【４７７０回】 「インプットだけでは意味が無い」ということを理解しておく

昨日はご縁を頂戴して１８年になる、

建材店のクライアント様の会議に参加していました。

 

建築資材販売の世界は、

ウッドショック等の値上げがあった年に

単価と粗利益率の改善ができて救われましたが、

単価が上がったこととインフレの影響で

住宅着工がかなり減少していることが響いて

２０２３～２０２４年以降もしんどいのです。

 

そんな中、このクライアント様は

おそらく日本トップレベルで優秀で、

建材店さんなのに着実に毎年、売上を伸ばしています。

 

そして営業会議の中身もレベルが非常に高く、

私、昨日は感動しながら会議に参加しておりました。

 

営業のリーダーはメンバー最年少なのですが、

本当に勉強熱心で、圧倒的な成果を出し続けています。

 

更にはお客様からの信頼が厚すぎて、

技術的なことや経営的な部分など、

優秀な工務店の経営者や幹部ほど、

このリーダーの価値を感じてお付き合いをしたがるのです。

 

優秀な工務店は、当然ながらたくさん仕事を持っているので、

自然と売上が上がっていくのです。

 

一方、今の時代、業績が下がっていくレベルの低い工務店は、

ただただ仕入れ価格のことしか言わず、

自分たちの言うことを聞いてくれる営業マンにしか

価値を感じませんから、

この優秀なリーダーからは離れていくのですが、

そういう波動が悪い取引先が離れていってくれることも

個人的にはとても良いことだと思っています。

 

で昨日、このリーダーが皆に何度も言っていたのが、

 

「インプットだけでは意味が無い」

「インプットしたことをすぐに実践（アウトプット）しないと、

結果は全く変わらない」

 

という、本質的なこと。

 

いろんなインプットを常にされていますが、

インプットしながら、どのお客様に対し、実行しようかな、

ということを常に考えているのでしょう。

 

これ、非常に重要なことです。

 

私自身、昨日、たくさんのことを学ばせていただいたのですが、

その中で、このことはあのクライアント様に提案しよう、とか、

とにかくインプットしながら、常にアウトプットすることが、

自分の中では習慣となっています。

 

というか、このクライアント様にこういう提案をしたい、

という思いが常にあるから、

提案したい内容に近い事例をすぐにキャッチできるのかもしれません。

 

いずれにしても、インプットだけでは、全く意味がありませんし、

当然ながらビジネスの結果は一切変わりません。

 

アウトプットイメージを常に持つことができているでしょうか？

【４７４２回】 情熱の源は何か？

いろんな会社のいろんな経営に携わらせていただいて、

個人的に感じているのは、

多くの会社の業績不振の要因が、戦略の間違い、

ということはあまりないということです。

 

今、扱っていただいている商品、

今、取り組んでいただいていること、

今、やっているマーケティングが

大きくピントを外していることは、ほぼ無いです。

（というか、弊社のクライアント様でそういうことがあったら、

それは私の責任です）

 

では、なぜ業績が上がらないのか？

 

その原因は大きく分けると３つあります。

 

１つは、スピードと量が全然不足していること。

 

正しいことをやっていただいてはいるものの、

その実行スピードが遅く、結果量が不足しているので、

成果につながっていない、というパターン。

 

２つ目は、自己流に解釈されており、

そもそもやっていただいていることがズレてしまっているパターン。

 

そして３つ目は、情熱不足。

 

取り組んでいただいていることの量も足りている。

更にピントもズレていない。

 

ただ、実践する営業マンに熱意が不足していて、

お客様の心に届かないケースもあるのですね。

 

住宅営業や保険の営業など、

形が無いものを販売する際に、

営業に求められる要素の一つに「情熱」があると

クライアント様に教えていただきました。

 

自分自身、情熱はかなりある方だと思いますし、

そもそも情熱が不足している方の気持ちが

個人的にあまり理解できません。

 

ただ、情熱が無い方だと

やはり売れづらいかと思います。

 

そこで情熱の源について、自分なりに考えてみました。

 

まず情熱の意味を調べてみると、

 

「ある物事に向かって気持ちが燃え立つこと」

 

とあります。

 

営業マンであれば、会社や個人の目標達成のために、

そしてお世話になっている上司に貢献したい、

という気持ちが強ければ、気持ちが燃え立つと思うのです。

 

これは間違っているかもしれませんが、

情熱の源は、自分を雇用してくれている会社、

それから育ててくれた上司などへの感謝の気持ちが

自分の気持ちを奮い立たせることにつながるような気がします。

 

