【第１０９６回】 ２０１３年を振り返って

今日で２０１３年は終わりです。
今年１年を振り返ってみると、本当に充実した、良い１年でした。

今年、チャレンジした新しい取り組みとして、経営計画書作成合宿があります。

２月に建築資材会社様を対象に、そして６月に住宅会社様対象に開催しましたが、
マーケティングやセールス、商品開発のノウハウの提供だけでなく、
経営に対する正しい考え方をお伝えすることは継続してやっていく必要があると感じました。

また、さまざまな建築にかかわる商材をつくられているメーカーさんにも、
ある方からのご紹介のおかげで知り合うことが出来ました。

素晴らしい住宅をクライアント様がつくられる上で、
イケてる商材を少しでもお安く仕入ることは、一生取組続けなくてはなりません。
それらを実現する上で、いろんな方から
魅力的な商品の仕入れ先を教えていただくことが出来ました。

これらの商材を使って、各クライアント様が実際に魅力的な家を建てておられ、
その家に住むご家族様が快適な日々を過ごされていると思うと、とても嬉しくなります。

そしていろんな方とのご縁のおかげで、これまで私がやってこなかった、
住宅業界のあるジャンルのコンサルティングもスタートすることになりました。

毎年、仕事にはしっかりと向き合っているつもりですが、
節目節目で新たな道が自然と開かれているような気がしています。

これもいつもお世話になりっぱなしの素晴らしいクライアント様、
勉強会の会員の皆様、ビジネスパートナー様、
そして仕事に全力で打ち込める環境をつくってくれている家族のおかげです。

本当にありがとうございました。
心から感謝しております。

来年も自己研鑽に励み、少しでもお役に立てるよう、精進していく所存です。
２０１４年も鬼山住宅コンサルティングをよろしくお願い申し上げます。

本当に一年間、ありがとうございました。
皆様、良いお年をお迎え下さいませ。

【第１０９５回】 リゾート気分を満載

今回、宿泊しているパースのホテル、寝室が２部屋、そして大きなリビングとキッチン、
更に浴室、シャワールームが２か所、トイレも２か所と、長期ステイする上でこの上ない環境です。

更にホテルにはジムとプールがついていて、これらはすべて無料。
ジムで汗を流してプールで泳いで、プールサイドでお昼寝、
そして部屋に帰ってきてお風呂に入るなど、本当にリラックスできます。

また、パースの街中まではキャットバスという無料のバスが走っているので、
気軽に街中まで出かけることが出来、とても便利なのです。

今回の旅行で不満があるとすれば２つ。
１つはオーストラリアの物価の高さ。
そしてもう１つは、店が全然オープンしていない（休みが多すぎ）ということです。

それ以外は、全く問題がありません。

日本にいると、ここまでリゾート気分を味わうことが、自分自身出来ません。
何せ、極度の貧乏症なので、家に居て何もしないということがなかなかできないのです。

ですから、日々の睡眠も浅くなりがちで、体の疲れも取れにくいのかもしれません。

ところが、海外に来て、解放的な気分になって、
しかもそれほど仕事に打ち込める環境がなくなると、
心の底からリラックス出来ます

こちらに来てから、毎日ぐっすりと眠れますし、肩こりなどもおさまりました。

自分がリラックスできる環境に定期的に身を置くことは、
欠かせないことなのかもしれない、と今更ながら気づきました。

オーストラリアは物価も高いので、こちらに来てからお買い物を一切していませんし、
パースの街中は、「本当にこれが人口１００万人以上の都市か？」と思うほど、
お店の数も多くはありませんが、何より緑が多く、美しい。

