【第４５６回】 営業マンの成長ステップ

昨日は、とあるエリアのリフォーム事業部のコンサルティング。

３月単月で見れば、数字はまだまだといったとろろですが、
４月はかなり受注が見えていて、このペースが続けば、かなりいい感じで決算を迎えられそうです。

こうした状況の中で、チームに刺激を与えてくれているのが、
これまであまり結果を出すことが出来ていなかった、ある営業マンです。

性格・人間性はとても良いのですが、それが数字につながらないのです。

お客様にとって「良い人」で終わることが、これまで多かったのです。

お客様に好かれなくては、営業マンとして失格ですが、
お客様に「あなたに任せたわよ！」と思っていただけるには、何かが欠けている。

そんな状況が何年も続いていると私は感じていました。

そこで、その営業マンに、毎日日報を出していただくようにお願いしたのです。

日報の中で、日々のご報告を頂戴する中で、感じたことがありました。

それは、「このお客様にこの工事をして欲しい」という、自分の意思が弱いのです。

ほとんどのお客様は本来、決断をあまりしたくない、もしくは先延ばししたいものです。
ですから、営業マンがお客様に選択や決断をしていただけるよう、話を進めなくてはなりません。

しかしながら、お客様に合わせて、お客様に依頼されたことをやっているケースが多く、
お客様に決断していただけるような話が出来ていないのでは、と思いました。

そこで、日報の中で、結構厳しいコメントを何度か書かせていただき、
営業マンとしてどうなりたいのか？このお客様をどうしたいのか？
という点を明確にしていただくようにお願いし続けました。

また、数字に対する貪欲さを求め続けました。
「一体、いくらの売上をやりたいんですか？」
なんてコメントを書いたこともあったと思います。

そんなことを続ける中で、１月２月のイベントで、非常に高額のリフォームを考えているお客様を
接客される機会に恵まれました。

そして、それまでほとんど受注出来なかった大型物件を２件受注することが出来たのです。
更に、４月以降も大型物件の受注が見えているのです。

明らかに、今までとは異なる結果。
完全に何かコツを掴まれたか、何かが吹っ切れられたのでしょう。

ご本人に何を掴まれたのか、訊いたところ、

「お客様の話をしっかりと深く聴けるようになりました」
「お客様に何を伝えればいいのか、少しわかった気がします」

とのことでした。

これは、お客様とのコミュニケーションをうまく取るコツが分かったということなのだと思います。
そして、営業さんの顔には、少し自信が感じられました。

人間性が良くてまじめであれば、営業マンはいつかコツを掴む時が来ます。
そして、そのちょっとコツを掴んだ時に、どれだけ量を詰め込み、結果を出せるかで、
次の第二ステージに進めるかどうかが決まると思っています。

次のステージに進むには、単に受注することなく、受注させていただいたお客様に対し、
無駄なくテキパキと段取りをとって、次の新規のお客様を接客する時間をつくる必要があります。

もちろん、お客様を不安にさせたり、ご気分を害するような報連相の無さは絶対にダメです。

まずは受注をすることですが、その次は受注させていただいたお客様の対応を
如何に無駄なくスムーズにやっていくかが問われます。

営業マンが成長するステップは、どの業界でも同じなのです。

【第４５５回】 仕事とは、一年前の自分との競争である

自分の数字（＝仕事上の結果）に対し、どれくらい執着していますか？
自分がどれくらい仕事をしたか、数字で語れますか？

営業マンは、数字が自動的に出ます。
でも、設計や工事、総務や事務の方は、自分の数字がイマイチ見えないものです。

でも、自分の仕事の結果を数字で捉えないと、
自分自身がどれくらい成長したのかよく分かりませんよね。

例えば、設計の人が、

「去年よりも設計力が上がった気がする」

という感覚の話では、本人以外、よく分かりません。

「昨年は、プレゼン契約率が５０％でしたが、今年はこれまでプレゼン契約率が７０％を超えています。
お客様に良い提案が出来ているのだと思います」

と言うと、大半の人に「腕が上がっているんだ」と思ってもらえます。

どんな職種であれ、自分の仕事のパフォーマンスを数字で語れるようにしておく必要が、
プロであればあるのです。

そして数字で自分の仕事のパフォーマンスを表現出来るようになったら、
もう一つ大切なことがあります。

それは、「一年前の自分と競争する」ということです。

市場は常に進化しています。
ライバル企業は、自社の商品力やサービス力、マーケティング力を高めてきていますし、
お客様が売り手側に求める品質も常に上がっているのです。

