【第１２９３回】 外部環境が悪い時こそ、実力が結果に出る

住宅業界は増税後の反動が未だに続き、業界全体的には景気が良くないです。
大手ハウスメーカーの受注状況も９か月連続で前年割れだったりします。
建材店さんのクライアント様に現状をお聞きしても、見積量は昨年より大幅に下がっています。

まあ、こうなることは業界で働いている人であれば、誰しも予測出来たことですよね？

では、全ての住宅会社の業績が下がっているかというと、そうでもない訳です。

地力がある会社は、業績が下がらず、むしろ上がっている。
もしくは下がっていたとしても、同業他社とは比較にならないくらい、下落幅が小さかったりします。

市況環境が良くない時に、その会社の本当の力が出るのです。
それはチームが最悪の状況の中、真のエースがここ一番で最高のピッチングをしたり、
４番バッターがホームランを打ったりするのと同じことです。
力が無い選手は、プレッシャーに押しつぶされ、全く結果が出ませんよね？

では住宅会社にとって、真の実力とは何か？

これは極めて本質的なことでもありますが、

性能の良い家をつくる。
外観・内観のセンスが良い。
間取りが使いやすい。
スタッフの対応が親切。
自社の家の特長を数値や具体例でもって分かりやすくお伝え出来る。
ＯＢ様や協力業者さんから応援してもらっている。
図面どおりの品質の家を工期を守ってお引き渡し出来る。
仕様や性能に対する価格が抑えられている。

そして何より、お客様の要望を汲み取って、知りたいことを教えてくれる、
困っていることを解決してくれる、提案力がある。

ここに尽きると思うのです。

楽な方法を追求し、簡単に契約が取れるやり方を追求している会社もありますが、
「時代の流れや政策が変われば、通用しなくなるのになぁ」
とちょっと心配してしまったりもします。

そしてこういう向い風の中、次の仕掛けが出来る会社が大きく飛躍するのです。

結局、日頃から地力をつけ、良い家を設計し、提案し、
品質の高い家を建てられる会社が絶対に勝ち残る訳です。

そういう会社を目指したいですね！

【第１２９２回】 つべこべ言わずにやる

人間誰しも、常に好調な訳ではありません。

うまくいかないこともしょっちゅうですし、壁にぶち当たることも多々あるでしょう。

そういう時にいろんなアドバイスをもらったりすると思いますが、
周囲の方からアドバイスをもらった際のその後の行動で、
ビジネスパーソンとして伸びるか伸びないかの差が大きく開くことになります。

伸びる人は、周囲の方からアドバイスをいただいたら、
まずは素直に即、それを試してみる人です。

逆に伸びない方は、すぐに実行する前に自分の中でさまざまなシュミレーションをして、
出来ない理由を探し、素直に実行しない人です。

そもそも、やる前にどこからどう分析してもうまく行くことなんてないのに、
いらんシュミレーションをやっちまっているんですね、伸びない人、伸びない会社は・・・。

私が社会人になってすぐに勤めさせていただいたメーカーで、
私の役割はこれまで自社で扱っていなかったシステムキッチンやシステムバスなどの住設商品を
サッシルートでビルダーさんに販売することでした。

ビルダーさんは既にキッチンやバスに関して、すでに先行販売しているメーカーの商品を
懇意にしている木建ルートや管材ルートから購入していて、
後発メーカー、しかもサッシルートから買う必要性なんて無い訳です。

しかも、後発メーカーなのにもかかわらず、価格は最も高かったですから・・・。

売れない理由を１００個挙げろ、と言われたら、簡単に１００個言えるような環境下で
私は営業デビューをさせていただきました。

見積依頼を１件いただくことですら大変でしたが、
「とにかく訪問、面談してお客様と仲良くなれ！」
という上司のアドバイスにひたすら従って行動しました。

すると、何度も行くうちに迷惑にがられるケースが続出し、
訪問することに対し、足が重くなっていきました。

そんな時、

「そもそも、忙しい時に来られたら面倒だろ！
お客様がゆっくり話せる時間帯に、差し入れの１つでも買っていくんだよ！」
「１回や２回、行った程度で話なんて聞いてもらえる訳ないだろ！
不在の時を見計らって、名刺にメッセージを書いて毎回、置いて来るんだよ！
『こいつ、一所懸命、来てるな』ってお客様に覚えてもらえるくらい、やり続けるんだよ！」

