【第１５５１回】 圧倒的な量をこなす

今日で今年の第一四半期が終了します。
皆様は、昨年末、もしくは今年の年始に立てた計画の進捗はいかがでしょう？

四半期ごとに計画がどの程度、進捗しているのかを確認し、
軌道修正をしたりすることはとても重要だと思います。

個人的な話ですが、昨年末に自分がやると決めたことの進捗は少し遅れています。

今年に入って、体調を崩すこともありました。
体調を崩すことがこれまでほぼ無かったため、
体調が悪い時に仕事が全然進まないこともありました。

ただ、それ以上に自分が決めた目標の進捗が遅くなっているのは、
市場のお客様が住宅会社に求めることが、ここに来て大きく変わってきていて、
それに適応するために、各クライアント様に対しての提案資料を作成したり、
自分自身がいろんなことを研究する時間が増えている、ということが大きいような気がします。

２０１５年は、本当に大きな変化が起きていると、肌感覚で感じています。
これまでの住宅業界で成功していた手法が、ほぼほぼ通用しなくなってきています。

私がご縁を頂戴しているクライアント様の中で、
今のお客様の嗜好に適応できている住宅会社様の受注の伸びはハンパありませんし、
逆にそこに適応できていない住宅会社様の苦戦もヒシヒシと感じています。

そうした現実を理解していただき、更には時代に適応できるよう、
様々な提案書類やツールを作成していると、本当に時間が全く足りないのです。

ええ歳こいたオッサンなのですが、今年はコンサルタント修業中のように、
徹夜で仕事をしたり、朝早く起きて制作物をいろいろと作っていたりします。

今年は自分自身、１０年の節目でもありますし、
圧倒的な量をこなす一年にしたいと個人的に思っています。

それが、自分の強みでもありますから・・・。

【第１５５０回】 残念な店員が多すぎる

昨日は、我が家の長男の高校入学祝いで時計を買うために、
京都に朝から出かけていました。
（といっても、中学からそのままエスカレートなのですが・・・）

私、個人的に時計には関心があまりなく、
ブランド名も大してしりません。

しかしながら、一流の時計を多数、揃えている時計のセレクトショップをネットで調べ、
まずはそのお店に行きました。

個人的には、商品を自由に見せていただいて、
いいなと思った商品に関して、店員さんにいろいろと質問を重ね、
納得したら買う、というスタンスです。

だから最初からビッチリつかれると、うっとおしいです。
（店員さんにもよるのですが・・・）

で、京都のそのお店に入った瞬間から、ホストっぽい、チャラいお兄さんが来て、
ずっとついてくるし、下らない質問をたくさん投げかけてくるのです。

言ってみれば、マニュアル通りの対応。

「ちょっと、自由に見せていただけませんか？」

とお願いしても、ずっとついてくるんですね。

家内も長男も、うっとおしく感じているのが見え見えだったのですが、
このお店の店員さんからすれば、お客様の感情よりも自店のマニュアルが大事なのでしょう。
全く接客を変える気配はありません。

