【第４１７０回】 現地に行き、直接見て、体験することが勉強

大半の人間は、自分が見ていなかったり、

体験していないことをイメージすることは難しいものです。

 

一流のサービスを体験したことが無い人に、

お客様への最高のおもてなしの型を考えて、

という依頼をしたとしても難しいでしょう。

 

また、一流の設計事務所が

設計・施工管理した建物を見たことが無い、

設計士や現場監督に、

カッコよくてすっきりとした収まりを依頼しても、

実現することは無理でしょう。

 

ビジネスパーソンにとっての勉強というのは、

いろんなところに行き、

直接見て、触れて、体験すること。

 

そしてその経験の中から

自分たちの仕事のやり方や品質を

進化・深化させていくことだと思います。

 

とにかく、質の良いインプットを

ある一定量以上、おこなっていなければ、

質の高いアウトプットなど、凡人にはできないのです。

 

一流のビジネスパーソンを目指すのであれば、

可能な限り自分の時間とお金を使って、

あちこちに行って学ぶことを選択しなければなりません。

 

こういう基本的なことは、

前職時代に師匠に教えていただきました。

 

とにかく、同じ業種のお店を１００店見れば、

繁盛店になるポイントが分かるようになる。

 

なので住宅会社にお客様のフリをして、

調査をすることを全食事代から

積極的にやってきました。

 

更には一流のサービスを

提供していただけるお店や宿に

身分不相応ながら定期的に通わせていただき、

お客様の心を掴むポイントは何か、

ということも自分なりに勉強してきました。

 

経験もなく、無知だった自分が、

今、この仕事をさせていただいているのも、

とにかく圧倒的な経験を

積んできたからだと思っています。

 

一流の設計士、一流の監督を目指す方は、

とにかくいろんなところに行って、

素晴らしい建築物を穴があくくらい、

見まくっていただきたいなぁ、と思っています。

【第４１６９回】 どれだけお客様のことを考えているか・・・

特別な能力や魅力を有していないビジネスパーソンが、

激しい競争の中、勝ち抜くために必要なのは、

お客様のことをどれだけ考えているか、

その時間の確保ではないか、と個人的に思っています。

 

今、自分が担当させていただいているお客様、

過去、ご来場いただいて、疎遠になっているお客様、

今、まさに建築中のお客様、

そしてお引渡しが終わっているお客様。

 

いろんなお客様のことをどれだけ普段から考えているか？

 

ここが、特別な才能が無いビジネスパーソンに

メチャ必要なことではないか、と思うのです。

 

自分が大切だと思うお客様であれば、

そのお客様にとって有益な情報があれば、

確実に自分のアンテナに引っ掛かり、

その有益な情報をお伝えできると思います。

 

でも、お客様のことを全く考えていないのであれば、

そういった情報は自分のアンテナに引っ掛かってこない。

 

すなわち、相手のことを日頃から考えている営業マンほど、

情報収集力が増していくのだと思います。

 

ゆえに、お客様にいろんな情報提供ができ、

結果、それが熱意や誠実さとなって伝わり、

お客様に選んでいただけるようになるのです。

 

お客様のことを日頃から考えていなければ、

自分のアンテナに引っ掛かってくる情報は

圧倒的に少なくなる。

 

お客様に言われたことしか対応しない。

 

ひどい営業マンになると、

お客様に言われたことすら対応しない。

 

そういうタイプの営業マンが選ばれる訳ありません。

 

営業マンとして成長するか否かは、

営業マン本人の能力だけではなく、

どれだけお客様のことを思えるか、という、

人間性の部分も非常に大きいと言えるでしょう。

 

「相手のことを思いやれる≒ポテンシャル」とも定義づけできます。

 

すなわち採用時に重要なのは、

現時点での能力だけでなく、

ご本人の人間性なのです。

【第４１６８回】 建築家が設計した宿泊施設に泊まる

世の大半の工務店がつくっている家と

一部のデザインに長けた住宅会社がつくる住宅や

設計事務所が絡んだ住宅は、

細かな収まりに雲泥の差があります。

 

このことすら理解できていない営業マンや、

場合によっては住宅会社で仕事をする建築士がいます。

 

