【第３０７４回】 旬のトレンドを押さえた商品＋ブランディング

昨日、お伺いさせていただいていたクライアント様では、

ちょっと数字が大変なことになっておりました。

 

４月～５月にかけて、消費税増税後にも関わらず、

非常に内容の濃いお客様が多々、来場されており、

商談中のお客様、申込みのお客様が激増されていました。

 

その最大のポイントは、旬のトレンドを押さえた新商品です。

 

今の時代、家を建てようとしている方が最も検索するワード。

 

そのワードを押さえた新商品のモデルハウスがＯＰＥＮしたことが

来場増の大きな要因なのですが、それ以外にもポイントがあるのです。

 

それは、やはりお客様が来場しやすい業態での出店。

 

その出店の仕方、オフィスやモデルハウス、敷地の造り込み、

更にＷＥＢ上でのさまざまな取り組み。

 

そして最大のポイントは、その地域で積み重ねてきた信用。

 

これらをコツコツとやってきていただいたことが

全て実になったという感じです。

 

この業界だけではありませんが、

頭の古い経営者は、業績が悪くなったり集客数が落ち込むと

すぐに新商品を開発したり、発表したくなります。

 

でも商品だけでは、今の時代は難しい。

 

ありとあらゆる面でブランディングをしっかりと行い、

更にそれらを伝えるためのリアルとＷＥＢでのマーケティングが欠かせないのです。

 

そしてブランディングができている会社が、

俊のトレンドを押さえた商品を発表した際、

お客様は一気に動くのです。

【第３０７３回】 世代交代

この仕事をさせていただく１４年の中で、

いろんなことを経験してきました。

 

ありがたいことに、大半のクライアント様が

１０年以上のお付き合いになります。

 

１０年経過すれば、

新入社員として入社されたスタッフさんが中堅社員さんとなり、

中堅社員さんが役員や幹部として会社を引っ張られていたり、

とかなり会社の中が変わってきます。

 

経営者が交代するクライアント様もおられますし、

会社を売却されるケースもあります。

 

企業は、時代の変化、顧客の変化に合わせて

自社を変えていかなくてはならないのですが、

その変化を続けながら世代交代というのは本当に難しいなぁ、と

改めて感じます。

 

後継者に経験を積ませながら、

そして後継者を支えてくれる幹部を育成しながら、

利益を出しつつ時代の変化にあわせて会社を変えていく。

 

今から１０年前、２０年前というのは、

まだ住宅も多々、建っていましたので、

今よりもはるかに利益が出やすかった。

 

その時代であれば、経験もたくさん積ませることが出来たでしょうし、

少々失敗しても挽回できたのです。

 

しかしながら、今は市場が縮小していますので、

利益はそもそも出にくいですし、

人の採用が劇的に難しくなり、

さらに働き方改革などいろんな外部環境の変化も重なり、

経営自体の難易度が高まっている中で

世代交代をしなければならないのです。

 

ここ５～１０年で世代交代を迎えるクライアント様が本当に多い中、

スムーズに世代交代ができるよう、

万全の準備をしていただきたい。

 

次期経営者の方にまずは事業計画をしっかりと立てていただき、

会社の考え方や行動の基準、

労働時間短縮のためのさまざまなしくみの導入、

時代を勝ち抜ける戦略の構築、

そして次期経営者をサポートしてくれる幹部の育成など、

世代交代のためのサポートをしっかりとさせていただききたいと思います。

 

そして地域に根差して、

地域のお客様が安心して家のことを託せる。

 

この会社がこの地にあってくれて良かった、と思っていただける。

 

会社愛、地元愛に満ち溢れたスタッフさんが安心して働ける。

 

こういう会社を目指していきたいと思っています。

【第３０７２回】 トップの器以上の組織になると、統制が効かなくなる

創業して間もなく、売上がまだ少ない時に

業績を上げることは難しくありません。

 

業績の向上と共に、受注した仕事を回していくために、

当然ながらスタッフさんを雇用していくことになります。

 

ただこのスタッフさん、

個々に育ってきた環境も価値観も違いますから、

当然ながらスタッフさんの数が増えると

組織の一体感は薄くなっていくもの。

 

組織力を高めるために、

考え方や行動の基準をつくり、

ルールやしくみを制定していくのです。

 