私たちがすぐにお店を出たことは、言うまでもありません。

で結局、無難な対応をしてくれる百貨店で、時計を買いました。

その後も服屋さんを何店か見て回りましたが、
まあお店の前でちょっと商品を見ているだけで、すぐに話しかけてくる、
頭の悪い店員が多いこと、多いこと。

自由に商品を見たいのに、全くもって自由に見させないのです。
もう、気持ち悪すぎです。

興味を持ったなら、お客様の方からいろんな質問が来ますし、
少なくとも２～３分くらい、自由に見させてよ！

そう思わずにはいられませんでした。

最近の服屋さんの傾向なんですかね？
あのウザい接客は・・・。

とにかく残念な店員さんが多すぎるのですね。

今の時代、売り手側は、自分たちの都合をお客様に押しつけてはいけません。

またお客様は買いに来ているお客様ばかりではなく、
検討し出したばかりのお客様がたくさんいるのです。

検討するための情報収集が目的で来店しているお客様に、
セールストークをおこなうことは全くもって有効ではありません。

残念な店員。
残念な接客。

住宅業界でこのような対応をしないためには、
自社の接客のオペレーションをどのようにしたら良いと思いますか？

【第１５４９回】 素晴らしいＤＮＡ

昨日は、昨年末よりお付き合いが始まった、新しいクライアント様にお伺いしていました。

住宅事業に新規参入されることをご決断され、そのサポートをさせていただいているのですが、
もうやる前から絶対に成功間違いなしだと感じずにはいられないのです。

その理由は、このクライアント様の社長の一族の皆様が、
今の時代、商売に最も必要なモノを全員お持ちだからです。

それは何かと言うと、人を受け入れるあたたかさ、おもてなしの心。
一瞬にしてこちらを虜にする、何とも言えない居心地の良さなのです。

毎回、お伺いをすると、とにかく一族の皆様全員からウェルカムの気持ちが伝わってくるのです。
本当に家族の一員となったような感じがします。

そしてもちろん、学ばれる際のまなざしは真剣そのもの。
そのメリハリが素晴らしいのです。

今の時代、業者側からの情報発信が連発されていますし、
損だ得だの、キャンペーンだの、何の情報を信じていいのか、お客様も分からないでしょう。

だからこそ、人としての魅力が重要になってくるような気がしてなりません。

「何か、あの会社の雰囲気、メッチャいいよな！」
「あの担当さん、とにかく感じが良いよね！」
と感じられるお店やスタッフが選ばれる時代。

そうした雰囲気を組織全体から醸し出すようにするには、何が必要なのでしょう？

そしてチームにこうしたおもてなしのＤＮＡが根付いたとして、
それを継承できる会社にしていきたいですね。

【第１５４８回】 デザインを学ぶ

デザインセンスを高める。

住宅業界で商売をしていこうとすれば、
このポイントを外すことはできません。

カフェや飲食店。
服屋さんや本屋さん、薬局。
美容院やエステサロン、マッサージ店。
いろんなお店で、店舗のデザインがダサければ、
そこで提供する商品やサービスがそこそこのレベルでも苦戦しているのが現実です。

本来、デザインを最もマスターしておかなくてはならない
住宅業界で働く人の大半が、なかなかこの点を分かっていない、
もしくは本気でこの部分に取り組もうとしていないなぁと感じることが多いです。

お客様に言われた通りのことしかやらない。
自分たちができる範囲のことしか対応しない。
デザインについて、自ら学ぼうとしない。

お客様の感度が高まっている今、
お客様が納得される、デザイン性の高い家を提供していかなくては、
いわゆる「集客」に苦労することになります。

また、デザイン性を求められるのは、家だけではありません。
スタッフそのもの、事務所やのぼり、名刺など、
ありとあらゆる部分にオシャレ感が求められる時代です。

デザインを学ぶ。
皆さんは実践することができていますか？

【第１５４７回】 今、やっている事業の収益性を検証する

いろんな事業に取り組むことは、別に悪くはありませんが、
最終的には赤字の事業を継続することはできません。

伸びる可能性のある事業に人・モノ・金を投資し、収益性を確保する。
その逆に、先が見込めない事業や
競争が激しくなり、収益性が確保できなくなった事業に関しては、
縮小していくという考えがセオリーかと思います。