時間もゆっくりと流れます。

２０１４年も、仕事には全力投球しますし、自分を追い込みたいとも思いますが、
心身共にリラックス出来る機会も設け、適度にリゾート気分も味わいたいと思います。

皆さんはこの年末、リラックス出来ていますか？

【第１０９４回】 オーストラリアの現状から商売の可能性を考える

昨日は土曜日でしたが、オーストラリアでは夕方になると
大半のお店が、まだお客様がおられるのに閉店の準備をスタートします。

で、閉店時間と同時にシャッターを下ろして、店員さんが帰宅するくらいの勢いなのです。

日本だと、閉店の時間が夕方５時の場合、
５時から閉店の準備を始めて、５時半から６時に退店するようなイメージですよね？

そもそも、賃金の最低が時給１６ドルと高額ですがら、
長時間働かなくとも食べていけるということもあるでしょう。

世界の国民総所得ランキングでも、日本の１９位に対し、オーストラリアは８位ですし・・・。
（WHO 国民総所得（GNI）ランキング・国別順位（2011年）

こういう状況を見て、皆さんなら何を感じますか？

「やる気ないな～、オーストラリアって・・・」
（実際、スーパーで会った日本人のおばちゃんと会話した際、こういう意見をおっしゃってました）
「そんなに働かなくても、食べていけるって、恵まれた国だなぁ・・・」

と感じる方もおられるかもしれませんが、私は

「今のオーストラリアの外食産業や小売り産業を基準にすれば、
日本の標準的なモデルを持ち込んだら、絶対に成功するなぁ」

と感じたのです。

まずは閉店時間。
オーストラリアは治安も良く、警察も頻繁にパトロールしていて、
しかもイタリアの警察官のようにダラダラな感じでなく、結構緊張感を持っているように感じます。

なので、夜は比較的遅くまでやっていても安心でしょう。

ですから、ラストオーダーが１０時頃までの和食レストラン、寿司店を開けば、
絶対にお客様が押し寄せると思うのです。

更にメニューなんかも文字だけのメニューが現状は多いのですが、
写真と文字情報と価格情報が一体になったメニュー表を作成すれば、いろんな人に分かりやすいし、
どのお店もホールのスタッフが少なく、きめの細かなサービスが出来ていませんが、
これをタッチパネル方式にしてオーダーを取れば、非常にホールのスタッフが少なくともやっていける。

要するに、今の日本の回転寿司のモデルを持ち込めば、確実に成功するなぁと感じます。

日本は、バブル崩壊後の失われた２０年で、
消費マインドが冷えたお客様の購買意欲を高めるための努力をやってきました。

これって、ものすごいノウハウだと思うのですね。

正直、日本の小売、外食は、マーチャンダイジングとプライシングさえ間違えなければ、
オーストラリアでは無敵だなぁ、と思ったのでした。

建築にしても同じかもしれません。

これまでの日本は、商品を製造して、海外で販売して儲けていましたが、
これからの日本は、国内のビジネスモデルごと海外に持っていって儲ける時代かな・・・。

そう感じた一日でした。

【第１０９３回】 行ってみて、初めてわかる

昨日、朝７時に家を出て、
シンガポール経由でオーストラリアのパースに到着したのは、
何と夜の１時でした。

移動に慣れている私の体も、飛行機に１２時間乗ったら、
もう全然ダメで、疲労感１００％でホテルに到着しました。

飛行機の中でも６時間程度は寝ていたと思いますが、
ホテルに到着して眠って、起きたのは朝の９時半。
ホテルに着いて更に６時間、眠っていたことになります。

今年の秋以降、ずっと眠りが浅く、熟睡出来なかったのですが、
本当にホテルで熟睡出来ました。

さて、疲労感がまだ取れない中、パースの街を散策しはじめました。
今回、泊まっているのはウエストパースエリアなのですが、
街の中心部に着くまでのレストランやショップの大半がお休み。

ヨーロッパでは、クリスマスの２５日は大半のお店がお休みで、
それ以外は年末も空いているので、普通にお買い物が出来ると思ったのですが、
どうもオーストラリアは勝手が違う様子です。

街の中心部に到着し、そこから朝兼昼ごはんを食べるお店を探していたのですが、
どのお店も価格がメッチャ高い！！！

貧乏性の私は、ちょっとお店に入るのに躊躇してしまいました。

結局、カフェでハンバーガーをいただいたのですが、
２人で３５ドル（日本円で今、オーストラリアドルは１０３円程度）して、
ちょっと衝撃的な朝食でした。

更にスーパーについて、食材や飲み物をいろいろとみていたのですが、
日本でも売っているブリングルズというポテトチップスも４ドルから６ドル、
５００ミリリットルのペットボトルのコーラーは３ドルから４ドルと、
どのお店でも、価格的に日本の方がはるかに安いのですね。