もちろん、設計事務所が選択する収まりを実現するには、

特殊な部材であったり、寸法特注で建具を制作するなど、

コスト増となってしまうのですが、

出来上がった建物は雲泥の差となります。

 

モデルハウス建築や施主様が建てる家には、

当然ながら予算があり、

予算の関係上、全ての理想を実現することは不可能でしょうが、

住宅を提供する側としては、

一流の設計事務所が選択する細かな収まりは

理解しておく必要があるでしょう。

 

この土曜日、以前から気になっていた、

札幌の設計事務所が設計した施設に宿泊したのですが、

建物の細かな収まりであったり、

ロビーやバーのデザイン・収まりは見事でした。

 

正直、メチャ勉強になりました。

 

その施設の接客や、特に料理は

建物のグレードと大きな乖離がありましたが、

建物の勉強をできただけで充分です。

 

その設計事務所、北海道内に

さまざまなホテルや高級宿を設計していて、

それらを順番に宿泊させていただいて、

自分自身、もっと勉強したいと思いました。

 

高級宿は難しいかもしれませんが、

調べると一流の設計事務所が絡んだ飲食店は、

全国津々浦々に存在します。

 

建物の勉強は、どこにいても実行できます。

 

お客様に選ばれる住宅会社、営業マン、設計士になるには、

日々、勉強あるのみです。

 

是非、いろんなところに足を運び、

たくさんの素晴らしい建築物を視察していきましょう。

【第４１６７回】 頭の回転が速そうで話が長く、少し鼻につくタイプの営業マンが売れない

住宅業界の営業の世界で、

もう本当にハッキリしているのが、

タイトルの通り（笑）です。

 

もうまさにこのタイプの営業マンが、

劇的に売れなくなっている。

 

今、お客様が求めているのは、

教えてくれる人ではなく、

 

「寄り添ってくれる営業マン」

「話を聴いてくれる営業マン」

 

なのです。

 

とにかくお客様が本音を話しやすいような空気をつくるのがうまい。

 

お客様の話をしっかりと聴きながら問題点を整理し、

その解決策を提案する、という当たり前のことが

しっかりと出来ているのです。

 

そしてお客様が本音を引き出しやすいように、

接客をする場所にお客様が本音を引き出しやすいように

さまざまなパネルの展示や映像をお見せするなど、

しくみの構築もしっかりとできています。

 

お客様は答えを求めている訳ではなく、

自分たちのことを分かってくれる営業マンを求めている。

 

ここを正しく理解し、

お客様の要望に対応できる体制をどうつくるのか？

 

ここが、今の時代の最大のポイントだと思います。

 

こういうことを理解できず、

ただただ価格の安さや性能の高さ、

それから土地の情報力でゴリゴリ押していく会社は、

まあ苦労していくことになるでしょう。

 

このポイントを理解できている営業マンには

多くのお客様が殺到し、

ここを理解できず、説明と商品力で売れると思っている、

感度の悪い営業マンの前には誰も集まらない。

 

今はそんな時代です。

 

時代やお客様のニーズを正しく把握し、

そこに合わせて自分たちを変えていくことが経営です。

 

しっかりと経営したいものです。

【第４１６６回】 商品特徴をただ訴求するだけでは・・・

住宅業界では、

 

「白い外壁と三角屋根がかわいい

３２坪の家　完成見学会」

 

「広々ウッドデッキがある

カリフォルニアテイストの家」

 

というようなキャッチの見学会には、

お客様が来場してくれない時代になりました。

 

商品の特徴を訴求するだけでは、

お客様の心を揺さぶれなくなったのです。

 

ここでヒントとなるのは、

ドン・キホーテの商品のキャッチです。

 

「美味すぎてリピーター急増中！

カリフォルニアの

選び抜かれた原料を使用し

その日の気温や湿度で焙煎具合を変え

限られた職人だけが出来る微妙な塩加減

全ての工程で妥協を許さないプライドが

どこよりも美味しい（と自負している）

ピスタチオを作り出す

カリフォルニアピスタチオ」

 