ですから、自分達も進化し続けなければ、お客様から支持をいただけなくなります。
これが、いわゆる売上ダウンです。

自分の一年前のパフォーマンスを数字で押さえておけば、
今年の自分は一年前の自分より成長しているか、衰えているかが分かります。

そして、もし衰えているとしたら、再度自分に厳しいトレーニングを課し、
成長出来るように鍛え直さなければならないと思います。

一年前の自分を感覚値で押さえているだけでは、こうした比較が出来ないのです。

仕事とは、ある種、一年前の自分との競争でもあります。
（もちろん、最も大切な視点は、お客様にご満足していただけるかどうか、という視点ですので、
お客様のニーズとの競争ということは、言うまでもありません）

皆さんは、一年前の自分に勝つことが出来ていますか？

【第４５４回】 どれだけ仕事が出来ようとも・・・

一流の会社には、まずこういうタイプの人はいないのですが、
ごく稀に、人を見下したりバカにしたような態度をとっているオッサンが
組織の中に存在している会社があります。

もしくは、会議や研修の場で、自分の機嫌が悪いのか知りませんが、
マイナスのオーラを出しまくっているオッサンがいます。

正直言ってこういうオッサンは、頭悪すぎですし、
ビジネスパーソンとしては三流以下です。

組織で働くということが、よく分かっていないのですね。

こういう人は、とっとと独立して、自分で会社を経営するのが良いです。
その覚悟が無いのに、組織に守られて、組織人として不適切な態度を取るのは
ちょっと違うと思います。

で、そういうオッサンに限って、自分自身は仕事が出来るとか、
自分の知識や経験は誰にも負けないって思っているのですが、
実際のところ、数字で圧倒的なパフォーマンスを出せているかというとそうではなく、
他の人と同じくらいのパフォーマンスだったりします。

そういう尖がった態度を取るのであれば、
少なくとも一般的な人の２倍～３倍の結果を出した上であればまだ分かるのですが、
大抵一般的な数字しか出せていないのです。

そして、自分の結果が出ないのは、会社の環境が悪いとか、
商品が悪いとか、自分のせいではない、というような態度を露骨に取ったりします。

まあ、こういう人は、基本的に組織に不要です。
特に中小企業には、存在してはいけません。

チームで仕事をするのに、チームワークが無さすぎなのです。

また、正社員として働くということは、プロとしてお給料をいただいている、ということです。
ということは、正社員の人であれば、ビジネスパーソンとしてプロでなければならないのです。

どんな組織であれ、完璧な組織は無いと思います。
どんな給与評価制度であれ、全社員が納得するようなものはありません。
また、各スタッフのマネジメント方法であったり、商品戦略であったり、
会社の決定と自分の意見が違うことも多々あるでしょう。

でも、組織でお給料を頂いて働いている以上、ビジネスのプロなのです。
だから、自分の意見を組織にいう時は、ちゃんとルールに沿って、
更にプロのビジネスパーソンとしてのスタイルで言う必要があるかと思います。

完璧な組織や制度、上司などそもそも無いのですから、
そういう前提でいかに自分がお客様や組織に貢献するか、という視点で働くことが、
組織人には求められるのです。

それを学生のサークル内で不満がある学生のように、
ただ愚痴を言っているだけだったり、すねているだけでは、何も改善しないのです。

私が尊敬しているあるクライアントのスタッフは、
会社に対し、「これじゃまずい」とか「これはおかしい」という部分があると、
全て社長に対し、提案書という形にまとめて、書式にまとめて論理的に提案されています。

だから、会社としてもその提案書に対してどう決断するか、
ということを真剣に考え、決断するのです。

また、好き嫌いで物事を考えるのではなく、組織としてどうしていくのがベストなのか、
という視点でいつも物事を見たり考えたりされています。

「だって、仕事じゃないですか。
どれだけお客様に喜んでもらって、どれだけ数字を残すか、ですよね。
俺はあいつが嫌いだから、あいつと仕事したくない、とかいう人は、頭悪すぎです」