すなわち、情熱が不足している方は、

 

「お世話になっている会社や上司に少しでも貢献できれば・・・」

 

という感謝や奉公の気持ちが欠けているのかもしれないですね。

 

もう少し異なる言い方をすると、

自分のことしか考えていないというか・・・。

 

でも感謝の気持ちが不足していたり、

自分のことしか考えていない方から、

買いたいお客様はほぼいないですよね？

 

魅力をそれほど感じないですから。

 

情熱の源は、感謝と奉公の気持ちではないか、

と個人的に感じたのでした。

【４５５１回】 モチベーションはお客様から・・・

仕事を楽しんでいるビジネスパーソン。

仕事へのモチベーションが高いビジネスパーソン。

 

私自身も昔から

 

「なんでそんなに頑張れるんですか？」

 

といろんな方に質問されました。

 

なぜ仕事に対してモチベーションを高く保てるのか？

 

それは一重にお客様に喜んでいただけたり、

お客様から感謝の言葉をいただいたおかげです。

 

個人的に思うのは、

仕事に対するモチベーションの源は、お客様なのです。

 

逆に仕事のモチベーションが上がらないビジネスパーソンは、

ここ最近、お客様に満足していただけてなかったり、

「ありがとう」という言葉をいただけていないのかもしれません。

 

お役立ちの精神が弱くなっているのかもしれない。

 

お客様のためにやっていることが、

実は空回りしているのかもしれない。

 

でも評価はお客様がすることであり、

お客様の評価は１００％正しいのです。

 

会社に入社して１～２年目の間、

なかなか仕事のモチベーションが上がらない、という新人さんは、

とにかく３年間、一所懸命仕事に打ち込み、

お客様に喜んでいただけるよう、

仕事のクオリティを高めることに尽力して欲しいと思っています。

 

一人のお客様に満足していただける仕事をし、

お客様に喜んでいただけた。

 

それでモチベーションが更に高まり、

もっと自分を磨き、また次のお客様にも満足していただけた。

 

こういうスパイラルに入ると、仕事にやり甲斐を感じ、

本当に仕事が楽しくなって、

自分自身も周囲の仲間も、そしてお客様も皆、

幸せになっていくのです。

 

お客様に満足していただける仕事ができるよう、

日々精進あるのみですね。

【４５１５回】 波動が悪くなった時の対処法

こういう仕事をさせていただく中で、

ある程度、人を見る眼が養われたのではないか、

と個人的に思っております。

 

クライアント様のスタッフさんや勉強会のメンバーとは、

定期的にお会いしておりますので、

最近ツイてないと思われる方は、

それはもう一目見ると一発で分かります。

 

その人から出ている波動が良くないのです。

 

自分自身の心の状態が、

例えば自信が無かったり、

精神的に安定していなかったり、

自分自身を認めることができていないと

その人からは良くない波動が出てしまうのですね。

 

その状態でお客様とお会いして

商談を進めたとしても、ほぼうまくいきません。

 

お客様も敏感ですし、

おそらく本能的にいろんなことを感じるのでしょう。

 

人間、良い時もあれば、悪い時もあります。

 

ツキを感じられなかったり、

思っているような成果が出ない時、

人はどうしても波動が良くなくなってしまう。

 

こういう時、自力で自らの波動を高めようと思わないことです。

 

こういう時は遠慮なく、他の人の力を借りることです。

 

いつも明るくてポジティブな方と

一緒にご飯を食べたり、お話をさせてもらったりして、

とにかくポジティブなエネルギーをたくさん浴びるに限ります。

 

良い波動の方にたくさん会うことで、

いつしか自分の波動も確実に良くなっていくのです。

 

 

今でこそ、私はいつでもポジティブオーラ全開で

いられるようになりましたが、

その昔、建材メーカーの営業マン時代は、

落ち込むこともイライラすることも多々、ありました。

 

こういう時、当時から厚かましかった私は、

大好きなお客様や先輩のところにいっては、

図々しく相談させてもらっていたのですね。

 

で、自分が好きな方（＝ポジティブで人間性が素晴らしい方）と

接することで、自分自身のマインドが正常に戻っていく感覚を

当時から持っておりました。

 

そうやって、ツイていないことがあった時、

上手くいかないことがあった時も

自分の気持ちをうまく切り替え、

結果、いつも明るくて楽しそうに仕事をしている営業マン、

という印象をお客様に持っていただけるようになり、

多くのお客様に買っていただけるようになっていったと思います。

 

