ビジネスパーソンとして、
特に営業マンとして結果を出したければ、
知識と経験を高めるだけでは片手落ちです。
そこをどれだけ学んで向上させたとしても、
お客様から選ばれる営業マンにはなれません。
知識と経験を活かして結果を出すためには、
人として成長し、人としての魅力を高めていなければ、
身につけた知識や経験が活きてこないのです。
これは一流の武器を使いこなす上で
腕や体幹の筋力が十分でなければ、
その武器を使いこなせないことにとても似ています。
サッカー選手に例えれば、
すごいスキルを持っていても、
相手に体を当てられたらすぐに吹っ飛ばされるような選手だと
試合でそのスキルを十分に発揮できないですよね?
更には持久力が5分と持たなければ、
当然ながら試合でその高度なテクニックを発揮できないです。
ビジネスの世界も全く同じだと思っていて、
知識・経験を高めていくことは、
より強い武器を手に入れたことになるのですが、
それを使いこなす筋力や持久力、
すなわちスキルに応じた人としての魅力が無ければ、
知識・経験を活かせないのです。
この本質を理解できていない営業マンが多いのですね。
では、人としての魅力を高めるにはどうすれば良いか?
最短でそれを身につけるのであれば、
素晴らしい方の行動や思考の真似をする、ということです。
そしてそれを最短で実行しようと思うのであれば、
それは読書となります。
圧倒的な成果を出し続けているビジネスパーソンや経営者の方が
書かれた本が山のように出ていますから、
その本を数冊購入し、まずはすなおに行動に移すことです。
それをコツコツとやっていく中でいろんな発見があって、
そこでまた自分をより良い方向に変えていく。
その結果、1~2年程度で少しずつ成果が出て来るのです。
弊社のクライアント様の中で、
20代で成果を出しているスタッフさんは
皆、読書をコツコツとやっています。
読書の習慣を持つことができているでしょうか?
プレーヤーとして結果を出した方が、
主任→店長→営業部長→役員と
昇進していったとします。
プレーヤーとして自らの数字の達成のために
頑張っていれば良いのは、主任まで。
店長より上の役職となれば、
自分の数字だけやっていれば良い、という段階ではありません。
部署として数字を達成する。
自部署のメンバーが成長するよう、教育したり、環境を整える。
ツールを更新したり、新しいツールを制作する。
競合を研究し、その対策を打つ。
部下に対し、会社が決定したことを実行できるよう、
日々の行動をチェックする。
更に役員ともなれば、
もっと高度なことを考え、行動する必要が出てきます。
会社の5年後、10年後のビジョンをつくる。
その実現のために、優秀なスタッフを採用する。
社員さんが成長できるよう、教育カリキュラムを整える。
新事業・新商品・新サービスを考える。
評価制度をつくったり、リニューアルする。
優秀な他社であったり他業種を研究し、自社に良い部分を取り入れる。
職位によって、より高度な仕事をする必要がある訳です。
当然、職位が上がれば、
部下へのマネジメントが仕事の中心になるでしょう。
基本的には他部署との調整であったり、
各部署への指示・指導・チェックが
自らの仕事の大半を占めるでしょう。
ただ、会社の状況によっては自ら現場に降りて、
最前線で仕事をする必要があるのです。
受注が芳しくない場合は、
自ら営業の最前線に立ち、受注活動をする。
現場でクレームが続出した場合には、
監督や業者さんからヒヤリングをして指示するだけでなく、
自ら現場に足を運んでその根本の原因を見つけ出し、
即対策を打つ。
粗利益率が予定より下がることが続出する場合、
1つの現場の発注単価の取り決めをして
請求書を全てチェックする。
などなど、緊急事態では現場の最前線で仕事をする必要もあるのです。
役員や事業部長というのは、
自ら担当する事業部や部署の結果に責任を持つのであり、
ただ管理をやっていれば良い、という訳ではありません。
そしてもちろん代表取締役とは、
会社に起こる全てのことに責任を持つ、ということです。
結果に対する責任を負うから、それなりの報酬をいただけるのです。
そして結果が出ない時は、責任を果たさなければなりません。
職位が上がると責任も大きくなる。
当たり前のことですが、しっかりと理解しておきたいものです。
飲食店に行って、
料理人さんが出して下さる料理を口にして、
その料理が非常に美味しい場合、
皆さんはどんな言葉を発しますか?
