説得や売込みで売れる時代なんて、
当の昔に終わっています。
お客様は納得して購入したい。
では、お客様に対してどう接していけば、
お客様は購入して下さるのでしょう？
そのポイントは、
「営業マンが質問を投げかけ」
「お客様自身が深く、自分の潜在意識と向き合い」
「こちらの質問に答えることで、お客様自ら決断する」
ということをひたすら繰り返すのです。
要は、お客様が自分自身に、
「今、購入しよう！」
「次のステップに進もう！」
と決断させる状況をつくっていくのです。
営業マンに必要なのは、質問力である、
ということをクライアント様の営業マンに長年、
お伝えしてきたのですが、
この上記の流れをイメージできない方もおられる、
ということを再認識しました。
なので昔のように、
ロープレの中で私自身が営業マン役をやって、
それをクライアント様に見ていただくことで、
「質問を投げかけ、お客様に小さな決断をしていただく」
ということを重要性をお伝えできれば、
と思っています。
質問力を駆使する中で、重要になってくるのが、
ロジカルに質問を組み立てる力なのですが、
これに関しては私自身、いつも直感でやっているので、
この辺りもパターン化できればと考えています。
今年は営業力強化に、
徹底して取り組んでいきたいと思っています。
質問力を鍛える。
皆さんは意識しているでしょうか？
