とにかくインスタグラムのストーリーズで、
社員さんのキャラを発信していただくことを
今年に入ってからクライアント様にお願いしています。
毎日、ストーリーズを上げ続けるには、
しっかりと動画撮影の時間を取っていただくことも大切ですが、
何気ない一コマをすぐに撮影できるよう、
各スタッフさんの撮影に対する意識の高さも欠かせません。
そしてこのストーリーズの発信を
やり続けて下さったクライアント様で、
やはり面白いことがメチャ起こっています。
それは「スタッフさんの商品化」が進んでいるということ。
スタッフさんが日々、楽しそうに仕事をしていたり、
真剣に家づくりに取り組んでいたり、
お客様と良好な関係を構築している動画を
配信し続けられているクライアント様では、
新規のお客様の来場はもちろん、
学生さんや転職希望者も増えています。
昨日、お伺いしていたクライアント様でも、
その傾向は顕著に表れているのです。
動画はごまかしが効きにくく、
その会社の雰囲気や人間性がそのまま出ます。
社員さんをキャラ化して、
社員さんの魅力を伝えられる動画を撮るには、
何が必要か？
皆さんは分かりますか？
節目の３５００回目。
今年、起業１０年目を迎えておりますが
本当にクライアント様に恵まれ、
ビジネスパートナー様にも助けていただき、
ここまでやってこれました。
本当にありがとうございます。
１０年以上、
お付き合いをさせていただいているクライアント様が
ありがたいことに大半なのですが、
１０年前と比べると各社様、本当に成長され、
１０年前とは全く異なる問題点や課題をお持ちです。
その問題解決のために、
さまざまな企画をやっていきたいと思っています。
今年はコロナの感染拡大の影響で、
各社様に集まっていただいてのイベントが出来ませんでしたが、
コロナのことを考えないとすれば、やりたいことは多々あります。
・次期経営者向けの経営勉強会の開催
・時代に合った人事評価・給与システム勉強会の開催
・次世代型建材店視察ツアー
そしてここ５年間で達成したいことは、
１．クライアント様の売上高経常利益率５％以上達成
２．経常利益１憶円以上のクライアント様比率５０％以上
３．取引希望の業者さん、入社希望の学生さんが殺到するような
圧倒的人気の住宅会社に１社でも多くなっていただく
ということです。
今、弊社自体の目標というのは立てておらず、
自分の思考としては、
クライアント様と共に達成したい目標しかありません。
お客様にご来場していただくことも大切ですが、
今後を見据えると、取引先と就職希望の方から
人気がある会社になっておくことが、
最終的に市場で勝つのです。
そこをクライアント様と目指していきたいと思っています。
スタッフさんを募集しているのに
なかなか応募が無い住宅会社は、
やはり魅力的に映っていないということでしょう。
そういう会社は、お客様からみても魅力的では無いので、
来場数は減り続け、業績も苦しくなっていくでしょう。
逆にこれから先、伸びていく会社というのは、
スタッフさんを募集した時に、
いろんな方から応募がある会社だと個人的に感じています。
昨日、お伺いしていたクライアント様は、
ここ最近、本当に数か月ごとに
とても人間的に魅力的なスタッフさんが入社されていて、
しかも皆、すぐに馴染んで楽しんで仕事をされています。
もちろん、目標達成に関しては、非常に意識は高いですし、
基本的なことに関しての教育は厳しいです。
決してゆるゆるな感じではないのです。
規律もあり、数字の意識も強い。
でも、会社の雰囲気は非常に良いし、
スタッフさんは皆、楽しそうに仕事をされている。
こういう社風はどうやって出来るのか？
一朝一夕にこういう空気感は出来上がらないのですが、
まず重要なのは、経営者と社員さんの間に
強い信頼関係があるか、ということだと思います。
口でどれだけきれいごとを言っていても、
社員さんを信じ、社員さんの成長を願い、
自分の家族のように社員さんを大切に思っているか、
それとも、社員さんを「使う」感覚で見ているか、
（←個人的に、人のことを「使う」という言葉が嫌いです）
の差が非常に大きいと思います。
社員さんを「使う」感覚で見ている経営者が経営する会社は、
