【第３９８８回】 営業マンとしての在り方

住宅営業マンとして、どうあるべきか？

 

ここの根っこがしっかりとしている営業マンは、

仕事を通じて着実に成長できると思いますし、

結果、たくさんのお客様のお役に立つことが

可能になっていくと思います。

 

逆に、在り方がブレブレで、売れさえすればよい、

という自分のことしか考えられない営業マンは、

仕事を通じて健全な成長ができず、

結果、お客様に選ばれにくい道を進むことになる、

と感じています。

 

どんな家に住むかで、

そこに住むご家族の日々の暮らしや人生は、

劇的に変わります。

 

またお子さんの非認知能力の向上や、

脳の健全な成長のためには、

お子さんが幼少期の間に良い環境の中で、

のびのび育てることが重要なのです。

 

更にこの時期、入浴中の死亡事故が

全国で爆発的に起こっていますが、

それはお風呂と脱衣室が寒すぎることが原因です。

 

家族のコミュニケーション量が増え、

お子さんをのびのび育てられる家。

 

年中、室温が一定で、

二酸化炭素濃度が上がらない、

空気環境が良い家。

 

こういう家に住むことで、幸せな家族が増えていく。

 

その実現のために、自分は何に取り組むのか？

 

こうしたことを突き詰めていくことで、

住宅営業マンとしての在り方が見えてくるのです。

 

またお客様は、

今の住まいの問題点に気づいていないことも多く、

更には自分が実現させたいことと真逆の住環境で

日々、生活していることも多いのです。

 

こうした問題を明らかにして、

充実した人生を実現するご家族を

１組でも多く増やす。

 

そのために、日々、学び続け、

自己研鑽を欠かさない。

 

お客様の人生を左右する、

家というこの世で最も高額な家を扱う

住宅営業マンとして、

皆さんは何を大切にされていますか？

【第３９８７回】 自社のメディア・自分のメディアを持つから、つながれる

住宅会社、それから住宅営業マンの中で、

新規のお客様の来場が下がると、

途端に業績が下がるケースがあります。

 

面白いのは、こういう会社や営業マン、

新規来場数が増えても、

業績はＶ字回復しないことですが・・・。

 

その要因はさまざまあるでしょうが、

その中の一つの要因として、

一度、来場されたお客様の中で、

次アポが取れなかったお客様と

程よい距離感でつながることが下手、

ということが挙げられます。

 

次アポが取れなかったお客様に対して、

何のフォローもしないか、

もしくは空気の読めない営業マンだと

いきなり訪問したり、電話を掛けまくって嫌われ、

完全にブロックされる、という感じになるのです。

 

２０年前だと、ひょっとしたら夜討ち朝駆けをすると、

 

「熱心な営業マンだなぁ」

 

と思っていただける、心の広いお客様も居たかもしれませんが、

今の時代は、まず嫌われますよね？

 

また１５年くらい前だと、

ニュースレターを定期的に送付することが、

非常に効果的だったかもしれません。

 

でも現代では、よほどクオリティの高いものでないと、

単なるゴミと化してしまいます。

 

現代における、最適な方法の一つは、

自社・自分自身でメディアを持ち、

そこで有益な情報を発信し続ける、

ということでしょう。

 

お客様が都合の良い時に、

自分のペースでアクセスできる。

 

こちらからは、しつこくはアプローチしなくとも、

程よい距離感を保つ上では、

自社メディアを持ち、それをトコトン磨く、

ということが最も良いような気がします。

 

ちなみにこのブログも、

まもなく４０００回を迎えようとしていますが、

今でもコンスタントに２００～３００人の方が見て下さり、

トータルでは７８万人以上の方が、

延べ２００万ページビュー以上となっています。

 

一度、面識のあった方や、

過去、お会いした方の中でも

定期的に見て下さっている方もおられるようで、

そういう方に忘れられることは無いかなぁ、と思っています。

 

私の場合、このブログがベースとなり、

その他にインスタで個人的なこと（ほぼ食べ歩き）を

発信していて、いろんな方とつながれている感じです。

 

