【第９０回】 好調な理由

昨日はとある県の住宅会社でのコンサルティング。

お付き合いをさせていただいて、３年半。
受注も順調ですし、お客様の来場も順調に推移しています。

受注は過去最高のペースになってきています。
３月はもちろん、４月の契約見込を順調です。

３月は震災の影響で、東北地方以外の住宅会社も
全国的にお客様のご来場は良くありませんでした。

そんな中、３月も翌月以降の計画を達成するための十分な来場数がありました。
商談がいい感じで進みそうで、４月、５月とお客様がつながっていくことでしょう。

なぜこうした結果が起こるのか？

その要因は実は１つではありません。
こうした結果を出すために、これまで本当に細かな手をたくさん打ってきたのです。

市場内であるポジションを取るために、３年前から手を打ってきたのです。
お客様が求めている商品を開発し、それに磨きをかけてきたのです。
初回接客、営業手法をブラッシュアップしてきたのです。
営業マンのモノの考え方が素晴らしくなるよう、何度も何度もいろんなお話を伝えてきたのです。
お客様を接客する順番についても、改革してもらったのです。
さらに他エリアの素晴らしいクライアントの視察にもたくさん足を運んでもらったのです。

これ以外にも、まだまだたくさんのことに取り組んでいただきました。

こんな細かな改善を愚直にコツコツとやっていただいたおかげで、今の結果があるのです。

業績なんて、簡単に上がりません。
ちょっと工夫するだけで、業績が劇的にアップする、という話は、胡散臭いですし
そんなことを言う奴は、商売をナメています。

３年間、コツコツとやっていただいて今がある、と思うと、
本当に嬉しいと思いますし、経営者・スタッフの皆さんに心から感謝です。

良いご縁を頂戴したなぁ、と心から思います。


会社を良くしようと思ったり、スタッフの能力を向上させようと思っても、
一朝一夕にはいきません。

正しい戦略を構築し、本当に細かな改善活動を愚直にやり続けるしかないのです。

皆さんの会社は、細かなことを大切にしていますか？
結果がすぐに出ないからといって、簡単にあきらめたりしていませんか？

【第８９回】 これからの経営に求められるモノ

今回の震災で、それから昨年から続いている業界を取り巻く環境の変化から、
皆さんは何を感じ取っているでしょう？

私は、ますます商売の原点に返らなければならない、と思っています。

そもそも商売の原点とは、売ることに関しては、一度ご縁を頂戴したお客様を大切にし、
繰り返し買っていただけるお店となるよう、改善を繰り返すことです。
そして、そのお客様の友人知人に、
自分たちのお店を勧めていただけるようになることを目指さなければなりません。

そしてそれにプラスして、良い仕入れ先のルートを確保することが大切です。

良い仕入れ先、というと、商品を安く仕入れてくれる先だと、単純に考える人が多いのですが、
まあ価格だけで仕入れ先を判断する会社・経営者は、お客様からもそのように判断されます。

良い仕入れ先とは、新しい商品やサービスを常に開発したり、
旬の情報をいち早く届けてくれることだと思っています。

自分たちの商売のことまで考えてくれて、
一緒になって取り組んでくれる会社こそが、良い仕入れ先だと思います。
（もちろん、価格面は大切なのですが、価格以外の企業としての姿勢が大切です）

今まで、住宅業界は自分達の先の売り先であるお客様だけを見てきたきらいがあります。

商品を発注すれば、納期通りに入ってくる。
価格は、買う側のゴリ押しがある程度通る。

これは、商品の生産、物流が順調だったから成り立ったことでした。
こうした状況の中、買う側の立場の方で考え方がかなり傲慢な会社も多かったと思います。

私も前前職の時代、傲慢で勘違いしている工務店の経営者や担当者に何度も泣かされました。
義理人情もなく、価格だけでしか判断しない。
自分達の施工ミスをメーカー側のせいにする。
自分達に家づくりを託してくれたお客様のアフターを全て業者さんに丸投げ。
（もちろん、お金は払わない。「そんなの請求するなら、お宅とは付き合えない」と脅す）
自分が発注を忘れていたのに、「他の工務店で発注した分を先にウチに回せ！」と
訳のわからない要求をする監督。