やはり根本、経営陣と社員さん側の信頼関係が薄くて、
社員さんが楽しそうにふるまっていたとしても、
それはフェイクだと外部の人は感じてしまいます。
最悪なケースの場合、
自分はとても社員さんを大切に思っている、という意識が
経営者としては１００％なのに、
社員さんが全く別の捉え方をしていたりするのです。
社員さんを心から大切に思い、
会社と社員さんに信頼関係があるかどうかが、
その会社の将来を決める時代になりました。
最後に勝つ会社は、こういう会社なのです。
出来る営業マンは、
一方的な説明もしなければ、
売込みやアピールもしません。
自社の良いところや商品の優れた部分を
お客様に気付いていただけるように
接客時のトークを組み立てます。
その時に使うトークは、常に質問です。
質問を投げかけ、
お客様に考えていただいたり、
気づいていただいたり、
決断をしていただくことを繰り返します。
ここでポイントとなるのは、
人間は、質問を何度もされると
その質問を尋問と感じるようになり、
段々と苦痛になっていくということです。
よくあるパターンとしては、
こちらの質問に対し、質問で返されることが続くと、
若干イラっとしますよね？
あれです。
お客様にイラっとされないために、
何が重要かというと、
お客様よりもこちらの方の人間力が勝っていること。
そして「お客様のためにお役に立つ」という強い気持ちを
こちらが持っていることなのです。
こちらとお客様との人間力に差が無ければ、
お客様はイラっとされますし、
お客様の人間力の方が高ければ、
こちらの意図は見透かされるのです。
こうした事態を避けるためには、
こちらの気持ちを見透かされても良いくらい、
こちらの気持ちや思いに一点の曇りもないことが重要なのです。
本当にお客様のことを思っているのか、
それとも自分のことしか考えていないのか、
お客様は本能的に感じます。
今に感謝し、
お客様との出会いに感謝し、
お役に立てるように日頃から学び続け、
努力を積み重ねてきた人の魅力がないと、
高度な営業トークは使いこなせないのです。
自分の人間力を高めるために、
日々の努力を積み重ねることができていますか？
若い頃から自分を客観視する習慣が
自然と身についていました。
で、学生時代はテニスのインストラクターを
アルバイトでしておりましたが、
社員のコーチよりもたくさんの生徒さんが
自分のクラスを選んできてくださっていたので、
かなり自分は仕事ができる、と勘違いしていました。
そして社会人となって、
自分の実力の無さを痛感することが続きました。
最初に勤めさせていただいた会社の北海道の支店内には、
猛者がたくさんいて、もう鼻をへし折られまくりました。
住宅資材メーカーの営業マンとして、覚えることが多すぎて、
かつお客様も癖がすごい人が多くて、
理不尽なことを言われることも多く、
パワハラも当たり前のようにありました。
同期には、キャラ的にすごい奴も居て、
まあお客様に可愛がられることに関しては
１００％勝ち目なし、とすぐに気づきました。
キャラでも知識でも、純粋な営業力でも勝てない。
日々、もやもやしていましたが、
自分なりに勝てる分野はどこかを考えるようになりました。
で、結論ですが、「量とスピードで絶対に勝つ」という
シンプルなことを貫こうと思いました。
お客様の訪問回数なら、才能は不要です。
とにかく、足を運ぶだけで良い。
ただ、手ぶらで言ってもご迷惑ですから、
お客様に価値を感じてもらえるような情報を
毎回、持っていくために本を読み始めました。
ビジネス雑誌やビジネス書を買いまくり、
その中でお客様のお役に立つ情報が掲載されたページを
コピーして持っていく、ということなら、誰にでもできます。
そしてもう一つは、依頼された仕事を
最短で終わらせるということ。
これもとにかく労働時間をたくさん取れば、
絶対にできることなので、徹底してやりました。
才能も人間的魅力も圧倒的に負けていた自分ですが、
これなら才能不要ですし、
人として魅力が劣っていても何とかなる。
とにかく量とスピードで社内の誰にも負けないように
日々、仕事をしていました。
すると気が付けば、お客様と仲良くなっているし、