会社や自分でメディアを持ち、それをトコトン磨くことが、

今の時代、とても重要なのです。

【第３９８６回】 「あなたから買いたい」と思っていただける営業マンになるために・・・

売れない営業マンほど、売れないのは

 

「集客がないから」

「商品が（ライバルに）負けているから」

「価格が高いから」

「会社のブランドイメージが低いから」

 

というように、自分以外に原因があると思いがちです。

 

こういう思考の営業マンは、

一生、お客様に選んでいただける営業マンになりません。

 

今、お客様からの依頼が殺到している

営業マンに学ぼうともせず、

自らを変えようとしない営業マンは、

本当に会社にとって粗大ゴミ化してしまうのです。

 

売れている営業マンは、

スキルや経験、知識だけでなく、

いろんな方から好かれたり、一目置かれています。

 

それは、自分のことなんかよりも、

お客様のお役に立つことだけを考えて学び続けたり、

会社や働く仲間のためにできることを何でもしよう、と

とにかく考え方や行動が利他なんですね。

 

そしてご縁を大切に、常に感謝の気持ちをもって

仕事に向き合っているのです。

 

更には何があってもポジティブに捉え、

常に明るく、前向きな発言しかせず、

周囲の空気を良い方向に持っていくのです。

 

このように、人様のお役に立つことばかりしているので、

いろんな方から応援してもらえるようになり、

ファンが増えていき、売れ続けるのです。

 

「あなたからぜひ、買いたい！」

 

と言ってもらえるのです。

 

商品力や自身の営業スキルだけで売れる、

と思っている営業マンがいたとしたら、

正直、かなりイタイです。

 

住宅や保険など、高額なものになればなるほど、

営業マンの占める割合が高くなる。

 

だから住宅業界の営業マンは、

常に自分自身を成長させなくてはならないのです。

【第３９８５回】 伝説の営業マンの凄さ

１６年間、このお仕事をさせていただく中で、

私が最も印象に残っている営業マンがいます。

 

その方はもう引退されていますが、

全盛期の時のその凄さは、忘れられません。

 

当時、私はまだ駆け出しのコンサルだったので、

自分の経験を積むために、

またクライアント様のお役に立つために、

土日にクライアント様のモデルハウスやイベント会場で

営業さんと一緒に待機をして、接客をすることがありました。

 

その伝説の営業マンがいるクライアント様の

完成見学会場に待機していた時のこと。

 

１日トータルで１０組程度のお客様が来場されましたが、

その中の８組のお客様の来場きっかけが、

その伝説の営業マンに

 

「今度の見学会場の建物、

○○さんの家づくりの参考になるから、

この部分を特にじっくりと見るとよいですよ」

 

と勧められたから、ということだったのです。

 

要するに、それだけ商談中のお客様に信頼されているのです。

 

で後日、その伝説の営業マンにお話を伺うと、

 

「今、商談中のお客様でいっぱいで、

新しいお客様と商談する時間が確保できないから、

今すぐ建てる必要がないお客様をおつなぎするのに

見学会を活用しているんです」

 

とのことでした。

 

常時１０組～２０組程度のお客様と

絶妙な距離保ちながら、

関係性が切れないように

定期的にご連絡を取られていました。

 

自身は役員でもあるため、

会社のさまざまな会議に時間を取られ、

営業活動に専念できるのは

総労働時間の４０％も無かったですが、

年間３０棟前後をコンスタントに受注される、

もう本当に凄い方でした。

 

そのポイントは、こちらからアプローチをすれば、

すぐに具体的な商談に移れるお客様を

常時、複数お持ちであったからです。

 

では、なぜこの営業マンは、

いつでも商談に移行できるお客様を

たくさん維持することができていたのか？

 

それは初回接客の質が圧倒的に高かったからです。

 

お客様の潜在的な困りごとや問題点を明確にし、

家づくりに成功するために押さえるべきポイントは何で、

それはどうやったらお客様が得ることができるのか、

ということを初回接客でしっかりとやっているからです。

 

そして超魅力的な人間性、

圧倒的な雑談力もあって、

お客様は楽しい時間を過ごされていたと思います。

 