と先輩からアドバイスをいただき、朝７時に訪問したり、夜８時以降に訪問したりと、
訪問時間を変えながら、１日１５件～２０件のお客様を訪問し、
更には名刺がお客様のキーマンの机に２０枚以上、溜まるくらい、徹底して訪問しました。

すると、うっとおしがられないような訪問のやり方、
コミュニケーションの取り方が自然と身に着いたのです。

で、徐々にお客様から買っていただけるようになりましたし、
何より営業スキルが上がりました。

まだ２０代の若僧だったこともあり、とにかくつべこべ言わず、
上司からのアドバイスを愚直にやったからこそ結果につながったと思います。

でも、伸びない営業マンも、周囲には多々いました。
その人たちは、出来ない理由をやっぱり探す癖がある人たちでした。

周囲からのアドバイスに、つべこべ言わずに素直に即、やる。
皆さんは出来ていますか？

【第１２９１回】 単なる知識よりも、まずは人の道を伝えないと・・・

兵庫県の県議会議員の、あの号泣議員さんの映像を見る度に、非常に情けない気持になります。
また昨日、北海道の小樽でお酒を飲んで車を運転し、
海水浴に来ていた女性をはねた男性がその場から逃走したという事件もありますし、
埼玉県川口市の市職員が人をひき逃げしたニュースも流れていたりします。

自分のお金ではないのに、勝手に使ってはいけませんし、
そもそも嘘をついてはいけません。
お酒を飲んで車を運転してはいけませんし、
携帯をいじりながら車を運転してもいけません。
（車を運転しながらメールやラインをやっている人を見ると、
本当に危機管理能力が無いなぁと思ってしまいます）
事故を起こしたら、まずは被害者の安全と治療を優先し、救急車を呼び、
更には警察と保険屋さんに連絡を入れなくてはなりません。

こうした、人としての当たり前のことを知らないのか、出来ない人が多くなっているような気がします。
（こういう報道が増えているような気がするのです）

もともと、頭が悪くない人だとは思いますが、
知識を詰め込むことばかりしても、それ以前に人としての道、常識を守れないと、
全く持って意味ないですよね？

税金や会社のお金を使い込むとどうなるかということや、
お酒を飲んで車を運転して事故を起こすとどうなるか、
更には違法ドラッグを吸って事件を起こすとどうなるかということを
イメージする力を持ってもらうことも重要ですが、
それよりもやはり道徳教育をしっかりとしなければならないような気がします。

【第１２９０回】 Ｂ２ＢとＢ２Ｃの商売感覚の差

９年前にこのお仕事をさせていただいた頃は、
住宅会社の業績向上のお手伝いが中心でした。

今でもメインはそのお仕事なのですが、特にここ数年、たくさんの依頼をいただいているのは
建築資材販売会社、土木会社の新築事業・リフォーム事業参入のお手伝いです。

個人的に新築事業・リフォーム事業における成功のノウハウは誰よりも持っているつもりですが、
建築資材会社や土木会社がエンドユーザービジネスに参入する上での大きなネックとなるのは
やり方論ではないのです。

それは何かと言えば、商売の感覚の差なのです。

もともと、建築資材販売はお客様が住宅会社・工務店です。
土木会社のお客様は、役所です。
いずれも顧客が企業ですから、Ｂ２Ｂの業態となるわけです。

Ｂ２Ｂの商売に長年、浸かっている企業の経営者に多いパターンは、
エンドユーザーのお客様の気持ち・感性が分からないということです。

Ｂ２Ｂの場合、相手に買ってもらう条件で多いのが入札。
価格が安ければ、入札にほぼ勝てるのです。

しかしながら、一般のエンドユーザーは、価格だけでは選びません。
企業・お店の雰囲気やイメージだったり、接客するスタッフの印象だったり・・・。

私は新築・リフォーム共に、お客様の企業に対する印象が大事なので、
ショールームやモデルハウスを建設していただくことをご提案しますし、
そもそも名刺や封筒、のぼりや看板、屋号なども素敵なモノに変えていただきたい、
更には広告宣伝やＨＰのリニューアルということもお願いするのですが、
こうしたことに対する投資に二の足を踏む経営者が多いのですね。