自分の波動があまり良くない時は、

良い波動を出しまくっている方を食事にお誘いし、

パワーをいただきましょう。

【４４６６回】 ライバル会社より、商品面で負けていても、買っていただくには・・・

最初に勤めさせていただいた住宅資材メーカーで、

私、キッチンやバスを売る部署に配属されました。

 

２０００年頃、北海道ではバスに関しては、

江本工業（って、この会社名、知ってる人いないですよね？）が

最大のシェアを握っていて、

しかもユニットバス底面の断熱材の施工に関して、

大工さんが仕事しやすい工夫もされていて、

知名度、価格、現場の職方さんがやりやすい、

という点で圧倒的に負けておりました。

 

更にその後、バリアフリーという概念が一気に広がり、

その中で松下電工（今のパナソニック）が

ハーティーという商品を出してきたのです。

 

これが脱衣室との段差２センチを実現し、

更に価格が私たちの商品より５万円安い。

 

これまた知名度、価格、商品力において、

圧倒的に負けておりました。

 

更にキッチンに関しては、

タカラスタンダードさんのホーロー製で、

しかもキッチン前のパネルまでホーロー製なので、

熱にも傷にも強く、磁石でいろんなものがつけられる、

という部分であったり、

ショールームが北海道各地にあったりもして、

施主様がショールームで現物確認できる、

という点でも圧倒的に負けておりました。

 

キッチンに関しても、

商品力、価格面、ショールームという点で

圧倒的に負けておりました。

 

そんな中でも私たちの部署は、

キッチンやバスなどを販売しなくてはならない。

 

当初、私は商品力で圧倒的に負けているので、

売れる訳ない、と思っていて、

更に上司であったり商品開発部に対しても

売れない理由を見つけては、

売れない理由を商品や商品開発力のせいにしていたのです。

 

そんな中、私の当時の上司は、

 

「商品も良くて、価格もライバルより安かったら、

高いお給料を払って、営業マンなんて雇う必要無いんだよ、会社は。

 

条件的に負けている商品を売るために、

会社は高い給料を払って、俺たちを雇ってんだよ！」

 

と教えてくれました。

 

そして、こうした環境の中でも

売りまくっている先輩のやり方を学ばせていただき、

どうすればお客様は買いたくなるのかを

徹底的に２０代の頃、学ばせていただいたのです。

 

この経験、私にとって宝物です。

 

結論、商品面で負けているので、

それ以外の部分で圧倒的に差をつければ、

お客様は買って下さったのですね。

 

例えば、営業マンが商品決定権を持っている会社の場合、

その営業マンの愚痴を聞いて共感したり、

その営業マンのお役に立つ情報を集めて届けたり・・・。

 

社長が決定権者の場合、

その社長が喜ぶことをコツコツとやったり・・・。

 

社長が飼われているワンちゃんのお散歩に行ったり、

お昼にお弁当を持って社長のご自宅に行き、

社長と一緒にご飯を食べたり・・・。

 

社長一家が、昼食後、お昼寝をする習慣がある会社に関しては、

ご家族と一緒に居間でお昼寝をご一緒させていただいたりもしました。

 

で、「こいつ、かわいいな」と思っていただけると、

買ってあげたいな、と感じて下さるお客様もおられる、

ということを理解できたのですね。

 

要はお客様の困っていることや求めていることの解決のために、

一所懸命取り組む。

 

お客様に可愛がっていただけるよう、行動する。

 

もちろん、そういう手法が通用せず、

ドライに価格だけを見るお客様も多々、おられました。

 

そういう会社は、安売り他メーカーに任せておけば良いのです。

 

情に厚く、人で買うというお客様は、必ずいます。

 

そういうお客様に選んでいただければ良い、と腹をくくることができました。

 

で入社４年目から、毎期表彰していただける結果を出せたのです。

 

商品面、価格面で負けているからといって、

勝てる方法を真剣に探すことを放棄していませんか？

【４４６１回】 「なぜ」を追求する

優秀な営業マンは、説得力があります。

 

お客様に伝える言葉一つひとつに重みがあり、

営業マンのトークにお客様は聞き入られ、

 

「なるほど～」

「分かります！」

 

と深く理解したり、共感されたりします。

 

そして説得力を構成する要素は、

いくつかあると個人的に思っています。

 

１つめは、インプットしている知識量。

 

日頃から学び続け、

１０のインプット量を持っている営業マンが、

それを１に圧縮して伝えることで、説得力は増します。

 

だから日々、学び続けることは、営業マンには欠かせません。

 

そしてもう１つの要素は、

「なぜ」を追求すること。

 