まあ、存在する意味のない、ひどい会社がありました。

そんなひどい会社とは関わりたくない・・・。
私自身は、素晴らしい考えを持つ工務店さんをトコトン応援し、
そういう会社さんが受注を独占するようになればいい、と思っていました。

そして工務店さんの業績を高めるために、どんなお手伝いが出来るのか、
ということを勉強していった結果、今の仕事をしようと思うようになったのですが・・・。
（ある意味、当時の私にひどい対応をしてくれた方々に感謝です）

そしてリーマンショック以降、業界は大きく変わりました。
業界的に本当に儲からなくなったのです。

メーカーの中で、事業を撤退する会社もあれば、
ライン増設などしない、と決めている会社もあります。
商品を余分につくる、ということがドンドンなくなります。

そして今回の震災です。
モノが入ってきません。

こうした中、今まで仕入れ先を大切にしてこなかった会社。
それから独自の商品を仕入れしようと、仕入れのルート開拓など、努力をしてこなかった会社が
苦境に陥ることが明白となりました。

仕入れ先を大切にする、という商売のもう１つの原点がクローズアップされる時代となりました。

しかしながら、昔からお客様と仕入れ先を両方大切にしてきた会社さんは、
実はそんなに困らないでしょう。

なぜなら、仕入れ先が守ろうとしてくれるでしょうから・・・。

皆さんの会社は、仕入れにも努力をしてきましたか？
仕入れ先を大切にしてきましたか？

【第８８回】 話をスーッと入れることが出来る会社

昨日はとあるクライアントでのコンサルティング。

お付き合いしてもう４年近くになる会社ですが、
毎回新鮮な気持ちでおじゃまさせていただいております。

先日もとある別の県のクライアントの視察にお誘いしましたし、
それ以前にも北海道や四国、九州、滋賀など、
ありとあらゆる地域の素晴らしい会社さんに行く機会がある度に
お誘いし、全て参加していただいています。
（←どんだけ誘ってるねん！）

そして、今度もまた別の会社に「一緒に行きましょう！」とお誘いしています。

とにかく、受けていただけるか受けていただけないかに関わらず、
何でもお声掛けしようと思ってしまいたくなる会社なのです。

これからの時代、いろんな会社、いろんな人からどれだけいい情報を早く入手出来るのか、
ということが、企業の生命線を握るように益々なるでしょう。

このクライアントには、周りの人が何かお伝えしたくなるというか、応援したくなる
そういう空気を持っているのです。

その理由は、一言で言えば「素直」ということになります。

こちらの話をスーッと取り入れることが出来る才能が、社長や幹部にあるのです。

前にも書きましたが、いろんな情報をお届けした際に、
素直に自分たちに取り入れない人や会社があります。

何かのご提案をした際に、「他のクライアントさんは、どうされるんですか？」とか、
「他の会社さんの状況を見てから、最終のご返事をさせてもらっていいですか？」
というような返事をする会社があります。

これは、純粋に相手を信じていないから出る回答なのです。

こういうスタンスの会社は、結局のところ腹を割った本気のお付き合いが
どの会社とも出来なくなります。

レアでメチャメチャいい話を真っ先に持って来てもらえるようにはなりません。

一方、何かいい話をさせていただいた際に、まずはスーッとそれを受け止めることが出来る会社は、
話に乗るか乗らないか、という回答がものすごく速く、
さらに周りがどうのこうのと気にせず、自分達だけの判断で決断されます。

