鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第578回】 若手スタッフ

2012年07月31日 | 住宅コンサルタントとして
連日のオリンピックの応援で、完全に寝不足の鬼山です。

ついにロンドンオリンピックの金メダルを松本薫選手が獲得されました。
試合前の集中力の高め方。
また試合中、一歩も引かず、相手に全力で向かっていく姿勢。
素晴らしかったですね。

松本選手のように、
気合が全面に出ていて、かつ冷静さも持ち合わせている精神状態が理想だと、
個人的に思っています。

さて、いろんなクライアントで若いスタッフの方が入社され、活躍されていますが、
経営者やマネージャーからよく相談をいただくことがあります。

それは、今の若い方はとても真面目で良い人なのですが、
お客様の心に深く入っていけないということです。

モデルハウスの案内は問題ない。
こちらが何かを伝えることに関してはOKなのです。

でも着座後、お客様との会話をする際、お客様にいろんなことをお訊きしたり、
お客様の発言に対して深く突っ込んでいくことが苦手な方が明らかに多いのです。
(もちろん、私と同じくらいの年代の方にもこうしたコミュニケーションが苦手な方がおられますが、
比率としては若い方の方が圧倒的に高い気がします)

こうしたことが起こっているのには、いくつかの理由があると思います。

まずは、親のしつけの問題です。
相手の立場で物事を考えることをまず最初に子どもに伝えるべきは親だと思いますが、
それが出来ていない親が多いのだと思います。
また、善悪の判断も出来ていない親も増えてきていると思います。
携帯電話を持つ余裕があるのに、お子様の給食費を払わないバカ親など、
その典型的な例だと思います。
非常識なのです。
(ちなみに、大津市のいじめ問題で、主犯とされている少年の母親も、非常識極まり無い人らしいです)

次に学校の問題です。
教師の質の低下も影響があると思います。

最近、教師で生徒さんにセクハラしたり、盗撮したり、ストーカーをしたりと
非常識な奴が多いですが、それもこれも善悪の判断が出来ていないのでしょうし、
教師の質の低下を物語っていると思います。

質の低い教師が、ちゃんとコミュニケーションが取れるように生徒さんを教育出来る訳が無いですし、
相手の気持ちに立って物事を考えることを教えられる訳が無いと思います。
(質の高い教師であれば、もちろんそれは可能でしょう)

それと、気の合う友達同士でしか繋がらなくなっている点です。
SNSや携帯の発達により、面倒なことを避け、
楽な方法でコミュニケーションを取るようになった方が多くなったのと、
日頃から阿吽の呼吸でコミュニケーションを取れる人としか接点を持たないため、
自分が言ったことや立ち振る舞ったことを相手がどう感じるか、と言うことに対して、
全くと言って言い程、相手の立場で物事を考えられないのです。

こうした若手も居ますが、ちゃんと戦力になってくれる、優秀な方も存在します。
ただ、優秀な方には、ある特徴があるのです。

その特徴を持った若手を採用すれば、貢献してくれること間違い無いですし。
その特徴が無い若手は、貢献度は限りなく低いと思います。

戦力になってくれるスタッフの見分け方、皆さんの会社では、理解出来ていますか?
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【第577回】 オリンピックの報道に思うこと

2012年07月30日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は久しぶりのオフで、心身共にリフレッシュ出来た
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

朝から琵琶湖大橋を渡る、往復8キロ弱のコースを走り、
その後、朝から焼酎ロックを飲んで、再び眠る(←朝から飲むな!)。

走った意味あるのか、という感じですが、精神的には大満足でした。

その後、マッサージ店にも行きました。
ホント、休みってたまには必要ですね。

さて、ロンドンオリンピックが連日放映されています。
日本人選手が頑張って競技に挑んでいます。

ただ、金メダルにはまだ手が届いていなくて、
銀メダルや銅メダルはすでに何人かの選手が獲得されています。

オリンピックの前には各種メディアで「金メダルラッシュが期待される」というような報道が
多々されていたかと思います。

でも、これってちょっとあおり過ぎなんじゃないか、と個人的に思います。

冷静に各国の選手との力関係を分析し、妥当な予想をしているのならいいのですが、
かなり盛った予想をしているなぁ、とあくまで個人的にですが思います。

銀メダル、銅メダルも素晴らしい結果なのです。
だって世界2位、3位なわけです。

でも、事前に「金メダルが確実!」というくらい盛られた情報が流れていて、
実際にメダルにも届かなかった場合、本人は必要以上に落ち込むのではないか、と思ってしまいます。
(特に柔道を見ていてそう思います)