という感じで、商品が出来上がるまでのストーリーを

パッケージに長々と書かれた商品を手に取る方が

結構おられます。

 

全ての人には刺さらないのですが、

ピスタチオが好きな人とか、

お酒のおつまみでナッツ系が好きな方などが、

思わずそのキャッチを見た時に、

手に取ってしまう・・・。

 

「カリフォルニア産ピスタチオ」

 

よりも、出来上がる前のストーリーが浮かびますよね？

 

というわけで、見学会やモデルハウスイベントに関して、

しっかりとストーリーを訴求した発信が重要となるでしょう。

 

これをバナーに落とし込むのが、

ちょっとコツが必要かと思います。

 

ただただ商品の特徴を発信したところで、

もうお客様の心は揺さぶられないのです。

 

ストーリーを訴求する。

 

皆さんの会社でできているでしょうか？

【第４１６５回】 住宅営業マンとお客様との関係は、恋そのもの

今の時代、お客様は来場前にスマホで

住宅会社のことを予習してから来場します。

 

予習段階で、建物の雰囲気や会社の雰囲気が

自分に合わないと思った住宅会社には、

お客様は絶対に来場しません。

 

すなわち、来場して下さったお客様は、

その時点で訪問した会社のことを嫌いではないのです。

 

ある程度、好感を持った状態で来場して下さっています。

 

そこから商談は進んでいく訳ですが、

ある程度、いいなと思った住宅会社３～４社を訪問し、

いろんな打合せを薦めながら、最終的に１社に絞られます。

 

お客様の中で多いのは、

商談を進めていた３～４社の中から２社に絞り、

最終的に１社に絞る、というもの。

 

この２社に絞るところまでは、

優秀な住宅会社（営業マン）は残るのですが、

最後の１社に絞る際のお客様と住宅営業マンの関係は、

まさに恋人を巡る攻防そのものなのです。

 

最後の最後に選ばれる営業マンに共通しているのは、

やはり人の心の機微に敏感であり、

相手を喜ばせることが好きな人である、ということ。

 

恋愛に例えると、

最初から相手に好かれている訳ではないですが、

いろんなコミュニケーションを取っていく中で、

 

「あれ、この人といると、居心地が良い」

「この人、私のこと、すごく分かってくれている」

 

と好感度がドンドン上昇していき、

最終的に相手に好きになってもらう、

という感じに近いでしょうか。

 

マニュアル通り、型通りにお客様に対応する、

ということは当たり前に実行しますが、

それを超えた領域の行動を取れる営業マンが

最終的に選ばれる営業マンです。

 

逆に人に関心が低い、

異性に振り向いてもらおうと

試行錯誤をした経験が少ないタイプの営業マンは、

選ばれる率が低いような気がしています。

（←あくまで主観ですが・・・）

 

異性に振り向いてもらうために

いろいろと考え、試行錯誤をしたように、

お客様に振り向いてもらうために

試行錯誤できる人が伸びていく営業マンだと思います。

【第４１６４回】 売れる営業マンと売れない営業マンの格差がますます広がる時代

今年に入っての各クライアント様の営業マンの

個人成績を見ていて、強く感じることがあります。

 

それは、話が長い営業マン、

やたら説明したがる営業マン、

自意識過剰な営業マンが本当に売れなくなった、ということ。

 

例えば１０年前だと、

トップクラスの営業マンが年間１８棟、

売れない営業マンが年間５～６棟、

というような成績だったのですが、

昨年や今年の場合、

トップクラスの営業マンが年間３０棟、

売れない営業マンは年間２棟というような感じで、

とにかく売れる営業マンと売れない営業マンの差が

昔より大きくなっているのです。

 

トップクラスの営業マンの場合、

接客数に対しての契約率が５０％を超えるのに対し、

売れない営業マンは１０％以下。

 

より格差が大きくなっているのです。

 

圧倒的に売っている営業マンに共通するのは、

とにかく聞き上手で、

お客様がおっしゃったことに共感するのも上手い。

 

そして皆さん、本当に柔らかい接客をされるのです。

 

とにかくお客様からすると、

気持ちの良い対応をしてくれる営業マンなのです。

 