ただ、いろんな事業に首を突っ込みすぎていると、
それぞれの事業の収益性について、分析や検証ができなくなりがちです。

１つの事業ですら、なかなか分析や検証ができないのに
複数の事業の分析や検証ができる訳がありません。

取り組んでいる事業の収益性を分析する上で重要なのは、
その事業で稼いだ粗利益額をかかった時間で割った値です。

時間あたりの粗利益額（＝生産性）を事業ごとにしっかりと経営者が把握することは、
とても重要だったりするのです。

そして事業ごとの生産性を見比べる。
更には前年度、前々年度と生産性を比較することで、
効率が上がっているかどうかが分かります。

こういう分析も踏まえ、自分たちが取り組むべき事業、強化すべき事業、
その逆に縮小すべき事業、撤退すべき事業を決断する。

これは経営者にしかできないことですね。

正しい経営判断をするためにも、複数の事業を展開している企業経営者は
今、やっている事業の収益性を分析・検証する習慣を持っておきたいものです。

【第１５４６回】 大塚家具さん問題

大塚家具さんの父・娘間での委任状争奪戦も、
明日３月２７日の株主総会で決着がつきますね。

会長である父、社長である娘。
それぞれ、会社を良くしようという目的は同じなはずです。

しかしながら、会社を良くするための手段について、考え方の差があって、
それが今回の騒動の原因になっているのです。

私個人的には、家具を見に行って、受付で住所や名前を記入させられて、
ガッツリ店員さんにつかれるお店には、行きたいと思いません。

そういう価値観の方は、多いかと思います。

気軽に行けませんものね、お店に。

それを「当社はこのやり方で成功してきたんだ！」と、
創業者である会長さんは頑なにこだわりたいのでしょうが、
おそらくその接客手法を継続すればするほど、来店者数は減っていくかと個人的に思います。

お客様の方を向かなくなってしまうと、支持して下さるお客様の数は減少します。

私個人的には、娘さんの方を応援しています。
娘さんの方が、お客様を見ている感じがします。

今回のこの騒動を見て、経営者はどこを見ていなければならないのか、
改めて確認できたような気がします。

しっかりとお客様を見た経営をしたいですね。

【第１５４５回】 経営者や幹部の方が心がけておきたいこと

経営者と従業員さんの考え方、価値観は、そもそも全く異なっています。
会社を経営する運命の方は、少なくとも、こうしたことを理解しておかなくてはなりません。

経営サイドは、

「（我が社のスタッフは）こんな成果しか出してないのに、こんなに給与を払っている」

と思っていますが、従業員さんは

「この程度のお給料でこんなに仕事量が多いのは、割が合わない」

と思っています。

利益を出し続けなければ、会社は簡単に倒産するということを分かっている従業員さんは
残念ながらメチャメチャ少ないです。

成果を出さなくては、お給料を堂々ともらう権利が無い、なんて価値観を持っている人は少ないです。
会社に出勤し、指示されたことをやっているんだから、お給料をもらう権利はある、という
アルバイトの感覚で働いている社会人が多いのです。

「（成果は出ていないのにも関わらず）俺たちは、こんなに頑張っているですよ！」
と開き直る人も多いです。
組織の常識も分かっていない人も多いです。

でも、そういうレベルの人を使って成果をだすのが経営です。
自社のスタッフのレベルがイマイチだと嘆いても、意味がありません。

社員のレベルを嘆いても、正直、意味がありません。
優秀なスタッフが入社してきてくれないことを嘆く前に、
自社をそもそも魅力的な会社にしておくことが必要です。

魅力的な会社だと地域社会に伝わるような情報発信をしている会社には、
本当に素晴らしいスタッフが入社されるケースがある、ということも事実なのです。

優秀なビジネスパーソンは、働きがいのある職場を求めているのです。

優秀で無いスタッフがちゃんと結果を出せるように戦略・しくみを考えるのが経営者。
ちゃんとしくみを実践できているかどうかをチェックするのが経営者。
社会人としての考え方がしっかりとできていないスタッフに、
常識と正しい考え方を理解させるのが経営者。