自分で自分にかけたプレッシャーなら良いと思いますが、
外野が選手に必要以上にプレッシャーをかけるのは、違うような気がしてしまいます。

事前にこっち側の勝手な期待をせず、純粋に選手を応援し、
良い結果が出たら心から祝福し、仮に良い結果でなくとも検討をたたえる。

そんな気持ちでオリンピックを応援したいと思います。
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【第576回】 引き際が肝心

2012年07月29日 | 住宅コンサルタントとして
「夏バテで食欲が無い・・・」と悩んでいる人がうらやましい、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

私はどれだけ猛暑だろうが、全然食欲が落ちません。
真夏でも食欲旺盛。
だから、この時期痩せがちな方がうらやましくてしょうがありません。

さて、このお仕事をさせていただいていてつくづく感じるのは、
「引き際が肝心だ」ということです。

経営者が経営判断をする上で重要なのは、
市場を理解し、お客様のニーズの変化を掴み続けることです。

天才的な嗅覚で、自分自身で掴める方もいますし、
自分の嗅覚が衰えていて掴めない方もいます。

自分で掴めない場合、誰かの力を借りて市場や顧客のニーズを掴まなくてはなりませんが、
自分以外を信じられなかったり、信じるにしても自分にゴマをするのがうまい古参社員を信じたりと、
やはりどこかズレているケースが多いのです。

経営者がこういう状態になると正しい経営判断が出来ませんし、
優秀な若手スタッフから辞めていく会社になってしまいます。

更にこういうタイプの経営者は、
株の譲渡など相続問題に関しても何も手を打っていないケースが多いのです。

ほぼ100%の株を今でも握っていて、
自分の死後、お子さんがどれだけ大変になるか、ということすら知らないのです。

引き際の大切さが分かっていないのです。

創業当時は、とにかく仕事を受注したり、売れる商品やサービスを開発したりし、
かつ資金繰りということが経営者にとって最も重要な仕事ですが、
会社が軌道に乗ってくると、自分が居なくても会社が回るよう、
しくみをつくったり、スタッフが成長するような環境をつくることが経営者の重要な仕事なのです。

経営者にとって本当に大切なこと。
それから経営者の引き際。
これらをしっかりと理解した上で、日々の仕事に取り組みたいものです。
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【第575回】 価格だけでお客様は選ばない

2012年07月28日 | 住宅コンサルタントとして
いつの間にか、さりげなく自社のHPをUPしていた鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。
自社HPには、我が社が目指していることについて、熱く語っておりますので、
お時間がある方は是非、ご覧になって下さいませ。

さて、クライアントの営業ミーティングに参加をさせていただくと、
前月挙げてもらっていた見込み客に対して、進捗を確認します。

その中で、失注してしまったお客様の失注原因についていろいろと話をしてもらうと、

「価格が他社の方が安かったから・・・」

と価格差が失注の要因だというケースが多いように報告を受けます。

当社の方が価格が安いから、契約できた。
他社の方が安いから、失注した。



ホント、理由はそれだけ?

だったら、営業マン、いらねーじゃんって思っちゃう。
(このブログを書く前に、なでしこのある選手のブログを読んでいたので、
文章がちょっと女性っぽくなってしまいました。
でも、女性の情報発信のやり方は、ホント、勉強になりますね)


私は、社会に出て一番最初の上司に、昔同じようなことを言ったことがあります。

「お客様のところにいったら、『お前のとこの商品は、価格が高いし、施工性も悪い』と
言われました。その部分を改良してもらわないと、営業として売れません」

と。

すると、その上司は、こう言ってくれました。

「そんなの、他社よりも品質良くて、施工性も良くて、値段が安かったら、何もしなくても売れるじゃん。
悪条件の中、売るために、俺たち営業部隊がいるんだろ。
何もしなくても売れるんだったら、営業マンいらねーじゃん」

