【第１０８１回】 お客様は自分が何をしたいのか、明確には分かっていない

住宅営業マンでトップクラスになれば、
このタイトルの意味はよ～く分かっておられると思います。

「家を建てるのは、２年後の予定です」
「家はいつか建てたいです」
「とにかく、かっこいい家に住みたいです」
「耐震性にトコトンこだわりたいです」

などと、いろんなことをお客様は最初の段階でおっしゃいますが、
実際に契約する時期は２年後ではなく結構早く建てられるし、
外観にこだわっているとおっしゃっていたお客様が非常に無難な家を建てられていたり、
耐震性にあれだけこだわっていた方が大空間がある家を建てたりと、
当初、言っていたこととは全くあてにはならないことがよくあるのです。

人間一人に自然と入ってくる情報が多すぎる今、
お客様は目の前の営業マンからいろんな質問・投げかけを受ける中ではじめて、
家を建てることを現実的に考えるようになります。

家を建てたい希望と、実際に家を建てる上での現実が、
自分の頭の中で全く一体化していないのです。

現実を意識出来ていない中でお客様にいろんなニーズを訊いたとしても
お客様の潜在的な本音が出てくるわけがないのです。

そのことを理解し、お客様の潜在的な要望を理解しようとしている営業マンが、
結果としてお客様から支持をいただけるようになるのです。

セブン＆アイの鈴木会長も、「売る力」という本の中で

「消費が飽和したいまの時代は、消費者は商品の現物を目の前に提示されて、
初めてこんなものがほしかったと潜在的なニーズに気づき、答えが逆転します。
現代の消費者は「いうこと」と「行うこと」が必ずしも一致しない。
消費者自身にも具体的なイメージをもって「こういう商品が欲しい」という意見が
ない時代なのです」

と述べられていますが、本当にその通りだと思います。

お客様は自分が何をしたいのが、分かっていない・・・。
皆さんはどう思いますか？

【第１０８０回】 感覚が優れていて決断が早い経営者のトップダウン

昨日はとあるクライアント様のリフォーム部門でのコンサルティング。

お付き合いがスタートして、まだ１年半のクライアント様ですが、
リフォーム事業に参入し、更にはショールームもつくっていただき、
そのショールーム効果は数字に如実にあらわれていました。

これまでリフォームを事業として本格的に展開されたことがないのにも関わらず、
リフォーム事業に参入することを１年半前に即決されました。
更にはショールーム設立の提案をさせていただきました。
ショールームをゼロからつくることにはそれなりに投資がかかるのですが、
その決断も即決でした。

ショールームがオープンして、まだ３か月も経っていませんが、
ショールームを中心としたマーケティングの成果が如実にあらわれていました。

もう、完全に人手が足りません。

そんな状況にも関わらず、私自身、また新しい提案をさせていただきました。

２０１４年以降の状況の予測してみると、自社の現状は絶好調なのですが、
２０１５年、２０１６年あたりは非常に厳しい。
更に商圏を分析してみると、ぽっかりと穴が空いているように感じることをお伝えしたところ、
非常に前向きに検討していただけることになりました。
（というか、おそらく取り組まれます）

こうしたことが出来るのも、
経営の感覚が優れていることと、即決できる決断力がトップにあるからでしょう。

スタッフが超・優秀で、スタッフから前向きな意見が出てきて、
任せていても業績が伸びるようになるというのは、
商圏内で圧倒的な差を他社につけることが出来ていて、
更に幹部の教育に本気で取り組み続けた会社だけがたどり着けるところです。

そこに行くまでは、やはりトップダウンでトップがグイグイと引っ張っていくしかないのです。

個人的にはトップダウンでしか、現状は打開できないと思っています。
業績が停滞している会社で、スタッフ全員での合議制では、現状打破できないのです。

トップダウンでしか打開できない。
皆さんはどう思いますか？

【第１０７９回】 一流のサービスを経験しておく

消費者が購入先を決める際、どういう基準で最終決定するのか？
ここを絶えず意識しておくと、自社がどっちの方向に舵を切っていけば良いのか、
迷わなくて済むと思っています。