自社が取り組んでいるさまざまなことに対し、

なぜそれをやっているのかということを

自分なりに深く理解し、

その理由をお客様に伝えられるようになることです。

 

なぜ、基礎断熱を採用しているのか？

なぜ、全棟気密測定をやっているのか？

なぜ、新卒を採用し続けているのか？

なぜ、社員教育に力を入れているのか？

 

商品面であったり、品質管理面であったり、

会社の組織面であったり、育成面に関して、

会社が取り組んでいる、さまざまなことには、

ちゃんとした理由があるのです。

 

こうした理由を理解し、

自分の言葉で伝えられるように、

何度も反芻して自社の取り組みの本質を理解することが、

自身の説得力の向上につながるのです。

 

「なぜ我が社は○○を大切にしているかと申しますと・・・」

 

というトークをしっかりと練習したいものです。

【４３４８回】 営業マンは自分の意思・答えを持って接客することが大切

スマホでいろんな情報に

簡単にアクセスできるようになったので、

お客様は来場前にいろんな情報を頭にいれた上で、

住宅会社に来場されます。

 

ＹｏｕＴｕｂｅやＩｎｓｔａｇｒａｍでいろんな動画や写真を見て、

外観はこうしたい、とか、間取りはこうしたい、

という気持ちが芽生えてきて、

それらを住宅会社にぶつけてきます。

 

ところが、お客様が住宅会社にぶつけてくる要望に対し、

それらの要望を対応できますよ、と対応するだけでは、

なかなかお客様に選んでいただけません。

 

というのは、家づくりに関して、

予算であったり、土地であったり、

他のライバル会社であったりと、

建てる時期であったり、両親の意見だったりと、

家以外にいろんな要因が絡んでくるからです。

 

そして家づくりに関して、簡単には進まないことや、

あまりにも決定することが多いという現実に、

いつの間にか袋小路に入ってしまうお客様が、

実はかなり多いのですね。

 

いつ、どこで、どの会社で、どんな家を、いくらくらいで建てるか？

 

その答えをお客様は知りません。

 

ただ、住宅会社側の都合で進められることは嫌います。

 

こういうお客様が、今も、そしてこれからも

ある一定の割合で存在するのです。

 

営業マンはどのように接していけば良いか？

 

私がベストだと思うのは、

まずはお客様のやりたいことや考えを

しっかりと聴かせていただいて、

そこに対し共感する。

 

次にお客様の人生や暮らしを考え、

このお客様はいつ、どこで、どんな家を

いくらくらいで建てることがベストなのか、

自分の意見を持つ。

 

そしてお客様との商談の中で、

 

「○○様の家づくりをいつから本格的に進めるべきか、

ということに関して、

私自身は最終決断はまだ先でも問題ないかと思いますが、

現時点でここまでは進められた方が良い、と思います。

理由は○○○○だからです。

 

これに関して、ご主人、奥様はどのように思われますか？」

 

というように、お客様に対して自分の意見をぶつけ、

その中でお客様にとって最適解をお客様と見つけていくことが

非常に重要であると思っています。

 

プロの営業マンとして、お客様に対して

いつ建てるべきか？

どういう土地でたてるべきか？

どれくらいの予算に総額おさえるべきか？

どんな家を建てるべきか？

どのように業者を決定するか？

 

という自分なりの意思・答えを持った上で

お客様と面談をしていかなければなりません。

 

でも、それを一方的に押し付けない。

 

お客様に自分の意見をぶつけながら、

お客様が最適解を見つけるお手伝いを心を込めて行う。

 

自分の人間的なレベルがお客様より低いと、

お客様は相手にしてくれませんが、

こちらの人としてのレベルがお客様と同じ、

もしくはお客様よりも高いと、

お客様はちゃんと相手して下さると思います。

 

自分なりの意思・答えを持っていない営業マンは、

お客様のおっしゃることを鵜呑みにし、

お客様に振り回され、

お客様を導いていくことができないのです。

 

自分なりの意思・答えを持って、

お客様と商談すること、

皆さんはできているでしょうか？

【４２９３回】 ２０代の頃の自分

昨日は前々職時代、

営業マンとしての私の仕事をサポートしてくれて

本当に世話になった後輩兼友人と

食事をしておりました。

 

年賀状のやり取りと数年に１回、ＬＩＮＥするくらいで、

１８年ぶりに会ったのですが、

学生時代の友人と再会するかの如く、

１８年ぶりの再会とは思えないくらい、

距離間はゼロでした。

 