なぜか、レモンスカッシュ１．５リットルのペットボトルだけは１ドルだったので安かったですが・・・。

また、ビールも缶ビールは売っていなくて、すべて瓶ビール。
しかも価格は３７５ミリリットル入りで１本３ドルから４ドルと、やはり高め・・・。

もう街全体のいろんなものの物価が、日本の高級リゾート地の小売価格並みになっている、
と割り切らないとやっていけないと思い、ようやくいろんなものを買うことが出来ました。

ただ、街自体、ごみがほとんど落ちていない（ここはヨーロッパと大きな違い）ですし、
警察官がしょっちゅうパトロールしていて、治安は良い(夜、普通に歩ける)です。

良いところと，ちょっと残念なところが、どの国に行ってもあるのですが、
オーストラリアは物価が高い部分を除けば、とても素敵な街だと感じました。

そして、オーストラリアのことをいろいろと調べてみたのですが、
アルバイトの最低自給が何と１６ドル！
更に消費税は１０％！

そりゃ、高くなるわけです。

オーストラリアでガッツリ稼いで、日本に持っていくと非常に儲かりますね！

現地に行って初めてわかることが多々あります。
だからこそ、行ったことのない国に行くのはやめられませんね！

【第１０９２回】 本日からオフに入ります

おかげさまで２０１３年も無事に一年を終えることが出来ました。

起業して３年、おかげさまで順調です。

素晴らしいクライアント様、勉強会のメンバーの皆様、
そして今の私のアイデアを実現させていく上で欠かせないビジネスパートナーの皆様のおかげで、
２０１３年も素晴らしい一年になりました。
この場を借りて、御礼申し上げます。
本当に、いつもいつもありがとうございます。

今日からシンガポール経由でオーストラリアの西側最大の都市、パースに行ってきます。

中学生か高校生の頃、テレビ番組の中でパースが特集されていて、
世界で住みたい都市ランキングでトップをとるくらい、街がキレイ、
ということを知って、いつか行ってみたいと思っていた都市です。

プールやビーチで肌を焼いたり、テニスを家族でしたりしながら、
心身共にリフレッシュしてきたいと思います。

また、２０１４年の仕掛けに関しては各クライアント様は大半終わっていますが、
増税後の反動がどうなるのか、明確には見えません。

最悪の状況を予測し、それでも勝ち残れるよう、今後の構想を練りたいとも思っています。

後はなかなか読むことが出来なかった本もたっぷりと持ってきましたので、
読書にも没頭したいと思っています。

また、最近買った一眼レフのカメラで、
パースの美しい景色をブログやフェイスブックでアップしていきますので、
是非是非見てやって下さい。

本当に一年間、ありがとうございました。
皆様も良いお年をお迎え下さいませ。

【第１０９１回】 ２０１３年１２月なのに、業績好調な理由

今、注文住宅の会社の大半は、２０１３年１０月以降、業績があまりパッとしません。

その理由は以前のこのブログでも書きましたが、増税後の反動です。

大半のクライアント様の１０月から１２月の業績は一時的に下がると読んでいたのですが、
昨日お伺いしていたクライアント様の業績は好調なのです。

この１２月、それから年明けの１月にご契約していただけそうな見込み度のかなり高いお客様が、
例年の倍近くいる感じなのです。

しかも、営業マンにヒアリングをさせていただくと、

「多分、大丈夫です」
「競合はありましたが、ほぼ当社で良いと言ってくれています」

と自信満々なのです。

この理由はなぜなのか？

ご縁を頂戴して６年になりますから、過去からどんなことを取り組んでいただいてきたか、
手に取るように分かっているつもりです。

でも、これといった大きなことをやったわけでは無いのです。
過去から取り組んでいただいていたことを
日々、レベルアップしていただいている感じなのです。

でも、着実に成果が出ているのです。

以前に決めたことは、

・メインターゲットを決める
・そのターゲット層が魅かれるコンセプトを商品に注入する
・その商品を毎年、磨き続ける
・お客様に必ず第三者的な視点でアドバイスをする
・会社で決めた営業のステップの手順に沿って、お客様に合意をいただきながら話を進める

