【４５３５回】 事例紹介力が全て

私自身がもし今、それなりの規模の住宅会社の経営者と

お話をする機会があるとすると、

ほぼ確実にコンサルの依頼をいただけるかと思います。

 

それはなぜか？

 

それはこの後、ご説明するとして、

私自身が住宅会社の経営者とお話をする際に、

実際にやっていることこそが、

今、まさに住宅会社の営業マンが来場されたお客様に対し、

やるべきことなのです。

 

私、住宅会社の経営者とお話をする際に何をしているかというと、

 

今、困っていることを教えていただく

↓

同じようなことで困っている弊社のクライアント様に対し、

どんなご提案を弊社がおこない、その結果、

どれくらいの成果が出ているか、という事例を紹介

↓

経営者から更に別の質問や相談

↓

弊社クライアント様の事例を紹介

 

と、これの繰り返しだけなのです。

 

この会話のやり取りの中で、

経営者は弊社にコンサルを依頼した後、

自社がどう変わっていくのかをイメージされ、

弊社に依頼しようという気持ちになられているのです。

 

経営者と面談した際にこういう流れではなく、

弊社の実績や弊社の強みをただ一方的に

経営者に説明したとしても、

 

「（しらけた感じで）へ～、すごいですね」

 

と言われるだけで、弊社に依頼したいとは思わないでしょう。

 

「この会社、この営業マンに相談したら、

きっといい提案をしてくれるはず・・・」

「この人に頼みたい」

 

と思っていただけるようになるには、

自社や商品の優位性を訴求するだけではダメで、

他のお客様の事例を上手に紹介できる

コミュニケーション力が欠かせないのです。

 

そしていろんな方の事例を聞くことで、

お客様は自身の潜在意識の中にある

ニーズや不満が顕在化していくので、

より深いコミュニケーションが取れるようになる、

という構図なのです。

 

事例紹介力、皆さんは高めていますか？

【４５３４回】 住宅営業のコツ

住宅会社のモデルハウスや見学会に来場されるお客様。

 

お客様はどんなことを考えて来場されるのか？

 

そんなことをトコトン真剣に考えたことはありますか？

 

お客様はどんなレベル（性能・デザイン）の家を

どれくらいの価格で建てられるのか、ということを

知りたいと思って来場される方が多いのです。

 

そのお客様に、自社の建物を見ていただき、

価格と仕様をお伝えし、

お客様が知りたいと思ったことを全て満たしたとしても、

残念ながら住宅は売れないのです。

 

次に何をしなくてはいけないか？

 

それは、お客様がどんな家を建てたいのか？

今のお住まいで困っていることは何なのか？

 

これらをヒヤリングすることです。

 

ただ、この段階でお客様に質問をし、

答えていただいたことを１００％鵜呑みにしてはダメです。

 

それは、お客様は自分の潜在意識の中にある不満や要望に

気づけていないので、それを伝えることができないからです。

 

なので、お客様の顕在意識の中にあるニーズや不満を引き出し、

それを解決するには、どういう家を建てたら良いか、ということを

これまでのお客様の施工事例や写真・動画をお見せしながら、

お客様の要望を満たせる会社である、ということを理解してもらって、

はじめて商談の土俵に乗る挑戦チケットをいただけるのです。

 

そしてお客様に認めていただいた状況の中で、

いろんな方の事例をお伝えすることで、

お客様の潜在意識の中にある要望や不満が顕在化するのです。

 

それができれば、後はお客様の不満を解消し、

ニーズを満たす提案をすれば良いのです。

 

とまあ文字に起こせば簡単なのですが、

これを実際にお客様と会話しながらやっていくことは、

かなりの場数を踏み、こちらのレベルを上げておかなくてはなりません。

 

でもこれが住宅営業のコツなのです。

【４５３３回】 住宅業界の変化

久しぶりに住宅会社の調査をおこないました。

 

その結果、見えてきたことは何か？

 

結論、性能で差がつく時代は終わり、

この先は接客力・提案力・営業力の時代となる、

ということ。

 

地場の大手ビルダーや鼻が利く全国展開のビルダーが

標準仕様をかなりグレードＵＰし、

ぶっちゃけＨＥＡＴ２０Ｇ２をクリアしております。

（プレハブ大手はまだですが・・・）

 