Ｂ２Ｂのビジネスをやっていると、あまり投資が必要ないからです。

この投資の決断が出来る経営者は、結果を出されます。

昨日、お伺いしていたクライアント様は、もともとサッシ店としての地域一番店さん。
ただ、リフォーム事業に参入していただき、すぐにショールームにも投資していただきました。

かなり先行気味に投資をしていただいたのですが、
リフォームの業績は非常に好調ですし、何よりショールームがあることの効果を実感されています。

「ショールームがあるのと無いのとでは、全く違いますね！」

と実感されていました。

今また、いろんな部分で投資をしていただいておりますが、
必ずや成果につながるだろうと確信しています。
ずっとＢ２Ｂの経営しかされてこなかったのに、
Ｂ２Ｃビジネスの感覚をしっかりとお持ちだからです。

やっぱり企業はトップで決まるのです。

【第１２８９回】 モチベーションの上げ方

人間だもの（←相田みつをさん風）。
ポジティブな気持ちで仕事に向き合える日もあれば、
何となくやる気が起きず、仕事に対してネガティブな気持ちになることもあります。

モチベーションが下がっている時は、素敵な人に会うに限ります。
もしくは、大好きなお客様、大好きな友人に会うに限ります。

結局のところ、大抵の人は一人では生きることが出来ない。
人から元気をもらい、生きているんだなぁ、と思います。

先日、私は時間が取れなかったのですが、とある企画をして、
全国から５社、約４０名のクライアント様に集まっていただきました。

最近は自分不在の中、いろんな企画をさせていただくことが多いのですが、
それに参加して下さった方のモチベーションの上がり方がハンパありませんでした。

昨日、お伺いしていたクライアント様もその企画に参加して下さった１社だったのですが、
営業さんの声が通常の１．５倍くらいあって、やる気に満ち溢れていました。

素敵な人と接していると、ドンドン良い影響を受けます。
同じポテンシャルをお持ちの方でも、良い環境に身を置かれている場合と
イマイチな環境に置かれている場合とでは、成長のスピードがまるで変わります。

成果がなかなか出なかった。
ある壁にぶつかっている。
モチベーションが何だか最近、上がらない。

そういうことで悩まれいる方の目がきらきらとしていく瞬間を見させていただくことが、
個人的にはものすごく好きで、私自身のモチベーションも上がります。

結局のところ、私自身もいろんな方と接する中で、モチベーションを維持しているのです。
だからこそ、人様とのご縁を大切にしなければならないと思いますし、
ご縁を頂戴している方がより良い方向に進むような企画をしていかなくてはならないと思います。

今、身近にいて下さっている方に、感謝したいものですね！

【第１２８８回】 まずは考え方や価値観を共有する

自社で働いてくれているスタッフ一人一人、
育ってきた家庭環境も違うし、考え方や価値観も異なります。

例えば中途入社のスタッフが入ってきたとします。
ベースの考え方や価値観が違うところに、
いきなり仕事のマニュアルを渡して実務的な仕事をしてもらったとしても、
必ずどこかで、

「何でこういうことが分かってくれへんのかな？」
「何かちょっと、違うんとちゃうかな？」

というように、違和感を感じることがあると思います。

実務としての仕事は出来るのに、です。

でもそれは、当然と言えば当然なわけです。

ミスをした際やクレームが発生した際。
残業や休日出勤に対して。
会議や経営方針発表会に挑む際の準備。
お客様や働く仲間に対しての考え方。

何が正解ということは無いと思いますが、例えば、

「我が社ではミスが発生した際、クレームが発生した際はこのように考え行動する」

という基準を設けておいて、みんなで共有した方が早いと思うのです。

言ってみれば、会社の哲学を制定しておいた方が、価値観や考え方のバラつきがなくなるでしょう。

そういう意味では、経営者は哲学者にならなくてはならないと思います。

私が以前、お世話になっていた会社には、それらがちゃんと明文化されていて、
毎日朝礼時、更には会議の前には全員で唱和していました。

今でもその一文である、

「私たちはお客様の目で物を見て考えて行動します」

という言葉は、自分の頭の中にずっとあります。

皆さんの会社には、考え方や行動の基準がありますか？
考え方や価値観のバラつきを防ぐための工夫はありますか？

【第１２８７回】 売れない営業マンに共通すること

このお仕事をさせていただく中で、本当に数多くの方にお会いする機会をいただきます。

そんな中、「この方は、多くのお客様から必要とされている方だなぁ」と感じる方もいれば、
「この方はお客様からあまり必要とされていない方だなぁ・・・」と感じる方もいます。