そして競合がいたとしても、高確率で勝つ訳ですが、

それは言わば、お客様に恋してもらうくらい、

ハートをがっつりと掴んでいるのですね。

 

そのポイントは何か、分かりますか？

 

ここをかなり因数分解して、今月、来月と、

各クライアント様にお伝えさせていただきたいと思っています。

 

知識と経験がどれだけあっても、

お客様のハートを掴めなければ、

最後にライバルに持っていかれます。

 

住宅業界の営業マンはお客様に

恋に落ちていただけるくらいの関係性を

構築しておく必要があるのです。

 

そこを理解できている営業マン、

無意識にそういうことができる営業マンと、

説明やメリット訴求で売れると思っている営業マンの差は、

圧倒的な差なのです。

【第４１６３回】 次の一手を打つタイミングとは？

昨日は２０年以上、県内ダントツナンバー１を維持している、

クライアント様にお伺いしておりました。

 

マーケティングや商品開発・改良面など、

いろんな形で関わらせていただいておりますが、

逆に経営哲学に関しては、

このクライアント様のオーナーに

過去からいろいろと学ばせていただいております。

 

「勝っている時が負ける時である」

「今の取り組みが３年後の我が社をつくる」

「明けても暮れてもお客様」

 

など、商売で何が大切か、ということを

このクライアント様のオーナーや一倉先生から

教えていただいたことが、自分のベースにあります。

 

そんな中、ある新しい取り組みを

ご提案させていただいているのですが、

その提案に対する回答に、

昨日、かなり私個人的に痺れました。

 

今の事業がうまくいっていない時に、

新しいことにチャレンジする、というのは、

それは間違っている。

 

それは現状から逃げているのと同じ。

 

もし今の事業がうまくいっていないのであれば、

まずは基礎的な部分からコツコツと愚直に取り組み、

現在の事業で結果を残す。

 

新しいことに取り組むのは、

現在の事業がうまく回っている時にこそ、やるべきである。

 

と簡単にまとめると、こういう内容だったのですが、

もう個人的にその通りだと思いました。

 

現在の事業がうまく回っていない、

というのは、基本的な部分がおろそかである、ということ。

 

更にはツキも落ちているのです。

 

そんな状況の中で、新しいことに取り組んで

うまくいく可能性は非常に低い。

 

今よりもっと業績が良くなったタイミングで、

一気にスタートします、という考えを

オーナー自ら直接、伝えて下さいました。

 

新しい一手を打つタイミングは、

今、まさに好調でうまくいっている時がベストです。

 

こういう流れを見る目を持ちたいですね。

【第４１６２回】 幸せすぎる１週間

先週は、コロナの隔離から解放され、

毎日クライアント様のところを訪問させていただき、

直接お会いしてお仕事をさせていただけた１週間でした。

 

もう本当に、毎日楽しくて、

充実した１週間を過ごさせていただきました。

 

隔離期間中、リモートでの対応を受け入れて下さった、

先々週のクライアント様含め、

本当にお仕事をさせていただけるありがたさを実感し、

自分自身、やはりこの仕事が天職であると

改めて認識した２週間でした。

 

「毎日、それだけ移動してよく体がもちますね」

 

といろんな方から言われるのですが、

私の場合、移動時間がとても重要で、

そこでいろんな情報をインプットしたり、

さまざまな発想を思いついたり、

仮眠を取ったりするのです。

 

移動時間がリズムをつくる感じなのですね。

 

あちこち行けることのありがたさも

再認識しました。

 

そして昨日は、隔離後初の休日でした。

 

毎月、お伺いしている京都の和食屋さん、

それからいつもお買い物をさせていただいている

服屋さんにお伺いし、

サービスを利用させていただきつつ、

馴染みのスタッフさんや女将さん、大将との会話を

楽しませていただいておりました。

 

京都で私たちが行くお店は、

もう本当に接客のレベルが高く、

改めて接客の重要性やおもてなしの基本を

いろんなやり取りの中で学ばせていただいておりました。

 

今の接客の基本は、

「共感」と「記憶力」ですね。

 