サッシも樹脂トリプル、樹脂ペア標準のビルダーが一気に増え、

熱交換換気も標準という会社も増えています。

 

松尾設計室の松尾さん、

せやま大学の瀬山さんがＹｏｕＴｕｂｅで言っていることに合わせ、

自社商品の性能を高めた会社が非常に増えました。

 

更にモデルハウスのデザインに関しては、

ダサい会社はほとんどありません。

 

皆、プロのコーディネーターを入れたりして、

それなりに洗練された空間を実現しています。

 

私が今回、感じたのは、

鼻が利く大手ビルダーが性能を高めた結果、

性能面でも意匠面でも差がつかなくなった。

 

ゆえにこの先、差が出るのは、

接客面、提案力の面でだろう、ということ。

 

特に提案力を因数分解し、

これらを強化する研修をこの先、

強化していきたいと思っています。

 

定期的に現場調査、欠かせませんね。

【４５３２回】 今、ビジネスで成功している人も、若かりし頃に数えきれない失敗をしている

クライアント様の若いビジネスパーソンとお話をさせていただくと、

個人的に感じるのは、失敗に対する免疫が弱いというか、

失敗を恐れて伸び伸び仕事ができていない方が、

若いスタッフさんには多いような気がします。

 

皆さん、本当に真面目で、性格的にも素晴らしいのですが、

そういう真面目な方ほど、

失敗して皆に迷惑をかけることを恐れているような感じがします。

 

ところが、そういう若い方たちにお伝えしたいのは、

今、ビジネスの世界で成功していて、

何をやってもうまくいくようなビジネスパーソンも、

若い頃には大きな失敗をたくさんやらかしている、

ということ。

 

違う言い方をすれば、

大失敗をして、会社やお客様に大迷惑をかけた。

 

もう本当に申し訳ない気持ちでいっぱい。

 

自分はこの仕事に向いていないのではないか？

自分なんて会社にいない方が良いのではないか？

 

そんな自分を責める気持ちに何度もなって、

退社や転職を考えたりもした。

 

そこで何とか周囲の方の支えやフォローに救われ、

精神的に持ちこたえ、そこから学び、成長し、

今やコンスタントに成果を出し、お客様や会社から頼りにされている。

 

そんな経験、今活躍されているビジネスパーソンの

ほぼ全ての方が経験しているのです。

 

それを乗り越えないと、一皮剥けないし、

人としての深みも出てこないのです。

 

失敗してお客様や会社、取引先の皆様にご迷惑をおかけした場合、

もちろん、反省することは必要ですが、

その反省の気持ちを引きずるよりも、

二度と起こさないための対策を打ちつつ、

今、目の前の問題をとにかく早く解決することに

全力を尽くすべきなのです。

 

私自身、メーカーの営業マン時代に、

数えきれない失敗をしました。

 

メンタル面でもしんどい時期もあったような気がしますが、

その時、最終的にどう考えたかというと、

 

「もちろん、仕事にはベストを尽くし、

ミスがないように細心の注意を払わなくてはならない。

 

でもそれでもミスが起こった場合、

そもそも重大な仕事を俺に任せている会社の任命責任もあるはず。

 

だからベストを尽くすことに専念すればよい」

 

と考えるようになったのですね。

 

何という、無責任な発想（笑）！

 

それ以来、精神面でかなり楽になり、

伸び伸び仕事をできるようになりました。

 

失敗しないようにベストを尽くしながらも、

起こってしまった場合、任命責任が会社や上司にもある、

というように思考を持っていければ、少しは楽になるでしょう。

 

そしてそれを糧に学び、成長し、

ご迷惑をかけたお客様や会社にお返しすることが大切なのです。

 

失敗なんて誰もがしているのです。

 

失敗をおそれず、のびのびと仕事をしていただき、

若い方が成長しやすい会社をつくるお手伝いをしていきたい、

と思っています。

【４５３１回】 説明では売れないのが住宅

注文住宅や保険などを扱う営業マンが

絶対に知っておくべきことがあります。

 

それは、「説明だけでは売れない」ということ。

 

住宅や保険などの商品・サービスは、

契約時に存在しません。

 

注文住宅は、図面と見積しかありませんし、

保険に至っては、資料しかないのです。

 