この言葉を頂戴したの、16年前ですが、今でもメチャクチャ覚えています。

当時の私、ホント素直でしたから、上司の言葉に「もっともだ!」と思い、
自分の考えを改め、高くても買っていただける方法を開発してきたのです。

まあ、価格だけをお客様は見ていないということです。

価格が高いだけの理由に納得していただき、かつ予算があれば、お客様は買って下さいます。
高くなる理由に納得できない、もしくはその説明がなければ、
価格だけしか判断基準が無いため、お客様は価格だけで判断してしまうのです。

価格しか判断基準を与えられていない、営業マン自身に失注要因があるのです。

どの会社に依頼すべきか?
その選択のための基準をお客様にお伝えすること、
皆さん自身は出来ていますか?
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【第574回】 理想的な展開をしている会社は、どこも同じ結果

2012年07月27日 | 住宅コンサルタントとして
昨日の7月26日は、私が製造メーカーの営業マンから経営コンサルタントに転職した日、
ということに、昨日のコンサル時に気付いた、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。
(←もっと早く気づけ!)

2005年の7月25日まで、前々職の製造メーカーで働いていて、
2005年の7月26日に、国内コンサルティング会社に転職しました。

昨日から、8年生です。
丸7年間で、本当に信じられないくらい、素晴らしい出会いやご縁があり、
今、本当に自分がやりたい仕事をさせていただいております。

この恵まれた環境に感謝し、もっとクライアント様に貢献できるよう、
自分自身を磨いていくことを改めて決意した次第です。

さて、昨日はとあるエリアで会員制勉強会の第一回目を開催しておりました。

参加していただいている中の1社の社長は、これまでいろんな経験をされた結果、
ご自身である境地にたどり着いたようで、いろんなお話をさせていただいている中で、
私が理想としている一連の流れをちゃんとされているようです。

しつこい営業はしない。
値引きなんかももちろんしない。
洗練された素敵な家をつくり、家づくりの考え方が自然と伝わるような接客をされ、
お客様がご来場しやすいような事務所をつくられている。
そしてお引渡し後も、お客様とのお付き合いをしっかりとされており、
少ない人数で経営しているにも関わらず、数多くのお客様がドンドン訪れる。

この当たり前の展開をしている会社は、
大抵紹介比率が40%以上と高く、
かつ1回の見学会で100組前後のお客様がご来場されるのです。

こうした現象は、50万都市以下のエリアで商売をされている住宅会社で、
理想的な展開をされている場合、ほぼ共通して起こります。

昨日も社長さんにいろいろと教えていただきましたが、
土日2日間に入っているアポが8~10件ほどだそうです。

目先の受注だけでなく、数か月先まで受注が見込め、
非常に理想的な経営をされているなぁ、と感じました。

今、ご縁を頂戴しているクライアントの中でも数社が、
やはり同じような結果になっているのです。

マーケティングの基礎をしっかりと押さえ、理想的な展開をされている会社は、
大抵どこも同じような結果になると改めて実感しました。

そしてこういう会社が地域にあるエリアに住んでいる方は、
本当にラッキーだと思います。

自分達が納得する家を素晴らしいホスピタリティーでもって提供していただけますし、
お引渡し後も安心して暮らせるからです。

日本の至るところに、こうした素晴らしい住宅会社が出来るようにすることが、
私がこの仕事を通じて目指していることです。

そのために、8年目の今年も全力で頑張ります。
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【第573回】 会社の成長と共に、ルールが必要になる

2012年07月26日 | 住宅コンサルタントとして
口の中の口内炎がなかなか治らなくて困っている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

疲労やストレスからなのか、最近食べる量と飲む量が増えているような気が・・・。
自制心を持たなくてはなりませんね。

さて、昨日のブログにも書きましたが、各クライアントの業績が本当に順調で、
各社スタッフが増え、組織力を高めていただいているところです。

そんな中、受注棟数が増え、スタッフの数が増えていくと、
必ず受注に関するルールが必要になってきます。

社員数が少なく、受注棟数が少ない時は、言ってみれば何でもありです。

お客様がネットで取り寄せたアイアンや洗面化粧台などを施主支給という形で、
取り付け代のみ請求することもOK。
お客様の親戚で大工さんや基礎職人さんなどがいる場合、
建物の品質を左右する部分であっても、その職人さんを使うのもOK。
契約後の追加変更があっても、その都度発注書や契約書を交わさなくとも
口頭でのやりとりでOK。