ちなみに、毎月お伺いしている和食屋さん、

昨日の時点で２０２３年４月の予約まで

取らせていただきましたが、

もう既に２０２３年４月までの枠も常連で埋まってきています。

 

オープンして間もない頃から、

絶対に超繁盛店になる、と感じ、

いずれ予約が取れなくなるお店になると思っていた、

このお店ですが、見事にそうなられました。

 

昨日も見事な構成で、

延べ４０回以上、通わせていただいておりますが、

全く飽きることがありません。

 

それは常に新しいことにチャレンジし、

進化成長を大将や女将さんがされているからであり、

そういう姿勢が本当に勉強になるのですね。

（もちろん、ミシュラン星付きの和食屋さんです）

 

自分自身も見習って、新しいことにチャレンジし、

常に進化成長し続けたいと思っています。

【第４１６１回】 建材店の新しい形

建材店・サッシ販売店・木材店というと、

日々、取引工務店の事務所や現場を訪問し、

営業したり配達したり、というスタイルをイメージしがちです。

 

配達の問題があるので、

拠点から車で１時間圏内の工務店が顧客で、

移動距離に縛られた商売でした。

 

そして新規開拓にしても、

とにかく訪問ありきのやり方がスタンダードでした。

 

しかしながら、そういう昭和のスタイルは、

間もなく変わっていくでしょう。

 

商圏エリアの壁は取り払われ、

遠くの工務店や住宅会社にも販売することは可能となり、

更には建材店がユーザーダイレクトに販売することも

これからの時代、当たり前になってくるかもしれません。

 

更に建築資材を仕入れて販売する、

この建材店という業態にも

ファンがつく時代となるかもしれません。

 

そんな新しい取り組みを

弊社のクライアント様がスタートされました。

 

時代の変化、市場の変化に合わせ、

さまざまな戦略を変えていく。

（理念は変えない）

 

それが当たり前だと理解できている会社、

そしてすなおで勉強好きな会社は、

変化に適応できるのです。

 

この新しい取り組み、

１年後にどういう結果につながるか、

個人的にも今から楽しみです。

 

今までのやり方に固執することなく、

柔軟に戦略を変えていきたいですね。

【第４１６０回】 圧倒的な成約率の高さの理由

昨日は、弊社のクライアント様の中で、

来場からの成約率がナンバー１の

注文住宅会社の営業責任者（役員）の方と

打合せをさせていただいておりました。

 

その役員さん個人の成績でいうと、

来場からの成約率は、

５０％を優に超えています。

 

すなわち、周囲の方からすれば、

１００発１００中の契約率に見えるのですね。

 

役員として、営業だけでなく、

今期や来期の着工や工程管理、

利益改善や品質の向上、

部下の同席や育成など、

猛烈な仕事をやっているのにも関わらず、

１月～５月中旬までに１３棟の契約、

更にまだまだ見込み度の高いお客様と

商談を重ねている、とのこと。

 

注文住宅の営業マンで打率が５０％以上、

そして年間３０棟前後の契約というと、

おそらく今の日本のトップレベルだと思います。

 

その高成約のポイントは何か、

ということをヒヤリングさせていただいておりました。

 

その役員さんから複数のキーワードが出てきましたが、

最大のポイントは、

 

「親身にお客様の対応をする」

 

ということでした。

 

とにかく、お客様の話を聴く。

 

お客様の要望や今の住まいの不満に、

トコトン共感する。

 

お客様がおっしゃったことに対し、

自分自身も似た体験をしていたとしたら、

そのことを話して親近感を感じていただく。

 

もちろん、自己開示も非常に上手。

 

だからお客様は気持ちよくなって、

この役員さんと会うのが楽しみになるのでしょう。

 

そしてお客様からよく耳にするのは、

その地域のナンバー１店に訪問すると

とにかく営業マンがマニュアル一辺倒のトークをしてきて、

お客様の話を引き出さない、

もちろん親身に対応してくれない、

ゆえにこの地域ナンバー１の会社に行った後、

自社に来てくれたお客様は１００％決まる、

とおっしゃっていました。

 

このエピソードに、

今のお客様が求めていることが集約されていますね。

 

