さん」をつける気分にはなれません。

【第２５７９回】 縁を感じた人には、時間をつくって会いに行く

年齢を重ねてきて、それなりの仕事を任されるようになると、
昔は簡単に時間を割いて参加できていたことにも時間を確保しにくくなり、
行動力が自然と落ちてしまいがちです。

そして気が付けば、自分の行動範囲は狭くなり、
一次情報を取得する量が劇的に落ち、
過去の経験で物事の全てを判断してしまうという、
いわゆるオッサンになってしまうのです。

行動範囲は狭い。
今まで体験したことにチャレンジしない。
会って情報交換する人も、いつも同じ面子。

世の中の変化、お客様の変化、ライバルの変化に気づけず、
あっという間に時代の流れに取り残される。

そして「何か最近、受注がイマイチ、集客もイマイチなんだよな・・・」と
寝言を言ってしまう。


私自身、こうならないように、なるだけいろんなところに行き、
いろんな方とお話をさせていただいたり、教えていただいたりして、
自分の頭が固まらないようにしています。

昨日は昨年の秋に一緒にアメリカのポートランドに行ったメンバーの方に
夜、時間をつくっていただいて、厚かましくお会いさせていただき、
いろんなことを教えていただいておりました。

業種はアパレルと住宅なので、全然違いますが、
結局のところ、経営で重要なポイントって皆、同じなんだな、と・・・。

アパレル業界の問題点。
経営者の悩み。
スタッフさんの採用のポイント。
その他いろんなことを教えていただきましたが、
アパレルも住宅も、スタッフさんがイキイキと働いてくれないと、
やはりお客様に魅力が伝わらず、選んでもらないのです。

だから、経営に重要なポイントは、同じなんですよね。

年齢も同じで、最初にお会いした時から、その人間性に魅かれていて、

「また絶対にお会いしましょうね！」

と言ってしまうくらい、とても魅力的な方。

お会いできてとても嬉しかったですし、またこれからも会いに行くと思います。


自分がまた会いたい、と思った方には、積極的に会いに行く。

そう思うだけの縁というか、何かがあるのです。

人と出会うことで、自分の運命って変わっていくような気がしていて、
縁を感じた方にはこれからも積極的に時間をつくって会いにいきたいと思います。

【第２５７８回】 立地の重要性

昨日、お伺いしていたクライアント様は、
全くゼロから新築事業を立ち上げられました。

私にそそのかされて、住宅を取り組むことになった、１社です。

モデルハウスをどこに建てるか、候補をいくつか出していただき、
実際に現地を見て場所を決定したいのですが、
その立地が結論から言うと大正解。

モデルハウスＯＰＥＮして３年以上、経過するのですが、
新規のお客様が動き出しにくい１２月だけで
有望新規客が２組も来場されているんです。

しかも広告宣伝費ゼロで。
（ちなみに来場はもっとあるんです。
ただ、本当に濃いお客様が２組来られることがすごい！）


改めて住宅事業に関して言うと、立地が大切ですね。

というのは、購買頻度があまりにも低すぎるので、
クチコミが広がりにくく、認知されにくい業態なのです。

ちょっと噂になった時に、「ほら、あの通り沿いにある・・・」という感じで、
会社名とモデルハウスと立地がお客様の中で１つにならないと、
記憶として残らないと思うのですね。

自分の中で住宅事業の成功法則があるのですが、
その中でも立地はかなり重要となってきます。

実際、モデルハウスやショールームをつくる前に、立地を実際に社長と見に行って、
ここなら大丈夫、という場所につくっていただいたクライアント様は、
本当に来場が安定してありますし、何か手を打つと来場数が伸びます。

そして良い立地にモデルハウスやショールームがつくれない場合、
というかそういう土地が本拠地にないクライアント様もいますが、
そういう場合の戦略も既にイメージしています。

実際に数年以内にあるクライアント様と実行に移すことになるでしょう。

購買頻度の低い住宅ビジネスは、立地に関してポイントを外さないようにしたいですね。

【第２５７７回】 同業他社と同じ土俵で戦わない

昨日、お伺いしていたクライアント様は、
年間約１００棟の注文住宅を受注されています。

通常、年間１００棟クラスの住宅会社の場合、
総合展示場に出店していたり（今、総展は全くダメなのですが・・・）、
モデルハウスを何か所も持っていたり、自社独自の展示場を展開していたり、
と特徴あるビジネスモデルに取り組んでいることが大半だと思います。

しかしながら、一般的な住宅会社がやれない、もしくは取り組んでいない、
ちょっと変わった展開で１００棟を受注されているのです。

そのビジネスモデルは、ちょっと簡単には説明できないのですが、
私が知っている限り、日本でこのやり方をやって１００棟やっている住宅会社は無い、
と言い切れる手法です。