お客様は、毎月、コンスタントに来場して下さいません。

 

新規のお客様の来場にはムラがあるものです。

 

自分が契約数が少ないことをお客様の来場が少ないから、

と思っているようでは、三流の営業マンにしかなれません。

 

お客様の来場が極端に減っても、

コンスタントに契約ができるよう、

常にいろんな方と良好な関係を構築できる営業マンが、

一流になれるのです。

【第３９８４回】 住宅業界にとって追い風が止まった

２０２１年１０月の中旬から、

住宅業界において新規来場は渋くなっています。

 

その理由は、日々、飛行機や新幹線に乗って

全国を移動している私には、よくわかります。

 

先週末、京都に行っておりましたが、

日本人の観光客数は、コロナ前に戻っていました。

 

また一昨日、伊丹空港は人・人・人で、

私が乗った飛行機も満席でした。

 

これまで旅行を我慢していたり、

お子さんを連れて帰省したいのを我慢していた方たちが、

一斉に今、動いているのです。

 

今、家を建てるより、今、旅行に行こう、なのです。

 

よって１１月１２月、

住宅会社のモデルハウスへの新規来場数は、

かなり減少するでしょう。

 

追い風は完全に止まりました。

 

というか、例年に戻っただけの話です。

 

２０２０年５月頃からの、

エンドユーザーがマイホームを持ちたい熱が

平常に戻るだけの話です。

 

この１年数か月、かなり吹いていた追い風が、

いつの間にか当たり前と思っていた住宅会社も

ひょっとしたら多かったかもしれません。

 

たくさんのお客様が来場して下さっていたので、

管理すべきお客様に対しての

定期的なアプローチをやっていなかった会社は、

この先、苦労することでしょう。

 

ここから先、住宅会社の地力の差が、

かなり如実に明らかになるような気がしています。

 

こういう時こそ、商売の原点に戻るよい機会なのです。

【第３９８３回】 正しい順番

会社の業績（決算）を高めるための、

正しい順序があります。

 

業績がいまいちの会社の場合、

よくあるのが、とにかく受注を伸ばそうと、

集客に力を入れたり、

販促キャンペーンを企画したりします。

 

もしくは新しい商品を持つために、

何らかのＦＣやＶＣに加盟したりします。

 

でも個人的には、この順番はまずいと思っています。

 

契約時に予定していた利益が

着工時、完工時に予定通り確保できているか、

という部分が非常に重要であり、

まずはこれができていない会社が受注を高める、

ということは順序が違うのです。

 

過去、決算内容が芳しくなく、

財務内容もよくなかったクライアント様に対しては、

まずは原価を確定させてから着工する、

ということを徹底していただきます。

 

すなわち、着工前にすべて仕様が確定していて、

原価が確定しているということが

当たり前の会社にするわけです。

 

そうすれば、何をどう変えれば粗利益率が改善するのか、

という対策がしっかりと打てるようになるのです。

 

集客ＵＰ、商品の充実などは、

利益が確定できるようになってからすべきことであり、

この順序を間違ってしまうと、

住宅会社の決算数字は良くなっていかないと思っています。

 

何事も正しい順番があるのです。

【第３９８２回】 分かりやすいカテゴライズを

スーパーに買い物に行くと、

野菜コーナー、精肉コーナー、

調味料コーナー、粉物コーナー、

お菓子コーナーというように、

カテゴリーごとに商品が集まっていて、

お客様からすると、とても分かりやすいですよね？

 

これが、すべての商品がアイウエオ順に

入口から並んでいたら、

欲しい商品がすぐに見つからなくなるでしょう。

 

異業種のことであったり、

自分がお客様の立場に立てばわかることが、

いざ自分たちが売り手側になると、

こういう顧客視点で物事を考えられない会社が、

結構存在します。

 

商品開発力がある会社、

それからいろんなＦＣやＶＣに

加盟するのが好きな住宅会社の場合、

商品がたくさんあって、

それが無造作にＨＰ上に並べられていて、

お客様からすると非常に分かりにくい、

という会社も多々、あります。

 