話が長い営業マン。

お客様に気もち良く話をしてもらっていない営業マン。

共感力が弱い営業マン。

先生のように、いろんなことを教えたがる営業マン。

 

こういう営業マンの成約率が低いのです。

【第４１５９回】 うまくいかない時の対処法

業績が芳しくない。

 

スタッフさんは頑張ってくれているけれど、

予算達成には程遠い。

 

お客様の来場数が目標をかなり割っている。

 

採用活動をやっているけれど、

なかなか良い人が応募してくれない。

 

自分なりに努力はしているものの、

集客や売上がうまくいかない時、

どのような行動を選択しますか？

 

成功している方に共通しているのは

うまくいっていない時の打ち手が速く、

しかも圧倒的に量をこなす、ということ。

 

例えば、スタッフさんが不足していて、

早急に採用しなければマズイとします。

 

成功していない会社の場合、

１つの求人サイトに募集要項を出して終わり、

という感じだったりします。

 

ところが、成功している会社の場合、

複数の求人サイトに募集要項を出す、

Ｉｎｓｔａｇｒａｍ広告で募集をかける、

取引業者さんを徹底的に回って、

良い人を紹介してもらえるようにお願いする、

ＯＢ様や自分がよく利用する美容院や飲食店など、

ありとあらゆる方に紹介をお願いする、

更には自分がお客様として訪れたお店で、

感じの良いスタッフさんがいれば、声を掛ける、など

打てるべき手を圧倒的に数打つのですね。

 

１つのサイトに募集要項を出す会社と、

延べ８０～１００の打ち手を打つ会社、

どっちが成果が出るかと言えば、明らかですよね？

 

先月、先々月とクライアント様にご紹介した、

保険業界のトップ営業マンの本がありますが、

あの本の中で著者が、

学生時代にナンパしたエピソードを書かれていました。

 

声の掛け方や、女性のタイプ別の対応法など、

いろいろと試行錯誤をして、

確率の高い声かけの方法を探っていた、

と書かれてありましたが、

結局のところ、片っ端から声を掛けて、

圧倒的に動いた方が成功数が上がる、

と明記されていました。

 

まあ、仕事もそれと同じです。

 

効率の良い方法を探すのであれば、

片っ端から量をこなす中で、

最も効果的なルートが見えてくる、

ということです。

 

今、もし自分がうまくいっていないのであれば、

あれこれ考えたり、効率の良い方法を探るより、

とっとと動いて量を圧倒的にこなした方が、

良い結果になることが多いのです。

 

うまくいっていない時ほど、

圧倒的に量をこなしたいものですね。

【第４１５８回】 ２０代のうちに、一度図に乗っておくことも必要

入社してきた当時は、右も左も分からず、

経験もないため、誠実に仕事に向き合い、

お客様に対しても、上司に対しても謙虚だった。

 

ところが、一所懸命仕事に取組み、

結果を出せるようになり、

周囲から評価され、収入も上がった。

 

２０代のうちに仕事で成果を出し、

成功体験を積む、ということは、

当人にとってとても重要だと思います。

 

そして結果を出した若手ビジネスパーソンは、

そのまま謙虚に仕事に向き合える方と、

ちょっと図に乗ってしまう方と、

２パターンに分かれます。

 

もちろん理想は、結果を出した後も

謙虚に仕事をする方なのですが、

個人的には若いうちに図に乗って、

ちょっと痛い目に合うのも悪くないと思っています。

 

むしろ４０代くらいになって図に乗るオッサンより、

よっぽど若いうち調子にのって、

お客様にこっぴどく叱られたり、

社内で皆の反感を買う、という経験をしておいた方が、

３０代４０代になってからの伸びしろがあると思います。

 

かくいう私も、２０代の頃に図に乗って、

先輩やお客様から反感を買った一人。

 

正直、もうそれは見てられないくらい、

図に乗りまくっていたと思います。

 

お客様に対しては、

誠実な対応をしていたと思いますが、

社内に対しては承認欲求の塊で、

当時の上司にとって、

本当に面倒くさい部下だったと思います。

 

でも、そんな生意気な若僧に、

丁寧に繰り返し、いろんなことを教えて下さった

上司のおかげで、少しずついろんなことを理解できました。

 

