何故か、過去のブログ記事がメチャ読まれていたので、
自分の過去の記事を読み返していたのですが、
今見ても、Ｂ２Ｂ営業における２０００年頃の自分のスタイルは
間違っていなかったなぁ、と思いました。
２０代の頃って、本当にほぼ毎日、壁にぶち当たり、
それを乗り越えるために本を読みまくっていたと思います。
それしか頼るものが無かったのです。
ただただ、猛烈に仕事をしていた２０００年頃の私。
若い時の、自分への投資は、
確実に４０代、５０代で返ってきます。
もの凄い複利で。
だから、クライアント様の未来ある２０代の方には、
「本気でこの２年は、仕事に打ち込む」
と覚悟を持って、仕事に向き合って欲しいのです。
応援しています。
ということで、昨日メチャ読まれていた過去記事を
以下に添付しておきますので、よろしければお読み下さい。
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２０１５年１月８日の投稿
【１４６９回】 営業マンとしての下積み その２
取引の無いビルダーさんに訪問し、
居留守を使われたり、舌打ちをされたりしていた私。
当時の自分の営業スタイルを振り返ると
「こんにちは！○○○○（会社名）と申します！
今、お時間少しよろしいでしょうか？
今日はこの商品について、お話させていただきたい、と思い、
おじゃましたのですが・・・」
というような感じでした。
自分の都合でしか、モノを考えず、自分の都合でお客様を訪問する。
そりゃ、相手にされませんよね？
というか、お客様の貴重なお時間を
頂戴しているというような感覚さえ、
当時は無かったと思います。
だから、露骨に嫌な顔をされたり、
舌打ちされていたのでしょう。
まあ、当然と言えば当然です。
そこで私が変えたのは、うっとしがられず、
接触頻度を上げていくという方法。
ビルダーさんを訪問した際、
「今日、この件で、お伺いしたんですが、
○○様はお忙しいそうですよね？」
「この資料、おいていきますので、
お時間あるときに、お目を通していただければと思います」
「今度、またお時間あるとき、お話させて下さい」
とお客様の都合に配慮してアプローチするようにしたのです。
そして笑顔でさわやかに資料を置いて帰るのです。
これ、さわやかに、そして笑顔でやることが
ポイントだったと思います。
こうした訪問だと、お客様に露骨に嫌な顔をされませんでした。
そして何度かお伺いしていく中で
少しずつ会話ができるようになっていったのです。
Ｂ２Ｂ営業の新規開拓のポイントとしては、
まずは訪問しても生理的にうっとおしいと思われず、
訪問を受け入れてもらえたり、
話を聞いてもらえる関係をどうつくるのか、ということだと思います。
その際にビルダーさんのスタッフさんに言うことは
「○○様、ホント、いつもお忙しそうですね・・・」
「体調とか大丈夫ですか？」
「なんか、いつも拝見していて、
とても優秀なんだろうなぁと思ってました」
と、自分を主語にするのではなく、
相手を主語にするようにして会話するようにしたのです。
更に顔なじみになって、
お話を聞いていただけるお時間を頂戴した時には
「うわ～、メッチャうれしい！
○○様とお話させていただくことが、私、今年の目標だったんです～。
いや～、ホント、すみません、ありがとうございます」
と感じよく感情を表現するようにしていました。
（この辺は、関西のノリでやってました）
一度、お話を聞いていただけるチャンスを頂戴した際、
商談の流れとしては、
１．自分が何の商品を買って欲しいと思っているのか、
こちらの意思、目的を伝える
２．その商品を当然、お客様は他社から買っている。
今、購入されている商品を使っていて困った点を教えていただく。
３．その際、即困った点が出てくる場合もあれば、
「特にないなぁ」という言葉しか出てこないケースもある。
その時には、「よく他のビルダーさんで言われるのは、
こういうことなのですが、御社ではこのようなことは
ありませんか？」と具体的な他の事例を挙げてヒアリングする。
４．先方の困ったことを把握し、それを解決する提案をおこなう
というような感じで進めていました。
あくまでもお客様が困っていること
（納期、品質、おさまり、施工、クレーム対応、担当者のレベルなど）を
把握することが目的で、それを把握するまで、
商品の細かい説明をしないようにしたのです。
「この商品について、聞いてください」ではなく、
「○○で困っていませんか？」
「○○について教えてください」
というように、訪問の度にヒアリングばかりしていたような気がします。
これを繰り返していくうちに、
ヒアリングがドンドン上達していきました。
お客様に気持ちよく話していただく面談が格段に増えました。
そうしていると、どのお客様に行っても、
受け入れてもらえるようになったのです。
唯一苦戦した、受付スタッフがすべての業者の訪問を
ブロックするケースでも資料を毎回作成し、
その資料を名刺とともにお渡しし、
「いつか、お話させていただく時間を頂戴できれば、うれしいです」
というメッセージを残し、何十回と通いました。
資料の中に、自分の携帯の番号も明記し、
先方が気が向いた際に電話をもらえるような工夫も
もちろん、したのです。
最終的に、新規開拓が好きで好きでしょうがなくなりました。
行くのがつらい、と思うビルダーさんもなくなりました。
２５歳、２６歳の頃に、本当に頭を使って考えて行動したこと。
お客様の都合で行動すれば、相手にしていただけるけど、
自分の都合で行動すれば、うっとしがられること。
この苦労が今に活きています。
行きやすい先、自社のファンのお客様だけにしか
訪問していなかったとすると、
自分のビジネススキルは上がっていなかったと思うのです。
新規開拓専門部隊に配属されたこと、本当にありがたかったです。
仕事をしていると、ついつい楽な方に行きがちです。
話しやすいお客様、相手してくれるお客様にばかり足が向く。
でも、今の楽を選択すれば、
将来、本当に伸びしろがなくなってしまうとしたら、どう考えます？
成果も出せず、お給料も上がらず、
家族に良い暮らしをしてもらうことも実現できないとしたら・・・。
今の苦労が１０年後の自分をつくります。
笑顔で、ポジティブに困難にぶつかっていきたいものですね。