というスタンスなのですね。

で、こういう考え方で仕事が出来る方なので、当然ながら仕事はメチャクチャ出来る訳です。
更に人望もあるのです。

真に仕事が出来る人とは、こういう人のことを言うのです。

大して仕事が出来る訳でもないのに、変に勘違いして、
ガキのような態度を取る人とは、圧倒的に格が違いすぎるのです。

もし、組織の中で働いているのであれば、
組織の中で働くに、ふさわしい考え方や行動をとりたいものです。

【第４５３回】 普段使わない筋肉を使う

通常のコンサルティングの他に、勉強会の講師も毎月させていただいておりますが、
ごく稀に全社研修のご依頼も、私は頂戴します。

人様に研修で何かをお伝えする、なんて柄では無いのはよく分かっているつもりですが、
何か少しでもお役に立てれば、という想いで、いつも事前にしっかりと勉強します。

経営者、マーケティング担当者、営業マンに対する話は、ネタに事足らないのですが、
事務スタッフさんや配達、工事の方に対して、翌日からの仕事のヒントになるような
情報、きっかけをお伝えするのは、本来私の専門分野ではないので、非常に頭を使います。

でも、こうした普段使わない脳の筋肉を使うのは、私にとって本当に良いトレーニングになるのです。

こうした研修時に私がお伝えさせていただく内容としては、
例えば「組織で働くということはどういうことか」ということだったり、
プロフェッショナル論であったり、哲学的なお話をちょっとさせていただいたりします。

今、準備をさせていただいているクライアントの全社研修は、
今回で５回目の研修なので、スタッフの皆さんに飽きられないように工夫したつもりですが、
どこまでご満足いただけるか？？？

自分が研修を受ける立場なら、心に刺さるような内容に少しでも近づけるよう、
何とか頑張って仕上げるつもりです。

【第４５２回】 程よい負荷

昨日のブログで、マリナーズの川崎選手が昨年まで所属していたチームを「ダイエー」と書いたところ、
以前セミナーにご参加下さったお客様からフェイスブックで「ソフトバンクですよ！」と
優しく突っ込んでいただき、時代に乗り切れていない感を感じる、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

ダイエーがソフトバンクに変わったのって、大分前ですよね？？？

後、昨日車を運転しながら、仕事のことをいろいろと考えていましたが、
高速道路の分岐地点で思いっきり逆に曲がってしまい、
琵琶湖をぐるっと回って帰ることになってしまいました。。。

ちょっとテンパり気味なのかもしれません。

さて、昨日はとある住宅会社さんでのコンサルティング。

ご縁を頂戴して、本当に長い年月が経過していますが、
ありがたいことに毎回、新鮮なお気持ちでお伺いさせていただいているクライアントです。

常に進化されていますし、トップ自ら猛烈に勉強されていますし、
本当に良い緊張感を持って、毎回お伺いさせていただいております。

昨日は、今、私の頭の中にある、最新の発想、企画をお伝えさせていただいたのですが、
１秒で「それ、やります！」というご回答をいただきました。

やるにしろ、やらないにしろ、とにかく決断が早く、
その決断の理由もいつも教えていただけるのですが、
その理由も共感できることばかりなので、
取り入れていただける、取り入れていただけないにかかわらず、
毎回いろんな発想・アイデアをご提案させていただきます。

もちろん、無責任に提案だけするのではなく、
それが現場で形になるところまで徹底的にサポートさせていただくのです。

昨日も、新しい企画を実際に形にするまでの流れを整理し、
クライアントでやっていただくこと、私の方でやることを決めました。

ちょっとタイトですが、これくらいで仕事に日々、取り組まなければ
仕事の筋力は衰えてしまいます。

程よく（というか、かなり）負荷がかかった感じの仕事量をやるからこそ、
また次の発想が浮かんでくるのでしょう。

新しい企画がいよいよスタートです！
（というか、これ以外の企画もスタートしていますが・・・）

いろんなビジネスパートナーさんのお力をお借りして、
クライアントがより良い会社に発展されるよう、全力で取り組みたいと思います。

【第４５１回】 マリナーズの川崎選手に学ぶ

今年は大リーグ、シアトルマリナーズの開幕戦が
日本の東京ドームでおこなわれる、ということもあり、
マリナーズとアスレチックスが来日し、
阪神、巨人という日本のプロ野球チームと親善試合をやっています。

そんな中、注目を浴びているのは、イチロー選手ばかりではありません。

私は個人的に、ダイエーのレギュラーの座を捨て、
憧れのイチロー選手と一緒にプレーしたい、という純粋な夢を求めて
マリナーズに移籍した、川崎選手に注目しています。

というか、メチャメチャ共感していますし、応援もしています。

今の自分の地位や収入よりも、自分の夢を追いかけていること。
どんなハードな練習でも、そして自分が試合に出られなくとも大きな声をいつも出していること。
一生懸命練習に取り組んでいる姿勢。
そして心から野球を楽しんでいる姿。

