【第３２８回】 コト訴求を一次情報で伝えられること

お付き合いが長いクライアントには、昔お伝えをさせていただいているのですが、
ひょっとしたら最近のクライアントにはこういう話をさせてもらってないかも・・・。
という疑惑が自分の中でふつふつと湧いてきている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

マーケティングにしても、セールスにしても、今の時代重要なのは、
「コト訴求」です。

「コト訴求」とは、住宅会社さんであれば、

「我が社で家を建てていただくと、毎日こんな暮らしになりますよ！」
「家にこんな工夫を施しておくと、こんなに便利になりますよ！」

というように、家を建てた後の「コト」をお客様にお伝えすることです。
言ってみれば、家を建てた後の未来を語る、ということです。

更にコト訴求は、出来れば一次情報でお伝えしたいのです。

一次情報とは、「自分自身が体験すること」です。
ですから、住宅営業マンこそ天職であり、一生を捧げたいという気持ちがある方なら、
とっとと自宅を自社で建て、建てた後の家族の変化を観察し、
トークのネタとすべきなのです。

この時、家を建てただけではダメで、建てた後、
奥様やお子様としっかりとコミュニケーションをとり、
その変化を勉強しなければなりません。

ただ、まだ若いスタッフの方だと、当然建てる理由が無いですから、
その場合は、実際に家を建てた先輩に話を聞いたり、
自社のＯＢさんの事例をお伝えする必要があります。

コト訴求をする上で重要なことは、こうした事例（＝会話の引き出し）を
たくさん持っていなければならない、ということです。

出来る営業マンは、他の営業マンの事例をすぐ次のお客様の接客時に
自分のモノとして使っていたりしますが、凡人はなかなか出来ないので、
事例の共有ということを各社さんでやっていただく必要があります。

コト訴求のいいところは、お客様の右脳に訴える、という点です。
一方、

「今、家を当社で建てていただくと、これだけお得になるキャンペーンをやっています」

というような話であったり、

「当社の家は、こういう耐震対策をやっているので、他社さんに比べ地震に強いです！」

というような話は、お客様の左脳に訴えます。

右脳を先にクリアしなければ、お客様のテンションは上がってこないのです。

「家づくりはまだ先で考えています・・・」
というお客様には、まずはコト訴求を一次情報、二次情報でしっかりと語って、
家づくりをすることで幸せになれる、家族が良くなる、ということをイメージしていただかなくてはなりません。

結果、中長期のお客様に対し、コト訴求が上手になることで、
次回アポが取得しやすくなるのです。

こういうセオリーを大切にしたいものですね。