選択肢が全くないときは、街に唯一ある、そのお店で購入する。
そしてライバル店がいくつか出てくると、価格比較をして最も安いお店で購入する。
そのうち、価格差があまりなくなってくると、オシャレなお店、洗練されたお店で
お買い物をした方が楽しいことに消費者が気づき、そういうお店で購入する。
そしていろんなお店がオシャレになってくると、
今度は気持ちの良いサービス・接客をしてくれるお店を選ぶ。
そして選択肢が多くなりすぎると、単純な商品はネットで最も安いショップで購入するようになり、
複雑なもの、分かりにくいものはサービスの良い店で買うようになる。

こんな感じで、消費者は年々賢くなり、
お買い物に対して失敗しなくなっていくのです。

住宅業界を俯瞰して見てみると、そもそも家は土地が無ければ建てることが出来ない。
そしてその土地は同じものは二つとしてない。
更に設計や使う素材の組み合わせは無限で、しかも単純でないため、
人を介してでないとお客様がなかなか理解できない。
しかもお客様の家族構成や趣味が異なるため、ニーズも異なる。

まあ、究極的に複雑な商品であるため、大手の独占とはなかなかいかないことが、
住宅業界が最大に恵まれている部分だと思います。

複雑すぎるから、最終的に判断基準が分からない・・・。
だから、信頼できる人にお任せしたいと思うお客様が減ることはないのです。

ですから、住宅会社は

「お客様が信頼されるスタッフ、好感を持つスタッフとはどんなスタッフか？」

ということを日々検証しながら、自社スタッフの人間性を磨いていく必要があるのです。

そのために、定期的に超一流の接客サービスを体感することを個人的にお勧めしています。

レストラン・ホテルなど、一流の接客サービスを知ることで、
サービスに対する自分の基準をドンドン上げることが出来ます。

まだこの世界に入ったばかりの頃、お金は本当にありませんでしたが、
それでも年間に数回は無理して、一流店に行ってそのサービスを体感していました。

それは今の自分にとてもプラスになっています。

サービスで差をつける時代です。
一流のサービスを体感し、自分の感性を磨いていきたいものです。

【第１０７８回】 お客様の気持ちが分かる素人が業界を変える

昨日は、これから新築事業に新たに参入するクライアント様と
モデルハウス建設予定の土地を見に行ったり、オープンまでに何をするのかといったことを
丸一日かけて打ち合わせをさせていただいておりました。

「土地を見て欲しいのですが・・・」
と前々から連絡をいただいていたのですが、その土地を見ながら、

「ここに看板を掲げたら、車で行き来する人に目立つんじゃないか？」
「実はオープンまでにこういうショップとコラボしたら面白いと思うのですが、どう思いますか？」
「ＨＰ制作には、どれくらいコストをかけたら良いですか？」

などなど、ドンドン質問をしていただきました。

オープンまで、限られた予算の中で自分達はいろんな準備をしなくてはならないが、
いろんなことをお客様の視点で考えているということに、とても嬉しく思いました。

ご夫婦で新規参入に取り組んでいただくのですが、
もう奥様に消費者としての感性がありまくりで、
これなら地域の子育て世代の方が、「是非とも見てみたい」と思うようなモデルハウス、
それからモデルハウスを使った展開が出来るなぁ、と実感しました。

商売の成否は、お客様が決めるのです。
ですから、お客様が潜在的に求めていること、したいと思っていることに
商品やサービスで応えていくのが企業の生き残る道なのです。