それらを全て一人でやるのは大変ですから、
同じ価値観を持ち、助けてくれるのが幹部。
そういう幹部をつくるのも経営者の役割です。

基本的な能力と正しい考え方を身につけたスタッフさんの割合がある一定の比率になった時から
自社の躍進は始まるものです。

そうなるまでは、ひたすら経営者は努力を積み重ねなくてはならないのです。

【第１５４４回】 いろんな体験をしなければならない理由

質の良い情報を発信しようとしたら、
自ら現地に足を運び、質の良い取材をしなくてはなりません。

話をしていて、「この人、面白いな！」と感じる人は、
大抵自ら体験したことをネタにしています。

商談をしていて、「この人の話、説得力あるよな～」と感じる人は、
いろんな経験をこれまでの人生で積んできています。

営業マンがお客様と質の良いコミュニケーションをしようとするのであれば、
日頃からいろんな体験を積み重ね、質の良い情報をお客様にお伝えする必要があるのです。

自ら体験した情報を一次情報と言います。
人から聞いた情報、ネットや新聞、テレビなどから得た情報を二次情報と言います。

面白くない人、説得力の無い人は、大抵二次情報の発信の割合が多いのです。

私は、個人的に一次情報の発信を常に心がけています。
そのためにも、いろんな体験を積んでおく・・・。

皆さんは、いろんな体験を積む努力をしていますか？

【第１５４３回】 上っ面のカッコ良さだけ求めない

昨日は、とあるエリアで自社のブランドイメージが確立されている住宅会社が
経営するレストランで、家内と食事をしていました。

住宅会社が経営するレストランということで、内装デザインには非常に凝っているとのこと。
お店に電話し、予約をした後、ワクワクしてお店に出かけました。

エレベーターに乗って、そのお店がある階に着くと、
私たちの目に飛び込んできたのは、とても素敵でモダンな店内。

「これは期待できるぞ～！」

と一瞬、思ったのですが、なぜか店内は日曜日の夜だというのにガラガラ。
女性グループが１組いるだけで、私たちが２組目の来店だったようです。

ホールのスタッフさんに席まで案内していただき、座席に着くと、
ソファやテーブルも悪くありません。
卓上のお塩やペッパーの容器も洗練されていて、ワクワクしてきました。

更にメニューを見ていると、
イタリアン好きの私には、嬉しいメニュー構成になっていました。

注文を済ませ、ワインを飲みながら、お料理が出てくるのを待っていました。

最初に出てきたのは、前菜５点盛り。
盛りつけはとにかく美しい。
生ハムなど、美味しいものも単品ではあったものの、全体ではイマイチ。

で、２品目のトマトとモッツァレラのカプレーゼ。
私の記憶が確かならば、メニューには
「有機栽培トマトとイタリア産水牛のモッツァレラチーズをふんだんに使用」
と書かれてありました。

しかしながら、そのチーズは
イタリア産ではなく、国内のスーパーで普通に売られているモノでした。
更にトマトも普通。

メニューに書いてあることと実際にやっていることが別なのです。

後、２品料理が出てきましたが、全てにおいて見た目だけ良くて、味は普通。
しかしながら、お店の雰囲気がかっこよすぎるので、
味は標準以下に感じてしまいました。

要するに、うわべのかっこよさだけを追求していて、中身が無いのです。

だからお客様がまばらなのですね・・・。
味に関して、ちょっとグルメな方には、全く通用しないレベルなのです。

外観だけ見た目は良いけど、中身が伴わない・・・。
ということは、この会社が建てている家も、
外観だけがかっこよくて、中身は大したことないのでしょうし、
アフターなんていい加減なのでしょう。