「うまい!」
「美味しい!」
という言葉が自然と出てくると思いますが、
それ以外にもいろんな表現の仕方があるかと思います。
また、食事が終わってお会計を済ませ、
お店を出る時に大将やスタッフさんに声を掛ける時も
いろんな声の掛け方があるかと思います。
私、自分の正直な感想も口に出しますが、
お店の大将やお店のスタッフさんが
喜んで下さるような言葉をついつい考えてしまい、
それを言葉で表現するようにしています。
結果、大抵1回でお店の方に覚えていただける。
更には食材のことや調理方法、
更には使っている調味料やその仕入先など、
いろんなことを教えていただけるようになるのです。
更には、教えていただいたことは即、実践し、報告する。
こうしてお店の大将と良い関係が構築できるようになるのです。
昨日、麻布台ヒルズにようやく行ったのですが、
そこでとある高級ブランドのお店に入りました。
財布は3月に新調したばかりですが、
個人的には見るのが好きなので、
財布を見ておりました。
すると、お店のスタッフさんが近づいてこられ、
「当店の財布は、お店にお持ちいただければ、
いつでも磨いて差し上げることが可能です」
ということを教えていただきました。
皮製品、定期的にメンテが必要ですが、
お店でそれをやっていただける、というのは嬉しい。
更にいろんな財布を見ていると、
「こちらはお札を100枚、入れることが可能なタイプです」
「こちらは、お客様のように
成功された方がよくお買い上げになります」
(↑スタッフさんが、マジでこの通りの言葉をおっしゃったのです)
というような、120%お世辞満開の言葉を掛けて下さったのですが、
それが全然嫌味ではなく、さらっと素敵におっしゃったのです。
私、人でお買い物をするタイプなので、
今回、新調したお財布の次は、
このブランドの財布にしよう、と思ってしまいました。
お客様、共に働いてくれている仲間、
いつも自分たちをサポートしてくれるビジネスパートナー様、
支えてくれている家族などに、
どんな誉め言葉を投げかけているでしょうか?
私も見直したいと思います。
圧倒的な威圧感を持ち、
過去に大成功をおさめた経営者には、
ぶっちゃけ、誰も何も言えなくなります。
商品開発やマーケティング、出店など、
全てを自分で決定し、現場の店長や役員の意見を聞かない。
というか、自分以外は皆、バカだと思っている。
自分一人の力で、自分の会社は持っていると思っています。
こういう経営者には、誰も何も言えなくなり、
トップが決定したことを現場はやらざるを得なくなるのです。
昔は自分の感性が市場に合っていたので、
この流れでも結果が出たのでしょう。
でも誰しも歳を重ね、お客様の嗜好や価値観と
自分のそれはズレていくのです。
だから商品開発やマーケティング、営業手法などは、
現場にドンドン任せていかなくてはならないのですが、
いつまでも自分が全てをやりたがる訳です。
今の時代、変化のスピードが速すぎるので、
トップダウンではすぐに限界が来るのです。
商品開発やマーケティングに関しては、
20代後半から40代前半くらいまで優秀なスタッフさんに
ドンドン任せていく。
そして若いスタッフさんたちが
発言しやすい空気を積極的につくっていく。
一方で経験値が必要な
社員教育や品質管理、組織マネジメントや資金繰りは、
自分がやる。
高齢の経営者こそ、分を知っておく必要があるのです。
市場のニーズと自分の感性のズレを理解しておきたいですね。
高森勇旗さんの著書「降伏論」を
年明けからおススメしまくっております。
ビジネスで思うような成果が出ていない方や
努力に対し、成果が伴っていない会社の幹部には、
特に強くおススメしております。
負けには必ず要因があり、
そこを解決しなくては、勝てるようにならないからです。
自社が思うような成果が出ていない場合、
その要因を見つけ出し、解決していく必要がある訳ですが、
その要因は、現場で当事者としてやっている本人たちには
ほぼ見えていないことが多い。
本人たちがうまくいかない要因に気づけていれば、
そもそもビジネスはうまく回っているのです。
だから結果が出ていないということは、
どの部分でピントが外れたことをしているのか、
ということが気づけていないことが多い。
ちおうことで、
「自分たちがどの部分でピントを外しているのか?」
ということは、
幹部以外の社員さんや外部の人に
教えていただく必要があるのです。
更にピントを外している部分を
どう改善した方が良いのかも
アドバイスをいただいた方が良いのですが、
ここで降伏していない経営者や幹部の方は、
改善点を5個、教えてもらったとしても、
それを自分なりに解釈したり、
もしくは5個の中のうち2個しか取り組まなかったりするのです。
「教えていただいたことを
そのまま素直に受け入れ、行動に移す」
ということが、降伏していない方は出来ないのです。
結果、改善がうまくいかず、
ピントが外れたことをやり続けることになる。
だから結果が出ないということになるのです。
そして降伏できていない人に限って、
自分たちは素直で降伏できている、と思っていることが多い。
真の降伏をするためには、
自分たちは大したことが無い、ということを理解しておくことです。
自分たちよりも圧倒的に成功している方なんて、
世の中に数えきれないくらいいます。
その人たちのレベルの高さを理解しておき、
自分たちなんてまだまだだ、と思うところから、
降伏するマインドはつくられるのです。
皆さんの会社は真の降伏ができているでしょうか?