これは、経営者が各スタッフがどんな仕事をやっているのかを全て把握出来るから許されることです。
(厳密に言えば、追加変更の場合は口頭でやりとりをお客様とするのはNGです)

しかしながら、スタッフが増えていくと、誰がどこでどんな仕事をやっているのかを
経営者が全て把握することは難しくなります。
また、棟数が増えるということは、それだけリスクと責任が伴うということです。

ですから、棟数がある一定の規模になった場合、必ず受注に関するルールを制定する必要があるのです。

過去、ご縁のあったクライアントで、
お施主様と担当者の間で口頭による追加の依頼が多数発生した物件がありました。

「信頼関係はバッチリ」と思っていた担当者。
もちろん受注の際、追加がこの程度かかる、という金額提示もし、
お施主様もそれについて了承しているので、引渡し時に精算をしてくれると思っていたのです。

しかしながら、お施主様は引渡し時に精算の話になった際、

「その追加に関して、発注書を書いた覚えはありません、だから、払えません」

ということを言われたそうです。

粘り強く交渉しましたが、お施主様は断固として応じず、
このケースで裁判を仮に起こしたとしても、100%こちら側が負けるということが分かり、
結局数百万の追加分を回収出来ず、泣き寝入りすることとなりました。

もちろん、お施主様の人間性に問題はありますが、
売り手側として、脇が甘いと言われても致し方無いと思います。

会社の成長と共に、いろんなルールや仕組みが必要になってくるのです。

皆さんの会社には、受注に関する明確なルールがありますか?
そのルールを理解することが出来ていますか?
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【第572回】 組織の成長と共に、スタッフが成長する環境を

2012年07月25日 | 住宅コンサルタントとして
この時期は、蕎麦が無性に食べたくなる、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。
そばの中で私が最も好きなのは、新潟県の中越エリアにある、
ふのりをつなぎに使った蕎麦です。
あののど越しがたまりません。

さてありがたいことに、今年はクライアントの中で、
住宅会社の業績が各社、本当に最高ペースなのです。

一時的に業績が上がっている、という一過性のものではなく、
各社、地域でブランドを構築され、非常に安定感がある感じです。

しっかりとブランドを構築し、地域内で良い評判を頂戴出来るようになったクライアントは、
結果だけでなく、お客様のご来場や問い合せ、紹介なども順調で、とても安心できます。
だから、目先の結果だけでなくしばらく先まで安定した業績を出し続けられると思っています。

そして、各社業績の向上と共に、スタッフも増えています。

業績が上がり、スタッフの数が増えていくと、当然ながら各社員さんに求められる役割も変わってきます。
特に、マネージャー以上の役職の方に関しては、大きく変わってくるのです。

社員数が10名前後までは、とにかくプレーヤーとして優秀な方が求められます。
これが15名、20名とスタッフの数が増えていくと、
プレーヤーとして優秀な方はもちろん重要なのですが、
マネージャーの資質がある方が貴重になってくるのです。

マネージャーとは、自分が稼ぐだけでなく、
稼ぐ人を育成したり、プレーヤーとして結果が出ない人を正しく指導、チェックして、
最低限の結果を残せるように導いていく能力と、
部下の模範となるような考え方や仕事に対する姿勢、人間性が求められるのです。

今の若い方は、好きな人の意見にしか耳を傾けなくなっています。
どれだけ優秀でも、上司として尊敬されたり好かれたりしなければ、
マネージャーとして不適格ということです。

逆にどれだけプレーヤーとして優秀であっても、
働く仲間から尊敬されたり愛されたりする資質が無い方がマネージャーになったりすると大変です。

組織が成長するということは、求められる人物像が変わるということです。

プレーヤーとして優秀なだけでは、限界があるのです。

そして、スタッフにそういうことを伝えられる教育環境を会社として整える必要があるのです。

業績が上がっているというだけで、安心していませんか?
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【第571回】 才能ある人の力になれれば・・・