商品知識と提案力も上がっていて、
お客様に選んでいただけるようになっていました。
この量とスピードで勝つ、というのは、
コンサルタントに転職してからも役立ちました。
建築資材メーカーの営業マンとしては、
当時、結構名前が通っていたと思いますが、
コンサルタントに転職したら、
もちろん周囲にはもっと猛者だらけで、
才能、頭の回転、知識量、何をとっても勝てません。
ここでも量とスピードでしか勝てないと思い、
この２つの要素だけは誰にも負けないように、
という思いで仕事に取組みました。
で、今があります。
才能も知識も人間力も無いビジネスパーソンが、
勝てる方法はただ一つ。
量とスピードでライバルに負けないことなのです。
普段、私は京都で買い物をすることが多いです。
京都のいろんなお店の接客力は、平均するとかなり高く、
個人的に非常に勉強になります。
（というか、接客力の高いところにしか
自分たちが選んでいないのかもしれませんが・・・）
距離感の取り方、所作、声のトーンや言葉遣いなど、
アパレル、貴金属、飲食店など、
まあ本当に良い時間を過ごさせていただけます。
一方、北海道でいろんなお店に行くと、
接客力は京都とは雲泥の差で、
家内はかなりイラっとしています。
接客力が良くないお店は、すぐに出るのですが、
お店を出た後、
「あのタイミングとちゃうねん・・・」
「なんでああいう言い方、するのかな？」
「あんなディスプレイ、誰も欲しいと思わないよね？」
などなど、家内の率直な意見を教えてもらうことで、
何がポイントなのかを勉強してきました。
素晴らしい接客を受けると、
もちろん勉強にもなりますが、
どちらかというと感動してしまうことの方が多くて、
しかも簡単に真似することが難しかったりします。
一方、イマイチな接客を受けると、
何をしたらお客様は不快になるのか、
ということが理解できるようになるので、
それを自分がやらないようにすればよいだけです。
だから、まずい接客を受けることの方が、
接客初心者には勉強になることが多いと思います。
自らの接客力を向上しようと思うのであれば、
いろんな地域のいろんな方の接客を受け、
何が心地よく、何がイラっとするのかを
自分なりに整理することが重要だと思います。
結局、あちこちに行き、いろんな経験を積んだ人が
最も早く成長するのです。
北海道には、１９９６年の４月から２００５年４月まで、
９年間、住んでいました。
京都から北海道の旭川市に来て、衝撃的だったのは、
夜になると大半のお店が閉まって街が暗くなることと、
車で１０分も走れば、広大な畑や牛・馬を放牧している牧場が
至るところにあることでした。
でも住んでいる環境に人間は慣れるもの。
最初は珍しくて感動していた、自然豊かな風景は当たり前となり、
全く感動しなくなっていました。
というか、むしろ関西に帰った時の夜のネオンに感動していたくらい。
で、２００５年から２０２０年まで関西に住んでいる自分としては、
この北海道の大自然に再び憧れ、そしてどこか懐かしく、
非常に魅力を感じております。
車で移動しているだけで、ワクワクする。
広大な景色を見ながら、お茶するだけで、
なぜか無心になれる。
やっぱり将来的にセカンドハウスは、
北海道のどこかに建てたいな、と改めて思いました。
で、北海道に来ると当然ながら住宅会社の調査をするわけですが、
結論から言うと、商品面では確かに素晴らしい。
デザイン面に関しても、正直、かなりの最先端を行っています。
造作のバリエーションや細かな収まりも素晴らしいのです。
ただ、マーケティングと営業・接客に関しては、
正直、思いっきり遅れていて、
特に接客・営業面はレベルが非常に低い会社が大半です。
お客様が何を求めていて、何が不安で、
といった、相手の心理を汲み取る文化が、
もともと低いエリアでもあるので、
致し方ないかと思いますが・・・。
日本全国、いろんなエリアの調査をすると、
地域ごとにやはり特徴があります。
そこから、またコンサルティングのネタが出来るのです。
今回も本当にいろんな発見がありました。
今月、来月と各クライアント様にご報告させていただきます。
昨日から、北海道に来ております。
最大の目的は、あるシステムを体感するため。