営業でも設計でも監督でも、
住宅業界で仕事をする人は、
とにかくアウトプットをいろんなシーンでしなくてはなりません。
営業であれば、お客様に対し、さまざまな提案をおこなう。
設計であれば、お客様がワクワクするようなプランを制作したり、
現場監督や職人さんが仕事しやすいような図面を制作する。
現場監督であれば、職人さんの仕事がはかどるよう、
いろんな業種の方と連絡を取り、抜群の段取りをおこなう。
一人で仕事など、何もできません。
いろんな方と関わって、仕事をしていく訳ですね。
相手が解像度高くイメージしやすいよう、
分かりやすい表現を用い、伝えたいことを伝えるということが、
良い家をつくっていく上で欠かせない訳です。
そのためには、日頃からいろんな書物に目を通したり、
いろんな建築物を見たり、
いろんな方とお話をしたり、
いろんな接客サービスを受けておく。
とにかくインプット量を増やしておくことです。
これがある一定の量を超えた時から
自分のアウトプットの質が上がるのです。
アウトプットのクオリティを高くする場合、
センスがある方が担当すれば、それは実現可能でしょう。
でも商売で大切なのは、
アウトプットのクオリティをある一定以上にし、
それを継続することなのです。
アウトプットの質を高い状態で維持し続けるには、
とにかく継続してインプットし続けることが大切なのです。
結局、アウトプットの質が高い人は、
圧倒的にインプットをしまくっている人となるのです。
圧倒的なインプット。
皆さんはできているでしょうか?
日々更新しているこのブログも、
後、半年強で5000回を迎えます。
現時点ですが、延べ97万人以上に見ていただき、
総ページビューは230万を超えています。
1日に200人以上の方に、
平均470ページを見ていただいている。
定期的に見て下さる方に対して、
本当にありがたいなぁ、と思いますし、
少しでも目を通して下さる方のお役に立つ情報であったり、
発想のヒントをお伝えできれば、と思い、
日々、続けてくることができました。
その結果、多くの方に目を通していただいているのだと思います。
このブログの内容が、
もし私の宣伝ばかりだったとしたら、
おそらくはここまでの方に見ていただけていないでしょう。
「こういうクライアント様でこんな結果がでました!
このノウハウを学びたい方は、今すぐこちらから」
なんて内容ばかりだと、
目を通して下さる方との信頼関係もできませんし、
何より好感を持って見ていただけないと思うのです。
そして住宅会社の、対エンドユーザーへの発信も
いよいよこの域に来た感じが個人的にしています。
もう宣伝では、ファンはできないし、好感度も上がらない。
家づくりを検討している方たちであったり、
地域社会の方たちに対し、
その方たちにお役に立つ発信であったり、
その方たちから好感をもっていただける内容の発信をしないと、
結果が出ない時代となった、とつくづく感じます。
お役に立つ発信。
好感を持っていただける発信。
それらはどういうものか?