するとまた業績が向上していく。

 

更に人を増やしていく中で、

トップ一人で会社全体を把握し、

細かな指示を各部署や各拠点に出すことは難しくなり、

最終的に社員さんに任せなくてはならなくなります。

 

社員さんを信じ、任せられる器があれば良いのですが、

何でも自分で決めたがる経営者の場合、

それまでも社員さんに任せていないので

そもそも社員さんが育っていないことが多い。

 

ここで統制が効かなくなってしまうのです。

 

人に任せられないタイプの経営者の場合、

自分の目が届く範囲内でしか組織をつくってはいけないのです。

 

人を育てようと思うのであれば、

社員さんに任せる部分も必要です。

（丸投げはダメです）

 

任せられない経営者は、組織を大きくしてはいけないのです。

【第３０７１回】 成功パターンは長く続かない

住宅業界における受注数は、集客数に比例します。

 

そして集客のベースは、市場内における信頼と評判、

そしてファッション化している住宅業界において、

トレンドをおさえた建物を見学いただける環境をつくれているか、ということ。

 

信頼と評判は押さえていても、

１０年前のデザインの建物しか見ていただけない会社だと、

正直、受注は難しいですよね。

 

異業種に例えると、

裁縫技術や生地、更には接客も抜群なのですが、

デザインセンスがダサい品揃えしかない服屋さんでは

服を買おうとする人はいないのに似ています。

 

要するに、住宅会社としては、

商売の王道である「応援して下さる方を増やしていく」ということに加え、

変わっていくトレンドを押さえていくことが欠かせない時代になったのです。

 

これは、常設モデルハウスを持ちつつ、

トレンドに合った第二モデルハウスを常に持って、

それを定期的に売却しながら次のトレンドを押さえたモデルハウスが必要、ということで

すなわち住宅会社の経営に資金力が必要な時代になった、ということです。

 

センスと経営力。

更に人手不足の時代ということも加味すれば、

会社としての魅力や人材育成力も必要ということであり、

住宅会社の経営はますます難しくなっていく時代になったということです。

 

２年前まで、非常にうまくいっていたやり方が

もう通用しなくなるくらい、

変化のスピードが早くなっています。

 

今、成功している住宅会社も、

油断すればすぐに集客できなくなる可能性があるということです。

 

こういう時代だからこそ、

うまくいったやり方を捨てて、

ドンドン新しいことにチャレンジしなければならないのです。

 

皆さんの会社は、過去の成功にしがみついていませんか？

【第３０７０回】 しがらみの悪

企業のブランディングにおいて、

オフィスやモデルハウス、ショールームはもちろん、

名刺やチラシ、ＨＰなど、全てにおいて

デザインセンスの高いものでつくるということは

必須の時代となっています。

 

それにも関わらず、広告制作、ｗｅｂ制作会社の中には

センスが終わっている人、デザインを学ぼうとしない人が

まだまだ多いのが現状です。

 

もう終わっている人は本当に終わっていて、

初稿段階でもう完全に手の施しようのないものを出してきたりします。

 

クライアント様から全面的に依頼をいただいた際は、

弊社のビジネスパートナー様でセンスある方に依頼するので、

今の時代でも通用するものを提供させていただけるのですが、

いろんな事情により、どうしても指定された業者さんに

仕事をやっていただく必要があるケースもあります。

 

でも、しがらみにより業者固定をしていると、

結局は自分たちにとっても業者さんにとっても良くない未来が待っています。

 

努力をしなくとも、仕事が保証されているという緊張の無さ。

これが成長や進化を止め、自社の後退につながります。

 

そしてそういうセンスの無いものを市場に発信することで、

自社のブランドイメージは低下し、結果につながりにくくなるのです。

 

その昔、大型店が近隣に進出すると、

自分たちのお店にお客様が来なくなると、

徒党を組んで反対していた、商店街のオッサンたち。

 

店舗デザインや接客、品揃えなどの面で大して努力もせず、

こういう時だけ団結して反対する、という努力をしていた商店街。

 

結局、大型店の進出は食い止めたものの、

お店そのものに魅力が無いので、閉店になったお店が多々、あります。

 

自分たちが提供する商品やサービスが顧客の満足を満たしていなければ、

結局は退場せざるを得なくなるのです。

 