また、商品Ａと商品Ｂがあったとして、

その違いがお客様からすると分かりにくい、

というケースもあります。

 

これを飲食店に例えて説明します。

 

例えば、定食Ａと定食Ｂがあるとします。

 

両方ともメインは豚の生姜焼きで、

それにご飯とお味噌汁、キャベツがついている。

 

ＡとＢの違いは何かというと、

キャベツの切り方が違うというお店があったとしたら、

ちょっとその定食屋さんに物申したくなりませんか？

 

「そこ？ＡとＢの違いって！」

 

となりますよね？

 

定食屋さんだったら、メインの差で商品を分ける。

 

住宅会社であれば、デザインの差で分けるべきで、

工法の違いや性能の違いで商品を分けると、

お客様にとっては分かりにくいのです。

 

皆さんの会社の商品は、

売り場も商品構成も

お客様にとって分かりやすいでしょうか？

【第３９８１回】 あれもこれも伝えようとすると・・・

日々、さまざまなテーマに取り組んでいる住宅会社は、

他社よりも優れたところが多々、出来上がります。

 

性能、コスト、デザイン、仕様面でも、

打ち合わせスペースの快適性でも、

実績、保証なども含め、さまざまな面で、

ライバルよりも優位性を増します。

 

ところが、自社の強みのすべてを

市場のお客様に対して発信すると、

これがまあ、伝わらなくなるのですね。

 

「当店の売りは、この大きなとんかつと、

提携農家さんから仕入れた無農薬野菜、

それから京都のお味噌屋さんから

直接仕入れている特注味噌、

更にはテーブル席の椅子にもこだわっていて、

あと、実はデザートも・・・」

 

と言われたら、この店の売りが何か、

分からなくなりませんか？

 

ライバルに優位な点を多々、つくることは

とても素晴らしいことですが、

マーケティングにおいては、

自社の強みは絞った方がよいのです。

 

あれもこれも伝えようとして、

かえって自社の強みが分かりにくくなっていないか、

一度チェックしてみましょう。

【第３９８０回】 パソコンが壊れて気づくこと

突然、パソコンが壊れました。

 

というか、モニターが割れたんですね。

 

パワポやエクセルは開くのですが、

画面の一部分が映らなくなっているので、

作業性が非常に悪い。

 

なのでパソコンを持たず、

iPadとその充電器だけを持って

本日、自宅を出たのですが、

荷物、メチャ軽いんです。

 

パソコンに加え、ACアダブターが

非常に重かったということでしょう。

 

これまで大量の資料を持ち歩くことが

当たり前と思っていましたが、

今年の途中から持ち歩く資料を最小限にして、

かなり身軽にクライアント様のところに

お伺いできるようになってきました。

 

そしてパソコンを持ち歩くことが当たり前、

と思っていた私が、パソコンが壊れたことで、

パソコンを持ち歩かなくても良いかも、

ということに気づけました。

 

まあパソコンはすぐに発注しましたが、

パソコンが到着するまでの間、

これらのツール類だけで

どれだけ仕事の効率化ができるのか、

挑戦してみようと思います。

 

いつもの荷物、いつもの道具、

いつもの準備を無意識にしてしまいがちですが、

世の中のさまざまなツールは進化していますし、

便利なアプリもドンドン出てきます。

 

今の仕事のやり方がベストかどうかを

定期的にチェックすることの大切さに

改めて気づきました。

【第３９７９回】 一族の仲が良いことのありがたさ

私の父母、それから２人の姉は、

私には連絡をしてきません。

 

全て家内に連絡をします。

 

先日は、姉２人と家内の３人で、

京都を散策していたらしく、

鬼山家で私、完全に忘れ去られています（笑）。

 

何なら、血がつながっているのは私ではなく、

家内と父も母も姉たちも思っているのではないかな、

とも感じます。

 

家族内の人間関係とかで、悩むことなども無く、

仕事のことだけを考えられる環境を

家内につくってもらっています。

 

本当にありがたいことです。

 

姉の子どもたち、

すなわち私からすれば甥や姪も、

家内と関係性も良く、

鬼山家は私が居なくとも回っていく感じです。

 