お客様からしたら、非常にイメージできず、

理解が難しいのが、保険と注文住宅なのです。

 

ただ、住宅も保険も、

お客様は必要だということは分かっているのです。

 

でも、どんな間取りで、どんな性能で、

どんなデザインでどんな素材を使って、

どのようなおさまりの家や空間が必要かは、

わかっていないしイメージすらしっかりとできていないのです。

 

そういう状態のお客様に対して、

営業マンがまずやるべきことは、

説明ではなく、ヒヤリングと提案です。

 

そしてただ単に

 

「どんな家を建てたいですか？」

「希望の大きさ、希望の間取りは何ですか？」

 

と質問することが、如何にピントがずれているかは、

言うまでもないでしょう。

 

これはモデルハウスでの初回接客でも同様なのですが、

比較的お付き合いが最近のクライアント様には、

こういった接客の基本中の基本的なお話を

させていただいていないなぁ、とここ最近、気づきました。

 

基礎の基礎の接客について、

ここ数か月、積極的にレクチャーさせていただきますね。

【４５３０回】 規格住宅を売るプロフェッショナルチームの考え方とは・・・

住宅には注文住宅と規格住宅があります。

 

間取りも自由、

外壁や屋根、断熱材や換気システム、

床材や住設など、全て自由に決められるのが注文住宅。

 

一方、間取りは規格プランから変更できない、

もしくは変更できたとしても、ちょっとだけ。

 

外壁や断熱材、住設なども標準仕様の中から選ぶ、

というのが規格住宅。

 

まあ間取りだけ規格で、仕様は自由に選べるパターンや、

その逆で間取りは自由なのに仕様に制限がかかっている、

規格型注文住宅、というものもありますが・・・。

 

規格住宅を導入したがる住宅会社は結構多く、

その導入理由を質問すると、

 

「契約後の仕様決めが楽そうだから・・・」

「とにかく効率が注文に比べ、圧倒的に良さそうだから・・・」

 

というように、自分都合でおっしゃる会社が多いのです。

 

でもこういう思考の会社が規格住宅に取り組んだとしても、

ほぼ確実にうまくいかないのですね。

 

その理由は何か？

 

それは自分たちのことしか考えていないから。

 

お客様の思いを形にするとか、

お客様に寄り添って家づくりというマラソンを

並走するやさしさや覚悟がないからだと

個人的に思っています。

 

お客様は、その会社や担当者の姿勢をしっかりと見ています。

 

自分たちの気持ちを汲んでくれているか？

自分たちに寄り添ってくれているか？

 

それとも住宅会社の都合を押し付けてきているか？

住宅会社が楽することばかり考えているか？

 

自分たちに寄り添ってくれて、

出来る限り要望を叶えようと一所懸命な姿勢に

お客様は心を動かされ、契約をしたいと思うのです。

 

弊社のクライアント様の中で、

規格住宅を販売するのが最も上手な、

今期も絶好調のクライアント様に教えていただきました。

 

自分たちの都合ばかり考える会社、担当者は、

お客様に全く支持されない、ということを

肝に銘じたいですね。

【４５２９回】 武器と筋力

ビジネスの世界には、天才的な感性をお持ちの方がいます。

 

対応したお客様からの契約率が５０％を超える、

年間２０棟以上、契約を獲得している営業マンに、

営業の秘訣を訊くと

 

「別にただ世間話をしているだけですよ～」

 

なんていう言葉が帰ってきたりする訳ですが、

当然、ただ世間話をしていて注文を頂ける訳はありません。

 

お客様とのコミュニケーションを取る中で、

お客様の本音を引き出すために、

いろんな方の事例を話ながら、

お客様の潜在意識にある不安やニーズを引き出したり、

不安を解消したり、ニーズを実現するためのコツを

お客様に分かりやすくお伝えしたりしているのです。

 

更には、価格にシビアなお客様に対し、

価格よりも大切なことがある、ということを

いろんな事例をお伝えしながら理解させたり、

失敗しない進め方を提示し、１つずつクリアしたり・・・。

 

これら必要なプロセスを無意識にサラッとやっていたりするのです。

 

天才的な営業マンは、無意識にできるのですが、

これを一般レベルのビジネスパーソンに再現してもらうには、

マニュアル・型・ツールが必要なのです。

 

