【第１０８５回】 基本に戻ることが必要

消費税増税の問題がありましたので、
今年の１月から９月までは、本気度の高いお客様が非常に多かったような気がします。

来場数も多い。
お客様の本気度も高い。
こうした恵まれている環境で、どの住宅会社も営業マンも業績が上がりました。

そして１０月以降は、例年よりもお客様の動きが３０％～５０％程度減少し、
更にはお客様の本気度も一気に下落しました。

「とりあえず見に来た」というテンションのお客様が増えているのです。

住宅資材のメーカーさんや建築資材を納品している業者さん、
更には現場で工事に励んでいる職人さんは、
モノの生産が間に合わなかったり、更には職人さんの人数が足りなかったりと、
非常に混乱していて景気が良いと感じている方もいるかもしれません。

しかしながら、営業の現場の最前線にいる人たちは、すでに大きな危機感を持っています。
なかなか商談が煮詰まっていかないケースが増えているのです。

この要因は、家を建てると自分の中で覚悟が決まっているお客様、
もっと言うと動機づけされたお客様が少なくなっているということだと思っています。

この９月までは、消費税という外的要因に動機づけされたお客様がたくさん来場しくれていたので、
住宅会社側で動機づけする必要が無かったのです。

だからすぐに具体的な商談に入ることが出来たのです。

これは、営業サイドからすれば、非常に楽な状態なのです。

しかしながら、駆け込みが終わった今、お客様はリーマンショック後の時のように
慎重でじっくり比較検討するというスタンスで動かれています。

こういうお客様には、基本に忠実に「なぜ家を建てるのか？」というところからスタートし、
家を今、建てた場合と先延ばしした場合との比較を行うなど、
家を建てる動機づけをこちら側で行うという、超・基本的なことをする必要があるのです。

これらは、２年前、３年前には当たり前に出来ていたことなのですが、
ここ半年、勝手に動機づけされたお客様の接客をやり過ぎて、
基本を忘れている営業さんが多いような気がします。

もう一度、原点に戻って、家を建てる意義をお客様と共有する。
皆さんは出来ていますか？