しかしながら、この原理原則を理解出来ずに、
売り手である自分達の基準でしか物事を考えられない企業様も多いのが現実です。

ライフサイクルの段階が進んでいく中で、
過去の勝ち組企業が過去の成功体験を忘れられず、変化に適応することが遅れて結果沈没し、
逆に素人が立ち上げた企業が業界でのし上がっていくということはよくあることです。

今、個人的には、セブン＆アイホールディングスの鈴木敏文会長の
「売る力～心をつかむ仕事術～」という本を読んでいますが、
この本の中で鈴木会長がおっしゃっているのも、
業界の古い体質や長年の慣習にとらわれず、お客様が求めているであろうことに取り組んだ結果、
いろんな分野の専門家や同業者に反対されたのにも関わらず、
数多くの新しい取り組みが成功した、ということです

コンビニでおにぎりやお弁当を売ることも、
金融（セブン銀行）に参入したことも、
出来立ての鮮度抜群のパンをタイムリーにお店に供給することも、
その道のプロの人たちに全部、失敗するといわれてきたことなのだそうです。

でも、結果は大成功していますよね。

その道の慣習で頭が凝り固まっている人たちが、
如何に消費者の嗜好が分かっていないか、ということです。

だからこそ、素人感覚を忘れず、常にお客様の気持ちが分かるビジネスパーソンでありたいものです。

【第１０７７回】 視察の際に気を付けたいこと

いろんな企業様を視察することは、非常に重要だと思っています。

自分達の家づくりが完璧だと思っている会社さんがあったとしたら、
それは思い上がりであり、世の中には上には上がある、と考え、
常に進化することを目指さなければ、企業としての発展はありません。

ですから、いろんな家をつくられている会社さんを見させていただき、
建物としても勉強すると同時に、それを活用した営業展開も学ぶことが重要です。

この建物でお客様がどれくらいご来場されているのか？
自社の今のモデルハウスではそこまでお客様が来ていないが、その差は何か？
今、実際に来場されている方の客層、年齢はどうか？
自社のモデルハウスと来場されている方の層は全然違うが、それは何故か？
標準的な契約のスピードはどうか？
今の我が社のスピード感とどこが違うのか？
自分としてはこの部分が気になったが、
来場されるお客様はこの部分にどういう評価をされているのか？
ということは、自分達の基準とお客様が思っている基準は違うぞ！
ちょっと自分達の考え方がズレているんじゃないのか？

などなど、ただ建物を見させていただくだけではなくて、
いろんな部分での自社と視察させていただく会社様との差を知ることが
実はとても勉強になり、経営センスを磨くことにつながります。
（もちろん、視察させていただいている会社さん、その建物に敬意をもって、です）

業績が良い会社、伸びている会社の経営者や幹部の方は、
まずこういう見方が出来るのです。

残念なのは、自分達の家づくりを基準にして
視察させていただいている会社さんのモデルハウスを見て、

「これだったら、ウチの方がいいわ」
「こんな仕上げで、お客様にお引き渡しするの？」

と、自社の家づくりを基準にして、自社より劣っている部分ばかりに目が行ってしまい、
全然長所を見ない、それからお客様の視点で見ない視察の仕方です。

プロである自分の価値観を基準にして視察をさせていただいても、
正直、自分たちの殻を破ることにはつながりません。

「自分たちなんてまだまだだ」
という謙虚な気持ちで、見学させていただく。

このスタンスが何より重要だと思うのです。

皆さんの会社は、他社さんを視察させていただく際、
自分たちの家づくりの基準は一旦横に置いておいて、
まっさらな状態で視察をすることが出来ていますか？

その会社の良いところに目がいっていますか？

【第１０７６回】 いろんな広がり

昨日はとあるエリアで会員制勉強会が終了した後、
ある企業の役員さん、幹部の方々とお食事をしておりました。

おかげ様で、いろんな方と出会う機会をいただくことがしばしばありますが、
しっかりと芯をお持ちで、考え方や価値観が合う方もいれば、
何となく本音でお話出来ないかなぁ、と思う方もいます。