という、超・基本的なことしかないのですが、
ひたすらこれを磨き続けていただいることが、成果につながっているのかな、と思います。
（後、営業さんは以前に来場されたお客様の掘り起しは抜群に上手い、ということも挙げられます）

昨日のブログにも書きましたが、数年単位で商売を考え、
王道を進んでいただければ、ある一定期間が経過すると非常に売れやすい環境になってきます。

いろんな会社が、「お客様のために・・・」という想いで、
顧客満足を追求する道を進むのですが、
成果が出ない会社は経営やマーケティングの背骨が一本通っていないのですね。

１０年先を見据え、売れやすい環境をつくっていく・・・。
そのために、基本的な戦略は変えずに、より深耕していく。

皆さんの会社は出来ていますか？

【第１０９０回】 リフォームの王道

昨日はご縁を頂戴して５年目のサッシ店さんでのコンサルティング。

お付き合いがスタートしてすぐにリフォーム事業に参入されましたが、
本当にゼロからの立ち上げでした。

とても素直で勉強熱心なクライアント様のため、
お付き合いをさせていただいた頃から、１０年後２０年後のあるべき姿をイメージし、
そこに一歩ずつ近づいていただくような提案をさせていただいてきました。

まだ参入して４年足らず。
でも、本当にリフォームビジネスの王道を歩んでいただいているのです。

まず驚異的なのは、リピート率の高さ。
更にはショールームをオープンして１年も経過していませんが、
月に４０～５０組のお客様が、それほど販促費をかけずにご来場されるのです。

ＯＢ様との関係がとにかく良好で、イベントの度にＯＢ様をお誘いする。
それに応えて、ＯＢ様が数多く来場される。

イベントに来場された新規のお客様は、
このクライアント様のスタッフさんとＯＢ様との良好な関係を目の当たりにするので、
一気にこのクライアント様に好印象を持たれる。

売れやすい環境が自然と出来上がる・・・。

とまあ、こんな感じなのですね。

短期間で売り上げが一気に上がることよりも、
着実に市場との関係が良好になっていく足腰の強い経営の方が、私は重要だと思っています。

まさに、リフォームの王道を進んでおられるのです。

こうした状況になるために、奇策はありませんし、もちろん魔法も存在しません。

商売の王道を一歩ずつ進み、リピーターを増やしていくという地道な仕事の積み重ねでしか、
目指すべきゴールにはたどり着けないのです。

今、リフォーム事業に参入されているクライアント様も是非目指していただきたいと思っています。

【第１０８９回】 デザインの重要性

私が個人的に楽しみにしているテレビ番組は、
テレビ東京系の「カンブリア宮殿」と多分ＴＢＳ系の「アナザースカイ」なのですが、
テレビ東京系は映らない地域も多いため、基本的にＤＶＤに録画しています。

ただ、それを見る時間が休日しかないのですが、
毎年秋が最も忙しく、９月末から１１月末までの我が家のＤＶＤは、
私が撮り貯めて全く見ていないカンブリア宮殿とアナザースカイばかりになり、
家族に大変不評です。

昨日は仕事をし、娘（ワンコです）の散歩に付合い、ジムに行き、お買い物に付合い、
更にはピザを焼きながら、カンブリア宮殿とアナザースカイを見まくっていました。

カンブリア宮殿の中で最も食い入るように見たのは、
今、日本のビジネス界で最も注目を浴びているといっていい、
佐藤可士和さんについての放送分でした。

佐藤可士和さんと言えば、ユニクロ・セブン＆アイ・楽天・ＨＯＮＤＡなど、
日本を代表する企業のブランド構築・ブランドデザインのために、
さまざまな仕事をされているアートディレクターです。