トークマニュアルであったり、

会社や商品、保証などの特徴を

分かりやすく伝えるための資料や動画を制作し、

その利用方法をトレーニングすることで、

天才的な営業マンの商談のレベルに近い商談を

再現することが可能となってくるのです。

 

天才の商談に近いレベルの商談を再現するためにも、

型をつくり、その型を徹底させる訓練を

組織としておこなわなくては、

組織としての成長はあり得ません。

 

その型は、言ってみれば武器。

 

更には型を実行する上で、

営業マンの人間的な魅力が最低限、無ければだめなのですが、

その人間的魅力がいわば筋肉。

 

武器と、その武器を使いこなすだけの筋力を

組織として得るために、トレーニングは欠かせないのです。

【４５２８回】 悩みを相談できない人もいる

私は思っていることをすぐ口に出しますし、

悩みがあった場合、すぐ人に相談します。

 

「相談するとご迷惑ではないかな・・・」

「相談する方のお時間を奪うことになってしまうのでは・・・」

 

なんてことは１ミリも思わず、相談します。

 

そうなんです、単に厚かましいだけなのです（すみません）。

 

２０代の営業マン時代、営業が終わり事務所に帰ると、

上司や先輩を捕まえては、

どのお客様でこんなことがあった、

こんなひどいことを言われた、などを

面白おかしく報告し、笑いを取ることを

ほぼ毎日、やっておりました。

 

先輩の仕事の手を止めて、

「いいから、俺の話を聞いて下さいよ」

と言ったりもしていたような気がします。

 

おかげで、ストレスはほぼゼロで、

楽しく仕事をすることができていました。

 

ところが、今の２０代の真面目な社員さんは、

自分の悩みや困りごとを厚かましく相談できる方は、

かなり少ないようで、一人で抱えている方も多いかもしれません。

 

皆、純粋で真面目なのです。

 

２５年前の私とは大違い。

 

そういうことを経営者や上司は理解し、

真面目な若手スタッフさんの本音を引き出すための

環境づくりやしくみづくりをした方が良いと思います。

 

そして相談しやすい空気感をつくること。

 

定期的にコミュニケーションを取る場をつくること。

 

こういうことを組織としてしっかりとやっていきたいですね。

【４５２７回】 今、できることを全力でやっていると・・・

三國清三シェフの名前を聞いたことはありますか？

 

フランス料理の世界では、日本はもちろん、

世界的にも非常に有名な方で、

日本では「オテル・ドゥ・ミクニ」というレストランのオーナーシェフです。

 

北海道の増毛町という、本当に海しかない町の出身で、

そこから札幌グランドホテル→帝国ホテルでのアルバイト→

スイスのジュネーブ大使館での料理長となり、

そこからヨーロッパの有名店で修業され、

日本に帰国後、オテル・ドゥ・ミクニを開業、という経歴です。

 

中学卒業後、札幌に出てきて、

そこで夜間の調理学校に通いながら、

札幌グランドホテルに就職し、

料理を学びたいと思った三國シェフ。

 

当時、札幌グランドホテルでは、中卒の学歴では

正社員として採用はできなかったのですが、

どうしてもそこで働きたかった三國少年は、

調理学校のテーブルマナー講習でグランドホテルに入った際、

集団を抜け出し、シェフが集まる部屋に忍び込んで、

シェフの中で一番のボスを見極め、

そのボスに対し、「ここで働かせてほしい」と直談判。

 

当時１５歳の少年が真剣な目で、

 

「自分は前に進むしかないんです。

何てもします。

どうか働かせて下さい」

 

とシェフのボスに頼み込んで、雑用からスタートしたのですね。

 

そして与えられた仕事をこなすだけでなく、

仕込みをやっているおばさんたちに可愛がってもらい、

鶏の捌き方を教わったり、

誰もが嫌がる鍋洗いを率先してやったりして、

皆に可愛がってもらえるようになり、

技術をマスターしていきました。

 

そして札幌グランドホテルの正社員になり、

まだ若いのにも関わらず技術を習得し、

先輩たちよりも仕事ができるようになった三國少年に、

当時の先輩が、

 

「お前はちょっとは仕事ができるかもしれんが、

東京の帝国ホテルに行ったら、全く通用しない」

といわれ、帝国ホテルに行くことを決意。

 