昨日、一緒にお食事をさせていただいていた企業様は、
とても価値観が合うというか、魅かれるというか、
私にとって、非常に魅力的な方々でした。

２０１４年から、新しい形でのお仕事がはじまります。
どこまでお役に立てるのかは分かりませんが、
精一杯、取り組ませていただくと同時に、いろんな形でコラボが出来ないかなぁ、とも
個人的に思っていたりします。

本当にありがたいことですが、
素晴らしい人間性、考え方をお持ちの方とお付き合いをさせていただいていますと
ドンドンと素敵な輪が広がっていくような気がします。

今、一緒にお仕事をさせていただいているビジネスパートナー様も
お付き合い歴が比較的短いクライアント様も、
本当にご紹介やご縁のつながりで今、お仕事をさせていただいております。

自分なりの軸を持ち、今の目の前の仕事に全力で取り組み続けていると、
いろんな方とのご縁、輪が広がっていくなぁ、と実感しております。

これからも一つ一つの出会いやご縁を大切にしていきたいと思っています。

【第１０７５回】 業績が下がるのは、変わり続ける市場環境や顧客ニーズに適応出来ていないから・・・

タイトルでいきなり確信をついてしまいましたが、業績が下がり続けている理由はタイトルの通り、
「変わり続ける市場環境や顧客ニーズに適応出来ていないから」だと個人的に思っています。

受注棟数が下がる。
その理由は、「お客様が行ってみたい」と思う住宅会社だということが市場に伝わっていないからです。

ではお客様が「行ってみたい」と思う会社はどういう会社か？

高気密高断熱工法を採用している会社？
歴史と伝統がある会社？
職人の腕が優秀な会社？
とにかく価格が安い会社？

違うんです。
少なくとも、お客様が「行ってみたい」「見てみたい」と思う会社は、
そういう会社ではありません。

お客様は、良い印象、良いイメージを持っている住宅会社に行ってみたいのです。

じゃあ、良い印象、良いイメージを市場のお客様に持っていただくためにはどうしたらいいのか？

その部分については、日頃のコンサルティングや勉強会の中で
繰り返しお伝えしていますからここでは明記しませんが、
要は「お客様に良い印象、良いイメージを持っていただいていないということが現実なのだ」
ということを認めないことには、改革は始まらないのです。

市場のお客様に良い印象を持っていただいている状態、
それから自社の強みが伝わっている状態をつくるためには、
お客様の目で自社を客観的に見れないといけません。

自社の情報発信は十分か？
広告宣伝に一貫性があるか？魅力的か？
自社の商品の見た目、価値と価格のバランスは良いか？
新規のお客様に継続してアプローチするしくみが出来ているか？
自社が良いと思っている商品が、実はお客様の大半が求めているモノとずれていないか？

これらを自分たちのメガネでチェックするのではなく、
お客様の視点を持ってチェックしなくてはならないのです。

ここで重要なのは、経営者や経営幹部が結構な年齢の場合は、
家を建てるお客様の価値観とかなりズレていると自覚しておく必要があるということです。

で、「自分たちはお客様のニーズに適応出来ている」と自分で自覚されているにも関わらず、
お客様がたくさん来場してくれない、もしくは業績が安定して上がっていないのであれば、
それは自分の感覚・価値観がズレている証拠なのです。

結果を決めるのはお客様の判断です。
自社の業績がイマイチであれば、
その要因は「しっかりと市場の変化についていくことが出来ていないのだ」と
謙虚に受け止められるようになりたいものです。

【第１０７４回】 一流のレベルを知って、自分の現状との差を知る

この土日は、東京に行っていました。

尊敬しているある方のセミナーに参加することが目的でしたが、
せっかく東京に行くのだから、家内の父のお墓参りもして、
更に普段、なかなか体験できないことを体験したいとも思っていました。