こういう姿で野球に取り組む選手が、他にいるのか、というくらい、
本当に純粋な気持ちで野球に取り組んでいるのです。

そして、大好きな野球が出来ることに、心から感謝しているようにも映ります。

私がもし、野球の神様だったら、絶対に川崎選手にチャンスをあげたいと思うのです。

おそらく、チームメートや監督も同じ気持ちではないでしょうか？

川崎選手はマイナー契約でマリナーズに入団していますが、
きっとメジャーの舞台でも活躍すると思いますし、
チームに欠かせない存在となると思います。

川崎選手を見ていて私が思うのは、
今の仕事が出来ることに、心から感謝する気持ちを忘れてはいけないということです。
そして、悔いの無きよう、仕事を楽しんでやらなくてはいけない、ということです。

「あの時、あれをしておけばよかった・・・」という後悔が無きよう、
今を全力で生きるその姿が、周囲の共感を生むのだと思います。

私自身も、後悔なきよう、自分がやりたいこと、目指したいことに
全力で取り組むような生き方をしたいと思います。

【第４５０回】 質の良いアウトプットのために

クライアントの皆様に、その会社に合ったたくさんの事例や情報をご提供し、
業績を高めるために何に取り組むべきかのご決断をしていただく。

こうした行動が、私の日々の仕事の一部です。

ということは、毎日アウトプットすることこそが、自分の仕事とも言えます。

では、さまざまな情報や事例を出すために、どんなことが必要なのか？

本を読んだり、ネットで調べたり、業界紙から情報を引っ張ったり・・・。
いろいろとやり方はありますが、私の場合、最も重視しているのは、
実際に自分が体感したり、現地に足を運んで調べた情報や事例です。

すなわち、「一次情報」で収集した情報や事例です。

一次情報とは、自ら現地に行って、直接自分が体感した情報のことで、
これがもっとも説得力を持つ情報とも言えます。

この一次情報をどれだけ持っているかで、その人の説得力、言葉の重みが違ってくると思うのです。

ですから、私自身、自分に対して年間で調査件数の目標設定をしているのです。

良い情報をアウトプットしようと思えば、質の良いインプットが必要になるのです。

これは、経営者にしても、売れる営業マンにしても、同じことが言えます。

社員さんに対し出す方針に説得力がある会社の社長は、
現場に足を運び、いろんな会社を自分の目で見て感じ、そうした事実に基づく話が多いです。
説得力のある幹部も同じです。

これが、説得力の無い社長や幹部になると、本やテレビで見た三次情報ベースで
社員さんに薄い言葉で伝えたりするのです。

だから、社員さんの心に届かないのです。

売れない営業マンも全く同じで、家を建てて下さったお客様と交流を持ち、
お客様のリアルな声を自分の言葉で伝えられるような営業マンは、
見込客に対し、とても説得力のある話が出来ます。

一方、契約した後、もしくはお引渡しをした後、お客様との交流をしなくなり、
家を建てたお客様の気持ちが分かっていない営業マンほど、薄いです。

そして会話に説得力が無いから、変なテクニックに走ったりするのです。

優秀なビジネスパーソンは、質の良いインプットするのに、怠りは無いのです。

皆さんは、良いインプットが出来ていますか？

【第４４９回】 この仕事を通じ、目指していること

この仕事を通じて、私が目指していることは、
良い家をクライアントの皆様と一緒になって市場に供給し、
そこに住むお客様ご家族が毎日幸せに過ごされることです。

そして、良い家づくりに真摯に取り組むクライアントの業績がグングン上がり、
クライアントで働いておられる経営者やスタッフの皆様がやりがいや充実感を感じ、
毎日楽しく仕事をしていただけるようになることです。

こうした結果、日本の住宅の質が上がって行くことになれば、私自身、本当に幸せです。

こうした考えに至ったのは、自分自身の経験がとても大きいと思っています。

今の家に住んで、特に子どもたちが本当に良い感じに育ってくれているのです。

洗濯物をたたむお手伝いをしたり、食器を自分で下げてくれたり・・・。
私がご飯を食べている横で（しかも、ワインを飲んで酔っぱらっているのに・・・）、
一所懸命勉強していたり、ペットのお世話をしてくれたり・・・。
また、ファッションに対するこだわりも、小学生の男子なのに持っています。
本当に、自分の子どもの頃と比較すると、立派だなぁと思います。
我が子ながら、尊敬してしまう部分を我が家の長男、次男共に持っているのです。
（←完全に親バカですが・・・）