お客様が多くない営業マンに共通するポイントをまとめると、次のようになります。

１．性格が暗い、もしくは素直でなく、笑顔がひきつっている
２．会話をしていて楽しくない
３．こちらの言ったことに対し、ズレた言葉を返してくるし、話がそもそも長い

まず、「性格が暗い」「素直でない」という部分は、絶対に矯正しなければならないことで、
ここが変わらなければ、ビジネスパーソンとして伸びる要素はありません。

お笑い番組を見て、とにかく笑う。
「自分なんてまだまだだ」と謙虚になり、周囲の方のアドバイスをありがたいと思って、
まずは素直に耳を傾ける。

この部分が矯正されなければ、まず大成しませんから、
企業としてそういう資質の人を採用してはいけないのです。

次に「会話をしていて楽しくない」という方に共通するポイントは、
とにかく自分のことばかり考えていて、相手のことに興味・関心が無い方であることが多いです。

いつ、どんな時でも自分が優先。
相手・周囲に思いやりの心が無い。
そういう方は、友達が少なかったり、もしくはいなかったりするので、
ますます自分のことばかり人に話したくなり、相手に関心を持てなかったりするのです。

当然、こういう方はお客様の困ったことを引き出して、
それを解決するお手伝いをする、という思考になれず、
自分が伝えたいことばかりを伝えてしまいますから、お客様に嫌われます。

３番目の「ズレた答えを返してくる」という人も、結局のところ、
相手にあまり関心が無いということが要因のような気がします。

相手に関心があれば、相手の話を真剣に聴きますし、
それに対して明快に応えようとしますよね？

結局、相手に関心が無く、自分のことばかり考えていることが要因なのです。

席をお譲りする。
ボランティアに参加する。
寄付をさせていただく。
食材やお料理をつくってくれた方に感謝する。
日頃、使っているいろんな道具に感謝する。

こういう気持ちを持つことと、自分の至らなさを実感することから変わっていくと思います。

売れない営業マンに共通するポイント、皆さんはお持ちじゃないですよね？

【第１２８６回】 素晴らしいクライアント様、ビジネスパートナー様のおかげで・・・

ありがたいことに、毎日、いろんなクライアント様とお会いしてお話をさせていただく中で、
やりたいこと、企画したらいいことがドンドン浮かんできます。

自分一人では思いつかないことが、いろんな方とコミュニケーションを取らせていただく中で
イメージ出来てくる訳です。

それを実際に実現したい。
でも、自分のスケジュールはいっぱいで、空けられない。

このあたりのことを正直にお話をして、

「こういう企画をしたいんですけど・・・」

とご提案をすると、本当にありがたいことですが、多くのクライアント様・ビジネスパートナー様が

「是非、やりましょう！参加します！」

と言って下さいます。

ということで、私は企画だけ。
実際に教えていただく側も学んでいただく側も、私が不在でも全然回ってしまう。

本当にありがたいことです。

今週の月曜日まで、あるクライアント様のところに住み込みで２社、
研修に行っていただいておりましたし、本日は本日で営業研修を開催中です。
また、今月下旬にはこれまた１泊２日であるクライアント様のところに
別のエリアのクライアント様が研修に行かれます。

また、研修だけではなく視察に関しても、
受け入れて下さる側が視察を希望されるクライアント様を
本当に心を込めて案内して下さいます。

こうした素晴らしいクライアント様・ビジネスパートナー様とご縁を頂戴出来ていることに
感謝しても感謝しきれません・・・。
と同時に、もっとお役に立てるような情報を仕入れ、ノウハウを構築し、
それらをご提供していかなくてはならない、という気持ちにもなります。