こういう姿勢が美しく、気持ちいいのです。
気持ちいいから、周りが応援してくれるようになるのです。

皆さんの会社は、気持ちいい会社ですか？
周囲がほっておけない会社になっていますか？
いい情報をいろんな方が運んできてくれる環境になっていますか？

【第８７回】 ハートを伝える

昨日はとあるエリアで、一般のお客様に集まっていただき、
そこで地元密着の工務店さんが自社の家づくりのプレゼンをする、
というイベント企画に参加しておりました。

３社の工務店さんが、自社の家づくりの特徴・考え方をお客様にお伝えするのですが、
自分が企画したイベントながら、改めて気づいたことがたくさんありました。

お客様が最も価値を感じるのは、その工務店のどういった部分の情報を発信したときなのか？
どういう説明だと分かりやすく、逆にどういう説明だと分かりにくいのか？

工務店さんのプレゼンを見ながら、お客様の反応を確認し、
自分なりの正解を見つけました。

結論から言えば、どんな構造で、どんな工法で、どんな材料を使っているのか、
長期優良住宅か、ということよりも、その会社のスタッフのハートが伝わったとき、
さらにその会社の考えに自分が共感したときに、もっとも反応するのです。

ハード面は大切なのかもしれませんが、結局のところ、どれだけお客様の方向を向いて
一所懸命仕事を日頃からしているのか、ということが最も大切だということです。

ハードよりも、ハートなのです。

ハートを伝えるためには、いくつかのツールが必要です。
口だけで伝えようとするのは愚の骨頂で、
やはり写真やツール類で上手に伝えなければなりません。

昨日、プレゼンした会社３社は共にレベルが高く、
本当にお客様の満足度が高かったと思います。

皆さんは、自社の家づくりのハートを伝えることが出来ていますか？

【第８６回】 商売を継続し、在り続けるために・・・

世の中は常に動いています。

正確に言えば、お客様が求めるもの、価値を感じるものは常に動いています。

ただ、植物や海藻の揺れのごとく、先っぽは常に揺れていて動いているのですが、
根っこの部分は動きません。

この根っこの部分が、商いの本質的な部分であり、先っぽがトレンドと言えるでしょう。

企業経営の理想的な展開は、根がしっかりと生えており、
かつ先端で時代のトレンドをしっかりと捉え、
市場のお客様が求めている商品やサービスを提供していくことでしょう。

さらに、マーケティングのセンスも洗練されており、スタッフの人間性も素晴らしい。

こうした会社は、間違いなく厳しい時代にこそ発展する会社です。

一方、根がしっかりと固定せず、先端だけでトレンドを追いかけている会社は
一昔前まではそれなりに成功したのですが、もうこれからの時代はダメでしょう。

物事は、螺旋的に発展します。
そして未来進化と原点回帰が同時に起こるのです。

今まで、受注がそれなりに上がっている会社は、
仕入れ先から商品が決められた日に入ってくることが当たり前でした。

そして仕入れ先である建材店さんや各種業者さんが腰を低く営業をしてくるので、
勘違いした横柄な態度をとる工務店やビルダーが結構存在しています。

「買ってやってる」
「仕入れてやってる」

という気持ちを持っていたり、居留守を使ったりした工務店もそこそこいたと思います。

また、ずる賢く駆け引きをしたりしたりする会社もそこそこいると思います。

私が資材メーカーの営業をしていた頃、
こちらの努力を汲み取ってくれ、可愛がってくれた方もたくさんいましたが、
虫けらのように扱うひどい奴もいました。

不具合の対応に関して、自分が思うような結果にならないと

「お前、来るな！俺、お前の会社（の対応）が嫌いなんだ！」

と、罵倒されたこともありました。

また、某ハウスメーカーは、売れ残った分譲モデルを購入するよう圧力をかけてきて、

「それを購入しなければ、取引をストップする！」

とヤクザのような脅しをかけてきたメーカーもありました。

まあ、相手の立場を考えず、自分の立場を勘違いしているわけです。

しかしながら、高度経済成長時代、日本が住宅ラッシュだった頃、
町場の大工さん、工務店さんは、建具屋さんやサッシ屋さん、木材屋さんを
とても大切にし、良好な関係を築いていました。

