【第１８３３回】 得意なパターンをつくる

仕事でもスポーツでも、成功する人やチームは得意なパターンを持っています。

私自身、営業マン時代には得意パターンを持っていました。

当時はサッシ、室内建具、キッチン、バス、トイレ、外壁などを取り扱っていましたが、
まずは差をつけやすい室内建具を切り口に、新規のお客様に入り込むということを
徹底していました。

その際も、

①ミニサンプルを持って、お客様の目を引く
②商品説明を行う
③造作材の納期が非常に早く、リフォームの現場にはうってつけであることをＰＲ
④更に引き戸の低下設定が安く、他社の低下より１５～２０％も安いことを説明
⑤１棟価格シュミレーションをおこない、これだけコストが下がる、ということをアピール
⑥メンテナンスパーツが充実していて、採用後のアフターも万全なことを説明
⓻初めて採用していただいた際は、施工や納まりの説明を現場で大工さんに説明することを説明
⑧「一度、お試しで採用していただけませんか？」とクロージング

というパターンを徹底することで、
ターゲットとしていた工務店さんの６０％以上は採用してもらっていました。

こうした自分の型をつくることで、いろんなお客様に同じ説明を繰り返しながら、
微調整したり改善をしたりして、より精度が上がっていきました。

こうしたパターン化をせず、行き当たりばったりの営業をしていたら、
おそらくは精度は上がっていかなかったような気がします。

昨日、お伺いしていたクライアント様の営業マンからも、
土地の無いお客様に対しての土地紹介の方法で自分なりのパターンを見つけた、
という報告を頂戴していました。

その表情には、自信が満ち溢れていました。

そのパターンになれば、お客様がほぼ契約して下さる。

自信を持って
「土地探しに関して、私はこういうことをお手伝いさせていただきます！」
と言うことができる。

自分のパターンを持った方は、強いです。

皆さんには得意なパターンがありますか？