それを何らかのしがらみによって、仕事を一部保証したところで、

結局は一時的な延命措置でしかありません。

 

そのしがらみによって、

現場の社員さんは仕事がやりにくくてしょうがありません。

 

現代において、しがらみというのは、悪でしかないのです。

【第３０６９回】 配転教育のメリット

私自身、社会人になってバリバリ営業をやりたかったのですが、

入社して半年で子会社に出向となり、

ユニットバスやシステムキッチンの施工、

そして施工前の現場調査並びに現場打合せ、

そして水まわり商品のアフター対応などをやっていました。

 

この期間は１年半ほどでしたが、

本来、自分がやりたかった仕事ではなく、

もう毎日辞めたいと思っていました。

 

そして念願かなって営業に戻れましたが、

営業に戻ってから、この出向時代の経験が非常に役に立ちました。

 

営業マンが仕事を受注した後、

どのような流れで仕事が流れていくのかが分かっていたからです。

 

まず営業マンがバスやキッチンをお客様から受注する際、

事前の打ち合わせがいい加減な状態で受注すると

後で大変なことになることが分かっていたので、

工期や現場の状況を受注前にしっかりと打合せをし、

全て仕様を確定させ、全ての書類を整備してから発注する。

 

水まわり商品だけでなく、サッシや室内建具なども同じで、

とにかく後工程の方が仕事をスムーズに進められるよう、

川上で交通整理をしっかりとした発注を心掛けるように

自然となれていました。

 

結果、社内のスタッフも協力的に対応してくれましたし、

お客様も「段取りの良い営業マンだ」ということで信用して下さり、

たくさん注文をいただくことができました。

 

自分がやっている仕事以外の仕事に就くことで、

俯瞰して仕事全体の流れを理解できますし、他部署の気持ちも分かるのです。

 

そういう意味で、ずっと営業マン、ずっと現場監督というように

社員さんの仕事を固定するのではなく、

配転教育をすることで長い目で見ると強い組織がつくれるかもしれません。

【第３０６８回】 車の運転

もう本当に交通事故が多いと感じます。

 

昨日も名神高速で大型バスが渋滞に突っ込む事故がありましたし、

ちょっと前には大津市で保育園児の方が亡くなられた、

とても悲しい事故もありました。

 

個人的に思うのは、車の運転をなめている方が多すぎる、

ということです。

 

スマホをイジりながら運転している。

会話に夢中になって、運転に集中していない。

周りの景色を見ながら、ふらふら運転している。

集中力が無くなっているという自覚があるのに、運転を継続する。

 

車を運転するということは、凶器を捜査しているというくらい、

自覚を持つべきだと思います。

 

その自覚が無い方が本当に多いと、

いろんな方の運転を見ていて感じます。

 

ゆっくり運転する人が良くて、

スピードを出す人の運転がダメという風潮が日本にはありますが、

ゆっくり運転している人の中には緊張感が欠けている方もいて、

それはそれでものすごく危険だなぁ、と感じます。

 

車の運転で重要なのは、常にいろんなことを予測できること。

 

対向車が対向車線をはみ出してくるかもしれない。

いきなり横から車が飛び出してくるかもしれない。

前を走っているオートバイが転倒するかもしれない。

 

そういう予測をしながら、

すなわち頭を使いながら運転しなくてはならないのです。

 

そして免許を発行する際、もしくは免許更新の際の合格の基準を上げる。

更には事故を起こした人には免許を取り上げたり、

免許再発行までの期間をもっと取る等、

罰則を強化すべきかと個人的に思います。

 

車は便利なツールですし、嗜好品でもありますし、

現代日本の生活に欠かせないものです。

 

だからといって、誰にでも免許を発行すべき、とは感じません。

 

頭の悪い人（←学歴のことでは無いですよ、念のため）には、

緊張感や自覚のない人には、

予測力が欠けている人には、

免許を発行しないということも含め、

検討すべき段階のような気がしています。

【第３０６７回】 うまくいかないことが大半で、その時にどう手を打つか？

ビジネスを真剣に取り組んでいても、

思った通りの結果になることは稀です。

 

というか、大半はイメージ通りにいかないものです。

 

