昨日は、弊社のクライアント様の中で、
来場からの成約率がナンバー１の
注文住宅会社の営業責任者（役員）の方と
打合せをさせていただいておりました。
その役員さん個人の成績でいうと、
来場からの成約率は、
５０％を優に超えています。
すなわち、周囲の方からすれば、
１００発１００中の契約率に見えるのですね。
役員として、営業だけでなく、
今期や来期の着工や工程管理、
利益改善や品質の向上、
部下の同席や育成など、
猛烈な仕事をやっているのにも関わらず、
１月～５月中旬までに１３棟の契約、
更にまだまだ見込み度の高いお客様と
商談を重ねている、とのこと。
注文住宅の営業マンで打率が５０％以上、
そして年間３０棟前後の契約というと、
おそらく今の日本のトップレベルだと思います。
その高成約のポイントは何か、
ということをヒヤリングさせていただいておりました。
その役員さんから複数のキーワードが出てきましたが、
最大のポイントは、
「親身にお客様の対応をする」
ということでした。
とにかく、お客様の話を聴く。
お客様の要望や今の住まいの不満に、
トコトン共感する。
お客様がおっしゃったことに対し、
自分自身も似た体験をしていたとしたら、
そのことを話して親近感を感じていただく。
もちろん、自己開示も非常に上手。
だからお客様は気持ちよくなって、
この役員さんと会うのが楽しみになるのでしょう。
そしてお客様からよく耳にするのは、
その地域のナンバー１店に訪問すると
とにかく営業マンがマニュアル一辺倒のトークをしてきて、
お客様の話を引き出さない、
もちろん親身に対応してくれない、
ゆえにこの地域ナンバー１の会社に行った後、
自社に来てくれたお客様は１００％決まる、
とおっしゃっていました。
このエピソードに、
今のお客様が求めていることが集約されていますね。
話が長い営業マン。
お客様に気もち良く話をしてもらっていない営業マン。
共感力が弱い営業マン。
先生のように、いろんなことを教えたがる営業マン。
こういう営業マンの成約率が低いのです。