2012年07月24日 | 住宅コンサルタントとして
私自身、2011年1月に起業しましたが、
その際、本当にたくさんの方々に助けていただき、応援していただきました。

起業当時からご縁を頂戴しているクライアントの皆様は、私にとって命の恩人です。
皆様に応援していただいたからこそ、今の自分があります。

本当に恵まれた環境で仕事をすることが出来ている、と思っています。
このご恩は一生忘れることはありませんし、
そのご恩に報いるためにも、もっと力をつけ、
クライアント様がより良い企業になられる上で、貢献し続けたいと心から思っています。

また、起業して自ら経営者となることで、本当にいろんな方々と出会うことが出来ました。
中には、私と同じように、ここ数年で起業し、頑張っておられる方も結構おられます。

その中には、キラリと光るセンス、能力をお持ちの方がいらっしゃいます。

私自身、たくさんの方に応援していただけた。
「自分が受けた恩は、必ず次の世代の方に受け継いでいかなくてはならない」
という意識が自分の中にはあります。

また、私自身がクライアント様のために出来ることは、
事業戦略を構築し、マーケティングやセールスの手法、商品を開発することなど、
ほんの一部に限られています。

ですので、クライアント様がより良い企業になる上で、
私が出来ないことをやれる力のある方のお力を借りていきたいとも思っています。

私の中では、クライアント企業様が第一。
そのために、自分自身を磨き、成長させることに取り組み続けますが、
もう一方で、自分と同じような立場の方で、素晴らしい才能をお持ちの方が、
活躍され、社会が活性化したら、日本がもっと良くなるとも思っています。
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【第570回】 冠婚葬祭の大切さ

2012年07月23日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は、私の甥の結婚式のために、大阪の堺市のホテルに行っていました。

私には8歳上の姉(長女)と6歳年上の姉(次女)がいるのですが、
一番上の姉の長男である甥の結婚式でした。

甥は私の13歳年下です。
その1学年下に姪(結婚済、3人の子どもを出産済)、
更にその2学年下に甥(独身)がいて、一番上の姉の子ども3人は、
私が中学生、高校生の頃に生まれました。

中学受験や高校受験の時、気分転換によく姉の家に行き、
甥っこや姪っこと遊んでいましたし、
おしめももちろん交換したり、お風呂にも入れたりしていました。

自分がおしめを交換した甥や姪の結婚式に出ることは、感慨深いものですね。

タキシードを着た、新郎とウエディングドレスを着た新婦は、
本当に絵になり素敵でした。

ただ、結婚式の後、新郎新婦を囲んでいろんなグループが記念撮影をしていたのですが、
新婦のお友達のグループが集めって、若くて華がある女性の集団の中に、
今年70歳になる私の母が何の遠慮もなく自然に入っていったのには、
さすがの私もビックリしました。

周りを見ろよ!
空気読めよ!
って感じで、親戚一同から突っ込まれておりました。

さすが、大阪のおばちゃん、というかおばあちゃん。

さて、昨日結婚式があり、
実は久しぶりに鬼山家の親戚一同が集まりました。

今、父母は岡山に住んでいます。
姉二人は大阪の堺市と東大阪市(ここが私の実家)に住んでいて、
私は滋賀県の大津市です。

昔は年末年始は皆で岡山に集まっていたのですが、
昨年末、それから今年の末は、我が家は子どもの受験のため、
参加できません。

また、一番上の姉の夫は寿司屋の板前なので、
年末はおせちの仕込みで忙しく、数年に一度しか会えないのです。

まあ、各家庭いろいろとあるので、皆が一堂に集まるのが難しいわけです。

こういう中、冠婚葬祭の時はやはり親戚一同、誰一人欠けることなく集まりますから、
改めて冠婚葬祭のありがたさに気付きました。

そして、まだ元気な両親のお世話を今後、誰が中心にやっていくのかという問題や、
私自身がいろいろと考えていることなどについて、皆で話し合いました。

冠婚葬祭。
還暦や古希、喜寿などの長寿のお祝いごと。
こうした節目を大切にしていきたいと思っています。
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【第569回】 マクロからミクロ