また新しい企画を秋に開催しますし、
来年のゴールデンウィークにも面白い企画を実行します！

全ては日本の住環境レベルを上げ、
日々、幸せに過ごされるご家族に１組でも多くなっていただくためです。

愛着が持てる家、自分が心から好きなもので囲まれて暮らせる家など、
素敵な家に住むと毎日の時間の流れ方が変わってきます。

仕事に疲れて帰ってきても、家族が楽しそうにしている姿を見れば、
たくさんの元気をもらえます。

居心地が良い空間をつくると、家族みんなが自然と集まって
会話が自然と生まれるようになります。

更に最新の技術を用いれば、床暖房なんてなくてもエアコン１台で冬、暖かい。
エアコンの風に直接あたることなく、夏もエアコン１台で涼しい。
そんな家が、大手ハウスメーカーのぼったくりの家より２０％～３０％は確実に安く、
手に入れることが可能なんです。

素晴らしい家を素晴らしいクライアント様と共に、広げていきたいと思う今日この頃です。

【第１２８５回】 紹介をいただけるようなるためには・・・

業界的に向い風が吹くと、「紹介強化！」ってことを言い出す傾向が強い住宅業界。

消費税増税後の受注冷え込みの中、
紹介強化に取り組んでいる会社が増えているなぁと感じます。

「どうしたら、紹介受注が増えますか？」

という質問をクライアント様からいただくことも職業柄、多いので、
その点についてまとめたいと思います。

まず、真っ先に考えていただきたいのは、
紹介をいただくというのは、手法論・テクニック論ではないということです。

「こういうキャンペーンをやったら、紹介案件数が増える」
「こういうプロセスを経れば、紹介が○％起こる」

なんてこと、私はあり得ないと思っています。

胡散臭いコンサルタント会社が、「紹介が劇的に上がる手法」みたいな感じで、
薄っぺらいノウハウを高い金額で販売していたりしますが、
そんなに簡単なことではないですよ、紹介をお客様から頂くってことは！

で、私がご縁を頂戴しているクライアント様で
紹介が比較的多い会社さんに共通しているポイントをまとめますと
次の点にまとめられます。

・お引き渡し後のお客様アンケートの評価が非常に高い
・出来ないことに対しては、出来ない理由を添えてハッキリ「出来ません」と回答できる
・お引き渡し後のお客様との接触頻度が高い
・ソフト面でのレベルが非常に高い

という感じです。

「そりゃ、紹介もらえるでしょう？」

て感じですよね。

紹介は、結果としてお客様からいただけるものであり、
何かをしたからいただけるというものではありません。

紹介をいただけるようになるためには、まずは良い家をつくること。
お客様と出会ってからお引き渡しまで、誠意と感謝の気持ちを持って接すること。
細かな気遣い、細かな報告連絡相談を繰り返すこと。
お引き渡し後も定期的にコンタクトを取ること。
そしてＯＢ様同士が仲良くなり、コミュニティが出来るような仕掛けをしていくことです。

紹介をいただけるようになるのに、奇策などありません。

当たり前のことをコツコツとやっていくしかないのです。

そしてそれこそが、商売の本質でもあるのです。

【第１２８４回】 なぜ働くのか？

働く目的は、人それぞれあるかと思います。

自分自身が食べていくため。
家族を養うため。

自立して、自分の力で生きている人は、それだけで素晴らしいと思いますし、
更に働くことで家族を養っている方も素晴らしいです。

ただ、どうせ仕事をするのであれば、
仕事終了の時間が「早く来ないかな～」というような働き方でなく、
「あっ、もうこんな時間！今日も早かったなぁ～」
と思えるようにしたいですよね？

更に会社や上司から支持されたことをやらされ感を感じながらやるより、
自分自身で考えて行動できるようになりたいですよね？

私自身、何故仕事をするのか、ということを考えると、
それは仕事を通じて知り合える方からたくさんの刺激をいただけるから、
更にそれが自分自身の成長につながるから、という理由に落ち着きます。

もともと、建築資材のメーカーで働いていて、
お世話になっている工務店さんのお役に立とうと経営の勉強をしていくうちに、
経営のことをもっと学びたくてコンサルティング会社に転職しました。
その会社で、生まれ育った環境が違う人、ポテンシャルが圧倒的に違う人と出会うことが出来、
世間の広さや、上には上がいるということを知れたことが非常に大きかったです。

日本の経済界を引っ張っている方が、どんなことを考えて日々、仕事をされているか？
お客様に支持されている企業が必ずやっていることとは何か？
頭の出来が違う人の働きっぷりを間近で見ることが出来たり、
人間性が高い人と接しながら、自分自身の至らなさを日々、感じることが出来たり・・・。