そしてちょっと図に乗っている、

若いスタッフさんを見ても、

私自身、とてもかわいく思えます。

 

心の中では、

 

「分かる～！

そういう態度や発言をする気持ち」

 

と思っています。

 

すなわち、若かりし頃、

図に乗った経験を持つ人は、

そういうタイプの部下を持った時に、

その部下の気持ちがわかるので、

上手に対応ができるのです。

 

逆に若い頃から結果を出し続けても、

聖人君子のように謙虚さを持ち続けた上司は、

図に乗る部下の気持ちが理解できないかもしれません。

 

いろんなタイプの部下をまとめ上げることが、

リーダーには必要なのです。

【第４１５７回】 １０年前の来場数は、もうあり得ない

過去の話ですが、今から１５年前に、

子育てママの不満を解消するポイントを押さえた、

家事楽間取りのモデルハウスをつくり、

当時の最適なマーケティングを行うと、

モデルハウスＯＰＥＮ時には、

２日間で１００組以上のご来場がありました。

 

来場が多いクライアント様だと、

２日間で約４００組の来場があったりしたものです。

 

今から１５年前というと、

団塊ジュニア世代が家を建てる時期と重なり、

更にまだ日本の人口も減っておらず、

とにかく家を建てたい方が多かった。

 

更にユーザー様の情報収集手段が紙しか無く、

住宅会社のモデルハウスやイベントに行かないと、

いろんな情報収集ができなかったこともあり、

とにかくユーザー様が動いてくれた時代です。

 

でも今は、家を建てる世代の人口も減り、

来場せずともスマホでいろんな情報を

収集できることもあって、

来場数は以前と比べてどの会社も減っているのです。

 

そんな中、弊社のクライアント様の中では、

来場からの成約率が飛躍的に上昇しています。

 

ある県において、間もなくナンバー１になる、

注文住宅のクライアント様では、

来場からの契約率は約２８．９％。

 

これは年間２００棟以上の注文住宅会社としては、

おそらく日本一のレベルかと思います。

 

また昨日、資料を送っていただいたクライアント様では、

来場からの契約率３７．１％でした。

 

このクライアント様、年間６０棟前後なのですが、

驚異の成約率だと思います。

 

この高成約率の要因は、

 

・ターゲットが明確で、

そのターゲット層が価値を感じる情報を

ＷＥＢ上で発信できている

 

・社内の雰囲気やスタッフのキャラを

ＳＮＳ上でしっかりと表現できている

 

・価格と仕様を明確に発信し、

来場前にお客様が予習できる環境をつくっている

 

・お客様来場後の接客や商談のレベルが高い

 

ということです。

 

すなわち、マーケティングとセールスのレベルが、

日本トップレベルということ。

 

１０年前のような来場数は見込めない中、

接客数からの成約率を高めることは、

住宅業界における各社の命題になっているかと思います。

 

高成約を実現するための取り組み、

しっかりと学んで実践していきたいですね。

【第４１５６回】 「知ってる」は価値ゼロ

ビジネスの世界で、

成功している人に共通しているのは、

とにかく行動していること。

 

行動量がハンパありません。

 

信頼する方から有益なことを教えていただいた。

セミナーや視察会に参加して学んだ。

本を読んで新しい発想のヒントを得た。

 

そうしたら、必ず行動に移す。

 

他の業務で余裕が無い時でも、

そこで得た情報を実行する時期を即、決定し、

必ず行動に移して、ＰＤＣＡを回し、改善する。

 

そうして、とにかく圧倒的に行動しているのです。

 

一方、結果が出ない人、

成功していない方に共通するのは、

いろんなところに足を運んだり、

いろんな本を読んだりしているものの、

インプットで終わってしまっているのです。

 

「それ、知ってる」

「それ、聴いたことある」

「それって、あの企業もやってますよね」

 

といろんなことを知っているのですが、

知っているだけなのですね。

 

だから、ビジネスの世界で大きな成果を出せていない。

 

ビジネスの世界では、

知っているだけは、価値ゼロです。

 

知ったこと、学んだことを

どれだけ行動に移せているでしょうか？