札幌グランドホテルの総料理長に紹介状を書いてもらって、

帝国ホテルの門をくぐるも、

オイルショックによる景気の悪化により、

正社員としては採用されず、

またしてもアルバイトとして何年も雑用しか

させてもらえなかったそうです。

 

札幌では通用しても、東京では通用しない、

と言っていた先輩の言う通りになり、

何年待っても帝国ホテルでちゃんと料理を学べる環境にならず、

故郷の増毛に帰る覚悟をした三國少年は、

最後に帝国ホテルの全レストランの鍋を洗いたい、

と、皆が嫌がる鍋洗いを徹底的にやってピカピカにしたそうです。

 

その姿を見ていた帝国ホテルの村上料理長が、

スイスのジュネーブ大使館の料理長に

三國少年を推薦し、ヨーロッパに渡ることになり、

そこからヨーロッパで修業を重ね、今に至ったそうです。

 

いきなり正社員で雇用されず、

アルバイトの立場であっても、

自分ができることを精一杯やったことで、

中卒で正社員にしてもらえた。

 

更に帝国ホテルでは、

正社員になれなかったのですが、

自分にできることを精一杯やったことで、

いきなりスイスの大使館の料理長への道が開けた。

 

私が知っている限り、

今、華々しく活躍している方は皆、

不遇の時でも自分に出来ることを精一杯コツコツやって、

その中で道が開け、成功をおさめているのです。

 

自分に与えられた環境で精いっぱいやらず、

イメージと違うとか、ショボい自分勝手な理由で

やり切っていないビジネスパーソンは、

絶対に成功しないし、幸せになれないのです。

 

今の与えられた環境で、ベストを尽くせていますか？

【４５２６回】 一流のお店・スタッフさんから買う

私たち夫婦は、完全に人で選ぶタイプです。

 

服や貴金属を買うお店も、

何か習い事を習う時の先生も、

食事をするレストランも、

全て人で選びます。

 

昨日も定期的に通わせていただいているレストラン、

そしてそのレストランが食材の物販のために出したお店、

更にはアパレルショップと３軒のお店を回ったのですが、

もうどのお店も、スタッフさんの対応が本当に素晴らしい。

 

そして心地よ過ぎるのです。

 

京都の一流店のスタッフさんは、

とにかくコミュ力が高く、

個人の情報（好みや過去、何を買ったり食べたりしたか）も

しっかりと記憶してますし、

距離の取り方や商品の薦め方も本当に心地良いのです。

 

で、とにかく接客を自らメチャ楽しんでおられるのです。

 

おそらくこれらのスタッフさんが

住宅業界の営業をやったとしたら、

あっという間に年間３億～５億の契約を獲得されるでしょう。

 

昨日、家内は今や人気で予約が取れなくなったこのお店の

超絶おいしいジンジャーエールの秘伝レシピを

スタッフさんに図々しくお聞きしていましたが、

包み隠さずレシピを丁寧に書いてもらっていました。

 

その後、私のジャケットを買いに、

いつものショップに行きましたが、

私の体形に合ったサイズがちょうど無かったのですが、

すると店長さんが

 

「入荷次第、ご自宅発送という形で良いですか？」

 

と提案して下さいました。

 

入荷次第、また取りに来る時間も無いことを

このお店のスタッフさんは皆、分かって下さっていて、

さらっとそういう提案をして下さる。

 

更には私や子どもが好きそうな服が入荷すると、

すぐに連絡を下さり、取り置きしてくれたりもするので、

このお店でお買い物をするのは、本当に心地良いのです。

 

売り手側の対応や距離感、

コミュニケーションの取り方で

こんなにもお客様側の気持ち良さって変わるんだ、

ということを自分自身が体感していると、

接客やコミュニケーションの大切さが身に染みて分かります。

 

ところが、こういう体験をしたことが無い人や、

こういう体験に興味がなく、単にお得かどうか、

安いかどうかでお買い物をしている人だと

接客・おもてなしの重要性も理解できず、

自身の接客力・コミュ力を高めようという気にもならない。

 

そしてそういう価値観のビジネスパーソンは、

そういう価値観のお客様を引き寄せるので、

売り場にポジティブなオーラも生まれず、

安けりゃいい、というお客様で溢れ、

良質なお客様が来店されなくなるのです。

 