我が一族は、なぜこういう感じなのか、

私もよく分からないですが、

とにかく昔から本音でモノを言い合い、

しょうもないことで喧嘩もしょっちゅうする家族でした。

 

お互いに感情を溜めないで、

すぐに発散する文化なのです。

 

もちろん、思ったことをすぐに口にするので、

学生時代や社会に出てからも

苦労することはありましたが、

家族同士の仲が悪くなったことは無いです。

 

社会に出てから、

どんな場面でも自分の感情を出して良い訳ではない、

ということを学び、そこに適応していく中で、

自分の感情をすぐに出すことも少なくなり、

今は一族内の人間関係に悩むことなく、

仕事をすることができています。

 

ありがたいことです。

【第３９７８回】 新築事業の素晴らしい部分

昨日、お伺いしていたクライアント様は、

２０２２年の売上も確定しています。

 

２０２２年の粗利益、営業利益もほぼ、確定していて、

２０２２年の年始からは、

２０２３年の受注のことだけを考えて手を打てる訳です。

 

すなわち、１年先の売上・利益が確定しているので、

目先の売上確保や資金繰りのことを考えずに済み、

結果、お客様満足のことだけを考えて仕事に打ち込める、

ということ。

 

これって、経営者からすると、理想の形だと思います。

 

一方、一般的な小売業の場合。

今日の売上、明日の売上が分からない。

 

ということは、今日や明日のスタッフさんのシフトを

どう組めば良いのかは、非常に難しくなる。

 

お客様が多いのに、スタッフさんが少ないと、

お客様のオーダーや依頼に即対応ができず、

結果、お客様満足度が下がって、商売の継続が難しい。

 

逆にお客様の来場数に対して、

スタッフさんの数が多いと、

人件費が膨大となり、収益性が大きく下がる。

 

ちょっと先の需要に対して、

理想的な供給体制をつくれることが、

経営の安定につながる。

 

飲食店の経営者の方から教えていただいたのですが、

予約で今週や今月が満席だと、非常に安心だそうです。

 

そのような、予約で将来の売上が確定している経営が

理想の形だと思うのですが、

住宅業界はそれが可能なのです。

 

理想の経営ができるのが新築事業。

 

サッシ・建材店さんでも、

家具店さんでも、

全くの異業種からでも、

参入することは、それほど難しくありません。

 

ちなみに、昨日お伺いしていたクライアント様も、

今から約１０年前に新築事業に参入された、

建材店さんです。

 

新築事業のサポート、

本当にやりがいを感じながら、

させていただいております。

 

感謝です。

【第３９７７回】 お客様との信頼関係が構築できていれば・・・

お客様もライバル企業も、常に変化しています。

 

その変化に適応すべく、

経営者は学び続け、

企業は変化し続けなくてはなりません。

 

今の事業が未来永劫、ずっと続く保証は無い訳で、

経営者は常に新しい事業に

可能性を見出さなくてはなりません。

 

新事業に踏み出す際に、

自社が得意とする商品やサービスを

今と異なる顧客に販売するか、

今、信頼関係がある顧客に、

まだ扱っていない商品やサービスを販売するか・・・。

 

基本的に、新事業を考える際には、

この２つの考え方がポイントとなります。

 

情報収集が容易な現代、

今の商品やサービスを新しい顧客に販売することは、

個人的にはかなり難しいと思っています。

 

というのは、顧客と信頼関係を構築することには、

非常に時間がかかる、ということに加え、

信頼関係が無い場合、

条件面で圧倒的に有利でなければ、

信頼関係の無い顧客から選ばれないからです。

 

すなわち、新規事業を考えるのであれば、

既に信頼関係がある顧客に、

まだ購入していただいていない商品やサービスを

購入していただく、ということを目指すべきかと・・・。

 

この考え方、住宅会社にとって非常に合っていて

本当に地域に無くてはならない会社を

目指せるかと思います。

 

お客様と信頼関係を構築できれば、

ビジネスチャンスは多々、ある。

 

