【第１５６回】 どこで使うのかをイメージできる人

コンサルティング時や勉強会時に、いろんな手法のご提案をすることがあります。

例えば私なりの資金計画の方法であったり、競合対策トークであったり・・・。

私の場合、自分が実際に接客に立たせていただくときに使っている言葉を
そのまま皆さんにお伝えさせていただくのですが、
この超・具体的なトークのパターンをお話しているときの聴き方で
結果が大きく変わってくると感じています。

昨日、一昨日ととあるエリアで会員制勉強会を開催しておりましたが、
そのメンバーの中に、驚異的に仕事を受注出来る方がいます。

細かい心遣いも出来ますし、仕事が詰まっているのにもかかわらず、
次の仕掛けをやらなくてはならない、という経営者としてとても大切なことも分かっている。
そういう人なのですが、昨日、私が資金計画のお話をさせていただいた際、

「いいお話を聞かせていただきました。○○さん（←お客様の名前）と次に会った際に
ちょうどこの話をさせていただけるなぁ、と思って聞いていました」

と後で教えて下さいました。

実はコレ、トップ営業マンだと当たり前に持っている感性なのです。

優秀な営業マンというのは、新しい手法を学んだり、
それから自分がそれまで知っていることよりもレベルが高い話を聞いた際、
それをどのお客様に使うのか、ということがすぐにひらめくのです。

そしてお話を聞きながらドンドン頭の中でその話をお客様にしている際のイメージが
勝手に湧き出てくる感じです。

いわば、空想ロープレをやりながら、良いお話を聞くことが出来るのです。

これはどういうことかと言えば、やはり１人１人のお客様に対するアプローチの仕方を
仕事の時間以外にも常に考えており、何か参考になる話を聞いたときに
自分が常に考えているお客様とのマッチングがひらめくということなのでしょう。

日頃からどれだけお客様のことを考えているのか、ということがそのポイントだと思います。

お客様のことを日頃から考える癖づけが出来ていない営業マン、
すなわち仕事の時間が終了すると、自分のことだけしか考えられない人は、
こうした発想はなかなか出来ないと思います。

凡人が営業センスを高めようとした際、やはりオンオフ問わず、
どれだけお客様のことを日頃から考え、

「このお客様に次回、こんな提案をしたらどうかなぁ・・・」
「そういえば、あのお客様を○○さんの家に連れて行ったらどうだろう・・・」

というようなことを空想している方が、営業のセンスが上がってくると思います。

最終的にお客様にプラスになることをどれだけ考えているのか、ということが
勝負の分かれ目なのでしょう。

何かいいお話を聞いた際、それをどのお客様にお伝えするか、瞬間にひらめきますか？