自分の感性を高めたい。

一流のビジネスパーソンになりたい。

 

そう考える方におススメなのは、

価格やお値打ち感で買う先を選ぶのではなく、

一流のお店、一流のスタッフさんから買うことです。

 

そういう体験の中で、自らの感性も磨かれていくのです。

【４５２５回】 子どもに良い環境を与えられる親でありたい

私の父は、長崎県の雲仙に近い、

今で言うと南島原市に含まれる山奥で生まれました。

 

高校卒業後、大阪に出てきて母と出会い、

大阪に居を構え、姉２人と私の３人の子どもを育ててくれました。

 

長崎の山奥で生まれ育った父からすれば、

大阪はそれなりに都会に思えたでしょう。

 

一所懸命働き、姉二人は高校卒業後、

就職することとなりましたが、

長男の私は大学に行け、ということで、

大学に入学をさせてくれました。

 

そして自分が高校生の頃から、

 

「子会社ではなく、親会社に就職しろ！

子会社だと、親会社から出向してくる人が上司となるから、

自分の実力が発揮できない。

だから親会社、できれば上場会社に就職しろ」

 

ということをたびたび私に言うようになりました。

 

父からすれば、大卒で社会に出て、

親会社・上場会社に就職させることが、

自分の子どもである私の幸せにつながる、

と思ってくれていたのでしょう。

 

私の父は、父が用意できる最高の環境を

私に用意してくれました。

 

結果、私は父の言う通り、大学卒業後、

当時の一部上場企業のメーカーに入社し、

その後コンサル会社に転職し、起業し、今に至ります。

 

そしてコンサルタントとしていろんな方と出会う機会をいただき、

これまで多くの方と知り合い、

一緒に仕事をさせていただいたりしました。

 

私の父も、そしてサラリーマンだった当時の私も、

海外になんて目も向かないし、

海外で仕事をバリバリしている日本人なんて、

どこかの企業に勤めている方しか想像できませんでした。

 

ところが、海外でバリバリ活躍している方と出会い、

一緒に仕事をさせていただいたりする中で、

そういう方は、学生時代から海外に留学していて、

世界中に友達がいて、ネットワークを広げたり深めたりして、

ビジネスを発展させておられるのですね。

 

私自身、海外に行ったのは３５歳で完全に遅れたので、

せめて自分の子ども達は学生時代から海外に行って、

海外を身近に感じて欲しいと思っておりました。

 

なので長男も次男も、留学やホームステイなど、

海外で数か月、もしくは１年、生活し、

学生時代のうちから海外を身近に感じてもらったと思います。

 

結果、長男はそれらの経験を踏まえ、警察官となり、

次男は大学卒業後、スペインに行くと思います。

（長男次男、同じＤＮＡで同じ環境で育ったのに、真逆なんです）

 

父が私に、父にできる最高の環境を用意してくれたように、

私も息子たちに、自分ができるベストな環境を用意し、

その上で子どもの決断を尊重したいと思います。

 

そして子どもに良い環境を親として用意するためには、

ある程度のお金がどうしても必要となることが多いのです。

 

だから、稼がなければならないのです。

 

稼ぐためには、仕事で結果を出す能力と、

お客様や働く仲間から好かれ、

必要とされる人間性が必要なのです。

 

だから私は、クライアント様のスタッフさんの

成長につながるような情報や事例を

これからもお伝えしていきたいと思っています。

 

まあ完璧なおせっかいですが・・・。

【４５２４回】 与えられた環境でやり切る

いろんなクライアント様に入社された、

フレッシュな新人スタッフさんが、

研修やミーティングに参加して下さいます。

 

皆さん目がキラキラしていて、純粋で真面目です。

 

年齢的には我が家の次男と同じ歳なので、

もう本当に皆さん、かわいい。

 

これから人生の半分近い時間を仕事に費やすことになるので、

仕事で成果を出し、仕事を通して成長されることを

心の底から思っています。

 

で昨日、クライアント様の新人さんから

研修終了後に質問されました。

 

「入社して１か月、毎日、必死に学んでいるのですが、

会社や他の先輩のお役に立ててないし、

この先、自分が本当に成長し、貢献できるのか、

ちょっと不安です」

 

というような内容でした。

 

新人の頃のそういう気持ち、非常に分かります。

 