子どもたちがこういう感じになったのも、
今の家で過ごす時間や環境がとても大きいからだと思います。

そして私自身は、自分の子どもに何かを期待するという気持ちはなく、
とにかくやりたいことにチャレンジ出来る環境をつくって、
子どもたちを応援してあげたいという気持ちが強いのです。

こうした自分の体験により、少しでも多くの方に、
自分たち家族にとって本当に良い家に住んでいただきたい、
という気持ちが強いのだと思います。

クライアントの皆様が、より良い家を市場に提供し、
家を建てさせていただいたお客様ご家族が、より幸せな毎日を過ごせるようになっていただく。

こうしたことの実現のために、今の仕事こそが自分にとって天職なのです。

また、こうした考え方に基づいて私自身は仕事をしていますので、
「良い家を開発し、市場に提供していく」という考え方をお持ちでない会社さんとは
やはり価値観が異なりますから、お付き合いが出来なかったり、長く続かなかったりします。

ただ、自分たちの家を売ることが目的の会社。

「どんな家でも、集客さえすれば、売れる力はウチにあるんだ」
という考えで、明けても暮れても集客方法ばかり考えている会社。

「今の本業が厳しいので、とりあえず住宅事業にでも参入しようかな」というように、
軽い感じで住宅に取り組み始めた会社。

こうした会社さんとは、向いている方向が違うんですね。

逆に、本当にお客様と真正面から向きあって、
良い家を広めていきたいという想いで商売をされているクライアント様に対しては、
トコトンお手伝いをさせていただきたいという気持ちでいっぱいになります。

そして、それが実現できるよう、私自身、日々研鑽を重ねて力をつけ、
クライアント様のお役に立てるようになりたいと思っています。

【第４４８回】 人生を変えてくれるお客様

ここ数日の間に、本当にありがたいことに、クライアントの社長様から嬉しいメールを頂戴しました。

いずれも、お付き合いがとても長いクライアントですが、
拝見して心にジーンとしみるような内容ばかりでした。

こういうメールを頂戴すると、初心に戻れます。

「もっと力をつけなければ」
「もっとクライアントに貢献するためには、どんなご提案をすればいいのか」

など、更なる前向きな気持ちになれます。

自分自身で本当に感じていることですが、私はお客様に本当に恵まれていると思っています。
大半のクライアントとは、家族のような気持ちでお付き合いをさせていただいております。

そういうクライアントで起こるいろんなことは、全て自分事です。

業績が上がったり、会社が良くなったりすると、自分のことのように嬉しいですし、
逆に業績が下がったり、結果が出ないとお腹が痛くなります。

ビジネスライクという言葉とは正反対のお付き合いをさせていただいているつもりです。

そして、それだけ深いお付き合いをさせていただいているクライアントは、
私が提案したアドバイスを参考にし、
時には新規事業進出、出店、モデルハウス建設、大幅な組織変更など、
大きな投資をされたり、会社組織を変えるような決断をされたりします。

コンサルタントという仕事は、「つくづく責任のある仕事だ」と思うと同時に、
「何が何でも成功していただくぞ！」という強い気持ちになれるのです。

素晴らしいお客様（＝クライアント）のおかげで、「もっと勉強せねば！」と思えます。
素晴らしいお客様のおかげで、毎日が楽しいです。
素晴らしいお客様のおかげで、自分が働く意義を感じさせていただいております。
素晴らしいお客様のおかげで、新しい出会いがあったりします。

どれだけ感謝の気持ちを言っても足りないくらい、ありがたいお客様。
こうしたお客様とのご縁が、人生を変えてくれるのです。

皆さんは、素晴らしいお客様と出会えていますか？
もし、まだそういうお客様と出会えていないとすれば、
どうすればそういう素晴らしいお客様からご縁を頂戴出来るのでしょう？

【第４４７回】 独立して良かったと思うこと

最近、自分の仕事上における肩書きは何なのかなぁ、と思うことがよくあります。

元々、住宅業界専門のコンサルタントになりたくて、
建築資材メーカーの営業マンから転職したわけです。

そしてマーケティングやセールスの勉強をさせていただき、
学んだり調べたりしたことをクライアントと共に実践してきました。

しかしながら、クライアントに良くなっていただく上で、
マーケティングやセールスというのは、ほんの一部でしかない、ということが、
このお仕事をさせていただく上で気づくことが出来ました。

