【第５９９回】 商売の基本は「良い商品」

過去、業績は良かった。
でも、今は業績はイマイチ・・・。

こういう会社さんが、住宅業界には多いのです。

Ｂ　ｔｏ　Ｂの場合は一概に言えませんが、Ｂ　ｔｏ　Ｃの住宅会社の場合、
業績がイマイチの原因は、商品力にあることが圧倒的に多いです。

ここで言う商品力とは、「耐震性」「断熱性」といった、性能のことを言っているのではありません。

お客様が家を見て、「こんな家に住みたい」と思われることが、「商品力がある」ということですし、
「ふーん」と特に感動も無く見てしまう家を「商品力が無い」ということです。

要するにお客様が見て、「欲しい」「住みたい」と思われる家を建て、
それを見ていただく機会をつくっていくことが、住宅会社のマーケティングの王道な訳です。

こうしたことは、住宅業界で働いていない、
一般的な主婦の方からしたら当たり前に感じることなのですが、
業界に染まっている人からすると、こうした当たり前のことが感覚的に分かっていないケースが
非常に多い、と個人的に思っています。

もちろん、見た目だけ良くても、
例えば現場が汚かったり、契約後の対応がいい加減だったり、アフターが適当な会社は、
自社を応援してくれるお客様をつくれませんから、商売は行き詰ることになります。

だから、現場をきれいにする取り組みもした方が良いですし、
そもそもお客様に対して正しい考え方をマスターする必要もあります。

しかしながら、今のお客様は、地元で評判がどれだけ良くても、
実際にその会社が建てている家のセンスがイマイチであれば、
家づくりを依頼しないのです。

だから、紹介の話が割とあるのに、それが実を結ばない会社は、
家がイケてないか、それとも実際にお客様が感じる価値よりも高い価格になっている、ということです。

でも、業績がイマイチの会社の場合、
現場をキレイにしたり、紹介受注活動を強化したり、価格を下げたりすることが多いのですが、
それがいかにお客様が求めていることとズレているか、ということに気付かなくてはなりません。

商売の基本は、「良い商品」を開発し、その情報を発信していくことなのです。

皆さんの会社がつくっている家は、「良い商品」ですか？