今回、東京で宿泊したのは、ペニンシュラホテルです。

東京では龍名館ホテルという東京駅前のホテルが個人的な定宿で、
チェックインが早い時間に出来る時に帝国ホテルを利用する、というパターンなのですが、
その尊敬している方がペニンシュラ好きということもあって、泊まってみようと思ったのです。

ホテル前に泊まっている、ロールスロイスがとても素敵で、
更にアジアンチックな制服を着た女性スタッフが回転ドアを開けてくれる・・・。
チェックイン前にカウンターの前に並んでいると品のあるスタッフが話しかけてくれる。
お部屋まで案内していただき、部屋の説明をして下ったのですが、
その説明も本当に無駄なく、しかも上品で気持ちのこもったものでした。

高級ホテルには滅多に泊まることはありませんが、各ホテルそれぞれ素晴らしい長所があります。
そして何より、各スタッフの対応が本当に勉強になるのです。

声のトーン。
表情。
所作。
言葉遣い。

こうした一流のレベルを体感することで、自分の未熟さを知り、
どこを強化しなくてはならないのかが見えてくるような気がします。

前職時代、師匠が「身銭を切って一流のサービスを受けて、ホンモノを知るべきだ」
ということを教えて下さったのですが、それまでの私は消費活動も結構質素でした。
ただ、このお仕事をするからには、一流のサービスを知らないと、と思い、
結構無理して、定期的に一流のサービスを受けるようにしていました。

その結果、やはり自分にとって大きなプラスになっているなぁと思います。
何せ、自分が世の中のことを何もわかっていない、ということが３０代前半でよく分かりましたから・・・。

そして一流のサービスを受け、未熟な自分との差をヒシヒシと感じることで、
もっとレベルアップしないと、と思えます。

皆さんは、一流のサービスを定期的に受けていますか？

【第１０７３回】 学ぶ機会をつくる

人間の頭は、歳を重ねるほど固くなります。

新しい発想、これまでにないやり方を簡単に受け入れないようになります。
そして過去のやり方、過去の成功体験の記憶が強くなり、
ビジネスにおける頭と体が硬くなっていくのです。

私自身も例外ではなく、業界の常識で頭の中が固まり、
過去の事例に照らし合わせて、無難な発想に陥りそうになったりします。

ですから、定期的に異業種から学んだり、
更には本質的なことを伝えてくれるセミナーに参加したりしながら、
何とか頭を柔らかくしようともがいています。

昨日は東京で、私がとても尊敬しているある方のセミナーに参加し、
商売の本質、物事の本質のヒントをたくさんいただきました。

昨日、改めて感じたのは、自分の商売の今があるのは、
過去１０年間の蓄積の結果であるということです。
（正式には、８年４か月の蓄積です）

昨日のセミナーでは、薬膳という分野で、
主に日本と上海で活躍されている大倉文子さんという方のお話を聴かせていただいたのですが、
食べ物のお話を聴きながら物事の本質を改めて認識することが出来ました。

例えば、お肌が荒れた方がサプリを飲んだり、化粧品を変えたりして、
現状を良くしようとされますよね。

で、一般の方がよくする質問は

「どのサプリが一番良いですか？」
「どの化粧品を遣えば、お肌の調子がよくなりますか？」

という感じなのですが、化粧品やサプリが肌をつくっているわけではないのです。

人の肌をつくっているのは、食べ物なのです。

食べ物を変え、睡眠を十分にとり、体の調子をまず整えることが本質なのに、
サプリや化粧品で短期的かつ一時的に改善しようとする人が多いそうなのです。
（経営も同じですよね？）

しかも市販されているサプリの中には、成分がよく分からないものだったり、
プロの視点で見れば、「それはまずいでしょ・・・」という成分で出来ていたり、
更には糖で思いっきりコーティングされていたりするものもあるそうです。