ファーストリテイリングの柳井正会長の著書に

「一勝九敗」というタイトルの本があるように、

仕事の大半は、イメージ通りにいかず、一見すると失敗に終わるのです。

 

でも、ここでどういう手を打つかどうかで、最終的な結果は変わります。

 

ビジネスがうまくいかない要因は、一つであることはほぼ無く、

複数の要因が絡み合って結果が出ていないことが多い。

 

そこでまずは最も効果があるであろう部分を改善し、

結果がどう変わるかを検証し、また改善を繰り返す。

 

こうして一つ一つの要因を良い方向に持っていき、

成果につなげるのです。

 

うまくいかない時に、過去のことをグダグダ言っても、

何も変わりません。

 

仕事とは面倒で手間がかかり、

打つ手の大半が、最初からはうまくいかないということを

理解しておくことが重要です。

 

そしてこういう考え方を社員さんに教育していくことが、

特に中小企業にとって重要なのです。

【第３０６６回】 人間力向上に本気で取り組む

クライアント様と長い年月、

お付き合いをさせていただいて思うのですが、

住宅会社で長期にわたり、成長していける会社は、

社員さんの人間力向上に本気で取り組んでいる会社だけです。

 

しくみや商品力、上っ面のビジネスモデル。

こうしたことにばかり重きを置いて、人間力向上に取り組まない会社は、

いつの間にか業績が下がったり、収益が劇的に下がったりと

衰退の一途をたどっていくのです。

 

人間力向上に取り組まない会社は、

そもそもトップが人間力の必要性を感じていないから、

すなわちトップが未だにしくみやノウハウのみで業績が向上し、

良い会社をつくっていける、と思っているからなのですが・・・。

 

そんなに経営は簡単では無いのです。

 

４月下旬から１カ月、

この人間力向上ということに、今まで以上に力を入れて、

いろんなことをお伝えさせていただいております。

 

この内容で社員さんにお話をさせていただくと、

現状のその会社のレベルが一発で分かります。

 

自分の人間力を高めなければならない。

そのために、勉強しなければならない。

 

こうしたことを実感できた方は、顔の表情が変わります。

 

中には感極まって、興奮されている方もおられます。

 

何より、お伝えをさせていただいている私自身が

結構感極まってしまっていますので・・・。

 

どんなに商品が良くてどれだけモデルハウスやショールームがイケていても、

そこでお客様に対応するスタッフから良い波動が出ていなければ、

お客様はその会社のレベルを見抜いてしまうのです。

 

業績が良い会社は、商品やマーケティングや良いのはもちろん、

スタッフさんから醸し出される空気感が抜群なのです。

 

お客様は、商品と共に空気も買うのです。

 

だから人づくりに真剣に取り組まなくてはならないのです。

 

今月から来月にかけて、

の経営者に読んでいただきたい本をお伝えしております。

 

素晴らしい人間力を有した社員さんをたくさん育成して参りましょう。

【第３０６５回】 素晴らしい技術を広めていくこと

昨日はとあるエリアのクライアント様と一緒に、

ある工房にお伺いしておりました。

 

その工房、素晴らしい技術をお持ちなんです。

 

天然木に味のある加工を施したり、

アイアンに関してさまざまなものをつくれたり・・・。

 

家具や造作収納等とつくる上で、

欠かせないアイテムを供給可能な工房なのです。

 

しかもそこの代表は生粋の職人魂をお持ちで、

仕事に対する姿勢や考え方も共感できる方でした。

 

ただ、それらの商品をどうやって売っていくのか？

ということに関して、方法が思いつかないようで、

クライアント様に相談されたとのことで、

昨日、そのクライアント様と一緒にお伺いした、

という感じ。

 

今の仕事をさせていただく上で私自身が目指しているのは

 

１．日本の住環境のレベルをデザイン面・性能面において高める

２．素晴らしい地元密着型の中小企業に１社でも多くなっていただき、

　　地域社会を良くしていく

 

ということですから、こうしたご相談は大歓迎です。

 

実際に工房におじゃますると、本当に素晴らしい技術を多々、お持ちで、

木の質感が大好きなインテリア好きな人や

店舗の設計をする方なんかは大好物な素材が

たくさん工房内にありました。

 

エンドユーザーの嗜好が分かっていますので、

そういうお客様が設計や施工を依頼するような先に

どうアプローチをしていくのか？

 