業績を高めていく上で重要になるのは、商品・マーケティング・セールス・組織といった部分です。

例えば、最近では、クライアントの商品を開発する上で、
設計事務所さんやインテリアコーディネーターさんとコラボして
新商品を開発するお手伝いをさせていただいたりしています。

また、クライアントの新規出店に絡む敷地内の設計、事務所棟の設計などに関しても、
私のイメージ、アイデアを設計士さんにお伝えし、設計士さんに形にしていただくわけですが、
こうした一流の設計士さんやインテリアコーディネーターさんをご紹介させていただいていたりします。

これって、人材紹介業の仕事だと思うのです。

また、より洗練されたマーケティングをクライアントにやっていただくために、
出版社の方と直接打合せをさせていただくことも非常に増えてきました。

もう、誌面の企画案から、誌面の構成、コピーや執筆まで含め、
いろいろと好き勝手なことをやらせていただいております。

これって、編集業・出版業の仕事だと思うのです。

上記以外にも、イベント企画や新しい企画（これはまだ言えないのです・・・）など、
自分の活動範囲が段々と広がっているなぁ、と感じることが出来ます。

そして大半の場合、私一人ではそれに没頭する時間も経験も無いので、
その道のプロフェッショナルの方々のお力を借りることにしています。
私がするのは、発想、企画といった部分で、実務的な部分はビジネスパートナーさんのお力をお借りする。
そうすることで、自分がやりたいと思ったことが出来るのです。

クライアントの成長と共に、より高レベルの企画やご提案をしなければなりません。
その実現のために、自分一人で対応できることなんて、たかだか知れている、
と思うようになりました。

マーケティングとセールス、商品開発といった、自分の専門分野はもちろん、自分でやるのですが、
クライアントの状況によって必要な引出しは、外部のビジネスパートナーさんの力をお借りして、
クライアントが本当に困っていることなどに対応していきたいと思っております。

こうした外部の方とお仕事をさせていただく際、
私としては、独立して本当に良かったと思うのです。

自分の意思で、自分がやりたいことを即実行に移していける、この環境。
そして、いろんな出会いを通じて、一緒にお仕事をさせていただいている、
能力だけでなく人間性も一流の、ビジネスパートナーさん。

イメージしたことを実行に移す際に、大企業特有の稟議を出すとか上長に相談する、
といった手間と時間をかけずに、即実行出来る。

こうした今の環境が、本当にありがたいと思う今日この頃です。

【第４４６回】 一流の会社のスピード感

昨日はとある住宅会社でのコンサルティング。

超一流の会社で、前月にかなりハードル高めの宿題を出させていただいたのですが、
昨日、おじゃまをすると、それらを全てやり切っておられました。

そもそも、昨年の１１月にお伺いした際、いろんなご提案をさせていただいたときもそうでした。

他の会社さんなら半年～１年はかかるであろうことを
３ヶ月でやり切ってしまうようなスピード感をお持ちです。

１１月時点でお願いしたことは、

・モデルハウスのリメイク
・マーケティング、商品に関してのメインターゲットの設定
・マーケティング戦略の変更に伴う、接客手法の変更
・出来れば、新商品開発＆新モデルハウス建設

というような、ハードルの高い（と私は思っている）課題だったのですが、
これらは前月の時点で全てやられていた訳です。

そして２月にお願いしたことが、昨日、形になっていたわけです。

これぞ、一流の会社のスピード感なのです。
（ちなみに、新モデルハウスは基礎着工されてました・・・。圧巻の早さです）

本質的な改善に手を付けられず、目先の問題点の解決にしか視点がいかない経営者が多い中、
このクライアントの社長や幹部の皆様は、その問題点の本質を見て、
そこの改善を素早くされる訳です。

２月、３月の業績も本当に素晴らしく、嬉しい限りでした。
もちろん、４月も見えておられます。

また、こうした改革がスピーディーに出来るのは何故なのか、
私自身も分からなかったのですが、
そうしたスピード感を持った組織づくりのヒントを逆に教えていただきました。

というか、いつもお伺いして、私の方が圧倒的に勉強させていただいているような状況です。
（←もっとレベルを上げて、お役に立てるようにならなければ、と思ってばかりです）