この薬膳や食のお話を聴きながら、本当に経営も同じだなぁと思いました。

お肌の調子を良くする（会社の経営状態を良くする）ためにまず重要なのは、
化粧品やサプリ（ノウハウやテクニック）ではなく、
良い食べ物をとり、しっかりと睡眠時間を確保して、健康体を維持することなのです。
（商いの本質を理解し、お客様に支持される、応援される体質になっておくことが重要）

自分の中で、思いっきり腑に落ちたお話でした。

皆さんの会社は、サプリや化粧品に頼った経営をしていませんか？
売れやすい体質をつくれていますか？

【第１０７２回】 現状把握

販売費および一般管理費。
自社の１年間におけるこの数値は必ず掴んでおく必要があります。

この販売費および一般管理費に、自社が今期出したい利益をプラスした数字が、
今期稼がなくてはならない粗利益額です。

この粗利益額が、当期の最終でいくらになるのかを常に意識しながら、
経営者は経営の舵を切らなくてはなりません。

毎月、目標に対して、今どのあたりまできているのか？
このペースで行くと、決算はどうなっているのか？
目標を達成するためには、今の我が社に何が足りないか？
それをいつまでにするのか？

こういったことを常に考えながら、経営していくことが経営者の仕事です。

ですが、現状を知らない。
更にはこのまま進むと期末の決算はどうなっているのかを把握出来ていない経営者もいます。

こうした感覚は、経営を何年やったから自然と身につくものではありません。

「経営者だから、まさにリアルタイムで自社の現状を把握していなければ、
間違いのない決断が出来るわけがない」

と考え、意識して現状を数字で把握しようと自ら決断し、行動しなければ、
一生リアルタイムで自社の現状を把握できないのです。

現状を正しく把握するから、ゴール地点までに何をしなければならないのかが分かり、
今、やるべきことを決断できるようになるのです。

現状把握。
皆さんの会社は、正しくできていますか？

【第１０７１回】 やるべきことをコツコツとやるだけ

「みんなが良くなるように・・・」という考えから、自分で企画して実行したことが、
何故か一部の方に悪くとられてしまうことがあります。

全く悪気もない。
私利私欲のための企画でもない。
「みんなが良くなれば・・・」という、純粋な思いからなのに、
何故か違うように受け取られてしまう・・・。

もちろん、配慮すべき点はあったのかもしれませんが、
何でこう、悪い方向に行ってしまうんだろう・・・？

日々、真剣に仕事に向き合っていれば、こういうことにぶち当たることがあります。

私も、２年近く前にこういうことがありました。

「どうして、そんな最悪の受け取り方をするんだろう・・・？」
と悲しくなりました。

こういう予期せぬ最悪のことが起こった時、いろんな考え方があります。

「こんなこと、企画しなければ良かったなぁ・・・」
「いらんこと、するんじゃなかった・・・」

などと思う人もいるかもしれません。

でも、どんなに自分はいいことだと思っても、
それを全ての方に喜んでいただけないこともあるのだということを学びました。

そんなときには、人としての筋をしっかりと通し、
やれることをただコツコツと愚直にやるしかないのです。

もっとも残念なのは、「こういう企画は二度としない」と、
リスクを恐れてチャレンジ精神がなくなってしまうことです。

こういうネガティブな考えだけは避けなくてはいけません。

積極的に動けば、それを面白くないという人も出てきますし、
足を引っ張ろうとする人も出てくることもあるでしょう。

でも、そんなことに負けていては、自分たちの進化は無いと思います。

そしてそういうマイナスの評価をする人が一部居たとしても、
その他多くの方はちゃんと理解して下さり、応援して下さったりするのです。

自分の信念をしっかりと持ち、日々仕事に向き合う。
万が一、誤解された際は、やるべきことをただコツコツとやっていく。

チャレンジ精神を持ち続けたいものです。

【第１０７０回】 商品の説明だけでは売れない

売れない営業マンほど、商品の説明ばかりしているなぁ、と最近つくづく思います。
逆に売れている営業マンほど、お客様自身も気づけていない問題点を気づかせてあげて、
それを解決するための提案をしているような気がします。