その後輩が所属していた部署は、

サッシや内装建具の見積をしてくれる、

営業マンにとっては本当に助かるチームでした。

 

当時、私は圧倒的な量の内装建具を受注していて、

納品する現場の図面の各部屋ごとに、

それぞれの品番コード（１２桁くらいある）を添付する、という

特殊な仕事をやってもらっていたのです。

 

そのやり取りで、結構コミュニケーションをとることが多く、

結果としてもの凄く仲良くなったのですね。

 

その後輩たちのチームのおかげで、

本当に仕事をスムーズにすることが可能となり、

お客様を訪問し、面談する時間を圧倒的に増やせ、

結果、数字が伴っていったのです。

 

食事しながら、お互いの今の近況を話したりする中で、

話題は昔の話になったのですが、

もう私、２０代の頃、どんなスタンスで仕事をしていたのか、

すっかり忘れていましたが、

その後輩はかなり鮮明に覚えてくれていたのです。

 

まず、その後輩に言われたのは、

あんなスタイルの営業マンは

後にも先にも私だけだったということ。

 

当時のことで鮮明に残っていることを

何点か挙げてくれたのですが、

まず私はどうやら、一営業マンだったのにもかかわらず、

当時の会社にかなりの問題意識を持っていたらしく、

その問題点とその解決のためのアイデアを詳細にまとめ、

当時の社長に送ったらしいのですね。

（私、１ミリも記憶に残っておりません）

 

あの巨大な組織で、何という無謀なことをしたのかと

今となっては思いますが、相当熱い営業マンであったようです。

 

「一営業マンなのに、会社の問題点と、

その解決のためのアイデアをまとめ、

更にそのプロジェクトチームに自分から率先して入りたい、

なんて言った人を見たことがない：」

 

と後輩は言っていました。

 

結果、それに関する会社からのリアクションは無かったらしく、

私は「その程度の会社かい！」と見切っていたそうです。

 

まあ、昔から生意気だったということです。

 

更にいつも見積業務をやってくれていた

そのチームのみんなに、

 

「半年前に見積してくれた現場が無事、受注となり、

その建物が無事、完成しました。

この建物に納品することができたのも、

皆さんのおかげです。ありがとう」

 

というようなメッセージと共に、

その現場の完成写真を送ったことがあるそうなのです。

 

これも私、１ミリも記憶がないのですが、

そんな写真を送ってきた営業マンも

未だ一人もいないそうです。

 

おそらく人違いだと思いますが、

まあ良い印象を持ってくれているようなので、

そのまま勘違いで私がやったこととして

後輩たちの記憶に残っていればいいなぁ。

 

ただ、営業マンの時に心がけていたのは、

仕事は自分一人ではできない。

 

いろんな方にサポートしていただいている。

 

そのサポートしてくれている人たちに

感謝の気持ちを伝えるのは当然で、

サポートしてくれている方たちは、

自分たちが関わった仕事が最後、どうなっているのか、

その完成形を見たり、お客様がどう評価して下さったのか、

その声を伝えてあげたとしたら、

自分の仕事がどう役に立っているのかを少しは実感でき、

モチベーションが上がるのでは、ということを

考えていたような気がします。

 

自分が所属する部署の上司にも、

受発注センターの人たちにも、

見積センターの人たちにも、

製造工場や施工チームの人たちにも、

本当によくしていただきました。

 

私、かなりえこひいきしてもらっていたと思います。

 

仕事に関して、本当に人様に恵まれています。

 

なので、自分がたくさん頂いた恩を

未来ある若いビジネスパーソンに

つないでいきたいと思っています。

【第４１５０回】 イイ人で終わらない営業マンになるために・・・

今の時代、お客様は来場前に住宅会社を徹底的に調べ、

自分好みの家を建ててくれそうな会社、

好印象な会社を数社、絞った上でアクションを起こされます。

 

すなわち、資料請求や来場があった時点で、

既に書類選考はパスしているのです。

 

ところが、どのお客様も契約する会社は１社だけです。

 

お客様は最後の１社に絞る時のその心理状況は、

恋愛とそっくりだよなぁ、と個人的に思っています。

 

「イイ人」「良い友人」で終わるのか？

それとも「恋人」に選ばれるのか？

 

「恋人」に選ばれなければ、

営業マンとしてどれだけ頑張って取り組んだとしても、

評価はゼロな訳です。

 

ですから、お客様に最後の最後で選んでいただけるよう、

自分自身の魅力を磨き、

お客様に選ばれるような行動をするしかありません。

 