個人的に、佐藤さんがプロデュースされてからのセブンプレミアム・セブンゴールドのＰＢ商品が大好きで、
イトーヨーカドーがある地域に宿泊する際は、その地のヨーカドーの売り場を全て見て回えいながら、
いつもニヤニヤしたり独り言を言っていたりします（←他の人が見たら、超キモイと思います）。

そもそも、セブンプレミアム・セブンゴールドが本格的に注目されたのは、
おそらく２～３年くらい前だと思いますが、実はそれ以前からセブン＆アイでは
ＰＢ商品に力をいれていたのだそうです。

しかしながら、やっている方向もバラバラで、商品のロゴや字体、パッケージも商品ごとにバラバラで、
全然消費者に伝わっていなかったそうなのです。

それを可士和さんが入ることで、ロゴを統一し、パッケージのデザインや字体も統一し、
更には商品のデザインの細かい部分まで一貫性を持たせることで、
これまでの活動のベクトルが一気に同じ方向を向き、急に市場にメッセージが伝わるようになったのです。

番組の中では、セブンプレミアムの傘について、
可士和さんがアドバイスをされているシーンが取り上げられていましたが、
タグの色、それからタグに書かれている文字の色まで指示されていました。

また、今軽自動車の中でかなり売れいるのが、ホンダの「Ｎ　ＢＯＸ」という車です。

「ＮＥＷ」
「ＮＥＸＴ」
「ＮＩＰＰＯＮ」
「ＮＯＲＩＭＯＮＯ」

という、４つの単語を並べたＣＭはとても印象に残りますが、
これも可士和さんのプロデュースだそうです。

Ｎという文字にホンダのメーカーとしての想いを込め、
Ｎのとんがった部分のＲをどれくらいにするのか、ということまでこだわっているそうです。

これ見て、私はメチャメチャ反省しました。

というのは、各クライアント様のツール類に関して昔ほど指摘をしていないことに気づいたからです。

経営戦略や商品開発、新しいビジネスモデルの提案など、
そういった大きい分野のアドバイスが多くなっていて、
各クライアント様のブランドを構築するさまざまなモノのデザインに、
昔のように積極的にかかわっていかなくてはならない、と気づきました。

お客様は、住宅会社の営業マン・商品・事務所のしつらえ・封筒や紙袋、名刺・のぼりなど
ありとあらゆるものから、その企業のメッセージを感じ、イメージを抱きます。

このことを再度認識し、２０１４年、改めてデザインのアドバイスの強化をしていこう、
と気づけた、とても有意義な１日でした。

【第１０８８回】 まだまだ勉強が足りないということを教えていただく

昨日はクライアント様３社、更に別のエリアからクライアント様１社も合流し、
弊社も含め合計５社でとあるエリアの住宅会社様の視察をさせていただいておりました。

住宅業界のことなら、ほぼすべてのことを分かっているつもりになっていた私ですが、
昨日、視察をさせていただいたクライアント様は私が知らないこと、想像もしていなかったこと、
更には独特の考え方など、本当にいろんなことを社長自ら親切に教えてくださいました。

もう本当に感謝です。
ありがとうございました。

如何に自分が何も知らないか、ということがすごく分かりました。
世の中、本当に素晴らしい会社さんはまだまだありますね。

社員さんのモチベーションが自然とあがるお客様との接し方。
お客様とのつながりをより深くするための関わり方。
自社の世界観を市場に発信していく上で大切なこと。
いろんなことを学ばせていただきました。