私自身も同じような不安を抱いていましたので・・・。

 

 

上司や先輩は、毎日、たくさんの注文を

お客様から頂いてくるのに、

自分は研修期間ということで、

ただただ上司やお客様に同行したり、

お客様のサッシ組み立てや配送のお手伝いをしたり、と

売上を獲得することが全くできていないのに、

会社からお給料をいただくことに

私自身、本当に申し訳ない、という気持ちと

いつか会社に貢献し、堂々とお給料をもらいたい、

と思っておりました。

 

でもそんな中で、少しでも会社に貢献できるよう、

日々、自分に与えられた環境でやれることをやっていると、

次第に必要な力が身についてきて、

気づけばしっかりと会社に貢献できる業績を

自分も出せるようになるのです。

 

相談して下さった新人さんには、

自身の経験を踏まえ、

そういう危機感を持っている人は、

絶対に伸びるということをお伝えさせていただきました。

 

 

右も左も分からないうちは、

まずは与えられた環境で３年、

やり切ることが大切です。

 

与えられた環境でやるべきことをやり切っていないのに、

 

「自分がやりたい仕事はこれじゃない」

「自分はこの仕事に向いていない」

 

などと、未熟なレベルの段階で自己判断を下すクセがつくと、

何をやっても結局、うまくいかないビジネスパーソンになってしまう。

 

少なくとも私の周囲で成功（＝今の仕事で成果を出し続けていて、

かつ今の仕事にやり甲斐を強く感じている）している人に共通するのは、

与えられた環境の中で仕事をやり切る中で、

気づけば次のステージが自然と用意された、

という方がほとんどです。

 

自分に本当にあった仕事は、

自分に実力がついてから見えてくるものなのです。

【４５２３回】 品の良い、ポジティブなスタッフが増えるだけで・・・

この仕事をさせていただいて、

毎日多くの方とお会いさせていただいているからか、

人とちょっとお話をしたり、

その方の仕草や視線を見ていると、

大体どういう方なのかが分かります。

 

そして住宅会社の業績を高めるために、

必要なことも分かっているので、

時に大胆なご提案をさせていただくこともあります。

 

業績を高める上で、

素晴らしい人間性とポジティブで素直なスタッフさんは、

正直、欠かせないのです。

 

あるクライアント様で、その特徴を持った営業マンがいないので、

 

「現場監督のＡさんを核に、営業チームをつくった方が、

絶対に業績は上がります。

部署異動を決断して下さい」

 

と６年ほど前に迫ったことがありました。

 

ただ、当時の社長のお考えで、それは実現しなかったのです。

 

それが昨年、ようやく私の提言を受け入れていただき、

現場監督のＡさんが営業部に配属されました。

 

更に営業部に昨年、入社したＢさんと、

積算から広報に異動したＣさん（Ｃさんの異動も猛烈にお願いした）のおかげで、

営業チームの雰囲気がガラッと変わったのです。

 

この３名のスタッフさん、皆ポジティブで品も良く、

すなおで前向きなんですね。

 

これで営業部隊の雰囲気が劇的に良くなったのです。

 

こういうオーラが会社から出ていない場合、

良い商品を持っていても、

良い企画を実行したとしても、

結局、自社を応援して下さる方が増えづらいので、

長い年月、一所懸命取り組んだとしても、

売れやすい環境がつくられていかないのですね。

 

結果、全ての取り組みが単発で終わってしまうのです。

 

一方、関わる方がファンとなっていただくような会社の場合、

金利で言えば複利で回っていく感じで、

ファンが年々、増えていってドンドン売れやすい環境が整う感じなのです。

 

関わる方がファンになっていただける会社になるには、

まずは自分たちから出ている波動がプラスになるように

する必要があるのです。

 

それにはポジティブで素直で、明るくて品の良い方を中心に

チームをつくらなくてはならないのです。

 

経験と知識は申し分ないくらいあるのに、

ネガティブな波動で品も無く、

人の悪口が自然と出るようなオッサンを

営業チームに入れているだけで、

一気に売れにくいチームとなるのです。

 

こういうことが分からない会社が、

今、苦戦しているなぁ、と感じています。

 