工房そのものをどうブランディングしていくのか？

 

どんな販促ツールをつくっていくと良いのか？

 

などなど、アイデアが出まくって、

その場でビジネスパートナーさんにも連絡をして、

ちょっとこの商品を広めていくための活動もしていくことにしました。

 

中小の工房やメーカーさんで、

素晴らしい技術をお持ちのところもあるでしょう。

 

仕事への姿勢や考え方、トップのお人柄に共感ができる、

そんなメーカーさんや工房さんは

私、拡販のために喜んでご協力させていただきますよ！

 

お気軽にＨＰ上やメールでお問合せくださいませ。

【第３０６４回】 面倒で手間がかかることをやる人が成功する

住宅の営業マンという仕事をしていますと、

スムーズに成約、着工と流れていくお客様と

なかなか着工まで時間がかかるお客様がいます。

 

その最大の要因は土地で、

土地にいろんな規制がかかっていたり、

協力業者さんや職人さんが工事中に車を止める駐車場がなかったり、

土地形状がかなり特殊で一般的な間取りでははまらなかったり、

ライフラインが全く来ていなかったり・・・。

 

最近造成された、地型がキレイな土地であれば、

すぐに家を建てられるケースが多く、

営業マンや設計さんに負荷はかかりませんが、

問題を抱えた土地の場合、

非常に手間がかかり、時間が取られます。

 

そういう土地に家を建てたいお客様に対して、

どういうスタンスで向き合って対応していくか？

 

いろいろとお調べしたり、いろんな機関にかけあったりしても、

残念ながらこちらの行動が制約につながらないこともあるでしょう。

 

それを面倒だと思い、そういうお客様の対応を後回しにするか？

それとも積極的に取り組んでいくのか？

 

仕事は効率的にしなければならないですが、

対お客様ということであれば、

手間がかかることを惜しんではいけないと思います。

 

そもそも仕事とは、面倒で手間と時間がかかるものです。

 

そこから逃げずに一所懸命やることで成長できますし、

そういうことを若い頃からコツコツとやっている人は、

仕事の運気が絶対に上がると思うのです。

 

ある一定のレベルのスキルを自分のものにするには、

量をある一定数、こなさなければならないのです。

 

大した経験も実績も無いくせに、

仕事を選り好みしている場合ではないのです。

 

面倒で手間がかかる仕事から逃げていないでしょうか？

【第３０６３回】 イケてる人たちから刺激を受ける休日

昨日は久しぶりの休日。

 

朝から洗車をして、娘の散歩に行き、

お昼からは前職時代の先輩・同僚と定期的に会うことになっている、

京都会の第三回目。

 

祇園の中華屋さんで、男３人、昼から飲みながら、

いろんな情報交換をさせていただいておりました。

 

皆、各分野で活躍していて、

皆、成功しているメンバーなので、

自分が持っているネットワークやビジネスのアイデアを使って、

他のメンバーのお役に立てないか、というような観点で

毎回、いろんなテーマでお話をします。

 

そんな中で、私自身は自分の柔軟性の無さ、

そして発想が固まっていることを感じ、

自らを反省しまくる１日となりました。

 

市場の変化、時代の変化に合わせて

常に自らを変えていかなくてはならない、

と頭では分かっているつもりで、

それなりに努力をしているつもりですが、

客観的に自分のことをイケてる方たちに見てもらい、

アドバイスをいただいて修正していくって大事だな、と・・・。

 

学びと刺激をたくさん得られた一日でした。

 

前職を辞めて起業してから、

前職時代の同僚とそんなに交流は無かったのですが、

今月は何かといろんなイケてる方たちと会う機会があります。

 

本当にありがたいことです。

 

皆さんは刺激を受ける機会を定期的に設けることができていますか？

【第３０６２回】 お客様のニーズに合わせて商品を変えていく

昨日はとある建材店さんの営業会議に参加しておりました。

 

全国どのエリアでもそうですが、

建築資材の販売会社には問題が山積みです。

 

社員さんを募集しても応募が無い。

取引先に仕事が無い。

仕事があっても細かな仕事が大半なので、売上・粗利が目標に届かない。

でも忙しさは変わらない。

 