そう思ってしまいますよね。

異業種に参入することは、悪いことではありません。
しかしながら、まずは中身をしっかりしないと、返って評判を下げるだけだなぁと思いました。

上っ面のかっこよさだけを求めない。
中身を追求する。

皆さんの会社はできていますか？

【第１５４２回】 参考になっても、参考にならなくても財産

昨日のブログで私自身、視察の重要性を説きました。

当然ながら、自分自身も実行できていなければ、話になりません。

私自身、とにかく時間をつくって、年間の視察・調査のノルマを自分で決め、
それを何とかして達成しようと、ここ数年、ずっとチャレンジしています。

結局のところ、情報発信に欠かせない最大の材料は、良い取材だからです。

「ブログやニュースレターのネタが無い」
とお悩みの方の原因の大半は、取材不足、体験不足によるものです。

そうならないように、定期的に取材をしている、と言った方が分かりやすいでしょうか？

現地でいろいろと直接見て、感じる中で、
やはりお客様から支持されるために必要なエッセンスが見えてくるのですね。

「この会社はホンモノだな・・・」
「この会社は、今、たまたまうまくいっているだけだな・・・」
「この会社、この地域でしか成功しないだろうな・・・」

ということが分かるようになってきます。

調査、視察に行った先が本当に素晴らしいケースでは、もちろん多くのことを学べるのですが、
逆にハズレのケースでも多くのことを学べます。

なので選りすぐりせず、積極的にチャレンジするようになりました。

自分で直接見たものは、参考になっても、参考にならなくても財産となる。
これからも、行動量を変えず、いやむしろもっと高めていきたいと思っています。

皆さんは直接、いろんなところに足を運び、直接見る機会をたくさんつくっていますか？

【第１５４１回】 視察に積極的に行き、謙虚に学べているか？

昨日は、とあるエリアのクライアント様のところに全国からクライアント様に集まっていただき、
視察クリニックを開催しておりました。

ここ数年、毎年そうなのですが、
冬場にかなりの視察クリニックを開催しています。

視察を受け入れて下さるクライアント様は、いつも業務を止めて、
私の企画のために時間を空けて下さいます。
もう本当に感謝です。
ありがとうございます。

私自身は、コンサルタントがお伝えできることなど、たかだか知れている、
と年々、感じています。

又伝えでは、クライアント様に
「新しいことにチャレンジしよう！」などという気になっていただくことが難しいのです。

ゆえに実際に取り組み、結果をだされているクライアント様のリアルな事例を見ていただき、
「自社もやらなければ・・・」という気持ちになっていただく必要があると考えています。

昨日、視察を受け入れて下さったクライアント様も、
１年前の視察クリニックに参加され、新規事業に挑戦された１社です。

そして最近思うのですが、やはり伸びる会社、ホンモノの会社というのは、
いつも謙虚に学ぶ姿勢ができています。

こうした他社の視察クリニックを企画すると、
よほどのことが無い限り必ず時間をつくり、参加されるのです。

この根底にあるのは、

「自分たちなんてまだまだだ・・・。
もっとたくさんのことを学ばなければ・・・」

という謙虚さなのです。

しかしながら、ちょっと成果が出たり、ちょっとうまくいっていると、

「いや～、ちょっと時間が確保できないので、今回は結構です」

という企業もあります。

どちらがより成長されるか、明白ですよね？

視察に積極的に参加し、謙虚に学ぶ。
皆さんの会社ではできているでしょうか？

【第１５４０回】 うまくいかないときに、その人の本質が見える

経営コンサルタントというお仕事を１０年近くしていると、
時代の波を捉えて業績が好調な時もあれば、
これまでやってきたパターンが時流と合わなくなり、業績が順調でない時もある、
ということが分かってきます。

業績が好調な時は、経営者として余裕ある決断も可能でしょう。
日頃の言動も気品が感じられるでしょう。

しかしながら、業績が下がってくると
これまでのやり方から時流に乗ったやり方に適応するのには、時間がかかります。

その間、やはり経営者としては焦りもあるでしょうし、
心の余裕が無くなってくることもあるでしょう。

こういう時に、経営者としての本質が出ます。

「結果が出ないのは、我々の力が足りないから・・・。
それはしょうがない。
正直、業績なんて、どうでもいい。
こういう時こそ、家づくりを我々に託して下さったお客様の方を向いて、
真面目にしっかりと家づくりをするんだ！」