「家を建てた方が良い」ということを心の底から気づくことが出来たお客様は、
プロの提案に対して真剣に耳を傾けてくれます。
そうなれば、その後の話はスムーズに話が進むものです。

ここが分かっている営業マンというのは、
家を建てた方がお客様の人生が豊かになることを伝えたり、
お子様や奥様が幸せになることをイメージさせたり、
今が一番お客様にとってベストであることを理解できる情報提供をすることに、
もっとも力を注ぐのです。

そして、お客様のスイッチが入ってからはじめて商品の話、価格の話、性能の話をするのです。

もちろん、お客様の現状を把握するには、
ある程度の良い印象を持っていただく必要がありますから、
そのために商品の話をきっかけにすることはありますが、
商品説明はあくまで良好な関係を短時間でつくるためのものであり、
そんなに時間をかけて話しません。

一方、売れない営業マンは、良い家であればその良さが伝わりさえすれば売れると思っていますから、
お客様がまだ求めていない商品説明ばかりするのですね。

お客様が求めていないことをするので、お客様から次に会いたいと思っていただけない・・・。
だから、次回アポが取得出来なかったり、連絡してもつながらなかったりするのです。

これはどの業界の営業、接客でも同じことです。

例えば、経営コンサルタントの世界でも同じで、

「今のままだと我が社の将来はまずい」

と経営者に気づいていただき、改革の必要性を実感した後でないと、
どんな良い提案をしてもコンサルティングの依頼はいただけないのです。

服屋さんの店員さんでも、

「こういう服を一着持っておくことで、お客様が今お持ちの服が活きてきますよ！」

という動機づけをした後にその服の品質や割安感をお伝えすると
買っていただける確率は上がると思いますが、
ダメな店員さんは

「この服の原材料は○○で、これはこの冬の新作です！」
「今がバーゲンでお得！」

と、動機づけ出来ていない状態で商品や損得の話をしたりするのです。

商品の説明だけでは売れない。
皆さんはどう思いますか？

【第１０６９回】 良い結果が出ているときこそ・・・

消費税増税の駆け込みは、２０１３年９月までは確実にありました。

早いお客様は昨年から、そして今年動かれたお客様の大半は今年の１月から、
家を建てようと動かれていました。

こうしたお客様は、「家を建てること」を自分自身の中で決めていました。

要するに、「自分で自分を動機づけ」されていたお客様です。

家を建てることを自らの意思で決められているお客様に契約していただくことは、
実はそれほど難しいことではありません。

なぜならば、お客様自身の候補の中から選んでいただけるかどうかだけですから、
商品力があったり、競合他社よりもスタッフの印象が良ければ、
選んでいただける確率が上がるからです。

今年に限っては、住宅業界の営業マンは実力以上の実績をあげることが出来ているでしょう。

でも、見方を変えれば、これは非常に危険なことなのです。

もっとも厄介なのは、今年の実績を自分の実力だと勘違いしてしまった営業マンです。
(最悪なのは、経営者が勘違いをしてしまうことですが・・・)

本来、お客様の大半は、家を建てることを自身で決断出来ていない状態で動きはじめます。
そうしたお客様に家を建てた方が良いことを動機づけ出来るかどうかが、
住宅業界の営業で重要なスキルなのですが、
この部分を忘れてしまっている人が結構いるのではないか、と思ってしまいます。

２年前、３年前には、動機づけがうまくない営業マンは本当に結果が伴っていなかったと思うのです。
しかしながら、今年に限っては、動機づけが上手でない営業マンでも結果が出ている・・・。