そのシステムを開発された方のご自宅に
厚かましく突然お伺いして、
いろんなことを教えていただいておりました。
で結論は、そのシステムの導入を
クライアント様に導入をおススメするということです。
物理的にも感覚的にも納得できるものだったので・・・。
現状、弊社のクライアント様にとって、
コストＵＰの要因になっていることが、
このシステムを使うことで解消されることになりそうですし、
何より単純なシステムなので、機械の故障などにより、
機能が発揮されなくなる、といったリスクも低い。
（複雑なシステムは、機器の故障があると
メンテナンス費用が莫大にかかる）
このシステムの施工費も非常に低くおさえられることも、
コストダウンにつながり、
エンドユーザー様にもよりお求めやすく、
快適な住宅をお引渡しできることに近づきます。
で、そのシステムの原理を教えていただいた後、
プライベートな話になったのですが、
もう接点がありまくりすぎて、笑ってしまいました。
共通の知人もメチャ多く、
あまりにも共通点が多すぎて、
何か運命的な出会いなんだろうなぁ、という気がしています。
ご縁がある方とは、どこかで必ず会うということなのでしょう。
地域で頑張っている住宅会社、工務店を応援したい。
日本の住宅のレベルを高めたい。
住宅業界の労働環境を良くしたい。
目指していることもメチャかぶるので、
これからいろいろとコラボして、
お仕事を進めていければと思います。
日頃、クライアント様にお伺いした際の営業研修で、
建物案内や着座商談時の注意点は、
もう繰り返し言い続けているので、
ご理解いただいているかと思いますが、
大切なポイントは、
「一方的な説明にならない」
ということです。
一方的な説明とは、とにかくこちら側が話し続けることで、
そこに専門用語やお客様が理解できない言葉が入りまくると、
聞いて下さるお客様からすれば、拷問以外の何物でもありません。
説明しながら質問する。
お客様が話す時間を必ずつくる。
キャッチボールを忘れないことが基本です。
更に何でも最適な尺があります。
例えばＹｏｕＴｕｂｅでモデルハウス案内の動画だと、
一人での説明では基本３分、
コンビやトリオでテンポよく案内する動画で最大１０分、
という感じです。
当然ながら、自社の商品説明や会社説明でも、
最適な尺というものが存在します。
お客様が飽きることなく聞いて下さり、
理解していただける時間の中で、
効率的にお伝えしなくてはならないのです。
商談やプレゼンの際の基本を
この８月９月に徹底してお伝えしていきたいと思います。
ちょっとロープレの頻度を増やしますね♪
先日、あるクライアント様の幹部会議に出席しました。
席に着くと、まずは延長コードが私の目の前にあって、
更にホワイトボードのマーカーも各色２色そろえられていて、
しかもどのマーカーもインクがしっかりと出る。
もちろん、マーカーも手に取りやすい位置に置かれている。
そして会議の前にお茶が冷えた状態でセッティングされている。
このクライアント様、同業他社が業績に苦しむ中、
１社だけ昨対比で大幅にプラスなのです。
こういう会社が、お客様から支持される、ということです。
業績好調な住宅会社のクライアント様に、
大雨の中、お伺いした際は、
濡れた体やカバンを拭くタオルがセッティングされていましたし、
また別のクライアント様にお伺いした際は、
いつもおおきなカバンを持っている私のために、
さりげなくカバンを置くための椅子を
座る位置の横に置いて下さっていました。
気が利くということは、
いつも相手の行動パターンをしっかりと見ており、
相手の方が何をしてもらったら嬉しいか、助かるか、
ということを理解している、ということ。
そして根本、相手の方に喜んでいただくことが好きということ。
全ての方に対してそうなのですから、
そりゃ、相手の方からしたら心地良いですし、
最終的に選ばれますよね？
一方、気が利かない会社だと、
いつもホワイトマーカーのインクは切れかかっていますし、
ミーティングする部屋はキレイではないですし、
モデルハウスの敷地内は雑草が生えていますし、
飲み物も至って普通のものを出されたりします。
相手に関心が無い。