そんなことに触れることが出来、環境の大きさを自分なりに知ることが出来ました。
で、素晴らしい方が周囲にたくさんいたので、たくさん刺激を受け、
自分自身もちょっとずつ変わっていったと思います。

そして自分自身が変わっていく中で、たくさんのご縁を頂戴できるようになりました。

目の前の仕事に一所懸命取り組むことで、自分自身が成長する。
成長することで、新しい出会いがあり、そこでたくさんの刺激をいただける。
その刺激が更なる自身の成長につながり、見えなかったことがドンドン見えるようになる。

更に自分自身が成長することにより、今ご縁を頂戴している方のお役に立てる機会が増え、
喜んでいただける機会が増えていくのです。

更に仕事を通じて、収入が上がってくると、
自分の子どもにも良い環境をつくってあげられるようになります。

子どもたちがイキイキと日々を過ごしてくれている姿を見ると、
また頑張ろうという気持ちに自然となれるのです。

こういうスパイラルの中で、自分自身、仕事が趣味と感じられるようになりました。

なぜ働くのか？
個人的には「趣味だから」、です。

多くの方にとって、人生の半分近くは働かなくてはなりません。
だからこそ、なぜ働くのかということを考えておきたいものですね。

【第１２８３回】 まだまだレベルが低すぎる住宅会社も、残念ながら・・・

家とはそこに住むお客様の人生を左右するものであり、
この世の中で最も高額なものでもあります。

家づくりの携わるということは、非常に責任感を持たなくてはならないと個人的に思っています。

こうしたことをしっかりと理解して、日々お仕事に向き合っておられる住宅会社さんも多々あり、
そういう会社さんのことを心から尊敬しています。

そういう会社さんに共通しているのは、自分達で商品を企画開発されていること。
更には社員教育に力を入れているということです。
また、住宅のＦＣに加盟したりしているのですが、
１つのＦＣに加盟し、それをコツコツと深堀されていたりします。

外から見ていて、非常に一貫性があるのです。

しかしながらその真逆で、単なるお金儲けの道具としか考えていない輩も残念ながら多いのです。

モノづくりに携わっているという自覚が無く、
良い家をお客様にお引き渡ししようという気持ちが
全く伝わってこないのです。

そういう会社に共通するポイントとして、
いろんな会社が開発した住宅パッケージ商品をことごとく買われていたり、
いろんな住宅ＦＣ、ＶＣに加盟しまくっていて、一貫性が全く感じられない、
ということが挙げられます。

個人的に、ちょっと調査でとあるエリアに来ているのですが、
このエリアの住宅会社は本当にひどい！

正直、ロクな会社が無いんじゃないかって思います。
このエリアに住まれている方がかわいそうです・・・。

そもそも、自社でちゃんと商品を企画・開発しようという会社が無いのでは、
と思うくらい、どの会社も借り物で勝負しているのです。

しかも、それらの会社がチョイスしているのが、
本部そのものがこれまたロクでもないＶＣ、ＦＣ本部だったりします。
（もちろん、良い家づくりをしようと真剣に仕事に取り組んでいるＦＣ、ＶＣ本部もありますが、
中にはロクでもないＦＣ、ＶＣ本部があるんです・・・）

大体、地域の気候風土を研究もせず、
全く異なるエリアの本部が開発した商品をそのまま持ってきて、
普通に販売する訳です。

個人的には信じられません。

その家に住むお客様のことを考えているのではなく、
単なる受注ゲームなのか、お金儲け主義なのかって思ってしまいます。

こういうレベルの低い会社が淘汰され、
本当にお客様の方を向いてしっかりと家づくりに取り組んでいる会社がシェアを広げ、
日本全体の住環境のレベルが向上すればいい、と思って私は日々、
仕事に取り組んでいるつもりですが、
その原点を再認識した、今回の調査でした。

【第１２８２回】 断られてからが、営業マンの本領

家を建てる方が１００組おられたとして、

・両親が家づくりに賛成してくれている
・お客様の友人、知人に住宅業界関係者が無し
・資金的には何も問題ないくらい、潤沢
・競合がゼロ
・土地にこだわりも無く、どこに住んでも良いと思っている