昨日、学ばせていただいたことをベースに、
また各クライアント様と２０１４年、何に取り組むのかをリストを作成し、
各社様と決めていきたいと思います。

それにしても、本当にまだまだ知らないことだらけ・・・。
だからこそ、日々、勉強し続けなくてはなりません。

日々、精進あるのみです。

【第１０８７回】 気の合うメンバーでの食事会

昨日はコンサルティングが終了後、クライアント様と一緒に東京まで移動し、
他エリアのクライアント様２社と合流し、弊社も含め４社合同で食事会を開催しておりました。

目的は、とある企業様を見学させていただくためなのですが、
日頃から何かと情報交換をしていただいている、仲の良い３社のクライアント様。

言ってみれば、親戚付合い同然なので、企画をさせていただいたのです。

もちろん、忘年会を兼ねて、です。

総勢８名で約３時間のディナーは、何とも言えない時間の流れ方でした。

各クライアント様の社長やスタッフさん同士、本当に楽しそうで、
しかもレストランのサービス・接客も申し分無しでした。

こういう方たちと、本当にありがたいことにご縁を頂戴することが出来て、
何て自分は恵まれているんだろうと心から思います。

クライアント様同士が仲良くなられ、情報交換をバンバンされて、
より素晴らしい会社さんになっていかれるのを間近で見ることが出来るのは、
この仕事の最高のやりがいの一つです。

あるクライアント様が、施工品質を高めるために取り組んでおられることに対して、
他の２社さんはいろいろと教えてもらい、早速すぐに手を打たれることでしょう。

各社様、従業員さんのため、お客様のため、地域社会のため、
少しでも良い家を提供していくことに本気で取り組まれています。

こうしたレベルの高い会社様のお役に立ちたくて、そもそもこの世界に私も飛び込んだのですが、
今、こうしたことが出来る環境にいられることに、心から感謝です。

また来年、このメンバー＋αの方たちをお誘いし、
美味しいお食事＋お酒、更には最高のサービスを受けながら、
忘年会をしたいなぁと心から感じました。

こんなクライアント様たちとご縁を頂戴できて、僕は幸せです。

【第１０８６回】 つらいことを乗り越えて成長する

おかげさまで、いろんな方とご縁を頂戴出来るようになり、
住宅業界専門の経営コンサルタントとして、今は非常に恵まれていると感じております。

ただ、住宅資材のメーカーの営業マンからコンサルタントに転職した際には、
当然ながらクライアント様は１社もなく、日々、仕事に飢えていました。

そこから今の状態になるまで、かなりつらいこともありました。

「業者さんを紹介して欲しい」と言われたので、ビジネスパートナーさんを紹介したら、
お仕事を依頼しているにも関わらず、そのビジネスパートナーさんにお金を払わない会社。
朝の６時に電話をかけてきて、社員の悪口をずっと携帯電話で言っている経営者。
毎回、お会いする度に、プロジェクトのゴール地点を変える経営者。
言ってみれば、図面・仕様・金額も確定して契約済・着工済なのに、
「やっぱここをこうしたい」と変更を無限に言ってくる感じでした。
（この会社さんは、かなり駅から遠いのですが、最後に私が意見をお伝えすると、
経営者が怒って席を立ち、タクシーも読んでいただけず、何キロも歩いて帰りました）

また前々職時代にも、品質担当者や製造担当者が匙をなげたスーパークレーマーの方の
サッシのアフターメンテナンスを一任されたりとか、
その地域のヤクザの親分の自宅のサッシのアフターメンテナンスなどもやってきました。
若い頃にはすごい癖のあるリフォーム会社さんの無理難題に胃が痛くなりながら、
日々仕事をやっていたような気がします。

その会社さんは、本当に建築のことを知らない方ばかりで、
搬入経路が猛烈に狭い家の２階のキッチンリフォームを受注されました。
人が一人しか通れないような、間口の狭い階段が搬入経路のその現場のキッチンを
受注させていただき（受注時点では、現場確認はしていません）納品した際、
配送のトラックの運転手さんが匙を投げて、商品を置いて帰ったのですが、
現場で配送の問題をクリアしないとお施主様にご迷惑がかかってしまう・・・。

もう自分が運ぶしかないと思い、旭川から富良野まで車を飛ばして、
キッチンのキャビネットをかかえながら、はしごで登って搬入するという、
万が一のことを考えれば責任が取れないような危険なこともやっていました。

この会社さんを担当することは、本当にストレスとなっていたと思いますが、
こうした過去のいろんな経験が、今となってはすべて糧になっているなぁと感じます。

素晴らしい企業経営者の方とお話をさせていただくと、
若かりし頃にかなりの修羅場を潜り抜けてきたり、過度のストレスを受けながら、
歯を食いしばって仕事に打ち込まれてきた方が非常に多いと感じます。

