鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第4150回】 イイ人で終わらない営業マンになるために・・・

2022年05月11日 | 営業マンとして

今の時代、お客様は来場前に住宅会社を徹底的に調べ、

自分好みの家を建ててくれそうな会社、

好印象な会社を数社、絞った上でアクションを起こされます。

 

すなわち、資料請求や来場があった時点で、

既に書類選考はパスしているのです。

 

ところが、どのお客様も契約する会社は1社だけです。

 

お客様は最後の1社に絞る時のその心理状況は、

恋愛とそっくりだよなぁ、と個人的に思っています。

 

「イイ人」「良い友人」で終わるのか?

それとも「恋人」に選ばれるのか?

 

「恋人」に選ばれなければ、

営業マンとしてどれだけ頑張って取り組んだとしても、

評価はゼロな訳です。

 

ですから、お客様に最後の最後で選んでいただけるよう、

自分自身の魅力を磨き、

お客様に選ばれるような行動をするしかありません。

 

イイ人で終わる営業マンに共通するポイントは、

とにかくお客様の依頼や要望には誠実に答えますし、

約束も守りますし、本当に対応としては問題無いのですが、

お客様を感動させたり、お客様をキュンとさせることが苦手、

という部分に集約されるよな、と思うのです。

 

すなわち、お客様の視点で見ると、全てが想定内の言動なのです。

 

逆に最後の1人に選ばれる営業マンに共通するのは、

お客様の想定を超えるスピードや対応ができるということ。

 

またお客様にサプライズを仕掛けるのも上手なのです。

 

「想定を超える」とか、「サプライズ」ということは、

マニュアル化が難しいということです。

 

ではどうすれば、お客様の想定を超える行動が

営業マンとして取れるようになるのか?

 

これは自分自身が一流の人とお付き合いしたり、

自分自身が一流のサービスを受け、

何階かサプライズ体験してみる、ということが

最も近道なのではないか、と思います。

 

私自身、最初に一流に触れたのは、

前職の師匠に連れていっていただいた、

レストランでのサービスでした。

 

食事が美味しいか美味しくないか、

その評価軸しか持っていなかったのですが、

接客や料理を提供する際の情報の伝え方、

それからスタッフさんの関わり方で、

こんなにも食事の満足度って変わるのか、

ということを学ばせていただきました。

 

その後、おすすめのお店を師匠や、

自分が尊敬する方たちから教えていただき、

片っ端から体験し、サプライズのポイントなどを

感覚的に少しずつ分かるようになり、今に至ります。

 

最後に選ばれる営業マンになるために必要なのは、

一流のお店やビジネスパーソンの

サプライズやサービスを体感することだと

個人的に思っています。

 

皆さんは、そういう体験、出来ているでしょうか?

 

お金がない。

時間がない。

 

言い訳ばかりして、一流を経験することを先延ばししていませんか?

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