なぜなら、商品の供給スピードがそれほど早くないので、
自分のところに優先的に商品を回してもらえるよう、
仕入れ先と良好な関係を築く必要があったからです。

いや、それよりも、人としての温かさや常識をちゃんと持っている人たちが居て、
近所付き合いの中で、仕入れしていたから、とも言えるでしょう。

こうした仕入れ先を大切にし、お客様ももちろん大切にしてきた会社が、
地域の方々から必要とされ、生き残ってきたわけです。

ただ、こうした真面目な工務店さんは、マーケティングや営業の手法を知らず、
地域の方々との人間関係だけでお仕事を受注されてきた方が大半だったのです。

そうした中、地域内の人間関係が希薄になってきたことと、インターネットの発達により、
ダイレクトマーケティングなどの手法が一時的に効果を発揮したのです。

しかしながら、こうした小手先の手法がドンドン通用しなくなるでしょう。
そして昔のように、地域の中でお客様も、そして仕入れ先も大切にする、
本当の意味で地域に根差した工務店さんが勝ち残り、存続することでしょう。

それには、昔のスタイルにある要素を加えなけれなならないのです。

そして、古き良き日本の地域密着の工務店から、一段進化した、
次世代型地域密着工務店にならなければならないのです。

そうなるための答え、皆さんは分かりますよね？

【第８５回】 損得よりも善悪、やり方よりも在り方

昨日は、以前から行きたかったお店に視察に行ってきました。

そのお店とは、「ＡＺあくね」というお店です。

鹿児島県阿久根市という、鹿児島県の西北部に位置し、
人口の過疎化、高齢化、低所得化という問題を抱えた地域にあるお店です。

人口がものすごく少ない地域で、しかも３分の１以上がお年寄り。
しかも所得が鹿児島県の中でも極端に低いエリアに
莫大な敷地面積＋莫大な店舗面積の店を構え、
さらに２４時間営業という、常識ではあり得ない展開をされているお店なのです。

小売業界の常識で言えば、大型店舗を出店するのに商圏人口が全然足りず、
しかも２４時間営業なんて絶対に成立するエリアではない、と
開業前に銀行関係、同業者に言われ続けたそうです。

そして開業してもすぐに倒産するだろう、とも言われ続けたそうです。

さらに開業直前に、融資のＯＫを出していた金融機関から

「融資出来ない」

ということを言われ、本当に開業後すぐに倒産、という
最悪の状態からスタートしたお店なのです。

しかも小売業界では当たり前の「ＰＯＳシステム」や「販売マニュアル」「営業会議」
といったものが一切ないのです。

チラシも全く打たずに、エブリデーロープライス。
さらに車を運転出来ないご老人のために、１回１００円でバスを自前で運行し、
前日までに予約すれば、家の前まで迎えにきてくれるサービスまでやっている、
というすごいお店なのです。

こうした常識ではあり得ないことを実行しているＡＺあくねは、
地元の方々の信頼を得て、常識ではあり得ない売上を上げているのです。

このお店の話を知ってから、「絶対に行こう！」と決めていたのですが、
スケジュールが全くとれなくて、ようやく昨日行くことができたのです。

現地について、まずビックリしたのは、平日の昼間なのにもかかわらず、
車が数えきれないくらい停まっていたことでした。

私の家の近くの巨大なイオンでもこんなに停まっていない、と思われるほど、
たくさんの車が止まっていたのです。

お昼だったので、お店に入ってすぐに直営でやられている食堂に行きました。
メニューを見てビックリしたのは、価格がとても安いのです。
定食類がほとんど５００円以下に設定されており、
家族連れで来ても安心して食事が出来る価格です。
サラリーマンらしき方、近隣の現場で働いているであろう職人さんたちも
たくさん来ていました。