相手に喜んでもらおうという気が弱い。
基本、自分の立場でしか考えられない、
相手の目線で物事を見ることが出来ないということです。
こういう会社が良い家を作ってくれる訳ない、
ということは、お客様は一瞬にして見抜きます。
結局、気が利くかどうかが重要なのです。
皆さんの会社は、気が利く会社ですか？
もともとは事務員さんで入社された、女性スタッフさん。
ところが、インテリアやデザインがもともと好きだったそうで、
お客様との仕様打合せをされたりしている中、
もともと在籍していた営業マンが退職することに・・・。
結果、接客するスタッフさんがいなくなったため、
モデルハウスに来場されたお客様の接客もすることになり、
気が付けば営業マンの仕事も実質、されていたりと
自分が出来ることの幅がドンドン広がっておられます。
本音をお聞きすると、
「本音では、営業とか接客とかはあまりしたくないのですが、
する人がいないので・・・。
まあ、仕事ですから（私がやるしかない！）」
という回答でした。
個人的にこういう方をメチャ、尊敬します。
「こういう仕事、私はしたくないです」
「そもそもそれは私の仕事の範囲外ですよね？」
ということを言うビジネスパーソンも居ますが、
こういう人は伸びないですし、
何より自分のことしか考えていないので好かれない。
誰しも、自分が得意ではないこと、好きではないことを
依頼されることもあるでしょう。
でもそういう時、
「仕事ですから」
とスイッチを入れて頑張れる人こそ、プロフェッショナルだと思います。
自分で自分の仕事の範囲を決めたい人は、
公務員になるか、大企業に行くしかありません。
この変化の激しい時代、
中小企業で仕事をさせていただくということは、
仕事の範囲なんて変わって当たり前なのです。
やったことが無いことでも、「仕事だから！」と
自分にスイッチを入れてチャレンジする人が、
結果として伸びていきますし、必要とされるのです。
自分の範囲外の仕事だからといって、
すぐに拒否したりしていませんか？
昨日は２２回目の結婚記念日。
大学４年の頃からお付き合いをして、
社会人１年目から一緒に住んでいましたから、
実質的には２５年以上、一緒にいる訳です。
記念日だったのですが、
私は朝からロードバイクで琵琶湖湖岸を走った後、
仕事をして午後からジムで筋トレ、
家内は大学時代の友人と同窓会と、
特に記念日めいたことはしていません。
家内は記念日のためにケーキを買おうと思ったようですが、
あまりの人の多さに買うことをあきらめて帰ってきました。
でもこうした形式にこだわらなくても、
感謝の気持ちを持っていればよいのかな、と思います。
昨日はたまたまそうではありませんでしたが、
今でも休みの日はずっと一緒で、
近所のスーパーに買い物に行くのも、
お互いの服や靴を買うのも一緒にいきます。
食事も旅行も、いつも一緒で、
二人で行きたいところもまだまだあります。
弊社のクライアント様も、夫婦仲が良い経営者が多く、
夫婦同士、仲良くお付き合いをさせていただいていたりします。
仕事のことも全て家内は分かっていますし、
クライアント様の相談にもしっかりと向き合ってくれます。
（私の個人的な相談には、一切耳を傾けてくれませんが・・・）
仕事に集中できる環境をつくってくれますし、
子育てに関しては、母性愛も強く、子どもを信じていますし、
子どもたちも家内を慕っています。
外交力も素晴らしく、
いろんなクライアント様のところにも
喜んで顔を出してくれますし、
私なら絶対に知り合えないような人と
いつの間にかつながっていたりします。
まあ個人的に、本当に感謝の気持ちでいっぱいです。
これからも夫婦でサポートし合いながら、
お互い成長していくことと、
子どもたちの成長を見守っていきたいな、と思います。
今はこういう時代ですから、
いろんな方をご紹介いただいても、
はじめての打合せや顔合わせが
オンラインになるケースが多いです。
あるクライアント様から、
動画制作において素晴らしい方をご紹介いただき、
オンラインで初めての打合せをさせていただいたのですが、
もう素敵すぎるお人柄で、
画面を通じてその魅力が伝わってきました。
そしておそらくですが、