そこを乗り越えて、人は成長していくもの。
修羅場が目の前に現れた際は、「成長のための良い機会をもらった」と受け止めたいですね。

【第１０８５回】 基本に戻ることが必要

消費税増税の問題がありましたので、
今年の１月から９月までは、本気度の高いお客様が非常に多かったような気がします。

来場数も多い。
お客様の本気度も高い。
こうした恵まれている環境で、どの住宅会社も営業マンも業績が上がりました。

そして１０月以降は、例年よりもお客様の動きが３０％～５０％程度減少し、
更にはお客様の本気度も一気に下落しました。

「とりあえず見に来た」というテンションのお客様が増えているのです。

住宅資材のメーカーさんや建築資材を納品している業者さん、
更には現場で工事に励んでいる職人さんは、
モノの生産が間に合わなかったり、更には職人さんの人数が足りなかったりと、
非常に混乱していて景気が良いと感じている方もいるかもしれません。

しかしながら、営業の現場の最前線にいる人たちは、すでに大きな危機感を持っています。
なかなか商談が煮詰まっていかないケースが増えているのです。

この要因は、家を建てると自分の中で覚悟が決まっているお客様、
もっと言うと動機づけされたお客様が少なくなっているということだと思っています。

この９月までは、消費税という外的要因に動機づけされたお客様がたくさん来場しくれていたので、
住宅会社側で動機づけする必要が無かったのです。

だからすぐに具体的な商談に入ることが出来たのです。

これは、営業サイドからすれば、非常に楽な状態なのです。

しかしながら、駆け込みが終わった今、お客様はリーマンショック後の時のように
慎重でじっくり比較検討するというスタンスで動かれています。

こういうお客様には、基本に忠実に「なぜ家を建てるのか？」というところからスタートし、
家を今、建てた場合と先延ばしした場合との比較を行うなど、
家を建てる動機づけをこちら側で行うという、超・基本的なことをする必要があるのです。

これらは、２年前、３年前には当たり前に出来ていたことなのですが、
ここ半年、勝手に動機づけされたお客様の接客をやり過ぎて、
基本を忘れている営業さんが多いような気がします。

もう一度、原点に戻って、家を建てる意義をお客様と共有する。
皆さんは出来ていますか？

【第１０８４回】 事前準備で決まる

商談の成否は何で決まるのか？

もちろん、答えは１つではありません。

商品力。
営業マンの営業力や人間力。
価格力。
ブランド力。

これらの要素は、商談の結果に大きな影響を与えるでしょう。

しかしながら、営業マンの営業力も一朝一夕にあがるものでもありませんし、
ブランド力を高めていこうとすれば、それは数年単位で考えていかなくてはなりません。
価格だって、簡単にコストが下がるのであれば、逆に「今まで何やっててん！」
という話になりますよね。
コストダウンも複数年単位で取り組むべきことで、すぐにはなかなか変わりません。

そんな中、今すぐに取り組め、効果がすぐに出ることがあります。

それは、「事前準備を確実におこなう」ということです。

お客様はどんなことに不安や疑問を持っておられるのか？
それに対し、どういう資料を準備しておくと分かりやすく伝えられるか？
こういう順序で、話の落としどころをどこにするのか？
そしてその次にどんな提案をするのか？

そうした事前準備を確実に行うことで、商談の成否は確実に変わってきます。

そして商談の流れを予測して、事前準備をしっかりと確実に行い続けることで、
いつの間にか営業マンの営業力も磨かれていくのです。

昨日、個人的な商談がありまして、
私の目の前に居た担当者さんのあまりの事前準備のしてなさに、思わず

「お帰り下さい。あなたとは話したくありません」

と言ってしまいました。

お互い忙しい、貴重な時間なのに、あまりにもひどかったのです。

商談とは、相手の方のお時間をいただくことですから、
その時間を無駄にしないよう、心がけなくてはなりませんよね。

商談の事前準備をしっかりとする。
皆さんは、出来ていますか？

【第１０８３回】 前職時代の会社と今を比較しても・・・

住宅・不動産業界だけではないでしょうが、
まあこの業界、人の出入りは全体的に激しいです。

いろんな事情があって勤める企業を変えているのでしょうが、
ごく稀に前職時代の会社と今の会社をやたら比較したがる人がいます。

特に前職が大手ハウスメーカー勤務、という人の場合、

「こういうツールって、普通、会社が用意しますよね？」
「こういうシステムは、この会社、無いんですかね？」
「よくこんな躯体で『地震に強い』とかって言ってますよね？」