だからこそ、お引渡し後も

お客様と良好な関係を構築していきたいですね。

【第３９７６回】 トップクラスの営業ほど、商品は売っていない

これまで、１００を超える住宅会社の調査に行き、

その中でいろんな営業マンの接客を受けてきました。

 

過去、非常に優秀だと思えた営業マンは、４人のみ。

 

その４人の超優秀な営業マンに当たった際は、

とにかくそのトークを忘れないうちに記録しています。

 

先日、たまたまその中の１人の営業マンのトークを

見返していたのですが、

改めてその営業マンのトークのすばらしさに、

私、感動しました。

 

というのは、その営業マン、

自社の歴史や他社との違いを

非常に分かりやすく説明していたのです。

 

そしてやはり彼が売っていたのは、

商品ではなく、会社や会社の安心感、

それからシステムだったのです。

 

今後、ますます競合が激しくなる中、

他社との違いをいかに分かりやすく、

お客様にお伝えできるか？

 

いかに会社を売っていくのか？

 

ここを強化するために、

自社のトークの型をしっかりとつくっていただくための

さまざまなご提案をしていきたいと思います。

【第３９７５回】 どれだけノウハウを知っていようが、それだけでうまくいかないのが商売

どんな商売も、いつも順調な訳ありません。

 

うまく行く時もあれば、うまくいかない時もある。

 

どれだけ準備をしっかりとして、

万全の企画を立て、実行したとしても、

うまくいかない時もあるものです。

 

そういう時にすぐに建て直せるか、

それともずっと低空飛行を続けるのか？

 

これは、経営トップや事業責任者の行動力によって、

結果が変わるかと思っています。

 

最新の情報を入手し、

万全の準備をしたのにも関わらず、

結果が出なかったとき、

行動力や実務力がある責任者は、

次々に改善をし、行動し続け、

市場のお客様が求めていることにたどり着きます。

 

というか、そのアタリを見つけるまで、

ひたすら動き続けるのです。

 

トコトン深く掘り下げて、それでもヒットしなければ、

そこですぐに次の企画を立て、実行する。

 

とにかく決断と行動にスピードがあるのです。

 

ところが、行動力が無い責任者や、

ノウハウだけでビジネスがうまくいくと

勘違いしている責任者の場合、

ヒットする予定の企画が外れてしまうと、

それを引きずり、かつすぐ次の企画に行こうとするのです。

 

継続しながら改善することで、

いろいろと見えてくることがあるのに、

すぐにこの企画は失敗だと決めつけ、

次のノウハウを求めてしまうのです。

 

情報・ノウハウだけでは、商売はうまくいかない。

 

現場で改善する力、

お客様にカスタマイズする力が、実は非常に重要で、

アタリを見つけるまで、とにかく改善しまくる泥臭さが

トップや事業責任者には必要なのです。

【第３９７４回】 ますます競争が激しくなる

住宅業界の今後を推測すると、

２０１０年頃に勢いのあった、当時の勝ち組が

今は完全に負け組となっていて、

２０１５年頃からの勝ち組が

市場をますます席捲していく感じがしています。

 

今の勝ち組は、デザイン性の高い建物を

しかも量産ができるようになっていて、

多店舗展開が可能である、ということ。

 

まあ、どこまで多店舗展開されるのか、

私はワクワクしながら見ておりますが、

当然、弊社のクライアント様のエリアにも出店されるので、

しっかりと対策を打てるよう、日々研究しております。

 

これまで、激しい競争が起こっていない、

言ってみれば穏やかなエリアにも、

２０１５年以降の勝ち組ビルダーが出店していくので、

全国レベルで淘汰が進んでいくと思われます。

 

私が個人的にレベルが低いと思っていたエリアにも、

強力なビルダーが出店するので、

このエリアのトップクラスの会社は

シェアを一気に食われるだろうな・・・。

 

とにかく、競争が激しくなる一方なので、

マーケティングの分野でしっかりとリードを保てるよう、

そしてセールスの段階になった時も、

勝率を高められるよう、

競合対策についての対策を打つ時間を

しっかりと確保して、愚弟的に提案させていただく、

１１月、１２月となりそうです。