私自身のこともご理解いただけたかと思います。
本当にはじめてのお打合せだったのですが、
結構いい感じでご縁がつながっていくような気がします。
何が言いたいかと言うと、
オンラインでのコミュニケーションのスキルを高めておくことは、
これからの時代、自らを助けてくれることになるということ。
笑顔、会話の組み立て、声の聞き取りやすさなど、
押さえるポイントさえ押さえられれば、
必ずやお客様の印象に残り、
最終的に来場していただけることにつながると思います。
ベテランの営業マンになればなるほど、
オンラインでの打合せに懐疑的で、乗り気でないのですが、
若いお客様からすれば、
オンラインでの打ち合わせに抵抗なんて無いのです。
そしてオンラインでの打合せこそ、
人柄勝負のような気がします。
オンラインでの商談対策、皆さんの会社では出来ていますか？
住宅業界に特化した話題。
前近代的な住宅会社では、
未だに営業マン一人当たり顧客名簿を５０～１００持たせ、
その名簿のお客様に対して電話や訪問でアプローチし、
そこから商談に持ち込む、というようなことをやっています。
こういう会社の営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
４～６棟くらいが相場です。
もう、効率が悪すぎます。
で、年間４～６棟の契約しか上がらないのに、
結構営業マンは忙しくしていて、
仕事の結果もパッとしなければ、
プライベートも充実していない、
という悲しい事態になっているケースも・・・。
弊社がクライアント様と推奨しているマーケティング、
それから営業手法を取り入れていただくと、
営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
１２棟前後は可能です。
これは営業マンが優秀かどうか、ということではなく、
来場前にいかにファンになっていただくか、ということや
来場してからの圧倒的な他社との違いを感じていただく工夫とか、
無駄なプランニングや見積はしない、
といったしくみをつくって、スタッフさんに身につけていただけるか、
ということがポイントなのです。
昨日、お伺いしていたクライアント様でも、
実質営業マンが４名で７カ月で２８棟の申し込み。
すなわち、一人当たり月間１棟の申し込みを獲得しているということ。
このように、時代の変化と共に、最適な手法、しくみは変わっていくのです。
過去の成功のパターンから抜け切れず、
時代遅れのやり方を継続し、
社員さんにハッパをかけ続けても、
生産性が上がることはありません。
生産性を高めるためには、しくみを変えることが重要なのです。
御社の営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
一体何棟ですか？
ＰＣＲ検査数の爆発的増加に伴い、
コロナウィルス感染者数も激増していますが、
なぜか重症者数は全国で３９名（７月１６日時点）と
全く増えておりません。
死者数も増えておりません。
日本のマスゴミは、この事実を伝えることなく、
感染者数のみにフォーカスしていて、
ＧＯ ＴＯ キャンペーンに対してネガキャンを展開していますが、
なぜ重症者数が増えていないのかなど、
全く報道しないですよね？
私、以前より、ずっと経済を回すことの方が重要、と
このブログの中でもさんざん言ってきましたが、
ついに見つけてしまいました！
この東洋経済の記事が、現状の数値を見た中で、
おそらくかなり正しいのではないかと思います。
この記事を是非、ご一読下さいませ。
まとめると、
・日本人の３０～４５％は既にコロナウィルスを暴露している
・暴露した方の９８％は、無症状か軽い風邪程度の症状で済んでいる
・免疫力は日本人は高い
・コロナウィルス自体、感染力は強いが、毒性は強くない
ということです。
もうマジでマスゴミも都知事も野党も騒ぎすぎだし、
民放のニュースやワイドショーで流れている情報のレベルが
低すぎて見る気にならないし、
ボランティアの受け入れを警戒する気持ちも分かるのですが、
三密防げば、感染自体も防げるので、
災害の被害からの復旧も、それから国内の観光業の活性化も
経済もガンガン回していきましょう。