そして店の中をいろいろと見学していたのですが、

・漬物の樽は、小さいものから大きいものまで５０種類以上
・神棚や仏壇も２０種類以上
・釣り道具やカー用品は、専門店顔負けの品揃え
・お肉の塊をミンチにする機械までもあった
・中古車、新古車も多数展示
・買い物の間に終わるスピード車検可能な工場も隣接
・新築やリフォームの相談コーナーもあり

など、地方の人口が少ないお店には、おそらくここまでの品揃えはしないであろう、
というくらい、売り場がモノで溢れていました。

「これを置いておくと売れるから、揃える」
「この商品が儲かるから、売り場に並べる」

という発想ではないんですね。
とにかく、地域のお客様が必要とされるモノを置く、という姿勢なのです。

まさに、「損得よりも善悪」、「やり方よりも在り方」を
そのまま具現化しているお店なのです。

また、店員さんにマニュアルは一切ないのですが、
どの店員さんもお客様目線で仕事をされており、
お客様と店員さんが仲良さそうにお話をしているシーンを何度も見ました。

さらに、お店の中や外で、お客様同士がとても楽しそうにお話をされているシーンも
何度も目にしました。

このお店の社長の牧尾氏が書かれた「利益二番主義」という本は、
今年読んだ中で最も心打たれ、号泣した本です。

大繁盛している、常識の範囲内にとらわれないお店や企業から学べることは、
本当にたくさんあります。

感動した１日でした。

【第８４回】 組織の成長に合わせて、ナンバー２や役員に求められることが変わる

創業間もない頃、まだスタッフの数も少なく、受注棟数も少ない間は、
外に出て仕事を獲得してくる能力が、何だかんだ言って評価されます。

まずは仕事をたくさん受注しないと、住宅業界は回っていかないからです。

そして営業力がある人が役職がどんどん上がっていき、役員になる、
ということがとても多いのです。

受注が止まれば会社は回らない。
だから、受注を上げることが出来る人には、特例が認められたり、特権が与えられたりします。

しかしながら、会社の業績が上がり続け、スタッフが増え、組織として出来上がってくる頃には、
経営者や役員、リーダーに求められるものが変わってきます。

組織としてうまく機能するために、
いくつかの基本ルールのようなモノが必要となり、
そのルールをまずはトップや役員、リーダーが自ら守っていく、
という姿勢が求められるのです。

組織として決定したことを上の立場の人間が守らない、
ということは、組織として機能しなくなるのです。

組織が成長してくると、上に立つ人には
能力だけでなく人間性がとても求められるようになります。

その部分を理解せず、以前の小さい組織だった頃の感覚で、仕事をしている人は、
実は組織の足を引っ張っていることになるのです。

自由奔放にしたいのなら、小さな組織のままの方がいいのです。

組織を大きくするのであれば、
トップや役員がまずはそうした組織の本質を知らなくてはならないのです。

そうしたことを理解して仕事が出来ていますか？

【第８３回】 何かしたくなる会社とそうでない会社

昨日は私のクライアントの１社に、ある地域の勉強会のメンバー、
およびクライアントに来ていただき、その会社のモデルハウスを見て
実際に接客を受けていただく、ということを実施しておりました。

ご縁のある方全員に、本当は見ていただきたいのですが、
一度に来場していただける社数が限られていますので、
何回かに分けて視察ツアーを組みたいと思います。

ただ、前向きで一所懸命な方しか、ご参加していただきたくありません。

なので、前向きでない方、行動力や決断力が無い会社さんには、
厳しいようですがお声掛けしません。

ちなみに昨日は延べ７０名以上の方々にご見学していただきました。

私が何かを企画する際、絶対に意味のないものは企画しません。

参加いただく企業様に、有用で有益な企画しかしないつもりです。

こうした企画を提示させていただいた際、内容を聞かずに即答で

「参加するよ！」

とおっしゃって下さるクライアントや勉強会のメンバーがいます。

そういうお客様は、本当に気持ちがいいですし、信頼していただいてることを感じます。

また、「参加出来ない、しない」という返事の判断が早い会社さんもとても気持ちがいいです。
こういう方にも、また次回の企画のご案内はさせていただきたい、と思います。

一方、内容を細かく聞いてきたり、
それが自社にメリットがあるのかないのかを聞いてくる方もいらっしゃいますが、
正直、そういう方だと、何だか声を掛けたくなくなってしまう、というのが本音です。