これは、特定の住宅会社の市場における占有率が

高くなってきているということが要因なのですが、

そもそも異業種を見ているとどこもそうで、

川下の市場が数社に独占されると流通店の淘汰が進むことは

確実なのです。

 

だからといって、その流れに身を委ねていては、衰退しかない訳で、

そういう状況でどういう手を打って会社を変えて行くのかが

経営者の仕事なのです。

 

昨日、お伺いさせていただいていたクライアント様では、

これまた見事な取り組みをスタートされていて、

顧客のニーズに合わせて見事に売る商品を変えておられました。

 

これぞ商売の基本。

 

市場が縮小しても、顧客にニーズはある訳で、

そこに適応できていれば、数字は確保できるのです。

 

そしてこうした原理原則に沿って精度の高い仕事ができる会社は、

別事業を立ち上げた際もすぐにコツを掴み、成果を出していかれるのです。

 

現に２つの事業で素晴らしい成果を出されているのです。

 

どんな環境になっても、経営者が打つ手は無限に存在します。

 

皆さんの会社は、顧客のニーズに合わせて自社を変えることができていますか？

【第３０６１回】 働き方改革への対応

働き方改革の波は、当然ながら住宅業界にも打ち寄せてきます。

 

しかしながら、まだまだ対応できていない企業が多いのが現実。

 

無駄な会議、無駄な業務を減らしていくことはもちろん重要で、

そのためには、企業トップがイケてる会社の実務をベンチマークしたり、

効率的な仕事を進めるためのＩＴツールを導入したりということも

検討しなくてはならないでしょう。

 

この業界、よくあることが、図面の変更。

 

図面が変更すると、設計やコーディネーター、監督だけでなく、

社外のいろんな取引業者さんにまで情報を伝達しなくてはならず、

この情報を伝えたかどうかの管理が難しい訳です。

 

これらを解決するのが、クラウドを使った情報共有システム。

 

住宅業界弊社のクライアント様でも急速に広がってきていて、

クライアント様の中には、これらを使って

私とやり取りをして下さる企業も増えてきました。

 

もちろん、弊社としても大歓迎でして、

いろんなシステムをいろんなクライアント様が使用されることで、

それぞれのソフトにどういう特徴があるかも分かりますし、

私自身もドンドン慣れていけるのです。

 

全での協力業者さんとのやり取りは、本当に時間がかかりますので、

こういうツールをいろんな企業が導入し、

各業者さんたちも慣れてもらうことで、

業界全体の労働時間の短縮とミスの減少につながるかと思います。

 

皆さんの会社では、働き方改革のために手を打てているでしょうか？

【第３０６０回】 本部に出向、現場に戻る

今、ニトリさんの似鳥会長の著書、

 

「リーダーが育つ５５の智慧」

 

という本を読んでおります。

 

ニトリさんは３０期連続増収増益を遂げ、

素晴らしい業績を出されていますが、

これだけの期間、成長を遂げられている理由が

この本を読んで、少しだけ理解できたような気がします。

 

この似鳥会長の本の中で、刺さった言葉がいくつかあるのですが、

その一つが、「本部に出向、現場に戻る」という言葉です。

 

ニトリさんでは、専務や常務といった役員でも、

本部に籍を置いておけるのは５年だそうです。

 

一度、本部に入っても、また現場に戻るそうです。

 

本部機能がある本社が立場が上で、

本社から現場に出向、とか

現場に本社から出されると左遷、というような考えが

日本社会には結構蔓延していると思いますが、

どんな会社でも大切なのは、お客様と接する現場なのです。

 

現場と本部に上下関係などない。

現場主義の考えが全社に浸透している。

 

だから「本部に出向」「現場に戻る」という言葉になるのでしょう。

 

どの企業も創業当時はトップ自ら、

現場で汗水流して仕事をしていたと思います。

 

業績が順調に伸び、マネジメントに力を入れなくてはならなくなる。

 

それは当然、必要なことです。

 

でもだからといって、数字ばかりと見て、

トップが現場に全く関心が無くなってしまうと

お客様の嗜好とズレていくことがあったり、

現場で非効率的な仕事のまわし方をやっていても気づかなかったり、

ということになりかねないのです。

 

現場重視の姿勢をトップは忘れてはいけないですし、

現場をトップ自ら回ることもしなければならないのです。