イイ人で終わる営業マンに共通するポイントは、

とにかくお客様の依頼や要望には誠実に答えますし、

約束も守りますし、本当に対応としては問題無いのですが、

お客様を感動させたり、お客様をキュンとさせることが苦手、

という部分に集約されるよな、と思うのです。

 

すなわち、お客様の視点で見ると、全てが想定内の言動なのです。

 

逆に最後の１人に選ばれる営業マンに共通するのは、

お客様の想定を超えるスピードや対応ができるということ。

 

またお客様にサプライズを仕掛けるのも上手なのです。

 

「想定を超える」とか、「サプライズ」ということは、

マニュアル化が難しいということです。

 

ではどうすれば、お客様の想定を超える行動が

営業マンとして取れるようになるのか？

 

これは自分自身が一流の人とお付き合いしたり、

自分自身が一流のサービスを受け、

何階かサプライズ体験してみる、ということが

最も近道なのではないか、と思います。

 

私自身、最初に一流に触れたのは、

前職の師匠に連れていっていただいた、

レストランでのサービスでした。

 

食事が美味しいか美味しくないか、

その評価軸しか持っていなかったのですが、

接客や料理を提供する際の情報の伝え方、

それからスタッフさんの関わり方で、

こんなにも食事の満足度って変わるのか、

ということを学ばせていただきました。

 

その後、おすすめのお店を師匠や、

自分が尊敬する方たちから教えていただき、

片っ端から体験し、サプライズのポイントなどを

感覚的に少しずつ分かるようになり、今に至ります。

 

最後に選ばれる営業マンになるために必要なのは、

一流のお店やビジネスパーソンの

サプライズやサービスを体感することだと

個人的に思っています。

 

皆さんは、そういう体験、出来ているでしょうか？

 

お金がない。

時間がない。

 

言い訳ばかりして、一流を経験することを先延ばししていませんか？

【第４１２７回】 営業マンと時間について

お客様はいろんなタイプの方がおられます。

 

理系脳の方であったり、感性が高い方であったり。

価格重視であったり、提案力重視であったり、

人間的に好きか嫌いかを重視したり。

 

また決断力がある方もいれば、

決断力が無い方もおられます。

 

それら全てのお客様のさまざまな要求に対応していては、

体と時間がいくらあっても足りない、ということに。

 

なので基本的に営業マンは、

契約していただける確率の高いお客様に絞って

活動していくことが重要となります。

 

そしてこのお客様を絞る際に重要なのが、

 

会社の考え方に共感していただけるか？

人として自社や自分と相性が合う方か？

 

ということです。

 

もちろん、いろんなお客様に対応できるよう、

自らの知識や人間力は日頃から

高めておかなくてはなりませんが、

この価値観が合うかどうかを見極めて、

確率の高いお客様から重点的に活動する、

ということができる人が、売れる営業マンです。

 

そして数字を出し続ける営業マンは、

とにかく時間に対する意識が高い。

 

３回かかる打合せをどうやったら、

お客様に納得頂いた上で１回で終わらせられるか？

 

商談中のお客様との打合せも、

「充実した商談だった」と

お客様に思っていただける内容で、

１回あたり２時間以内でまとめようと、

事前準備を工夫し、時間を有効活用するのです。

 

営業マンとして結果を出し続けるためには、

１回あたりの商談時間の短縮と、

商談の内容を充実させお客様満足度を高める、

という、相反する２つのことを追求することが

ポイントとなるのです。

 

時間を掛ければ良い、というものでも無いですし、

土地紹介にしてもプラン提案にしても、

トップレベルの営業マンがお客様に提案する数は、

ビックリするくらい少ないです。

 

そして、お客様に振られるのであれば、

早く振られることが重要です。

 

決まらないお客様と面談を重ね、

時間ばかり奪われる、ということが、

営業マン目線で見た際、最ももったいないことなのです。

【第４１１８回】 息遣いが荒いオッサンにならない

個人的に苦手なのは、

清潔感がなく、更に息遣いが荒いオッサンです。

 

ちょっと動くと「ハーッ、ハーッ」と息遣いが荒く、

更にはため息なんかもついたりして、

周囲に負のオーラを出しまくっている感じなのです。

 

こういう人を営業マンとしてお客様の前に出すと、

まず奥様に生理的に受け入れられません。

 

すなわち、結果が出ないのです。

 

弊社のクライアント様の営業マンを見ても、

男性の私から見て、かっこいいとか、愛嬌ある、

と思える方の方が、業績は良いのです。

 

