今年に入っての各クライアント様の営業マンの
個人成績を見ていて、強く感じることがあります。
それは、話が長い営業マン、
やたら説明したがる営業マン、
自意識過剰な営業マンが本当に売れなくなった、ということ。
例えば１０年前だと、
トップクラスの営業マンが年間１８棟、
売れない営業マンが年間５～６棟、
というような成績だったのですが、
昨年や今年の場合、
トップクラスの営業マンが年間３０棟、
売れない営業マンは年間２棟というような感じで、
とにかく売れる営業マンと売れない営業マンの差が
昔より大きくなっているのです。
トップクラスの営業マンの場合、
接客数に対しての契約率が５０％を超えるのに対し、
売れない営業マンは１０％以下。
より格差が大きくなっているのです。
圧倒的に売っている営業マンに共通するのは、
とにかく聞き上手で、
お客様がおっしゃったことに共感するのも上手い。
そして皆さん、本当に柔らかい接客をされるのです。
とにかくお客様からすると、
気持ちの良い対応をしてくれる営業マンなのです。
そして競合がいたとしても、高確率で勝つ訳ですが、
それは言わば、お客様に恋してもらうくらい、
ハートをがっつりと掴んでいるのですね。
そのポイントは何か、分かりますか？
ここをかなり因数分解して、今月、来月と、
各クライアント様にお伝えさせていただきたいと思っています。
知識と経験がどれだけあっても、
お客様のハートを掴めなければ、
最後にライバルに持っていかれます。
住宅業界の営業マンはお客様に
恋に落ちていただけるくらいの関係性を
構築しておく必要があるのです。
そこを理解できている営業マン、
無意識にそういうことができる営業マンと、
説明やメリット訴求で売れると思っている営業マンの差は、
圧倒的な差なのです。