2012年07月22日 | 住宅コンサルタントとして
毎日、自宅に郵送物が山のように届くので、
その整理方法に頭を悩ませている、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

繁盛店の販促方法をまとめたもの、業界紙、マーケティングに関するレポート、
更にはアマゾンで発注した大量の書籍、日経MJ。

これら情報のインプットのスピードを上げなくては、と改めて思っています。
この仕事は、インプットとアウトプットのバランスが大切なので・・・。

さて、ビジネスを展開する上で、いろいろと組織で決めなくてはならないことが出てきます。

商品開発やイベント企画、人事制度のことなど、決定することが多岐に渡ります。

こうした皆で何かを決めなくてはならないときに気をつけなくてはならないことがあります。

それは、「まず大枠を明確にしてから、細部のことを決めなくてはならない」ということです。

例えば、リフォームイベントを企画するとしましょう。

そもそもイベントを開催する目的は何か?
具体的にどんな方にご来場していただきたいか?
何組のお客様にご来場いただきたいか?
その中から、何組現場調査依頼を取得したいか?
最終的に、何件、いくらの契約をしたいのか?

こうしたイベントを開催する全体像を明確にしてから、細かな点、
例えば会場をどこにするのか、とか来場プレゼントはこういうものを設定しようとか、
会場の中にこんな情報を展示しよう、などのディテールを決めていくことが大切です。

ただ注意しておかないと、話の途中で必ずディテールの話を切り出す人が出てきます。

いきなり近隣対策の話だったり、チラシの話だったり、粗品の話をする人がいるのです。

私は、女性の感性、能力に大きな可能性がある、と思っていますが、
女性が得意でない点として、「結論を出すのが苦手」ということと
「ディテールの話は得意だが、本質を理解することが苦手」
ということが挙げられると思っています。
(もちろん、全ての女性がという訳ではありません、念のため。
あくまでその傾向が強い、ということです)

ビジネス上、物事を決定する際に大切なのは、「マクロからミクロ」という視点なのです。
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【第568回】 鏡の法則

2012年07月21日 | 住宅コンサルタントとして
いろんな企業、いろんな経営者とお付き合いをさせていただいて感じることがあります。

それは、「目の前で起こっていることは、過去の自分たちの行動や発言が影響している」ということです。

自分がやったことが、自分に跳ね返ってくる。
自分が誰かに対して言ったことが、実は自分も同じことを言われている。

俗に言う「鏡の法則」であり、「因果応報」です。

長年、私がご縁を頂戴しているクライアントの経営者は、皆強運の持ち主です。

ツキまくっています。

ツキがある人の共通のポイントは何かと言うと、

・義理堅い
・感謝の気持ちを常に持っている
・プラス発想
・いつもニコニコしている

などが挙げられます。

とにかく義理堅く、恩を必ず恩で返すような生き方をされています。

一方、ツキが無いというか、貧乏くさい会社、経営者にも、やはり共通点があります。

・人を利用することしか考えていない
・感謝の気持ちが薄い
・マイナス発想
・感情の起伏が激しい(お客様の前でニコニコしていても、お客様が帰った後、豹変する)

利用できるものは利用し、受けた恩は覚えていない。
「お金を払ってるんだから・・・」という意識が強い。
例えば仕入れ先に関しても、価格だけでコロコロ変える。
それまで受けた恩など、覚えちゃいない。

こういう不義理で恩を感じる感性が無い会社、経営者は、本当にツキが無いと思いますし、
外から見ていて魅力的ではありません。
(だから、業績もパッとしないんです)

今の自社の環境は、全て自分の考え方や行動、発言が大きな影響を与えているのです。
義理堅く、プラス発想で明るく、感謝の気持ちを持って日々、過ごしたいですね。
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【第567回】 プロの力を借りる

2012年07月20日 | 住宅コンサルタントとして
最近、ホテル暮らしが多くなっていて、外食が増えていることが悩みの
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です(←また太る)。

個人的な目標は、月に10泊以下なのですが、
ちょっとクリアできていないですね。
今年いっぱいは、予定がほぼ確定していて、
スケジュールの動かしようがないので、覚悟しております。

