【第１０６９回】 良い結果が出ているときこそ・・・

消費税増税の駆け込みは、２０１３年９月までは確実にありました。

早いお客様は昨年から、そして今年動かれたお客様の大半は今年の１月から、
家を建てようと動かれていました。

こうしたお客様は、「家を建てること」を自分自身の中で決めていました。

要するに、「自分で自分を動機づけ」されていたお客様です。

家を建てることを自らの意思で決められているお客様に契約していただくことは、
実はそれほど難しいことではありません。

なぜならば、お客様自身の候補の中から選んでいただけるかどうかだけですから、
商品力があったり、競合他社よりもスタッフの印象が良ければ、
選んでいただける確率が上がるからです。

今年に限っては、住宅業界の営業マンは実力以上の実績をあげることが出来ているでしょう。

でも、見方を変えれば、これは非常に危険なことなのです。

もっとも厄介なのは、今年の実績を自分の実力だと勘違いしてしまった営業マンです。
(最悪なのは、経営者が勘違いをしてしまうことですが・・・)

本来、お客様の大半は、家を建てることを自身で決断出来ていない状態で動きはじめます。
そうしたお客様に家を建てた方が良いことを動機づけ出来るかどうかが、
住宅業界の営業で重要なスキルなのですが、
この部分を忘れてしまっている人が結構いるのではないか、と思ってしまいます。

２年前、３年前には、動機づけがうまくない営業マンは本当に結果が伴っていなかったと思うのです。
しかしながら、今年に限っては、動機づけが上手でない営業マンでも結果が出ている・・・。

良い結果が出ているときに、浮かれることなく危機感を持てるかどうかが、
実は非常に大切なことのような気がします。

結果が出ているからといって、勘違いすることが無きよう、
客観的に、そして謙虚に自身を分析したいものです。