など、以前の大手メーカーと今の会社のツールやシステム、商品を比較したがるのです。

まあこういう奴は、営業マンとして全く通用しないんですが、本人的には

「自分が受注出来ないのは、この会社の商品やツールがイケてないから」

という見解しか出てこないんですね・・・。

そもそも前職時代、多少受注がしていたのは会社のブランド力のおかげなのに、
こういう奴に限って、自分の力だと勘違いしている訳です。

そしてこういう奴に限って、転職回数がかなり多いのです。
で、前職時代も大した成果を出していないのですが、やたらと大手出身だということをアピールするのですね。

つける薬がありません・・・。

売れる営業マン、すなわちお客様から信頼される営業マン。
出世する営業マン、すなわち会社から必要とされる営業マン。
ここには共通するポイントがあるのです。

それは、「自社の長所に目を向け、今、出来るベストなことをする」ということなのです。

どんな企業でも、完璧な会社など無いのです。

自社の悪いところや短所は、数えようとすればいくらで数えられます。

でも、短所を批判していても、何も始まりません。

短所をあげるのであれば、改善策もセットで提案した方が前向きですし、
そもそも長所と短所は表裏一体なので、必ず長所もセットされているものです。

私も転職を２回、経験しましたが、新しい会社に染まることしか考えませんでした。
（って、２度目の転職は起業だったのですが・・・）

今の会社で働かせていただいている。
それに報いることが出来るよう、今の会社の良いところに目を向ける。

こうした謙虚な姿勢で仕事に向き合いたいものですね。

【第１０８２回】 クライアント様のおかげで今がある・・・

つくづく思いますが、今の自分があるのは、素晴らしいクライアント様とご縁を頂戴しているおかげです。

昨日もあるクライアント様のモデルハウスに別のエリアのクライアント様２社にお越しいただき、
私が提案したいことを既に取り組んで下さっている会社のリアルな声を聞いていただき、
やるかやらないかの決断をしていただく、ということをやっておりました。

今年もいろんなクライアント様同士、交流していただきましたが、
受け入れて下さるクライアント様が本当にスタッフ総出でお出迎えして下さり、
事実、本音を包み隠さずお話いただける・・・。

本当に、本当にありがたいことです。

また、別のクライアント様のスタッフさんがつくってくれたある資料を
「送っていただけませんか？」とお願いすると、その日のうちに手配して下さる・・・。

本当に、本当に嬉しいです。

また、長いお付き合いをさせていただいているクライアント様は、
何よりお客様の方をしっかりと向いていて、良い家を提供していこう、と本気で取り組まれていますし、
更には地域の中でしっかりと経営され、地元の人を採用して納税して、
地域社会に貢献しようというお気持ちもしっかりと持っておられます。

こういう価値観、ベースの考え方も皆、同じ。

素晴らしいクライアント様のご協力のおかげで、今の自分があると本当に心の底から思います。
自分一人では、大したことなど出来ません。

また、素晴らしいクライアント様のお役に少しでも立てれば、という気持ちがあるからこそ、
自分がいろんなところにアンテナを立て、現地に足を運んで調査をしたり、
いろんなことを学んだりしたいといく気持ちが湧いてくるのです。

このお仕事をさせていただいて８年半。
未だにモチベーションは下がることなく、むしろ年々上がっています。

そして最近では、私の提案により、
新たな事業に多額の投資をして参入して下さるクライアント様も増えています。

絶対に失敗していただくわけにはいきません。

この緊張感が、自分の中で使命感にもつながっているのかもしれません。

素晴らしいクライアント様のおかげで、自分があることを忘れず、
来年度も少しでもお力になれるよう、精進し続けたいと思っております。