自分達の損得、メリットばかりを考えており、
企画する側や視察を受け入れて下さる会社さんのことを考えていないのです。

さらに返事がメチャクチャ遅かったりします。

こういう会社さんは、ほぼ商売がうまくいきません。

皆さんの会社は、決断が早いですか？
企画をする相手の立場で物事を考えることが出来ていますか？
周囲の方が、思わず力を貸してあげたくなるような、言動を日々とっていますか？

こうしたことの積み重ねが、実は信頼と評判を生むベースとなるのです。
小手先の手法をいくら勉強しても、ベースのモノの考え方が、
自社の損得ベースになっている会社は、誰も応援してくれなくなるのです。

【第８２回】 非常事態

業界はおそらくしばらくの間、物資の供給がストップし、結果現場が止まります。

現場が止まるということは、お金の流れも止まるということです。

これは、今まで日本の住宅業界が体験したことのない事態です。

こういう場合、どうすればいいのか？

昨日、ある一定以上の規模のビルダー、工務店のクライアントには
緊急メールをお送りしましたが、こういう時代にどう手を打つかで
今後の結果は変わってきます。

是非、メールでお知らせしたように、前向きに取り組んでいただきたいと思います。

また、私の方は、独自の仕入れルートの確保に動きます。

少しでもいい情報がありましたら、
クライアントの皆様には真っ先にお伝えさせていただきますね。

この状況を乗り越えたときには、エリアにおける勢力図がガラッと変わっているかと思います。

是非、クライアントの皆様と今の状況を乗り越え、
勝ち残りたいと思います。

そして、お客様に満足していただける住宅を世に供給していきましょう！

【第８１回】 日本を盛り上げていきましょう！

いろんなところで各種イベントを自粛する動きとなっています。

スポーツ大会はもちろんのこと、何とかフォーラムとかといった
真面目なイベントまでも自粛の動きがあります。

こういうときに、必要以上に周囲の動きに過敏になり、

「そういうことは、もっと延期すべきではないですか？」

という人がいます。

例えば、今、被災地では、まだまだガソリンが十分に行き届いていません。
こういうときに、例えばＦ１をやるとか、昔の西部警察のように
車を使った派手なカーアクションショーをやることは、ダメだと思います。