顔のパーツはいじることができませんが、

例えば髪型や服のセンスはいくらでも磨けます。

 

清潔感を出すために、やれることはいくらでもあるのです。

 

でも、営業マンや販売員としてそれをやっていない、

ということは、プロ意識が無いということです。

 

更に日頃の姿勢だったり、

食べ方や話し方に関しても、

気を付ければ、品良くしていくことは可能なのです。

 

営業マンとして歳を重ね、

お客様よりも一回り上の世代に自分がなったとき、

人として品が感じられないと、確実に選ばれません。

 

若いうちから

 

「人様に自分はどう映っているのか？」

 

ということに気を付けたいものです。

【第４０７５回】 数・量をやり切れば、説得力が増す

頭も悪く、才能も無いことは、

自分自身、よく理解していました。

 

そんな私が、コンサルとして

クライアント様から必要とされるには？

そして住宅会社さんからオファーをいただくには、

何が必要なのか？

 

それを転職した当時、ずっと考えていました。

 

自分の中で出した結論は、

 

「才能・センスも無く、地頭も悪い私は、

数・量で勝つしかない」

 

ということ。

 

転職当時、クライアント様がゼロで、

仕事が一切無かった私は、

社内で仕事をたくさん持っている方たちに、

 

「何か、させていただけるお仕事があれば、是非させて下さい」

「粗利ゼロで良いので、同行させてください」

（粗利ゼロとは、言ってみれば歩合ゼロと同じ）

 

と、社内営業を掛けまくって、

とにかくいろんな業界の仕事に携わらせていただく

（＝量をこなす）ことに力を入れました。

 

おにぎり屋さんや印刷会社、

出版業界や機械工具卸の業界、

飲食業界など、いろんなお仕事をさせていただき、

２日に１回は会社に泊まって、

お風呂にも入らず、臭い体でひたすら量をやりました。

 

そして量をとにかくこなしながら、

休日には住宅会社さんに調査に行き、

お客様のフリをして接客を受ける、ということを

合わせてやっていきました。

 

起業してからは、

とにかくこの調査に力を入れ、

年間２０～３０社の調査を自分に課し、

今でも継続して行っています。

 

これまで述べ、３００名以上の営業マンに接客を受けましたが、

その中で、メチャ刺さった営業マンは、たった３名です。

 

この３名の営業マンのスタイルを分析すると、

ある共通点が浮かび上がりました。

 

ここを今、各クライアント様にご提案させていただいています。

 

弊社のクライアント様の営業マンは、

業界内においてはトップレベルで、

もうこれはおそらくどの団体にも負けないでしょう。

 

そんな超優秀な営業さんたちを前にしても、

今、私がご提言させていただいていることは、

メチャ説得力があると思います。

（ひょっとしたら、営業さんが空気を読んで、

それっぽい対応をしてくれているだけかもしれませんが・・・）

 

何が言いたいかと申しますと、

知識も経験もセンスも欠けているビジネスパーソンが、

ライバルに勝つには、何か一つの分野で、

圧倒的に差をつけなくてはならない訳ですが、

量で差をつけることであれば、才能なくとも可能である、

ということです。

 

そして量をこなした人間の言葉には、

説得力が宿るのですね。

 

更に若い頃に量をやり切った人間は、

歳を重ねても量をやり続けることができる体質になるので、

安定的に成長していけるような気がしています。

 

５０手前で、毎日のように泥臭く、

動画やチラシの構成を考えたり、

コピーライティングしたりカタログの原案をまとめたり、

研修のテキストをつくったり、

調査に行きまくったりできているのも、

３０代の頃、量をやり切って体力がついたおかげだと

個人的に思っています。

 

数・量をやり切ることはできているでしょうか？

【第４０５９回】 仕事に気が乗らない時の対応法

仕事に対して、何となく気が乗らない。

 

やるべきことが多すぎて、

何から手を付ければよいか、分からない。

 

集中力に欠ける。

 

こんなこと、誰にでもあるかと思います。

 

仕事が趣味の私でも、もちろんあります。

 

こういう時、どう対処すればよいか？

 

人それぞれ、こういうプチスランプからの

立ち直り方があるかと思いますが、

私の場合、超簡単な仕事や単純作業を

スピードを上げて一気にやることで、

自分の中で流れができ、

そこから突然、やる気が出る、といったことが多々、あります。

 

クライアント様からいただいたメールやチャットに即、返信する。

 

ホテルや飛行機、鉄道のチケットを予約する。

（もしくはより良いプランが無いか、見直す）

 