ここを徹底して追及していきます、この3月~4月。
スマホを見れば、いろんな会社やお店の広告が流れてきます。
興味が無い広告には目を通さない方が大半ですが、
そもそも広告そのものをスルーする方が増えています。
多くの住宅会社が未だに広告の力を信じ、
多額の予算を紙媒体やWEB媒体に使っていますが、
その効果は年々、下がり続けています。
そんな中、昨日お伺いしていたクライアント様から
衝撃の事実を教えていただきました。
ここ数か月、WEB広告を一切利用せずに
来場数や問い合わせ数が安定してきているのです。
とにかく家づくりを検討している方にとって
有益で参考になるコンテンツを多々生み続け、
それを発信し続ける、ということをされているのですが、
こちらの方は余程効果があるのですね。
有益なコンテンツを生み続けるには、
写真や動画のセンスももちろん重要なのですが、
自社のスタッフさんに光を当てたり、
お施主様を巻き込んだりと、
いろんな取り組みをコツコツとされているのです。
有益なコンテンツの発信の継続そのものが、
インサイドセールスそのものである、
と社長がおっしゃっていたのですが、
確かに有益なコンテンツこそが最強のインサイドセールスである、
ということを私自身、教えていただきました。
100%、完全に同意です。
この有益なコンテンツの量産に舵を切らないと、
住宅業界の激戦区のエリアから順に、
お客様の来場、問合せの激減となっていくでしょう。
そして有益なコンテンツですが、
2~3のジャンルでつくっていくと良い、
ということも理解できました。
例えばデザイン一辺倒だけでなく、
そこに家事楽アイデアであったり、
性能であったりと、
複数のジャンルで有益コンテンツをつくっていくことで、
より幅広いお客様にリーチできるようになります。
更にこういう有益コンテンツを発信することで、
仮に広告によって自社を知っていただいた場合、
お客様が関心を持って下さるようになるのです。
有益なコンテンツを複数パターンで制作し、発信し続ける。
これって本当に難易度が高いことですが、
弊社のクライアント様であればできるはずです。
皆でコツコツとやっていきましょう!
私がお墓をつくる必要がある、ということは
このブログでも発信をさせていただいているかと思います。
このブログをお読みの方で、
お墓を近い将来、作らなくてはならない方に
少しでも参考になれば、と思い、
ちょいちょいお墓づくりの件でも発信をしていこうと思います。
私の父母のお墓の候補は決まっているのですが、
どの日蓮宗のお寺とお付き合いをしていくのか、
ということも併せて決めなくてはなりません。
(鬼山家は日蓮宗)
これまで全く宗教とか宗派とは無縁の世界で生きてきたので、
もう本当に一つひとつ手探りで、
なかなか時間が取れない中、いろいろと動いております。
お墓の候補地の近くの日蓮宗のお寺をピックアップし、
お付き合いをさせていただくお寺というか、住職さんと出会おうと
昨日、3件のお寺を回ってきました。
そのうちのあるお寺は、住職さんもおられたので、
直接お話をさせていただき、
いろんなことを教えていただいたのですが、
他の2つのお寺、連絡先などどこで調べても分からない。
ただ、日蓮宗のお寺のリストに名前があり、
GoogleMapにも掲載されているので行ってみました。
結論、その2つのお寺は、
実質的にはほぼ廃業されているようでした。
それを見て思ったのは、
将来のことは誰にも分かりませんが、
たくさんの檀家さんから必要とされ、
永く続けていただけるお寺とお付き合いしないと、
ということでした。
そしてお寺やお墓をキレイに保たれているか?
住職さんのお人柄はどうか?
こういう部分を総合的に判断しないといけない、
ということも改めて思いました。
それって、住宅会社選びと同じですよね?
お付き合いをさせていただくお寺を巡る旅は、
もう少し続きそうですが、
この経験を通じて、いろんなことを学ぶことができそうで、
個人的にも楽しんでやりたいと思っています。
弊社のクライアント様の中には、
ありがたいことに本当に優秀な会社さんが多数、居て下さいます。
私自身、いろんなことを学んだり、調査をしたりして得た情報を
毎月、各クライアント様にお伝えさせていただいておりますが、
それ以上にクライアント様から教えていただくことの方が
何倍も多いのが現実です。
お仕事をさせていただいている上に、
教えてもいただける、というこの環境が最高にありがたいのです。
そして昨日も、日本でトップレベルで優秀な建材店様で
本当に貴重な情報を教えていただきました。
ここ最近、松尾設計室の松尾先生の発信内容で
気になる点があったのですが、
なぜ松尾先生がこういう内容の発信をされているのか、
その背景が深く理解できました。
住宅を建てる上で今、押さえなくてはならないポイントは何か?
ここを各クライアント様にしっかりとお伝えさせていただきますね。
さて、昨日お伺いしていた、超優秀な建材店様で、
そこのリーダーが常々おっしゃっているのが、
インプットだけでは意味が無い、ということ。
インプットしながら、
その貴重な内容をどう行動に変換するのか、
ということをやらないと無意味だ、ということなのです。
実際、私が冒頭でお話しした内容を聞いて、
自分はどう行動に変換するのか、ということを
具体的にメンバーの前で発表して下さったのですが、
もう本当に見事なインプット力とアウトプット力なのですね。
本当に頭が下がるというか、尊敬します。
そのスピード、レベル感は、超優秀な経営者と同じなのです。
いろんなところに学びに行ったり、インプットしても
それを実行動に移さなければ、全くの無意味です。
皆さんはインプットだけで満足していませんか?