東日本の方々は、節電を心がけ、計画停電にも協力されています。
こんな中、ナイターをやるというのも違うとは思います。

ただ、必要以上に自重モードが強くなりすぎるのも、
個人的には日本全体にあまりいいことではないのでは、と思うのです。

明らかに日本社会全体にマイナスとなる、
燃料や電力の無駄使いはやめるべきだと思いますが、
それ以外の日常生活は、普通に行うべきだと思います。

あまりにも過剰に反応しすぎていて、日本全体が止まりすぎるのは
ちょっとまずいなぁ、と個人的に思います。

そうした気持ち、行動とは別に、被災地域のために出来ることは、
自分が出来る最大のレベルでやればいいと思うのです。

現地にボランティアに行くことも社会貢献だと思いますし、
募金をしたり物資をお送りしたりするのもありだと思います。

ただ、自粛をあまりにも長い期間、皆でやることが、
果たしてベストなのかどうかというところです。

元気に一所懸命やっている姿が、
被災された皆様が元気になられるきっかけになるかもしれないのです。

元気を出して、皆が毎日生きて、日本全体を早く明るい状態にしたいものです。

【第８０回】 一流のレベルを知る

以前に一度、忘れられないお寿司屋さんに連れて行っていただいたことがあります。

ある方をご紹介していただける、ということで、
当時のクライアントの専務さんと一緒に、そのお寿司屋さんに行きました。

そのお寿司屋さんは、クライアントの専務の昔からのご友人、ということで、
その方が頻繁に利用している、とのことでした。

北海道に９年間住んでいた私は、うまいお寿司屋さんをたくさん知っています。

小樽のお寿司もおいしいですし、網走などのオホーツク海側のお寿司屋さんもうまい。
稚内など、北海道北部のお寿司屋さんも、それから浦河などの南部のお寿司屋さんも
本当においしかった。

ただ私が知っている限り、それは「素材がうまい」ということなのです。

職人さんが手を加えて、素材のうまさを引き出す、ということを経験したことが、
それまでの私にはありませんでした。

しかしながら、冒頭のお寿司屋さんは、私のそれまでの概念を見事にぶち壊してくれました。

一言で言えば、

「素材のうまさを引き出すとは、こういうことか！」

ということを教えてくれたお寿司屋さんだったわけです。

イカが、見事なイカになり、うまみ、甘さが一際引き立つ・・・。
白子の濃厚な味わいが、すーっとお腹の中に落ちる・・・。

そんな記憶があったのです。

昨日、３年ぶりにそのお寿司屋さんを訪れました。

当時はお客様と一緒で、しかも昼だったのでお酒は飲まなかったのですが、
昨日はどうしてもこのおいしいお寿司にお酒を一緒に飲みたく、

「シャンパンを飲みたいんですが・・・」

と無茶を言ってしまいました。

するとお店の大将は、「ありますよ！」とフルボトル１本を出して下さいました。

ただ、私はシャンパン好きですが、１本は飲みきれないので、そのことをお伝えすると

「いや、全然いいんです。残ったものは、私と女房で飲みますから、
ご遠慮なく、グラスで注文して下さい！」

と、感動するお言葉をいただきました。

そしておいしいおつまみをいただきながら、楽しい会話をしていただき、
あっという間の２時間となりました。

相変わらず、寿司には１手間加わっており、
見事に素材のうまさが引き出されていました。

そしてその味もさることながら、大将の気配りや思いやりが、
本当にうれしかったです。

こういうお店を本当の一流というのですね。

良い商品だけでなく、そこにプラスの気配り、思いやりがある・・・。
そんな住宅会社をクライアントと共に目指したいです。

【第７９回】 「次に会うことが楽しみ」と思ってもらえる営業をしているか？

これからの時代、お客様には良い商品・良いサービスを提供するだけではダメです。
それ以外にも大切なことはたくさんあるのですが、
私が個人的に思っているのは、「高いか安いか」という損得レベルのことではなく、
「次にあの営業マンに会うことが楽しみ」と思ってもらえるかどうかが、
ますます大切になってくると思います。

いろんな会社の営業の検討会に出ると、お客様の客観的状況について、
しっかりと正確な情報を話せる営業マンとそうでない営業マンがいます。

親がどう思っているのか、とか、競合他社の状況について、
しっかりと把握出来ていなければ、当然受注は難しいと思います。

ただ、そうした情報だけ集められるような商談をしていても、
結局のところ難しいと思います。

個人的には、「楽しみ」とか「面白いし、プラス役に立つ」と思ってもらえるような
商談に工夫が求められる時代だと思います。

お客様の基本的な状況を把握できる力を身に着けていただいたクライアントには、
１段上のレベルの話を今後させていただきたいと思います。

商談中のお客様が「ワクワクする！」「次、会うのが楽しみ！」と思っていただける
そんな商談の進め方について、是非磨きこんでいきましょう！

損得レベルの話、値引きをいくらするか、というようなことにしか、
価値を感じないお客様は、レベルの低い会社にやってもらうに限ります。

もっとレベルの高い営業を目指して参りましょう！

【第７８回】 何でも写真で残す習慣

自分たちが建てさせていただいた家の写真を最高の状態で撮影したものが、
何点くらい貴社にはありますか？

家づくりの途中の、職人さんたちが一所懸命仕事をしている姿の写真が
貴社にはどれくらいあるでしょう？

他にも、笑顔のスタッフの写真や、見学会にお客様がたくさん来場してくれている姿、
いろんな活動に取り組むスタッフの姿など、
自社のスタンスをお客様に分かっていただけるような写真をどれくらい用意しているか、
振り返ってみたことはありますか？