ただ、お仕事の依頼をたくさん頂戴出来て、本当にありがたいです。
これもクライアントの皆様のおかげです。

本当にありがとうございます。

さて、本題です。

昨日はとあるクライアントの新規出店のモデルハウスの打ち合わせ。

私はマーケティングとセールスのプロフェッショナルですが、
残念ながら、家の設計もコーディネートも出来ません。

今回の出店は、絶対に失敗するわけにはいかないので、
設計もコーディネートも、私が知っている限りの超一流の方に依頼させていただきました。

設計は以前に確定していたので、昨日はコーディネーターの方にプレゼンをしていただいたのですが、
もうこれがメチャメチャイケてるんです!

お話を聴いているだけで、「これ、絶対お客様の支持をいただける!」と確信しておりました。

私個人的には、いろんな住宅会社の調査もしておりますし、
各クライアントの家やモデルハウスも見ています。

しかしながら、このレベルで家の中をコーディネートできる会社は、
私が知っている中で10%もありません。

大抵の会社は、自社の設計力やコーディネートセンスに自信を持っているのですが、
それは客観的に自分たちの家を見ることが出来ていないと思います。
大抵の会社は、自分たちの家を過大評価していますし、
自分達のコーディネートセンスも勘違いしています。

お客様の目で自分達がつくる家を見ることが出来ていないのです。

昨日、お伺いさせていただいていたクライアントの社長は、
超一流のコンサルタント(←おいおい)と設計、コーディネーターの力をうまく借りて、
最高のモデルハウスをつくり、最高のマーケティングで一気に仕掛けることを決めて下さったのです。

今の時代、お客様が求めるレベルは本当に高く、ユーザーはビックリするくらい進化しています。
そのユーザーに適応すべく、プロの力を借りながら、自分達のレベルアップを図らなくてはなりません。

今回の出店は、必ず成功するでしょう。
今から、OPENが楽しみです。
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【第566回】 損得で売る住宅会社、営業マンの限界

2012年07月19日 | 住宅コンサルタントとして
ここ最近、つくづく感じるのは、住宅業界の営業のレベルの低さです。

もう、全くと言っていいほど、基本が出来ていない会社が多すぎます。

ご縁を頂戴しているクライアントの営業マンの方のレベルは当然高いので、
しばらく他社の営業レベルに触れることが無かったから、
肌感覚で分かっていなかっただけなのかもしれません。

家という高額品を扱うのに、それなりの教養が無い(勉強していない)。
お客様が何をしたいのか、どうしたいのかを把握することがまず大事なのに、
自分達の家がいかに得なのか、安いのか、という自社が言いたいことばかり言う。
清潔感が無い。華が無い。
家を扱う立場なのに、他社の家を知らない。家を自ら研究しない。

売ることに一所懸命な会社は腐るほどありますが、
上記に挙げたような、営業パーソンとしての基本を踏んでいる人はビックリするくらい少ないのです。

だから、全体的にレベルが低いのです。

そして、ここにきて私が確信していることがあります。

常日頃から、クライアントの皆様や勉強会のメンバーの方にはお伝えしてきたと思いますが、
やはりローコストビジネスモデルで全国展開をしている会社の未来は無い、ということです。

彼らの手法が、もうお客様に通用しなくなってきていることは明白です。

損得の訴求(当社はこれだけのものが含まれて、これだけの価格です。
同業他社さんと比較して、これだけお得です!という手法)だけでは、
お客様は価値を感じなくなってきています。

損得訴求が通用するうちは、本当に契約まで簡単なのです。
そしてこの簡単な手法に染まって、勘違いした営業マンは、矯正できなくなってしまうのです。

人が育たなくなると、会社も成長しません。
だから、どうなるかは、明白ですよね。

でも、自分は損得で売っていないと思っている人でも、
傍から見れば、思いっきり損得で営業している方もいます。

それ、辞めた方がいいですよ!