一見すると、究極のどぶ板営業なのです。

でも、だからこそ、競合が少ない、というか結構特命で受注したり、
紹介が多かったりするのです。

おそらく、大手ハウスメーカーは体質的にできないでしょう。

モデルハウスをつくり、ｗｅｂや紙で広告活動をおこない、
後はお客様が来場してくれるのを待つだけ。

一般的な住宅会社の大半は今、このようなスタイルですが、
こういう考えとは対極のやり方を極めておられるのです。

違う土俵で戦うので、マクロの景気や市場全体のお客様の動きに
左右されない受注の形がつくれるのです。

ついつい、他社と同じビジネスモデルをやった方が楽ですし、
さまざまな情報も入って来やすいので、選択肢がち。

でも他社と同じ土俵で戦いたくない、と思うのなら、
他社がやっていないビジネスモデルにチャレンジしないとだめだよな、と
いつも学ばせていただいております。

皆さんの会社は、同業他社と同じやり方を安易に選択していませんか？

自社独自のビジネスモデルを追求することができていますか？

【第２５７６回】 大抵の問題の原因は・・・

建築現場でミスが多発する場合、その原因はどこにあるのか？

もちろん、職人さんのレベルにあるのかもしれませんし、
現場監督の段取りの悪さ、知識の無さにあるのかもしれません。

ただ、大抵の場合、問題の原因は、川上にあるものです。

現場で発生するミス。
そのミスが起こったのは、
商品が届く前に十分に職人さんや現場監督に情報を伝達していない、
もしくは早めに情報を伝達し、監督や職人さんがどのように現場を進行していくのかを
考える時間を与えられていない、なんてことがよくあるのです。

現場が進行していく中で発注や納材がギリギリになると、
商品が届いてから施工方法や下地、仕上げ方を調べなくてはなりません。

そんな非効率な仕事をさせてしまっては、現場でミスが起こるのも致し方ない、
と思えるかどうかが重要なんですね。

だから、現場で頻繁にミスが発生している場合、
現場だけの問題では無く、設計側、発注側、
もっというと最も川上の営業に問題があるかもしれないのです。

私、以前建築資材メーカーで働いていましたが、
特に工事付商品を発注する場合、受発注センターは、

①資材を発注する
②職人さんを手配する
③事前に現場をチェックするよう、監督に地図と図面を渡す
④監督から現場で施工できそうということになると、
　職人さんに現場の図面、地図、商品の納品書を送る

ということをしていたのですが、１日何十という現場の処理をしている受発注センター。

例えば発注時に現場の図面、地図を添付していなくて、
後日にそれらの書類を送ると、過去の発注書ファイルをひっくり返して、
そのファイルの中に地図や図面をファイルしたり、職人さんや監督に送ったりと、
すごく彼らの仕事を増やすことになるのですね。

なので余裕を持って、しかも受発注センターの人が１回で仕事が済むように、
段取り良く動くようにしていました。

で、そういう仕事をしていると、皆、協力的になるのですね。

そして実際、私の担当する現場ではほとんど問題が起きず、
スムーズに仕事をすることができました。

ということで、営業マンは最も川上で仕事をしています。

営業マンが段取り良く、スムーズに次の工程の方に仕事を渡せば、
大抵の場合、その会社の問題点は解決していくことでしょう。

ただ、契約を取ってくればいい、と思っている営業マンは二流です。

真の一流は、自分の仕事の仕方次第で、会社全体の仕事の流れが良くなる、
という自覚を持ち、お客様と会社の仲間のことを考えて仕事をする人なのです。

【第２５７５回】 ２０１８年の予定

２０１８年の弊社の企画ですが、
昨年の秋に予定していた内容から、かなり縮小せざるを得なくなりました。

また今年もクライアント様、勉強会のメンバーの皆様対象の企画しか
実行できないスケジュールになってしまいました。

お客様や従業員さん、地域社会を良くしていくことを最優先で考えて
日頃、経営されている経営者様がもしおられれば、
参加していただくことは可能ですので、是非ご連絡をいただければと思います。

弊社の今年のスケジュールですが、まず確定しているものは下記になります。

①４月１８日（水）～４月２５日（水）
ミラノサローネ視察＆ミラノ・ヴェネツィアのメーカー、工房視察
（参加、締切しました）

②５月２４日（木）
弊社一押しの最新ビジネスモデルを実現して下さっているクライアント様の視察ツアー
＆ダントツ日本一の住宅営業マンの営業セミナー
（これから募集します）

そして上記以外にも、１月、４月、９月、秋口には、
時代の最先端を行くモデルハウス、ショールームが全国にＯＰＥＮします。

これは日程の確保ができないため、希望されるクライアント様はそれぞれ、
直接やり取りしていただいて視察に行っていただく感じです。

また、各社様の企画・マーケティング担当者さんに集まっていただいての女子会企画や、
次期経営者となる若手さんに集まっていただいての合宿、
そして異業種のモデル企業の視察など、
やりたいことは多々、ありますが、後はスケジュールとの戦いです。

企画が出来ない場合でも、調査研究し、
各社様のビジネスにどうあてはめていくのか、ということは
ご提案させていただきますので、ご安心下さいませ。

冷静に今年のスケジュールを詰めて考えてみると、
またあっという間に一年が経過しそうな予感。

充実した一年だった、
いろんなことを学べた一念だった、と思えるよう、
優先順位を決めて、一つでも多く実現させたいと思っています。