【第１５９回】 語ることと訊くことのバランス

住宅営業で初回接客が大切である、ということは、業界の人間なら誰もが知っていることです。

この初回接客時の印象が、その後の商談出来るお客様の数に直結します。
また、個人的には、例えそのお客様が商談まで至らなかったとしても、
目の前のお客様に「あの会社の営業さん、とてもよかったよ！」と言っていただけることは
将来的なその会社の来場数に比例するような気がします。

さて、初回接客時にどういうスタンスでお客様に接すればいいのでしょうか？

ダメなのは、自分達の商品の説明を「これでもかっ！」というくらい説明し、
しかも自分の話に酔っている営業マン。
まあ、こういう奴は、絶対に結果が出ません。

次に、「初回接客時にお客様の現状を訊きとることが大切」ということで、
世間話の後にお客様の現状をヒアリングする、という営業マン。
お客様の現状を把握する、ということはとても大切なことです。

家を建てなければならない理由がある方なのか？
土地はお持ちなのか？
大体どれくらいのお支払なら無理なく返済していけるのか？
今のお住まいで困っていることは何か？
いつまでに建てなければならないのか？

などなどを把握しておかなければ、最終的にお客様と詰めていくことは出来ません。

しかしながら、こうしたヒアリングにばかり意識がいってしまい、
自社の家がそもそもどういう家で、どんな特長があり、どんなことにこだわっているのか、
ということについて、しっかりと自分の言葉で話せるようになっていなければならないと思います。

なぜならば、営業力がそれなりの会社であれば、ヒアリング力はそれなりにあるので、
そういう会社と競合になった際、やはり自分達の家づくりの価値を伝えられる会社と
そうでない会社の印象度は変わるからです。

要は訊くだけでなく、語ることも出来なくてはならない、ということです。

語ることと訊くことのバランス・・・。
皆さんはとれていますか？