これからの時代は、時代に合った営業手法に取り組むべきなのです。

この2か月、この部分を徹底してお伝えしていきたいと思っています。
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【第565回】 お客様の考えを整理する

2012年07月18日 | 住宅コンサルタントとして
昨日、自宅にワインセラーが無事届き、かなりテンションが高くなっている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

赤ワインがちょうど良い温度で保存できるので、
口あたりが本当に良くなりました。

さて、昨日の続きです。

営業マンの使命は、

「お客様のさまざまなお悩み・問題点を把握し、そのお悩み・問題点解決のため、
お客様に解決策をご提示し、最終的なご決断をしていただくためのお手伝い」

です。

そしてその使命を果たすために、お客様に好きになっていただき、
お客様と本音でコミュニケーションがとれるようになることが重要です。

お客様と会話をしながら、お客様の考え方、価値観、ニーズを把握する。
そしてお客様の問題点やお悩みを理解しなくてはなりません。

ここで、普通の営業マンとトップ営業マンの差が出ます。

並みの営業マンは、お客様がおっしゃったことをそのまま鵜呑みにします。
一方、トップ営業マンは、お客様がおっしゃったことの背景を知ろうと、
更に突っ込んだ問いかけを繰り返し行い、
お客様ご自身が気づかれていない問題点や悩みを顕在化させます。

お客様のニーズや悩み、考えを整理していくお手伝いをするような感じです。
そして、それらが有機的に結びついて化学反応を起こし、
顕在化されたニーズとなるような感じです。

そして、顕在化された真のニーズ、真の問題点に対して解決策の提案を行うのです。

この差、私の文章で伝わってますか?
(分かる方には分かると思います)

ですから、一般的な営業マンとトップレベルの営業マンは、
同じ土俵では戦いません。

「価格が競合より高かった」という理由で、失注することは、トップ営業マンの場合、無いのです。
(お客様のご予算にどうしても合わなかった、という失注はありますが・・・)

よりレベルの高い営業マンになるためには、
お客様の考えを整理し、潜在的な問題点を浮かび上がらせるスキルが必要となります。

そうなるために、どんなことに取り組めば良いと思いますか?
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【第564回】 営業の基礎の基礎

2012年07月17日 | 住宅コンサルタントとして
コンサルタントになって7年。
この間、本当にいろんなことを学ばせていただきました。

心理学を学び、さまざまな営業手法を研究しましたし、
トップクラスの営業マンともたくさんご縁を頂戴しました。
(今も頂戴しています)

そんな中、営業についていろんな方にお話をする際、
知らず知らずの間に小難しくお話したり、変にアカデミックにお伝えしていたかもしれません。

いろんな営業マンとお会いしたり、調査の際営業を受けたりしてつくづく思うのは、
基本を理解し、基本を実践出来ていない営業マンがあまりにも多い、ということです。

ですので、ちょっと整理してみたいと思います。

まず、営業マンの使命は何でしょう?

売ること?
数字を達成すること?

違います。

営業マンの使命は、

「お客様のさまざまなお悩み・問題点を把握し、そのお悩み・問題点解決のため、
お客様に解決策をご提示し、最終的なご決断をしていただくためのお手伝い」

です。(←ちょっと長いですね)

お客様の問題点を明確化して差し上げる。
その問題点を解決するための解決策の提案を行う。
そして、お客様がご自身の問題点を解決するためにご決断していただく必要がある訳ですが、
元来人間は決断を先延ばししたくなり性質を持っています。
ですので、それを今、後悔無きようご決断していただくサポートをすること。
この一連の行動こそが、営業マンの使命です。

そしてその使命を果たすためには、お客様の問題点やお悩みをこちらが把握しなくてはなりません。
そのためには、お客様ご自身の状況、考え方、価値観など、
いろんなことを教えていただく必要がある訳です。

人はどうすれば、自分のことを話したくなるのか?
それは、好きになってもらうことしかありません。

ですから、営業マンの基本中の基本は、

「お客様に好きになっていただく」
「お客様の状況や基本的な考え方、価値観を把握する」

ということになります。

ここが出来ない限り、次のステップにはなかなか行けません。

ただ、会社によっては、
「自社の商品をまず説明する」
「土地をもっているかどうかを確認する」
「当社のことをまず説明する」
など、いろんな型を決めていたりします。

型は大事なのですが、まずは基本中の基本をしっかりと出来てからでないと、
型の良さが活きてきません。

営業の基本中の基本、皆さんは出来ていますか?
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