良い結果が出ているときに、浮かれることなく危機感を持てるかどうかが、
実は非常に大切なことのような気がします。

結果が出ているからといって、勘違いすることが無きよう、
客観的に、そして謙虚に自身を分析したいものです。

【第１０６８回】 仕掛け

これからの住宅業界は、１０年前～５年前の勝ち組企業同士の戦いになる、
ということは、ここ最近ずっと言い続けていると思います。

こうした勝ち組企業同士での戦いで勝ち残っていくためには、
真の経営力が必要になってきます。

商品力、営業力、コスト競争力、集客力、ブランド力などはそれぞれ
事業を運営していくにあたって非常に重要な要素ではありますが、
それらの要素をバラバラに有しているだけでは、これからの時代は難しいです。

経営力がまずちゃんとあって、そのうえでの商品力や営業力が必要なわけです。

そしてそうした要素を最大限、活かすために、
今、各クライアント様で市場に対する様々な仕掛けの企画を急ピッチで進めています。

これらがうまく展開できれば、２０１４年は面白いことになるなぁ、と
個人的に妄想しまくっていて、日々ニヤニヤしています。

目先の営業や現場管理をやられつつ、来年度に向かって仕掛けをしていくのは、
各社様にとってとても大変だと思いますが、何とかそこを乗り切り、
２０１４年の年末をいい形で迎えられたらなぁ、と思っています。

皆さんの会社では、２０１４年～２０１５年に対しての仕掛けの準備が進んでいますか？

【第１０６７回】 良い環境を提供したい

日々、自分が痛感しているのは、「環境次第で人間は変わる」ということです。

大阪の普通の家庭で育った私は、実家に庭が無いこともあって、
花や木などに全く興味はありませんでした。

また、父は長崎の田舎出身で母も大阪の下町育ちですから、
家の中も今の自分から見たら、イマイチ洗練されてなかったと思います。
私自身もインテリアや絵などにも全く興味がありませんでした。

一方の家内は、芸術大学を出るようなセンスある父親と北陸の名家の母親の娘で、
とても洗練された環境で育っていました。

初めて家内の実家に行ったとき、家や庭のオシャレな感じ、
更には家の中の飾りつけなどは、私の実家とは大違いで、
私が受けた衝撃はかなり大きかったです。

まず家の中の照明がすべて白熱灯で、しかもスタンドなどを組み合わせていました。
私の実家は蛍光灯のシーリングが１つだけという部屋ばかりでしたが、
何とも夜の雰囲気が洒落ているのです。

そりゃそうです。
家内の父は、一級建築士事務所を経営していたのですから・・・。
ソファやテーブル、照明など、とにかくオシャレでした。

そして家内と一緒に住むようになっていろんな影響を受けながら
少しずつ自分のセンスが上がっていったような気がします。

今では、家の中に絵でも飾らないと、と思いますし、
照明にもこだわりがありますし、もちろん植栽や家具にもこだわりがあります。

こんな自身の経験から、人は環境で大きく変わると思っています。

ですから、私自身は親としてもビジネスパーソンとしても、
良い環境をつくって提供してあげたいなぁ、と考えるようになりました。

今、子どもたちは私立の中学に通い、周囲の優秀な友達から影響を受けながら
人格を形成してくれていると思います（←親として完全な希望的観測）。

また、「世界を意識してほしい」と思っていますので、海外にも行く機会を積極的につくっています。

子どもたちの人生です。
自分で自分の人生を切り開いてほしいですが、そういうことが出来るようになるためにも
良い環境、良い友人をつくれるよう、サポートしていければと思っています。

またこれは仕事の面でも同じで、
ご縁を頂戴しているクライアント様に出来る限り良い出会いをしていただければ、ということで
各クライアント様同士、頻繁に行き来していただいたり、
超一流の方と接点を持っていただけるような企画をしたり・・・。

親としてもコンサルタントとしても大したことは出来ませんが、
少しでも良い環境をご提供させていただくことで良い刺激を得ていただき、
飛躍するきっかけになれば、と思っています。