皆さんの会社から出ている波動は、

良い波動ですか？

【４５２２回】 ＯＢ様や出入り業者さんから、こんなに応援される会社に、他社は勝てない

「商売を継続すればするほど、

自社を応援して下さる方が増えていき、

年々、商売がやり易くなっていく」

 

我が社がクライアント目指したい、

理想のマーケティングの展開です。

 

自社を応援して下さる方が増えていくためには、

どんなことに取り組むべきなのか？

 

いろんな手法があるかと思いますが、

その中でも重要なのは、

契約後～着工中もお客様とのコミュニケーションをお取りすること、

そしてお引渡し後も定期的に接点を持ち続け、

何かあったら気軽に相談していただけるような関係性を維持すること、

すなわち、契約後のお客様を大切にしていきましょう、ということ。

 

それを愚直にやり続けることで、

 

「この会社に頼んで良かった」

 

と思って下さるＯＢ様が増え、ＯＢ様が応援して下さるようになり、

市場内に自社のファンが増えていくことにつながるのです。

 

こうした活動を１６年以上、愚直にやり続けて下さった、

とあるエリアの地域一番店のクライアント様。

 

集客数は減っておりますが、契約数は絶好調で、

今期も昨年を上回るペースで受注されています。

 

そしてクライアント様の社長から教えていただいたのですが、

まずは秋のバスツアーの行先について、

ＯＢ様（おそらく今、７００～８００組くらいかと思います）にＬＩＮＥで

希望を質問したところ、

何と開始１８時間程度で、９０組以上のＯＢ様から返信があった、

というのです。

 

「どれだけＯＢ様との距離感が近いねん！」

 

と思わずツッコんでしまいました。

 

本当にこのクライアント様のファンは多いですし、

まだ３０代前半の営業マンなんて、

ＯＢ様からの紹介だけで年間１０棟近く

受注をされていたりします。

 

更には、ＯＢ様が新たに事業を興された場合、

その施設の建築の依頼を特命でいただいたり、

新たに他県に出店するにあたり、

そのエリアでの不動産会社や土地家屋調査士の方などを

紹介して欲しい、と金融機関に相談したところ、

すぐに良い方をご紹介していただいたり、と

ＯＢ様に加え、日頃出入りしている方たちからも応援され、

商売がやり易い環境が自然と出来上がっていくのです。

 

こういう住宅会社、ライバル会社は絶対に勝てないです。

 

関わる方から、自然と応援していただけて、

良質なコミュニティができあがっていく住宅会社に、

弊社のクライアント様全てがなっていただけるよう、

微力ながら私自身、精進していきたいと思っています。

【４５２１回】 当たり前のことをやり続け、改善を繰り返し続けるだけでうまくいく

４月の来場は、弊社のクライアント様全体で言うと、

あまり芳しくありませんでした。

 

ところが昨日、お伺いしていたクライアント様は、

４月の来場も非常に好調だったのです。

 

完成見学会で、新規のお客様が１５組だったり、

１店舗で２０組以上の新規のお客様が来店されたりと、

４月の結果をいろんなクライアント様から聞いていた私は

正直、「何があったん！？」と思いました。

 

そこで各店の店長にいろいろと質問をさせていただいたのですが、

結論、私も含め、他社もあまり意識していないことに

非常にこだわって、愚直にやるべきことをやっていた、

ということが集客好調の要因でした。

 

例えば、チラシを制作する際に、

 

「紙質は何で、厚みはどれくらいが良いのか？」

 

「来場プレゼントは、何が一番、刺さるのか？」

 

といった、細かな部分まで、スタッフさんで話し合い、

かつどこにポスティングをするのか、

折り込みはしなくて良いか、

ＷＥＢ広告やＳＮＳでの発信はいつから

どこまで範囲を広げるのか、ということまで、

当たり前のことを丁寧に皆で打合せし、

着実に実施されていた、ということなのです。

 

私自身もチラシにそこまでこだわる感覚が

正直、頭から抜けていましたし、

来場プレゼントも無くて良いのかな、と思っていましたが、

あるものを来場プレゼントにすると、

家を検討している世代の方の来場がＵＰする、

という結果を教えていただいて、

自分自身の視点がズレていることを認識できました。

 

ついつい私たちは、新しいことにチャレンジしたがりますが、

こうした当たり前のことを愚直にやることの大切さを

忘れてはいけませんね。

 

凡事徹底です。