「良い写真をたくさん持っている」という会社は、
マーケティングの感性が高いということが出来ます。

その写真を使って、ツールを作成したり、ＨＰにアップしたり、
さらにはプロモーション映像を作成したりと、いろんな形で活用できます。

クライアントの皆様には、ぜひともこの感性を持ち続けていただきたいなぁ、と思うのです。

こうした素材があれば、自社のマーケティングのレベルを上げていく際、
本当にやりやすいのです。

一方、目の前のお客様に売ることばかり考えている会社の場合、
写真で残す、という発想はなかなか生まれません。

何でも写真に残す習慣を持ちたいものです。

【第７７回】 非常時に備えて、運転資金の確保を

建築現場がおそらく相当ストップするはずです。

資材が入ってこなければ、工程を先に進めるわけにはいきません。

よって、しばらくは工事を進められない状況になるでしょう。

工事を進められなければ、各社はキャッシュが当然入ってこないことが予測されます。

国全体を見れば、まず被災地の復興・復旧を最優先させるのが当然だと思います。

その間の物資は、ストップせざるを得ないわけです。

基礎建材メーカーも、それから住設機器メーカーも、製造・物流共に万全の会社は
ほぼ無いと思われます。

ゆえに、運転資金の確保を出来る会社はやっておかなければならないでしょう。

電気などは大分復旧したようですが、
ガソリンや灯油などの石油製品が各地に行き渡らないと人や物資の移動がままならず、
工場の復旧も無理な状況です。

被災地に食糧や水、そしてガソリンなどの石油製品、そして仮設住宅の供給が出来れば、
急速に復旧スピードは上がっていくでしょう。

しかしながら、業界に資材が揃ってきて流通するのはその先になるのです。

その間の経営の対策はしっかりと立てておきたいものです。

【第７６回】 日本が一つになる機会

今回の震災で、被災に合われた方の映像を見ると、今でも全然胸が痛みます。

仕事も出来、食べ物や水を望む時に口に出来、
あったかい空間で時間を過ごしている自分は、なんて恵まれているんだろう・・・。

そして、その真逆な立場の方々を見ていると、何かしたくてしょうがなくなります。

皆さんは、個人として出来ることをしましたか？

私はいくつかの機関を通じて、出来ることをやらせてもらっています。

さて、今回の震災の復興を願って、個人・企業が本当に被災地のために
素晴らしいことをやられています。

被災地の商店が、食べ物を無償提供したり、プロ野球選手なども、
例えば阪神の城島選手が１０００万円を個人的に寄付したり、
というニュースが流れています。

また、ジャパネット高田さんは、５億円を寄付したりと、
本当に次から次へ、皆が出来ることをやっています。

皆、被災地の方々のお力に少しでもなれれば、という思いだと思います。

こうした震災の後でも、秩序が乱れない。
皆で支えあうことが出来る日本人は、やはりすごいと個人的に思います。

自分の権利ばかりを主張したり、ルールを守らない、ということがほとんどありません。

こんなつらい中でも、皆で助け合える日本人であることに、誇りを覚えます。

今、日本はある種一つになっているような気がします。

この一体感を持ってすれば、復興が住んだ後、再び日本は成長するでしょうし、
本当に素晴らしい国家になれるような気もしてきます。

政府はドン臭いですが、国民は素晴らしい！

これを機に、国が一体化して欲しいと個人的に思っています。