一流と二流、三流の違いは、トップの決断力に加え、
組織としてのスピード感だと思います。

皆さんの会社の組織は、スピード感がありますか？

【第４４５回】 スキル以前にビジネスパーソンとしての常識を理解してもらう

例えば、住宅会社の設計士として大切なことは何なのか？
住宅会社の工事担当者として大切なことは何なのか？

設計士であれば、良い設計をしてお客様に喜んでいただくことであり、
工事担当者であれば、工事品質と工事を順守して、良い家を完成させていくことです。

そのために、設計についていろいろと学んだり、
工事管理をするための知識やスキルを身につけていくことが重要なのは、言うまでもありません。

しかしながら、それらを身につけるだけでは片手落ちなのです。

中小企業で、今後ますます大切になってくるのは、稼ぐ意識です。
今までの景気の良い時代であれば、仕事が次々に入ってきましたから、
稼ぐ意識などを持たなくとも、与えられた仕事を設計や工事担当者は
ただしているだけでよかったのですが、
今は時代が異なっています。

稼ぐ意識を社員さん全員が持ち、
「自分の給料分＋会社の経費分を稼がなくては、お給料をもらえない」
という考えになっていかなくてはなりません。

仕事がそんなに無いから、事務所でネットサーフィンをしていたり、
ベラベラと世間話などしているような会社の空気をつくってはいけないと思います。

稼ぐ意識とは、つまるところ「時間あたりいくらの利益を出したのか」ということです。

この意識を持っていないスタッフが多すぎる会社は、
これからの時代、勝ち残っていくことが難しいでしょう。

仕事は与えられるもの。
仕事を受注してくるのは営業の仕事。
自分達は、与えられた仕事をやればいい。

そんな考え方が、一部のスタッフに蔓延していませんか？

また、公共事業に頼りまくってきた会社にも、同じような空気が蔓延していることが多いです。
こうした空気は、会社を滅ぼすことにつながってくるでしょう。

スキルを高めることは、当たり前。
お客様に喜んでいただける仕事をすることは、最優先事項であり、超当たり前。

それ以外に、自分の給料分＋会社の経費分を稼ぐ意識を持つこと。
これからの時代、ますます重要になってくるでしょう。

皆さんの会社では、スタッフの大半が稼ぐ意識を持っていますか？
もし、持っていないスタッフが多い場合、どんな改革をしていけばいいでしょう？

【第４４４回】 まだまだ人として未熟です

昨日は私の方の一族が集まっての会食をしていました。

甥っ子の大学合格祝いとウチの長男の中学合格祝いを兼ねて、
私の父・母、２名の姉、私、そしてそれぞれの子ども達で来れるのは皆集まって、
食事をしていたのでした。

私は昔から思ったことをストレートに口に出すタイプで、
そのことをいつも家族から注意されるのですが、
生来のあつかましい性格が治りません。

困った性格です。

で、お酒を飲み、食べ物をつまみながら食事が進んでいく中で、
父が相当酔って、私に絡みはじめました。

父はいつも私に、「謙虚になれ」と言ってくれます。
その言葉は、私が社会人になった時に、特に教えてくれたことです。

「お客様が自分から買ってくれてるからといって、それを自分の実力だと勘違いするな。
会社の力があってこそなのだ」

ということを耳にタコが出来るくらい、教えてくれました。

その言葉は、私の中にちゃんと残っています。
今のお仕事をさせていただく上で、この言葉を忘れたことはありません。

ただ、父から見れば、まだまだ謙虚さが全く足りないのでしょう。
とにかく、「イイから聞け」と、謙虚になれということを
会うたびに何度も言ってくるのです。

１年に１～２回しか会わないのですが、
私と会うと酒を飲み過ぎ、グダグダになって、
かなりしつこく絡んできます。

正直、辟易としております。

それを私自身が笑顔で流せればいいのですが、
昨日は私の許容範囲を超えて絡まれ続けたので、思わず爆発してしまいました。

ホント、まだまだ人間として未熟です。
こうしたことを平然と受け流せる人間になりたいのですが、
私の場合、まだまだ修行が必要です。

私の場合、父が経営者でもありません。
自分で起業して会社をつくりました。

だからいいようなものの、これ、父がもし社長で、
父の会社を継いでいたとしたら、１００％喧嘩をして会社を出て行ったでしょう。

何代にもわたって、会社を継がれている会社の経営者様の器の大きさを見習い、
いつか自分もそれくらいの大きな心を持ちたい、と思う今日この頃です。

【第４４３回】 やれる売上でなく、やりたい売上

昔から私は、数字に対する意識が、一般的な人よりもかなり高かったと思います。

前前職の建築資材の営業マン時代には、とにかくトップになりたいと思っていましたし、
ガンガン売上を上げて、たくさんボーナスをもらいたいとも思っていました。

