【第１０８４回】 事前準備で決まる

商談の成否は何で決まるのか？

もちろん、答えは１つではありません。

商品力。
営業マンの営業力や人間力。
価格力。
ブランド力。

これらの要素は、商談の結果に大きな影響を与えるでしょう。

しかしながら、営業マンの営業力も一朝一夕にあがるものでもありませんし、
ブランド力を高めていこうとすれば、それは数年単位で考えていかなくてはなりません。
価格だって、簡単にコストが下がるのであれば、逆に「今まで何やっててん！」
という話になりますよね。
コストダウンも複数年単位で取り組むべきことで、すぐにはなかなか変わりません。

そんな中、今すぐに取り組め、効果がすぐに出ることがあります。

それは、「事前準備を確実におこなう」ということです。

お客様はどんなことに不安や疑問を持っておられるのか？
それに対し、どういう資料を準備しておくと分かりやすく伝えられるか？
こういう順序で、話の落としどころをどこにするのか？
そしてその次にどんな提案をするのか？

そうした事前準備を確実に行うことで、商談の成否は確実に変わってきます。

そして商談の流れを予測して、事前準備をしっかりと確実に行い続けることで、
いつの間にか営業マンの営業力も磨かれていくのです。

昨日、個人的な商談がありまして、
私の目の前に居た担当者さんのあまりの事前準備のしてなさに、思わず

「お帰り下さい。あなたとは話したくありません」

と言ってしまいました。

お互い忙しい、貴重な時間なのに、あまりにもひどかったのです。

商談とは、相手の方のお時間をいただくことですから、
その時間を無駄にしないよう、心がけなくてはなりませんよね。

商談の事前準備をしっかりとする。
皆さんは、出来ていますか？