しばらく連絡を取っていない方に、

連絡を入れてみる。

 

気分が乗らない時に調べものをしたり、

インプット作業をすると、頭がこんがらがるので、

本当に単調な仕事をするのです。

 

そうすると、なぜか気が付けば、

仕事やる気スイッチが入ったりするのです。

 

それでもスイッチが入らない場合、とっとと寝ます。

 

誰しも、人間ですもの。

 

気分が乗らない時もある。

 

そういう時に、自分なりの立ち直り方を

確立しておくと良いと思います。

 

みなさんは、気分が乗らない時、

どう行動していますか？

【第４０５３回】 自分にあったやり方を見つける

私の趣味は、仕事と料理と旅行で、

その３つに関しては、苦痛はありません。

 

例えば、仕事で使うテキストを作成するために、

いろんな本を読んだり動画を見たり、

ネットで検索をする、ということは、

苦痛でも何でもなく、むしろいろんな発見があり、

楽しんでやれています。

 

また料理にしても旅行にしても、

どんな料理をつくるのか、とか、

どこに行ってどこでご飯を食べて、

どの宿に泊まるのかを考え、手配するのも、

苦痛どころか、楽しいです。

 

ところが、筋トレや有酸素運動といった、運動に関しては、

正直、時間があれば自ら進んでやろう、とは思えず、

自分で自分を説得し、

 

「健康のために・・・」

「やせるためには・・・」

 

といった感じで自らを奮い立たせ、やっていました。

 

要するに、運動に関しては、才能が無い訳です。

 

でも、やはり運動しなくては、体調が良くなりません。

 

一昨年までは、ジムにお金を払うことで、

無理くり定期的に運動をしていましたが、

昨年、ホテル暮らしが２３０泊を超え、

物理的にジム通いが難しくなったので、

運動をどうしようかと思っていました。

 

ただ、ここにきてようやく、

自分なりに最適解を出せたかな、と思っています。

 

毎日、移動する日々な訳ですが、

駅でも空港でも、とにかくエスカレーターを使わず、

重いキャリーバックと手荷物を持って

階段を歩く、ということは、苦痛でない、

ということが分かったのです。

 

これは、仕事に向かう前で

テンションが上がっていることもあるでしょう。

 

どれだけ体調がすぐれなくとも、

階段を使わなければ、目的地に到着できないので、

使わざるを得ない。

 

すなわち、自然と運動ができるのです。

 

本を読むのが嫌い、

仕事に行くのに気が乗らない、

など、ひとそれぞれ、苦手なことがあるかと思います。

 

そういう時は、どうすれば苦痛を感じることなく、

その苦手なことができるのかを考えると良いでしょう。

 

健康でいるためには、適度な運動が必要ですし、

仕事で成果を出すためには、勉強し続けることが不可欠。

 

一見、苦手なことでも、ずっと考え続ければ、

自分に合うやり方が見つかる可能性は高まるのです。

【第４０５１回】 質問と共感はセット

営業マンにとって、説明力は欠かせません。

 

自社のこと、自社が取り扱う商品やサービスのこと、

そして自分自身のことを簡潔に分かりやすく、

お客様に説明できる力は、絶対に必要です。

 

ただ、説明をされるだけで、

その商品やサービスを欲しがるのは、

一部の感度の高い自燃客だけです。

 

大半のお客様は、説明を聞くだけでは、

それが自分にとっていかに必要か？

いかにお得か？

いかに有益か？

なんてことは理解できないのです。

 

そこで営業マンは、質問をお客様に対して行うことで、

お客様自身にその商品が自分にとって必要かどうかを

考えていただき、納得していただくことで、

購入の決断ができるのです。

 

ですから、営業マンは、説明力だけではなく、

質問力も欠かせない訳です。

 

ただ、ここで重要なのは、

質問をただ繰り返すだけでは、嫌われるということ。

 

質問だけを繰り返すと、それは尋問に近くなります。

 

「あんた、刑事か？」

 

とお客様に突っ込まれるかもしれません（笑）

 

お客様に気持ち良く発言していただくために、

お客様が答えられたことに対し、

営業側が共感しなければ、商談が盛り上がらなくなります。

 

質問と共感はセットなのです。

 

この共感力に関しては、

自分の身近にいる、聞き上手の方の真似をするのが近道です。

 

私の場合、前々職時代の上司で、

この共感が非常に上手な方がおられました。

 

今でも、その方の真似をしています。

 

質問と共感はセット。

 

共感が上手だと、相手は気持ちよく話してくれる。

 

この基本、理解できていますか？