こんなことを言える経営者は、かっこいいなぁ、と思います。

どれだけ真面目に仕事に取り組んでいたとしても、業績が思うように出ない。
長い間、経営している間に、そういったことも起こるでしょう。

そんな時こそ、原点に戻る。
結果を求めず、プロセスを見つめる。
数ある住宅会社の中から自社を選んで下さったお客様を見つめる。

そういうスタンスで仕事に取り組めば、必ずや結果が出るでしょう。

うまくいかない時こそ、堂々としていられるよう、自分を磨きたいですね。

【第１５３９回】 やりながら、成功するように変えていく

昨日、お伺いしていたクライアント様は、今、非常に好調です。

業界全体では、消費税駆け込みの反動で、特に持ち家着工は苦戦していますし、
そのクライアント様のエリアでも、県内で２０００棟、着工が減少しました。

そんな中、対前年比で受注を大幅に成長されましたし、
来期への繰り越し物件だけで、損益分岐点を突破するくらい、好調です。

一般的な経営者であれば、

「これまでの取り組みの成果が出ている。
これでいいんだ」

と判断する方が多いと思うのですが、
そんな考えが経営陣には毛頭ありません。

成果を出されているのに、実に謙虚なのです。

私自身、業績好調なうちに手を打っていただきたいことがあり、
そのご提案をさせていただいたのですが、快諾していただけました。

３年前、２年前に成功した手法が、実は今、通用しなくなっていると
個人的には判断しています。

潮目が完全に変わってきています。

そこを踏まえた上で、私自身は各クライアント様にやっていただきたいことがあるのですが、
正直、今までやってこなかったことをやるのは、人間、面倒くさいですよね？

しかも業績が好調な時なら、なおさらのことです。

しかしながら、このクライアント様の社長は、

「まず、やってみないと分からない」
「やりながら、成功するように変えていく」

ということを信条とされているのです。

その姿勢に、本当に頭が下がります。

この新しいチャレンジテーマにもしっかりと取り組んでいただけるでしょうから、
２０１５年度は、ますます素晴らしい成果をだされることでしょう。

やりながら、軌道修正を加えていく。
皆さんの会社はできていますか？

【第１５３８回】 素直に質問する、謝る、報告する

若い方で多いなぁ、と感じるのは、
自分が分からないことを素直に人に質問したり、
間違ったりミスしたりした際に誤ることができなかったり、
上司や仲間に対し、報告が苦手だということです。

何だか変に気を遣っていたり、変なプライドがあったりするのかもしれません。

でも、自分なんてそもそも大したことがない、と思っている人ほど、
素直に人の真似をしたり、質問したりできますし、
失敗した際には誤ったり報告したりできるのです。

プライドが高く、弱みを見せたくない人ほど、隠そうとするのでしょうか・・・？
私にはそういう気持ちが理解できませんが・・・。

私がご縁を頂戴している、素晴らしいクライアント様の経営者の方は、
皆さん口をそろえて、こうおっしゃいます。

「一所懸命やって失敗したら、それはしょうがない。
それに関して攻める気持ちなど全くない。
ただ、失敗を報告してくれないと、お客様や業者さん、仕入先さんに迷惑をかけるので、
そこだけは絶対にお願いしたい」

失敗しても、そこからいろんなことを学び、改善することで進歩するので
失敗そのものは大した問題ではない、ということです。

分からないことがあれば、遠慮なく質問する。
（ただし、相手の時間を奪っているので、感謝の気持ちを忘れてはいけませんが・・・）
失敗したら素直に謝り、報告する。

それができなければ、いつまでたっても成長しないです。

皆さんは、分からないことがあったとき、
ちゃんと頭を下げて「教えて下さい」とお願いできていますか？

失敗した時、謝罪と共に報告ができていますか？

【第１５３７回】 うまくいかないことを若い間に経験する

私が社会に出たのは、１９９６年４月ですから、
社会人になって、もうすぐ１９年になります。

おかげさまでここ１６年は、仕事に関しては非常に順調です。
個人的に言わせていただくと、仕事が趣味と言えるくらい好きです。

ただ、社会に出て最初の２年近くは、仕事が好きではありませんでした。

日曜日のサザエさんを見ると、「あ～、明日から仕事いかなアカン」と考えるくらい、
仕事が好きではなく、できればずっと休んでいたいと考えていた時期があります。

その最大の理由は、
大学を出て、営業マンになりたくて最初の会社に入社したのに、
入社半年で子会社に出向を命じられ、営業職には就かせてもらえず、
キッチンやバスの施工管理兼クレーム担当兼職人という仕事をやらなくてはならなかったからです。

しかも当時は、私が配属されていた北海道の北見営業所では
月間４～５台程度しかキッチン、バスは売れなくて、
朝、会社に行っても仕事がほとんど無いのです。

「俺は営業したくてこの会社に入ったのに、何で施工をやってんねん・・・」
「仕事もロクに無く、暇で全然、面白くないわ・・・」

そんな気持ちで、仕事をしていました、一応・・・。

でも、会社に行っても、仕事が無い日が、月の半分ある訳です。
本当につらかった・・・。

１年ちょっとの間、施工管理兼クレーム担当兼職人をやっていた間は、
途中から耐えられなくなり、営業の先輩に同行して営業も勝手にやらせてもらっていました。

なので、営業職に戻れた時、本当に嬉しかったです。
営業に戻ってから、本当に仕事にやりがいを感じ、仕事が楽しくて仕方ない、という感じが
今日まで続いています。

あの不遇の時代があるからこそ、仕事があることをありがたいと思えるようになったのだと思います。

今、仕事上でうまくいっていない人もいるかと思いますが、
それは結局のところ、自分にとって必ずプラスになると思います。

若かりし頃にうまくいかないことを経験すると
今の環境に感謝できるようになると思います。

全ての経験は無駄にならないと思う今日この頃です。