【第２７５７回】 今のお客様に合った営業

商売で重要なことは、お客様の変化に適応していくことです。

住宅業界で言えば、いつの時代も家を建てる人の３分の２は
２０代、３０代の子育て中のご夫婦です。

この世代、若い頃からスマホを駆使し、
情報収集能力には非常に長けています。

しかもゆとりある時代で育ってきていますので、
売り手側にコントロールされることを嫌う方が多いような気がします。

自分の意志で最終的に決めたい。
でも判断の材料や基準は教えて欲しい。

更に決断力がある方は少ないような気がします。

こうしたお客様に合わせて、営業手法を変化させていくことが重要だと
個人的に思っています。

今の時代のお客様に合った営業手法で重要なのは、
お客様に選択肢を提示し、お客様の意思で決断していただくこと。

ただ、選択肢を提示する際に、こちら側がしっかりと意思を持っていることが重要です。

「ＡとＢとどちらになさいますか？
私、個人的にはこういう理由でＡの方が絶対にお客様に合うと思うのですが、
お客様はどちらの方が良いとお考えですか？」

といった感じ。

そして選択肢を提示し、決断をしていただく前に信頼関係を構築しておくこと。
これが最大のポイントになるような気がします。

信頼関係の構築無く、売り手側の都合でゴリゴリ来る営業マン。
今建てると得、とか、この土地すぐなくなってしまいますよ、と
お客様を煽るクセが強い営業マン。

こういう営業マンは嫌われるのです。

決断力はあまりないけど自分で決めたい、
しかも情報収集能力が高いお客様に対して、
皆様の会社はしっかりと適応できているでしょうか？