というような、いわゆる何の問題も無いお客様は、その中の何％くらいだと思いますか？

５％もいませんよね？
というか、おそらく０％でしょう。

どのお客様も、家づくりを進めていく上で、必ず何らかの問題点があるのです。

ご両親が家づくりに反対している場合、

「いや～、お子様ご夫婦は今すぐにでも建てたいのですが、
親御さんが反対されているので、前に進められません・・・」

友人や知人に、住宅業界で働いている方がいる場合、

「奥様は当社で建てたいと言ってくれているのですが、
ご主人のお友達が○○ハウスで働いているので、どうしてもそこに声を掛けなくてはならず・・・」

と、お客様が他社にする正当な理由を理論整然と答える営業マンがいますが、
そもそも、問題の無いお客様なんていないのです。

その問題点をお客様と一緒に解決して、後悔しない決断をしていただくのが営業マンの使命です。

親が反対しているからと言って、家づくりを先延ばしして本当にいいのか？
先延ばしするメリットデメリットをお客様自身、それからご両親はどこまで把握されているのか？
それらを全て理解した上で、先延ばしすることをご決断されているのであれば、
それは問題ありませんが、多くの場合はそこまで突き詰めてお客様に考えていただいていないのです。

友人や知人が業界関係者の場合も同じです。

お客様が自社で家づくりを進められない理由をおっしゃったときに、
そこに対してどれだけ深くコミュニケーションを取れるのかが重要です。

あっ、勘違いされる方はいないと思いますが、
断られてもガンガン営業して下さいってことを言いたいのではありませんよ！
あくまでお客様が本当に納得できる決断をされるお手伝いをしてほしい、
ということです、念のため。

【第１２８１回】 甘い話、おいしい話には裏があることに気づかないと・・・

世の中には、甘い話、おいしい話などあると思っていませんか？

「絶対に儲かる！」
「安心の保証！」
「あなただけ、何と○○万円の値引き！」

こんな言葉を簡単に信じる方が、結構たくさんいる気がします。

「絶対に儲かる！」という言葉は、さすがに信じる方は多くは無いかもしれませんが、
「保証」「値引き」という言葉には、何故か日本人は非常に弱いですよね。

特に大手企業が言う「保証」という言葉には、メチャメチャ弱い。
でも、そんな簡単に保証なんて出来るかを検討した人が、一体どれくらいいるのでしょう？

例えば、地主さんが所有する土地にマンションを建築させて、
その賃貸管理をして、しかも３０年間一括借上、
更には修繕費用もマンションを建設し、管理する会社が持つ。

そもそも、世の中にそんな美味しい話があると思いますか？

１０年間は決められた家賃が入ってくるかもしれませんが、
１０年経過して契約内容の見直しの際、非常に不利な条件を突きつけられるということを
予測出来ない地主さんがあまりにも多過ぎなことに、ちょっと空いた口がふさがらないです。

保証するという裏側には、当然ながら一定以上の利益が必要な訳です。
当然ながら、それらの保証をするということは、それなりの利益を得ているか、
もしくは契約更新時に不利な条件を突きつけられるということです。

世の中、そんなに美味しい話など無いということが、どうして分からないのでしょう？

また、全国展開しているローコスト系の住宅会社は今、
受注に大苦戦をしています。

単なる安売り、値引きでしか受注出来ないローコストメーカーは、
とにかく受注をしなくてはならず、今、半端ない値引きをしてきます。

一見すると、非常にお得だと思いますが、実際のところはどうだと思いますか？

当然ながら、ローコストメーカーであったとしても利益を上げないとやっていけません。
ですから契約後、当然ながらありとあらゆる手段を使って、
追加やオプション価格を上乗せしてきますし、
更には職人さんの価格を叩きまくって発注するので、工事は雑になるのです。

契約した時は満足度が高いかもしれませんが、引渡し前には、
「何であんな会社に家づくりを託したのか・・・」
と後悔することになるでしょう。

世の中、おいしい話などありません。
仮においしい話があった際には、当然ながら元が取られているということです。

当たり前のことなのですが、これらを再認識したいものですね。

【第１２８０回】 なんて便利なフェイスブック！

たまたまフェイスブックをいじっていたら、
「友達かも？」のところをいじると、大昔、とてもお世話になった先輩が出ていたので、
友達申請をしてしまった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