数字を上げることに対し、やる気のない営業マンがいたら、

「その人の分の数字もやるので、その人の給料の３分の１くらい、自分にもらえないかな。
その方が、会社にとっても自分にとってもいいのになぁ・・・」

なんて生意気なことを本気で思っていて、
それを上司に直訴したりしていました。
（そんなこと、今考えたら出来る訳ないのですが、当時は本気でした）

また、コンサルタントに転職してからも、自分が最初に掲げた目標は、
前職でそれなりの数字と言われている数字の１．６７倍でした。

「（それだけの数字を」やって下さい！」と誰に言われたわけでもないですが、
自分の中で、それくらいの数字をやらなくてはならないだろうと勝手に思ったのです。

その数字を達成するために、どうすべきか？
これを当初は四六時中考え、行動していたような気がします。

たまたま、何かの機会で、自分の取組について話す機会があり、
当時のガツガツしていた自分の気持ちを正直に話したら、
当時、チームリーダーだった先輩の方から

「何でそんなに頑張れるんですか？」

というような質問をされた記憶があります。

私にはその意味がよく分からなく、大して上手く自分の気持ちを伝えることが出来なかったのですが、
ともかく自分なりに目標を設定する癖付は、昔からありました。

で、当初掲げた１．６７倍の目標は２年目で達成出来たので、
更に目標設定を上げました。

また、サラリーマン時代、会社が求めてくる数字は達成した上で、
自分が設定した目標を達成しようという気持ちもバリバリありました。

自分が納得できる目標を立て、それを達成することにやりがいを感じていました。
もちろん、ただ数字を上げるだけではなく、
数字の質やお客様満足度という点をもちろんクリアして、という前提です。

もちろん、現時点でも数字の目標はしっかりと立てています。

自分がどれだけの数字を上げたいのか、皆さんは自分の意思があるでしょうか？
自分の意思が無く、会社がただ求めてきた数字を目標としても、
それは自分の気持ちが入っていないので、あまり意味が無いような気がします。

それよりも、自分なりに考えて、やりたい数字を決める。
なぜその数字になったのか、誰が聞いても納得できるくらい、数字の根拠が説明できる。

それくらい、売上の目標設定に対し、自分の気持ちを入れることが大切なのだと思います。

皆さんは、自分の目標を自分の意思で決めていますか？

【第４４２回】 行動を変え、結果を変える

全国のさまざまな住宅会社さん、合計１３５名に集まっていただいた、
先日のクライアント視察ツアー。

その視察ツアーに参加して下った会社さんが多々参加している勉強会で、
昨日いろんなお話をさせていただいておりました。

毎回、勉強会でいろんな情報をお伝えさせていただいておりますが、
昨日、私が質問させていただいたことがあります。

それは、

「あの視察ツアーの後、皆さんは自社のどういう部分を変えられましたか？」

という質問です。

数社の会社さんに質問をさせていただいたのですが、
明確な行動の変化をおっしゃっていただいた会社さんは、非常に少なかったです。

とても残念でした。

そもそも、視察ツアーを企画したのには、私なりの目的があるのです。

私自身が日々、クライアントの皆様や勉強会のメンバーの皆様にお伝え出来ることは、
たかが知れていると思っています。

というのは、人間、口で説明できることなんて、たかが知れていると思うのです。

それを現地で生で見て、触れていただく。

そこから感じる情報たるや、第三者を通じて入手できる情報とは桁違いで、
そうした情報を得ることで、自分達の行動を劇的に変えられるのでは、と思って企画したのです。

実際、私のクライアント企業様同士で、さまざまな交流を持っていただいております。
クライアント様限定での視察ツアーも過去、企画させていただきました。
（今年ももちろん企画しています）

そして、先日、視察を受け入れて下さったクライアントも、
たくさんの住宅会社さんを視察していただいております。

ただ、視察後の行動力、瞬発力が全然違うのです。

１年半前に、北海道のとある住宅会社さんを視察したのですが、
その会社さんの良いところは即取り入れて下さり、
現場管理や協力業者さんに対するマナーＵＰに関して、
劇的に向上されています。

その行動の早さ、素直さを実際に拝見するからこそ、

「次にどんな視察を企画しようかな？」

と思えますし、だんだん良くなっていくその姿を見させていただくことが、何よりも嬉しいのです。

そして、視察後に行動を変えるからこそ、結果が変わるのです。

視察ツアーに参加して下さった皆様、
皆様は自社の何を変えようと思っていますか？

視察ツアーに参加したことだけで満足していませんか？？？

他社さんを見学させていただく真の目的は、
自社の行動を変え、結果を変えることなのです。