その先輩とは、おそらく１２年くらい連絡を取れていなかったと思います。
転勤があって離れ離れになり、その後、実家の会社を継ぐということで、
前々職時代に勤めていた会社を辞められて、
それ以降、ずっと連絡が取れていませんでした。

今の自分があるのは、いろんな方にさまざまなことを教えていただけたおかげなのですが、
特にこの先輩には仕事に対するスタンスや、キッチリと仕事をすることの大切さを
間近で教えていただきました。

当時、私は１年生で、その先輩は３年生でしたが、
営業所の数字を１人で半分以上、受け持つという、
エースの働きをされていました。

お客様からかかってくる電話の数。
発注書の枚数。
見積依頼の量。

どれをとっても、当時の自分では到底出来ない量の仕事をされているのに、
どのお客様に行っても、まだ若いのに信頼されていました。
（まあ、顔は老け顔だったのですが、笑）

営業車や机の上も非常にキレイにされていて、
営業所に自分が不在であっても、事務スタッフさんに外から連絡さえすれば、
全ての業務が回るように仕事をされていました。

当時の新人の私にとっては、本当に模範となる先輩で、
１年生、２年生の頃に週１～２回、この先輩と同行させていただけたことが、
本当に今の自分の仕事のスタイルのベースになったと思います。

当時、私は北海道の北見営業所ということころに居ましたが、
その先輩が函館に転勤となり、その先輩が担当されていたお客様を
まるまる引き継ぐことになりました。

ちょうど、自分が３年生の時の話です。

非常にプレッシャーがありましたが、
その先輩が苦労してつくられてお客様を自分が失う訳にはいかないと思い、
とにかく必死で頑張りました。

何か問題やトラブルがあった時は、「先輩やったら、どういう対応をされるのか？」ということを考え、
その先輩風にトラブルに対応していくうちに、クレーム対応も格段にうまくなったと思います。

そんなお世話になった方と１０年ぶりにつながって、とても嬉しいなぁ・・・。

大学時代の友人や社会に出てお世話になった方に、何故か繋がることが出来るフェイスブック。

感謝です。

【第１２７９回】 住宅業界の営業マンの基本

お付き合いの長いクライアント様には、何度もお伝えさせていただいているかと思いますが、
中には私の伝え漏れだったり、分かりにくい説明だったかもしれないので、
もう一度、住宅業界の営業マンの基本をまとめたいと思います。

まず、大前提で押さえておかなくてはならないことは、
お客様はいつ家を建てたらいいのか？
どんな家を建てたら自分達がやりたい暮らしが出来、人生が充実するのか？
どういう手順で家づくりを進めていけば、失敗しないか？
家づくりで失敗すると、その後の人生がどうなるか？
自分達に合った家とは、一体どれくらいか？
総予算をどれくらいに押さえるべきなのか？

そんなことを全く知らない状態で、モデルハウスや見学会場に来ています。

更には、そうしたことに対し、正しい理解をしてから家づくりをスタートしないといけない、
ということも分かっていません。

でも、「ああしたい！こうしたい！予算はこれくらいに押さえたい」ということを
何の根拠も無く、おっしゃるお客様が多いのです。

そのお客様がおっしゃっている要望は、心の底から欲していることではなく、
何となくノリでおっしゃっていたりするので、言ってみれば軽いんですね。

だから、その軽い要望に真剣に応えた提案をしても、
実はお客様の心に刺さらないということが多いのです。

優秀な営業マン、結果を出し続けている営業マンというのは、
そのあたりのことを論理的、もしくは直感的に理解していて、
お客様のおっしゃることを聞いているようであまり聞いていません。

お客様のとりあえずの要望を聞きながら、関係を構築し、
お客様にどういうように家づくりを進めていけばいいのかをちゃんとお伝えしているのです

その際に重要なのは、お客様に対し、

「それは違うと思います！」
「こうすべきですよ！！」

ということではありません。

お客様は、自分の価値観や考えを否定されることを嫌うからです。

ではどうすればいいのか？

それは、お客様がおっしゃったことに対し、同意をしつつ、
適切な質問を繰り返し、お客様に正しい進め方について気づいていただく。

ここに尽きるのです。

この部分について、徹底的にお伝えさせていただければと思っております。